上海朗月 大型美容院經典拓客方案 導讀 美容店院商家經營服務發展如何定位 客源是所有日化店 美容院的資產 客 源的多少直接決定著經營者的興衰 如何炒店 如何拓客是日化店和美容院永恒的主題 美容店院商家經營服務發展如何定位 客源是所有日化店 美容院的資產 客源的多少直 接決定著經營者的興衰 如何炒店 如何拓客是日化店和美容院永恒的主題 一 市場定位拓客 在中國一線的大城市 化妝品生活化已經成為一種發展趨勢 而在許多偏遠縣城 化妝品 市場仍處于一種待開發狀態 經銷商還停留在出售護膚品的初級階段 好多商家連面部精 油都不會銷售 更不必說身體項目的推廣和成熟 在此 對整個化妝品市場作一分析 大型超市的不斷增加 大型商場的不斷發展 屈臣氏 莎莎等國際品牌專賣店的進入 以及網絡銷售的席卷風暴 都在吞噬著日化店的市場 給 日化店帶來前所未有的沖擊 許多商品在超市的賣價比日化店的進價都低 日化店將以什 么盈利 他們的發展方向又在哪里 再來看美容院 美容院賺的是時尚和潮流的錢 不斷 引進高端科技儀器 不斷推出新項目 新特色 新手法 才能綁定高層消費群體 美容院面對的是中高端人群 不像日化店那樣只做柜臺銷售 顧客更多注重使用效果和售 后服務 美容院更應該專業化 培訓化 否則 顧客憑什么來 美容院的訴求點又在哪里 日化線的客源不缺 但是高端顧客很少 流動性大 專業知識也比較欠缺 產品效果不明 顯 培訓更是落后 員工流失嚴重 一些精明的日化線老板開始進軍專業線 去彌補自己 售后的不足 而專業美容院也在涉及一些日化線的產品結構 比如彩妝 一洗黑 焗油膏 彈力素等等 目前 前店后院的模式成為市場中最風行的模式 如果美容院沒有清晰的思路和經營模式 就會被日化店逐漸蠶食 同樣 如果日化線不提高售后服務的質量 不進行專業培訓 就 會在選擇品牌中疲于奔命 品牌對顧客沒有吸引力的時候就會流失到美容院或者競爭對手 那里 日化店只賣護膚品 銷售從何提升 總不能賣給顧客兩名水或者兩瓶面奶吧 而如 果搭配精油銷售 則可以無限制地提升 增加護膚品的效果 日化店和美容院之間的競爭 日化店和日化店品牌之間的競爭 美容院和美容院之間項目 的競爭 讓整個市場進入了白熱化競爭階段 而他們共同的盈利對象 顧客 卻在 不斷地理智化 生意已經不再是商業化的生意 市場運營的是文化 顧客追求的是人性化 這就對商家的發展提出了更高的要求 一個日化店或者美容院對自己要有一個明確的定位 從哪里突破銷售 如何建立穩定的客 源 在當地居于何種地位 選擇合作的廠家如何 經營什么樣的品牌 這些都需要通 盤的考慮 二 派卡拓客 去單位派卡是拓客的最佳手段 人們都有從眾心理 集中從某個單位納客 集中從某個項 目著手 聚焦明星產品 聚焦銷售 可以迅速打開局面 擴大美容院的影響力 但要有計 劃分步驟執行 預防一次性邀約太多 而美容師忙不過來 導致顧客流失 前期拓客建議 使用十元拓客卡或者免費體驗卡 十元拓客卡由美導去單位或者街上去派發 內容為 1 可享受一次面部瑜伽刮痧 2 可享受一次頭部氣血通 3 可享受一次芳香精油開背 4 可利用市場最新古方經絡火罐 免費體驗卡則適用于老顧客轉介紹新顧客 可享受兩次 1 2 面部護理 員工派卡時要劃分區域 具體到哪條街哪條路哪個單位 責任到人 具體分配 凡后期邀 約來的顧客屬于員工派卡范圍且產生消費的 來一個顧客獎勵 5 元 如果一個月內員工拓 客低于 10 人 則罰款 30 元 讓派卡成為店內員工的日常工作 派卡話術 姐 你好 我是 美容院的美導小李 我們本月推出面部最新項目古方經絡火 罐 在咱們 還是第一家 效果非常好 店里有廠家的老師專門為您服務 請您抽空來享 受一下 我等您 三 售卡拓客 項目 月 4 次 季 12 次 半年 24 次 年 48 次 普通護理 38 98 168 298 面部刮痧 48 108 178 308 面部撥筋 58 118 188 318 儀器打通經絡 68 128 198 328 凡在本美容院辦年卡 送以下美體項目任選 4 次 凡在本美容院辦半年卡 送以下美體項目任選 3 次 凡在本美容院辦季卡 送以下美體項目任選 2 次 凡在本美容院辦月卡 送以下美體項目任選 1 次 項目包括 芳香精油開背 卵巢保養 胸部保養 2 銷售產品 送護理卡 3 辦友情卡 會員卡 貴賓卡 學生卡 有效期均為一年 友情卡免費贈送任意護理項目 12 次 會員卡 購買護膚品 100 元 送任意護理項目 12 次 并享受每月特價品 貴賓卡 購買護膚品 300 元 送任意護理項目 48 次 并享受每月特價品 憑卡可以打九五折 學生卡 到你所在社區的大學 甚至中學 分發一定數量的 學生卡 邀請學生們到美容 院來消費 憑 學生卡 將可以獲得特別的服務及優惠價格 四 代金券拓客 事先在派體驗卡的時候可以連代金券一起派發 凡購買護膚品達 200 元 可使用 10 元代金券 凡購買護膚品達 300 元 可使用 20 元代金券 凡購買護膚品達 500 元 可使用 50 元代金券 凡購買護膚品達 1000 元 可使用 150 元代金券 要注意限定代金券的使用日期 只在本次活動期間有效 過后作廢 五 促銷活動拓客 每月花幾個小時列出給顧客的優惠計劃 每一個月 一定要抽出幾個小時 列出一份美容 院所提供的服務項目以及預估能撥出多少優惠給那些想成為美容院會員的人 如此 您將 可以得到一份固定的收入及一群固定的客人 凡購買護膚品達 100 元 加 60 元可贈送甜橙精油一瓶 價值 118 元 凡購買護膚品達 300 元 加 88 元 可享受每月免費產品一款 12 個月 產品價值最低 30 元 凡連續兩個月沒有消費者 取消當月免費產品 六 積分政策拓客 1 凡在美容院購護膚品滿 108 元 贈精美梳子一把 2 凡在美容院購護膚品滿 228 元 贈精美化妝包一個 3 凡在美容院購護膚品滿 338 元 贈高級電吹風一個 4 凡在美容院購護膚品滿 458 元 贈電夾板一個 5 凡在美容院購護膚品滿 598 元 贈七孔被一張 6 凡在美容院購護膚品滿 1598 元 贈推漆精美首飾盒一個 7 凡在美容院購護膚品滿 2800 元 贈電磁爐一臺 8 凡在美容院購護膚品滿 3800 元 贈逍遙旅游一次 七 抽獎拓客 一等獎 17 英寸純平彩電一臺 一名 二等獎 電磁爐一臺 兩名 三等獎 七孔被一張 三名 鼓勵獎 護手霜一支 30 50 名 八 轉介紹拓客 轉介紹是拓客里最行之有效的方法之一 針對老顧客的獎勵要明確制定 及時兌現 可以 按被介紹人銷售額的 5 作為獎勵 九 定期舉辦美容沙龍拓客 定期舉辦美容沙龍 讓顧客學習更多的知識 顧客對美容的知識懂的越多 購買的欲望就 越高 講一些女人喜歡的話題 服飾潮流 化妝 孩子 家庭 網絡聊天 情人等等 讓 顧客在情感意識中融合 和我們零距離 最終成為美容院的忠誠顧客 十 終端會拓客 根據當地的風俗民情和店里的實際運營狀況 選擇合適的版本 有針對性地進行拓客 詳 見終端會策劃 十一 利用美容院的軟硬件結合拓客 裝修得當 環境高雅 服務溫馨是美容院的基礎的基礎 外觀形象 產品陳列 柜盒擺放 燈光效果等等 這些都需要花費心思去設計 既要符合美容院的一些基本原理 又要有獨 具匠心的創造 不要小看這一點表面功夫的修飾 只有做足了 表面 功夫 給了顧客舒 心 放心的感覺 才有 他日君再來 的問候 十二 創新服務拓客 美容院良好的硬件是贏得顧客信賴的基礎 優美的美容護理技術是贏得客戶贊譽的前提 而服務呢 服務是俘獲顧客芳心的殺手锏 硬件環境 美容技術 服務是構成美容院的三 大因素 一般來說 前兩種因素的變化是不大的 一時的改善是不多的 只有服務可以不 斷地推陳出新 可以迅速的更新 改進 在美容產品質量同質化 經營者們該作怎樣的思 考呢 從服務上著手 服務的概念涵蓋范圍很廣 但作為一個美容院的經營者或管理者 只要不 斷的思考就能發現新的點子 產生好的創意 以前我們往往把服務局限于微笑 禮貌 其 實服務更多的還在內容 讓顧客得到精神享受的內容 揣摩顧客心里 只要經營者真正了 解顧客的所需所想 服務就會精益求精 攻心為上 攻城為下 十三 通過特色打造品牌 讓品牌為你拓客 美容院要做成品牌 就需要有自己的特色 消費者都有一種消費惰性 當你的特色成為顧 客的選擇時 只要不是當中出現什么特別的問題 消費者一般是不會改變選擇的 這種特色就是要有區別于競爭者的差異化個性 也就是品牌個性 它是美容院許多因素的 綜合 但絕不是簡單的疊加 品牌個性是提煉他們升華而成的一個消費標志 一個顧客經 常光顧一家美容院 可能是與經營者私交較好 也可能是這里的美容技術精湛 或者又可 能是這里價錢實惠 總之顧客選擇一家美容院的原因有或這或那的因素存在 但這種因素是不穩定的 是很難經得起碰撞的 而品牌則不同 只有美容院在顧客心中有 一個整體的品牌形象時 顧客的消費決定才會用一貫性 不會美容院某次或某個失誤而改 變她的選擇 在競爭日益激烈的今天 美容院的品牌塑造顯得更加重要 做品牌 影響消費者的習慣 才能在美容行業做出一番美麗的事業 十四 聚焦產品 聚焦項目 聚焦銷售 聚焦單位拓客 長久以來 很多美容院對自己的店沒有一個明確的定位 總是任由顧客挑選項目和產品 自由銷售 沒有形成規模 聚焦讓每個顧客都要了解 在特定的時間里推舉特定的項目 容易造成影響力 某一項目的推廣更集中 更有效 而拓客也要講求門當戶對 太高端的顧客和店里服務不匹配 最終也是竹籃打水一場空 太低端的顧客到了店里也不 產生銷售 合適的顧客才是我們的目標顧客 鎖定我們的目標顧客 聚焦銷售 十五 廣告拓客 通過電視臺飄字幕 手機短信 公益廣告牌 當地報紙知名媒介 海報 門前條幅 門口 大型活動噴繪來造勢 達到良好的宣傳效果 事先準備好 10 20 組廣告詞 請在廣告詞內標明美容院將提供優惠的服務項目 然后將它 們發放給顧客 可以在美容院里引進時新的風格或是給客人較優惠的服務 也可提供其他 性質的服務 但是切記 商品的品質是一流的 使客人們高高興興地離開美容院 不久之 后 您將會發現 您的美容院已經是 家喻戶曉 十六 主動出擊拓客 每逢周六 日定期在人潮密集的商場 或者在特定節假日 比如教師節跟學校溝通 在學 校臨時設點派美導銷售 宣傳店里的產品或經營項目 免費為顧客作皮膚診斷或產品的體 驗感受 提升更多顧客的認知度 與顧客有更多機會的接觸 才會有更多的顧客購買 凡在現場購買的顧客 都可以到店里享受更多的優質服務 舉辦這種推廣展銷的活動 當 然不要局限在一定的范圍 也可以到成熟的社區或機關團體 只要是消費的目標群體 但 一定要加強員工的教育訓練 才會達到一定的效果 十七 愛心助人活動 選一個好日子來辦此活動 可以邀請你的客人參加社會及文化活動 建議你做一個摸彩 獎品為觀賞戲劇的入場券或者電影院的門票 請事先做這個活動的宣傳 你將會看到貴美 容院被擠得水泄不通 注 上海朗月生物科技有限公司是一家國際多元化高科技企業 擁有一大批從國外學成 歸來的生物醫學類專業人才 在生命科學的研究與應用領域與世界同步 公司主要從事基 因工程類和天然產物類生物制品 藥品 保健品 化妝品及其原料等 的研究 開發 生 產與銷售 上海朗月生物科技有限公司的主要股東均具有生命科學領域碩士以上的專業學位 并 長期在中國科學院等國內高技術單位從事國家級科技攻關工作 據有深邃的科技趨勢洞察 力 創新技術執行力 市場應用轉化力 同時在美國硅谷成立有獨立法人的專業研究機構 USA ROSEMARY BIOTECHNOLOGY RESEARCH INC 美國洛斯麥瑞生物工程研 究中心 能夠緊跟世界科技前沿開發新技術 新產品 目前僅國內從生物技術驗證 中 試的科技人員就有 50 多人 其中博士 17 人 碩士 36 人 正在開發轉化的科技項目十多 項 很多都是世界前沿的技術 在科技產業化方面 目前公司已擁有人系列細胞因子的批量生產能力 包括酸性成 纖維細胞生長因子 rhaFGF 角質細胞生長因子 rhKGF 表皮生長因子 rhEGF 脫金屬硫蛋白 apoMT 白細胞介素受體拮抗蛋白 IL1RA 膠原蛋白肽 COLLAGEN 等 其產品純度 生物活