地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！“香山美林”銷售執(zhí)行方案目 錄一、引言二、項(xiàng)目概況三、目標(biāo)客戶分析四、營銷渠道五、銷售執(zhí)行一、引言 “香山美林”作為“金碧城”項(xiàng)目的三期，依托金碧城本身的品牌優(yōu)勢及自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，在市場競爭已立于強(qiáng)勢地位。在產(chǎn)品定位已完成并且項(xiàng)目運(yùn)作已進(jìn)入前期排號的情況下，本執(zhí)行方案只是著重于項(xiàng)目的銷售執(zhí)行，對于其它方面只作大概闡述。二、項(xiàng)目概況金碧城位于榮縣新城的中心位置，北邊1號轉(zhuǎn)盤連接西門客運(yùn)站和老城區(qū)，南邊2號轉(zhuǎn)盤連接旭水河大橋到老城區(qū)，交通十分便捷。金碧城占地571畝，總戶數(shù)3600余戶，綠化率高達(dá)40%，是榮縣乃至川南地區(qū)最大的一個(gè)低密度、高綠化率的生態(tài)社區(qū)。配套設(shè)施完善：與項(xiàng)目一路之隔的有：榮縣一中、縣公安局、縣人民醫(yī)院河西分院、縣交通局、縣政府等大型事業(yè)單位；社區(qū)內(nèi)配有超市、便利店、飯廳、茶房、干洗店等生活配套設(shè)施。三期“香山美林”位于金碧城步行街以北，占地100畝，總建面10萬，綠化率高達(dá)40%，容積率僅為1.58。三期按金碧山山體落差依山而建，大體圍繞中心山頭布置，山頂為自然綠化，視野非常開闊。三期由清心齋、靜心齋和香山美林三個(gè)組團(tuán)組成。在布局上相對獨(dú)立，同時(shí)通過道路與綠地的合理搭配使之成為一個(gè)整體。設(shè)置有多個(gè)入口小廣場、停車場、庭院綠化、中心活動(dòng)場所、既豐富了小區(qū)建筑形態(tài)的組合，又使組團(tuán)綠化帶與中心綠地相互滲透，還體現(xiàn)了社區(qū)環(huán)境對人的關(guān)愛，形成了鄰里交流的中心，強(qiáng)化了人際關(guān)系的親和力，整個(gè)設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了以人為本的思想。充分體現(xiàn)出了均好性、獨(dú)特性、協(xié)調(diào)性和時(shí)代感。充分利用區(qū)域景觀環(huán)境資源，人與自然結(jié)合，建筑與綠地相結(jié)合，帶狀綠化與中心庭院相配合，人車分流，動(dòng)靜分隔。戶型設(shè)計(jì)上引入目前國內(nèi)最受歡迎的全新陽光花廳和陽光戶型，使室內(nèi)室外均有優(yōu)美的居家環(huán)境，是身體健康的保證，同時(shí)確保了居住的合理性、舒適性、安全性、私密性。房型面積為80-160不等。榮縣目前總體房價(jià)水平在1100元/左右, 對于具有新觀念、新生活方式的花園式物業(yè)管理的高檔社區(qū)，并且價(jià)格定位在1000元/左右的“香山美林”來說，無疑在榮縣新城區(qū)開發(fā)的幾個(gè)項(xiàng)目中處于競爭優(yōu)勢的地位。三、目標(biāo)客戶分析1、城市人口（占50%）(1)、周邊教師、公務(wù)員具有較高的文化素質(zhì)，行事較為低調(diào)，但內(nèi)心渴望過上舒適的生活，對環(huán)境的美觀性和居住的舒適性要求較高，重視對下一代的教育投資，希望有良好的教育環(huán)境來滿足。（2）、新城工作、經(jīng)商者由于新城規(guī)劃及眾多政府機(jī)構(gòu)的搬遷，產(chǎn)生了越來越多的經(jīng)商個(gè)體業(yè)主及在老城居住新城上班的工薪階層。此部分人由于交通等原因需要在新城區(qū)置業(yè)安家。（3）、老城高層次消費(fèi)群榮縣老城擁有一大批具有購買能力的高層次消費(fèi)群，不滿于老城落后的居住條件，希望過上有品質(zhì)的現(xiàn)代生活，因此選擇全新的現(xiàn)代社區(qū)進(jìn)行置業(yè)。（4）、二次置業(yè)及投資者榮縣以及周邊擁有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)體私營業(yè)主、經(jīng)商人士、企事業(yè)人士等具有一定的投資意識，是二次置業(yè)及不動(dòng)產(chǎn)投資的主要客群。（5）、新婚購房年輕群體二級市場現(xiàn)代型社區(qū)住宅是具有新社會觀念的新婚群體購房的主要選擇目標(biāo)，因此，針對新婚購房群的營銷及推廣策略也是需要考慮的手段。2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民（占40%）隨著城鄉(xiāng)居民生活的改善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的購買能力也越來越高，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的入城也為我們提供了大量的客源。3、回鄉(xiāng)族群（占10%）榮縣在外經(jīng)商、務(wù)工人士眾多，具有很高的消費(fèi)力，易接受新生事物，追求居住品質(zhì)。有為自己或家人置業(yè)的多種需求。四、營銷渠道目前的營銷渠道有：電視廣告、戶外廣告和業(yè)務(wù)員三類，在此我們進(jìn)行了部分整改。1、 電視廣告在開盤期間推出新的一期電視廣告，作為本項(xiàng)目電視傳媒的高峰期。2、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷人員派遣直銷人員暫駐幾個(gè)有針對性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，長期游說購買能力較高、愿意入城的居民。3、 老客帶新客鼓勵(lì)老客戶介紹新客戶購房，對于成交的給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)方式有：一年物管費(fèi)、500-1000元超市代金券。4、 海報(bào)和DM單在遷入新城的政府機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)校等地集中轟炸，發(fā)放海報(bào)和DM單，由于交通、環(huán)境等因素，可以構(gòu)成消費(fèi)。5、 金碧游三期強(qiáng)調(diào)的是社區(qū)環(huán)境，先建秀麗山林和中心廣場，并以之為靚點(diǎn)，讓客戶乘坐電瓶車先參觀三期再參觀二期，讓感觀先有景再有形，制造踏實(shí)的美感，刺激消費(fèi)。五、銷售執(zhí)行 1、內(nèi)部認(rèn)購期 （1）資料準(zhǔn)備 a、宣傳海報(bào)b、DM單 c、排號單d、戶型圖 （2）人員培訓(xùn) 鑒于金碧城項(xiàng)目部銷售人員基本上都是實(shí)習(xí)與正式銷售人員，人員培訓(xùn)的重點(diǎn)放在項(xiàng)目資料與開盤流程兩方面。 a、項(xiàng)目資料銷售人員應(yīng)高度熟悉項(xiàng)目各項(xiàng)基本資料，包括：項(xiàng)目的規(guī)模、位置、規(guī)劃、優(yōu)劣勢、配套設(shè)施等，以為客戶提供最專業(yè)的服務(wù)。同時(shí)還應(yīng)充分理解項(xiàng)目的各階段廣告語，并結(jié)合到說詞當(dāng)中，以借廣告之勢提升談客效果。 b、開盤流程 銷售人員應(yīng)熟悉開盤之流程，并在談客過程中對客戶進(jìn)行開盤當(dāng)天情況的培訓(xùn)，使客戶清楚開盤當(dāng)天各個(gè)流程、認(rèn)購手序，制造開盤當(dāng)天會旺銷的緊迫感，以促成客戶開盤時(shí)順利選房，提高成交量。同時(shí)提醒客戶開盤應(yīng)備之物，如：現(xiàn)金、身份證、排號單等。 （3）排號優(yōu)化 在出現(xiàn)客戶在同一房源重復(fù)排號過多的情況下，必將造成客源浪費(fèi)，故需預(yù)備排號優(yōu)化程序。 a、客戶資料收集 各銷售人員將所有已排號客戶的姓名、意向房源、聯(lián)系方式等資料統(tǒng)一上交秘書處備份。 b、客戶資料分析 對所有客戶的意向房源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，檢查是否存在排號重復(fù)房源。 c、排號引導(dǎo) 對排號重復(fù)的客戶進(jìn)行分流，當(dāng)事銷售人員在開盤之前對此類客戶進(jìn)行引導(dǎo)，以最大限度的避免出現(xiàn)重復(fù)現(xiàn)象。 （4）計(jì)劃排號300個(gè)。 2、開盤活動(dòng) （1）開盤所需物品 a、文件資料： 認(rèn)購協(xié)議：1600份。開盤前將所有房源的房號、面積、價(jià)格、開盤日期全部填寫完畢，并蓋好開發(fā)商的公章，一式兩份。開盤當(dāng)天客戶只需填寫身份證號碼與姓名、簽字即可生效。認(rèn)購協(xié)議樣本見附表1。 開盤當(dāng)天價(jià)格表：400份。 開盤宣傳海報(bào)：500份。 開盤流程圖：400份。 開盤購房須知：400份（見附表2）。背面附上各抽獎(jiǎng)活動(dòng)細(xì)則。 b、禮品： 小禮品：400個(gè)。價(jià)格5元以內(nèi)，可以考慮如：水杯、鑰匙扣、圓珠筆等。用于在開盤當(dāng)天贈給到場的已排號客戶。 獎(jiǎng)品：200份。可依實(shí)際情況定，用于贈給開盤當(dāng)天簽定認(rèn)購協(xié)議的客戶。 礦泉水：20件。 c、內(nèi)場 銷控板：以表格方式列出所有待售房源，在房號后標(biāo)示“已售”，“已售”上用標(biāo)明了房號、面積、總價(jià)的不干膠覆蓋。 收銀機(jī)：3臺。 刷卡機(jī)：1臺。 “香山美林”效果圖：供復(fù)選區(qū)客戶選房用。 桌椅：3-4套，供復(fù)選區(qū)客戶選房用. 長桌：若干，用于封閉銷控區(qū)和供收銀區(qū)、簽約區(qū)使用。 印泥：6個(gè)，用于客戶簽約時(shí)按手印。 隔離帶：用于將復(fù)選區(qū)與其它三區(qū)隔開。 音響：一套，用于內(nèi)場廣播。 標(biāo)示牌：用于標(biāo)清各功能區(qū)，指引客戶按流程行進(jìn)。 d、外場 舞臺 音響：一套 椅子：400把，用于休息區(qū)與候選區(qū)客戶休息。 紅色帳篷：若干，用于休息區(qū)與候選區(qū)遮陽遮雨，并可制造紅火氣氛。 空飄：四個(gè) 彩虹門：2個(gè) 彩旗：若干 長桌：8張，分別用于領(lǐng)禮品處、現(xiàn)場排號處、抽獎(jiǎng)處和領(lǐng)獎(jiǎng)處。 印章：6枚，“禮品已領(lǐng)”、“已抽獎(jiǎng)”、“獎(jiǎng)品已領(lǐng)”各2枚。 印泥：3個(gè)，領(lǐng)禮品處、抽獎(jiǎng)處和領(lǐng)獎(jiǎng)處各一個(gè)。 隔離帶：用于封閉候選區(qū)。 擴(kuò)音器：2個(gè)，用于外場喊號。 標(biāo)示牌：若干，用于標(biāo)清各功能區(qū)。 彩炮：40個(gè)。 (2)開盤流程 （3）流程分解 a、領(lǐng)禮品處：客戶到達(dá)現(xiàn)場，首先到此處登記，憑排號單并領(lǐng)取禮品一份。 b、客戶休息區(qū)：“客戶休息區(qū)”是客戶進(jìn)場選房前的集結(jié)地，起到使客戶安心等待并制造紅火氣氛的作用。客戶在休息區(qū)內(nèi)觀看文藝表演、翻看開盤文件資料、確定目標(biāo)房源，等待叫號進(jìn)入“候選區(qū)”。 c、候選區(qū)：“候選區(qū)”是客戶從休息區(qū)到內(nèi)場的過渡區(qū)，起到維持進(jìn)場順序和使客戶加溫的作用。客戶聽到工作人員叫號后憑排號單進(jìn)入候選區(qū)，按順序就座。由于在此可以看到內(nèi)場的火熱場景，將會激起客戶的激情和緊迫感。客戶在此等待叫號進(jìn)入內(nèi)場。 d、銷控區(qū)：進(jìn)入內(nèi)場后的第一站。客戶在銷售人員“一對一”陪同下選房，拿房號牌。 e、收銀區(qū)：在銷售人員陪同下,客戶出示房號牌和身份證，交納認(rèn)購金一萬元，領(lǐng)取帶有房號的收據(jù)。 f、簽約區(qū)：在銷售人員陪同下,客戶出示房號牌、身份證和收據(jù)，簽定認(rèn)購協(xié)議。 g、復(fù)選區(qū)：如客戶短時(shí)間內(nèi)無法選定房號，可由銷售人員陪同到復(fù)選區(qū)內(nèi)再作考慮，確定選擇好后可直接到銷控區(qū)領(lǐng)取房號牌。 h、抽獎(jiǎng)處：客戶憑認(rèn)購協(xié)議抽獎(jiǎng)。 i、領(lǐng)獎(jiǎng)處：客戶憑認(rèn)購協(xié)議領(lǐng)取獎(jiǎng)品一份。 j、現(xiàn)場排號處：新客戶可于此處排號，然后進(jìn)入客戶休息區(qū)等候。 k、舞臺：現(xiàn)場文藝表演場地。 （4）人員配備 a、外場人員配備環(huán)節(jié)人數(shù)負(fù)責(zé)范圍備注外場總監(jiān)1全面負(fù)責(zé)外場工作，與內(nèi)場銜接擴(kuò)音器1個(gè)領(lǐng)禮品處4在開盤前準(zhǔn)備好300份禮品，負(fù)責(zé)開盤當(dāng)天登記所有到場的已排號客戶，發(fā)放禮品，蓋上“禮品已領(lǐng)”章，指引客戶進(jìn)入“客戶休息區(qū)”休息。（禮品為：手提袋一個(gè)，內(nèi)裝開盤當(dāng)天價(jià)格表、開盤宣傳海報(bào)、開盤流程圖、開盤購房須知各一份及礦泉水一瓶）外場叫號員1按排號次序召集適量客戶到候選區(qū)集中擴(kuò)音器1個(gè)安慰人員2現(xiàn)場解答客戶問題，安撫客戶出現(xiàn)的不安情緒，配合叫號員召集客戶候選區(qū)入口1檢查要進(jìn)入候選區(qū)的客戶的排號單加1名保安售樓部入口2根據(jù)內(nèi)場情況安排適量客戶進(jìn)入內(nèi)場，檢查要進(jìn)入內(nèi)場的客戶的排號單加2名保安售樓部出口非工作人員只出不進(jìn)保安1名抽獎(jiǎng)處3負(fù)責(zé)組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并在已抽獎(jiǎng)客戶的認(rèn)購協(xié)議上蓋上“已抽獎(jiǎng)”章領(lǐng)獎(jiǎng)處3負(fù)責(zé)向已購房客戶發(fā)放獎(jiǎng)品，并在其認(rèn)購協(xié)議上蓋上“獎(jiǎng)品已領(lǐng)”章機(jī)動(dòng)人員1由外場總監(jiān)安排，應(yīng)負(fù)現(xiàn)場意外情況合計(jì)人數(shù)18 b、內(nèi)場人員配備環(huán)節(jié)人數(shù)負(fù)責(zé)范圍備注內(nèi)場總監(jiān)1全面負(fù)責(zé)內(nèi)場工作，與外場銜接。銷控