啤酒分銷商管理制度總則1.目的本管理制度旨在規(guī)范公司啤酒分銷商的管理，確保銷售渠道的順暢、高效運(yùn)作，提高啤酒產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率和銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)公司與分銷商的互利共贏。2.適用范圍本制度適用于與公司簽訂啤酒分銷協(xié)議的所有分銷商及其相關(guān)工作人員。3.基本原則合法合規(guī)：分銷商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須遵守國(guó)家法律法規(guī)及相關(guān)政策。誠(chéng)信合作：雙方秉持誠(chéng)實(shí)守信的原則，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。互利共贏：在保障公司利益的前提下，充分考慮分銷商的合理利潤(rùn)，共同發(fā)展。統(tǒng)一管理：公司對(duì)分銷商進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、指導(dǎo)和監(jiān)督，確保市場(chǎng)運(yùn)作的一致性。分銷商的選擇與準(zhǔn)入1.選擇標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)：具有合法有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、酒類經(jīng)營(yíng)許可證等相關(guān)證照。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所：擁有符合要求的固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，面積及地理位置適宜開展啤酒銷售業(yè)務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)：具備一定規(guī)模和專業(yè)素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，能夠有效推廣和銷售公司啤酒產(chǎn)品。資金實(shí)力：具有良好的資金狀況，能夠承擔(dān)一定的庫(kù)存和市場(chǎng)推廣費(fèi)用。信譽(yù)口碑：在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有良好的商業(yè)信譽(yù)，無不良經(jīng)營(yíng)記錄。2.申請(qǐng)流程提交申請(qǐng)：有意向成為公司啤酒分銷商的企業(yè)或個(gè)人，需向公司銷售部門提交書面申請(qǐng)，內(nèi)容包括公司基本情況、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、市場(chǎng)分析等。初步審核：銷售部門對(duì)申請(qǐng)材料進(jìn)行初步審核，評(píng)估申請(qǐng)人是否符合基本選擇標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)地考察：對(duì)于初步審核通過的申請(qǐng)人，銷售部門會(huì)同相關(guān)部門進(jìn)行實(shí)地考察，了解其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、銷售團(tuán)隊(duì)等實(shí)際情況。審批決策：根據(jù)審核和考察結(jié)果，由公司管理層做出是否批準(zhǔn)成為分銷商的決策。簽訂協(xié)議：經(jīng)批準(zhǔn)后，雙方簽訂啤酒分銷協(xié)議，明確雙方權(quán)利義務(wù)。分銷商的權(quán)利與義務(wù)1.權(quán)利銷售權(quán)：在協(xié)議約定的區(qū)域內(nèi)，按照公司規(guī)定的價(jià)格體系和銷售政策銷售公司啤酒產(chǎn)品。市場(chǎng)推廣支持權(quán)：有權(quán)獲得公司提供的市場(chǎng)推廣資料、促銷活動(dòng)支持等。信息知情權(quán)：及時(shí)了解公司產(chǎn)品信息、銷售政策、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等相關(guān)信息。合理利潤(rùn)獲取權(quán)：按照協(xié)議約定，獲取合理的銷售利潤(rùn)。2.義務(wù)遵守協(xié)議：嚴(yán)格履行與公司簽訂的啤酒分銷協(xié)議，遵守公司各項(xiàng)管理制度。市場(chǎng)推廣：積極開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提高公司啤酒產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度和占有率。庫(kù)存管理：合理控制啤酒庫(kù)存，確保產(chǎn)品不斷貨，同時(shí)避免積壓庫(kù)存。價(jià)格執(zhí)行：嚴(yán)格按照公司規(guī)定的價(jià)格體系銷售產(chǎn)品，不得擅自調(diào)價(jià)。信息反饋：定期向公司反饋市場(chǎng)銷售情況、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。售后服務(wù)：妥善處理客戶投訴和售后服務(wù)問題，維護(hù)公司品牌形象。銷售管理1.銷售目標(biāo)公司根據(jù)市場(chǎng)情況和分銷商實(shí)際能力，為每個(gè)分銷商制定年度、季度和月度銷售目標(biāo)。分銷商應(yīng)將銷售目標(biāo)分解到具體的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員，并確保目標(biāo)的完成。2.銷售政策價(jià)格政策：公司制定統(tǒng)一的啤酒產(chǎn)品價(jià)格體系，分銷商應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)定價(jià)格銷售，如有特殊情況需調(diào)整價(jià)格，需提前向公司申請(qǐng)并獲得批準(zhǔn)。促銷政策：公司定期推出促銷活動(dòng)，分銷商應(yīng)積極配合執(zhí)行，促銷活動(dòng)的費(fèi)用承擔(dān)方式按照協(xié)議約定執(zhí)行。獎(jiǎng)勵(lì)政策：公司對(duì)完成銷售目標(biāo)、表現(xiàn)優(yōu)秀的分銷商給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，包括現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、貨物獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)推廣支持等。3.銷售渠道管理傳統(tǒng)渠道：包括超市、便利店、餐飲場(chǎng)所、煙酒專賣店等，分銷商應(yīng)積極拓展并維護(hù)這些銷售渠道。新興渠道：如電商平臺(tái)、團(tuán)購(gòu)渠道等，鼓勵(lì)分銷商探索和開發(fā)新興銷售渠道，公司將給予一定的支持和指導(dǎo)。客戶管理：分銷商應(yīng)建立客戶檔案，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，定期回訪客戶，了解客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。庫(kù)存管理1.庫(kù)存計(jì)劃分銷商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)銷售情況和歷史數(shù)據(jù)，制定合理的庫(kù)存計(jì)劃，確保庫(kù)存水平既能滿足市場(chǎng)需求，又不會(huì)造成積壓。庫(kù)存計(jì)劃應(yīng)包括不同品種、規(guī)格啤酒的安全庫(kù)存、補(bǔ)貨點(diǎn)、最大庫(kù)存等指標(biāo)。2.庫(kù)存監(jiān)控公司定期對(duì)分銷商的庫(kù)存情況進(jìn)行監(jiān)控，通過庫(kù)存報(bào)表、實(shí)地盤點(diǎn)等方式，及時(shí)掌握庫(kù)存動(dòng)態(tài)。分銷商應(yīng)每月向公司提交庫(kù)存報(bào)表，詳細(xì)報(bào)告庫(kù)存數(shù)量、出入庫(kù)情況、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等信息。3.庫(kù)存調(diào)整根據(jù)市場(chǎng)需求變化和庫(kù)存監(jiān)控結(jié)果，分銷商應(yīng)及時(shí)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)和數(shù)量。對(duì)于滯銷產(chǎn)品，分銷商應(yīng)及時(shí)與公司溝通，采取促銷、退貨等措施進(jìn)行處理。物流配送管理1.配送模式公司根據(jù)分銷商的地理位置和業(yè)務(wù)量，選擇合適的物流配送模式，包括自營(yíng)配送、第三方物流配送等。無論采用何種配送模式，公司都應(yīng)確保啤酒產(chǎn)品能夠安全、及時(shí)、準(zhǔn)確地送達(dá)分銷商及客戶手中。2.配送流程訂單接收：分銷商通過公司指定的方式接收客戶訂單，并及時(shí)傳遞給公司物流部門。訂單處理：公司物流部門對(duì)訂單進(jìn)行審核、分揀、包裝等處理，安排配送車輛。貨物運(yùn)輸：配送車輛按照預(yù)定路線將啤酒產(chǎn)品運(yùn)輸至分銷商或客戶指定地點(diǎn)。貨物交付：配送人員與分銷商或客戶進(jìn)行貨物交接，確保貨物數(shù)量、質(zhì)量無誤，并由接收方簽字確認(rèn)。3.物流費(fèi)用物流費(fèi)用的承擔(dān)方式按照公司與分銷商簽訂的協(xié)議執(zhí)行，一般情況下，短途配送費(fèi)用由分銷商承擔(dān)，長(zhǎng)途配送費(fèi)用由公司承擔(dān)。公司定期對(duì)物流費(fèi)用進(jìn)行核算和分析，優(yōu)化物流配送方案，降低物流成本。市場(chǎng)推廣與促銷管理1.市場(chǎng)推廣計(jì)劃公司制定年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃，明確推廣目標(biāo)、推廣策略、推廣費(fèi)用預(yù)算等。分銷商應(yīng)根據(jù)公司市場(chǎng)推廣計(jì)劃，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，制定本地區(qū)的市場(chǎng)推廣實(shí)施方案，并報(bào)公司備案。2.推廣活動(dòng)執(zhí)行分銷商應(yīng)按照公司要求和本地市場(chǎng)推廣方案，積極組織開展各類市場(chǎng)推廣活動(dòng)，如廣告宣傳、促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)等。在推廣活動(dòng)執(zhí)行過程中，分銷商應(yīng)及時(shí)向公司反饋活動(dòng)進(jìn)展情況和效果，公司將給予必要的指導(dǎo)和支持。3.促銷活動(dòng)管理公司定期推出促銷活動(dòng)，如打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等，分銷商應(yīng)積極配合執(zhí)行。促銷活動(dòng)的費(fèi)用承擔(dān)方式按照協(xié)議約定執(zhí)行，分銷商應(yīng)嚴(yán)格控制促銷活動(dòng)費(fèi)用，確保費(fèi)用使用合理、透明。促銷活動(dòng)結(jié)束后，分銷商應(yīng)及時(shí)向公司提交活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，分析活動(dòng)效果和存在的問題，為今后的促銷活動(dòng)提供經(jīng)驗(yàn)參考。財(cái)務(wù)管理1.貨款結(jié)算分銷商應(yīng)按照協(xié)議約定的結(jié)算方式和結(jié)算周期，及時(shí)向公司支付貨款。公司在收到分銷商貨款后，應(yīng)及時(shí)開具發(fā)票，并提供相關(guān)銷售憑證。2.費(fèi)用報(bào)銷分銷商因市場(chǎng)推廣、物流配送等業(yè)務(wù)發(fā)生的費(fèi)用，按照公司規(guī)定的報(bào)銷流程和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行報(bào)銷。分銷商應(yīng)提供真實(shí)、合法、有效的報(bào)銷憑證，經(jīng)公司審核通過后予以報(bào)銷。3.財(cái)務(wù)審計(jì)公司定期對(duì)分銷商的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行審計(jì)，包括銷售收入、成本費(fèi)用、庫(kù)存等方面的審計(jì)。分銷商應(yīng)積極配合公司的財(cái)務(wù)審計(jì)工作，提供相關(guān)財(cái)務(wù)資料和數(shù)據(jù)，確保審計(jì)工作的順利進(jìn)行。人員管理1.人員招聘與培訓(xùn)分銷商負(fù)責(zé)本公司銷售團(tuán)隊(duì)的招聘工作，招聘人員應(yīng)符合公司要求的崗位標(biāo)準(zhǔn)。公司為分銷商提供必要的培訓(xùn)支持，包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣培訓(xùn)等，幫助分銷商提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力。2.人員考核與激勵(lì)分銷商應(yīng)建立完善的人員考核制度，對(duì)銷售人員的工作業(yè)績(jī)、工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面進(jìn)行定期考核。根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不稱職的銷售人員進(jìn)行調(diào)整或辭退。公司鼓勵(lì)分銷商制定合理的激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性和主動(dòng)性。合同管理1.合同簽訂公司與分銷商簽訂的啤酒分銷協(xié)議應(yīng)明確雙方的權(quán)利義務(wù)、銷售區(qū)域、銷售產(chǎn)品、價(jià)格政策、結(jié)算方式、違約責(zé)任等主要條款。合同簽訂前，雙方應(yīng)仔細(xì)審核合同條款，確保合同內(nèi)容合法、合規(guī)、明確、具體。2.合同執(zhí)行與變更雙方應(yīng)嚴(yán)格按照合同約定履行各自的義務(wù)，確保合同的順利執(zhí)行。在合同執(zhí)行過程中，如因市場(chǎng)變化、政策調(diào)整等原因需要變更合同條款的，雙方應(yīng)協(xié)商一致，并簽訂書面變更協(xié)議。3.合同終止與續(xù)簽合同期滿后，如雙方無異議，合同自動(dòng)終止。如需續(xù)簽合同，雙方應(yīng)在合同期滿前一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行協(xié)商，并重新簽訂合同。在合同履行過程中，如一方違反合同約定，另一方有權(quán)提前終止合同，并要求違約方承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。信息管理1.市場(chǎng)信息收集與反饋分銷商應(yīng)建立市場(chǎng)信息收集渠道，及時(shí)收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售情況、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等信息。分銷商應(yīng)定期將收集到的市場(chǎng)信息反饋給公司，為公司制定銷售政策和市場(chǎng)策略提供參考依據(jù)。2.公司信息傳達(dá)公司通過多種方式向分銷商傳達(dá)產(chǎn)品信息、銷售政策、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等相關(guān)信息，確保分銷商及時(shí)了解公司最新情況。分銷商應(yīng)及時(shí)將公司傳達(dá)的信息傳達(dá)給本公司銷售人員和相關(guān)部門，確保信息的有效傳遞。監(jiān)督與考核1.監(jiān)督機(jī)制公司建立對(duì)分銷商的監(jiān)督機(jī)制，定期對(duì)分銷商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、市場(chǎng)推廣、庫(kù)存管理、銷售業(yè)績(jī)等方面進(jìn)行檢查和評(píng)估。公司通過實(shí)地走訪、數(shù)據(jù)分析、客戶反饋等方式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)分銷商存在的問題，并督促其整改。2.考核指標(biāo)公司制定分銷商考核指標(biāo)體系，包括銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)覆蓋率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、客戶滿意度、價(jià)格執(zhí)行情況等指標(biāo)。考核指標(biāo)應(yīng)具有科學(xué)性、合理性和可操作性，能夠客觀反映分銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平和業(yè)績(jī)表現(xiàn)。3.考核周期與方式公司對(duì)分銷商的考核周期為季度和年度，季度考核主要對(duì)階段性經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，年度考核全面評(píng)價(jià)分銷商全年的綜合表現(xiàn)。考核方式采用定量考核與定性考核相結(jié)合的方式，定量考核依據(jù)各項(xiàng)考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)分，定性考核根據(jù)實(shí)地考察、客戶反饋等情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。4