外銷售人員管理制度總則目的為了規范公司外銷售人員的行為，提高銷售業績，加強銷售團隊建設，特制定本管理制度。適用范圍本制度適用于公司所有從事外部銷售工作的人員。基本原則1.業績導向原則：以銷售業績為核心，激勵銷售人員積極開拓市場，完成銷售目標。2.公平公正原則：在制度執行、考核評價等方面，確保公平公正，為銷售人員提供平等的發展機會。3.規范管理原則：明確銷售人員的職責、權利和義務，規范銷售行為和工作流程。崗位職責銷售任務1.根據公司銷售目標，制定個人銷售計劃，并負責具體實施，確保完成銷售任務。2.積極開拓新市場，尋找潛在客戶，擴大銷售渠道，提高市場占有率。客戶開發與維護1.主動挖掘客戶需求，建立客戶檔案，及時跟進客戶，提供優質的產品和服務，提高客戶滿意度和忠誠度。2.定期回訪客戶，了解客戶使用產品情況，收集客戶反饋意見，為公司產品改進和市場策略調整提供依據。市場信息收集1.關注行業動態和市場變化，收集競爭對手信息，分析市場趨勢，為公司制定銷售策略提供參考。2.及時向公司反饋市場需求和客戶意見，協助公司進行產品研發和市場推廣。銷售合同管理1.負責與客戶簽訂銷售合同，確保合同條款清晰、準確、合法，維護公司利益。2.跟蹤銷售合同執行情況，及時協調解決合同履行過程中出現的問題，確保合同順利履行。貨款回收1.按照公司規定，及時催收貨款，確保貨款安全回籠，降低公司壞賬風險。2.協助財務部門做好應收賬款管理工作，提供相關銷售數據和信息。工作流程客戶開發流程1.市場調研：銷售人員通過各種渠道收集市場信息，分析潛在客戶需求，確定目標客戶群體。2.客戶拜訪：制定拜訪計劃，與潛在客戶進行面對面溝通，介紹公司產品和服務，了解客戶需求和意向。3.需求分析：根據客戶拜訪情況，深入分析客戶需求，為客戶提供個性化的解決方案。4.方案報價：向客戶提供詳細的產品方案和報價，解答客戶疑問，爭取客戶認可。5.商務談判：與客戶就合同條款進行商務談判，達成合作意向，簽訂銷售合同。銷售合同執行流程1.合同簽訂：銷售人員與客戶簽訂銷售合同后，及時將合同副本提交給相關部門，如生產部門、物流部門等。2.生產安排：生產部門根據銷售合同要求，安排生產計劃，確保產品按時交付。3.發貨通知：物流部門根據生產進度，提前通知銷售人員發貨時間，并安排發貨事宜。4.貨物交付：銷售人員跟蹤貨物運輸情況，確保貨物按時、安全交付給客戶，并協助客戶進行驗收。5.售后服務：客戶在使用產品過程中出現問題，銷售人員及時協調相關部門提供售后服務，解決客戶問題。貨款回收流程1.賬款跟蹤：銷售人員在銷售合同簽訂后，及時跟蹤客戶付款情況，按照合同約定的付款期限提醒客戶付款。2.催款通知：對于逾期未付款的客戶，銷售人員發送催款通知，明確告知客戶逾期付款的后果和責任。3.協商解決：與客戶溝通協商，了解客戶逾期付款的原因，共同尋求解決方案，如延長付款期限、分期支付等。4.法律手段：對于惡意拖欠貨款的客戶，必要時采取法律手段追討貨款，維護公司合法權益。日常管理考勤管理1.銷售人員應嚴格遵守公司考勤制度，按時上下班，不得遲到、早退、曠工。2.因工作需要外出拜訪客戶、出差等，應提前填寫請假申請，經上級領導批準后報人事部門備案。工作匯報1.銷售人員應定期向上級領導匯報工作進展情況，包括銷售業績、客戶開發、合同執行等方面的情況。2.每周提交周工作總結報告，每月提交月工作總結報告，詳細說明工作成果、存在問題及改進措施。會議管理1.積極參加公司組織的各類銷售會議，包括銷售例會、市場分析會等，認真聽取會議內容，做好會議記錄。2.在會議上匯報工作進展情況，提出工作中遇到的問題和建議，與團隊成員共同探討解決方案。費用報銷管理1.銷售人員因工作需要發生的費用，如差旅費、業務招待費等，應按照公司費用報銷制度的規定進行報銷。2.報銷時應提供真實、合法、有效的票據，并填寫詳細的費用報銷單，經上級領導審批后報財務部門審核報銷。培訓與發展培訓計劃1.根據銷售人員的崗位需求和個人發展規劃，制定年度培訓計劃，明確培訓內容、培訓方式、培訓時間等。2.培訓內容包括產品知識、銷售技巧、市場分析、客戶管理、團隊協作等方面，以提高銷售人員的專業素質和業務能力。培訓方式1.內部培訓：由公司內部經驗豐富的銷售人員、管理人員或專業講師進行授課，分享實戰經驗和專業知識。2.外部培訓：根據培訓需求，選派銷售人員參加外部專業培訓機構舉辦的培訓課程或研討會，拓寬視野，學習先進的銷售理念和方法。3.在線學習：利用公司內部網絡學習平臺，提供豐富的學習資源，供銷售人員自主學習，不斷提升自身能力。職業發展規劃1.為銷售人員提供明確的職業發展通道，包括銷售代表、銷售主管、銷售經理、銷售總監等不同層級的晉升機會。2.根據銷售人員的業績表現、能力素質等，定期進行評估和晉升，激勵銷售人員不斷努力，實現個人職業發展目標。績效考核考核指標1.銷售業績：考核銷售人員的銷售額、銷售利潤、銷售增長率等指標，占績效考核總分的[X]%。2.客戶開發與維護：考核銷售人員新客戶開發數量、客戶滿意度、客戶忠誠度等指標，占績效考核總分的[X]%。3.市場信息收集：考核銷售人員市場信息收集的及時性、準確性、有效性等指標，占績效考核總分的[X]%。4.銷售合同管理：考核銷售人員銷售合同簽訂的規范性、合同執行的及時性、貨款回收的情況等指標，占績效考核總分的[X]%。5.團隊協作：考核銷售人員與團隊成員之間的溝通協作情況、團隊合作精神等指標，占績效考核總分的[X]%。考核周期績效考核周期為月度考核與年度考核相結合。月度考核于次月上旬進行，年度考核于次年1月份進行。考核方式1.上級評價：由銷售人員的直接上級根據其日常工作表現和業績完成情況進行評價。2.客戶評價：通過向客戶發放滿意度調查問卷等方式，收集客戶對銷售人員的評價意見。3.自我評價：銷售人員對自己的工作表現進行自我評價，總結經驗教訓，提出改進措施。考核結果應用1.績效獎金發放：根據績效考核結果，發放績效獎金，績效獎金與考核得分掛鉤，具體發放標準按照公司相關規定執行。2.晉升調薪：績效考核結果作為銷售人員晉升、調薪的重要依據。年度考核優秀的銷售人員，有機會獲得晉升機會或調薪獎勵。3.培訓與發展：針對績效考核中發現的問題和不足，為銷售人員制定個性化的培訓計劃，幫助其提升能力素質，改進工作績效。薪酬福利薪酬結構銷售人員的薪酬結構由基本工資、績效工資、銷售提成三部分組成。1.基本工資：根據銷售人員的崗位級別、工作經驗等因素確定，為銷售人員提供基本的生活保障。2.績效工資：與績效考核結果掛鉤，根據銷售人員的月度、年度考核得分發放，激勵銷售人員積極工作，提高業績。3.銷售提成：根據銷售人員的銷售額、銷售利潤等指標，按照一定比例計提銷售提成，鼓勵銷售人員多勞多得。銷售提成政策1.提成比例：根據不同產品、不同銷售區域、不同客戶類型等因素，制定差異化的銷售提成比例。2.提成計算方式：銷售提成按照實際完成的銷售額或銷售利潤計算，具體計算方式在銷售合同或相關政策文件中明確規定。3.提成發放時間：銷售提成在貨款回收后，按照公司財務制度的規定進行發放。福利政策1.社會保險：公司按照國家法律法規的規定，為銷售人員繳納養老保險、醫療保險、失業保險、工傷保險和生育保險。2.住房公積金：公司為銷售人員繳納住房公積金，幫助銷售人員解決住房問題。3.帶薪年假：銷售人員按照公司規定享受帶薪年假，在年假期間，工資福利待遇不變。4.節日福利：公司在重要節日為銷售人員發放節日禮品或補貼，表達對銷售人員的關懷。5.培訓與發展機會：為銷售人員提供豐富的培訓與發展機會，幫助其提升能力素質，實現個人職業發展目標。獎懲制度獎勵制度1.業績獎勵：對于完成或超額完成銷售任務的銷售人員，給予業績獎勵，包括獎金、榮譽證書、晉升機會等。2.創新獎勵：對于在銷售工作中提出創新性的建議或方法，為公司帶來顯著經濟效益或社會效益的銷售人員，給予創新獎勵。3.團隊合作獎勵：對于在團隊協作方面表現突出，為團隊做出重要貢獻的銷售人員，給予團隊合作獎勵。懲罰制度1.業績懲罰：對于未完成銷售任務的銷售人員，根據未完成的比例，給予相應的業績懲罰，如扣減績效工資、降低提成比例等。2.違規懲罰：對于違反公司規章制度、銷售紀律的銷售人員，視情節輕重給予警告、罰款、降職、辭退等處罰。3.客戶投訴懲罰：對于因銷售人員原因導致客戶投訴的，根據投訴的嚴重程度，給予相應的懲罰措施，如扣減績效工資、取消提成資格等。保密制度保密范圍1.公司的商業秘密，包括產品研發資料、客戶信息、銷售策略、財務數據等。2.銷售人員在工作過程中知悉的公司內部信息，如人事信息、管理制度、業務流程等。保密措施1.與銷售人員簽訂保密協議，明確保密義務和違約責任。2.加強對銷售人員的保密教育，提高保密意識，使其了解保密的重要性和相關法律法規。3.對涉及公司商業秘密的文件、資料、數據等進行嚴格管理，采