經(jīng)銷商管理制度1目標(biāo)明確經(jīng)銷商基礎(chǔ)權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選擇條件，和愈加好地為經(jīng)銷商提供服務(wù)，并愈加好地和經(jīng)銷商合作，達成互惠共贏。2適用范圍冰淇淋銷售部各銷售中心及各級經(jīng)銷商3內(nèi)容3.1總則蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指:和蒙牛冰淇淋簽署經(jīng)銷協(xié)議，經(jīng)蒙牛冰淇淋授權(quán)，依據(jù)協(xié)議約定并遵照蒙牛冰淇淋各項規(guī)章政策，在雙方約定區(qū)域內(nèi)正當(dāng)銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品含有獨立法人資格經(jīng)濟實體。蒙牛冰淇淋堅持“服務(wù)用戶、互惠共贏”用戶發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，和經(jīng)銷商進行良好溝通和協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，和經(jīng)銷商共同開拓蒙牛冰淇淋市場。蒙牛冰淇淋繼續(xù)推行總經(jīng)銷銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠度高專營用戶，和經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷商組織運行能力，提升經(jīng)銷商渠道終端掌控能力，實現(xiàn)品牌形象全方面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。本手冊所稱“蒙牛企業(yè)”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）；所稱“蒙牛冰淇淋”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）冰淇淋本部；蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指一級經(jīng)銷商。3.2經(jīng)銷商基礎(chǔ)權(quán)利和業(yè)務(wù)3.2.1經(jīng)銷商基礎(chǔ)權(quán)利蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商在經(jīng)銷協(xié)議使用期內(nèi)，享受以下權(quán)利：在授權(quán)范圍內(nèi)享受蒙牛冰淇淋品牌使用權(quán)；在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品并獲取利潤；享受蒙牛冰淇淋提供相關(guān)培訓(xùn)及參與對應(yīng)等級會議權(quán)利；享受蒙牛冰淇淋提供產(chǎn)品及售后方面服務(wù)支持；對蒙牛冰淇淋工作人員違反協(xié)議和企業(yè)政策行為進行投訴并取得回復(fù)權(quán)利；經(jīng)銷商平臺上發(fā)表意見、提議和評論權(quán)利；下十二個月度蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商選擇中，享受相同條件下優(yōu)先權(quán)；對蒙牛冰淇淋各項銷售政策在實施前提下提出意見和提議權(quán)利；達成等級劃分標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商有權(quán)利選擇是否進入本等級用戶。3.2.2經(jīng)銷商推行義務(wù)經(jīng)銷商是蒙牛冰淇淋戰(zhàn)略合作伙伴，是市場責(zé)任主體，負擔(dān)以下義務(wù)：1、遵遵法律法規(guī)，認可企業(yè)文化遵守國家和地方法律法規(guī)，依法經(jīng)營。含有和蒙牛冰淇淋主動合作態(tài)度，認可蒙牛企業(yè)企業(yè)文化，愿意和企業(yè)一同發(fā)展，維護企業(yè)品牌形象，忠實推行協(xié)議。接收蒙牛冰淇淋監(jiān)督、管理和考評。2、配置必需資源，主動開拓市場配置和銷售任務(wù)相適應(yīng)資源，包含人力資源、倉儲資源、運輸資源、財務(wù)資源、信息資源。主動推廣和銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品，合理使用市場支持費用，完成協(xié)議約定銷售任務(wù)。配合蒙牛冰淇淋進行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。3、建立分銷體系，提升運行能力建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)二級分銷體系，不停提升組織運行能力，提升渠道終端掌控能力，根據(jù)協(xié)議約定建立二級分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場深度分銷，外埠市場廣度覆蓋。4、維護市場秩序，抵制違法行為嚴(yán)格遵守授權(quán)銷售區(qū)域，遵守蒙牛企業(yè)價格體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競爭等違法行為。5、做好售后服務(wù)，避免危機發(fā)生樹立服務(wù)消費者理念，立即反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴，主動配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作,負擔(dān)危機公關(guān)事件處理義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機事件發(fā)生。6、維護市場形象，管控市場資產(chǎn)包含合理規(guī)范使用廣促物料，充足宣傳展示企業(yè)產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點形象；加強現(xiàn)代渠道品項、陳列、促銷管理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，達成陳列標(biāo)準(zhǔn)；確保主品市場鋪貨率；快速推廣新品；7、完善物流體系，保障市場供給貯備適宜庫存，實施額定庫存管理；加強倉儲管理，管控產(chǎn)品日期，做到優(yōu)異先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品立即配送到二級分銷商和終端。8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理；正確進銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當(dāng)需要回收部分批次產(chǎn)品時，乙方能夠提供銷售去向（一直到終端），負擔(dān)回收產(chǎn)品責(zé)任。3.3經(jīng)銷商選擇3.3.1經(jīng)銷商應(yīng)該含有基礎(chǔ)條件蒙牛冰淇淋選擇經(jīng)銷商應(yīng)該含有以下基礎(chǔ)條件：1、獨立企業(yè)法人單位，在國家工商局正式注冊（三證齊全），含有獨立賬號，含有經(jīng)銷冰淇淋對應(yīng)經(jīng)營范圍，能獨立開展對外經(jīng)營業(yè)務(wù)；2、含有良好商業(yè)信譽，在當(dāng)?shù)赜辛己蒙鐣P(guān)系及聲譽，和工商、衛(wèi)生檢疫等部門關(guān)系良好，無不良統(tǒng)計或商業(yè)欺詐行為；3、含有操作授權(quán)市場相適應(yīng)資源配置，財務(wù)情況良好；4、經(jīng)銷商必需含有主動合作態(tài)度，認可蒙牛企業(yè)企業(yè)文化和理念；5、含有一定冰淇淋或相近行業(yè)銷售經(jīng)驗，含有一定銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；6、承諾推行本手冊要求經(jīng)銷商各項義務(wù)。3.3.2經(jīng)銷商選擇程序選擇和更換經(jīng)銷商需要經(jīng)過“招商”程序選定經(jīng)銷商。招商程序標(biāo)準(zhǔn)是“公開、公平、公正”。招商程序以下：1、招商由銷售中心組織實施，招商前銷售中心應(yīng)用便簽形式向銷售部請示，銷售部同意后開始招商；2、在當(dāng)?shù)貓蠹埢螂娨暸_等媒體公布公開招商信息，公布信息時間維持3天以上，也能夠經(jīng)過市場調(diào)研邀請基礎(chǔ)符合條件企業(yè)參與，當(dāng)?shù)厥袌鲣N售冰淇淋前三位經(jīng)銷商必需邀請參與；3、由各銷售中心用戶服務(wù)專員負責(zé)接待電話報名，具體統(tǒng)計報名參與者相關(guān)信息；4、由各銷售中心對報名參與方進行初審，被選擇參與方應(yīng)含有經(jīng)銷商基礎(chǔ)條件，條件適用上條要求；5、由各銷售中心向經(jīng)過初審和邀請參與方發(fā)放由銷售部統(tǒng)一下發(fā)格式《招商文件》；6、由銷售中心組建評審委員會，銷售中心經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理必需參與，直接負責(zé)城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表必需參與，銷售部認為有必需參與能夠派員參與，評審委員會評委人數(shù)最少為三人；7、公開洽談和評定：參與方提交《招商文件》。評審委員會和每一參與方逐一洽談和溝通，洽談結(jié)束全體評委對參與方進行評定并進行實地考察評定；每個評委對每個參與方進行打分，打分使用統(tǒng)一《招商評分表》。全部洽談結(jié)束后評審委員會進行合議，依據(jù)評委意見討論確定中選方，合議過程必需制作會議紀(jì)要，全體評委簽字；8、參與方提交《招商文件》、全體評委《招商評分表》和會議紀(jì)要于結(jié)束后3天內(nèi)原件寄回銷售部，銷售部將審核并立案；9、選定經(jīng)銷商后根據(jù)企業(yè)要求程序辦理增加經(jīng)銷商程序；10、選定經(jīng)銷商后簽署《經(jīng)銷協(xié)議書》，確保金到位，正式成為經(jīng)銷商；11、每個經(jīng)過初審和邀請參與方應(yīng)該繳納確保金RMB10000元，確保金用于確保招商過程中老實信用，無虛假材料和虛假承諾。3.3.3經(jīng)銷商合作關(guān)系解除當(dāng)經(jīng)銷商有不推行經(jīng)銷商義務(wù)；違反協(xié)議情況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營情況有較大改變；經(jīng)營業(yè)績不理想等情況，蒙牛冰淇淋將終止《經(jīng)銷商協(xié)議》，停止和經(jīng)銷商合作，具體情況適用經(jīng)銷商協(xié)議約定。3.4經(jīng)銷商履約確保金管理3.4.1履約確保金1、履約確保金是經(jīng)銷商推行協(xié)議和經(jīng)銷商義務(wù)確保。協(xié)議到期后，如經(jīng)銷商遵守企業(yè)各項要求，無違約行為，企業(yè)將履約確保金無息返還經(jīng)銷商。如有違約，從確保金中扣除違約金后將剩下部分返還經(jīng)銷商。2、經(jīng)銷商應(yīng)在協(xié)議簽署之日起10日內(nèi)向企業(yè)交納履約確保金。確保金交納到位后，本協(xié)議生效，經(jīng)銷商取得企業(yè)經(jīng)銷權(quán)。3.4.2確保金交納額度經(jīng)銷商所交納履約確保金根據(jù)經(jīng)銷商年度任務(wù)1%，最低金額不能低于2萬元，以5000元為單位向上取整。3.4.3確保金其它要求1、在合作過程中假如經(jīng)銷商有違約行為，將扣除經(jīng)銷商所交納全部或部分確保金。扣除經(jīng)銷商確保金部分，經(jīng)銷商應(yīng)該在3日內(nèi)補齊，不能補齊企業(yè)有權(quán)終止協(xié)議。假如經(jīng)銷商違約行為給企業(yè)造成經(jīng)濟損失，經(jīng)銷商應(yīng)另外賠償。2、假如經(jīng)銷商未能達成約定經(jīng)營指標(biāo)，根據(jù)《經(jīng)銷商協(xié)議》協(xié)議附件五約定應(yīng)該扣除或返還部分市場支持費用，假如經(jīng)銷商沒有按時返還，企業(yè)將在經(jīng)銷商確保金中扣除。扣除確保金部分，經(jīng)銷商應(yīng)該在3日內(nèi)補齊，不能補齊企業(yè)有權(quán)終止協(xié)議。3、經(jīng)銷商可自行將履約確保金匯往蒙牛企業(yè)指定賬號上，匯款時需寫明匯款用途：“履約確保金”，同時將匯款憑證傳真至所在冰淇淋銷售中心辦公室用戶服務(wù)專員處。4、經(jīng)銷商上交履約確保金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯款出現(xiàn)未達賬款，蒙牛冰淇淋不負擔(dān)任何責(zé)任。經(jīng)銷商匯出履約確保金金額必需和經(jīng)銷協(xié)議里填寫確保金金額相符并立即和中心辦公室核實。5、企業(yè)給經(jīng)銷商出具履約確保金收款憑證，請經(jīng)銷商收到后妥善留存。經(jīng)銷商在解除和蒙牛冰淇淋合作時，如完成銷售任務(wù)且遵守企業(yè)相關(guān)要求，返還經(jīng)銷商交納履約確保金金額時，需返回企業(yè)給開具確保金收款憑證。3.5經(jīng)銷商配置要求蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商必需根據(jù)協(xié)議約定配置對應(yīng)資源，以保障經(jīng)銷任務(wù)完成，經(jīng)銷商資源配置標(biāo)準(zhǔn)以下：3.5.1人員配置要求1、要求最少配置銷售經(jīng)理或主管1名，全方面負責(zé)蒙牛冰淇淋產(chǎn)品在本區(qū)域業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。2、終端管理人員1）市區(qū)終端管理員每300個終端（市場全部銷售冰淇淋終端）配置一名終端管理人員，負責(zé)終端服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從蒙牛冰淇淋派駐業(yè)務(wù)人員管理，接收蒙牛冰淇淋培訓(xùn)、和考評，根據(jù)蒙牛冰淇淋制訂工作標(biāo)準(zhǔn)工作。市區(qū)終端管理員由總經(jīng)銷配置。2）外埠市場終端管理員每200個終端配置一名終端管理人員，負責(zé)蒙牛冰淇淋產(chǎn)品終端服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員管理，接收蒙牛冰淇淋培訓(xùn)，根據(jù)蒙牛冰淇淋標(biāo)準(zhǔn)工作。外埠市場終端管理員由外埠市場1＋1分銷商配置。3、外埠員工人員外埠市場每200萬銷售任務(wù)配置一名業(yè)務(wù)人員，以確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場用戶開發(fā)和維護管理。外埠業(yè)務(wù)人員由總經(jīng)銷配置。4、其它人員配置：必需配置財務(wù)人員、開票人員、倉儲管理人員確保業(yè)務(wù)順利開展，便于立即分析數(shù)據(jù)，便于和蒙牛冰淇淋數(shù)據(jù)對接。5、配送人員：依據(jù)實際情況確定，滿足市場配送需要。3.5.2庫房配置要求1、經(jīng)銷商應(yīng)該配置符合要求庫房以確保業(yè)務(wù)正常進行，同時經(jīng)銷商應(yīng)該配置合適庫存，確保市場供貨連續(xù)性和平衡市場銷量波動性。2、經(jīng)銷商提供冷庫應(yīng)該達成面積根據(jù)額定庫存計算。標(biāo)準(zhǔn)為120箱/㎡計算，3-8月和9-2月兩個時間段分別根據(jù)其中額定庫存最高月份選擇。冷庫高度過低或過高根據(jù)實際情況調(diào)整。標(biāo)準(zhǔn)是滿足額定庫存要求。3.5.3車輛、資金要求1、車輛配置以滿足配送需求為標(biāo)準(zhǔn)，具體根據(jù)協(xié)議約定配置。2、資金配置以滿足業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)為標(biāo)準(zhǔn)，包含確保金、流動資金、額定庫存、投放冰柜資金等。3.6蒙牛冰淇淋銷售政策3.6.1功效扣1、蒙牛冰淇淋繼續(xù)實施功效扣銷售政策，功效扣為6％；2、功效扣包含協(xié)議優(yōu)惠、專營補助、資源配置補助和任務(wù)獎勵四種形式；3、經(jīng)銷商享受功效扣應(yīng)該達成對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，沒有達成標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)將扣除部分功效扣。3.6.2促銷費用1、蒙牛冰淇淋將促銷費用下放經(jīng)銷商使用；2、促銷費用采取不一樣產(chǎn)品不一樣百分比方法支付經(jīng)銷商；計算促銷費用時應(yīng)根據(jù)剔除功效扣產(chǎn)品價格計算；3、經(jīng)銷商應(yīng)該將促銷費用用于市場推廣；1）現(xiàn)代通路產(chǎn)品促銷費用為專題費用，只用于現(xiàn)代渠道運作；2）傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品促銷費用20％用于翻新度以前投放冰柜和整合行業(yè)冰柜資源；3）剩下傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品促銷費用用于主推產(chǎn)品推廣，其中30％用于渠道激勵，70％用于消費者拉動；4）對于企業(yè)統(tǒng)一安排推廣和促銷活動，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)要求實施。4、每個月15日經(jīng)銷商應(yīng)該向甲方提交次月分銷計劃（包含銷量和銷售去向）和費用使用方案。5、經(jīng)銷商應(yīng)該完成主品銷售任務(wù)、達成主品鋪貨率、達成現(xiàn)代渠道形象標(biāo)準(zhǔn)，不然企業(yè)扣除部分促銷費用。3.6.3廣促物料使用1、企業(yè)廣促物料采購使用權(quán)交經(jīng)銷商，企業(yè)將廣促物料費用交經(jīng)銷商使用；除了大宗廣促物料企業(yè)統(tǒng)一采購以外，產(chǎn)品冰柜貼、全產(chǎn)品海報、單產(chǎn)品海報、吊旗、DM等均由經(jīng)銷商采購使用。2、企業(yè)用《廣促物料通知單》形式向經(jīng)銷商通知物料種類、數(shù)量、設(shè)計方案、質(zhì)量要求。同時提供參考供給廠家和價格，由經(jīng)銷商進行采購。采購數(shù)量、質(zhì)量、按通知方要求。假如經(jīng)銷商沒有采購廣促物料或物料種類、數(shù)量、質(zhì)量、使用標(biāo)準(zhǔn)不符企業(yè)要求，將扣除廣促物料費用，已經(jīng)支付，應(yīng)該返還。3.6.4相關(guān)功效扣、促銷費用、廣促物料費用具體實施細則，根據(jù)《經(jīng)銷商協(xié)議》約定實施。3.7經(jīng)銷商服務(wù)蒙牛冰淇淋堅持“服務(wù)用戶、互惠共贏”用戶發(fā)展策略；服務(wù)用戶、提升用戶滿意度是蒙牛冰淇淋關(guān)鍵工作之一。蒙牛冰淇淋將為用戶提供以下方面服務(wù)。3.7.1售后服務(wù)蒙牛冰淇淋將配置專門售后服務(wù)人員。建立專門售后服務(wù)步驟為經(jīng)銷商處理產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。3.7.2貨物供給服務(wù)蒙牛冰淇淋將提升訂單處理速度和質(zhì)量、提升服務(wù)態(tài)度、加緊到貨周期，同時強化冷鏈建設(shè)，正確銷售計劃，以提升用戶供貨服務(wù)水平，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將主動幫助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)到貨時間，進而確保用戶貨源供給。3.7.3市場信息服務(wù)蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)系統(tǒng)立即搜集區(qū)域內(nèi)多種市場信息，經(jīng)過篩選后立即向經(jīng)銷商提供有利于其業(yè)務(wù)作業(yè)資訊。幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品一些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳原因。分析現(xiàn)在所銷售產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域需要。3.7.4培訓(xùn)蒙牛冰淇淋為用戶提供銷售方面培訓(xùn)，使用集中培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)多個形式，提升經(jīng)銷商經(jīng)銷水平。3.7.5產(chǎn)品知識服務(wù)為用戶介紹產(chǎn)品基礎(chǔ)知識，提供必需產(chǎn)品介紹材料，方便于經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。3.7.6財務(wù)服務(wù)蒙牛冰淇淋將致力縮短財務(wù)處理步驟，加緊經(jīng)銷商費用兌現(xiàn)速度，定時和經(jīng)銷商查對帳務(wù)，幫助經(jīng)銷商提升資金使用效率。3.7.7數(shù)據(jù)分析服務(wù)幫助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并經(jīng)過數(shù)據(jù)分析得出指導(dǎo)銷售工作依據(jù)。該項工作是業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)工作。3.7.8庫存管理服務(wù)幫助經(jīng)銷商管理庫存和庫內(nèi)現(xiàn)場管理，提出對經(jīng)銷商有利庫存方案，降低對經(jīng)銷商強制壓貨，減輕經(jīng)銷商資金壓力。3.7.9銷售計劃蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員將幫助經(jīng)銷商銷售計劃制訂，共同提升計劃正確率，方便于企業(yè)愈加好為經(jīng)銷商服務(wù)。3.8經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理作為蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商，有義務(wù)接收蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)管理指導(dǎo)，維護蒙牛冰淇淋品牌形象、開拓市場。同時蒙牛冰淇淋也有義務(wù)對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)進行管理。3.8.1銷售業(yè)績管理經(jīng)銷商應(yīng)該完成協(xié)議約定銷售任務(wù)，銷售任務(wù)完成情況是蒙牛冰淇淋評定經(jīng)銷商經(jīng)營情況最基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵指標(biāo)。蒙牛冰淇淋將提供有競爭力產(chǎn)品、制訂市場策略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷商任務(wù)完成。同時，對經(jīng)銷商每個月完成銷售任務(wù)情況進行分析，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。經(jīng)銷商在完成銷售任務(wù)同時應(yīng)該主動提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)蒙牛冰淇淋計劃推廣主品。3.8.2價格體系管理1、企業(yè)價格實施四級價格即：一級經(jīng)銷商價格（出廠價）、二級分銷商價格、上柜價格、零售價格；2、一級經(jīng)銷商價格是企業(yè)開票給經(jīng)銷商出廠價；有企業(yè)公布和調(diào)整；3、二級分銷商價格依據(jù)二級分銷商性質(zhì)不一樣實施不一樣價格，包含PWS價格、SWS價格、AWS價格、和外埠分銷商價格。標(biāo)準(zhǔn)上PWS價格就是出廠價；SWS價格在PWS價格基礎(chǔ)上順加1－2％；AWS價格在SWS價格基礎(chǔ)上再順加1－2％。外埠分銷商價格標(biāo)準(zhǔn)上在PWS基礎(chǔ)上倒扣3％。二級分銷商價格由銷售中心依據(jù)市場情況和各個市場不一樣情況自行制訂。經(jīng)銷商應(yīng)該在和二級分銷商《三方協(xié)議》中給予明確，并在業(yè)務(wù)操作過程中管控。4、本部價格公布通知中有提議上柜價格，經(jīng)銷商應(yīng)該管控二級分銷商實施上柜價格，假如依據(jù)市場情況進行調(diào)整應(yīng)該經(jīng)過銷售中心同意，銷售中心要求經(jīng)銷商調(diào)整上柜價格經(jīng)銷商應(yīng)該實施。5、零售價由企業(yè)制訂并統(tǒng)一公布，經(jīng)銷商假如提升或降低零售價必需經(jīng)過請示所在銷售中心，經(jīng)過銷售部同意后方可實施。未經(jīng)請示自行提升零售價經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)議違約處理。3.8.3經(jīng)銷商額定庫存管理1、銷售部實施經(jīng)銷商額定庫存管理，設(shè)定經(jīng)銷商額定庫存，經(jīng)銷商庫存維持在額定庫存80％到120％之間，低于和高于額定庫存對經(jīng)銷商要進行考評。2、額定庫存設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)是：用盡可能小庫存滿足市場供給。額定庫存設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)見下表：月份1、2、9、10、11、12月3、4、8月5、6、7月額定庫存日均銷量10倍日均銷量6倍日均銷量5倍備注額定庫存標(biāo)準(zhǔn)為經(jīng)銷商在不一樣時間內(nèi)冷庫中存放對應(yīng)月份內(nèi)日均銷量對應(yīng)倍數(shù)。假如到貨周期天數(shù)高于以上要求中對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，那么就以到貨天數(shù)為額定庫存標(biāo)準(zhǔn)，任何情況下額定庫存不得低于2個最小車型量。3、經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品時間管理經(jīng)銷商庫存管理應(yīng)該做到“優(yōu)異先出”，先入庫貨物應(yīng)該先銷售出庫，假如因為經(jīng)銷商違反優(yōu)異先出約定造成庫存?zhèn)鹘y(tǒng)渠道產(chǎn)品超出60天，現(xiàn)代渠道產(chǎn)品超出30天（自貨物抵達經(jīng)銷商庫房之日開始計算），企業(yè)有權(quán)將經(jīng)銷商庫存超出上述期限產(chǎn)品折價處理。折價額度為出廠價格50％，折價損失部分由經(jīng)銷商負擔(dān)。3.8.4經(jīng)銷商信息化管理1、09開始要求經(jīng)銷商信息和企業(yè)接軌，包含冰柜管理系統(tǒng)和進銷存系統(tǒng)；2、企業(yè)冰柜管理系統(tǒng)將開放經(jīng)銷商權(quán)限，系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)由經(jīng)銷商維護和更新，集團巡查檢驗市場時，將根據(jù)經(jīng)銷商系統(tǒng)中終端數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)檢驗，發(fā)覺檔柜不相符情況根據(jù)《資產(chǎn)管理手冊》要求扣除經(jīng)銷商冰柜返款。3、進銷存系統(tǒng)一樣開通經(jīng)銷商權(quán)限，經(jīng)銷商如實在系統(tǒng)中輸入進銷存數(shù)據(jù)，企業(yè)根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)監(jiān)控經(jīng)銷商庫存，經(jīng)銷商庫存數(shù)據(jù)不符合實際情況，對經(jīng)銷商進行考評。4、經(jīng)銷商應(yīng)該配置電腦、網(wǎng)絡(luò)等資源，配置信息系統(tǒng)操作人員進行信息系統(tǒng)維護，不能達成要求對經(jīng)銷商進行考評。3.8.5信用額度管理1、企業(yè)對經(jīng)銷商授予信用額度前提是：1）經(jīng)銷商無拖欠貨款和冰柜款前例；2）經(jīng)銷商提供了符正當(dāng)律要求可信擔(dān)保；2、對于以前年度授予信用額度但出現(xiàn)到期未歸還信用額度或其它有違誠信情況經(jīng)銷商，企業(yè)將不再授予信用額度或降低信用額度。3.8.6二級分銷體系建立1、經(jīng)銷商應(yīng)該主動建立和完善二級分銷體系，抵達協(xié)議約定分銷體系目標(biāo)。企業(yè)、經(jīng)銷商、二級分銷商簽署《三方協(xié)議》。二級分銷商分四種類型：專營配送站、主營批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和外埠1＋1分銷商。2、專營配送站（partnerwholeslaer）簡稱“PWS”，是指在指定區(qū)域內(nèi)專營二級分銷商。PWS接收企業(yè)和經(jīng)銷商管理，遵守劃定銷售范圍，遵守價格體系，直接面對終端進行配送、管理和服務(wù)。PWS能夠經(jīng)銷商自建也能夠整合社會資源建立。3、主營批發(fā)商（specialwholeslaer）簡稱“SWS”，是指在指定區(qū)域內(nèi)經(jīng)營我企業(yè)產(chǎn)品，經(jīng)營我企業(yè)產(chǎn)品占總經(jīng)營額70％以上，不經(jīng)營指定競爭產(chǎn)品二級分銷商。SWS接收企業(yè)和經(jīng)銷商管理、遵守劃定銷售范圍，遵守價格體系，直接面對終端進行配送管理和服務(wù)。4、區(qū)域批發(fā)商（areawholeslaer）簡稱“AWS”，是指社會公共批發(fā)商，不限制其經(jīng)營產(chǎn)品，能夠經(jīng)營競爭產(chǎn)品。5、外埠1＋1分銷商，在縣級市場設(shè)置二級分銷商，1＋1分銷商負擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌鲣N售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)和貨物抵達鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場配送任務(wù)，給1＋1分銷商一定價格優(yōu)惠。3.8.7服務(wù)終端1、對終端服務(wù)是銷售關(guān)鍵工作；由經(jīng)銷商配置終端管理員對終端進行服務(wù)；經(jīng)銷商配置終端管理人員由企業(yè)業(yè)務(wù)人員管理、考評。2、經(jīng)銷商配置終端管理員標(biāo)準(zhǔn)為滿足終端服務(wù)需要，標(biāo)準(zhǔn)上每300個終端配置一名終端管理員，終端數(shù)量是指市場全部終端。3、對終端服務(wù)內(nèi)容包含：銷售造訪；理貨服務(wù)；廣告支持；配送服務(wù)；退換貨；促銷服務(wù)；冰柜投放，累計七項。4、對終端服務(wù)應(yīng)該研究不一樣終端不一樣服務(wù)需求，提供有針對性服務(wù)。5、企業(yè)經(jīng)過考評批發(fā)商在零售點表現(xiàn)控制經(jīng)銷商對終端服務(wù)；企業(yè)業(yè)務(wù)人員隨時檢驗零售點服務(wù)情況。6、經(jīng)銷商應(yīng)該實施企業(yè)“終端正確化管理”。具體統(tǒng)計終端網(wǎng)絡(luò)資料，配合企業(yè)業(yè)務(wù)人員制訂走訪線路圖，對終端管理人員進行必需培訓(xùn)。7、經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)管理要求使用《終端服務(wù)卡》、《終端訂貨單》等終端服務(wù)工具。8、經(jīng)銷商應(yīng)該樹立服務(wù)理念，不停提升服務(wù)對終端網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平，如提升配送速度和頻率，最大程度滿足終端需求，熱情周到售后服務(wù)等，以提升終端滿意度。9、冬季經(jīng)銷商應(yīng)維持企業(yè)要求開柜率。3.8.8冷鏈管理1、為了確保蒙牛冰淇淋產(chǎn)品品質(zhì)，確保產(chǎn)品質(zhì)量能夠滿足用戶需求，經(jīng)銷商應(yīng)該建立符合蒙牛冰淇淋冷鏈，包含：經(jīng)銷商冷庫、經(jīng)銷商運輸車輛、零售商冰柜。2、要求：經(jīng)銷商冷庫庫溫≤-18℃；零售商冰柜≤-153.8.9形象建設(shè)1、經(jīng)銷商本身形象建設(shè)經(jīng)銷商必需含有整齊、獨立辦公場所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財務(wù)辦公室。標(biāo)準(zhǔn)上要求冷庫或自有店面在同一地點。店面潔凈、整齊，室內(nèi)制作蒙牛冰淇淋企業(yè)文化、要求有統(tǒng)一VI標(biāo)識，還應(yīng)該有區(qū)域地圖（標(biāo)注分銷網(wǎng)絡(luò)）、業(yè)績考評表等。2、二級分銷商形象建設(shè)二級分銷商形象建設(shè)，要求PWS和SWS店面一樣含有統(tǒng)一VI標(biāo)識。PWS店面制作企業(yè)文化標(biāo)牌、配送區(qū)域終端網(wǎng)點分布圖。3、市場形象建設(shè)包含合理規(guī)范使用廣促物料，充足宣傳展示企業(yè)產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點形象；加強現(xiàn)代渠道品項、陳列、促銷管理；冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”，達成陳列標(biāo)準(zhǔn)；確保主品市場鋪貨率；快速推廣新品。3.8.10新品推廣1、經(jīng)銷商應(yīng)該主動推廣蒙牛冰淇淋新品，首次上市產(chǎn)品進貨數(shù)量是依據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)和專柜數(shù)量計算。3-8：社會柜數(shù)量*60%+專柜數(shù)量*100%；9-2：社會柜數(shù)量*40%+專柜數(shù)量*80%。（開柜終端）2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣三個關(guān)鍵點，要求新品上市鋪貨工作必需在三個工作日內(nèi)達成專柜90%、社會柜60%、行業(yè)柜10%鋪貨率。3、新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。要求庫存產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上不得低于首次上貨30%。3.8.11危機公關(guān)處理1、消費者投訴信息反饋經(jīng)銷商作為最貼近市場銷售機構(gòu)，需要第一時間和消費者聯(lián)絡(luò)且必需面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)處理過程中經(jīng)銷商需要全力配合，先行墊付處理費用或產(chǎn)品，企業(yè)依據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費用。2、政府行政執(zhí)法部門抽檢不管在終端還是在冷庫，全部需要立即取得抽檢通知單，并在30分鐘內(nèi)報給蒙牛冰淇淋相關(guān)業(yè)務(wù)人員。同時需要親密跟蹤事情發(fā)展進度，一切問題在結(jié)果出具前處理，抽檢樣品費用由經(jīng)銷商負擔(dān)。3、媒體介入市場上假如發(fā)生媒體介入或媒體采訪事件，不得以任何形式接收采訪，更不得做任何內(nèi)容承諾，取得對方聯(lián)絡(luò)方法后婉轉(zhuǎn)拒絕，以最快速度通知蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員。4、危機公關(guān)處理不妥經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)協(xié)議約定負擔(dān)違約責(zé)任。3.8.12計劃性管理、數(shù)據(jù)分析企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連步驟。相互連接、相互制約。正確地計劃能夠指導(dǎo)企業(yè)合理貯備原輔材料和產(chǎn)成品，從而保障用戶產(chǎn)品供給，反之則相互制約形成資源浪費或產(chǎn)銷不友好。提升銷售計劃正確性是關(guān)鍵工作之一。數(shù)據(jù)跟蹤分析能夠使產(chǎn)供銷緊密配合，降低銜接上斷層，降低損失；能夠了解關(guān)鍵用戶庫存，立即調(diào)撥產(chǎn)品滿足供給，降低積壓風(fēng)險；分析產(chǎn)品走勢，能夠輔助推廣政策；對終端銷售走勢、進貨頻率等立即跟蹤從而發(fā)覺是否存在市場問題或配送服務(wù)等問題。為提升計劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升用戶經(jīng)營水平，用戶需要在1月1日前配置計算機和管理軟件，并配置對應(yīng)操作人員并培訓(xùn)熟練。開始含有計劃和數(shù)據(jù)分析能力。3.9市場秩序維護市場秩序是關(guān)系蒙牛冰淇淋戰(zhàn)略目標(biāo)順利實施，也關(guān)系到經(jīng)銷商利潤，良好市場秩序是蒙牛冰淇淋和經(jīng)銷商共同期望，需要全部經(jīng)銷商共同努力，在保護自己市場同時尊重她人區(qū)域。3.9.1市場秩序管理1、經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權(quán)市場銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品達成50件即視為竄貨行為，包含經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)下游市場經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷協(xié)議為準(zhǔn)。如發(fā)覺向某區(qū)域用戶運輸產(chǎn)品車輛在途中向其它市場卸貨，不管數(shù)量多少，直接視為竄貨。2、竄貨可由下列方法證實：（1）竄貨產(chǎn)品批號、數(shù)量、種類、運輸工具等。（2）竄貨行為發(fā)生具體時間、竄貨存放地點、價格情況等，需照片證實。3、舉證證據(jù)提供要求：（1）圖片資料必需是竄貨第一時間所拍攝且數(shù)量足夠（圖片資料能夠直接反應(yīng)竄貨車輛上竄貨數(shù)目、批號，竄貨存放地點等）。（2）投訴書面材料必需和圖片資料相一致，如竄貨數(shù)量、品種等。（3）書面口供證據(jù)必需是和竄貨投訴方?jīng)]有直接利益關(guān)系人員所陳說，必需由陳說人簽字后生效，投訴方陳說不作為直接證據(jù)。（4）國家公檢法機關(guān)及相關(guān)商業(yè)執(zhí)法機關(guān)出據(jù)證實可作為直接證實材料，其證實相關(guān)證據(jù)也將作為直接證實材料。（5）經(jīng)銷商被投訴方如對投訴方證據(jù)提出質(zhì)疑，必需在二十四小時內(nèi)舉證證實投訴方證據(jù)不可信，如僅有口頭質(zhì)疑，無實際證據(jù)證實投訴方證據(jù)不真實，銷售中心則直接采信投訴方證據(jù)。直接證實材料包含：關(guān)鍵指由國家公檢法機關(guān)及商業(yè)執(zhí)法機關(guān)、圖片或影視資料、竄貨直接參與人陳說等。4、竄貨受理和認定發(fā)生竄貨各銷售中心可直接將竄貨查證表發(fā)往物流部（竄貨查證表必需有中心經(jīng)理及經(jīng)銷商簽字確定），物流部二十四小時給予回復(fù)，具體信息傳輸步驟以下：（1）各區(qū)域發(fā)生竄貨后，銷售中心向本部物流部提供《竄貨查證表》。（必需有經(jīng)銷商和中心經(jīng)理簽字確定）（2）物流部工作人員依據(jù)批次將《竄貨查證表》轉(zhuǎn)發(fā)至對應(yīng)事業(yè)部及分倉。（3）事業(yè)部及分倉在12小時內(nèi)回復(fù)物流部，每一個批次發(fā)貨市場、用戶及發(fā)貨數(shù)量。5、以下情況投訴銷售部及各銷售中心將不予受理：（1）搜集批號不足以確定貨源，或確定貨源，但批號所顯示產(chǎn)品無直接證據(jù)證實數(shù)量達成50件。（2）沒有批號投訴。（3）竄貨舉證關(guān)鍵步驟無直接證據(jù)或證據(jù)不足。（4）區(qū)域市場內(nèi)部竄貨，關(guān)鍵指地域中心城市市區(qū)內(nèi)部之間竄貨或同一個銷售聯(lián)合體內(nèi)不一樣市場間竄貨，如需要銷售部處理，需所屬銷售中心經(jīng)理簽字確定。6、竄貨事件處理（1）處理標(biāo)準(zhǔn)：公正、公平、公開、立即有效。（2）處理時限：同一銷售中心市場內(nèi)部事件查證屬實后要求在二十四小時內(nèi)給處理，跨銷售中心事件查證屬實后在48小時內(nèi)給處了處理。（3）各銷售中心市場內(nèi)部竄貨、砸價事件由銷售中心依據(jù)相關(guān)制度進行處理。（4）對跨銷售中心竄貨事件由銷售部授權(quán)市場巡查處進行處理，區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員幫助配合調(diào)查取證。7、蒙牛企業(yè)將對經(jīng)銷商竄貨行為根據(jù)協(xié)議約定進行嚴(yán)厲處理，同時相關(guān)業(yè)務(wù)人員負擔(dān)連帶責(zé)任。3.9.2抵制侵權(quán)、造假和不正當(dāng)競爭行為1、蒙牛經(jīng)銷商未經(jīng)本企業(yè)許可，不準(zhǔn)私自使用商標(biāo)、包裝、造型及其它企業(yè)注冊項目，更不準(zhǔn)私自制造或銷售假冒蒙牛冰淇淋產(chǎn)品或不正當(dāng)競爭產(chǎn)品，如發(fā)生這類行為，如情節(jié)嚴(yán)重將解除雙方合作關(guān)系、扣除其確保金并移交司法機關(guān)處理。2、經(jīng)銷商在自己所屬區(qū)域市場中負有抵制假貨義務(wù)。在市場上發(fā)覺蒙牛冰淇淋假貨以后，應(yīng)在第一時間搜集假貨信息，包含假貨包裝、生產(chǎn)地、價格等，立即反饋企業(yè)業(yè)務(wù)人員。或是配合幫助企業(yè)業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。3、經(jīng)銷商必需維護自己下級用戶及終端用戶網(wǎng)絡(luò)不受假貨滲透和沖擊，同時主動主動地將假貨負面影響降到最低。4、在市場區(qū)域內(nèi)若發(fā)覺長久存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反應(yīng)，或消極默認假貨存在，不配合企業(yè)人員調(diào)查，視情節(jié)嚴(yán)重程度負激勵，情節(jié)嚴(yán)重解除合作關(guān)系并扣除其履約確保金。5、對于經(jīng)銷商區(qū)域競爭對手不正當(dāng)競爭行為，經(jīng)銷商負有一樣抵制責(zé)任。3.10經(jīng)銷商考評評定體系3.10.1總則伴隨蒙牛冰淇淋銷售快速增加，銷售系統(tǒng)升級和渠道深度拓展，經(jīng)銷商隊伍快速壯大，迫切需要有一套完整經(jīng)銷商考評體系來發(fā)明良性競爭環(huán)境，指導(dǎo)經(jīng)銷商提升和發(fā)展，同時也為銷售部考評經(jīng)銷商提供標(biāo)準(zhǔn)化依據(jù)。經(jīng)銷商考評評定目標(biāo)是督促、引導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)銷水平，方便適應(yīng)企業(yè)日益增加銷量，和經(jīng)銷商共同發(fā)展。對經(jīng)銷商獎罰基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)一是獎罰平衡，蒙牛冰淇淋對和用戶考評和評定是為了評定經(jīng)銷商和提升經(jīng)銷商水平，并非從經(jīng)銷商考評中取得利益。二是對經(jīng)銷商處罰費用要用于表現(xiàn)優(yōu)異經(jīng)銷商獎勵和經(jīng)銷商市場建設(shè)用途。3.10.2經(jīng)銷商考評方法1、經(jīng)銷商考評分為：“專題考評”、“分級評定”、“綜合評定和排名”和“專題獎勵”四種形式。2、專題考評是指：依據(jù)《經(jīng)銷協(xié)議書》、《經(jīng)銷商手冊》和其它要求和規(guī)章中要求標(biāo)準(zhǔn)和考評方法對經(jīng)銷商進行獎懲。專題考評根據(jù)每次檢驗結(jié)果每次兌現(xiàn)獎罰。3、分級評定是指：依據(jù)經(jīng)銷商各項專題考評指標(biāo)和經(jīng)營指標(biāo)如計劃完成率、主品計劃完成率、檔柜相符率、專柜專放率等進行綜合評定，確定經(jīng)銷商優(yōu)劣和排序，綜合評定定時進行，評定結(jié)果確定經(jīng)銷商分級，對優(yōu)異經(jīng)銷商進行獎勵，對不符合要求經(jīng)銷商進行淘汰。4、年度獎勵：經(jīng)過“渠道建設(shè)獎”、“終端管理獎”、“經(jīng)銷商成長獎”、“形象建設(shè)獎”、“新品推廣獎”、“優(yōu)異經(jīng)銷商獎”、“尤其貢獻獎”等獎項來獎勵以上方面表現(xiàn)優(yōu)異經(jīng)銷商。3.10.3專題考評1、專題考評包含以下內(nèi)容：資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、新品推廣、市場秩序、價格體系、危機攻關(guān)、終端冰柜管理、產(chǎn)品陳列、終端滿意度、計劃正確率等項。2、銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員能夠依據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考評。各銷售中心中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對管理范圍內(nèi)經(jīng)銷商能夠依據(jù)本文件和協(xié)議進行處罰，但處罰需經(jīng)過中心經(jīng)理同意后生效。3.10.4專題考評標(biāo)準(zhǔn)和考評措施一、以下考評指標(biāo)已經(jīng)在《經(jīng)銷商協(xié)議》中明確費用兌現(xiàn)措施，不再另行考評。1、資源配置合――――――――同附件五2、形象建設(shè)合――――――――同附件五3、分銷體系建設(shè)―――――――協(xié)議附件五4、危機公關(guān)及打假維權(quán)――――協(xié)議第十二條5、市場秩序―――――――――協(xié)議第十四條6、價格體系―――――――――協(xié)議第十四條7、銷售任務(wù)完成―――――――協(xié)議附件五8、額定庫存―――――――――協(xié)議附件五9、產(chǎn)品日期管理―――――――協(xié)議第六條10、主品銷售計劃完成情況――協(xié)議附件五11、廣促物料使用――――――協(xié)議附件五二、終端冰柜管控考評蒙牛冰淇淋將對經(jīng)銷商冰柜使用情況進行檢驗和監(jiān)督，假如出現(xiàn)檔柜不相符、冰柜流失、冰柜失控、專柜不專放等情況，將對經(jīng)銷商進行考評，具體考評措施根據(jù)蒙牛冰淇淋《資產(chǎn)管理手冊》實施。冰柜考評結(jié)果在經(jīng)銷商冰柜返款中兌現(xiàn)。三、其它專題考評1．信息化配置考評：標(biāo)準(zhǔn)考評措施配置電腦、網(wǎng)絡(luò)和操作人員每項不符合罰款1000元，限期5天整改。到期未整改處罰加倍。企業(yè)配置資源，費用自經(jīng)銷商資源配置補助中。建立進銷存管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)建立冰柜管理信息系統(tǒng)進銷存信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)不正確。2、冷庫現(xiàn)場管理：標(biāo)準(zhǔn)考評措施庫溫要求≤-18℃1、-14℃至-182、-12℃至-14℃（不含3、假如沒有達成-12℃產(chǎn)品碼放亂1、達成3種以上，處罰500元/次并限期三日內(nèi)整改完成；2、達成5種以上，處罰1000元/次并限期三日內(nèi)整改完成；3、達成7種以上，處罰元/次并限期三日內(nèi)整改完成；杯類蛋筒類產(chǎn)品有倒置現(xiàn)象無產(chǎn)品歸類標(biāo)識庫房衛(wèi)生不達標(biāo)有箱體變形、破損碼放不整齊有產(chǎn)品傾倒碼放高度超高有火災(zāi)、泄漏等安全隱患3、新品推廣考評標(biāo)準(zhǔn)考評措施首次上市產(chǎn)品進貨數(shù)量，依據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)和專柜數(shù)量計算：3-8：社會柜數(shù)量*60%+專柜數(shù)量*100%；9-2月：社會柜數(shù)量*40%+專柜數(shù)量*80%。首次進貨數(shù)量每少一件處罰2元。4、終端滿意度項目很不滿意1分不滿意2分通常3分滿意4分很滿意5分得分考評標(biāo)準(zhǔn)送貨立即性得分25分以下處罰500元；得分20分以下處罰1000元；得分15分以下處罰元；貨物凍結(jié)質(zhì)量終端造訪頻率終端理貨產(chǎn)品知識培訓(xùn)產(chǎn)品陳列培訓(xùn)冰柜維護問題處理備注：分?jǐn)?shù)為調(diào)查全部終端平均分?jǐn)?shù)5、計劃正確率考評要求經(jīng)銷商計劃正確率不得低于70％，低于70％每5％處罰500元，按月進行考評。四、專題考評業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶1、業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶考評項目為：危機公關(guān)和打假維權(quán)、市場秩序、價格體系、新品推廣、計劃正確率、冷庫現(xiàn)場管理（庫溫除外）、終端滿意度。其它項目標(biāo)考評不連帶業(yè)務(wù)系統(tǒng)。2、對經(jīng)銷商處罰業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶百分比為：中心經(jīng)理2％，區(qū)域經(jīng)理3％，城市經(jīng)理4％，業(yè)務(wù)代表4％。制度中對各級業(yè)務(wù)人員獎懲做了專門要求，實施專門要求。3、對業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶實施“連帶下級標(biāo)準(zhǔn)”具體以下：(1)銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員、市場巡查員依據(jù)本制度對經(jīng)銷商進行考評連帶中心經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表；(2)中心經(jīng)理和中心巡查員進行處罰，連帶處罰區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表；(3)區(qū)域經(jīng)理處罰時連帶處罰城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表；(4)城市經(jīng)理處罰時連帶處罰業(yè)務(wù)代表；(5)業(yè)務(wù)代表處罰時不進行業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶。3.10.5經(jīng)銷商分級1、蒙牛冰淇淋依據(jù)經(jīng)銷商和企業(yè)合作情況，依據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)績和市場操作效果，對經(jīng)銷商進行分級，依據(jù)綜合評定結(jié)果分為五星級用戶、四星級用戶、三星級用戶、一般用戶。2、經(jīng)銷商等級劃分標(biāo)準(zhǔn)見下表五星級經(jīng)銷商四星級經(jīng)銷商三星級經(jīng)銷商專營情況專營專營專營計劃完成率100%90%85%主品計劃完成率100%90