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文檔簡介

國際商務談判（第七章）商務談判技巧本章學習重點進攻的類型與對付進攻的技巧商務談判語言的類型與重要作用打破商務談判僵局的技巧僵局產生的原因通常情況下，沒有可行性的談判具有三種情況：(1)客觀條件的不具備。(2)不具備談判的協議區。(3)沒有商談的價值。只要沒有出現以上三種情況，商務談判出現僵局的原因，一般有因意見分歧引起對立和因感情上的傷害而引起對立兩大類。具體來說有以下表現：1．主觀、客觀上的反對意見2．對對方的偏見或成見3．濫施壓力和圈套4．外部環境變化5．小題大做或增加議題6．保全立場破解僵局的方法1．緩解意見性對立僵局的技巧(1)借助有關事實和理由委婉地否定對方意見。先肯定，后否定先利用，后轉化先提問，后否定先重復，后削弱(2)求同存異。求同存異，就是撇開雙方爭執不休的問題，去談容易達成一致意見的問題。(3)運用技巧直接答復。具體包括例證法、說服法、合并法、反問法。(4)推延回答。(5)唱好黑白臉。(6)幕后交易。①選用的代理人的條件要合適，要根據不同的場合和談判的內容選用適宜擔當此任的代理人。②代理人進行談判時，要善于使用權力有限的武器。③對代理人有時授權，要看問題的性質、重要程度和代理人的身份與能力而定。2．緩解情緒性對立僵局的技巧(1)運用休會策略。(2)運用真摯的感情打動對方。(3)改變談判環境。(4)利用中間人調節。(5)調整談判人員或改期再談。(6)態度冷靜，不為意見而爭吵。

對付威脅的技巧

談判中的威脅在實際談判中，談判者的威脅方式方法很多，大體有以下類別。1．按威脅的表現分(1)強烈、直接的威脅。(2)中間型。(3)輕微、間接的威

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