酒店提高入住率方案01提高入住率的內外因分析中國酒店業的競爭已經不僅僅是局限在一線城市，酒店業的全國布局造成了全行業的激烈競爭。競爭的加劇必然造成酒店的入住率降低，收益的減少。除去市場競爭的原因，國內酒店的快速擴張忽視了一些細節，比如季節性市場的營銷策略、特色酒店的建設及品牌的重要性。增強酒店的競爭力，提高入住率成為了各家酒店競相追求的目標，這里我想講講我的體會：1、首先提升自身的服務水平優質的服務、舒適方便快捷的體驗都是拉住回頭客的主要因素。也許酒店可以通過一些營銷手段提高短時間內的入住率，但是酒店服務不達標就無法長期維持一個樂觀的狀態。例如：北京XX酒店開業不到3個月的時間內客房入住率平均達到近60%，最高一周突破了80%。一般大型酒店開業一年內客房平均入住率在20%左右。該酒店能創下高入住率其中一個原因就是因為高水準的服務，強調的是通過讓每一個員工向客人提供高品質高效率的滿意的優質服務來提高酒店經濟效益。對酒店服務，現在業界普遍認為是一種及時服務，即是一種與客人面對面的服務，當客人離開酒店，服務即告結束。不僅做好面對面的即時服務，而且售后服務也要做得很到位，這樣才能使滿意客人轉變為忠誠客人。這樣的優質服務帶來的忠誠客戶是酒店的寶貴財富。2、其次注重酒店品牌建設從目前的酒店市場來看，五星級酒店中的國外品牌占據最高市場，入住率、平均房價、客源結構、收益水平都是最優的，這回事品牌的魅力！又如，邁點經濟型品牌風云榜TOP1，品牌指數高達222.96的如家一季度的平均出租率是84.4%；第二名的是漢庭品牌指數為162.27，一季度的平均出租率為91%，同比增長9%；TOP5中最后的7天一季度平均出租率也高達79.5%，遠高于其他一些品牌影響力較低的酒店。所以想要提高酒店的入住率，品牌建設是必不可少的一步。做好酒店品牌建設的第一步就是要最好品牌定位。酒店先要確立品牌定位點，就是可供品牌定位之用的要素。其次是酒店品牌形象傳播，讓酒店住客明白、認識、理解、接受這一定位。酒店可以通過傳統媒體、網絡媒體等新媒體進行傳播，再通過事件營銷、借力營銷、話題營銷、危機營銷等營銷手段進行品牌營銷。曾經看到網上有這樣一個酒店，該酒店在安亭的餐巾紙上不僅印上了酒店的名字、標識，還把酒店的歷史印在了上面。2017年正好是酒店開業十周年，所以酒店把“2007-2017”印在餐巾紙上，既很好的向顧客傳遞了酒店的歷史，也宣傳了酒店的品牌文化，也很好的展示了酒店十周年的輝煌。酒店這一行為給很多顧客留下了深刻的印象。3、最后注重酒店特色在同質化現象日益嚴重的情況下，酒店做出自己的特色是提高入住率的有效方法。有業內人士提出，酒店特色比星級更重要。酒店要吸引顧客就要做出特色，只要有特別之處顧客才能記住你，下次第一時間能想起你。另外，酒店在做出特色的同時還要注意創新。創新是企業真正的求生之道之一，創新包括酒店產品的技術創新和外觀創新，以及服務創新和管理創新等。有這樣一家酒店，它的“智慧e房”客房多媒體提醒是該酒店的一個特色，令住過的客人難忘。進入該酒店的客房便能看到電視自動開啟并有歡迎詞，上面有天氣預報的內容，雨天則會旁邊多放了一把雨傘，天冷則會有“注意保暖、謹防感冒”的提醒。該酒店的特色服務一直廣泛受到客人的好評，經營情況也很好。雖然是一家四星級酒店，但2011的營業收入達到6000多萬元，位該地區星級酒店前列。還有很多酒店雖然不掛星，但價格與星級酒店相差無幾，有些甚至還要貴一些。他們舍棄了大會議室、多功能廳、游泳池、康樂等設備設施，卻通過獨具特色的設計和細節吸引了一批消費能力強、對特色服務要求高的消費者。該酒店的消費者大多是常客，入住率也一直保持在80%以上。鑒于目前的情況，酒店想要在競爭中立于不敗之地，管理者們只有想方設法不斷地提高客房入住率，才能提高酒店的整體經濟效益。02市場定位（潛在客戶群）根據任主提供的資料，作為市內中檔商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，根據公司的經營理念與目標，瞄準中層次消費群體：（1）中檔及中高檔商務客；（2）休閑度假散客;（3）訂房中房心客;（4）商務會議團隊;（5）國內外旅游標準團隊;（6）自駕游散客;（7）自來散客；（8）學生客；（9）政府會議團隊及宴請散客；（10）展覽公司合作，會展商務客。03市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上下不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，那么人員促銷是最主要的手段，所以定期促銷是非常重要的。1、商務客、散客源促銷：（1）促銷對象：（a）本地商務公司（b）政府各職能部門（c）省外商務公司（d）自來散客。（2）建全代理制，組織省內外商務客源。如策劃一些企業經濟類、學術類研討，培訓班接待和事業單位的接待。（3）散客市場是我們酒店客房追求的主要的客源市場，要在有限的房數提高平均房價，改變散團比例是根本途徑。重點開拓本地市場，其次是省內其它縣市。（4）加強與各企業單位的聯系，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。（5）針對散客，客房捆綁銷售客戶可同時在餐飲、會議享受商務協議優惠。（6）根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價）。（7）大力發展長住客戶；制定客房提成獎勵制度。2、旅行社客源（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。（2）積極尋找當地旅行社合作和其他地區陸行社團體客源。3、發展網絡訂房中心客源重點發展網上訂房預定,例如攜程、去哪、美團、飛豬、114、藝龍、中國移動12580、芒果網等網站。其余根據其公司具體情況及訂房量做不同程度維護。A.根據淡季及入住率，定期推出特價房或一些促銷套裝。B.制定階梯返傭獎勵協議，增大訂房量。C.了解客戶需求，跟進客戶在網上或其他媒體上的意見及建議。D.網絡訂房中心的網站推廣有助于提高酒店訂房中心的市場，各大訂房中心發展的客戶方式均不同，網站的排名和推廣的程度都會影響到給酒店的送房量。E.順利接待入住，良好的溝通，有效的跟進客人及訂房中心的意見反饋，傭金的順利結算，會使得訂房中心的單量逐步上升。F.大力開發一些有價值的訂房中心，有助于酒店客源積少成多，從而形成消費鏈，帶動市場，也提高酒店利潤及知名度。4、內部宣傳途徑①、客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、房間宣傳（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等。同時還有酒店位置圖、各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。②、內部消費鏈的促成通過內部交叉宣傳網將內部各營業部門吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。如在大廳做相應的廣告，擺放宣傳冊等等。4、提高回頭率通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保重相對的穩定和較高的開房率、。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利-------推行“現金抵用券”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，或贈送水果、牛奶、咖啡等。6、會員卡的推廣與銷售商務酒店中，顧客的忠誠度尤為重要。顧客的忠誠度主要取決于他的滿意度，當客人嘗試一個酒店的產品及服務的時候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復消費的可能性是90%。那么在一些正規的酒店已經實行的“標準化個性化”服務的作用下，顧客能夠達到非常滿意甚至驚喜的比例又能有多少呢？恐怕不太樂觀。所以在培養客人的忠誠度方面，會員制應該是比較理想的選擇商務酒店實行會員制若比較成功，可以產生這樣五個方面的效果：（a）會員會十分樂意法的向他的親人、朋友推薦這家酒店，產生鏈式銷售。（b）會員的消費頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的產品。（c）會員對酒店的失誤有較高的容忍度，能夠心平氣和的對酒店的相關服務和產品提出自己的一件和建議。（d）會員之間有相互交流的空間，并通過交流實現一定的價值。（e）會員不會因為周邊有新酒店落成，或其他酒店推出誘人的促銷措施而改變他在本酒店消費的習慣。會員卡的推廣與銷售主要靠前臺和市場人員的努力，所以一些會員卡的銷售提成有助于酒店工作人員提高積極向上的風氣，也為酒店創收！7、根據市場變化改變散團比例通過市場分析，改變團散比例是提高效益的另一重要手段。改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量。根據市場變化力爭在一年內為能達到散團比例為6：4，這是除營業指標外的另一個重要指