的開拓、銷售、管理工程項(xiàng)目部--李承昱工程客戶的開拓、銷售、管理工程項(xiàng)目部--李承昱工程客戶1、手機(jī)調(diào)至關(guān)機(jī)或靜音狀態(tài)。2、課間討論時(shí)積極發(fā)言、參與分享、相互交流。3、課間做筆記，避免學(xué)了就忘。工程客戶的開拓、銷售、管理課件銷售打油詩一把鼻涕一把眼淚，投身營銷英雄無畏。西裝革履貌似高貴，其實(shí)生活極其乏味。為了生計(jì)吃苦受累，鞍前馬后終日疲憊。勞動(dòng)法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心交瘁無處流淚。為了業(yè)績(jī)經(jīng)常喝醉，不傷感情只好傷胃。投標(biāo)中標(biāo)幾乎陪睡，點(diǎn)頭哈腰就差下跪。日不能息夜不能寐，甲方一叫立馬到位。屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位。掙錢不多還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi)。五毒俱全就差報(bào)廢，稍不留神就得犯罪。拋家舍業(yè)愧對(duì)長輩，身在其中方知其味。逢年過節(jié)家人難會(huì)，追討欠款讓人崩潰。銷售打油詩一把鼻涕一把眼淚，投身營銷英雄無畏。為了業(yè)績(jī)經(jīng)常喝營銷人員應(yīng)該具備那些素質(zhì)或特征?營銷人員應(yīng)該具備那些素質(zhì)或特征?銷售素質(zhì)態(tài)度知識(shí)技能堅(jiān)韌不拔、棄而不舍的精神客戶知識(shí)(客戶層面及上、下游)行業(yè)知識(shí)(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)公司及產(chǎn)品知識(shí)（SWOT）時(shí)間管理（自我、客戶）專業(yè)銷售概念（不分行業(yè)）對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望絕對(duì)的自信（自己、產(chǎn)品、公司）客戶銷售技巧（分行業(yè)、類型、區(qū)域、客戶）銷售素質(zhì)態(tài)度知識(shí)技能堅(jiān)韌不拔、棄而不舍的精神客戶知識(shí)(客戶層我們的困惑有那些?我們的困惑有那些?費(fèi)用控制費(fèi)用控制客戶梳理客戶梳理銷售流程銷售流程訂單比例訂單比例客情關(guān)糸要達(dá)成理想的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)人員必須有廣泛的銷售信息來源與戰(zhàn)略合作的客情關(guān)糸?？颓殛P(guān)糸要達(dá)成理想的業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)人員必須有廣泛自身修煉金土火水木我自身修煉金土火水木我認(rèn)知工程大客戶的銷售特征掌握工程大客戶基本銷售原理和技巧控制工程大客戶銷售過程的管理課程目標(biāo)認(rèn)知工程大客戶的銷售特征課程目標(biāo)一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對(duì)采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)課程大綱一、工程大客戶的基本特征課程大綱工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對(duì)采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征一、工程大客戶的基本特征人個(gè)基本可以作主許多人與采購有關(guān)較小，大金額重復(fù)購買少較大，會(huì)重復(fù)購買常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案保證正常使用要求及時(shí)、周到、全面一、工程大客戶的基本特征人個(gè)基本可以作主許多人與采購有關(guān)較小銷售方式不同：

工程客戶對(duì)產(chǎn)品和方案要求嚴(yán)格，他們本身就有設(shè)計(jì)和維護(hù)的專家，需要和廠家的銷售代表面對(duì)面的討論方案。由于大客戶的大量采購，廠家值得也愿意派銷售代表上門銷售。個(gè)人消費(fèi)者只是需要的時(shí)候才去采購，他們希望家旁邊的便利店就可以買到，這時(shí)銷售代表往往是商店或者營業(yè)廳人員，他們?cè)诠潭ǖ牡攸c(diǎn)等待客戶來購買。服務(wù)要求不同：

如果自己家里的電視機(jī)壞了，只要廠商給修而且不用付錢，消費(fèi)者就已經(jīng)阿彌陀佛了。可是工程客戶比如銀行的數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，電信局的電話交換機(jī)，航空公司的飛機(jī)就不能有半點(diǎn)含糊。哪怕一點(diǎn)點(diǎn)故障，廠家就必須立即進(jìn)行維修，工程師必須上門，客戶不可能將產(chǎn)品送回廠家。銷售方式不同：工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對(duì)采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義流通渠道、工程渠道（EMC）、OEM三大核心是BCX銷售業(yè)務(wù)的主要組成部分。以LED日光燈管為核心定位的BCX產(chǎn)品，在單品上具有相對(duì)較強(qiáng)的產(chǎn)品制造能力，基本能滿足客戶對(duì)品質(zhì)及交期的要求。（但產(chǎn)品相對(duì)單一對(duì)于工程項(xiàng)目而言，不具備整體覆蓋能力。）福永國美電器、北京人民日?qǐng)?bào)大廈、長沙職業(yè)技術(shù)學(xué)院、福建安踏工廠等標(biāo)志型的工程項(xiàng)目可以進(jìn)一步彰顯BCX的品牌知名度，而單位時(shí)間里和區(qū)域內(nèi)的工程濃度可促使BCX產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)需求關(guān)系進(jìn)入超導(dǎo)狀態(tài),快速提高BCX產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。BCX多年來在燈管生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)、OEM等領(lǐng)域所積累的內(nèi)在實(shí)力，使現(xiàn)階段的工程業(yè)務(wù)的拓展工作可以完全無后顧之憂。二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義流通渠道、工程渠道（EMC）、OE工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對(duì)采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征三、當(dāng)前公司業(yè)務(wù)人員的狀態(tài)第一類:處于休閑狀態(tài)：這類業(yè)務(wù)人員沒有做事或不知道該做什么，工作處于休閑狀態(tài)，做一天和尚撞一天鐘。第二類:處于瞎忙狀態(tài)：這類業(yè)人員整天忙忙碌碌，惶惶不可終日，但效果極不理想，業(yè)務(wù)達(dá)成效率低下。第三類:

處于定向狀態(tài)：這類業(yè)務(wù)人員通常掌握了某些業(yè)務(wù)開拓技巧，但銷售訂單來源單一，其他業(yè)務(wù)開拓技巧薄弱。三、當(dāng)前公司業(yè)務(wù)人員的狀態(tài)第一類:工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對(duì)采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析（一）工程客戶的分類（二）工程客戶源信息的拓展方法（三）工程客戶具體信息的收集（四）工程客戶信息的分析四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析（一）工程客戶的分類誰是我們的客戶?市政工程(學(xué)校、醫(yī)院、市政場(chǎng)館等)KA連鎖（各行業(yè)品牌連鎖，如天虹、家樂福、沃爾瑪、國美、蘇寧等）商業(yè)工程(商業(yè)大廈、寫字樓、工廠等）隱性渠道（裝修公司、設(shè)計(jì)公司、工程公司等）誰是我們的客戶?市政工程(學(xué)校、醫(yī)院、市政場(chǎng)館等)去哪里找客戶？

從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

包括你現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂部或組織的其他成員等。

從商業(yè)聯(lián)系中尋找機(jī)會(huì)

借助于各種交往活動(dòng)，你可以更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系，如各地方商會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、各種形式的行業(yè)高峰論壇等。善用各種統(tǒng)計(jì)資料

國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，行業(yè)資訊、研究機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)表在報(bào)刊或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等。

“掃街”

對(duì)區(qū)域內(nèi)的所有商業(yè)街和主要商業(yè)區(qū)中的零售店鋪、家裝公司、設(shè)計(jì)院等進(jìn)行全面的調(diào)研，并做好詳細(xì)的登記造冊(cè)。去哪里找客戶？從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘包括你現(xiàn)有的客戶、過去

互聯(lián)網(wǎng)

搜索引擎的充分利用，阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、建筑裝飾網(wǎng)、裝飾行業(yè)報(bào)等行業(yè)媒體行業(yè)網(wǎng)站。利用各種名錄類資料

如客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。閱讀報(bào)紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物

事實(shí)上，這是一條最有效的尋找潛在客戶的途徑。把你認(rèn)為有價(jià)值的信息都摘錄下來，然后進(jìn)行簡(jiǎn)單歸檔整理，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些信息為你提供許多重要商業(yè)機(jī)會(huì)。例如政府工作報(bào)告

互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎的充分利用，阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、建筑裝飾工程客戶具體信息的收集客戶背景資料采購項(xiàng)目資料客戶個(gè)人資料

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料力爭(zhēng)做到---知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

工程客戶具體信息的收集客戶背景資料力爭(zhēng)做到---知己知彼，百1、客戶背景資料客戶組織機(jī)構(gòu)各種形式的通訊方式區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和決策層同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在的行業(yè)基本狀況等

1、客戶背景資料客戶組織機(jī)構(gòu)2、項(xiàng)目的資料采購目的決策人和影響者采購時(shí)間表采購預(yù)算采購流程等

2、項(xiàng)目的資料采購目的3、客戶的個(gè)人資料

家庭狀況和家鄉(xiāng)客戶的素質(zhì)（畢業(yè)的大學(xué)）興趣愛好（喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳、食物寵物、閱讀的書籍）宗教信仰上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃行程在機(jī)構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系今年的工作目標(biāo)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等3、客戶的個(gè)人資料家庭狀況和家鄉(xiāng)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料

產(chǎn)品使用情況客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)該銷售代表與客戶的關(guān)系等

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料產(chǎn)品使用情況工程客戶信息的分析第一步:客戶內(nèi)部采購流程分析第二步:客戶組織架構(gòu)分析第三步:商機(jī)分析工程客戶信息的分析第一步:客戶內(nèi)部采購流程分析客戶內(nèi)部采購流程分析案例：天熱了

天氣熱了，妻子去買空調(diào)，無意之中她遵循著采購規(guī)律?？蛻粼诓少徶杏幸饣驘o意中都遵循的規(guī)律是什么？對(duì)銷售有什么幫助？一位家庭主婦打電話給正在上班的丈夫，告訴他天氣越來越熱，她計(jì)劃買兩部空調(diào)。征得丈夫的同意后，妻子首先確定買單冷壁掛式的分體空調(diào)，然后她記下了房間面積和接線方式。周末時(shí)，她開車去一家電器連鎖店，銷售人員了解了她的房間情況和基本要求，在這位銷售人員的幫助下，她確定了空調(diào)的馬力、尺寸、電線和導(dǎo)風(fēng)管的長度等等。根據(jù)她的這些需求，銷售人員推薦了幾部空調(diào)，她比較了這些產(chǎn)品的價(jià)格、安裝和服務(wù)等條件，選定了其中一種。三天以后，廠家的安裝人員將空調(diào)安裝在她指定的地點(diǎn)，調(diào)試正常。客戶內(nèi)部采購流程分析案例：天熱了案例中的采購流程分析案例中的采購流程分析客戶的采購流程的六個(gè)階段自身的需求價(jià)格、付款方式服務(wù)、承諾客戶的采購流程的六個(gè)階段自身的需求價(jià)格、付款方式服務(wù)、承諾第二步:分析客戶組織架構(gòu)3樓2樓1樓-1樓說對(duì)話：找到正確、便捷的方法。找對(duì)人：找對(duì)未來要去的方向。方向方法努力做對(duì)事：朝正確的方向，用正確的方法，堅(jiān)持不懈的努力。成功的關(guān)鍵就在于——成功我的位置第二步:分析客戶組織架構(gòu)3樓2樓1樓-1樓說對(duì)話：找到鍵盤：以人為本

戴爾公司向一家報(bào)社的編輯部銷售了一批電腦，編輯們對(duì)電腦非常滿意，但對(duì)鍵盤有些爭(zhēng)議。銷售人員決定給該客戶定制鍵盤?？蛻粢虼苏匍_了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有編輯部主任、技術(shù)部門的工程師、編輯和記者。

編輯部主任：編輯記者每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。

記者小王：A鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。

編輯小李：A鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，編輯室30多個(gè)人，煩也煩死了。B鍵盤不錯(cuò)，很安靜。

技術(shù)部門：這兩個(gè)鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，C鍵盤的故障率是最低的。談到最后，誰也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。爭(zhēng)執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用戴爾的鍵盤吧。鍵盤：以人為本戴爾公司向一家報(bào)社的編輯部分析客戶的組織架構(gòu)從客戶的級(jí)別分析從客戶的職能分析從客戶在采購中的角色分析4.應(yīng)對(duì)策略分析客戶的組織架構(gòu)從客戶的級(jí)別分析1、從級(jí)別上分，可以把客戶分成3個(gè)層次：操作層：就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。管理層：他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門。比如像編輯部的主任。決策層：在采購過程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來做決定的。

1、從級(jí)別上分，可以把客戶分成3個(gè)層次：操作層：就是指直接使2、從職能上分，可以把客戶分成3個(gè)類別：使用部門：使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。技術(shù)部門：負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人。財(cái)務(wù)/采購部門：負(fù)責(zé)審批資金或采購的人。

2、從職能上分，可以把客戶分成3個(gè)類別：3、在采購中客戶可以分成四種角色

發(fā)起者：

是提出采購建議的人。一般的采購的發(fā)起者往往是使用部門，但是大型的企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層的客戶。設(shè)計(jì)者：

是指規(guī)劃采購方案的人。設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。有的采購很簡(jiǎn)單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。評(píng)估者評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組。他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。但在大型的招標(biāo)中，由于設(shè)計(jì)者往往與廠家接觸密切，客戶可能會(huì)挑選第三方專家擔(dān)任系統(tǒng)的評(píng)估者。使用者

最終的產(chǎn)品的使用者。他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。他們可能是采購的發(fā)起者，一定是設(shè)計(jì)小組和評(píng)估小組的成員。3、在采購中客戶可以分成四種角色發(fā)起者：是提出采購建議的策略1.建立采購分析圖分析客戶的立場(chǎng)和態(tài)度策略1.建立采購分析圖分析客戶的立場(chǎng)和態(tài)度策略2:無間道-安插內(nèi)線角色:臥底\教練主要特點(diǎn):客戶內(nèi)部希望你拿到定單的人身份:多重,一般在采購部和辦公室關(guān)心重點(diǎn):個(gè)人利益和組織利益關(guān)系:必須及早與之發(fā)展關(guān)系好處不一定意味著金錢策略2:無間道-安插內(nèi)線角色:臥底\教練策略3:找到有影響力的人1、對(duì)決策最重要的影響者之一2、往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人、親戚、秘書、老婆等3、利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者策略3:找到有影響力的人1、對(duì)決策最重要的影響者之一決策層高層中層基層策略4:向高層滲透、影響決策結(jié)果結(jié)盟中層影響決策層滲透高層拉攏基層決策層高層中層基層策略4:向高層滲透、影響決策結(jié)果結(jié)盟中層影策略5.尋找不同采購階段的關(guān)鍵人發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀糸統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估比較購買承諾尋找決定者尋找設(shè)計(jì)者尋找發(fā)起者尋找評(píng)估者尋找決定者我安裝實(shí)施其它銷售機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)判斷采購階段策略5.尋找不同采購階段的關(guān)鍵人發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀糸統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估案例.密密麻麻的小本子

幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測(cè)試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。中?biāo)方的代表是一個(gè)其貌不揚(yáng)的女子，姓劉。事后，A公司的代表問她：“你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！”劉女士反問到：“你猜我在簽這個(gè)合同前見了幾次客戶？”A公司的代表就說：“我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說也去了20多次吧?！眲⑴空f：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。那到底是怎么回事兒呢？案例.密密麻麻的小本子幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)她第一次來山東，誰也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)部門，拜訪到局長的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個(gè)賓館。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。然后又打一個(gè)電話給她的老總，說這個(gè)局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。

她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請(qǐng)局長到公司參觀，局長對(duì)公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請(qǐng)局長看話劇，當(dāng)時(shí)北京在演《茶館》。為什么請(qǐng)局長看《茶館》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。她第一次來山東，誰也不認(rèn)識(shí)，就分別拜訪局里的每一個(gè)局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機(jī)場(chǎng)，然后對(duì)局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個(gè)要求。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。老總后來對(duì)她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請(qǐng)來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個(gè)定單很順利地拿了下來。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。

A公司的代表聽后說：“你可真幸運(yùn)，剛好局長到北京開會(huì)?！眲⑴刻统隽艘粋€(gè)小本子，說：“不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面?！贝蜷_一看，密密麻麻地記了很多名字、時(shí)間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛第三步：商機(jī)評(píng)估——是否我的項(xiàng)目1、是否面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)？2、對(duì)客戶項(xiàng)目需求是否清晰？3、對(duì)客戶決策流程是否明確？4、客戶項(xiàng)目資金是否落實(shí)？5、客戶實(shí)施采購驅(qū)動(dòng)因素是否明顯？第三步：商機(jī)評(píng)估——是否我的項(xiàng)目1、是否面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)？6、解決方案是否恰當(dāng)？7、針對(duì)需求資源是否充分？8、客戶關(guān)系有無基礎(chǔ)？9、獨(dú)特價(jià)值能否體現(xiàn)？10、能否期盼客戶內(nèi)部支持？11、能否得客戶決策層認(rèn)同？12、是否存在廠家傾向？6、解決方案是否恰當(dāng)？13、近期業(yè)務(wù)大??？14、該客戶戰(zhàn)略價(jià)值高低？15、本項(xiàng)目利潤大??？16、本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大小？13、近期業(yè)務(wù)大小？市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)你你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你的客戶你的問題市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)你你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你的客戶你的問題工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對(duì)采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征五、針對(duì)采購流程的六步銷售法

銷售活動(dòng)必須是順?biāo)兄?，順著客戶的采購流程來進(jìn)行五、針對(duì)采購流程的六步銷售法銷售活動(dòng)必須是順?biāo)兄?，順著客針?duì)采購流程的六步銷售法

針對(duì)采購流程的六步銷售法第一步：計(jì)劃和準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備行業(yè)背景對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略和習(xí)慣客戶的具體信息第一步：計(jì)劃和準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備第二步：接觸客戶

“一見鐘情”樹立專業(yè)形象樹立誠信形象

第二步：接觸客戶“一見鐘情”樹立專業(yè)形象

外表

形象修飾、衣著打扮與你所與接觸的客戶相匹配態(tài)度贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠構(gòu)成專業(yè)化的元素外表態(tài)度構(gòu)成專業(yè)化的元素構(gòu)成專業(yè)化的元素

知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)公司知識(shí)

環(huán)境

業(yè)務(wù)規(guī)則流行事件構(gòu)成專業(yè)化的元素知識(shí)環(huán)境第三步：需求分析發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求銷售人員真正了解到客戶的需求之后，才能給客戶提出建議，才能夠幫助客戶取得成功，這也是銷售人員對(duì)客戶的價(jià)值。第三步：需求分析發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求1、需求分析的重要性----需求是采購的核心要素

客戶首先有了需求，然后評(píng)估應(yīng)該如何滿足這個(gè)需求，如果必須通過采購來滿足，客戶接著去了解可以提供滿足需求的產(chǎn)品。1、需求分析的重要性----需求是采購的核心要素客戶首先有2、客戶需求分類顯性需求----表面需求隱性需求----真正的需求2、客戶需求分類顯性需求----表面需求3、我們與客戶的關(guān)系四種類型客戶的機(jī)構(gòu)需求朋友不能滿足機(jī)構(gòu)需求滿足個(gè)人需求局外人不能滿足機(jī)構(gòu)需求不能滿足個(gè)人需求合作伙伴滿足機(jī)構(gòu)需求滿足個(gè)人需求供應(yīng)商滿足機(jī)構(gòu)需求不能滿足個(gè)人需求客戶的個(gè)人需求3、我們與客戶的關(guān)系四種類型客戶的機(jī)構(gòu)需求朋友局外人合作伙伴3、我們與客戶的關(guān)系四種類型不能滿足客戶的個(gè)人利益，也不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，叫做局外人；剛剛開始進(jìn)行銷售的時(shí)候隨著與客戶之間關(guān)系的加深，會(huì)與客戶建立互信的關(guān)系，能滿足客戶的個(gè)人利益，不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，叫做朋友；不能滿足客戶的個(gè)人利益，能夠了解客戶的需求，推薦性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，稱為供應(yīng)商；

又和客戶建立互信關(guān)系，滿足客戶個(gè)人利益，又能提供好產(chǎn)品的時(shí)候，既能滿足客戶的個(gè)人利益，又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，稱之為合作伙伴。

3、我們與客戶的關(guān)系四種類型不能滿足客戶的個(gè)人利益，也不能滿工程客戶的個(gè)人需求工程客戶的個(gè)人需求項(xiàng)目成單=組織需求+個(gè)人需求+人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司需求個(gè)人需求（細(xì)節(jié)）人情基礎(chǔ)重要因素項(xiàng)目成單=組織需求+個(gè)人需求+人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司需求個(gè)人需兩手都要抓，兩手都要硬

從局外人到合作伙伴的兩條路徑：

局外人——朋友——供應(yīng)商——合作伙伴局外人——供應(yīng)商——朋友——合作伙伴兩手都要抓，兩手都要硬第四步：工程方案設(shè)計(jì)與投標(biāo)書的制定

1、投標(biāo)書的基本組成部分2、投標(biāo)書制作的基本策略3、投標(biāo)書制作的幾個(gè)要素第四步：工程方案設(shè)計(jì)與投標(biāo)書的制定1、投標(biāo)書的基本組成部工程項(xiàng)目的招標(biāo)程序編寫招標(biāo)文件——發(fā)布招標(biāo)廣告——售標(biāo)書——招標(biāo)書澄清——投標(biāo)——公開開標(biāo)——初步評(píng)標(biāo)——投標(biāo)書澄清——最終評(píng)估——作出中標(biāo)決定——通知中標(biāo)人——簽定中標(biāo)合同工程項(xiàng)目的招標(biāo)程序參加投標(biāo)的一般程序獲取信息登記并購買招標(biāo)文件取得制造商的委托和授權(quán)（外貿(mào)公司一般以出口委托人的身份參與國際產(chǎn)品投標(biāo)）準(zhǔn)備投標(biāo)文件送交投標(biāo)文件，參加開標(biāo)對(duì)招標(biāo)人提出的澄清進(jìn)行回答中標(biāo)則談判簽約和執(zhí)行合同參加投標(biāo)的一般程序獲取信息1、投標(biāo)書的基本組成部分1、投標(biāo)書的基本組成部分2、投標(biāo)書制作的基本策略前進(jìn)策略：當(dāng)銷售代表擁有明顯的優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)該利用優(yōu)勢(shì)促使客戶跳過評(píng)估比較盡快取得定單。轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)：當(dāng)銷售代表和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有優(yōu)缺點(diǎn)，客戶需要進(jìn)一步比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別時(shí)，銷售代表應(yīng)該為支持自己的客戶準(zhǔn)備充分依據(jù)使其通過客戶內(nèi)部討論說服反對(duì)方相信：自己的特性對(duì)于客戶是更重要的。改變流程：處于不利的地位時(shí)，銷售代表很難改變客戶的想法，必須想辦法改變客戶的采購流程.客戶不同部門、不同級(jí)別的客戶在采購時(shí)有不同的需求和觀點(diǎn)，當(dāng)你得到其中一個(gè)部門的支持時(shí)，這個(gè)部門可以幫助你改變采購的流程。競(jìng)爭(zhēng)激烈的項(xiàng)目通常會(huì)在客戶內(nèi)部造成分裂，這是你取得定單的機(jī)會(huì)2、投標(biāo)書制作的基本策略前進(jìn)策略：當(dāng)銷售代表擁有明顯的優(yōu)勢(shì)時(shí)拖延策略：如果銷售代表確實(shí)沒有機(jī)會(huì)現(xiàn)在贏取定單，可以告訴客戶，如果過一段時(shí)間采購，客戶可以得到更多的利益。雙贏策略：除了產(chǎn)品之外還可以向客戶提供其他的幫助，銷售代表可以借助這方面的優(yōu)勢(shì)贏取客戶的定單。拖延策略：如果銷售代表確實(shí)沒有機(jī)會(huì)現(xiàn)在贏取定單，可以告訴客戶3、投標(biāo)書制作的幾個(gè)要素方案的合理性技術(shù)的可行性能否滿足客戶的需求總體投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成投標(biāo)資質(zhì)文件是否符合標(biāo)書要求商務(wù)文件齊全能否按時(shí)完成標(biāo)書3、投標(biāo)書制作的幾個(gè)要素方案的合理性工程客戶的開拓、銷售、管理課件第五步：贏取定單主動(dòng)出擊，獲取有效信息找到關(guān)鍵人物，一錘定音了解客戶對(duì)我們方案的意見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)展?fàn)顩r再次審視競(jìng)爭(zhēng)格局加大力度促成簽約找出促成成功的突破口調(diào)試競(jìng)爭(zhēng)策略第五步：贏取定單主動(dòng)出擊，獲取有效信息了解客戶對(duì)我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再合同的幾個(gè)要素產(chǎn)品價(jià)格售后服務(wù)付款方式交貨期及安裝期違約責(zé)任……合同的幾個(gè)要素產(chǎn)品第六步：跟

進(jìn)超越客戶期望，贏取新機(jī)會(huì)協(xié)調(diào)客戶服務(wù)，取得客戶滿意度第六步：跟

進(jìn)超越客戶期望，贏取新機(jī)會(huì)失敗之后

眼淚

銷售代表將一年的時(shí)間都花在一個(gè)定單上，連大多數(shù)客戶都認(rèn)為會(huì)選擇她的方案。在開標(biāo)之日，宣讀的中標(biāo)廠家竟是另外一家公司。這個(gè)結(jié)果太出乎預(yù)料，她控制不住自己的情緒，在會(huì)議室里哭了起來，聲音越來越大。會(huì)議室中的近百個(gè)客戶和廠家的代表都不知所措。

失敗之后眼淚

銷售代表將一年的時(shí)間都花在一個(gè)定單上，連大失敗是一個(gè)絕佳的重新開始的機(jī)會(huì)第一，客戶總是對(duì)的。第二，繼續(xù)拜訪客戶。第三，關(guān)注下一個(gè)定單。像追情人一樣追客戶，是一場(chǎng)斗智斗勇、比耐力拼決心的"愛情長跑"。失敗是一個(gè)絕佳的重新開始的機(jī)會(huì)第一，客戶總是對(duì)的。像追情人一工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對(duì)采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性管理1.漏斗法大客戶銷售管理體系簡(jiǎn)介2.漏斗法大客戶銷售管理體系使用方法3.預(yù)計(jì)客戶銷售額的準(zhǔn)確度六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性管理1.漏斗法大客戶銷售管理體系簡(jiǎn)介1、客戶漏斗體系（Funnellist）Funnellist又叫“漏斗”名單，即將你所有的潛在客戶，生意機(jī)會(huì)，根據(jù)狀態(tài)的不同排序，幫助你管理、追蹤及找出你的銷售重點(diǎn)。利用Funnellist管理表，你能夠推算未來的銷售額，決定怎樣投資時(shí)間和資源，設(shè)計(jì)并運(yùn)用策略來保留客戶，從而保持一個(gè)穩(wěn)定的銷售增長。由于Funnellist的直觀效果，無論何時(shí)你都可以即時(shí)看到潛在客戶在什么階段，分析走勢(shì)及找出欠缺進(jìn)展的地方，一眼你便能看得出什么地方正向目標(biāo)邁進(jìn)、什么地方需要補(bǔ)救。1、客戶漏斗體系（Funnellist）2.漏斗法大客戶銷售管理體系使用方法2.漏斗法大客戶銷售管理體系使用方法五個(gè)級(jí)別的漏斗模型五個(gè)級(jí)別的漏斗模型五個(gè)級(jí)別的漏斗模型級(jí)別一聽到銷售機(jī)會(huì)得到明確的銷售機(jī)會(huì)和客戶級(jí)別二接觸客戶與客戶見面級(jí)別三確認(rèn)機(jī)會(huì)我們有贏的機(jī)會(huì)級(jí)別四方案及標(biāo)書提供方案和報(bào)價(jià)級(jí)別五客戶簽約贏取定單五個(gè)級(jí)別的漏斗模型級(jí)別一聽到銷售機(jī)會(huì)Funnellist應(yīng)用－銷售預(yù)測(cè)采用期望平均的計(jì)算方法，把各級(jí)別潛在客戶的預(yù)計(jì)銷售額加起來，乘以相應(yīng)的狀態(tài)百分比，對(duì)每一類進(jìn)行同樣的處理，最后各類期望值的總和就是你的銷售額預(yù)測(cè)值。銷售額預(yù)測(cè)值=Σ（項(xiàng)目狀態(tài)百分比×每一級(jí)別客戶預(yù)計(jì)銷售總額）Funnellist應(yīng)用－銷售預(yù)測(cè)采用期望平均的計(jì)算方案例案例3、預(yù)計(jì)準(zhǔn)確度預(yù)計(jì)準(zhǔn)確度是實(shí)際銷售結(jié)果與預(yù)計(jì)銷售額的比值。通常統(tǒng)計(jì)預(yù)計(jì)準(zhǔn)確度以月作為單位，每個(gè)季度或者年度的預(yù)計(jì)準(zhǔn)確度是每月預(yù)計(jì)準(zhǔn)確度的平均。3、預(yù)計(jì)準(zhǔn)確度預(yù)計(jì)準(zhǔn)確度是實(shí)際銷售結(jié)果與預(yù)計(jì)銷售額的比值。通預(yù)計(jì)準(zhǔn)確度預(yù)計(jì)準(zhǔn)確度4、評(píng)估銷售工作的進(jìn)展和問題

利用Funnellist管理表可以有效地評(píng)估客戶體系的健康度你的客戶體系是否呈漏斗狀？你的銷售機(jī)會(huì)夠多嗎？你的目標(biāo)是要找一個(gè)最佳的平衡，一般是指每欄潛在銷售機(jī)會(huì)數(shù)從下往上遞減然后你需要積極地保持這個(gè)平衡不變。

4、評(píng)估銷售工作的進(jìn)展和問題利用Funnellis小結(jié):銷售漏斗管理四大原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

小結(jié):銷售漏斗管理四大原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài)四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析五、針對(duì)采購流程的六步銷售法六、工程銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定性管理七、總結(jié)工程大客戶的銷售管理一、工程大客戶的基本特征總結(jié):行家一出手便知有沒有(1)總結(jié):行家一出手便知有沒有(1)行家一出手便知有沒有(2)行家一出手便知有沒有(2)行家一出手便知有沒有(3)行家一出手便知有沒有(3)工程項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力品牌利益人脈工程項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力品牌

不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！銷售心得感悟……

最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因?yàn)槿站靡娬媲槿嗣}=錢脈！不能同流，哪能交流；銷售心得感悟……

最好的銷售人員是麻將精神

不計(jì)較環(huán)境條件

專心

不抱怨、換位思考永不放棄！

只要還在桌子上，定單就會(huì)有希望!麻將精神只要還在桌子上，定單就會(huì)有希望!以廣東省為大本營，拉開全國市場(chǎng)的序幕。黑龍江、遼寧、吉林北京、內(nèi)蒙古、天津、河北、山西山東、江蘇、上海、浙江、安徽河南、湖北、湖南、江西福建、廣東、廣西、海南四川、重慶、貴州、云南陜西、甘肅、青海、新疆全省除西藏，臺(tái)灣外劃分為七個(gè)大區(qū)。其中以，華東，華南、華中為先頭市場(chǎng)，開發(fā)完成后陸續(xù)開發(fā)，華北、東北、西南、西北。各大區(qū)設(shè)一名大區(qū)經(jīng)理，直管下屬各省設(shè)一名省區(qū)經(jīng)理。以廣東省為大本營，拉開全國市場(chǎng)的序幕。黑龍江、遼寧、吉林最后送大家一名話:業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨；李承昱2012-08-4最后送大家一名話:業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨；全策劃文案模板一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費(fèi)品促銷方案五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營銷策劃書的編制格式十、活動(dòng)策劃方案十一、會(huì)展策劃方案十二、公關(guān)策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產(chǎn)活動(dòng)策劃方案全策劃文案模板一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案目錄前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中第一部分內(nèi)容：市場(chǎng)分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好分析；3、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析畢業(yè)設(shè)計(jì)策劃方案的特別說明：1、（范文詳見群共享：市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告WROD文檔）2、除市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場(chǎng)分析。目錄前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中1、企業(yè)的宏1、封面

封面須作規(guī)范的設(shè)計(jì)，標(biāo)明：目標(biāo)市場(chǎng)定位項(xiàng)目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設(shè)計(jì)日期。3、目錄

通過目錄可以讓人們對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告有個(gè)大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱。2、前言 簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容4、正文

正文部分是策劃書的核心，應(yīng)闡明目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場(chǎng)分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機(jī)會(huì)與問題分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位等內(nèi)容。5、附件

策劃案中的調(diào)查表及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。(市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告）一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案1、封面一、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃方案卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案文字表達(dá)流暢、條理清楚、邏輯性較強(qiáng)具體內(nèi)容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級(jí)即可）前言簡(jiǎn)述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好分析（4分）、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（4分），市場(chǎng)分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產(chǎn)品上市的競(jìng)爭(zhēng)狀況（2分）新品分析對(duì)新產(chǎn)品特點(diǎn)描述詳細(xì)，新產(chǎn)品核心利益點(diǎn)分析較為準(zhǔn)確；新品SWOT新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（2分）、劣勢(shì)（2分），機(jī)會(huì)點(diǎn)（2分）、威脅點(diǎn)（2分）分析較為準(zhǔn)確產(chǎn)品定位產(chǎn)品市場(chǎng)定位基本符合市場(chǎng)實(shí)際情況、定位具有競(jìng)爭(zhēng)力；推廣目標(biāo)有營銷目標(biāo)（2分），目標(biāo)明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語、廣告主題（10分）等設(shè)計(jì)，公關(guān)活動(dòng)宣傳活動(dòng)安排（5分），其他促銷活動(dòng)（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語、2個(gè)以上公關(guān)宣傳活動(dòng)、2個(gè)以上終端促銷活動(dòng)、3種以上的媒介安排，少1個(gè)扣2分）經(jīng)費(fèi)預(yù)算有預(yù)算與分配表（2分）費(fèi)用預(yù)算合理，可行（3分）效果評(píng)估有效果評(píng)估（1分），效果評(píng)估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見解獨(dú)到卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達(dá)流暢、條理三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務(wù)等3、完成方案的時(shí)間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點(diǎn)與預(yù)期效果（可選擇）三、目錄（注意頁碼）四、前言主要思路與內(nèi)容：策劃任務(wù)的由來，為什么要策劃？簡(jiǎn)述策劃背景策劃目標(biāo)策劃指導(dǎo)思想與策劃思路三、促銷策劃方案五、正文（一）市場(chǎng)分析1、行業(yè)分析（1）競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略及促銷方案2、市場(chǎng)分析：同品類產(chǎn)品、價(jià)格、促銷方式、產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營狀況（二）目標(biāo)顧客分析1、目標(biāo)顧客特征與消費(fèi)行為分析2、目標(biāo)顧客對(duì)本產(chǎn)品刺激的敏感點(diǎn)、顧客興趣3、目標(biāo)顧客獲取本產(chǎn)品的相關(guān)信息途徑五、正文（三）產(chǎn)品分析1、賣點(diǎn)（比較優(yōu)勢(shì)）、訴求點(diǎn)2、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（產(chǎn)品所處的銷售階段）3、其他相關(guān)因素（四）企業(yè)資源分析重點(diǎn)在企業(yè)的資金狀況、營業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標(biāo)確定1、確定促銷活動(dòng)主題（1）開展活動(dòng)的目的是什么？（2）要促銷什么？產(chǎn)品？品牌？（3）要處理庫存？還是提升銷量？（4）是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽(yù)度？2、針對(duì)促銷重點(diǎn)，制定促銷目標(biāo)（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標(biāo)？（三）產(chǎn)品分析六、設(shè)計(jì)促銷傳播信息（促銷活動(dòng)方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動(dòng)更具震憾力，排他性分析確定以下內(nèi)容：1、促銷內(nèi)容----顧客對(duì)什么感興趣（敏感點(diǎn)）2、準(zhǔn)確、鮮明地描述促銷主題3、確定實(shí)現(xiàn)主題的手段藝術(shù)化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境、促銷費(fèi)用預(yù)算和分配八、選擇促銷時(shí)機(jī)根據(jù)目標(biāo)顧客消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)手情況、市場(chǎng)變化或制造適當(dāng)理由確定促銷時(shí)機(jī)六、設(shè)計(jì)促銷傳播信息（促銷活動(dòng)方案的核心部分）九、制定促銷方案方案細(xì)節(jié)安排:促銷活動(dòng)宣傳口號(hào)或廣告詞促銷活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)促銷活動(dòng)內(nèi)容執(zhí)行促銷活動(dòng)內(nèi)容促銷進(jìn)度（負(fù)責(zé)、安排）將所有促銷工作進(jìn)行日歷安排，落實(shí)到人列表詳細(xì)說明方案所需要資金、人力投入、組織構(gòu)建、進(jìn)度安排促銷活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單相關(guān)制度、文件、表格等十、方案的效果預(yù)測(cè)與促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算1、要說明根據(jù)資料情報(bào)預(yù)測(cè)策劃方案實(shí)施的預(yù)期量化效果2、促銷活動(dòng)總費(fèi)用及其分配九、制定促銷方案十一、促銷活動(dòng)效果評(píng)價(jià)方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費(fèi)者溝通的效果重要宗旨：通過設(shè)計(jì)消費(fèi)者對(duì)促銷信息的知曉程度或購買行為來確定促銷效果目的：調(diào)整促銷手段十二、促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容提出預(yù)防措施，制定應(yīng)急預(yù)案，做到有備無患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻(xiàn)、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體，越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施。十一、促銷活動(dòng)效果評(píng)價(jià)方案

四、快速消費(fèi)品促銷方案（請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)至少三個(gè)方案）如方案一：

一、活動(dòng)時(shí)間：二、活動(dòng)地點(diǎn)：三、活動(dòng)訴求：四、活動(dòng)內(nèi)容描述：1.通過來拉動(dòng)產(chǎn)品的銷量，使消費(fèi)者建立良好的消費(fèi)習(xí)慣。2.

活動(dòng)形式：3.禮品采用消費(fèi)者最實(shí)用獎(jiǎng)品，使消費(fèi)者真正的得到實(shí)惠，具體的禮品制度為：產(chǎn)品名稱

數(shù)量

禮品費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目

數(shù)量

單價(jià)

費(fèi)用四、快速消費(fèi)品促銷方案（請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)至少三個(gè)方案）五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應(yīng)詳細(xì)說明廣告策劃的任務(wù)和目標(biāo)，必要時(shí)還應(yīng)說明廣告主的營銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場(chǎng)分析：企業(yè)經(jīng)營情況分析、產(chǎn)品分析、市場(chǎng)分析、消費(fèi)者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標(biāo)、廣告的對(duì)象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計(jì)劃4、廣告預(yù)算及分配5、廣告效果預(yù)測(cè)四、附錄五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案一、活動(dòng)目的二、激勵(lì)規(guī)模三、激勵(lì)對(duì)象四、活動(dòng)主題五、送達(dá)方式六、活動(dòng)時(shí)機(jī)七、廣告配合八、促銷活動(dòng)安排九、費(fèi)用預(yù)算十、意外防范十一、效果預(yù)估六、營業(yè)推廣方案1、封面封面須作規(guī)范的設(shè)計(jì)，標(biāo)明：渠道策劃項(xiàng)目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過目錄可以讓人們對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告有個(gè)大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱，如果策劃書的內(nèi)容多的話，還需標(biāo)上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進(jìn)行本次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的一個(gè)根本任務(wù)。在正文中應(yīng)提出渠道方案設(shè)計(jì)的市場(chǎng)環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)狀況、各類渠道選擇方案的具體內(nèi)容和要求、渠道選擇方案的實(shí)施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。七、渠道策劃策劃方案1、封面七、渠道策劃策劃方案117封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務(wù)。策劃書完成時(shí)間目錄前言簡(jiǎn)要交待接受營銷策劃委托的情況進(jìn)行營銷策劃的原因營銷過程的概略介紹和策劃實(shí)施后將要達(dá)到的理想狀態(tài)正文策劃的目標(biāo)SWOT分析營銷戰(zhàn)略和具體營銷方案預(yù)算表與進(jìn)度表（體現(xiàn)時(shí)間進(jìn)度）附件參考的文獻(xiàn)資料其他注意事項(xiàng)八、營銷策劃書的一般格式117封策劃書名稱目錄前簡(jiǎn)要交待接受營銷策劃委托的情況正策九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；

2、策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；

3、策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段；

4、保密等級(jí)。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析

2、行業(yè)分析

3、競(jìng)爭(zhēng)分析

4、企業(yè)自身及營銷情況分析

5、消費(fèi)者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風(fēng)險(xiǎn)分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)（六）營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨：

2、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及選擇

3、市場(chǎng)定位

(七）營銷組合策略

1、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品服務(wù)

2、價(jià)格策略

3、渠道策略

4、促銷策略（八）營銷執(zhí)行（九）附錄九、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營銷策劃書的編制格式策劃書封面（四）投資損益分析十、活動(dòng)策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學(xué)院×活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央。二、活動(dòng)背景：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。三、活動(dòng)目的及意義：活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。四、活動(dòng)名稱：根據(jù)活動(dòng)的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動(dòng)的名稱。五、活動(dòng)目標(biāo)：此部分需明示要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)及重點(diǎn)（目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性）。十、活動(dòng)策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“六、活動(dòng)開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。八、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。九、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。六、活動(dòng)開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明十一、會(huì)展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會(huì)展主題二、會(huì)展目的三、會(huì)展時(shí)間四、會(huì)展地點(diǎn)五、參展人員六、參展安排七、參展預(yù)算八、注意事項(xiàng)十一、會(huì)展策劃方案公關(guān)策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項(xiàng)目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象

3、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者分析

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)情況

（二）公關(guān)目標(biāo)和針對(duì)目標(biāo)群

1、公關(guān)目標(biāo)：樹立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡(luò)感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關(guān)策劃書公關(guān)策劃書寫作格式十二、公關(guān)策劃書

2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費(fèi)大眾、公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒介等?；蚍譃椋褐饕绊懻?、次要影響者、再次影響者。

（三）公關(guān)溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報(bào)、宣傳單、信函等。

（四）公關(guān)活動(dòng)方式

1、針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)方式組織各種消費(fèi)團(tuán)體到企業(yè)參觀；通過大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經(jīng)營理念、管理風(fēng)格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務(wù)品質(zhì)；成立基金會(huì)等。任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費(fèi)大眾

2、針對(duì)公司員工活動(dòng)方式

3、針對(duì)經(jīng)銷商活動(dòng)方式

4、針對(duì)供應(yīng)商活動(dòng)方式

5、針對(duì)傳播媒介活動(dòng)方式

（五）公關(guān)活動(dòng)實(shí)施

1、公關(guān)活動(dòng)實(shí)施時(shí)間、地點(diǎn)、參與人員

2、公關(guān)活動(dòng)步驟和流程

3、公關(guān)活動(dòng)控制（六）公關(guān)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

1、編寫預(yù)算表

2、控制預(yù)算與進(jìn)度

（七）公關(guān)策劃的成效評(píng)估根據(jù)公關(guān)的目標(biāo)與成果寫出評(píng)估報(bào)告

（八）公關(guān)活動(dòng)其他附件任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、針對(duì)公司員工活動(dòng)方式任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公十三、品牌策劃書前言目錄正文：

一、市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

1、調(diào)研目的

2、調(diào)研時(shí)間

3、調(diào)研區(qū)域

4、調(diào)研方法（分層抽樣法、定量分析+定性分析）

5、調(diào)研形式（街頭訪問、售點(diǎn)訪問、售點(diǎn)巡查）

6、調(diào)研對(duì)象（區(qū)域市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者）

7、調(diào)研內(nèi)容

8、調(diào)研預(yù)算

十三、品牌策劃書

二、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析

1、全國市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

2、全國市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析

3、目標(biāo)市場(chǎng)總體分析

4、影響市場(chǎng)波動(dòng)的因素

4.1季節(jié)因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、目標(biāo)市場(chǎng)大小及潛力評(píng)估

2、目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀

3、目標(biāo)市場(chǎng)主要銷售渠道

4、目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)成及細(xì)分

5、競(jìng)品鋪貨率情況

6、競(jìng)品市場(chǎng)占有率

7、消費(fèi)者指名購買率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、目標(biāo)市場(chǎng)大小及潛力評(píng)估

四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

2、產(chǎn)品名稱分析

3、產(chǎn)品特性分析

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析