第六章商務談判策略與技巧教學目的與要求

掌握商務談判的主要策略及技巧主要內容

(一)商務談判策略1.互惠互利型談判策略2.優勢條件下的談判策略3.劣勢條件下的談判策略

(二)商務談判技巧1.商務談判溝通技巧2.商務談判語言技巧3.商務談判僵局處理的技巧第一節商務談判策略一.休會策略休會的涵義休會的作用休會的時機休會應注意的幾個問題案例分析

1985年9月，中日雙方在北京舉行關于國家經貿委進口5800輛三菱汽車不合質量要求而向日方要求索賠的談判。雙方都排出了經驗豐富的談判人員，經過前幾輪的艱苦談判，日方已承認所出口我國的這批三菱汽車有質量問題，同意支付7.76億日元的汽車修理費。接下來，我方提出間接經濟損失賠償問題，談判涉及最后階段的實質性問題。一開始，中方便采取強硬立場和方法，雙方爭論激烈。日方在談及損失時，提出賠償30億日元，然后審慎地環視一下中方代表的反應，并說：“這已經是最大的限額了，再也不能增加了。”我方代表觀察到對方的脆弱和心虛,嚴厲指出:”貴公司生產如此低劣的產品,給我國企業造成了多么大的經濟損失啊!”接著逐條剖析了日方的發言,指出其埋下的伏筆,揭示其玩弄的花招,

同時講明我方測算的依據,嚴正要求日方賠償間接經濟損失費70億日元.日方對我方的數據無法反駁,但對索賠數額吃驚得目瞪口呆,連連說:”差額太大!差額太大!”然后近于哀求地說:”貴國提出的索賠額太高,若不壓減,我們會被老板解雇的.我們都有妻兒老小,還要生活,請貴方高抬貴手,讓讓步吧!”我方代表回答說:”我們是不愿難為諸位代表的,如果你們做不了主,請貴方決策人員與我方談判.”日方繼續討價還價,我方決不相讓,日方提出休會,第一回合結束.

暫時休會后,日方接通了日本三菱公司總部的電話,緊急磋商了幾個小時.第二天,談判又開始了,激烈地爭論后,雙方一言不發,談判氣氛降到冰點.中方代表為了顧全大局,主動使強硬的態度降溫,熱情地說:“中日貿易以后的日子還長,我們相信貴公司絕不愿意失去中國這個最大的貿易伙伴和廣闊的汽車市場.如果貴方有誠意維護自己的信譽,彼此均可以作適當的讓步.”日方緊張的心情這時有所放松,立即說到:”我公司愿付40億日元,這是最高數目了.”我方馬上做出反應:”我們希望貴公司最低支付60億元.”雙方的讓步使談判出現轉機,幾經周折,最終以日方賠償我方50億日元并承擔另外幾項責任而結束談判.(一)休會的涵義

在談判過程進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判一方或雙方提出休會一段時間，以便談判人員恢復體力、重新研究和調整對策的一種策略。

(二)休會的作用(功能)

1、緩沖---緩解矛盾;2、轉換氣氛---融洽氣氛;3、進行內部調整---制定新的策略(三)休會選擇的時機1.在談判出現低潮時----談判人員精力分散時;2.在談判將要出現僵局時;3.在談判出現疑難問題時;4.在談判的某一階段接近尾聲時;5.在談判一方對談判現狀不滿時;(四)休會應注意的問題第一，休會時機的選擇；(出現疲憊時;出現僵局時;出現難題時;承上啟下等)第二，確定休會的時間;第三，避免提出新的議題;二.開誠布公策略

案例分析

我國北方某工業城市，曾與某美籍華人洽談一個合資經營碳化硅的項目。起初，該商人對我方戒心很大，對同我方進行合資經營興趣不大，只是在國內親友的一再勸慰下，才同意與我有關方面進行初次接觸。我方由主管工業的副市長親自主持洽談，在會談過程中，我方態度十分友好，而且十分坦率，把我方的實際情況，包括搞這個項目的目的、該項目對當地冶金工業的意義，我方獨資興辦項目的困難，我方對外商的期盼和盤托出，沒半點隱瞞之處。該商人見我方市長如此坦誠，十分感動，除全部談出了他們的擔心之處外，還為我方怎樣搞好這個項目提出了許多有價值的建議。最后，經過雙方磋商，很快簽定了意向書，會談取得了較好的效。

(一)開誠布公策略的涵義

談判人員在談判中以坦率誠懇的態度向對方說明自己的真實情況、思想及觀念，客觀地提出自己的要求，以促使對方努力合作，使雙方在友好的氣氛中達成一致意見的一種策略。(二)運用開誠布公策略應注意的問題1.對談判對手的情況應比較了解，否則會給對方以可乘之機。2.開誠布公并非把我方所有的情況毫無保留地告訴對方。三.私下接觸策略

案例分析

有一次，美日貿易談判，美方要購買日本一企業的大宗汽輪機，然而并非一切從談判開始。日方經理先花好幾個晚上在東京幾家豪華飯店和夜總會款待美國客商，帶他們去觀賞日本民間舞蹈，然后領他們參觀了公司墓地，最后還花一個下午打高爾夫球。美方的一位代表只打了九十多桿，雖然它的日本對手實力比他們強，他還是贏了。這位美方代表很有感慨地說：“在這種場合，你怎么打也不會輸給那些客氣的東道主的?！比辗阶罱K以很優惠的條件達成了協議。(一)私下接觸策略的涵義

在談判活動中，談判人員通過私下接觸而促成協議達成的一種策略。(二)運用私下接觸策略應注意的問題

第一，要小心謹慎，謹防失言；第二，在氣氛很好時，不能十分慷慨而喪失原則；第三，要提高警惕和識別力；第四，接觸的方式多種多樣，如宴請、打球、看演出、游覽名勝古跡等；第五，可以增加雙方的感情，融洽雙方的關系，能夠得到談判桌上難以得到的東西。（當雙方是老朋友、老關系時，采用此策略效果很好。）

四..最后期限策略

案例分析

美國人科肯在一家國際性公司擔任很重要的管理職位，不久后他向上司請求，想見識一下大場面，出國談判業務，使自己成為一個真正的談判者。機會終于來了，上司派他去日本。他高興得不得了，認為這是命運之神賜給他的好機會。他決心要使日本人全軍覆沒，然后再進攻其他的國際團體。一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來，護送他上了一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。----“為什么你們不和我坐在一起？后面很寬敞。”----“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息?！?---“對了，你會說日語嗎？在日本我們都說日語?！?---“我不會，但我希望能學幾句。我帶了一本日語字典。”----“你是不是定好了回國的時間？我們到時可以安排轎車送你回機場。”-----“決定了，你們想得真周到?！?/p>

說著他把回程機票交給了日本人，好讓轎車知道何時去接他。當時他并沒有在意，可是日本人就知道了他的談判期限了。日本人沒有立即安排談判，而是讓這位美國朋友花了一星期游覽了整個國家，從日本天皇的皇宮到東京的美景都看遍了。介紹日本文化，甚至讓他了解日本的宗教。每天晚上花四個半小時，讓他半跪在硬板上，接受日本傳統的晚餐款待。當他問及何時開始談判時，日本人總是說，時間還很多，第一次來日本，先好好了解以下日本。

到第十二天，他們開始了談判，并且提早完成去打高爾夫球。第十三天，又為了歡迎晚會而提前結束。第十四天早上，正式重新開始談判，就在談判緊要關頭時，時間已不多了，要送他去機場的轎車開到了。他們全部上車繼續商談。就在轎車抵達終點的一剎那，他們完成了這筆交易。結果這次談判科肯被迫向日本人作出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。

(一)最后期限策略的涵義

談判的一方提出達成協議的最后期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其作出決策的一種策略。

(二)運用最后期限策略應注意的問題

第一，最后期限不能瀉露出來。第二，要重視對方提出的最后期限，以及不遵守最后期限可能導致的后果。第三，所規定的最后期限應該是嚴肅的，不能隨便更改。五.潤滑策略

談判人員在談判過程中為了表示和聯絡感情而相互饋贈禮品的一種策略。

運用此策略要注意以下5

點：第一，要注意對方的消費習慣（愛好）；第二，要注意禮品價值的適度性；第三，要注意送禮的時間；第四，要注意送禮的場合；第五，要注意禮品的暗示作用；

案例分析

艾柯卡在接受管理瀕臨絕境的克萊斯勒公司后，感到必須壓低工人的工資，他首先降低了高級職員工資的10%，自己的年薪也從36萬美元，減到10萬美元。隨后他對工會的領導說：“17美元一個鐘頭的活有的是，20美元的一件也沒有?，F在好比我拿著手槍頂著你們的腦袋，你們還是聰明點?！?/p>

工會并沒有答應艾柯卡的條件。雙方僵持了一年。最后，形勢迫使艾柯卡發出了最后通牒。一天晚上10點鐘，艾柯卡又找到工會談判委員會，對他們說：“明天早晨以前，你們非做出決定不可。如果你們不幫忙的話，我也要讓你們不好受。明天上午我就可以宣布公司破產，你們還可以考慮8小時，怎么辦好，你們看著辦吧！”

最后，工會答應了艾柯卡的要求。艾柯卡終于獲得了勝利。

請問艾柯卡使用了什么樣的談判策略，使用該策略應注意哪些問題？

六.最后通牒策略

在談判過程中，談判雙方爭執不下，對方不愿做出讓步以接受我方交易條件，為迫使對方讓步，我方宣布談判破裂退出談判的一種策略。

1、使用該策略應注意以下4

點：第一，通牒令人可信；第二，用實際行動告訴對方，最后通牒不是虛張聲勢；第三，通牒的根據要強硬；第四，通牒的內容要有彈性，不要將對方逼上梁山，無路可走。2、采用最后通牒策略的條件（1）當你和對方不想交易時；（2）當你已將價格等交易條件降到無法再降的時候；（3）當你確信對方無法負擔失去這筆交易所造成的損失時；（4）當你確信對方沒有誠意時。案例分析美國世界貿易談判代表的北京六日

從巴爾舍夫斯基抵達北京開始,中美世貿談判的”世紀之戰”進入最后沖刺階段(1999年),在一場又一場欲擒故縱、欲拒還迎的攻防心理戰之后，終于達成中美兩國”雙贏”的協議。那么,在六天的談判過程中,美國人是怎樣表現的呢?11月10日,雙方剛一交手,美方就以時間不多相要挾,但中國的“老談判手”石廣生部長則重申兩個立場不變,即要以發展中國家身份加入,要堅持權利和義務平等等。石部長臉上始終掛著的微笑讓美國貿易談判對手們摸不著頭腦。美國談判方也對第一天的談判感到滿意。

11月11日,也就是在談判進入第二天時,各大媒體都用“氣氛詭秘”來形容,實際上就是說雙方在各說各的話。巴爾舍夫斯基見勢不好,立即玩開了“最后時刻”的談判伎倆----走人離場!但中國貿易代表團又臨時通知已經上路的美國代表團,決定把磋商時間延長到下午,但談判毫無進展。

11月12日,美國貿易談判代表團放出風聲說,他們已經訂好第二天飛回美國的機票了?？肆诸D總統的經濟顧問斯帕林說:“由于總統已經非常清楚地告訴我們什么能夠接受,什么不能夠接受,所以我們談不攏的話當然有權開路了?！鼻榫w低落的巴爾舍夫斯基悄悄地哼起了被他改了詞的<尊敬>這首歌。改編后的歌詞大意是:“親親寶貝,我最想要的你沒有;親親寶貝,你最想要的,我又給不了你!”11月14日，下午第三輪談判進行的時候，美方貿易談判代表團退掉了王府飯店的房間，將行李再次搬上車。然而，細心的記者了解到，巴爾舍夫斯基一行在王府飯店的房間訂到了16日，美國貿易談判代表團這是在玩“以退為進，欲走還留”的戰術，而聰明的中國談判對手們早就看出了其中的奧妙，所以穩坐釣魚臺。

11月15日,凌晨3時,美國貿易談判代表們突然接到通知說,全體人員到中國對外經貿部舉行一次會議,此刻,代表們哼起馬文.蓋伊的<沒有比這更高的山吧?>這首歌。上午7時30分，巴爾舍夫斯和斯珀林開始與石廣生部長舉行會談。下午2時30分，中國官員通知記者們在外經貿部大樓外排隊等候入場見證這一歷史性的簽字儀式。石廣生部長和巴爾舍夫斯很快就在協議上簽了字。談判結束后，斯珀林感慨地說：“我們這回可真是切身體會到中國俗話所說的‘亮底牌’！談判的每個回合下來常常連自己都不知道到底都取得了哪些進展！”

案例分析

有一次，一架民航飛機在機降著陸時，機上的乘客忽然聽到乘務人員向他們報告：由于機場地面的場地擁擠，騰不出地方，暫時無法降落，因此，本機著陸的時間將要推遲1小時。頓時，機艙里響起了一片喧嚷和抱怨之聲?？墒潜M管如此，乘客們面對這一情況都不得不做好思想準備，在空中度過這難熬的1小時。誰知幾分鐘后，乘務人員又向乘客們宣布：晚點的時間將縮短到半小時，聽完這個消息，乘客們如釋重負地松了一口氣，又過了1刻鐘，乘客們再一次聽到機上廣播說：由于機場地勤人員的努力，本機即可著陸。這一下，乘客們個個喜出往外，歡呼雀躍了。

請問這個例子說明了一個什么樣的談判策略？

六.先苦后甜策略在談判過程中，一方先向對方提出苛刻的條件，以大幅度降低其期望值，然后再逐步給予優惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的一種策略。

使用這一策略應注意的問題：第一，要注意把握分寸；第二，提出的條件和要求應該使對方難以用客觀標準來檢驗、證明的；第三，談判小組成員進行分工，扮演不同的角色。

七.攻心策略

在談判活動中，從心理和感情的角度來促使對方接受我方交易條件，從而達成協議的一種策略。

主要有五種形式：第一，滿意感。即使對方在精神上感到滿足。第二，設宴招待。即通過宴會來緩解氣氛，解除心理上的戒備或對立情緒。第三，扮可憐相、為難相。（1）說些可憐話（2）裝可憐相第四，流眼淚。第五，發脾氣。中美關于中國加入WTO的協議簽訂后，

中美雙方談判代表發表了講話中國代表團團長石廣生講:”經過了六天夜以繼日的艱苦工作，認真談判，中美雙方本著互諒互讓、平等協商的精神和雙贏的原則，達成了雙方滿意的協議。談判協議的達成，是在兩國領導人的關懷和領導下進行的。協議的達成，符合兩國人民的利益，有利于中美關系的發展和穩定，同時也有利于中國早日加入世界貿易組織，促進世界經濟貿易的發展，我們期盼著本年內中國能夠加入世界貿易組織，我們將以一個貿易組織成員的身份，為世界貿易發展做出我們重要的貢獻。中國是世界上最大的發展中國家，中國加入WTO以后，必將促進民間貿易的發展和世界貿易制度的建立與改善?！薄皩χС种袊尤隬TO的世界各國表示感謝!”1999.11.15美國貿易代表巴舍爾夫斯基在發言中首先感謝所有參加中美雙方談判的代表。她指出：“我想說的是，今天確實是歷史性的時候，中美關于中國加入WTO雙邊協議的簽署，是中美關系史中具有深遠歷史意義的事件。這使得我們兩國的貿易變得正?；?，將會協助中國繼續進行體制改革與開放?！彼姓J：“美中關系多年來一直是非常復雜的，而且有時碰到不少困難。但是，今天簽署了這個協議以后，為世界經濟新的繁榮、新的穩定帶來保證。”美方貿易代表成員、美國總統經濟顧問斯珀林在感謝石廣生、龍永圖和中國代表團全體成員時說：“中國的談判成員都非常精明，非常強硬，非常優秀，但是我要說，世界上沒有一個談判人員比得上巴舍爾夫斯基大使更有技能、更精明、更聰明，她是世界上最好的談判人員，這次能和她共同率團來到這里，非常非常榮幸?！卑蜕釥柗蛩够鶆t意味深長地說：“再也不要有這樣的談判了!”

全場一片哄笑，簽字儀式結束。八.權力有限策略

在談判過程中,對方要求我方作出讓步時,我方申明自己沒有被授予達成這種協議權力的一種策略.

此策略的好處:1、以此為借口，可以很體面地拒絕對方提出的要求；2、保持與企業決策層的聯系，商討處理問題的辦法。3、迫使對方做出讓步。

注意：不要過多地提到權力有限。九.假設條件策略

在談判過程中，通過提出某種假設情況，從而試探對方底細的一種策略。

使用此策略應注意以下問題：1、注意提出假設條件的時機

一般在雙方難以達成協議前提出。2、注意假設條件的真假（1）真正的假設：一方向另一方提出假設條件后，愿意按照假設的條件去做。（2）虛擬的假設：提出假設條件后并不希望按照假設的條件去做。3、充分考慮到當假設條件變成真實后可能出現的結果。

十.不開先例策略

先例：指同類事物在過去的處理方式。用先例可以來約束談判對手，使對方接受我方的交易條件。（賣方拒絕買方的要求而采取的一種策略。）1、在下列情況下可以采用此策略（1）談判內容屬于保密性交易活動時；（2）交易商品屬于壟斷經營時；（3）買主急于達成交易時；（4）當買主提出交易條件難以接受時。2、使用此策略應注意的問題（1）提出的一方應充分說明理由，讓對方可信。（2）注意對方能否獲得必要的信息和情報來確切證明不開先例是否屬實。（3）應多方收集信息，判斷對方的不開先例是借口，還是真實情況。十一.疲勞策略

通過拉鋸戰，使對方疲勞生厭，扭轉我方在談判中的不利地位，到了對手筋疲力盡之時，我方反守為攻，促使對方接受我方條件的一種策略。

注意以下問題：1、此策略適用于和實力較強的對手談判；2、采用此策略時，要求我方有足夠的思想準備和精力準備；3、運用此策略最忌諱的是硬碰硬。案例分析

日本一家公司和美國一家公司進行一次較大規模的貿易談判，由于美方有求于日方，談判一開始，美方代表就滔滔不絕地講個沒完。而日方卻一言不發，只是揮筆疾書，把美方的發言全部記錄下來，然后提議休會，第一輪談判結束。六個星期以后，日本公司又派了另一個部門的幾個人來到美國，進行第二輪談判。這批新到美國的日本人，仿佛根本不知道以前討論了什么，談判只好從頭開始。美方代表照樣滔滔不絕,侃侃而談。日方代表仍一言不發，記下大量筆記又走了。以后，日方第三批、第四批、第五批代表都如法炮制，在談判桌旁除了記錄大量的筆記外，沒有闡述任何實質性意見。

兩年過去了，日方公司對貿易談判毫無反應，把美國弄得“丈二和尚摸不著頭腦”，只能抱怨日方沒有誠意。正當美國公司感到絕望時，日本公司的決策代表團突然來到了美國，一反常態，要求美方盡快表態，拍板成交，弄得美方措手不及，十分被動，從而使日方獲得了談判的勝利。說明：運用商務談判策略應注意的問題

1、針對性:針對商務談判的內容、目標、手段、人員風格及對手采取的策略來制定自己的策略。如賣方的“高價”—買方“低價”。2、隱蔽性：商務談判策略應該保密，不能為對方所知曉。3、時間性：商務談判策略隨外部環境的變化而變化。4、準備性：商務談判人員事先應進行充分的準備，如模擬談判。5、隨機性：商務談判人員應從實際出發采取靈活的策略來解決問題。6、綜合性：商務談判策略是各種手段、措施、戰術及技巧的綜合運用。7、藝術性：商務談判策略的運用及其效果必須具有藝術性。

注意

商務談判人員永遠沒有現成的、固定的、成竹在胸的策略去應對所有的談判；相同的談判策略可以運用在不同的階段，同樣可以產生積極的效果。第二節商務談判技巧主要內容

一、商務談判的語言技巧二、商務談判僵局處理的