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文檔簡介
被遺忘的保額我們隊伍的現狀業務員多根據自身判斷為客戶設列舉主顧名單十計劃書,分析客戶需求多根據逐一接觸拜訪或直接邀約產會經驗缺乏理論依據接觸邀約產品植入講解理念促成面對客戶時多以理論性、概念缺乏強有力理由來說服客戶性邏輯為主,缺乏簡而有力切難以將家庭、責任等因素轉化入點,難以觸及客戶痛點為具體的保費我們的目標三大紀律八項注意令人情保單做的明明白白1、你為客戶設計的保額是多少2、客戶為你設計的保額滿意嗎?3、客戶知道自己需要的保額是多少嗎?令帶病保單不做4、客戶知道自己的保障是多少嗎?5、客戶有沒有計劃彌補這個缺口?6、有沒有提示子女教育問題?非家庭經濟支柱保單不做|7、有沒有提示客戶養者問題?8、有沒有要求客戶做轉介紹?如何計算客戶的保障需求?如何尋找客戶的保障缺口?什么是保額銷售保額銷售:是運用人生規劃圖和需求分析表,對客戶做觀念導入并計算保障缺口,從而激發客戶的保險需求并約定下次遞送建議書的過程。人生規劃圖需求分析表生活費用生育撫養票老準備支出線⑥應急準備意疾保額銷售的意義1、保額銷售的目的是讓我們針對客戶實際的保額需求進行專業的保障需求分析,從而為客戶設計充足、全面的保障計劃2、保額銷售分析法更適用于老客戶保單檢視,做加保及轉介紹;以及理性的中高端客戶做保額需求分析。3、保額銷售分析法在與客戶溝通互動中,讓客戶感受到足額保障對他的重要性,進一步激發需求,有利于促成高額保單。4、保額銷售分析法是業務員銷售技能專業化的表現,更好適應市場變化、客戶成長變化需求,樹立專業領先優勢。保額銷售的實戰優勢邏輯通俗易懂,客戶自己計算出易掇受保額歃口,認同度高,對于保收入易提升收入易提升易加保通過保額銷售提升健康險客戶日后理賠額度越高的理賠款越能銷售件均保費,提升件數提升客戶的滿意度,讓喜戶更加認同保險,后期易加保和轉個紹你如何為客戶確定保額?他們滿意嗎?你用過保額銷售分析法展業嗎?效果怎么樣?常見的保額確定法則——雙十法√雙十法的原理就是用客戶年收入的10%作為保費支出,購買的保額是年收入的10倍雙十法年交保費6000年收入6萬元保額60萬元利弊簡單,適用于一般客戶欠缺科學依據能覆蓋一般家庭風險收入較高的家庭估算出來的保額也較高,不容易被授受常見的保額確定法則—生命價值法生命價值法的原理就是以一個人生命價值作為依據來考慮應購買多少保生額,所謂生命價值即收入減去其開銷的差額。命價老王40歲,年收入嚦萬其中1/3用于個人開老王的生命價值=值銷,計:劃50歲退休(9-3)×20=120萬法利·未全面考慮客戶實際情況(收入變化情況)需要收集的客戶信息不太多沒有考慮通貨膨脹因素常見的保額銷售方法—遺屬需求法ˇ遺屬需求法的原理就是通過假定不幸現在發生,并計算出事故發生后家人生活所需費用總合,并將其作為保額。遺屬需求法小王,28歲,單身,有房貸10萬按父母至80歲生活所需估算父母均50歲,小王每月支付父母則小王的遺屬需求800元養老,假設父母大病醫療需10+008x12×30+10+220萬,喪葬需2萬=50.8
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