上海嘉定民生村鎮銀行銀行從業《公司信貸》2012年4月一、公司信貸概述二、公司信貸營銷三、貸款受理和貸前調查四、借款需求分析五、貸款環境分析六、客戶分析七、貸款擔保分析八、貸后管理一、公司信貸概述公司信貸

公司信貸是指以法人和其他經濟組織等非自然人為接受主體的資金借貸或信用支持活動。貸款貸款是指商業銀行或其他信用機構以一定的利率和按期歸還為條件，將貨幣資金使用權轉讓給其他資金需求者的信用活動。承兌承兌是銀行在商業匯票上簽章承諾按出票人指示到期付款的行為。公司信貸相關概念：擔保擔保是銀行根據客戶的要求，向受益人保證按照約定以支付一定貨幣的方式履行債務或者承擔責任的行為。信用證信用證是一種由銀行根據信用證相關法律規范依照客戶的要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件。信用證包括國際信用證和國內信用證。信貸承諾

信貸承諾是指銀行向客戶作出的在未來一定時期內按商定條件為客戶提供約定貸款或信用支持的承諾，在客戶滿足貸款承諾中約定的先決條件的情況下，銀行按承諾為客戶提供約定的貸款或信用支持。公司信貸相關概念：公司信貸的基本要素交易對象

公司信貸業務的交易對象包括銀行和銀行的交易對手。銀行的交易對手主要是指經工商行政管理機關(或主管機關)核準登記，擁有工商行政管理部門頒發的營業執照的企(事)業法人和其他經濟組織等。信貸產品

信貸產品是指特定產品要素組合下的信貸服務方式，主要包括貸款、擔保、承兌、保函、信用證、承諾、貿易融資等。公司信貸的基本要素信貸期限①提款期。提款期是指從借款合同生效之日開始，至合同規定貸款金額全部提款完畢之日為止，或最后一次提款之日為止，期間借款人可按照合同約定分次提款。②寬限期。寬限期是指從貸款提款完畢之日開始，或最后一次提款之日開始，至第一個還本付息之日為止，介于提款期和還款期之間。有時也包括提款期，即從借款合同生效日起至合同規定的第一筆還款日為止的期間。在寬限期內銀行只收取利息，借款人不用還本；或本息都不用償還，但是銀行仍應按規定計算利息，直至還款期才向借款企業收取。展期期限短期貸款展期期限累計不得超過原貸款期限；中期貸款展期期限累計不得超過原貸款期限的一半；長期貸款展期期限累計不得超過3年。貸款利率1、本幣貸款利率和外幣貸款利率。人民銀行公布基準利率。Libor（LondonInterbankOfferedRate），即倫敦同業拆借利率，是指倫敦的第一流銀行之間短期資金借貸的利率，是國際金融市場中大多數浮動利率的基礎利率。2、浮動利率和固定利率。浮動利率是指借貸期限內利率隨物價、市場利率或其他因素變化相應調整的利率。3、短期貸款利率可分為6個月以下(含6個月)和6個月至1年(含1年)兩個檔次。中長期貸款利率可分為1至3年(含3年)、3至5年(含5年)以及5年以上三個檔次。擔保方式擔保是指借款人無力或未按照約定按時還本付息或支付有關費用時貸款的第二還款來源，是審查貸款項目最主要的因素之一。按照我國《擔保法》的有關規定，擔保方式包括保證、抵押、質押、定金和留置五種方式。公司信貸的種類1.按貨幣種類劃分人民幣貸款、外匯貸款2.按信用支付方式劃分貸款、承兌、保函、信用證、承諾3.按貸款期限劃分透支、短期貸款、中期貸款、長期貸款4.按貸款用途劃分固定資產貸款、流動資金貸款5.按貸款經營主體的經營特性劃分生產企業貸款、流通企業貸款、房地產企業貸款6.按貸款經營模式劃分自營貸款、委托貸款、特定貸款、銀團貸款7.按貸款償還方式劃分一次還清貸款、分期償還貸款8.按貸款利率劃分固定利率貸款、浮動利率貸款9.按貸款保障方式劃分信用貸款、擔保貸款、票據貼現10.按貸款風險程度劃分正常、關注、次級、可疑、損失公司信貸的原則1.合法合規原則2.效益性、安全性和流動性原則3.平等、自立、公平和誠實信用原則4.公平競爭、密切合作原則信貸資金的運動過程信貸資金運動就是信貸資金的籌集、運用、分配和增值過程的總稱。信貸資金的運動過程可以歸納為二重支付、二重歸流。信貸資金運動就是以銀行為出發點，進入社會產品生產過程去執行它的職能，然后又流回到銀行的全過程，即是二重支付和二重歸流的價值特殊運動。信貸資金首先由銀行支付給使用者，這是第一重支付；由使用者轉化為經營資金，用于購買原料和支付生產費用，投入再生產，這是第二重支付。經過社會再生產過程，信貸資金在完成生產和流通職能以后，又流回到使用者手中，這是第一重歸流；使用者將貸款本金和利息歸還給銀行，這是第二重歸流。信貸資金的這種運動是區別于財政資金、企業自有資金和其他資金的重要標志之一。財政資金、企業自有資金和其他資金都是一收一支的一次性資金運動。信貸資金的運動特征（1）以償還為前提的支出，有條件的讓渡（2）與社會物質產品和流通相結合（3）產生經濟效益才能良性循環（4）信貸資金運動以銀行為中心二、公司信貸營銷1、目標市場分析市場環境分析市場環境是影響銀行市場營銷活動的內外部因素和條件的總和。任何一家銀行都是在不斷變化的社會經濟環境中運行的，不可避免地受到市場環境的制約和影響。環境的變化，既可以給銀行營銷帶來市場機會，也可以形成某種風險威脅。外部環境(1)宏觀環境①經濟與技術環境。②政治與法律環境。③社會與文化環境。(2)微觀環境①信貸資金的供求狀況。②信貸客戶的需求、信貸動機及直接影響客戶信貸需求的因素。③銀行同業競爭對手的實力與策略。內部環境(1)銀行發展戰略目標分析銀行發展戰略目標是銀行戰略構成的基本內容，是銀行在實現其使命過程中所追求的長期結果，它反映了銀行在一定時期內經營活動的方向和所要達到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如競爭地位、業績水平、發展速度等。(2)銀行內部資源分析①人力資源。②財務實力。③物質支持。④技術資源。⑤資訊資源。(3)銀行自身能力分析①銀行對金融業務的處理能力、快速應變能力，對資源的獲取能力和技術的改變、調整能力。②銀行在市場上的占有率，即銀行的市場地位。③銀行的市場聲譽。④銀行資本實力。⑤政府對銀行的特殊政策。⑥銀行領導人的能力。市場環境分析的基本方法銀行主要采用SWOT分析方法對其內外部環境進行綜合分析。其中，S(Strength)表示優勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。SWOT分析法就是按上述四個方面對銀行所處的內外部環境進行分析，并結合機遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合本銀行實際的經營目標和戰略。市場細分的含義市場細分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區分，使區分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。市場細分的目的是使銀行針對不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需要。其中屬于同一細分市場的客戶，他們的需求和欲望具有相似性；屬于不同細分市場的客戶對同一產品的需求和欲望存在明顯的區別。市場細分的作用(1)有利于選擇目標市場和制定營銷策略(2)有利于發掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需要(3)有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經濟效益公司信貸客戶市場細分(1)按區域細分(2)按產業細分國民經濟按產業劃分為第一產業、第二產業、第三產業。(3)按規模細分企業規模的認定標準包括以下幾個因素：年營業額、員工人數、資本總額等。一般來說，被廣泛應用的做法是將企業按其規模劃分為大、中、小型企業。(4)按所有者性質細分①國有企業。②民營企業。③外商獨資企業。④合資和合作經營企業。⑤業主制企業。目標市場目標市場是指銀行為滿足現實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎上確定的將要進入并重點開展營銷活動的特定的細分市場。銀行在細分市場、明確各細分市場的容量、產品特征、開發潛力的基礎上，綜合考慮本銀行的經營實力和特點，選擇本銀行能在最大程度上滿足其需要的，同時對銀行最重要的客戶，確定為銀行推銷公司信貸產品的目標客戶群。市場定位市場定位是指商業銀行設計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關系的印象。①產品定位。產品定位是指根據客戶的需要和客戶對產品某種屬性的重視程度，設計出區別于競爭對手的具有鮮明個性的產品，讓產品在未來客戶的心目中找到一個恰當的位置。②銀行形象定位。銀行形象定位是指通過塑造和設計銀行的經營觀念、標志、商標、專用字體、標準色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。2、營銷策略銀行公司信貸產品銀行公司信貸產品指銀行向公司客戶提供的，能滿足客戶對資金、銀行信用方面的需求的產品或服務。銀行公司信貸產品的特點①無形性。公司信貸產品是觸摸不到的，無形的，往往體現為信貸合同等法律文件形式。②不可分性。公司信貸產品和銀行的全面運作分不開。③異質性。對于同一種類的公司信貸產品，不同銀行所提供的服務質量存在著差異。④易模仿性。公司信貸產品的無形性使制造該產品的時間極短，所以，某產品一問世，很快就會被其他競爭對手所模仿。⑤動力性。公司信貸產品同其他金融產品相比的特點也在于此，小到一筆貿易，大到全球通訊網絡的建設，公司信貸產品在其中的作用是一致的，那就是公司信貸產品是其所服務項目的動力引擎。定價策略公司信貸是商業銀行主要的盈利來源，貸款利潤的高低與貸款價格有著直接的關系。貸款定價原則

(1)利潤最大化原則(2)擴大市場份額原則

(3)保證貸款安全原則

(4)維護銀行形象原則影響貨款價格的主要因素

（1）貸款成本

（2）貸款風險程度

（3）貸款費用

（4）借款人與銀行的關系

（5）銀行貸款的目標收益率

（6）貸款供求狀況

（7）貸款的期限

（8）借款人從其他途徑融資的融資成本營銷渠道營銷渠道，即分銷渠道，指的是產品或服務從制造商手中傳至消費者手中所經過的各中間商連接起來的通道。公司信貸營銷渠道指公司信貸產品從商業銀行轉移到產品需求者手中所經歷的通道。營銷渠道作為連接生產者和需求者的基本紐帶，是銀行擴大其產品銷量、加速資金周轉、降低成本、節約流通費用、提高經濟效益的重要因素。公司信貸營銷渠道分類

(1)按營銷渠道模式分析①自營營銷渠道。②代理營銷渠道。③合作營銷渠道。銀團貸款也是典型的合作營銷。(2)營銷渠道場所分析①網點營銷。②電子銀行營銷。③登門拜訪營銷。營銷計劃步驟1、分析市場機會2、選擇目標市場3、設計營銷策略組合4、制定具體營銷行動方案5、組織、實施和控制營銷活動營銷控制方法1．年度計劃控制2．盈利能力控制3．效率控制4．戰略控制5．風險控制3、營銷管理三、貸款受理和貸前調查借款人借款人應具備的資格：公司信貸的借款人應當是經工商行政管理機關(或主管機關)核準登記的企(事)業法人。借款人應具備的基本條件（1）產品有市場（2）生產經營有效益（3）具有償還貸款的經濟能力（4）按規定用途使用貸款借款人的義務

（1）應當如實提供銀行要求的資料，應當向銀行如實提供所有開戶行賬號及存款余額情況，配合銀行的調查等。

（2）應當接受銀行對其使用信貸資金狀況和有關生產經營、財務核定的監督。

（3）應當按借款合同約定使用貸款

（4）及時償還貸款本息

（5）債務轉讓是，應當取得銀行同意

（6）有危機銀行債權安全的情況時，應及時通知銀行，同時采取保全措施借款人的權利（1）可以向銀行的頸部機構申請貸款并依條件獲得貸款；（2）有權按合同約定提取和使用全部貸款；（3）有權拒絕借款合同以外的附加條件；（4）有權向銀行的上級監管部門反映、舉報有關情況。（5）在征得銀行同意后，有權向第三方轉讓債務。貸款申請受理面談訪問無論對于商業銀行主動營銷的客戶還是向商業銀行提出貸款需求的客戶，信貸業務人員都應盡可能通過安排面談等方式進行前期調查。前期調查的主要目的在于確定是否能夠受理該筆貸款業務，是否投入更多的時間和精力進行后續的貸款洽談，以及是否需要正式開始貸前調查工作。面談內容（1）客戶公司的基本狀況（2）客戶的貸款需求狀況（3）還款能力（4）抵押品的可接受性（5）客戶與銀行的關系借款人提供的基本資料：營業執照復印件法定代表人身份證件復印件組織機構代碼證復印件稅務登記證復印件公司章程復印件借款人的貸款卡復印件

連續三年的財務報表和近期的財務月報表貸前調查貸前調查的方法1.現場調研2.搜尋調查通過各種媒介物尋找有價值資料3.委托調查通過中介或其他銀行系統4.其他方法接觸關聯企業、競爭對手、行業協會、政府職能部門貸款合法合規性調查（1）認定借款人、擔保人法人資格（2）認定借款人、擔保人的法定代表人、授權委托人、法人公章、簽名的真實性有效性（3）確認董事會決議的真實性、有效性和合法性（4）確定抵押物的有效性和合法性（5）對貸款使用的合法合規性進行認定（6）對購銷合同的真實性進行認定（7）對借款人的借款目的進行調查貸款安全性調查

（1）對借款人、保證人、法定代表人都品行、業績、能力、和信譽精心調查，熟知其經營管理水平和履行協議條款的歷史記錄

（2）考察借款人、保證人是否建立良好的公司治理機制

（3）對借款人、保證人財務管理概況進行調查

（4）對原到期貸款及利息清償情況進行調查

（5）對有限責任公司和股份有限公司對外股本權益性投資情況進行調查

（6）對抵押物的價值評估情況作出調查

（7）嚴格注意申請外匯貸款的客戶貸款效益性調查

（1）對借款人過去三年的經營效益情況進行調查

（2）對借款人當前經營狀況進行調查

（3）對借款人過去和未來給銀行帶來收入、存款、結算、結售匯等進行調查分析流動資金貸前調查報告內容要求

（1）借款人基本情況（名稱、性質、經營年限、生產能力、技術、管理、行業情況）

（2）借款人生產經營及經濟效益情況（市場占有率、客戶、供應商、分銷渠道）

（3）借款人財務狀況（三年資產負債表）

（4）借款人與銀行關系（開戶情況、還款、信用等級、新增貸款后銀行新增存款、負債、擔保情況）（5）對流動資金貸款必要性的分析（金額、期限、用途、提款計劃）（6）對流動資金貸款的可行性分析（貸款規模和貸款資金的落實情況、借款人利用自身盈利補充流動資金的方案和可靠性）

（7）對貸款擔保的分析（保證人情況、保證人擔保能力、抵押的合法性和價值評價、抵押物的變現能力和是否辦理保險）

（8）綜合性結論和建議（信用、貸款安全性、銀行綜合收益的總體估算、尚需進一步落實的事項）四、借款需求分析借款需求借款需求是指公司由于各種原因造成了資金的短缺，即公司對現金的需求超過了公司的現金儲備，從而需要借款。借款需求與還款能力和風險評估緊密相連，是決定貸款期限、利率等要素的重要因素。通過了解借款企業在資本運作過程中導致資金短缺的關鍵因素和事件，銀行能夠更有效地評估風險，更合理地確定貸款期限，并幫助企業提供融資結構方面的建議。銀行在對客戶進行借款需求分析時，要關注企業的借款需求原因，即所借款項的用途，同時還要關注企業的還款來源以及可靠程度。實際上，這兩個問題是緊密相連的，因為在一個結構合理的貸款中，企業的還款來源與其借款原因應當是相匹配的，而這可以通過借款需求分析來實現。借款需求分析的內容

1、銷售變化引起的需求2、資產變化引起的需求3、負債變化引起的需求4、其他變化引起的需求銷售變化引起的需求1.季節性銷售增長在銷售高峰期，應收賬款和存貨增長的速度往往要大于應付賬款和應計費用增長的速度。當季節性資產數量超過季節性負債時，超出的部分需要通過公司內部融資或者銀行貸款來補充，這部分融資稱做營運資本投資。2.長期銷售增長資產變化引起的需求

1.資產效率的下降應收賬款周期和存貨周期增長2.固定資產的重置和擴張新建廠房和技術更新3.長期投資并購貸款負債變化引起的需求1、商業信用的減少和改變應付賬款周期縮短2．債務重構替代他行借款借款需求與貸款結構1．季節性銷售模式

季節性融資一般是短期的。在季節性營運資本投資增長期間，這時往往需要外部融資來彌補公司資金的短缺，特別是在公司利用了內部融資之后。銀行對公司的季節性融資通常在一年以內，而還款期安排在季節性銷售低谷之前或之中，此時，公司的營運投資下降，能夠收回大量資金。但如果公司在銀行有多筆貸款，并且貸款是可以展期的，那么，銀行就一定要確保季節性融資不被用于長期投資，比如營運資金投資。這樣做的目的就是為了保證銀行發放的短期貸款只用于公司的短期投資，從而確保銀行能夠按時收回所發放的貸款。2．銷售增長旺盛時期沒有流動資產和固定資產的支持，穩定、長期的銷售增長是不可能實現的。公司大量的核心流動資產和固定資產投資將超出凈營運現金流，必然需要額外的融資。由于對核心資產的大量投資，營運現金流在短期內是不足以完全償還外部融資的。因此，對于這部分融資需求，表面上是一種短期融資需求，實際上是一種長期融資。3、資產使用效率下降應收賬款和存貨周轉率的下降可能成為長期融資和短期融資需求的借款原因。4．固定資產重置或擴張對于廠房和設備等固定資產重置的支出，其融資需求是長期的，銀行在作出貸款決策時應當根據公司的借款需求和未來的現金償付能力來決定貸款的金額和期限。5．長期投資用于長期投資的融資應當是長期的。除了維持公司正常運轉的生產設備外，其他方面的長期融資需求，可能具有投機性，銀行應當謹慎受理，以免增大信用風險暴露。6．商業信用的減少和改變商業信用的減少反映在公司應付賬款周轉天數的下降，這就意味著公司需要額外的現金及時支付供貨商。如果現金需求超過了公司的現金儲備，那么應付賬款周轉天數的下降就可能會引起借款需求。7．債務重構銀行除了評價公司的信譽狀況和重構的必要性，還應當判斷所要重構的債務是長期的還是短期的。主要的相關因素包括：(1)借款公司的融資結構狀況；(2)借款公司的償債能力。五、貸款環境分析國家與地區分析國別風險分析：國別風險具有以下特點：(1)以本國貨幣融通的國內信貸，其所發生的風險屬于國內商業風險，不屬于國別風險分析的主體內容。(2)國別風險比主權風險或政治風險的概念更寬，因為主權風險只指對某一主權國家政府貸款可能遇到的損失及收益的不確定性，而這只是國別風險分析的一部分。(3)國別風險(表現為利率風險、清算風險、匯率風險)與其他風險不是并列的關系，而是一種交叉關系。在國別風險之中，可能包含著信用風險、市場風險或流動性風險中的任意一種或者全部。區域風險分析1.外部因素分析（1）區域自然條件分析（2）區域產業結構分析（3）區域經濟發展水平分析（4）區域市場化程度和法制框架分析（5）區域經濟政策分析（6）區域政府行為和政府信用分析2.內部因素分析（1）信貸資產質量（安全性）

信貸平均損失比率、信貸相對不良率、不良率變幅、信貸余額擴張系數、利息實收率、加權平均期限

（2）盈利性

區域管理能力和區域風險高低的最終體現

（3）流動性行業分析行業風險的概念行業風險是指由于一些不確定因素的存在，導致對某行業生產、經營、投資或授信后偏離預期結果而造成損失的可能性。行業風險管理是運用相關指標和數學模型，全面反映行業的周期性風險、成長性風險、產業關聯度風險、市場集中度風險、行業壁壘風險、宏觀政策風險等各個方面的風險因素，在行業風險量化評價的基礎上，確定一家銀行授信資產的行業布局和調整戰略，并制定具體的行業授信政策等。

行業風險的產生（1）受經濟周期的影響

（2）受產業發展周期的影響

（3）受產業組織結構的影響

（4）受地區生產力布局的影響

（5）受國家政策的影響

（6）受產業鏈的位置影響

波特五力模型

波特五力模型用于競爭戰略的分析，可以有效地分析客戶的競爭環境。波特五力分析模型認為行業中存在著決定競爭規模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產業的吸引力。它是用來分析企業所在行業競爭特征的一種有效工具。在該模型中涉及的五種力量包括：新進入者進入壁壘、替代品的威脅、買方的討價還價能力、供方的討價還價能力以及現有競爭者的競爭能力。這五種競爭力量綜合起來，決定了某行業中的企業獲取超出資本成本的平均投資收益率的能力。行業風險分析框架（1）行業成熟度（啟動階段、成長階段、成熟階段、衰退階段）（2）行業內競爭程度

（3）替代品潛在威脅

（4）成本結構

（5）經濟周期（頂峰、衰退、谷底、復蘇、擴張）（6）進入壁壘

（7）行業政策法規六、客戶分析客戶品質的基礎分析1.歷史分析（成立動機、經營范圍、名稱變更、以往重組情況）2.法人治理結構分析（1）上市客戶（股權結構、關鍵人控制、信息質量）（2）國有獨資客戶（所有者缺位、行政干預）（3）民營客戶3.股東背景（家庭、外資、政府、上市）4.高管人員的素質

（1）受教育程度

（2）商業經驗

（3）修養品德

（4）經營作風

（5）進取精神

5.信譽狀況

（1）查看還款記錄

（2）調查其有無違法記錄

（3）分析客戶的高管和股東客戶經營管理狀況分析1.供應階段分析（1）貨品質量（2）貨品價格（3）進貨渠道（有無中間環節、供貨地區的遠近、運輸方式、進貨資質）（4）付款條件2.生產階段分析（1）技術水平（2）設備狀況（3）環保情況3.銷售階段分析

（1）目標客戶

（2）銷售渠道

（3）收款條件（市場供求、場上品牌）

4.產品及經營分析

（1）產品競爭力分析

（2）經營業績分析客戶財務分析財務分析是以客戶財務報表為主要依據，運用一定的分析方法，對客戶的財務過程和結果進行研究和評價，以分析客戶財務狀況、盈利能力、資金使用效率和償債能力，并由此預測客戶的發展變化趨勢，從而為貸款決策提供依據。客戶財務分析的內容盈利能力的分析就是通過一定的方法，判斷借款人獲取利潤的能力。商業銀行之所以重視借款人盈利水平高低以及盈利的穩定性和持久性，是因為盈利是借款人償還債務的重要資金來源。借款人盈利能力越強，還本付息的資金來源越有保障，債權的風險越小。因此，對借款人盈利水平、盈利持久性的分析和判斷是貸款決策中財務分析的一項重要內容。營運能力是指通過借款人經營中各項資產周轉速度所反映出來的借款人資產運用效率，它不僅能反映借款人資產管理水平和資產配置組合能力，而且也影響著借款人的償債能力和盈利能力。從一方面看，借款人資產周轉速度越快，就表明其經營能力越強；從另一方面看，資產運用效率越高，資產周轉速度就越快，借款人所取得的收入和盈利就越多，盈利能力就越強，那么借款人就會有足夠的資金還本付息，因而其償債能力就越強。因此，營運能力的大小對借款人償債能力和盈利能力的提高有著重要影響。資金結構是指借款人全部資金來源中負債和所有者權益所占的比重和相互間的比例關系。通過分析借款人的資金結構，可以準確計算負債在資金來源中所占的比重，進而判斷出借款人償債能力的強弱。借款人資金來源結構合理，借款人的經濟基礎就牢固，就有較強的償債能力，尤其是長期償債能力。因此，資金結構分析也應是貸款決策中財務分析的一個重要方面。

財務指標①盈利比率。這類比率通過計算利潤與銷售收入的比例來衡量管理部門的效率，進而評價管理部門控制成本獲取收益的能力。盈利比率主要包括銷售利潤率、營業利潤率、凈利潤率、成本費用率等。②效率比率。這類比率通過計算資產的周轉速度來反映管理部門控制和運用資產的能力，進而估算經營過程中所需的資金量。效率比率主要包括總資產周轉率、固定資產周轉率、應收賬款回收期、存貨持有天數、資產收益率、所有者權益收益率等。③杠桿比率。這類比率通過比較借入資金和所有者權益來評價借款人償還債務的能力。杠桿比率一般包括資產負債率、負債與所有者權益比率、負債與有形凈資產比率、利息保障倍數等。④流動比率。這類比率通過比較流動資產與流動負債的關系來反映借款人償還到期債務的能力。流動比率主要包括流動比率、速動比率、現金比率等。客戶信用評級商業銀行對客戶償債能力和償債意愿的計量和評價，反應客戶違約風險的大小。客戶評級的評價主體是商業銀行，評價目標是客戶違約風險，評價結果是信用等級。分為外部評級和內部評級。外部評級是專業評級機構對特定債務人的償債能力和償債意愿的整體評估，主要依靠專家定性分析，評級對象主要是企業，尤其是大中型企業。內部評級是商業銀行根據內部數據和標準(側重于定量分析)，對客戶的風險進行評價，并據此估計違約概率及違約損失率，作為信用評級和分類管理的標準。授信額度指的是銀行批準并且可以接待或者已經貸出的最高貸款本金限額。1.單筆貸款授信額度2.借款企業額度（所有授信額度的總和）3.集團借款企業額度（各集團成員授信額度的總和）授信額度的決定因素：①明確和計量借款企業的需求，通過與借款企業進行討論，并對借款原因進行分析；②通過對季節性或長期貸款的信用分析和財務預測來評估還款能力，集中分析未來現金流量的風險；③借款企業對借貸金額的需求；④銀行或借款企業的法律或監督條款的限制，以及借款合同條款對公司借貸活動的限制；⑤貸款組合管理的限制，例如地域、行業、借貸類型或者由高級銀行主管人員為貸款組合所制定的貸款敞口額度；⑥關系管理因素，相對于其他銀行或債權人，銀行愿意提供給借款企業的貸款數額和關系盈利能力。七、貸款擔保分析擔保的概念貸款擔保是指為提高貸款償還的可能性，降低銀行資金損失的風險，銀行在發放貸款時要求借款人提供擔保，以保障貸款債權實現的法律行為。銀行與借款人及其他第三人簽訂擔保協議后，當借款人財務狀況惡化、違反借款合同或無法償還本息時，銀行可以通過執行擔保來收回貸款本息。擔保為銀行提供了一個可以影響或控制的潛在還款來源，從而增加了貸款最終償還的可能性。因此，在發放貸款時，銀行應要求借款人為貸款提供相應的擔保，這樣銀行資金更具安全性。貸款擔保的作用1.協調和穩定商品流轉秩序，使國民經濟健康運行2.降低銀行貸款風險，提高信貸資金使用率3.促進借款企業加強管理，概述經營管理狀況4.鞏固和發展信用關系貸款擔保的分類貸款擔保可分為人的擔保和財產擔保兩種。人的擔保主要指由作為第三人的自然人或法人向銀行提供的，許諾借款人按期償還貸款的保證。如果債務人未按期還款，擔保人將承擔還款的責任。財產擔保又分為不動產、動產和權利財產(例如股票、債券、保險單等)擔保。這類擔保主要是將債務人或第三人的特定財產抵押給銀行。擔保的形式

①抵押。抵押是債權人在擔保財產中合法利益的保障，通過擔保取得抵押權的債權人在債務人未按時償還債務時可出售或轉讓抵押品，但債務人一旦按期償還債務，債權人即失去此權利。抵押的一個重要特征是債務人仍保持對抵押財產的占有權，而債權人(抵押權利人)則取得所有權或部分所有權，或者當債務人未按期償還債務時獲得對抵押財產所有權的權利。②質押。質押是將為債務提供的動產擔保品存放在債權人處的行為。質押不同于抵押之處在于，債權人(銀行)取得對擔保品的占有權，而借款人保留對該財產的所有權。③保證。保證是指保證人和債權人約定，當債務人不履行債務時，保證人按照約定履行債務或者承擔責任的行為。④留置。留置是指債權人按照合同約定占有債務人的動產，債務人不按照合同約定的期限履行債務的，債權人有權按照規定留置該財產，以該財產折價或者以拍賣、變賣該財產的價款優先受償。抵押的范圍根據我國《擔保法》的規定，抵押人擁有所有權或經營管理權的下列財產可以抵押：①抵押人所有的房屋和其他地上定著物；②抵押人所有的機器、交通運輸工具和其他財產；③抵押人依法有權處分的國有土地使用權、房屋和其他地上定著物；④抵押人依法有處分權的原材料、半成品、產品；⑤抵押人依法承包并經發包方同意抵押的荒山、荒溝、荒灘等荒地的土地使用權；⑥依法可以抵押的其他財產。不得抵押的財產有：

①土地所有權；②耕地、宅基地(但有特別規定的除外)，自留地、自留山等集體所有的土地使用權；③學校、幼兒園、醫院等以公益為目的的事業單位、社會團體的教育設施、醫療衛生設施和其他社會公益設施；④所有權、使用權不明或者有爭議的財產；⑤依法被查封、扣押、監管的財產；⑥依法不得抵押的其他財產。貸款抵押風險分析（1）抵押物虛假或嚴重不實（2）未辦理有關登記手續（3）將共有財產抵押二未經共有人同意（4）以第三方財產作抵押而未經財產所有人同意（5）資產評估不真實，導致抵押物不足值（6）未抵押有效證件或抵押的證件不齊（7）因主合同無效，導致抵押關系無效（8）抵押物價值貶損或難以變現貸款抵押風險防范

（1）對抵押物進行嚴格審查

（2）對抵押物的價值進行準確評估（足值）

（3）做好抵押物登記工作，確保抵押關系的效力

（4）抵押合同期限應覆蓋貸款合同期限商業銀行可接受的財產質押：①出質人所有的、依法有權處分的機器、交通運輸工具和其他動產；②匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單；③依法可以轉讓的基金份額、股權：④依法可以轉讓的商標專用權、專利權、著作中的財產權等知識產權；⑤依法可以質押的其他權利，包括合同債權、不動產受益權和租賃權、項目特許經營權、應收賬款、侵權損害賠償、保險賠償金的受益轉讓權等。商業銀行不可接受的財產質押①所有權、使用權不明或有爭議的財產；②法律法規禁止流通的財產或者不可轉讓的財產；③國家機關的財產；④依法被查封、扣押、監管的財產；⑤珠寶、首飾、字畫、文物等難以確定價值的財產；⑥租用的財產；⑦其他依法不得質押的其他財產。保證人資格作為保證人必須是具有民事行為能力的人；保證人必須具有代為履行主債務的資力。限制：禁止政府干涉、國家機關不得擔保、公益性單位不能擔保、企業法人的分支機構不得擔保。貸款保證存在的主要風險因素（1）保證人不具備擔保資格（2）保證人不具備擔保能力（3）虛假擔保（4）公司互保（5）保證手續不完備，保證合同產生法律風險（6）超過訴訟時效，貸款喪失訴訟權貸款保證的風險防范

（1）核保

a.法人和法人代表簽字印鑒的真偽

b.企業法人出具的保證是否符合該法人章程規定的宗旨和經營范圍

c.股份有限公司或有限責任公司的企業法人提供的擔保，需要取得董事會或股東大會同意

d.核保必須雙人同去

e.核保人必須親眼所見保證人在保證文件上簽字蓋章，并做好核保證實書，留隱患備查。（2）簽訂好保證合同

a.保證合同的形式

b.保證合同訂立方式

c.保證合同的內容（3）貸后管理

八、貸后管理對貸款人的貸后監控1、經營狀況監控經營活動、業務性質、主要數據、新業務的開展、大額訂單的履行、產品結構、對供應商的依賴、產品質量、客戶的流失2、管理狀況監控管理水平、管理架構、人員變化、員工士氣、企業內部人員的道德風險3、財務狀況監控定期收集企業財務報表、異常的財務變動、不合理的財務數據、財務數據的縱橫向比較、數據之間的勾稽關系4、與銀行往來情況監控資金往來、對賬單保證人管理

(1)審查保證人的資格應注意保證人的性質，保證人性質的變化會導致保證資格的喪失。(2)分析保證人的保證實力對保證人的評估方法和對借款人的評估方法相同。保證人的財務狀況，如現金流量、或有負債、信用評級等情況的變化直接影響其擔保能力。銀行應同樣以對待借款人的管理措施對待保證人。(3)了解保證人的保證意愿密切注意保證人的保證意愿是否出現改變的跡象。如保證人和借款人的關系出現變化，保證人是否出現試圖撤銷和更改擔保的情況。應分析其中的原因，并判斷貸款的安全性是否受到實質影響，并采取相關措施。抵(質)押品管理①抵押品價值的變化情況；②抵押品是否被妥善保管；③抵押品有否被變賣出售或部分被變賣出售的行為；④抵押品保險到期后有沒有及時續投保險；⑤抵押品有否被轉移至不利于銀行監控的地方。擔保的補充機制

1、追加擔保品。2、追加保證人貸款風險的預警。

1．有關財務狀況的預警信號主要有存貨激增；存貨周轉速度放慢；現金狀況惡化；應收賬款余額或比例激增；流動資產占總資產的比例下降；流動資產狀況惡化；固定資產迅速變化；除固定資產外的非流動資產集中；長期債務大量增加；短期債務增加失當；資本與債務的比例低；銷售額下降；成本上升、收益減少；銷售上升、利潤減少；相對于銷售額(利潤)而言，總資產增加過快等。2．有關經營者的信號關鍵人物的態度變化尤其是缺乏合作態度；董事會、所有權或重要的人事變動；財務報表呈報不及時；各部門職責分裂；冒險兼并其他公司；冒險投資于其他新業務、新產品以及新市場等。3．有關經營狀況的信號喪失一個或多個客戶，而這些客戶財力雄厚；關系到企業生產能力的某一客戶的訂貨變化無常；投機于存貨，使存貨超出正常水平；工廠或設備維修不善，推遲更新過時的無效益的設備等。風險預警的處置

①列入重點觀察名單；②要求客戶限期糾正違約行為；③要求增加擔保措施；④暫停發放新貸款或收回已發放的授信額度等。檔案管理的原則和要求1.信貸檔案實行集中統一管理原則2.信貸檔案采取分段管理，專人負責，按時交接，定期檢查的管理模式（1）分段管理（2）專人負責（3）按時交接（4）定期檢查.（.....）成立于2004年，專注于企業管理培訓。提供60萬企業管理資料下載，詳情查看：/map.htm提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看：/zz/提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：/shop/2萬GB高清管理視頻課程目錄下載：/12000GB.rar高清課程可提供免費體驗，如有需要請于我們聯系。咨詢電話：020-.值班手機：.網站網址：在線文檔：

年度工作總結匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業務發展與創新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業務發展現狀研究01信托業務創新研究——兩項導致信托業務突破性發展的重大革新02信托業務創新案例分析03信托業務發展現狀研究一般理解政策與法律環境發展現狀一般特點發展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經數百年發展起來的信托理念…這不是因為信托體現了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學家梅特蘭信托的應用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產業投資的獨特優勢最好的非IPO投資銀行業務平臺信托制度框架下突出的財產管理功能和資金融通功能政策與法律環境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經營管理規范《信托投資公司資金信托業務管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業務的規范分類監管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業務信息披露、房地產信托、信托公司治理指引、內控指引和信托核算等政策與法律環境監管思路逐步明晰信托公司分類監管原則、屬地監管原則協調規劃，統一監管尚需加強發展現狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產為資金信托，財產信托業務開始呈現良好的發展態勢。——銀監會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產信托過渡運用范圍由單一領域到多領域運用工具由單一向多種工具相結合發展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業務創新研究兩項導致信托業務突破性發展的重大革新信托內部信用增級信托制度框架下的所有權解析內部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業保險公司、金融機構、大型企業的財務公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業擔保、現金抵押帳戶和信用證等。信托內部信用增級利用基礎資產產生的部分現金流來實現,可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構建優先/次級結構、利差帳戶和超額抵押等。優先/次級結構就是根據一定的原則和需求，將信托或資產支撐的證券產品的收益權分為不同信用品質的檔級，不同檔級的受益權承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區別。內部信用增級——構建優先/次級結構遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結構特征的投資者分配不同現金流的結構化設計，能保證不同層次受益權對應的現金流匯總能夠復原為項目整體的現金流，擺脫了項目本身性質以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權利和義務的重新分配就能在最大程度上保障優先收益的實現。可保障那些偏好于穩定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權利。信托制度框架下的所有權解析英美法系和大陸法系所有