策劃書目錄TOC\o"1-3"\h\u一、執(zhí)行總結(jié)2服務(wù)概要3市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析5團(tuán)隊(duì)計(jì)劃10市場(chǎng)營(yíng)銷策略11具體實(shí)施方案14團(tuán)隊(duì)管理15財(cái)務(wù)分析16相關(guān)要求17風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)18松應(yīng)考，認(rèn)真貫徹我們家教服務(wù)的宗旨:對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)，對(duì)家長(zhǎng)負(fù)責(zé)，讓學(xué)生開心，家長(zhǎng)放心。(三)服務(wù)時(shí)間家教時(shí)間由家長(zhǎng)或者依據(jù)學(xué)生的課余時(shí)間而定，前提是在遵守合同的家教時(shí)間規(guī)定的早上8:00-晚上10:00。如果家教或者學(xué)生因?yàn)樘厥馇闆r不能按照規(guī)定的時(shí)間進(jìn)行教學(xué)時(shí)，家教或者學(xué)生必須與另一方聯(lián)系并解釋原因，或者按照雙方的意愿調(diào)整時(shí)間進(jìn)行家教，我們將確保教學(xué)課程順利進(jìn)行，保證家教的教學(xué)質(zhì)量。（四）服務(wù)地點(diǎn)我們的家教服務(wù)中心家教地點(diǎn)前期為福建江夏學(xué)院教室，后期會(huì)自己租用教室，也可以上門一對(duì)一輔導(dǎo)。在多元家教模式下，教學(xué)地點(diǎn)也不是一成不變的，而是根據(jù)教學(xué)方法和需求進(jìn)行教學(xué)地點(diǎn)的變動(dòng)。為了確保學(xué)生的安全，我們會(huì)盡快做好后期投資，有自己的輔導(dǎo)室。（五）其他事項(xiàng)如果在家教期間大學(xué)生家教與家長(zhǎng)在教學(xué)問題上存在意見分歧，我們會(huì)根據(jù)家長(zhǎng)的意見做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，給家長(zhǎng)一個(gè)滿意的家教服務(wù)。如果家長(zhǎng)無理要求大學(xué)生家教進(jìn)行不正常的活動(dòng)，大學(xué)生家教有權(quán)利拒絕家長(zhǎng)的不正常要求，維護(hù)自身的權(quán)益和安全。我們團(tuán)隊(duì)的宗旨是對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)，對(duì)家長(zhǎng)負(fù)責(zé)，讓學(xué)生開心，家長(zhǎng)放心。如果家長(zhǎng)對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)有什么意見或者建議，可以撥打我們的服務(wù)中心電話對(duì)我們進(jìn)行教導(dǎo)，同時(shí)也可以發(fā)送信息到我們家教服務(wù)中心郵箱。我們會(huì)認(rèn)真聽取家長(zhǎng)的意見和看法，改進(jìn)和完善我們的教學(xué)方法，有你們的支持，我們會(huì)越做越好。三、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析（一）市場(chǎng)需求概況1.群體基數(shù)相對(duì)較大：福州作為一個(gè)一線級(jí)城市，多數(shù)家庭在子女教育方面出現(xiàn)了強(qiáng)烈的意識(shí)與觀念。而且，由于人口相對(duì)集中，而家庭教育當(dāng)前實(shí)際上又是每個(gè)家庭不可或缺的，因而目標(biāo)性需求群體和潛在性開發(fā)群體（家庭）數(shù)量可觀，顯然這是一個(gè)巨大的家庭教育消費(fèi)群體。2.期望決定需求：目前，家長(zhǎng)在教育方面給予孩子的期望值越來越高，在投資方面，“為了孩子，我做什么都可以，受多少苦都值得”、“孩子的前途就是我們家的前途”這種汲汲的渴求心態(tài)，更使得教育行業(yè)有別于其它行業(yè)。尤其近年來隨著人們生活水平、社會(huì)教育水平的提高、家長(zhǎng)教育的攀比心理也在提高。（如：“不管學(xué)習(xí)好也罷，學(xué)習(xí)差也罷，都希望有名師指導(dǎo)一番”，其實(shí)提高與否暫且不提，請(qǐng)家教至少心理滿足了部分家長(zhǎng)的平衡平理。）3.由于教育不同于現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，教育水平的鑒別多數(shù)基于人們的感性認(rèn)知，人們?cè)谕顿Y教育過程中不少持有謹(jǐn)慎心理。尤其近年來，部分黑中介對(duì)市場(chǎng)的影響，一定程度上對(duì)家長(zhǎng)的認(rèn)識(shí)和需求起了負(fù)面的影響，信任度的建立成為教育行業(yè)一個(gè)重要的問題(二)需求特征分析1.正面特征一：誠(chéng)信、價(jià)格合理需求。由于部分中介宣傳的欺騙性，三三兩兩家教中介人員或擺攤設(shè)點(diǎn)或身披綬帶，散發(fā)各式宣傳單招攬顧客。有的宣稱是在“校團(tuán)委直接領(lǐng)導(dǎo)下工作”，有的承諾派出的老師是“由學(xué)校學(xué)生處挑選并推薦”的；而這類公司的名稱更是緊緊圍繞“學(xué)校”、“優(yōu)秀大學(xué)生”、做文章，地點(diǎn)也煞費(fèi)苦心地與大學(xué)城扯上關(guān)系。“一位曾請(qǐng)過家教的家長(zhǎng)說，其實(shí)我們對(duì)家教的素質(zhì)很不放心，找一位真正可心的家教很難，而應(yīng)付了事的家教對(duì)我們來說不僅浪費(fèi)時(shí)間和金錢，主要是誤人子弟。”2.正面特征二：誠(chéng)信、認(rèn)真、為人師表、穩(wěn)重。在各方面成為孩子的表率。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，更多的家長(zhǎng)是抱著積極的態(tài)度，滿懷希望地去給孩子請(qǐng)家教，他們對(duì)家教的各方面要求都很高，可謂“百里挑一”。比如有的家長(zhǎng)希望給孩子的不同科目請(qǐng)相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生；有的家長(zhǎng)很注重家教從業(yè)者的修養(yǎng)、氣質(zhì)、人品、知識(shí)面、眼界以及交流表達(dá)能力等；還有些家長(zhǎng)想找生活較貧困的學(xué)生，希望為孩子樹立勤奮儉樸的榜樣。總之，他們希望所請(qǐng)的家教是較為優(yōu)秀的，能在各方面成為孩子的表率。(三)市場(chǎng)調(diào)研1.現(xiàn)狀（1）背景在當(dāng)今社會(huì)，家長(zhǎng)為自己的孩子聘請(qǐng)家庭教師已成為一個(gè)普遍的社會(huì)現(xiàn)象。那么，家教市場(chǎng)為何會(huì)如此火爆?家教市場(chǎng)之所以能夠在較短時(shí)間內(nèi)發(fā)展為規(guī)模龐大的市場(chǎng)，這是多方面因素共同作用的結(jié)果。家教服務(wù)中心：家教市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)的“助推器”。如果把家教看作是一筆交易，那么作為交易主體的家長(zhǎng)和家庭教師必然要經(jīng)歷一個(gè)雙向選擇的過程。因此，家教服務(wù)中心方便了家教市場(chǎng)的供需雙方，大大提高了家教市場(chǎng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和成交率，從而推動(dòng)家教市場(chǎng)的壯大和發(fā)展。家長(zhǎng)：家教市場(chǎng)火爆的源動(dòng)力。不少家長(zhǎng)“望子成龍，盼女成鳳”心切，總想利用一切時(shí)間拼命地向孩子灌輸知識(shí)，以便自己的孩子能夠在班里或年級(jí)里名列前茅，將來可以升入重點(diǎn)學(xué)校。同時(shí)，現(xiàn)代社會(huì)對(duì)復(fù)合型人才或一專多能者的渴求也時(shí)時(shí)刺激著每個(gè)家長(zhǎng)的神經(jīng)。對(duì)此，作為家長(zhǎng)只好花錢聘請(qǐng)家庭教師來加以彌補(bǔ)。家庭教師：家教市場(chǎng)的熱情“經(jīng)營(yíng)者”。目前，擔(dān)任家教的主要是在校的大學(xué)生，尤其是以師范類的大學(xué)生居多，做家教已成為大學(xué)里最流行的打工方式。大學(xué)生們?cè)谧黾医痰倪^程中，既可以用到自己所學(xué)的知識(shí)，體會(huì)“初為人師”的感覺。又可以借助家教這個(gè)途徑，嘗試做“社會(huì)人”，鍛煉自己的社會(huì)實(shí)踐能力，并能緩解家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，可謂兩全其美。（2）找家教的一般路徑大多數(shù)家長(zhǎng)在找家教時(shí)，會(huì)有三種主要途徑：一是通過中介網(wǎng)站，但不很可靠，而且信息處理更新很慢；二是家教公司，但價(jià)格又太高；三是自己托人去找，或自己招聘，但需要花一些時(shí)間來篩選。大部分學(xué)生在找家教時(shí)，也有三種途徑：一是通過學(xué)校組織，但照顧不到所有學(xué)生；二是通過中介網(wǎng)，但效果不很好；三是自己去找，但基本上沒有結(jié)果。（3）家長(zhǎng)找家教時(shí)關(guān)心的問題家長(zhǎng)在找家教時(shí)，會(huì)關(guān)注這幾點(diǎn)：首先是教員的質(zhì)量，包括輔導(dǎo)能力、授課水平；其次是信任度，可靠程度；三是價(jià)格，崇左市居民畢竟大部分都是中等收入。4.大學(xué)生家教的優(yōu)勢(shì)大學(xué)生家教，相對(duì)來說有以下優(yōu)勢(shì)：一是時(shí)間充足，隨叫隨到，上門服務(wù)；二是收費(fèi)低，適合更廣大的人群；三是比較容易跟學(xué)員溝通，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)；四是容易管理培訓(xùn)，可以很快培育出優(yōu)秀教員。當(dāng)然也有一些缺點(diǎn)，比如知識(shí)不夠系統(tǒng)，講解不夠?qū)I(yè)等，但這些問題可以通過短期培訓(xùn)和指導(dǎo)來解決。而且崇左優(yōu)秀大學(xué)生很多，完全可以通過嚴(yán)格的篩選系統(tǒng)來選出優(yōu)秀的教員。（四）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.我們家教服務(wù)中心前期主要是在江夏尋找教員，中期我們就會(huì)擴(kuò)大到整個(gè)大學(xué)城2.大學(xué)生課余時(shí)間相對(duì)較多，想干家教兼職的也有很多，但是能夠找到的人并不多，我們大學(xué)生家教正好可以滿足他們的需求。3.我校大學(xué)生都經(jīng)歷了從初中到高中再到大學(xué)的過程，經(jīng)過層層篩選，文化知識(shí)的基礎(chǔ)扎實(shí)，足以勝任中小學(xué)的家教工作及作業(yè)輔導(dǎo)工作。四、團(tuán)隊(duì)計(jì)劃(一)總體戰(zhàn)略1.起步階段:我們團(tuán)隊(duì)首先是召集福建江夏學(xué)院各系各個(gè)專業(yè)具有一定口語(yǔ)能力、表達(dá)能力、組織能力、執(zhí)行能力、教學(xué)能力的品學(xué)兼優(yōu)的語(yǔ)文教育、數(shù)學(xué)教育、英語(yǔ)教育等專業(yè)的大學(xué)生。服務(wù)對(duì)象首先是針對(duì)附近居民的孩子。2.發(fā)展階段：我們會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大招收具有一定口語(yǔ)能力、表達(dá)能力、組織能力、執(zhí)行能力、教學(xué)能力的品學(xué)兼優(yōu)的具有服務(wù)精神大專、本科綜合文科教育、語(yǔ)文教育、數(shù)學(xué)教育、英語(yǔ)教育等專業(yè)的大學(xué)生。3.成熟階段：我們把這個(gè)具有一定規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建立成為一個(gè)具有市場(chǎng)前景的家教公司。服務(wù)對(duì)象擴(kuò)大到福州市的中、小學(xué)、幼兒園。把我們的公司建設(shè)成為一個(gè)擁有高信譽(yù)、高質(zhì)量的家教服務(wù)中心。(二)公司宗旨對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)，對(duì)家長(zhǎng)負(fù)責(zé)，讓學(xué)生開心，家長(zhǎng)放心(三)服務(wù)特色我們會(huì)以最大的熱情投身到家教的工作當(dāng)中，時(shí)時(shí)刻刻把學(xué)生的教育放在第一位，發(fā)揮大學(xué)生家教的興趣特長(zhǎng)，幫助學(xué)生加強(qiáng)記憶，全面深刻理解課本知識(shí)，鞏固加強(qiáng)練習(xí)效果，積累教訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，保持快樂學(xué)習(xí)心態(tài)，調(diào)整考試心理緊張狀態(tài)，做到說考不懼，輕松應(yīng)考，認(rèn)真貫徹我們家教服務(wù)的宗旨:對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)，對(duì)家長(zhǎng)負(fù)責(zé)，讓學(xué)生開心，家長(zhǎng)放心。（四）發(fā)展戰(zhàn)略我們的目標(biāo)是建立一個(gè)以大學(xué)城為中心具有特色的高素質(zhì)的大學(xué)生家教服務(wù)中心，建設(shè)成為具有影響力大學(xué)生家教團(tuán)隊(duì)，逐步擴(kuò)大成為具有大學(xué)生特色的家教服務(wù)中心，把團(tuán)隊(duì)拓展到福州市。五、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）組建高水平的合作團(tuán)隊(duì)公開的招聘具有良好職業(yè)素能的本院勤工儉學(xué)生，根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)和公司需求組建好具有高效率、高水平的團(tuán)隊(duì)。（二）保持團(tuán)隊(duì)的高實(shí)力性后期會(huì)聘請(qǐng)具有權(quán)威及相應(yīng)工作經(jīng)驗(yàn)的老師坐鎮(zhèn)，并且定期對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)技能的培訓(xùn)。進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的交流心得活動(dòng)，進(jìn)而提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。（三）搞好宣傳工作利用好新的團(tuán)隊(duì)深入市場(chǎng)搞好全方位多角度的宣傳。通過定點(diǎn)宣傳、傳單宣傳的方式、抽樣調(diào)查等方式進(jìn)行。也可以通過相關(guān)的促銷活動(dòng)的方式爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中打響第一炮。（四）樹立良好的公司形象我們家教服務(wù)中心的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)理念：創(chuàng)意似金、敬業(yè)如牛、慧知于行、通厚載德。（五）客戶目標(biāo)學(xué)員目標(biāo)鎖定在中等收入家庭，以中小學(xué)文化課輔導(dǎo)為主，重在鞏固和提高。教員目標(biāo)鎖定在校大學(xué)生，以成績(jī)優(yōu)異者為主。（六）全方位立體化的營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)：打造一個(gè)福州有一定影響力的家教服務(wù)中心。重點(diǎn)：信譽(yù)、質(zhì)量、保證、服務(wù)。策略：推出適合、親近客戶的政策，如低價(jià)高質(zhì)量的上門服務(wù)，教員持證上崗、推介信與協(xié)議書的保證等。路徑：1.專業(yè)化的服務(wù)網(wǎng)站，在各大信息網(wǎng)、博客、論壇上宣傳自己的服務(wù)內(nèi)容和優(yōu)勢(shì)2.傳單、海報(bào)發(fā)布人群密集地帶，如家屬區(qū)；3.交通要道上的實(shí)體店鋪，做好咨詢服務(wù)；4.報(bào)紙、廣播、新聞的相關(guān)報(bào)道和采訪、渲染；5.通過豐富的人際關(guān)系，發(fā)揮親朋好友的宣傳作用，同時(shí)可以與各高校合作，通過宣傳和開講座互動(dòng)活動(dòng)等方式更好的打造自己的品牌。6.成本要素（1）廣告宣傳費(fèi)用（2）公司注冊(cè)與場(chǎng)地租賃費(fèi)用（3）學(xué)院招收與相關(guān)培訓(xùn)費(fèi)用（4）相關(guān)社交支出等7.收費(fèi)及定價(jià)課時(shí)費(fèi)參考及說明小學(xué)生每節(jié)課30元-40元奧數(shù)40元-50元初中生每節(jié)課40元-50元高中生每節(jié)課80元-100元六、具體實(shí)施方案（一）組建高水平的合作團(tuán)隊(duì)公開的招聘具有良好職業(yè)素能的本院勤工儉學(xué)生，根據(jù)家教服務(wù)中心的特點(diǎn)和公司需求組建好具有高效率、高水平的團(tuán)隊(duì)。（二）保持團(tuán)隊(duì)的高實(shí)力性請(qǐng)具有權(quán)威及相應(yīng)工作經(jīng)驗(yàn)的老師坐鎮(zhèn)，并且定期對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)技能的培訓(xùn)。進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的交流心得活動(dòng)，進(jìn)而提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。（三）搞好宣傳工作利用好新的團(tuán)隊(duì)深入市場(chǎng)搞好全方位多角度的宣傳。通過定點(diǎn)宣傳、傳單宣傳的方式、抽樣調(diào)查等方式進(jìn)行。也可以通過相關(guān)的促銷活動(dòng)的方式爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中打響第一炮。（四）樹立良好的團(tuán)隊(duì)形象團(tuán)隊(duì)制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)理念：創(chuàng)意似金、敬業(yè)如牛、慧知于行、通厚載德。（五）教員評(píng)比制度如教員誠(chéng)信度排行、家教人才庫(kù)等，團(tuán)隊(duì)將對(duì)教員進(jìn)行跟蹤調(diào)查并根據(jù)調(diào)查報(bào)告調(diào)整教員誠(chéng)信度，好讓家長(zhǎng)放心的選擇。（六）教員分類為了體現(xiàn)教師之間的教學(xué)能力差異，也為了滿足部分家長(zhǎng)對(duì)教師與學(xué)費(fèi)的需求，本中心將家庭教師進(jìn)行了嚴(yán)格的細(xì)化篩選，分為：普通家教、優(yōu)秀家教、專業(yè)家教、在職教師。（七）請(qǐng)家教流程家長(zhǎng)先登記：聯(lián)系方式、學(xué)員情況、教學(xué)地點(diǎn)、時(shí)薪要求、對(duì)教員的要求等。我公司根據(jù)家長(zhǎng)的要求，盡快找到合適的教員，并將教員信息通知家長(zhǎng)，征求他們的初步意見。經(jīng)過初步認(rèn)同后，將派教員直接與他們?nèi)〉寐?lián)系。具體問題雙方面議。如不滿意，可以免費(fèi)換教員。七、團(tuán)隊(duì)管理（一）團(tuán)隊(duì)成員管理方式：除了給學(xué)員介紹家教，我們?cè)试S團(tuán)隊(duì)教員每人做不超過兩個(gè)的家教，團(tuán)隊(duì)教員的家教收入不需要交提成，作為他們的輔助收入。即使團(tuán)隊(duì)分紅不是很高，加上家教收入，從團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人總的來看，收入還是很高的，保證了他們的工作積極性。有了工作積極性，團(tuán)隊(duì)才能順利的開展各項(xiàng)工作。（二）團(tuán)隊(duì)教員管理方式：家教介紹堅(jiān)持優(yōu)秀的貧困生優(yōu)先原則，我們每隔兩周會(huì)做一次客戶信息反饋，以掌握會(huì)員工作情況，對(duì)于做得好的教員，優(yōu)先考慮介紹第二份家教。會(huì)費(fèi)收取以教員家教總次數(shù)為記錄，前三十次收20%，三十次之后降為10%，教員做的越好，時(shí)間越長(zhǎng)，后期收費(fèi)越低，教員收益越高。除家教外，我們還會(huì)雇傭教員參加教學(xué)輔導(dǎo)班的教學(xué)任務(wù)。（三）客戶管理方式：（1）每?jī)芍茏鲆淮坞娫捇卦L，及時(shí)解決客戶與會(huì)員之間的矛盾，幫助教員不斷改進(jìn)，爭(zhēng)取做長(zhǎng)期的家教。客戶協(xié)議書見附錄。（2）在校外成功開辦中小學(xué)生作業(yè)輔導(dǎo)班，將團(tuán)隊(duì)中的成員委派為輔導(dǎo)老師，幫助學(xué)生學(xué)習(xí)，同時(shí)得到教學(xué)收入。八、財(cái)務(wù)分析（一）財(cái)務(wù)計(jì)劃傳單、海報(bào)以及廣告所花的費(fèi)用都比較低，網(wǎng)上推廣基本上不會(huì)有太大花費(fèi)，大部分資金會(huì)用在實(shí)體服務(wù)和員工的傭金上。（二）贏利方式教員與我們簽訂相應(yīng)的協(xié)議書，我們?cè)跒槠涮峁┫鄳?yīng)家教工作后，會(huì)員需將家教收入的20％以會(huì)費(fèi)的方式上繳，支付機(jī)構(gòu)的各種花費(fèi)。（繳費(fèi)比例可根據(jù)會(huì)員的反映情況適當(dāng)調(diào)整）九、相關(guān)要求（一）作為教員，必須全力維護(hù)公司的聲譽(yù)。嚴(yán)禁任何有損形象的行為。否則，取消本公司教員資格。（二）作為家教教員，必須做到為人師表，嚴(yán)格律己。（三）主動(dòng)與學(xué)員（家長(zhǎng)）配合，提高學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)和綜合素質(zhì)，傳授先進(jìn)的學(xué)習(xí)方法。這是作為本公司教員的基本職責(zé)，必須恪守！（四）衣著得體，不宜穿奇裝異服，更不宜濃妝艷抹。言行舉止應(yīng)符合教員身份。（五）家教之前，不要飲酒。家教過程中，不要抽煙。（六）家教時(shí)間的安排，不能隨意性太大。如若有事需改期，要事先通知家長(zhǎng)或?qū)W員，必要時(shí)可做出必要的解釋。要尊重學(xué)員家長(zhǎng)，與學(xué)生學(xué)習(xí)有關(guān)的要求可以和學(xué)員家長(zhǎng)主動(dòng)溝通。原則上“30次授課請(qǐng)假不得超過2次”。七)在教學(xué)方法上，要根據(jù)各個(gè)孩子的特點(diǎn)，堅(jiān)持因材施教、因勢(shì)利導(dǎo)的原則。絕對(duì)不要采取填鴨式的滿堂灌，而應(yīng)采取啟發(fā)式教學(xué)、開放式教學(xué)。(八)某些問題的處理應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變，靈活機(jī)智。但不要盲目從事，以避免不必要的麻煩和損失。如