門店業績提升策略

四川禾邦婁江第一頁，共三十七頁。面對上司對業績的質詢,我們有多少理由去辯解?第二頁，共三十七頁。問題門店客流量不足；旺丁不旺財，逛的多,買的少；顧客消費水平導致客單價不理想；第三頁，共三十七頁。第一部分：如何提高人流量？

旺場的策略第四頁，共三十七頁。促銷活動活動方式：診療、展臺、路演…執行要素：政策、傳播、管理…過程管理：分析策劃、過程管理、總結評估…有沒有不涉及價格和優惠的活動？第五頁，共三十七頁。優勢信息(傳遞給消費者)形式：內容:顧客是想買便宜還是占便宜？第六頁，共三十七頁。抓緊老顧客會員日、會員優惠核心顧客指導特殊用藥顧客的特別待遇滿足感來自產品？還是來自服務？第七頁，共三十七頁。提高客流量-待機策略沒有顧客進店的時候，我們干什么？有顧客在店時，我們的狀態？最喜歡的店鋪狀態最反感的店鋪狀態第八頁，共三十七頁。小結:旺場策略:1、新奇吸引：活動（廠家支持）；2、利益吸引：DM單派發（銷售讓利）；3、回頭客：忠誠顧客培養（會員制）；4、調動內部員工，積極制造旺場氛圍；第九頁，共三十七頁。第二部分：如何提高成交率？

不同類型顧客的接待策略

到什么山唱什么歌

見什么人說什么話

第十頁，共三十七頁。銷售技巧FABUSP抗性說辭消費者分類第十一頁，共三十七頁。主導型創新型分析型融和型四種風格的行為/特征自己作主要求其他人認同她的說話支配一切有我講,沒人講固執己見態度冷淡

喜歡品牌或跟隨廣告喜歡追求潮流,例如最新款\最流行\最時髦衣著入時對時尚品牌注重詳細了解藥品特性及適應癥要物超所值關注價格時常比較多種產品需要多些時間作出購買決定得到銷售員注意及殷勤對待喜歡與人分享自己的開心事喜歡送禮給其關心的人

容易與人熟絡喜歡閑話家常顧客分類第十二頁，共三十七頁。主導型創新型分析型融和型迎合四種風格的策略介紹新產品及其與眾不同之處表現沖勁及熱誠交換潮流意見尊重她們及其品味在適合時才主動招呼不要與她們爭辯認真聆聽,聽從指示不要催促多給她空間強調產品的物超所值詳細解釋貨品的好處有耐性貨品知識豐富殷勤款待多了解其需要關注她所分享的事關注她關心的人,如子女/朋友多加建議,加快決定接待策略第十三頁，共三十七頁。差異顧客差異對待生客賣禮貌熟客賣熱情急客賣時間慢客賣耐心有錢賣尊貴沒錢賣實惠時髦賣時尚專業賣專業豪客賣仗義小氣賣利益第十四頁，共三十七頁。小結:認真觀察和傾聽，了解顧客的真正需求；仔細分析，確定正確的接待策略；第十五頁，共三十七頁。第三部分：如何提高客單價

關聯銷售第十六頁，共三十七頁。望聞問切望：望氣色；觀察分析；問：問癥狀；詢問試探；聞：聽聲息；觀察反饋；切：摸脈象；果斷出擊；第十七頁，共三十七頁。辯證施治標本兼治是銷售員還是健康顧問？是賣產品還是賣方案？是治已病還是治未病？是治標還是治本？第十八頁，共三十七頁。小結:關聯銷售的基點是產品；關聯銷售的方法是專業；關聯銷售的核心是信任；第十九頁，共三十七頁。第四部分：從消費者視角出發

關于我們第二十頁，共三十七頁。消費者買藥品關注什么？療效質量價格第二十一頁，共三十七頁。關于價格到底是誰在關心價格？消費者關心價格還是關心性價比？解決價格訴求的根本是產業模式還是成本競爭？第二十二頁，共三十七頁。關于質量普通消費者如何鑒別質量？質量管理的原動力是法規還是市場？第二十三頁，共三十七頁。關于療效哪些因素能決定療效？西藥好還是中成藥好？第二十四頁，共三十七頁。昨天的禾邦2006年，禾邦集團根據終端市場的格局變化，成立零售終端事業部，為更好致力于全國連鎖藥店和零售開放終端的開發、維護等服務，在“廠商深度合作，互利共贏”的經營指導下，通過資源共享，提升雙方在局部市場的整體競爭力。

現有客戶覆蓋全國30多個省市，80余家百強連鎖，200家主流連鎖，終端門店80000家，成為無可置疑的零售終端專業供應商。我們了解市場，深諳中國藥店營銷之道洞悉消費者心理，深知零售終端真正的需求。第二十五頁，共三十七頁。今天的禾邦“甘肅中藥現代化產業基地”（600畝，簡稱“蘭州產業園”）“道地中藥材深度開發項目”（400畝，“隴西產業園”）“資陽生物醫藥科技產業園”（3000畝）“湖北中佳醫藥科技產業園”（150畝）云南通用善美湖北中佳禾潤制藥萬禾飲片禾邦旭東禾邦陽光制藥研發中心國際中藥材檢驗中心國際中藥材物流中心國際中藥材加工中心建立全產業鏈四大中心7家全資藥廠，19家控股參股藥廠科學禾邦關愛健康第二十六頁，共三十七頁。科學禾邦關愛健康自主擁有的GAP中藥材種植基地精選優質、道地藥材2010年藥典規定的標準新工藝10萬級的全凈化（傳統30萬）全新鈷60輻射殺菌（傳統高溫高壓滅菌）400多個品種600多個品規擁有23個生產劑型及生產線（6條德國生產線）禾邦的產品藥材工藝質檢針對性第二十七頁，共三十七頁。11營銷模式一對一個性化服務促銷價格品牌資源互換+管理輸出+特色服務+利益共享=利益最大化的終端贏利新模式第二十八頁，共三十七頁。明天的禾邦獨家品質獨家概念獨家專利獨家品牌第二十九頁，共三十七頁。補益用藥全國獨家品種、三類新藥——腦、心、腎同補，效果好！【功能主治】補養心腎，健腦安神。適用范圍：腦功能減退、記憶力下降；神經衰弱、失眠多夢；心慌心悸、腰酸背痛等第三十頁，共三十七頁。風濕骨病國家中藥保護品種，擁有制劑專利技術——補腎精、祛風濕、壯骨骼！【功能主治】補腎健骨，活血止痛。適用范圍：骨質增生、骨刺；風濕、類風濕、骨性關節炎；肩周炎、腰椎盤突出等骨痛腰椎酸痛、四肢麻木第三十一頁，共三十七頁。風寒感冒顆粒怕冷、流清涕，頭痛，鼻塞——風寒癥狀全解除，不降免疫不嗜睡！高效，無毒。不殺白細胞，不嗜睡，不降免疫力！專業用于風寒感冒及感冒初起階段！【功能主治】解表發汗，疏風散寒。第三十二頁，共三十七頁。風熱感冒顆粒發熱、流黃涕，咽喉腫痛——抵抗風熱不發熱，清熱解毒治咽痛！高效，無毒。不殺白細胞，不嗜睡，不降免疫力！專業用于風熱感冒及感冒轉化階段！【功能主治】疏風清熱，利咽解毒。第三十三頁，共三十七頁。清熱解毒抗菌譜廣對肝炎病毒、甲型和乙型流感病毒、腮腺炎病毒、乙型腦炎病毒、單純皰疹病毒、葡萄球菌、傷寒桿菌、甲型鏈球菌、肺炎雙球菌、流感桿菌等都有抑制作用作用全面無耐藥性有效成分含量高禾邦藥業，二十年專注復方板藍根顆?！獜头较捉鉄岫?，不怕感冒不怕痛！第三十四頁，共三十七頁。企業愿景國藥先鋒馳騁全球企業使命琢國藥美玉成全球熱愛明天的禾邦第三十五頁，共三十七頁。

謝謝！第三十六頁，共三十七頁。內容總結門店業績提升策略。四川禾邦婁江。小結:旺場策略:。喜歡追求潮流,例如最新款\最流行\最時髦。差異顧客差異對待。有錢賣尊貴沒錢賣實惠。豪客賣仗義小氣賣利益。辯證施治標本兼治。是賣產品還是賣方案。消費者關心價格還是關心性價比。西藥好還是中成藥好。“道地中藥材深度開發項