III隨州市唐鎮四方化妝品店營銷現狀及完善對策TOC\o"1-3"\h\u5757一、引言 19134二、隨州市唐鎮四方化妝品店現狀分析 19032（一）業務單一，銷售范圍有局限 11575（二）營銷模式不夠精準 129429（三）實體資源和技術資源整合不足 231992（四）消費者便利性體驗較差，便利性需求得不到滿足 231647三、隨州市唐鎮四方化妝品店營銷對策 316330（一）轉變傳統經營觀念，采取“線上+線下”的雙向經營模式 312373（二）開展體驗和差異化營銷模式，滿足客戶的多種需求 328474（三）整合實體資源，加強技術創新 427116（四）強化后端服務體系，保障服務的質量和便捷性 422758四、總結 5一、引言鑒于目前學術界關于電子商務背景下化妝品店的發展研究較多，但缺乏對某一地區化妝品店的案例研究，相關的研究有待進一步深入和細化，本文以隨州市唐鎮四方化妝品店為例進行案例研究，可以豐富學術界有關化妝品店發展方面的理論研究體系，具有一定的理論意義；同時，本文的研究可以為四方化妝品店的發展提供一定的參考指導對策，促進其化妝品店更好地發展，使其在發展的過程中可以更加靈活應對電子商務帶來的挑戰，因而還有一定的現實意義。二、隨州市唐鎮四方化妝品店現狀分析（一）業務單一，銷售范圍有局限與網上店鋪不同，現實中的大多數化妝品店的經營業務普遍比較單調，經營的商品種類不多，可供消費者選擇的余地較小，難以滿足消費者日益變化的需求。四方化妝品店遵循一個模式運營，不僅產品同質化現象較為嚴重，而且受到店鋪租金等壓力的限制，很多化妝品店在經營的過程中沒有引入足夠的商品，導致客戶選擇的余地受到限制。因為商品種類較少，顧客在購買的過程中無法進行對比和選擇，從而不知道何種商品的優劣。此外，由于面臨庫存成本，很多商品無法大規模引進某一種品牌的產品，因為擔心產品帶來較大的庫存成本。而且化妝品店在經營的過程中，不注重客戶關系的維護，只要把產品賣出去就以為萬事大吉了，從而不注重對消費者的跟蹤服務。在銷售的過程中，沒有加強對電子商務的利用，從而使得消費者數量都得不到顯著的提升，化妝品店的銷售額得不到顯著的提升。隨州市唐鎮的很多化妝品店采取的是全線下模式，這些店面缺乏商品的售后服務，同時也缺乏提供“一站式”生活方式體驗的跨界組合與服務，這給消費者帶來了一定的購買風險，也使得消費者的各方面的效用達不到最大。另一方面，銷售范圍的局限是化妝品店經營面臨的一個重大限制。（二）營銷模式不夠精準目前，隨州市唐鎮大多數化妝品店鋪僅限于零售化妝品店，在線銷售較少，這限制了零售額的增長。即便一些大型化妝品店店鋪雖然在嘗試發展電子商務業務，但依舊只著眼于線上層面，線下轉換率低下。這些店鋪在營銷的過程中，化妝品店基本上沒有采取非常有效的營銷方式，甚至對營銷工具的利用不多，在拓展客戶方面，只是采取傳統的口碑營銷，過于依賴老客戶的口口相傳，對新型營銷方式的利用不多，尤其是網絡營銷，很多化妝品店只是將微信和微博等當作一個傳播的工具，不會系統開展營銷活動。雖然有的化妝品店會開展周年慶、促銷活動等，但這些營銷活動在開展的過程中缺乏技巧，沒有針對特定的顧客進行特定的營銷，從而使得很多顧客并沒有發展為店鋪的常客，而只是享受了當天優惠活動的一次性顧客，這使得很多化妝品店沒有從營銷中獲得價值，甚至有的店鋪因為舉辦了促銷活動而出現了虧損的情況。（三）實體資源和技術資源整合不足目前，四方化妝品店虧損的情況較為普遍，這些店鋪之所以出現虧損，與店鋪沒有充分利用實體資源，以及較少利用技術資源等有關，因為這些重要的資源沒有得到充分的整合，導致店鋪的相關經營情況不容樂觀。因為缺乏對各種技術資源的利用，這些店鋪與消費者間的溝通渠道較少，導致無法與客戶保持良好的關系。四方化妝品店鋪客戶數量本身較為有限，但大部分客戶被網店爭奪，從而使得很多化妝品店出現了門庭冷清的現象。顧客一進來，銷售人員除了報價產品性能了解不多，也不懂得產品的構造等問題。展現給顧客的狀態十分不專業。在互聯網的普及程度如此廣泛的情況下，價格已經毫無競爭力。報完價格，顧客會通過各種APP來比價，打價格戰，絕不是長久之計，最后只能讓自己的生存空間越來越窄。化妝品店不會引入先進的技術資源，因為經營成本本身很高了，從而導致化妝品店吝于花費更多的成本在引進先進的技術資源方面，這就直接導致營銷、經營等都不如網店的效率高。在當前稅費改革仍未完善的背景下，傳統線下化妝品店還需繳納部分不合理的費，成本的提升無疑拉高了商品的價格，從而降低了自身的競爭優勢，店鋪的經營面臨著諸多的壓力，在經營的過程中較為雜亂，從而使得經營效率得不到顯著的提升。（四）消費者便利性體驗較差，便利性需求得不到滿足相比于電子商務，傳統化妝品店的營業時間受到人們生活習慣的制約，經營時間比較短，由此在客戶需求滿足與客源競爭上存在一定的劣勢。隨著電商平臺一個一個的興起，不僅壯大了消費者的隊伍，增強了消費的能力，同時也在促使著人們消費習慣發生變化，對于輕點手指就能買到自己心儀的商品的方式似乎更受大眾歡迎。化妝品店的屬于一種固定不動的營業體，消費者必須親身去到化妝品店進行購物選擇，但由于營業面積等受限，化妝品店進的貨物種類較少，比如便利店，只能購買到經常食用或使用的東西，但是一些使用頻率不多的產品往往在其中購買不到。有的化妝品店雖然有消費者需要的產品，但是缺乏品牌優勢，使得很多顧客不愿意選擇。很多年輕的顧客對產品的多樣化需求較為強烈，但是一般的化妝品店鋪很難滿足他們的這些需求，從而使得年輕人大多喜歡網絡購物，即使不得已在店鋪消費，那也是非常方便的便利店。總之，傳統的化妝品店模式在放在如今來看確實為消費者帶來了一定的消費困難，極大地增加了消費的成本。而網上店鋪更凸顯出一種流動性的感覺，相比固態化妝品店來說靈活性更強，化妝品店鋪顯得不夠方便。三、隨州市唐鎮四方化妝品店營銷對策（一）轉變傳統經營觀念，采取“線上+線下”的雙向經營模式傳統化妝品店轉變傳統經營觀念，探索“線上+線下”的雙向經營模式是轉型發展的基礎與前提。傳統化妝品店應該要充分的認識到，電商模式與線下模式并非勢不兩立的沖突性關系，兩者是可以融合共生的，并由此會衍生出更多的經營機遇與優勢。一方面，傳統化妝品店要進一步強化自身的優勢，優化自身線下經營的管理水平，提升自身的線下服務能力，確保自身傳統線下化妝品店的經營優勢不被削弱；另一方面，線下化妝品店要進軍線上經營與銷售宣傳，要充分的對線上客源進行引流或者直接構建線上銷售平臺，實現“線下+線下”的雙平臺展業，這無疑拓展了傳統化妝品店的經營空間，徹底解決了電子商務背景下傳統化妝品店經營的兩大威脅：經營空間有限與經營時間偏短，從而為提升其綜合競爭力提供前提條件。傳統化妝品店發展線上經營模式，不能求大、求全而自己投入資源打造一個平臺，而是應該借用現在已經成熟、流量較大的網絡平臺去實踐自身的線上經營策略。（二）開展體驗和差異化營銷模式，滿足客戶的多種需求注重消費需求分析，構建“體驗+差異”的精細營銷體系是傳統化妝品店經營的生命線。在充分競爭的市場體系下，誰能滿足、挖掘消費者的真實需求，誰將能搶占市場，最終實現自身的可持續發展。眾所周知，電商的核心優勢是降低成本下的價格優勢，那么線下化妝品店如何通過構建“體驗+差異”的精細營銷而實現轉型超越呢？眾所周知，需求曲線的走勢是從向右下方向延伸的，其含義是單一商品的價格越低其產品的需求量會越大，但是需求函數Qd=F(p)隱含的條件是商品必須同質。但是，當前電商的商品雖然價格低廉，有的甚至低的讓人驚愕，但俗話說得好“一分錢一分貨”，電商平臺銷售的產品其質量確實難以得到保障。在消費者收入水平較低的時候，由于消費能力的限制，電商平臺價格較低的優勢會比較明顯，但是隨著消費者收入水平的提升，其對高品質式消費會有極大的需求，從而使得其價格優勢效應變低。相反，傳統化妝品店應該要進一步強化產品的質量，并且最大程度的滿足消費者的體驗需求，滿足其對高質量消費的偏好；與此同時，為了進一步挖掘消費者的真實需求，傳統化妝品店還應該在產品類型、服務方式、售后制度上推陳出新，做到差異化的經營策略，并對消費者類型進行標簽化分析，提供差異化、精細化的服務。（三）整合實體資源，加強技術創新強化實體資源整合，實現“科技+管理”的雙重創新突破是傳統化妝品店轉型發展的關鍵性環節。毫無疑義，內容同質化、布局集中化、模式單一化是當前傳統化妝品店的通病，從而造成了其服務差、成本高、引流少的不良后果，因此傳統化妝品店必須充分重視對自身經營店的資源整合，具體包括：第一，化妝品店要注重選址、經營內容、服務方式方面的創新經營，做到“人無我有”，從而實現自身在小片區內生存并扎根；第二，對于連鎖店來說，不僅要做到“人無我有”，還必須強調“人有我優”，例如加強科技投入與創新，快捷支付的完善、客戶反饋平臺、VIP客戶群體營銷制度的構建等等，與此同時還需加強自身的成本管理，如倉儲、裝飾、宣傳等等，不斷的通過管理的創新來降低成本。在互聯網時代，零售商品信息通過網絡傳播，支付方式也逐漸變得智能化，化妝品店需要通過網絡進行信息管理才能適應變化。主要有三點：（1）關注商業大數據進行科技零售；（2）與顧客多觸點溝通；（3）構建現代物流配送體系。（四）強化后端服務體系，保障服務的質量和便捷性強化后端服務體系，塑造“便捷+質量”的終端服務功能是傳統化妝品店實現轉型發展的重要保障。傳統化妝品店必須堅持貫徹“服務創造價值，服務激發需求”的經營理念，要真正與電子商務模式去比較，發現自身的不足與缺陷，彌補發展的劣勢。第一，要合理化布局規劃，每個點的輻射范圍是有限的，但是合理的布局會強化自身的輻射圈，從而能大量引流；第二，要著手解決客戶購物的最后一公里問題，要徹底解決傳統化妝品店便捷性滯后的難題，如家樂福超市的接送車、永輝超市的貨物配送、步步高超市的送貨上門等等，都是為了滿足消費者的便捷性需求；第三，傳統化妝品店必須要注重自身售后服務的質量強化，要做強口碑必須依靠完善的后端服務體系，打“質量牌”、“服務牌”，強化自身的售后保障體系，引得客戶的信任，增強消費者的黏性，從而實現可持續發展。四、總結總之，在電子商務環境下，化妝品店的經營面對更多的不確定性，要想有發展的空間，必須認清自身所處的形勢，明確自身的優勢和劣勢，從而針對自身的實際情況來采取針對性的措施。隨州市經濟也在不斷發展，電子商務在隨州市的發展較快，這給隨州市的實體企業帶來了很大的挑戰，雖然