休閑食品銷售基礎幾個基本概念固定消費品可擴充消費品計劃型采購即興型采購儲存型采購補充型采購2購物者一般使用的兩種購物方式

實際情況 大多數購物者快速出入商店平均店內停留時間21分鐘平均經過店內區域23% 傳統方式快速方式3花在購買休閑食品上的時間

平均41秒主貨架平均26秒二次陳列4經過主貨架（不包括端頭)過道的購物者％

沒有一個部門能夠吸引多于一半的購物者。5大部分購物者拜訪蔬果，奶制品或者

熟食部門...

以上部門一般安排在商場內周邊區域。6店內格局－引導顧客走遍整個商店目標部門家樂福將主要競爭對手的目標部門都列為自己的目標部門，其中以生鮮和包裝食品為主；將所有目標部門安置在關鍵地點以引導消費者走遍整個商店；家樂福利用供應商的品類管理能力去提高目標部門的店內表現；店中店店中店的形式用來幫助消費者跨品類選購與消費．“跑道”模式--21%的購物過程

周邊位置肉類熟食酒類收銀臺快餐烘烤食品21%的購物18分鐘購物時間對店內12%區域集中了解8“S”型--28%購物過程

周邊位置肉類熟食酒類收銀臺快餐烘烤食品28%的購物33分鐘購物時間對店內36%區域集中了解70%的消費者在店內周邊位置購物!21%的購物18分鐘購物時間對店內12%區域集中了解9“單點式購物”--51%的購物過程

周邊位置肉類熟食酒類收銀臺快餐烘烤食品70%的消費者在店內周邊位置購物!51%的購物12分鐘購物時間對店內20%區域集中了解28%的購物33分鐘購物時間對店內36%區域集中了解21%的購物18分鐘購物時間對店內12%區域集中了解10沃爾瑪瑪購物物廣場場主要要陳列列形式式堆頭陳陳列/地地臺臺板陳陳列-采采用用地臺臺板陳陳列促促銷產產品端頭陳陳列/End架架-陳陳列在在貨架架末端端位置置的橫橫向貨貨架;哇墻-針針對特特殊商商品的的整面面墻貨貨架陳陳列邊架陳陳列-依依附在在正常常貨架架旁的的小型型陳列列掛件件陳列列.休閑食食品銷銷量增增長要要素空間管管理.空間間大小小.空間間分配配.產品品組合合二次陳陳列.端架架.收銀銀臺貨貨架陳列技技巧.品類類位置置.陳列列模式式.消費費者認認知度度促銷支支持.廣告告.陳列列.降價價12陳列技技巧--品品類位位置休閑食食品貨貨架的的位置置和陳陳列方方式各各不相相同；；改善貨貨架位位置和和陳列列方式式會提提高銷銷量和和收益益；當我們們占據據了靠靠近最最大人人流量量的貨貨架端端頭時時銷售售情況況將會會改善善；在一系系列作作測試試的商商店中中，我我們能能發現現在不不改變變貨架架尺寸寸的情情況下下，將將產品品從貨貨架中中段移移到貨貨架兩兩端，，結果果是顯顯而易易見的的：重新放放置產產品產產生的的結果果連鎖A店貨貨架架兩端端位置置＋＋13％連鎖B店貨貨架架兩端端位置置＋＋14.8%連鎖C店貨貨架架中部部+4%1114陳列技技巧--陳陳列模模式FMI研究究顯示示超級級市場場內的的購物物者平平均在在每2米長長的貨貨架前前要停停留2秒。休閑食食品陳陳列要要求：：。視覺覺效果果。有組組織。靈活活性有效的的休閑閑食品品陳列列必須須通過過垂直直陳列列實現現。垂直陳陳列具具有以以下優優點：：。靈活活性。有組組織的的展示示。促進進多樣樣化組組合消消費垂直陳陳列為為產品品時間間和排排列的的控制制提供供了靈靈活性性。一一個整整齊而而又有組組織的的陳列列，能能方便便消費費者發發現他他們所所喜愛愛的品品牌。。此外外，垂直陳陳列還還可以以鼓勵勵促進進休閑閑食品品多樣樣化的的組合合消費費。15陳列技技巧的的要素素休閑食品在以下情況將會有最好的銷售狀況：擺放在貨架兩端垂直陳列 集中陳列16陳列架架管理理陳列架架位置置選擇最最佳走走道位位置，，并把把產品品放在在走道道最前前端，，這樣樣會使銷銷售額額增加加6%。2.用用產品品顏色色的對對比吸吸引消消費者者。17陳列架架管理理銷售空空間垂直陳陳列A說說服客客戶盡盡量依依生產產廠商商垂直直排列列，銷銷售會會增加加6%B用用品牌牌和顏顏色來來吸引引顧客客2.產產品品陳列列面盡盡量擴擴大陳陳列面面18陳列架架管理理銷售空空間3.銷售空空間A最最暢銷銷產品品應比比其他他產品品有更更多的的陳列列面/貨架架空間間B銷銷售不不好的的產品品應減減少陳陳列面面，而而以最最暢銷銷的產產品取取代之之C根根據銷銷售數數據來來分配配陳列列空間間以減減少缺缺貨情情況D.陳陳列架架左右右兩端端放置置最暢暢銷的的產品品，以以帶動動銷售售不好好的產產品E.同同一口口味產產品兩兩端放放置最最暢銷銷的產產品，，中間間為平平銷或或銷售售不好好的產產品19陳列架架管理理銷售空間4.黃金金貨架陳列列高度概念念：指在貨架上上人的眼睛睛最容易看看到，手最最容易拿到到的位置，，一般高度度為80~100CM5.POS張貼貼位置：擺放在視平平位置銷售售增長23%20陳列架管理理產品銷售準準則先進先出快補貨移走賣不掉掉的產品正面朝外，，向外補齊齊展示新價格格和其他POS21陳列架管理理店內陳列優優勢定義運用科學化化的工具以以及客戶店店面的銷售售方式提高高客戶銷售售新產品陳列列方式陳列架展示示，并且有有特別端架架或地堆陳陳列22陳列架管理理店內陳列架架基本原理理45%的銷銷售來自陳陳列架貨架占有率率>市場占占有率如果是市場場的追隨者者，就陳列列應緊貼市市場領導者者旁要注意陳列列的陽面和和陰面充分利用促促銷資源優優勢23主貨架空間間貨架占有率率=>市市場占有率率產品陳列面面積=>主主要競爭爭對手產品品陳列面積積客戶執行標標準主貨架陳列列位置主貨架陳列列應爭取頭頭架(主貨貨架兩端位位置)25主貨架應面面向客流(陽面)主貨架陳列列朝向26公司產品應應集中垂直直陳列主貨架產品品應交錯陳陳列面對客客流量較大大的一面陳列應遵循循以下原則則：上大下下小，好賣賣放兩旁，，中間受保保護主貨架陳列列模式27納貝斯克陳陳列標準28今天，零售售商們面臨臨著一種挑挑戰--為為消費者提提供

更多多購物樂趣趣，以獲取取他們更多多消費忠誠誠度。滿意程度度拜訪百貨商商店消費者者^%32%17%21%30%四家或更多一家三家兩家比例消費者意見見:“這太煩了了”“真沒勁””“我不想做做”僅有少于1/4的消消費者傾向于只在一一家商店購購物。消費忠誠度度29促銷支持--廣告和和陳列在良好的陳陳列及廣告告的支持下下,降價可可以使促銷銷達到最佳佳。促銷量比基基本銷售上升30％％上升60％％上升150％當對休閑食食品進行促促銷時，沖沖動消費就就會變為計劃性消費費。僅放廣告廣告＋陳列列廣告＋陳列列＋降價促促銷30促銷支持休閑食品的的彈性價格格促銷：100160105促銷前期促銷期后促銷期×McKinsey1997年FritoLay研研究報告31促銷支持--價格促促銷休閑食品在在零售商促促銷意向中中排列第五五位：僅有占40％的零售售商店愿意意為促銷提提供陳列通過增加陳陳列支持零零售商可大大大提高銷銷量和收益益休閑食品的的其他不同同特點：休閑食品是是彈性消費費品休閑食品并并非家庭儲儲藏品大多數休閑閑食品在采采購后的一一周內就被被消費了32促銷支持--3個關關鍵要素陳列價格促銷廣告33二次陳列--收銀臺臺貨架陳列列超市中的便便利店為額外銷售售和收益提提供一個獨獨特和最后后的機會低每月少于1次高每周1次或更多中每月1-3次收銀臺貨架購物頻率信息來源:Dechert-Hempe&Co.19973435過道端頭二二次陳列激發二次購購物欲擴大沖動消消費可能使銷量和收收益不斷增增長36二次陳列--過道端端頭二次陳列位位置研究位于主貨架架前位于主貨架架后兩個過道以以外一個過道以以外店內端頭的的休閑食品品主導品牌牌陳列是增增進沖動銷銷售，減少少斷貨的一種方法，，尤其在銷銷售旺季：：+11.8%+17.7%+19.5%+9.6%銷量增長在一個商店店中兩個過過道以外的的位置或端端頭陳列是是最有效的一一種二次陳陳列。37二次陳列不管商店銷銷量如何，，休閑食品品二次陳列列可以帶來來額外銷售售。目前僅有少少于50％％的超市有有休閑食品品二次陳列列。二次陳列是是推動消費費者購買的的最有效的的一種方法法！3839404142謝謝12月月-2202:32:5802:3202:3212月月-2212月月-2202:3202:3202:32:5812月月-2212月月-2202:32:582022/12/312:32:589、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:32:5802:32:5802:3212/31/20222:32:58AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:32:5802:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:32:5802:32:5802:32Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:32:5802:32:58December31,202214、他鄉生白發發，舊國見青青山。。31十二月月20222:32:58上午02:32:5812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:32上上午12月-2202:32December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/312:32:5802:32:5831December202217、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:32:58上午2:32上上午02:32:5812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:32:5902:32:5902:3212/31/20222:32:59AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2202:32:5902:32Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:32:5902:32:5902:32Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2202:32:5902:32:59December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:32:59上上午午02:32:5912月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:32上上午12月-2202:32December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/312:32:5902:32:5931December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:32:59上上午2:32上上午午02:32:5912月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。02:32:5902:32:5902:3212/31/20222:32:59AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。12月-2202:32:5902:32Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。02:32:5902: