某科技企業營銷策略現狀、問題及對策TOC\o"1-3"\h\u79321緒論 152582相關理論概述 3259192.1營銷策略概念及理論 3102312.1.1營銷管理的概念 398492.2.24P營銷理論 3264692.2智慧教育產品概述 4322472.2.1智慧教育產品的概念 4169482.2.2智慧教育產品的特點 5250423科大訊飛智慧教育產品營銷策略現狀分析 5290313.1科大訊飛基本情況 574393.2科大訊飛教育產品的營銷現狀 6229943.2.1產品策略 6142143.2.2價格策略 7104633.2.3渠道策略 887443.2.4促銷策略 8184923.3營銷環境分析 9292863.3.1政治環境分析 9266693.3.2經濟環境分析 935123.3.3社會環境分析 1075243.3.4技術環境分析 11283264科大訊飛只會教育產品營銷策略存在的問題 12139534.1產品策略方面的問題 12140094.2價格策略方面的問題 12201394.3渠道策略方面的問題 1374774.4促銷策略方面的問題 1335575科大訊飛智慧教育產品營銷策略的改進方式 1522065.1產品開發策略 15197175.2價格定制策略 15208105.3提升渠道策略 16170225.4優化促銷策略 1623947結論 183136參考文獻 20摘要：隨著國內教育信息化行業進入了快速發展期，教育信息化項目的數量不斷攀升，越來越多的競爭者涌入國內智慧教育市場。教育信息化發展已經由1.0時代的投影儀、電子書包等電子信息化產品，邁入到2.0時代的人工智能以及大數據技術在教育市場中廣泛應用。在互聯網技術催生教育生態環境變革的過程中，把握時代先機制定合理的市場營銷策略，已經成為了各大企業想要在日趨激烈的教育市場中占據優勢的突破口。在百度、騰訊、阿里巴巴為代表的頭部互聯網公司紛紛擠進教育市場的今天，以科大訊飛為代表的老牌人工智能企業如何突破重圍在教育信息化行業占據一席之地的研究有其獨特的意義。本文的目的在于通過對國內目前教育信息化市場的分析及對科大訊飛內外部環境的分析，通過營銷理論展開分析，以科大訊飛智慧教育產品為研究對象展開市場營銷策略的研究。分析了科大訊飛公司主要的智慧教育產品現狀以及資源能力，并與競品公司進行比較。通過PEST分析法等分析了科大訊飛教育產品目前在市場營銷過程中面臨的挑戰與機遇，從市場細分、市場定位和目標市場選擇方面展開論述，提出了科大訊飛智慧教育產品的市場營銷組合策略。關鍵詞：科大飛訊；智慧產品教育；營銷策略1緒論科學技術的飛速發展給人們的生活方式帶來了翻天覆地的變化，其中知識的獲取方式也越來越豐富，課堂教學環境得到了不斷改革。在教育信息化1.0階段，教學更多的是借助多媒體技術與互聯網展開多媒體教育和數字教育，投影儀，電子書包等電子信息化產品逐漸走進課堂；邁入教育信息化2.0時代后，人工智能和大數據逐漸占據主導地位，引導教育朝著智能教育和智慧教育的方向發展。在2019年6月，國務院在《關于深化教育教學改革全面提高義務教育質量的意見》中提出，要促進信息技術與教育教學融合應用，要加快數字校園建設，積極探索基于互聯網的教學。教育部等相關部門越來越多扶持政策的出臺，說明推進教育信息化已經是不可動搖的國家意志，是未來教育的發展方向。我國對教育信息化建設的支持力度與規模的不斷升溫，使越來越多的競爭者涌入國內智慧教育市場，教育信息化項目的數量不斷攀升。隨著國內教育信息化行業進入了快速發展期，各方資本與企業的持續關注不僅促使著傳統教育培訓機構向在線教育模式轉型，以百度、阿里巴巴為代表的大資本以及大量創業者也開始創辦模式不同的教育平臺類產品。科大訊飛公司成立于1999年，是中國智能語音與人工智能產業的佼佼者，同時作為國家發改委明確的人工智能領域的國家隊成員，科大訊飛與百度、騰訊、中科云叢、中軟安人作為國際領先的人工智能企業，具有參與標準制定、擴大市場份額與享受政府補貼的資格。目前，科大訊飛已經以人工智能技術為基礎建立了訊飛開放平臺，業務領域進行了大幅度的拓展，而挑戰與機遇并存的智慧教育領域就是科大訊飛目前主要競爭市場之一。科大訊飛將麾下的教育業務及時革新調整，切換到了具有專業背景的“人工智能+”模式，形成了包括硬件、軟件、產品、平臺、數據及內容于一體的完整生態鏈。在信息化產業機遇與挑戰并存的背景下，如何充分利用自身在人工智能領域的優勢，實現教育產品的創新與業務模式的變革，制定出適合既滿足當前市場需求又適應企業現狀的策略，在日趨激烈的市場競爭中脫穎而出，成為國內領先的智慧教育整體解決方案提供商，是科大訊飛公司當前面臨的主要問題。目前，國內對智慧教育企業市場營銷的研究相對較少，科大訊飛作為涉足智慧教育領域的代表企業，對其產品的市場營銷策略進行研究，一方面對有助于拓展教育行業市場營銷研究主體，充實教育營銷的研究內容；另一方面能夠為其他教育企業市場營銷策略的制定與優化提供借鑒，具有一定實踐價值與理論研究意義。2相關理論概述2.1營銷策略概念及理論2.1.1營銷管理的概念房地產營銷只不過是一種實際過程，目的是使房地產商品的利潤最大化，包括對整個團隊的初步管理，并隨后將商品信息和服務轉讓給客戶。房地產營銷是一個有機的整體，能夠參與各種不動產，是一種制衡和相輔相成的。不動產有自己的目標，不動產的最終目標是利潤，但以滿足客戶需要為基礎。房地產營銷系統包括許多因素，一般分為宏觀和微觀層面:宏觀經濟指間接影響企業發展的因素，如政治、經濟等;微觀經濟指直接影響企業發展的因素，包括企業、消費者等。作為一個開放的系統，環境的變化也影響其發展。房地產營銷顯然是通過市場交換滿足客戶和公司實際實際或潛在需要的營銷過程。2.2.24P營銷理論4P理論可以理解為對營銷理論的具體觀點的總結。在20世紀50年代，NeilBoden首先提出了“營銷組合”的概念，并總結了影響消費者需求的因素，即“可變銷售”或“銷售因素”。消費者對“可變銷售”的反應使公司能夠調整“可變銷售”的措辭，以提高消費者的意識，獲得企業的方向和時間。4P理論是一種營銷理論，主要包含產品，價格，渠道和促銷。1.產品一種產品被定義為項目或循環和銷售服務于市場，而購買者在購買獲得的效用。在消費市場，產品不僅包括有形的產品，同時也包括無形產品，如服務，技術，教育和咨詢。這類產品需要進行市場上的交易環節，這樣才能確保其自由使用，否則不構成產品。2.價格價格通常是消費者購買的商品價格，包括折扣和支付手段。價格直接界定銷售利潤、成本補償、營銷戰略、產品營銷等。影響價格波動的主要因素是制造業成本、需求和市場競爭。一般而言，價格主要取決于生產成本和市場需求。成本是產品的最低價格，但最終價值取決于市場供需之間的關系。在競爭期間，公司可以根據競爭產品的價格調整產品價格。3.渠道渠道是指從生產成品或服務的購買消費者的渠道。渠道的最大意義在于解決產品或服務的流通問題。除少數直接銷售的，大部分企業的產品必須經過組織或平臺，如代理商，中間商以及電子商務。渠道作為在銷售過程中買家和賣家之間的橋梁。如果沒有渠道，產品不會達到平穩，銷售過程將不能完成的消費者和最終用戶，市場就不會有效。4.促銷促銷是指企業或企業為了增加產品銷量和增加市場份額，向目標消費群體提供折扣、利潤、吸引和增值的手段。常見的促銷方法包括門店銷售、積分兌換和免費試用等。人力資源營銷是另一種營銷方式，通過廣告和口頭交流來銷售產品。在銷售過程中，賣方可以直接與消費者溝通，并且交付給消費者的產品體驗是最直觀的，并且更容易獲得消費者的信任和好感。因此，人員銷售在促銷中具有不可替代的作用。促銷是一種相對常見的營銷方式，可以有效促進銷售并為企業帶來短期的增值收入。因此，這種方法也是房地產營銷的一個重要組成部分。2.2智慧教育產品概述2.2.1智慧教育產品的概念智慧教育產品包含課堂教學過程、課后作業輔導、課時微檢測等教學活動。從綜觀層面上講，智慧教育是全方位的覆蓋校園，因此是一個利用網絡智能極大便利個體、群體的系統。智慧教育的發展將技術應用引入實踐，在此過程中將過多人力從中抽出，運用理性思維輔助教學，不僅極大提高了效率，而且有針對性地解決具體問題，有其“智慧性”主導的一面。智慧教育的發展并非一毗而就，而是在經歷了從簡單理解到結合社會實際復雜理解的道路后，借助信息化教育相關特點應運而生，是以互聯網為基礎的信息化教育發展的必然階段。總體而言，智慧教育發展經歷了3個階段，當前階段以華東師范大學祝智庭萬教授的解釋為主，即智慧教育的真諦就是通過構建技術融合的學習環境，讓教師能夠施展高效教學方法，讓學習者能夠獲得適宜的個性化學習服務與美好發展體驗，使其由不能變為可能，由小能變為大能，從而培養具有良好價值取向、較強行動能力、較好思維品質、較深創造潛能的人才。智慧教育、智慧環境、智慧教學法、智慧人才是構成智慧教育研究框架的4大部分。目前智慧教育產品更多聚焦于課堂教學方面，特別是中小學課堂，致力于智慧教學法的研究與應用。2.2.2智慧教育產品的特點(1)遵循教學規律，將教師主導與學生主體相結合。教師的教與學生的學是教學過程兩大重要因素，在交互中學生習得知識。對于學生而言，依據學生心理與學習規律，為其提供適合學習的課堂模式;對于教師而言，則是為其提供適合學生課堂模式的教育模式指導，包括分層教學實施建議等。以小學英語教學課堂為例，課前要求學生按時完成預習、材料準備任務，課上組間互動，教師根據學生討論重點與材料準備程度，控制整體課堂氛圍，選擇整體朗讀、分角色朗讀等識記方法，注重調動學生手眼口參與能力與心理融入水平，同時，注重后期知識掌握水平的測試。(2)課堂可管可控。通過及時反饋信息，形成數據統計，以便對學生進行個性化輔導。課堂教學主要借助ＰＡＤ進行，教師根據教學進度，進行ＰＡＤ頁面選擇，既可在短時間內抓住學生注意力，又縮小了教師關注盲區。教師可根據ＰＡＤ了解學情，及時采取有針對性的個別輔導或者調整教學策略。教師借助智慧教育產品，有效提升了課堂教學的效率。在具體問題分析方面，智慧教育更能體現技術性優勢，能夠給教師更多時間進行教學活動。同時，教育目的更加明確，立足于整個學校，將“智慧”融進整個校園。通過智慧教室、智慧學習、智慧教務、智慧安全、智慧云以及開放性的技術架構6個方面，打造全方位、多角度、更智能的智慧校園。3科大訊飛智慧教育產品營銷策略現狀分析3.1科大訊飛基本情況科大訊飛是發展語音技術產業化的高新技術企業，2008年，科大訊飛在深圳證券交易所掛牌上市，股票代碼:002230。在語音合成、識別、處理等領域上，科大訊飛遍地開花，保持國際領先地位。尤其在語音評測領域，科大訊飛指標均位居國內首位。具體而言，其經營范圍包括:電信業務、硬件研發、通訊設備銷售等。在物聯網領域，科大訊飛作為我國智能語音行業的龍頭企業，具有較高的市場占有率，己經接近50%位居企業之首;第二名的百度市場占有率僅為科大訊飛的一半;而曾經較為熱門的蘋果公司，在我國市場僅僅占有不到10%的份額。除了這三大主要智能語音企業外，其余企業市占率還很小，想要在智能語音行業分得一杯羹還有些困難。近年來，人機交互價值逐漸受到重視。科大訊飛人機交互的智能語音行業領先企業，首次提出“平臺+賽道”發展新模式，敢于把握物聯時代新機遇，揚帆起航。科大訊飛以技術為主導，深耕語音交互，力爭走在行業前端。就目前的形勢來看，國內各大語音技術服務存在諸多問題。如客戶端開發組件接口多樣；形式難以標準化、統一化；開發、維護和運營難度大等困境。科大訊飛憑借多年語音技術經驗，多措并舉力求打破桎梏、瓶頸，實現突破。一方面，科大訊飛加強智能語音行業技術標準研制，以求語音交互技術標準統一。另一方面，科大訊飛于2017年主導編制互聯網服務接口規范，為促進合成服務提供方式規范化，客戶端集成調用便捷化做出了重要貢獻。未來，科大訊飛擁有無限的商機和發展前途。科大訊飛在各領域的用戶數也實現了大幅增長，如教育、政法、醫療等領域做出了令人矚目的成績。科大訊飛發展前景廣闊，市場占有率高，在上海市兩會中，科大訊飛的智能語音轉寫功能促進會議高效有序開展；客戶評價好，有網友反饋，訊飛翻譯機是自己買過最值的產品。3.2科大訊飛教育產品的營銷現狀3.2.1產品策略科大訊飛公司在面向國內市場時，以促進全國不同地區教育資源平衡為目標，以不同類型客戶群體需求為導向，為客戶提供綜合性整體解決方案，并以此為切入點打開國內市場局面。首先通過對競爭市場進行細分，精確目標用戶，結合不同地區現有教育資源分布情況，有計劃、高效率地研發教育產品，節約產品的研究和推廣成本，同時通過公司進行直接收購，積累了大量的成熟產品。在進入細分市場后，科大訊飛結合目標不同消費者的需求提供具體的產品與服務。教育產品方面科大訊飛主要以自主研發結合并購的方式來快速形成閉環。在教育資源內容方面，科大訊飛與全國知名的教育資源生產商建立長期戰略合作，完成了科大訊飛教育資源庫的建設，全國多家主流教材出版機構都是科大訊飛的教育資源供應商，它們將把自身的優質內容交給科大訊飛的教育產品來進行推廣，另一方面科大訊飛與外研社等機構也成立了合資公司，從資源生產之出著手，提升資源獲取效率。科大訊飛的子公司訊飛暢言能夠對資源進行整合與覆蓋，建立智慧校園系統，這個系統能夠將整個校園的“教、學、管、評、測”業務進行整合統籌，使各線業務隸屬于統一平臺方面操作的同時功能能夠獨立實現，并且可以進行各數據之間的融合分析，進而滿足老師、學生與家長的一系列需求。全國220市逾13000所學校使用的國內唯一基于大規模真實數據精細化標注智能題庫智學網，是科大訊飛針對學校提升教師教學質量、提高學生學習效率的需求，針對家長全面掌握孩子成長情況、實現個性化自主學習的需求，深入用戶使用場景打磨出的一款教育產品，不僅與菁優網、曲一線、英語周報等廠商展開了戰略合作，同時通過構建售后服務標準化模式，積極響應客戶需求，提供優服務，確保客戶利益。而極客大數據的同類智學產品也是主要基于大數據算法和學生訓練數據的人工智能，但對配套硬件要求更高，產品以占領更多的“優秀學校”為主要目標，客戶集中分布在北京、上海、深圳和江蘇等省份，題庫資源適用范圍相對局限，但占領優秀學校的數據對于行業有標桿性作用。3.2.2價格策略市場價格作為影響供求關系的主要因素之一，它的變化趨勢對客戶的選擇、產品市場需求量以及客戶的利益密切相關，并且也是影響商品在市場中競爭力的重要手段。所以，合理有效地運用市場定價策略，將對提升科大訊飛教育產品的市場占有率很有幫助，同時可以更好地促進企業收入。在對智慧教育產品進行定價的過程中，科大訊飛充分利用了公司自身的優勢，與華為等產品供應商緊密合作，加速了教育產品與公司核心產品的融合，利用自身成熟的人工智能、語音識別等技術，完美融合教育產品的同時，大大節省了研發成本，實現了產品價格與利潤收入之間的平衡，提高了教育產品在整個市場中的核心競爭力。同時，在價格制定過程中，科大訊飛公司不會為了降低成本而提供低質的產品服務，相反，加大了對技術服務與教學服務人員的培訓成本，充分考慮客戶在產品使用過程中的專業技術需求，以便滿足客戶需求、為用戶提供優質優價的服務。另外，科大訊飛公司充分利用固移交差的策略，結合客戶特點，針對需求多元化的客戶，將各類教育產品進行融合，根據產品組合的不同對價格進行相應調整。如小學需要暢言智慧課堂搭配紙筆智慧教學，增加課堂互動，突出學生在課堂中的主體性；而在高中需要以大數據精準教學系統為基礎，利用學習機及個性化學習手冊配合學生精準刷題，實現個性化學習。這種價格指定策略一方面可以通過用戶口碑較好，應用廣泛的經典教育產品帶動剛剛投入市場的新型教育產品，使不同功能的新老教育產品互補，有利于不同教育產品的宣傳與綜合推廣，另一方面也能促進實現各類教育產品利潤的整體提升。3.2.3渠道策略科大訊飛目前圍繞教育產品渠道制定了企業組織內部的縱向一體化發展策略，一方面在全國以不同地區、不同省份為單位建立直銷團隊，如黑龍江、吉林、遼寧以及內蒙古共同組成黑吉蒙遼大區，根據地域歸屬的管理拓展原則，明確不同營銷單元的組織和分工，使營銷團隊既能在統一的管理制度、培訓模式與激勵措施下提高專業素質，適應市場競爭局面，又能調動不同地區、不同級別的經營單元的對產品攻堅的決心與積極性。另一方面公司組織建立了教育事業群EMT，由市場營銷委員會、產品管理委員會、中臺建設委員會、市場部及運作支持部組成中樞系統，由方案咨詢部、集成交付部、解決方案運作支持部組成解決方案中心，與專門的教育產品中心及校園運營部之間相互配合，以技術平臺部、服務支持部兩個業務中臺，以個性化教育研發部為科研中心形成橫向一體化發展團隊，渠道之間相互配合，共同解決產品的策劃開發、經營銷售、維護與服務等多方面問題，建立優勢互補的科大訊飛教育產品支撐團隊。作為業務拓展的重要推廣方式，加強對于核心渠道代理商的業務規劃、檔案管理及資源支撐也是科大訊飛區域渠道建設整體規劃的重要組成部分，實現區域渠道問題及時收集和反饋，并與總部渠道溝通，形成及時解決問題閉環。在對于渠道的投入上，科大訊飛通過構建產品貨架著眼長期利益，用貨架上產品的不斷增加降低邊際成本，從而實現業績的增長。3.2.4促銷策略科大訊飛與教育部考試中心、教育部民族教育司等政府主管部門建立了緊密的合作關系，以國家級考試為依托和牽引，不僅建立了多種水平測試與考級業務，同時正向全國范圍內的教師培訓以及學生在線學習與測試等方面進行功能的進一步完善與拓展。另外，科大訊飛與三大電信運營商、全國主流教材出版機構和傳媒集團等形成了長期戰略合作，設定未來更加遠大的目標，聚焦更為長遠且持久的利益共同體，創立新興的合作模式，資源共享，互相支持，其中，中國移動是科大訊飛的戰略投資方，為科大訊飛提供了資金支持及采購扶持等；與新時代出版社在在線教育、幼教互動這兩個領域中，針對內容、推廣和創新這幾個部分進行深度合作，占領教育產品市場；與安徽新華傳媒達成戰略合作協議，以擴大教育產品市場，提供數字教育服務，整合區域內的教育資源，對產品做好營銷推廣；與人民教育出版社、牛津及外研社也進行對接，堅決做好基礎教育，貼合國家政策，占領市場。3.3營銷環境分析3.3.1政治環境分析國家教育部在《教育信息化“十三五”規劃》中提出教育信息化的發展目標是：到2020年，基本建成“人人皆學、處處能學、時時可學”，基本形成具有國際先進水平、信息技術水平與教育融合創新發展的中國特色教育信息化發展道路。2018年4月教育部發布《教育信息化2.0行動計劃》的通知，要求邁入教育2.0時代，構建全新智慧教育生態，引入“平臺+教育”服務模式，并將信息技術和智能技術深度融入教育全過程，推動改進教學、優化管理、提升績效。2019年浙江省教育技術中心印發《2019年全省教育技術工作要點》的總體要求是：按照教育部教育信息化2.0行動計劃和省教育廳年度工作部署，全面實施《浙江省教育信息化三年行動計劃（2018-2020年）》，促進信息技術與教育教學的深度融合和創新，發揮信息化在教育改革發展中的內生變量作用，以信息化引領浙江教育現代化。這些政策給我們一個明確的信號，我國教育行業信息化已進入新的發展階段，未來學校數字校園應用、教師教學應用、學生學習應用將全面覆蓋，教學信息化水平全面提高，“互聯網+教育”將大有可為。與此同時，國家廣播電視總局也積極給予各廣電網絡公司明確的政策指導意見。2018年11月22日國家廣播電視總局聶辰席局長在全國“智慧廣電”建設現場會中，明確強調要把“智慧廣電”建設作為新時代廣播電視創新發展的戰略選擇。2019年8月19日國家廣播電視總局官網下發《關于推動廣播電視和網絡視聽產業高質量發展的意見》，《意見》中明確提出，廣電網絡行業要積極拓展綜合信息服務和智能化應用等新業態，建設新型家庭信息中心，培育智慧廣電生態等。這些政策都在快速助推廣電網絡行業的變革，推進智慧廣電與各行各業的融合，WASU公司要充分把握“智慧廣電+’’在教育行業發展的契機，利用自身優勢融合數字教育資源及教育服務平臺，逐步探索廣電行業的教育新模式，并積極聯合其他廣電網絡公司一起推動教育信息化，共享資源平臺和技術方案，打造全國廣電合作生態圈。3.3.2經濟環境分析經濟環境是指國家宏觀經濟政策、經濟發展水平等各種因素對企業戰略的影響。2018年國務院發布《關于進一步調整優化結構、提高教育經費使用效益的意見》中提出要優先落實教育投入，保證國家財政性教育經費的支出，據財政部披露的2018年中央財政預算顯示，2018年全國教育支出預算為1711.22億元，比2017年增加105.01億元，增幅為6.5%。2012年以來，我國財政性教育支出占GDP比例持續7年保持在4.0%以上。除國家財政性教育經費投入外，教育行業還處于社會資本的風口，是歷年社會資本的重點布局領域之一，被資本市場長期看好。以互聯網教育為例，2018年全年吸引資本超過450億元，同比增長132.1%。教育作為有關國計民生的重大公共性事業，關系著國家中長期的發展方向。《國際中長期教育改革和發展規劃綱要》提出，2020年要實現教育財政性經費支出占國內生產總值4.0%的目標，而2012年我們已經提前達到該水平，可見國家對教育產業發展的重視。因此，無論是國家財政教育經費支出，社會資本的涌入，還人們對教育需求的提升，都說明教育行業所處經濟環境總體較好。3.3.3社會環境分析當前，我國約50.7萬余所學校（含幼兒園數）、2.6億余在校生和1600余萬在校老師，中國集中制的教育形態使得教育資源不斷向上聚集，優質教育資源極度不平衡。據艾瑞咨詢研究院不完全統計：2017年在中國三線及以下城市的中小學在校生人數是一二線城市的3.7倍左右，但老師數量和優質教學內容并未與龐大的學生數對等。近年來，我國學齡前兒童入學率、初級中學毛入學率以及高等教育錄取比率都在提高，不過為了追求更好的教育資源，重點小學、重點中學乃至“211”、“985”高校的競爭仍異常激烈，升學壓力較大。以2017年的一組數據為例：我國K12階段在校學生數1.85億，高等教育毛入學率47.5%，中國一流大學錄取率8.0%，211重點大學錄取率5.0%，985重點大學錄取率2.0%。這組數據我們可以發現，目前教育資源分配較為不均，且直接體現在重點和非重點學校的差別，且由于歷史發展等原因，不同地區之間教育資源配置也存在明顯差異。從教育資金的投入看，基礎教育經費分配不均突出表現在發達地區與邊遠落后地區。2020年一場肺炎疫情牽動全球經濟，也帶來生活、學習和工作模式的變革，其中，教育行業的變化尤為突出，主要體現在分層化的在線教育上。教育行業具有互聯網化程度低、變革緩慢的特征，但隨著技術進步、用戶消費需求升級、公共衛生等特殊事件的影響，互聯網和新科技對教育行業的滲透不斷加強。當前校外教育在線化蓬勃發展，校內教育信息化穩中求進，資本與市場渠道消費體驗升級，政策與技術促進服務質量提升，校內外教育市場供需缺口凸顯，亟待智能化信息化的解決方案加速教育現代化進程，以促進教育公平，提升教育質量，實現教育個性化。3.3.4技術環境分析技術環境是指企業的技術水平、開發能力以及對技術動態發展的掌握等。從技術環境維度看，新技術的飛速發展和廣泛應用深刻影響著教育觀念、教育手段和教育模式的變遷。目前助推教育行業信息化快速發展的主要有五大技術，分別是移動互聯網、人工智能、物聯網、云計算和大數據，這些新一代的信息技術將打造智能化、感知化、泛在化的教育新模式，并通過個性化、精細化、沉浸式的學習教學，提高教學效果、提升學習效率。教育信息化時代已經完全開啟，技術環境總體利好教育行業發展。在教育產業當中，校外教育向在線化發展，校內教育向信息化發展。而校內師生的整體信息素質不高，信息化設備使用頻率較低，導致核心教學數據缺乏，數據挖掘分析較難，因此亟待智能化解決方案的落地實施。2020年3月2日廣電總局正式發布《全國有線網絡整合發展實施方案》，方案中明確提出要實現廣播電視媒體與新興媒體深度融合的云應用，要提高有線電視網、寬帶網、廣電5G網、以及衛星網的智能協同組網，要加強人工智能技術在廣播電視行業的應用和融合，要實現廣播精準覆蓋，應用場景精準營銷等。可以預見，在即將到來的5G時代，廣播電視與5G、物聯網、人工智能、大數據分析等的融合，必將助力“智慧廣電+教育”更好更快的發展。然而，面對行業技術如此快速的信息迭代，WASU公司當前的產品研發進度和項目引入速度顯然都無法滿足行業競爭的市場需求，因此，公司要以客戶要求為產品標準，以顧客滿意為服務準則優化產品營銷策略，才能有機會在行業內占據一席之地。

4科大訊飛只會教育產品營銷策略存在的問題4.1產品策略方面的問題隨著教育現代化的推進，教育信息化產品的發展市場空間越來越大，盡管科大訊飛已經加強了產品研發投入，但仍面臨在市場教育產品同質化嚴重的問題，競爭逐漸集中在了營銷策略上，隨著互聯網的迅速發展，智慧教育產品越來越普遍，在這樣的環境下，必須研發新的創新產品增加核心競爭力。科大訊飛目前注重產品服務多元化發展，相應地出現了核心關鍵亮點與拳頭產品不夠聚焦的問題。雖然教育信息化是大勢所趨，但教師依然是教學行為的主要實施者，教育產品的本質是豐富、拓展老師高效教學的工具手段，然而統計發現，科大訊飛的智能教育產品在年長教師的教學工作中使用頻率較低，許多從事教育工作多年、教學經驗豐富的教師在參與了專項培訓后依舊缺少主動使用產品的積極性，調查結果顯示主要是產品操作對于年長的教師有一定難度。因此，在同質化嚴重的市場環境中，教育產品想要脫穎而出需要更加易于操作、實用性更強，才能夠推動教師改變傳統教學理念，利用豐富的互聯網教學資源，嘗試線上線下融合的教學模式，優化傳統課堂教學、進而促進教學方式變革。另一方面，教學產品應用面有待拓展，家校互動產品的整合力度亟待提升，科大訊飛目前已有教育產品提供了家校互動登陸入口，同時有專員在學校的產品使用過程中提供售后技術支持與服務，但由于客戶方缺乏專業運營經驗，家校互動模塊中學生與家長的產品使用活躍度不足，成為了產品在升級換代過程中納入更多內容和服務的限制因素。4.2價格策略方面的問題目前，科大訊飛對教育產品的研發，營銷、推廣、品牌樹立都在同步進行，占用了企業很大部分的資金，使得周轉率不斷下降，尤其是價格保護承諾使公司需要拿出利潤進行補貼，影響了最終凈利潤，公司存在“慢周轉、重資產”問題。在教育產品如此完善，各大企業之間競爭又如此激烈的情況下，我們不能單一的通過調整價格來獲得競爭優勢，同時不斷讓利給代理商，從而維護銷售渠道及保障銷量，所以，重視這一問題并且及時針對價格策略做出正確的決策和調整，是科大訊飛當下亟待解決的問題之一。4.3渠道策略方面的問題首先，由于國內各地區的經濟、教育發展水平差異較大，智慧教育產品在偏遠地區及縣區及以下的市場仍沒有全面打開。綜合全國市場來看，科大訊飛對教育產品的市場布局仍不夠完善，各地區之間存在著明顯差異，缺乏針對不同地區制定不同的銷售指標。科大訊飛現在已經著手在縣級地區建立模板，但用類似模式在全國范圍進行復制推廣的過程中，智慧教育產品的市場占有率卻沒能按照預期提高。其次，在當前激烈的競爭環境中，單純依靠傳統營銷渠道進行營銷已經無法滿足企業發展的需要，一方面對現有拓展營銷渠道進行完善，同時積極拓展新渠道對產品進行宣傳與推廣，才能使企業保持充足的市場競爭力與長久生命力。科大訊飛現有的營銷渠道中存在企業與區域教育主管部門進行合作時，前期缺乏與校方的有效溝通，導致產品進入學校后技術服務跟不上的現象，由于渠道維護不完善，致使用戶的產品使用體驗變差。除此之外，科大訊飛的營銷方式仍相對傳統，產品的推廣輻射范圍窄，如何有效利用網絡營銷等營銷渠道擴展科大訊飛教育模塊是另一個問題。4.4促銷策略方面的問題當前，教育產品的促銷方面普遍存在疲軟不見成效的問題，其中一個重要原因就是創新不夠，智慧教育產品屬于互聯網時代新興科教產品的代表，傳統的促銷策略已經無法跟上日新月異的市場。如果不加以改變和創新，設計不出滿足當前市場要求的促銷方案，未來將難以充分挖掘智慧教育產品的潛在收益。首先，公司以往重視品牌效應較多，所以對于消費者的重視程度不高。致使消費者對于科大訊飛智慧教育產品的認識度不高與體驗機會欠缺，使得消費者無法真正領會到公司產品的優越性。并且公司在人才培養和員工關懷方面欠缺認識，使得人才流失很大，在職員工也有很多消極反饋和抱怨之聲。如果不進行重視和改善這一現象，將會制約公司在市場競爭中的口碑營銷以及品牌營銷質量。其次，過往公司對于自己的產品十分自信，相信自身的產品可以受到大眾的青睞，也是因為這種自信，導致公司在過程督導和管控上重視程度不足。過程管理作為平衡服務需求與供給的重要手段，對產品服務營銷的效果會產生重要影響。雖然科大訊飛已經完成了多領域布局，但在過程管控方面存在形式主義的問題。尤其是智慧教育產品，缺乏過程督導和隨機應變的能力，導致產品信息和項目服務信息與消費者的需求存在隔閡。5科大訊飛智慧教育產品營銷策略的改進方式5.1產品開發策略產品價值既體現了企業滿足消費者需求的能力，同時承載著企業的核心利益。從前文分析來看，雖然當前教育產品種類較多，但存在著同質化嚴重的問題，在當前消費者訴求個性化、多樣化的趨勢下，建立具備迭代功能的產品優勢、制定合理的產品開發策略，是企業在激烈的市場競爭中脫穎而出的關鍵。首先通過對市場環境的深入分析，明確市場目標，采取精品化與差異化的產品開發策略，一方面滿足客戶得多樣化需求，優化服務；另一方面可以有計劃地進行嘗試創新，推動特色教育服務產品的開發。科大訊飛主打的智慧教育產品分別為智慧課堂、大數據精準教學系統、個性化學習手冊、智慧空中課堂、教育大數據平臺、新高考綜合解決方案等。第一，智能交互平板是科大訊飛智慧教學系列產品最關鍵的硬件，暢言及紙筆智慧課堂等均需要通過交互平板作為載體，因此，對智能交互平板的硬件進行維護、對軟件進行升級才是產品革新、課堂教學的交互性以及確保教育云體系完整搭建的基礎。第二，科大訊飛教育產品采用了傳統煙囪式架構的多個應用系統，這種相對傳統的架構模式不利于信息化教學過程中教學資源的統一管理與教學成果大數據分析，因此突破技術局限，實現不同產品系統之間高效聯通與數據資源共享也是智慧教育系列產品開發過程中需要解決的主要問題之一。5.2價格定制策略教育產品具有技術門檻高的特點，因此產品價格既體現了成產品的軟件與硬件價值，也體現了相應技術服務的價值。結合科大訊飛公司目前教育產品的現狀，我們可以制定靈活價格策略，以適應競爭激烈的市場。首先對已經有較穩定客戶群體的優勢產品，如智慧課堂、大數據精準教學系統等，在價格策略布局時應注意不能陷入價格戰，應該形成同樣穩定的價格體系，通過提供穩定高效的服務，保證這一些系列成熟產品的市場吸引力。在優勢產品已經打開市場并積累了一定優勢的時候，一方面控制產品宣傳推廣的成本，以保證價格穩定并且受客戶認可，另一方面通過繼續保持高質量產品與高效率服務的輸出，獲得客戶粘性與支持。穩定的質量與價格管控，是優勢產品適用的主要價格策略。另外，還有一部分產品是處于起步階段，進入市場時間短，客戶數量與認可度仍待提高，這部分產品應該與促銷手段相配合，先制定較高的市場價格，通過能贏得超額回報的價格建立起領頭新型產品的形象，配合以老用戶優先體驗、內部推薦優惠等方式，吸引新老客戶體驗新產品，逐漸打開市場、贏得客戶群體的認可后，根據市場情況對新型產品的價格逐漸進行相應的調整。搭配核心產品與新產品組成套餐，以套餐優惠的形式進入市場，既能夠防止滯銷、提高購買率，組合產品的價格是通過各部分產品的獨立價格的彈性組合制定的，交叉定價更有利于保障合理的利潤空間。5.3提升渠道策略總公司與分公司保持緊密聯系，憑借業務協同效應進一步強化公司既有的智能教育軟硬件與技術服務方面的競爭優勢，抓住教育信息化趨勢下的機遇，增加科大訊飛在教育行業的市場占有率。首先