2019年4月自考《談判與推銷技巧》真題完整試卷請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。選擇題部分注意事項：1?答題前考生務必將自己的考試課程名稱姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。2?每小題選出答案后用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動象皮擦干凈后再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。一、單項選擇題本大題共22小題,每小題1分,共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1?理性談判并不意味著一定要達成一致性的談判協儷是追求如何達成最佳的協議利己的協議利他的協議雙贏的協議2?由于談判者所感受到的或雙方實際利益上的競爭關系所引起的沖突是利益沖突價值沖突關系沖突數據沖突3?從寬泛的角度認識談判者利益有必要區分談判者的以下三種利益結果中的利益、關系中的利益和原則中的利益交易中的利益、關系中的利益和原則中的利益過程中的利益、關系中的利益和原則中的利益階段中的利益、關系中的利益和原則中的利益4?談判者擁有的、但卻是其他談判方缺乏的對談判空間的改變發揮關鍵作用的能力是談判力洞察力判斷力D.理解力5?能促使對方追隨和接受他的主張和方案從而導致對方改變對談判空間的看法的是認同力強制性補償和交換遵從準則和客觀標準6?能滿足談判者部分要求實現部分利益的目標是頂線目標期望目標可接受目標D底線目標7?下列選項中，不屬于談判人員素質結構的是A才學識D形8?由于短時間內匯率大幅波動而使談判陷入僵持狀態這種談判僵局的產生原因屬于主觀偏見客觀障礙行為失誤D偶發因素9?談判雙方價格目標的第一層次是保留價格初始報價固定價格可交易價格10?產生威脅的條件是可靠性有效性具體性可置信性11?更換談判人員解決談判僵局的辦法屬于權力性推動尊重性推動程序性推動信息推動12?由于一項涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者J成了談判溝通過程的傳播關系傳播行為傳播符號傳播媒介13?談判過程中，應當根據談判對象的變化和雙方之間關系的變化對溝通內容、方法作出適當的調整。上述陳述體現了談判溝通原則中的明確溝通目標做優秀的聽眾溝通要有較強的針對性要有充分的溝通準備14?跨文化談判中,使自己被對方接受的關鍵是了解對方文化增加溝通技巧不以自我為中心克服語言障礙15?跨文化談判電更習慣采用比較直接溝通方式的國家是法國美國日本D俄羅斯16?負責直接銷售產品的人員推銷的成效如何直接關系企業經營的成敗。這突出說明人員推銷是買賣關系的橋梁企業實現銷售的關鍵對付競爭的砝碼信息傳遞的載體17?某推銷人員在美國推銷時僅僅因為交談時沒有注視對方眼睛而推銷失敗。這一現象表明一個成功的推銷人員應具備美學知識社會知識語言知識D用戶知識?推銷人員應眼觀六路耳聽八方及時發展和抓住市場機會。這突出說明一個理想的推銷人員應具備強烈的敬業精神敏銳的觀察能力良好的服務態度說服顧客的能力?認定顧客資格的常用方法是5W法顧客方格法FABE法MAN法?下列各項中，意思與其它三項不同的一項是沖貨倒貨竄貨D退貨21?產品和服務能給顧客帶來新鮮、興奮感覺這屬于顧客滿意的滿足層次新奇層次解脫層次驚喜層次22?企業提供的產品和服務成為顧客不可或缺的需要和享受時才會形成認知忠誠情感忠誠行為忠誠感官忠誠二、多項選擇題本大題共6小題,每小題2分共12分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。23?—次完整的談判過程一般包括談判準備談判環境談判開局談判磋商談判終結24?談判中的沖突主要包括利益沖突價值沖突關系沖突數據沖突結構性沖突25?原則性談判方法的四個基本要點包括利益選擇談判者客觀的標準談判空間26?接近顧客的方法包括介紹接近法社交接近法反復接近法服務接近法利益接近法27?在激發顧客購買欲望時應該適度沉默讓顧客說話挖掘顧客的需求用言語說服顧客?有計劃地進行委托他人介紹產品28?下列各項終端陳列的做法中體現了信息傳遞的有折扣價簽贈品展示特賣牌現場促銷活動賣場廣播非選擇題部分注意事項：用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上不能答在試題卷上。三、簡答題:本大題共6小題,每小題6分,共36分。29?如何理解談判中的創造價值和索取價值30?在大多數談判電限制談判者創造性地提出解決方案的障礙有哪些?如何理解遵從準則和客觀標準可以影響談判力?簡述防范銷售風險的方法。33?成交以后的注意事項有哪些？34?建立客戶數據庫應注意哪些問題四、論述題:本大題共2小題,每小題10分，共20分。35?聯系實際說明報價規則與技巧。36?試述選擇中間商應考慮的主要因素。五、案例分析題:本大題共1小題,10分37?背景材料在20世紀90年代初,IBM的服務部門還只是隱藏在產品銷售部門之后的一個為銷售服務的不收費的小部門,但它意識到客戶需要的不僅僅是單純的硬件設樹艮務將越來越重要。1996年,IBM對其業務進行重組將PC機的組件生產外包給戴爾公司與思科公司簽署部分高端路由器等產品的轉讓協議然后成立了全球服務部。事實證明，這一戰略轉型為IBM的進一步發展打下了堅實的基礎出現了硬件銷售與服務齊頭并進的