組織市場與組織購買者行為演示文稿第一頁，共二十五頁。（優(yōu)選）組織市場與組織購買者行為第二頁，共二十五頁。組織購買者行為指一些組織為了出售、租賃或供應(yīng)其他組織用于生產(chǎn)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的行為。組織購買過程指組織購買者決定需要購買哪些產(chǎn)品和服務(wù)，然后尋找備選的供應(yīng)商和品牌，并做出評價和從中選擇。組織市場第三頁，共二十五頁。組織市場環(huán)境購買者反應(yīng)購買者組織營銷激勵其他激勵產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價格技術(shù)渠道政治促銷文化競爭購買中心（人際影響和個人影響）（組織的影響）產(chǎn)品或服務(wù)選擇供應(yīng)商選擇訂貨數(shù)量交貨條款和時間服務(wù)條款付款購買決策過程第四頁，共二十五頁。組織市場市場結(jié)構(gòu)和需求第五頁，共二十五頁。更多的決策參與者更多的專業(yè)采購人員組織市場第六頁，共二十五頁。供應(yīng)商開發(fā)指系統(tǒng)地連理和發(fā)展供應(yīng)商伙伴網(wǎng)絡(luò)，以確保恰當(dāng)和可靠的產(chǎn)品和原材料供應(yīng)，可用于制造產(chǎn)品或轉(zhuǎn)售給他人。組織市場決策類型與決策過程第七頁，共二十五頁。組織購買者行為組織購買者行為模型環(huán)境因素購買者個人因素人際因素組織因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展供應(yīng)條件技術(shù)變化政治與管制競爭發(fā)展文化與習(xí)俗目標(biāo)政策流程組織結(jié)構(gòu)制度權(quán)利地位同情心說服力年齡收入受教育程度工作崗位個性風(fēng)險態(tài)度第八頁，共二十五頁。直接重購指不加修改地常規(guī)購買決策。調(diào)整的重購指需要一些調(diào)查研究的購買決策，購買者需要調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格、價格、條款或供應(yīng)商。新購指需要進(jìn)行徹底研究的購買決策，如新產(chǎn)品。組織購買者行為購買情況的主要類型第九頁，共二十五頁。系統(tǒng)銷售指從一個供應(yīng)商那里購買一整套解決方案。銷售的兩階段流程：搭配產(chǎn)品系統(tǒng)地完成生產(chǎn)、庫存控制、分銷和其他服務(wù)，以滿足購買者對平穩(wěn)運(yùn)營的需求。組織購買者行為購買情況的主要類型第十頁，共二十五頁。采購中心是企業(yè)采購決策制定過程中發(fā)揮作用的所有個人和單位。使用者影響者購買者決策者守門人組織購買者行為購買過程的主要參與者第十一頁，共二十五頁。采購中心提出了一項重大挑戰(zhàn)誰參與決策過程相對權(quán)利的大小各參與者的評價標(biāo)準(zhǔn)非正式的參與者組織購買者行為購買過程的主要參與者第十二頁，共二十五頁。使用者是使用該產(chǎn)品或服務(wù)的組織成員。影響者常幫助確定產(chǎn)品的具體要求，并提供評價備選方案所需的信息。購買者有正式的權(quán)力選擇供應(yīng)商和安排購買條件。決策者擁有正式或非正式的權(quán)力選擇或批準(zhǔn)最終的供應(yīng)商。守門人控制了信息流。組織購買者行為購買過程的主要參與者第十三頁，共二十五頁。組織購買者行為影響組織購買者的主要因素第十四頁，共二十五頁。組織購買者行為影響組織購買者的主要因素經(jīng)濟(jì)因素第十五頁，共二十五頁。組織購買者行為影響組織購買者的主要因素組織因素第十六頁，共二十五頁。組織購買者行為影響組織購買者的主要因素個人因素第十七頁，共二十五頁。組織購買者行為組織購買過程確認(rèn)問題征求方案需找供應(yīng)商產(chǎn)品說明基本需求描述選擇供應(yīng)商訂貨程序說明評價業(yè)績第十八頁，共二十五頁。確認(rèn)問題是公司內(nèi)某人發(fā)現(xiàn)到問題或需要的結(jié)果。內(nèi)部刺激對新產(chǎn)品或生產(chǎn)設(shè)備的需求外部刺激來自展銷會或廣告的想法組織購買者行為購買過程第十九頁，共二十五頁。一般需求描述說明了所需產(chǎn)品項目的特點和質(zhì)量。產(chǎn)品說明描述了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。價值分析是一種降低成本的方法，通過研究部件以確定能否重新設(shè)計、標(biāo)準(zhǔn)化或用成本更低的方法生產(chǎn)。組織購買者行為購買過程第二十頁，共二十五頁。尋找供應(yīng)商指列出一份合格供應(yīng)商的名單的過程。征詢方案是要求合格的供應(yīng)商調(diào)教方案的過程。組織購買者行為購買過程第二十一頁，共二十五頁。選擇供應(yīng)商指采購中心列出一系列理想的供應(yīng)商屬性，并與滿足條款和條件的供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商談判的過程。訂貨程序說明是向選中的訂貨商訂貨，以及列出所有技術(shù)說明和購買條款的過程。組織購買者行為購買過程第二十二頁，共二十五頁。業(yè)績評估指購買者評價供應(yīng)商的業(yè)績。組織購買者行為購買過程第二十三頁，共二十五頁。在線購買公司采購網(wǎng)站外部網(wǎng)組織購買者行為E—采購第二十四頁，共二十五頁。優(yōu)勢