商務談判策劃書商務談判策劃書商務談判策劃書xxx公司商務談判策劃書文件編號：文件日期：修訂次數：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度商務談判策劃書投標過程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經職業技術學院乙方：聯想股份責任有限公司我方（甲方）：江蘇財經職業技術學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書萬冊，并擁有大批數字化信息資源。乙方：聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創立。聯想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產等三大行業，下屬聯想集團、神州數碼、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯想控股作為聯想系企業的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協調與指導等戰略功能。2008年，聯想控股綜合營業額1152億元，總資產644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬人。該企業在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合發布的2006年度中國企業500強排名中名列第24位，2007年度中國企業500強排名中名列第22位。2010年，聯想控股綜合營業額1466億元，總資產1121億元，員工總數近4萬余人，全國民企500強排名第3位。二、談判主題我方向乙方公司采購100臺電腦三、談判團隊人員組成主談：沈帥，公司談判全權代表；決策人：楊義斌，負責重大問題的決策；顧問：王錦濤，技術顧問：吳大雷，負責技術問題；法律顧問：沈帥，負責法律問題；四、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯想電腦2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇2、在江蘇地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。五、談判目標戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議①報價：1500元②供應日期：一周內付款方式：首付70%底線：①以我方低線報價2600元②盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方不同意我方對報價1500元表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方