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文檔簡介

泓域咨詢/啤酒機項目可研報告

啤酒機項目可研報告xxx有限責(zé)任公司

目錄第一章項目基本情況 7一、項目概述 7二、項目提出的理由 7三、項目總投資及資金構(gòu)成 8四、資金籌措方案 8五、項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo) 8六、項目建設(shè)進度規(guī)劃 9七、研究結(jié)論 9八、主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 9主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 9第二章市場和行業(yè)分析 11一、行業(yè)競爭格局 11二、體驗營銷的特征 13三、行業(yè)壁壘 14四、液態(tài)食品包裝行業(yè)基本情況 16五、營銷調(diào)研的含義和作用 17六、市場規(guī)模 18七、關(guān)系營銷的主要目標(biāo) 20八、啤酒(桶啤)分發(fā)設(shè)備基本情況 21九、行業(yè)基本風(fēng)險特征 22十、新產(chǎn)品開發(fā)的程序 23十一、整合營銷傳播 30十二、關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征 32第三章發(fā)展規(guī)劃分析 35一、公司發(fā)展規(guī)劃 35二、保障措施 36第四章SWOT分析 39一、優(yōu)勢分析(S) 39二、劣勢分析(W) 41三、機會分析(O) 41四、威脅分析(T) 42第五章人力資源方案 46一、招募環(huán)節(jié)的評估 46二、確立績效評審與申訴系統(tǒng)的內(nèi)容和意義 46三、培訓(xùn)課程設(shè)計的基本原則 49四、績效薪酬體系設(shè)計 51五、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與組織機構(gòu)的關(guān)系 52六、培訓(xùn)課程設(shè)計的程序 55七、人員錄用評估 56八、選擇人員招募方式的主要步驟 56第六章企業(yè)文化方案 58一、企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 58二、企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 61三、建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 64四、企業(yè)文化的研究與探索 66五、企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展 85六、企業(yè)價值觀的構(gòu)成 96第七章經(jīng)營戰(zhàn)略管理 106一、企業(yè)文化戰(zhàn)略的制定 106二、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容 109三、技術(shù)來源類的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略 117四、資本運營戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 121五、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的基本方式 124六、目標(biāo)市場戰(zhàn)略的含義 127第八章經(jīng)濟收益分析 128一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 128營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 128綜合總成本費用估算表 129固定資產(chǎn)折舊費估算表 130無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 131利潤及利潤分配表 132二、項目盈利能力分析 133項目投資現(xiàn)金流量表 135三、償債能力分析 136借款還本付息計劃表 137第九章投資計劃 139一、建設(shè)投資估算 139建設(shè)投資估算表 140二、建設(shè)期利息 140建設(shè)期利息估算表 141三、流動資金 142流動資金估算表 142四、項目總投資 143總投資及構(gòu)成一覽表 143五、資金籌措與投資計劃 144項目投資計劃與資金籌措一覽表 144第十章財務(wù)管理方案 146一、財務(wù)可行性要素的特征 146二、應(yīng)收款項的概述 146三、財務(wù)可行性評價指標(biāo)的類型 148四、營運資金的特點 150五、現(xiàn)金的日常管理 152第十一章項目總結(jié)分析 158本報告基于可信的公開資料,參考行業(yè)研究模型,旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。項目基本情況項目概述(一)項目基本情況1、項目名稱:啤酒機項目2、承辦單位名稱:xxx有限責(zé)任公司3、項目性質(zhì):新建4、項目建設(shè)地點:xx(以最終選址方案為準(zhǔn))5、項目聯(lián)系人:侯xx(二)項目選址項目選址位于xx(以最終選址方案為準(zhǔn))。項目提出的理由隨著國民收入提升和消費升級帶來的影響,精釀啤酒的爆發(fā)式發(fā)展帶動啤酒分發(fā)設(shè)備和液態(tài)食品包裝行業(yè)的需求快速增長,擴大的市場容量吸引更多的市場參與者參與,市場競爭不斷加劇。若無法順應(yīng)市場需求,持續(xù)擴充產(chǎn)能,增強研發(fā)實力,則存在市場份額下降、經(jīng)營業(yè)績下滑的風(fēng)險。展望二〇三五年,鞍山要實現(xiàn)全面振興全方位振興,基本實現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化。屆時,鞍山綜合實力將大幅躍升,經(jīng)濟總量和居民收入將邁上新臺階,城市軟實力全面增強,成為高水平創(chuàng)新型城市和人才強市。項目總投資及資金構(gòu)成本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算,項目總投資1601.44萬元,其中:建設(shè)投資951.95萬元,占項目總投資的59.44%;建設(shè)期利息19.12萬元,占項目總投資的1.19%;流動資金630.37萬元,占項目總投資的39.36%。資金籌措方案(一)項目資本金籌措方案項目總投資1601.44萬元,根據(jù)資金籌措方案,xxx有限責(zé)任公司計劃自籌資金(資本金)1211.20萬元。(二)申請銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算,本期工程項目申請銀行借款總額390.24萬元。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo)1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入(SP):5500.00萬元。2、年綜合總成本費用(TC):4487.87萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤(NP):741.64萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率(FIRR):34.84%。5、全部投資回收期(Pt):5.25年(含建設(shè)期24個月)。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點(BEP):1815.43萬元(產(chǎn)值)。項目建設(shè)進度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需24個月的時間。研究結(jié)論該項目工藝技術(shù)方案先進合理,原材料國內(nèi)市場供應(yīng)充足,生產(chǎn)規(guī)模適宜,產(chǎn)品質(zhì)量可靠,產(chǎn)品價格具有較強的競爭能力。該項目經(jīng)濟效益、社會效益顯著,抗風(fēng)險能力強,盈利能力強。綜上所述,本項目是可行的。主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1601.441.1建設(shè)投資萬元951.951.1.1工程費用萬元685.321.1.2其他費用萬元247.531.1.3預(yù)備費萬元19.101.2建設(shè)期利息萬元19.121.3流動資金萬元630.372資金籌措萬元1601.442.1自籌資金萬元1211.202.2銀行貸款萬元390.243營業(yè)收入萬元5500.00正常運營年份4總成本費用萬元4487.87""5利潤總額萬元988.85""6凈利潤萬元741.64""7所得稅萬元247.21""8增值稅萬元193.99""9稅金及附加萬元23.28""10納稅總額萬元464.48""11盈虧平衡點萬元1815.43產(chǎn)值12回收期年5.2513內(nèi)部收益率34.84%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元1464.28所得稅后市場和行業(yè)分析行業(yè)競爭格局1、啤酒(桶啤)分發(fā)設(shè)備目前,桶啤分發(fā)設(shè)備的主要市場還集中于歐美發(fā)達國家,一方面是受消費習(xí)慣的影響,另一方面也是因為這些區(qū)域的消費者對生活品質(zhì)的要求和消費水平相對較高。啤酒分發(fā)設(shè)備產(chǎn)業(yè)在國外已經(jīng)發(fā)展多年,形成了較為成熟的市場,行業(yè)集中度也相對較高。啤酒分發(fā)設(shè)備的全球市場處于少數(shù)大型跨國企業(yè)和一些區(qū)域中小型生產(chǎn)商并存的局面,該行業(yè)由國際頂級企業(yè)如CelliSpa、MicroMaticUSAInc.等頭部企業(yè)主導(dǎo)。此前,國內(nèi)企業(yè)主要以國外品牌代加工為主,隨著加工技術(shù)水平的進步和管理水平的提升,行業(yè)內(nèi)部分企業(yè)如塔羅斯逐步打造自有品牌,并憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和國內(nèi)相對較低的制造成本占據(jù)了一定的國際市場地位。國內(nèi)啤酒分發(fā)設(shè)備行業(yè)起步較晚,相對落后于歐美等發(fā)達地區(qū),國內(nèi)企業(yè)也以出口為主。近年來,隨著國民消費水平的提升,高端啤酒尤其是精釀啤酒的概念逐漸普及,帶動國內(nèi)啤酒分發(fā)設(shè)備行業(yè)快速發(fā)展。國內(nèi)啤酒分發(fā)設(shè)備行業(yè)形成了少數(shù)知名企業(yè)占據(jù)大部分市場,新增大量中小型企業(yè)激烈競爭的局面,少數(shù)知名企業(yè)已經(jīng)具備品牌優(yōu)勢,其產(chǎn)品質(zhì)量良好、工藝水平較高,但價格也相對較高。大量的中小型企業(yè)不斷進入行業(yè),其技術(shù)水平參差不齊,以中低端產(chǎn)品為主。2、液態(tài)食品包裝行業(yè)全球液態(tài)食品包裝行業(yè)處于成熟階段,行業(yè)內(nèi)競爭者數(shù)量眾多,行業(yè)競爭較為激烈。國內(nèi)液態(tài)食品包裝行業(yè),大型企業(yè)、國有企業(yè)較少,民營企業(yè)多而散,行業(yè)整體規(guī)模偏小。目前,國內(nèi)食品包裝行業(yè)的企業(yè)主要分為玻璃包裝企業(yè)、紙質(zhì)包裝企業(yè)、塑料包裝企業(yè)和金屬包裝企業(yè)。玻璃包裝代表企業(yè)有華興玻璃、長裕玻璃、才府玻璃等;紙質(zhì)包裝代表企業(yè)有紛美包裝、合興包裝、新通聯(lián)、仙鶴股份、新巨豐等;塑料包裝代表企業(yè)有紫江企業(yè)、珠海中富、雙星新材等;金屬包裝代表企業(yè)有昇興股份、嘉美包裝、奧瑞金等。啤酒桶行業(yè)全球市場競爭激烈,全球市場的頂級參與者包括AmericanKegCompany,LLC(鋼桶)、LightWeightContainer(PET桶)、Petainer英國控股有限公司(PET桶)、阿爾達集團SA(鋼桶)、JuliusKleemannGmbH&CoKG(馬口鐵/鋼桶)等,這些市場參與者正在通過收購兼并來增加產(chǎn)品供應(yīng)并加強其在行業(yè)中的地位。國內(nèi)啤酒桶行業(yè)發(fā)展較晚,且過去發(fā)展較慢,未形成成熟的產(chǎn)業(yè)鏈,目前尚無大型企業(yè)。塔羅斯主打的PET“太空桶”,在國內(nèi)具有較強的創(chuàng)新性,且已經(jīng)形成規(guī)模化的銷售,在國內(nèi)市場具有一定的影響力。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中,顧客是企業(yè)的“客人”,也是體驗活動的“主人”,體驗營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗活動,使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中,透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求,甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求,發(fā)現(xiàn)它、喚醒它,消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中,顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低,直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中,積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀,形象生動,極易聚集人流、鼓舞人心,促使消費者即時做出購買決定,具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”,強調(diào)消費者消費時是理性與感性兼具,企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動,而且要考慮顧客情感的需要,從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟中,消費需求已出現(xiàn)多方面的變化:從消費結(jié)構(gòu)看,情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加;從消費的內(nèi)容看,個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多;從價值目標(biāo)看,消費者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受,并且日益關(guān)注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設(shè)計中,不僅要想到你能創(chuàng)造什么,更要想到顧客想要什么,力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中,由于個性的差異性,精神追求個性化,并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同,而體驗又是個人所有的獨一無二的感受,無法復(fù)制。因此,與傳統(tǒng)的營銷活動中,強調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù),要滿足消費者大眾化的需求有所不同,企業(yè)應(yīng)加強與顧客的溝通,發(fā)掘其內(nèi)心的渴望,從顧客體驗的角度,在營銷活動的設(shè)計中,體現(xiàn)較強的個性特征,在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨特、另類,獨具一格,別開生面,滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘啤酒分發(fā)系統(tǒng)設(shè)計和設(shè)備制造是一項全面系統(tǒng)的工作,需要企業(yè)具備深厚的行業(yè)經(jīng)驗積累、雄厚的研發(fā)力量以及較高的設(shè)計能力。因此,該行業(yè)對企業(yè)的綜合能力要求較高。同時,該行業(yè)下游應(yīng)用處于中高端的消費水平,下游客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能穩(wěn)定性、外觀設(shè)計、適用性有較高的要求,因此,只有具備豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗、成熟的技術(shù)和系統(tǒng)化設(shè)計服務(wù)能力的生產(chǎn)企業(yè),才能制造出滿足各種客戶需求的高質(zhì)量產(chǎn)品。2、人才壁壘啤酒分發(fā)系統(tǒng)設(shè)計和設(shè)備制造高度依賴市場研究、技術(shù)開發(fā)、項目管理、質(zhì)量管理、原材料采購、生產(chǎn)制造、銷售供貨以及售后服務(wù)等方面的專業(yè)人才隊伍,并且人才成長的周期比較長,員工還需要在企業(yè)中經(jīng)過長期生產(chǎn)管理的實踐和鍛煉才能勝任崗位,新進入者難以僅憑市場化招聘個別的專業(yè)人士,建立生產(chǎn)企業(yè)所要求的高素質(zhì)專業(yè)人才團隊。3、資金壁壘面對行業(yè)內(nèi)具有長期技術(shù)累計和較強競爭力的外資企業(yè),產(chǎn)品生產(chǎn)涉及到的模具設(shè)計開發(fā)及制造、產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計、樣品試制和檢測的成本也較高,國內(nèi)民營企必須加大研發(fā)投入,更新設(shè)備儀器,進行產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)升級。因此,較大的資金投入對新進入的投資者形成了較高的資金壁壘。4、品牌壁壘啤酒分發(fā)設(shè)備、太空桶、一體化整機設(shè)備等應(yīng)用于鮮啤、生啤等高端啤酒消費場所,客戶一般具有較高的品質(zhì)和品味要求。因而下游客戶在選擇供應(yīng)商時,除了考慮產(chǎn)品本身的質(zhì)量和性能外,更關(guān)注供應(yīng)商的品牌和行業(yè)口碑。由于客戶對供應(yīng)商選擇謹(jǐn)慎,建立了嚴(yán)格的供應(yīng)商考核和準(zhǔn)入體系。只有規(guī)模大、聲譽好的企業(yè)才具備競爭力。行業(yè)的新進入者由于沒有業(yè)績和信譽背景,難以取得用戶的信任。品牌知名度和美譽度的建立需要較長時間的技術(shù)研發(fā)投入、持續(xù)的產(chǎn)品質(zhì)量改進以及不斷提高的售后服務(wù)能力。因此,品牌效應(yīng)是行業(yè)新進入者與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)競爭的重要壁壘之一。液態(tài)食品包裝行業(yè)基本情況隨著飲料、乳品等液態(tài)食品行業(yè)的高速發(fā)展,液態(tài)食品的包裝行業(yè)也隨之進入快速發(fā)展時期。目前,市場上逐漸形成以紙制、塑料、玻璃和金屬四種材質(zhì)為主流的包裝行業(yè)競爭格局,形成以塑料袋、PET塑料瓶/桶、紙包裝、玻璃瓶和鐵罐為主的包裝形式。相比其他材質(zhì)的包裝容器,PET包裝憑借其成本低、性能好、利于回收、用途廣的優(yōu)勢,在液態(tài)食品包裝中得到越來越廣泛的應(yīng)用,近年來,PET包裝除廣泛用于包裝碳酸飲料、飲用水、果汁、酵素和茶飲料等以外,還用于食品、化工、藥品包裝等方面,具有較好的發(fā)展前景。鋼制啤酒桶是主流的啤酒桶,其具有更高的耐用性和良好的回收性,占據(jù)了全球啤酒桶市場百分之八十以上的份額。但是近幾年隨著跨境貿(mào)易、終端周轉(zhuǎn)率、運輸成本、管理成本等因素的影響,酒廠、酒類經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而更關(guān)注新型酒類容器,PET啤酒桶憑借其生產(chǎn)成本相對較低且易于回收的優(yōu)勢,全球產(chǎn)量正在快速增長。營銷調(diào)研的含義和作用(一)市場營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研就是運用科學(xué)的方法,有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息,獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解,提出解決問題的建議,供營銷管理人員了解營銷環(huán)境,發(fā)現(xiàn)機會與問題,從而作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認(rèn)為:營銷調(diào)研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。(二)市場營銷調(diào)研的作用市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點,其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額,根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征,從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果,度量定價、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果,分析研究產(chǎn)品的生命周期,開發(fā)新產(chǎn)品,制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度,以及對產(chǎn)品及包裝的偏好,改進現(xiàn)有產(chǎn)品,開發(fā)新用途,研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計;測量消費者對產(chǎn)品價格變動的反應(yīng),分析競爭者的價格策略,確定合適的定價;綜合運用各種營銷手段,加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務(wù),增進產(chǎn)品知名度和顧客滿意度;盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié),節(jié)約儲運費用,降低銷售成本,提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調(diào)研,企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費者尚未滿足的需求,測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費者需求的程度,從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化,往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為,給企業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn),企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。市場規(guī)模本行業(yè)的供求關(guān)系主要受下游行業(yè)的影響。根據(jù)美國行業(yè)組織釀酒商協(xié)會發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示,2021年全美精釀啤酒零售價值為269億美元,占啤酒行業(yè)市場份額的26.8%,較2020年增長21%。國內(nèi)啤酒消費結(jié)構(gòu)逐漸趨于高端化,高端啤酒消費占比從2013年的3.79%提升至2020年的11.3%,其中精釀啤酒2020年消費占比僅為1.95%,仍以每年超過25%的速度增長,中國精釀未來擁有極大的增長空間。2020年全球啤酒銷量為18,769.8萬千升,其中中國啤酒銷量為4,269.4萬千升,占全球啤酒銷量的22.7%,為全球最大啤酒消費國家。中國啤酒銷量是美國的近兩倍,但國內(nèi)精釀還處于起步階段,2020年市場滲透率僅1.95%,而美國精釀啤酒滲透率超過14%,國內(nèi)精釀啤酒市場存在較大的市場空間。精釀啤酒市場規(guī)模的增長將直接帶動啤酒分發(fā)設(shè)備和包裝容器的市場需求,啤酒行業(yè)的發(fā)展為本行業(yè)廣闊前景提供了重要動力和基本保障。根據(jù)MillionInsights發(fā)布的《2021至2028年按產(chǎn)品、應(yīng)用、地區(qū)和細(xì)分市場預(yù)測的啤酒分配器市場規(guī)模、份額和趨勢分析報告》,2020年全球啤酒分配器市場規(guī)模為2.96億美元,預(yù)計2021-2028年將保持3.6%的復(fù)合年增長率。根據(jù)環(huán)球電訊社(GlobeNewswire)發(fā)布的《啤酒桶市場:2021-2026年全球工業(yè)趨勢、份額、規(guī)模、增長、機會和預(yù)測》,2015-2020年間,全球扎啤機市場的復(fù)合年增長率約為6%,扎啤機主要應(yīng)用在商業(yè)空間中,例如酒吧、酒店和餐館。風(fēng)冷式啤酒機也越來越受歡迎,也可用于分配葡萄酒、冷泡咖啡等。根據(jù)GrandViewResearch,Inc發(fā)布的《2019-2025年啤酒桶市場規(guī)模、份額、行業(yè)研究報告》,2018年全球啤酒桶市場規(guī)模為452億美元,鋼制啤酒桶占比為84.7%。預(yù)計到2025年全球啤酒桶市場規(guī)模將達到620.6億美元,2019-2025年P(guān)ET啤酒桶的復(fù)合年增長率為4.6%,保持快速增長。關(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客,喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃,目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息,隨時與顧客保持聯(lián)系,并追蹤顧客動態(tài)。因此,僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠,必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同,表示滿意的顧客,原因可能不同,只有找出顧客滿意的真實原因,才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠,忠誠的顧客會重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù),不為其他品牌所動搖,不僅會重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品,而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳,有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外,滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程,為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。啤酒(桶啤)分發(fā)設(shè)備基本情況桶啤分發(fā)設(shè)備是桶裝啤酒在終端實現(xiàn)分發(fā)和飲用所必不可少的專用設(shè)備,等同于桶裝水和飲水機的關(guān)系。桶裝啤酒一般用于酒吧、酒店、餐廳以及比較大型的聚會場所,通常以容積為50升和30升的大容量為主,10升及以下的桶裝啤酒相對較少,而啤酒如果不能及時喝完很容易變質(zhì),這就催生了以扎啤機為核心的成套分發(fā)打酒設(shè)備的應(yīng)用,其能夠在保證啤酒不接觸空氣的情況下實現(xiàn)連續(xù)打酒。啤酒按包裝容器可分類為瓶裝、罐裝和桶裝啤酒,桶裝啤酒是將啤酒從生產(chǎn)線上直接注入啤酒桶,在飲用時通過分發(fā)設(shè)備打到啤酒杯中,避免了啤酒與空氣的接觸,使啤酒更新鮮、更醇厚,泡沫也更豐富。目前,鮮啤和生啤多采用桶裝,其從生產(chǎn)到市面銷售通常只需要幾小時,能夠更好的保持新鮮度。桶裝啤酒適合在餐館、酒吧等娛樂休閑場所現(xiàn)飲消費,桶裝的鮮啤酒風(fēng)味保持較好,酒中存活了大量有益于人類健康的酵母菌,符合當(dāng)今崇尚啤酒新鮮健康的潮流,也滿足了高層次消費者對口味及新鮮度的較高需求。桶啤分發(fā)設(shè)備產(chǎn)業(yè)在國外已經(jīng)發(fā)展多年,形成了較為成熟的市場。在國內(nèi),受飲酒習(xí)慣的影響,桶裝啤酒的普及率相對較低,隨著精釀啤酒概念的普及以及現(xiàn)飲消費習(xí)慣的養(yǎng)成,國內(nèi)桶啤分發(fā)設(shè)備的需求在快速增長,啤酒分發(fā)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也逐漸增多,但各生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平參差不齊,普遍規(guī)模較小。扎啤機是啤酒分發(fā)系統(tǒng)的核心,能夠起到冷藏和保鮮的作用。隨著節(jié)能環(huán)保政策的實施,領(lǐng)先的制造商正在推出節(jié)能產(chǎn)品,此外具有LED照明、數(shù)字恒溫器、無霜操作、完整的出酒龍頭套件、多頭出酒龍頭系統(tǒng)等功能的產(chǎn)品和配件也逐漸受到用戶的青睞。隨著國民收入水平的提升、城市基礎(chǔ)設(shè)施的改善以及對嘗試新口味的意識不斷提高,包括中國和印度在內(nèi)的發(fā)展中經(jīng)濟體的消費升級預(yù)計將極大的推動鮮啤和生啤等高端啤酒市場消費需求,進一步帶動分發(fā)設(shè)備的市場需求。行業(yè)基本風(fēng)險特征1、政策風(fēng)險目前我國專用生產(chǎn)設(shè)備制造業(yè)的總體水平仍然較低,是制約下游行業(yè)發(fā)展的主要因素之一,國家鼓勵發(fā)展高端裝備制造業(yè),大力支持五金行業(yè)傳統(tǒng)加工工藝及設(shè)備升級,提高制造水平,推動五金制品工業(yè)向機械化、自動化和智能化方向發(fā)展。在未來短期內(nèi)出臺不利于行業(yè)發(fā)展政策的風(fēng)險較小。但若后期宏觀政策發(fā)展變化,將對行業(yè)的投資規(guī)模、發(fā)展規(guī)模、技術(shù)更替產(chǎn)生較大的影響,因此,行業(yè)存在政策風(fēng)險。2、宏觀經(jīng)濟風(fēng)險行業(yè)為啤酒分發(fā)設(shè)備及液態(tài)食品包裝制造業(yè),行業(yè)下游的食品飲料等生產(chǎn)及消費行業(yè)受宏觀經(jīng)濟發(fā)展的影響較大。近年來國內(nèi)宏觀經(jīng)濟增長放緩,若宏觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生不利變化則會使下游企業(yè)收到較大影響,整個行業(yè)會面臨經(jīng)營業(yè)績下滑的風(fēng)險。3、消費方式變化的風(fēng)險隨著科技進步和市場需求的改變,啤酒、飲料等產(chǎn)品的消費方式也可能會發(fā)生相應(yīng)的變化,作為消費環(huán)節(jié)的專用設(shè)備制造商,若不能及時適應(yīng)終端客戶消費方式的變化,可能會存在丟失市場份額的風(fēng)險。4、市場競爭加劇風(fēng)險隨著國民收入提升和消費升級帶來的影響,精釀啤酒的爆發(fā)式發(fā)展帶動啤酒分發(fā)設(shè)備和液態(tài)食品包裝行業(yè)的需求快速增長,擴大的市場容量吸引更多的市場參與者參與,市場競爭不斷加劇。若無法順應(yīng)市場需求,持續(xù)擴充產(chǎn)能,增強研發(fā)實力,則存在市場份額下降、經(jīng)營業(yè)績下滑的風(fēng)險。新產(chǎn)品開發(fā)的程序為了提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率,必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項目不同,管理程序也有所差異。(一)新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段,營銷部門的主要責(zé)任是:尋找,積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思;激勵,積極地鼓勵公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思;提高,將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門,征求修正意見,使其內(nèi)容更加充實。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機構(gòu)、營銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名,其內(nèi)部有一個“福利”,就是每位員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情,讓靈機一動的想法有機會變成現(xiàn)實,就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有:(1)產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來,然后探討,嘗試改良每一種屬性的方法,在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。(2)強行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品,然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強行結(jié)合起來,產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如,組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相結(jié)合,設(shè)計出既美觀又較實用的組合型家具。(3)多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來,然后具體地分析每一種特性,再形成新的創(chuàng)意。例如,洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝,根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn),便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。(4)聚會激勵創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起(一般以不超過10人為宜),開討論會前提出若干問題并給予時間準(zhǔn)備,會上暢所欲言,彼此激勵,相互啟發(fā),提出種種設(shè)想和建議,經(jīng)分析歸納,便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。(5)征集意見法。指產(chǎn)品設(shè)計人員通過問卷調(diào)查、召開座談會等方式了解消費者的需求,征求科技人員的意見,詢問技術(shù)發(fā)明人、專利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實驗室、廣告代理商等的意見,并且堅持經(jīng)常進行,形成制度。對于進行跨國經(jīng)營的企業(yè)來講,來源于國外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國市場的需求傾向,因而具有特殊價值。但是,國外的構(gòu)思來源通常比國內(nèi)的構(gòu)思來源難以獲得。跨國企業(yè)應(yīng)該與國外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系,鼓勵他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險,跨國企業(yè)可以通過特許經(jīng)營或收購的途徑從其他企業(yè)或科研機構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開發(fā)領(lǐng)域,共擔(dān)失敗風(fēng)險,共享成功果實。(二)篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長遠(yuǎn)利益,并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思,摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn):(1)市場成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場成長率,競爭程度及前景,企業(yè)能否獲得較高的收益。(2)企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財、物資源,企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。(3)銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品。(4)利潤收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營銷目標(biāo),其獲利水平及新產(chǎn)品對企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過新產(chǎn)品構(gòu)思評審表進行。在篩選階段,應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思,對其潛在價值估價不足,失去發(fā)展機會;另一種是采納了錯誤的產(chǎn)品構(gòu)思,倉促投產(chǎn),造成失敗。(三)產(chǎn)品概念的形成與測試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后,需進一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思,即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述,使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個產(chǎn)品概念。每一個產(chǎn)品概念都要進行定位,以了解同類產(chǎn)品的競爭狀況,優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產(chǎn)能力以及對企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等,可采取問卷方式將產(chǎn)品概念提交目標(biāo)市場有代表性的消費者群進行測試、評估。產(chǎn)品概念的問卷可以包括以下問題:你認(rèn)為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點?該產(chǎn)品是否能夠滿足你的需求?與同類產(chǎn)品比較,你是否偏好此產(chǎn)品?問卷調(diào)查可幫助企業(yè)確立吸引力最強的產(chǎn)品概念。例如通用汽車在開發(fā)Aurors時,項目小組在進行最早涉及之前采取抽樣調(diào)查對美國全國4200名顧客進行了訪問,才確定了產(chǎn)品概念。以凈化空氣的產(chǎn)品為例。在設(shè)計產(chǎn)品時首先要考慮的是企業(yè)希望為誰提供凈化空氣的產(chǎn)品,即目標(biāo)消費者是誰?大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產(chǎn)品,是針對家庭使用,還是提供給諸如商場、娛樂場所、醫(yī)院等大型公共場使用,或者專門用于各種交通工具(火車、汽車、輪船、飛機)內(nèi)部的空氣凈化。其次,凈化空氣的產(chǎn)品能提供的主要利益是什么?促使室內(nèi)外空氣循環(huán)?制造新鮮空氣?殺菌?增加氧氣?減少二氧化碳?吸收灰塵?根據(jù)對這些問題回答的組合,可得到以下幾個新產(chǎn)品概念:概念1:一種家庭空氣凈化器,為家庭室內(nèi)保持清新的空氣而準(zhǔn)備。概念2:一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機內(nèi)空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3:一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。概念4:專供醫(yī)院使用的空氣凈化器,主要功能在于殺菌。(四)初擬營銷規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后,必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場的初步市場營銷計劃,并在未來的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營銷計劃包括三個部分:(1)描述目標(biāo)市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、消費者的購買行為、產(chǎn)品的市場定位以及短期(如三個月)的銷售量、市場占有率、利潤率預(yù)期等;(2)概述產(chǎn)品預(yù)期價格、分配渠道及第一年的營銷預(yù)算;(3)分別闡述較長時期(如3~5年)的銷售額和投資收益率,以及不同時期的市場營銷組合等。(五)商業(yè)分析即從經(jīng)濟效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標(biāo)。包括兩個具體步驟:預(yù)測銷售額和推算成本與利潤。預(yù)測新產(chǎn)品銷售額可參照市場上類似產(chǎn)品的銷售發(fā)展歷史,并考慮各種競爭因素,分析新產(chǎn)品的市場地位,市場占有率等。這時公司可能會用到一些運籌學(xué)中的決策理論,比如:在一個假設(shè)的營銷環(huán)境下,對幾種不同的銷量和產(chǎn)量下的盈利率進行估計,運用不同的準(zhǔn)則(如樂觀準(zhǔn)則、悲觀準(zhǔn)則和最可能準(zhǔn)則),模擬計算出可能的報酬率及其概率分布。對那些為全球市場開發(fā)的新產(chǎn)品來說,做這些工作更加復(fù)雜,因為需要考慮的潛在顧客和市場范圍更大。(六)新產(chǎn)品研制主要是將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術(shù)工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品,同時進行包裝的研制和品牌的設(shè)計。這是新產(chǎn)品開發(fā)的一個重要步驟,只有通過產(chǎn)品試制,投入資金、設(shè)備和勞力,才能使產(chǎn)品概念實體化,發(fā)現(xiàn)不足與問題,改進設(shè)計,才能證明這種產(chǎn)品概念在技術(shù)、商業(yè)上的可行性如何。應(yīng)當(dāng)強調(diào),新產(chǎn)品研制必須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。(七)市場試銷新產(chǎn)品試銷應(yīng)對以下問題做出決策:(1)試銷的地區(qū)范圍:試銷市場應(yīng)是企業(yè)目標(biāo)市場的縮影。(2)試銷時間:試銷時間的長短一般應(yīng)根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復(fù)購買率決定,再購率高的新產(chǎn)品,試銷的時間應(yīng)當(dāng)長一些,因為只有重復(fù)購買才能真正說明消費者喜歡新產(chǎn)品。(3)試銷中所要取得的資料:一般應(yīng)了解首次購買情況(試用率)和重復(fù)購買情況,(再購率)。(4)試銷所需要的費用開支。(5)試銷的營銷策略及試銷成功后應(yīng)進一步采取的戰(zhàn)略行動。(八)商業(yè)性投放新產(chǎn)品試銷成功后,就可以正式批量生產(chǎn),全面推向市場。這時,企業(yè)要支付大量費用,而新產(chǎn)品投放市場的初期往往利潤微小,甚至虧損,因此,企業(yè)在此階段應(yīng)對產(chǎn)品投放市場的時機、區(qū)域、目標(biāo)市場的選擇和最初的營銷組合等方面做出慎重決策。整合營銷傳播(一)整合營銷傳播的含義1992年,全球第一部整合營銷傳播(IMC)專著《整合營銷傳播》在美國問世,其作者是美國西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦,利?田納本、羅伯特,勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是:“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程,用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃,是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解,“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程,用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調(diào)、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播(溝通)計劃,該計劃的目標(biāo)是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通,產(chǎn)生短期的收益回報,并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會(4As)定義:“整合營銷傳播計劃的概念,是指在評估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時,更充分認(rèn)識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值,即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”。可見,整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費者為核心,綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式,以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象,傳遞一致的信息,實現(xiàn)與消費者溝通,迅速樹立品牌在消費者心中的地位,建立長期的關(guān)系,更有效地達到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標(biāo)。亦即,整合營銷傳播是整合各種促銷工具,如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進、直復(fù)營銷等,使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。(二)整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具,并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時的價值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€有效的整合營銷傳播方案。(三)整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中,營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素,平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃。可以說,整合營銷傳播管理實際上就是與目標(biāo)受眾進行有效傳播的過程,包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能,為每種要素制定正確的策略,確定它們?nèi)绾芜M行整合,為實施進行策劃,考慮如何評估所取得的成果,并進行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分,因此必須能夠融合其中。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是:“在適當(dāng)情況下,識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系,同時在必要時終止這些關(guān)系,以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo);這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施。”菲利普?科特勒認(rèn)為:“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)。”關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想,將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動,認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量,把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是:同等條件下,人們將和他們認(rèn)識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點:(1)信息溝通的雙向性。社會學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機渠道,良好的關(guān)系即是渠道暢通,惡化的關(guān)系即是渠道阻滯,中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的,既可以由企業(yè)開始,也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享,可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。(2)戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上,明智的營銷管理者應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為;也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為,以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方,互相取長補短,聯(lián)合行動,協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo),可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。(3)營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ),在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足,雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上,要求互相了解對方的利益要求,尋求雙方利益的共同點,并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達到關(guān)系雙方互利互惠的境界。(4)信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門,用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán),連接關(guān)系雙方,企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化,根據(jù)合作方提供的信息,以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋,使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性,有利于挖掘新的市場機會。發(fā)展規(guī)劃分析公司發(fā)展規(guī)劃(一)戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃公司致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)與整體解決方案,為成為百億級產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。(二)措施及實施效果公司立足于本行業(yè),以先進的技術(shù)和高品質(zhì)的產(chǎn)品滿足產(chǎn)品日益提升的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)進步要求,為國內(nèi)外生產(chǎn)商率先提供多種產(chǎn)品,為提升轉(zhuǎn)換率和品質(zhì)保證以及成本降低持續(xù)做出貢獻,同時通過與產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)客戶緊密合作,為公司帶來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長和持續(xù)的收益。公司通過產(chǎn)品和商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新以及與產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)深度融合,建立創(chuàng)新引領(lǐng)、合作共贏的模式,再造行業(yè)新格局。(三)未來規(guī)劃采取的措施公司始終秉持提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的理念,充分發(fā)揮公司在技術(shù)以及膜工藝技術(shù)的扎實基礎(chǔ)及創(chuàng)新能力,為成為百億級產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。在近期的三至五年,公司聚焦于產(chǎn)業(yè)的研發(fā)、智能制造和銷售,在消費升級帶來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所需的領(lǐng)域積極布局。致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供中高端技術(shù)服務(wù)與整體解決方案。在未來的五至十年,以蓬勃發(fā)展的中國市場為核心,利用中國“一帶一路”發(fā)展機遇,利用獨立創(chuàng)新、聯(lián)合開發(fā)、并購和收購等多種方法,掌握國際領(lǐng)先的技術(shù),使得公司真正成為國際領(lǐng)先的創(chuàng)新型企業(yè)。保障措施(一)拓寬企業(yè)融資渠道鼓勵商業(yè)銀行開發(fā)適合產(chǎn)業(yè)特點的各類金融產(chǎn)品和服務(wù),積極發(fā)展商圈融資、供應(yīng)鏈融資等融資方式。支持符合條件的產(chǎn)業(yè)企業(yè)上市融資和發(fā)行債券。積極穩(wěn)妥發(fā)展私募股權(quán)投資,完善創(chuàng)業(yè)投資扶持機制。支持產(chǎn)業(yè)企業(yè)采用知識產(chǎn)權(quán)、專利技術(shù)等無形資產(chǎn)質(zhì)押以及倉單質(zhì)押、商業(yè)信用保險保單質(zhì)押、商業(yè)保理等多種方式融資。(二)健全服務(wù)體系健全完善公共信息化、社會融資擔(dān)保、企業(yè)誠信管理等服務(wù)體系,建立健全互聯(lián)互通的民營經(jīng)濟公共服務(wù)平臺網(wǎng)絡(luò),為民營企業(yè)提供具有全面、高效、優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)。推進民營企業(yè)征信體系建設(shè),融合金融、稅務(wù)、海關(guān)、市場監(jiān)管、建設(shè)、環(huán)保、安監(jiān)、公安等相關(guān)部門的信息資源,建立市場主體信用信息檔案,把有違規(guī)行為的市場主體列入“黑名單”,形成完善的失信懲罰和守信激勵機制。(三)加快科技創(chuàng)新,提供人才支撐進一步整合各類科技資源,搭建集產(chǎn)學(xué)研于一體的產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新平臺,多渠道、多層次加大科技投入,激發(fā)創(chuàng)新活力。要健全產(chǎn)業(yè)科技成果推廣轉(zhuǎn)化機制,加大科技成果推廣轉(zhuǎn)化支持力度,調(diào)動成果轉(zhuǎn)化積極性,提高科技成果轉(zhuǎn)化率。實施人才強水戰(zhàn)略,建立新型人力資源管理機制,培養(yǎng)專業(yè)知識扎實、熟悉政策法規(guī)、具有創(chuàng)新意識的復(fù)合型干部隊伍。(四)健全組織體系進一步發(fā)揮產(chǎn)業(yè)帶動作用,統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和推進產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃實施。制定具體實施方案和政策措施,系統(tǒng)推進本地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。支持產(chǎn)業(yè)協(xié)會、學(xué)會、促進會等社會組織發(fā)展,推動建立以產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈為紐帶的創(chuàng)新聯(lián)盟。依托社會組織,加強行業(yè)自律、規(guī)范行業(yè)發(fā)展,開展產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計監(jiān)測、調(diào)查分析、發(fā)展評估等工作。(五)大力招商引資,實現(xiàn)跨越式發(fā)展全方位、深層次、寬領(lǐng)域、多渠道推進海內(nèi)外招商引資工作。吸引經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)企業(yè)來區(qū)域投資。(六)強化人才支撐吸引高層次的海內(nèi)外產(chǎn)業(yè)專業(yè)人才團隊。建立和完善人才激勵機制,營造人才脫穎而出的環(huán)境。支持高等院校與企業(yè)、科研院所加強合作,聯(lián)合培養(yǎng)一批掌握前沿技術(shù)的科技人才,具有國際先進管理理念的管理人才,具有國際戰(zhàn)略眼光、善于開拓國際市場的企業(yè)家隊伍。支持職業(yè)技術(shù)學(xué)校、職業(yè)教育實訓(xùn)基地建設(shè)。逐步形成多層次、多渠道的人才引進和培養(yǎng)體系,迅速壯大人才隊伍,為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供堅實的人才保證。SWOT分析優(yōu)勢分析(S)(一)工藝技術(shù)優(yōu)勢公司一直注重技術(shù)進步和工藝創(chuàng)新,通過引入國際先進的設(shè)備,不斷加大自主技術(shù)研發(fā)和工藝改進力度,形成較強的工藝技術(shù)優(yōu)勢。公司根據(jù)客戶受托產(chǎn)品的品種和特點,制定相應(yīng)的工藝技術(shù)參數(shù),以滿足客戶需求,已經(jīng)積累了豐富的工藝技術(shù)。經(jīng)過多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā),公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線,配備了行業(yè)先進的設(shè)備,形成了門類齊全、品種豐富的工藝,可為客戶提供一體化綜合服務(wù)。(二)節(jié)能環(huán)保和清潔生產(chǎn)優(yōu)勢公司圍繞清潔生產(chǎn)、綠色環(huán)保的生產(chǎn)理念,依托科技創(chuàng)新,注重從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù)的優(yōu)化來減少三廢排放,實現(xiàn)污染的源頭和過程控制,通過引進智能化設(shè)備和采用自動化管理系統(tǒng)保障清潔生產(chǎn),提高三廢末端治理水平,保障環(huán)境績效。經(jīng)過持續(xù)加大環(huán)保投入,公司已在節(jié)能減排和清潔生產(chǎn)方面形成了較為明顯的競爭優(yōu)勢。(三)智能生產(chǎn)優(yōu)勢近年來,公司著重打造“智慧工廠”,通過建立生產(chǎn)信息化管理系統(tǒng)和自動輸送系統(tǒng),將企業(yè)的決策管理層、生產(chǎn)執(zhí)行層和設(shè)備運作層進行有機整合,搭建完整的現(xiàn)代化生產(chǎn)平臺,智能系統(tǒng)的建設(shè)有利于公司的訂單管理和工藝流程的優(yōu)化,在確保滿足客戶的各類功能性需求的同時縮短了產(chǎn)品交付期,提高了公司的競爭力,增強了對客戶的服務(wù)能力。(四)區(qū)位優(yōu)勢公司地處產(chǎn)業(yè)集聚區(qū),在集中供氣、供電、供熱、供水以及廢水集中處理方面積累了豐富的經(jīng)驗,能源配套優(yōu)勢明顯。產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)和配套資源優(yōu)勢使公司在市場拓展、技術(shù)創(chuàng)新以及環(huán)保治理等方面具有獨特的競爭優(yōu)勢。(五)經(jīng)營管理優(yōu)勢公司擁有一支敬業(yè)務(wù)實的經(jīng)營管理團隊,主要高級管理人員長期專注于印染行業(yè),對行業(yè)具有深刻的洞察和理解,對行業(yè)的發(fā)展動態(tài)有著較為準(zhǔn)確的把握,對產(chǎn)品趨勢具有良好的市場前瞻能力。公司通過自主培養(yǎng)和外部引進等方式,建立了一支團結(jié)進取的核心管理團隊,形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團隊對公司的品牌建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深入的理解,能夠及時根據(jù)客戶需求和市場變化對公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進行調(diào)整,為公司穩(wěn)健、快速發(fā)展提供了有力保障。劣勢分析(W)(一)資本實力不足公司發(fā)展主要依賴于自有資金和銀行貸款,公司產(chǎn)能建設(shè)、研發(fā)投入及日常營運資金需求較大,目前的信貸模式難以滿足公司的資金需求,制約公司發(fā)展。尤其面對國外主要競爭對手的資本實力,以及智能制造產(chǎn)業(yè)升級需求,公司需要拓寬融資渠道,進一步提高技術(shù)水平、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),增強自身的競爭力。(二)產(chǎn)能瓶頸制約公司產(chǎn)品核心技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先,產(chǎn)品質(zhì)量獲得客戶高度認(rèn)可,但未來隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴大、產(chǎn)品質(zhì)量和性能不斷提升,訂單逐年增加,公司現(xiàn)有產(chǎn)能已不能滿足日益增長的市場需求。面對未來逐年上升的產(chǎn)品需求量,產(chǎn)能成為制約公司快速發(fā)展的重要因素,可能會削弱公司未來在國內(nèi)外市場的核心競爭力。機會分析(O)(一)長期的技術(shù)積累為項目的實施奠定了堅實基礎(chǔ)目前,公司已具備產(chǎn)品大批量生產(chǎn)的技術(shù)條件,并已獲得了下游客戶的普遍認(rèn)可,為項目的實施奠定了堅實的基礎(chǔ)。(二)國家政策支持國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展近年來,我國政府出臺了一系列政策鼓勵、規(guī)范產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在國家政策的助推下,本產(chǎn)業(yè)已成為我國具有國際競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè),伴隨著提質(zhì)增效等長效機制政策的引導(dǎo),本產(chǎn)業(yè)將進入持續(xù)健康發(fā)展的快車道,項目產(chǎn)品亦隨之快速升級發(fā)展。威脅分析(T)(一)市場競爭風(fēng)險本行業(yè)下游客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量與穩(wěn)定性要求較高,因此對于行業(yè)新進入者存在一定技術(shù)、品牌和質(zhì)量控制及銷售渠道壁壘。更多本土競爭對手的加入,以及技術(shù)的不斷成熟,產(chǎn)品可能出現(xiàn)一定程度的同質(zhì)化,從而導(dǎo)致市場價格下降、行業(yè)利潤縮減。國外競爭對手具有較強的資金及技術(shù)實力、較高的品牌知名度和市場影響力,與之相比,公司雖然具有良好的產(chǎn)品性能和本地支持優(yōu)勢,但在整體實力方面還有一定差距。公司如不能加大技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),鞏固發(fā)展自己的市場地位,將面臨越來越激烈的市場競爭風(fēng)險。(二)新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險多年來,公司始終堅持以新產(chǎn)品研發(fā)為發(fā)展導(dǎo)向,注重在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)升級的基礎(chǔ)上對市場需求進行充分的論證,使得公司新產(chǎn)品投放市場取得了較好的效果。但如果公司在技術(shù)研發(fā)過程中不能及時準(zhǔn)確把握技術(shù)、產(chǎn)品和市場的發(fā)展趨勢,導(dǎo)致研發(fā)的新產(chǎn)品不能獲得市場認(rèn)可,公司已有的競爭優(yōu)勢將可能被削弱,從而對公司產(chǎn)品的市場份額、經(jīng)濟效益及發(fā)展前景造成不利影響。(三)核心人員及核心技術(shù)流失的風(fēng)險公司已建立起較為完善的研發(fā)體系,并擁有技術(shù)過硬、敢于創(chuàng)新的研發(fā)團隊。公司的核心技術(shù)來源于研發(fā)團隊的整體努力,不依賴于個別核心技術(shù)人員,但核心技術(shù)人員對公司的產(chǎn)品研發(fā)、工藝改進起到了關(guān)鍵作用。如果公司出現(xiàn)核心技術(shù)人員流失或核心技術(shù)失密,將會對公司的研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)營造成不利影響。(四)原材料價格波動風(fēng)險原材料占主營業(yè)務(wù)成本的比重較高,因此原材料價格變化對公司經(jīng)營業(yè)績影響較大。公司采用“以銷定產(chǎn)、保持合理庫存”的生產(chǎn)模式,主要根據(jù)前期銷售記錄、銷售預(yù)測及庫存情況安排采購和生產(chǎn),并在采購時充分考慮當(dāng)時原材料價格因素。但若原材料價格發(fā)生劇烈波動,將引起公司產(chǎn)品成本的大幅變化,則可能對公司經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。(五)產(chǎn)品價格波動風(fēng)險公司所面臨的是來自國際和國內(nèi)其他生產(chǎn)廠商的競爭。除了原材料的價格波動影響以外,行業(yè)整體的供需情況和競爭對手的銷售策略都有可能對公司產(chǎn)品的銷售價格造成影響。假如市場競爭加劇,或者行業(yè)主要競爭對手調(diào)整經(jīng)營策略,公司產(chǎn)品銷售價格可能面臨短期波動的風(fēng)險。(六)毛利率下滑風(fēng)險公司各類產(chǎn)品的銷售單價、單位成本及銷售結(jié)構(gòu)存在波動。未來如果行業(yè)激烈競爭程度加劇,或是下游廠商行業(yè)利潤率下降而降低其的采購成本,則公司存在主要產(chǎn)品價格下降進而導(dǎo)致公司綜合毛利率下滑的風(fēng)險。(七)稅收優(yōu)惠政策變動風(fēng)險如未來公司無法通過高新技術(shù)企業(yè)重新認(rèn)定及復(fù)審或國家對高新技術(shù)企業(yè)所得稅政策進行調(diào)整,將面臨所得稅優(yōu)惠變化風(fēng)險,可能對公司盈利水平產(chǎn)生不利影響。(八)產(chǎn)能擴大后的銷售風(fēng)險如果項目建成投產(chǎn)后市場環(huán)境發(fā)生了較大不利變化或市場開拓不能如期推進,公司屆時將面臨產(chǎn)能擴大導(dǎo)致的產(chǎn)品銷售風(fēng)險。(九)公司成長性風(fēng)險行業(yè)雖然具有較好的發(fā)展前景,但發(fā)行人的成長受到多方面因素的影響,包括宏觀經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展前景、競爭狀態(tài)、行業(yè)地位、業(yè)務(wù)模式、技術(shù)水平、自主創(chuàng)新能力、銷售水平等因素。如果這些因素出現(xiàn)不利于發(fā)行人的變化,將會影響到發(fā)行人的盈利能力,從而無法順利實現(xiàn)預(yù)期的成長性。因此,發(fā)行人在未來發(fā)展過程中面臨成長性風(fēng)險。人力資源方案招募環(huán)節(jié)的評估(一)招募渠道的吸引力招募渠道的吸引力可以用所吸引有效候選人的數(shù)量表示。例如,網(wǎng)上招聘就是點擊該招聘網(wǎng)頁人員的數(shù)量、寫申請求職人員的數(shù)量、符合職位要求應(yīng)聘者的數(shù)量,報紙雜志的效果就是所收有效簡歷的數(shù)量、有效電話咨詢的數(shù)量等。顯然,該指標(biāo)是一個絕對指標(biāo),關(guān)鍵還是要看相對指標(biāo),即與成本的對照關(guān)系,更為有效的是下面的評價方法。(二)招募渠道有效性的評估招募渠道有效性可采用招募渠道成本效用的統(tǒng)計指標(biāo)進行分析。通過某一類招募渠道所吸引來的應(yīng)聘者的數(shù)量是效用,為此付出的相關(guān)費用是招募成本。這既是一項經(jīng)濟評價指標(biāo),同時也是對招募渠道有效性進行考核的一項指標(biāo)。招募渠道收益成本比越高,則說明招募渠道越有效。,確立績效評審與申訴系統(tǒng)的內(nèi)容和意義績效考評階段是績效管理的重心,它不僅關(guān)系到整體績效管理系統(tǒng)運行的質(zhì)量和效果,也將涉及員工當(dāng)前和長遠(yuǎn)的利益。為此,除了需要對績效考評過程中上述可能出現(xiàn)的各種考評誤差給予高度重視,以確保績效考評準(zhǔn)確性的同時,還應(yīng)當(dāng)重視考評的公正公平性,帶有偏見、缺乏公正公平性的考評可能滋生員工中不良的思想情緒,不但損害組織和各級主管人員的管理活動,還會對以后的績效管理活動產(chǎn)生嚴(yán)重的干擾和破壞。為了保證考評的公正公平性,企業(yè)人力資源部門應(yīng)當(dāng)確立兩個保障子系統(tǒng)。1、企業(yè)員工績效評審子系統(tǒng)。這一系統(tǒng)的主要功能是:監(jiān)督各個部門的領(lǐng)導(dǎo)者有效組織員工的績效考評工作;針對績效考評中存在的主要問題進行專題研究,提出具體的對策;對員工考評結(jié)果進行必要復(fù)審復(fù)查,確保考評結(jié)果的公平公正性;對存在嚴(yán)重爭議的考評結(jié)果進行調(diào)查甄別,防止誘發(fā)不必要的沖突。為了保障該子系統(tǒng)的運行,企業(yè)應(yīng)由人力資源部門牽頭,建立一個由高層領(lǐng)導(dǎo)和專家、專業(yè)人員組成的非常任的工作小組,定期開展活動(如每個月開展一次活動)承擔(dān)起監(jiān)督評審考評結(jié)果的工作任務(wù)。2、企業(yè)員工績效申訴子系統(tǒng)。為了廣開言路給被考評者提供一個發(fā)表意見的通道,企業(yè)應(yīng)建立員工申訴的子系統(tǒng)。這一系統(tǒng)的主要功能是:允許員工對績效考評的結(jié)果提出異議,他們可以就自己關(guān)心的事件發(fā)表意見和看法;給考評者一定的約束和壓力,使他們慎重從事,在考評中更加重視信息的采集和證據(jù)的獲取;減少矛盾和沖突,防患于未然,將不利的影響減少到最低限度。為了保障該子系統(tǒng)的運行,企業(yè)人力資源部門應(yīng)建立一個工作小組全面負(fù)責(zé)員工的申訴接待和調(diào)處。有些企業(yè)設(shè)立了勞動爭議調(diào)解小組,本項工作職責(zé)也可由其承擔(dān)。一般來說,在績效考評的面談中,考評者應(yīng)當(dāng)允許下屬就考評結(jié)果發(fā)表意見,盡可能地達成共識,如果對某項結(jié)果爭持不下,可以記錄在考評回饋的表格上,保存在個人檔案里作為以后的參考。如果員工仍不滿意,可以通過申訴通道,要求更高一層的領(lǐng)導(dǎo)者聽取員工的申訴,并給予解決。有時也可以針對沒有解決的不滿意問題,召開有員工代表和主管經(jīng)理參加的專門會議,傾聽員工的申訴,尋求解決的對策從某種角度而言,績效管理既是一門科學(xué),又是一門藝術(shù),盡管其基本思想要求是績效考評的各個環(huán)節(jié)都要實現(xiàn)科學(xué)與公平,但受考評指標(biāo)、考評方法、考評主體以及考評程序等多種因素的影響,績效考評難以做到絕對的客觀、公正和公平。另外,在具體考評實施的過程中,也難免會因為疏忽、理解偏誤等多方面的影響,出現(xiàn)各種各樣的問題。而為了避免上述問題帶來的不利影響,盡可能地提高績效考評的準(zhǔn)確性和公平公正性,就必須給員工一定的話語權(quán),對考評中不準(zhǔn)確或存在爭議的地方提出異議,這就要求在績效考評體系中引入績效申訴制度。績效申訴是績效管理系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié),可以糾正績效考評過程中的偏差,提高員工對績效管理體系的接受和認(rèn)同程度,增強員工的工作滿意感,使員工個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)保持一致。因此,員工績效評審與申訴子系統(tǒng)是實現(xiàn)企業(yè)績效管理準(zhǔn)確性和公正公平性的重要保障。,培訓(xùn)課程設(shè)計的基本原則(一)根據(jù)企業(yè)員工培訓(xùn)項目的類別和層次確立培訓(xùn)目標(biāo)在實施培訓(xùn)課程設(shè)計的時候,首要的任務(wù)是給所要設(shè)計的培訓(xùn)項目進行定位。這項工作包含了兩個方面的含義:一方面是要確定培訓(xùn)項目的類別;另一方面是在層次上給它定位,由此決定培訓(xùn)課程和項目的目標(biāo),各個課程要素的選擇也要以此為依據(jù)。培訓(xùn)課程應(yīng)達到的全部目標(biāo)分為三個領(lǐng)域,即認(rèn)知領(lǐng)域、情感領(lǐng)域、技能應(yīng)用領(lǐng)域。這三大領(lǐng)域的目標(biāo)各自又可以進行細(xì)分,從而形成目標(biāo)層次體系。課程設(shè)計應(yīng)當(dāng)明確在各自領(lǐng)域達到最終目標(biāo)的過程中依次達到的目標(biāo)系列,進而形成不同的培訓(xùn)課程體系。現(xiàn)代培訓(xùn)按其性質(zhì)分為五個層次,即知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、態(tài)度培訓(xùn)、觀念培訓(xùn)、心理培訓(xùn)。這五個層次的培訓(xùn)是由表層逐步深入且相互聯(lián)系的不同性質(zhì)培訓(xùn)的深度也是不同的。而知識以及科技融合的趨勢對人才的素質(zhì)提出了新的要求,由對專業(yè)型人才的需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?fù)合型人才的需求,由注重知識和技能轉(zhuǎn)變?yōu)楦⒅貞B(tài)度、觀念和心理。培訓(xùn)目標(biāo)也要實現(xiàn)相應(yīng)的轉(zhuǎn)變,即在傳統(tǒng)的重視知識和技能培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,加強態(tài)度培訓(xùn)、觀念培訓(xùn)和心理培訓(xùn),由傳統(tǒng)的注重培訓(xùn)目標(biāo)的單一性和專業(yè)化轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暸嘤?xùn)目標(biāo)的綜合性和多樣化。(二)根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)文化的理念和風(fēng)格確定培訓(xùn)策略培訓(xùn)者的培訓(xùn)觀念與課程設(shè)計有著密切的聯(lián)系。對應(yīng)每一種培訓(xùn)觀念,分別都有一套對培訓(xùn)目的、受訓(xùn)者、教員以及培訓(xùn)方法的界定和解釋。現(xiàn)代企業(yè)對培訓(xùn)的理解、培訓(xùn)的設(shè)計、培訓(xùn)的實施,都與傳統(tǒng)的培訓(xùn)不同,它的“培訓(xùn)課程”是一種全新的概念。它不獨立設(shè)置,而是與組織的經(jīng)營與發(fā)展結(jié)合在一起。其“培訓(xùn)課程設(shè)計”是與組織的經(jīng)營與發(fā)展戰(zhàn)略的制定同步進行的。在這種課程設(shè)計中,課程的目標(biāo)就是組織經(jīng)營的目標(biāo);課程的內(nèi)容就是組織經(jīng)營的內(nèi)容;課程戰(zhàn)略的選擇主要就是營造一個讓員工可能在實際經(jīng)驗中自己教育自己的環(huán)境,而且這個環(huán)境是管理者和領(lǐng)導(dǎo)者可以控制的;課程的培訓(xùn)方法是以自我學(xué)習(xí)為主,管理者與員工互動、員工與員工互動、大家經(jīng)驗共享的模式;課程的時間設(shè)計是組織發(fā)展的全過程;課程設(shè)計的“課堂”,就是學(xué)習(xí)型組織活動的整個空間連同它所在的環(huán)境。選擇和確定企業(yè)員工的培訓(xùn)策略應(yīng)充分考慮組織培訓(xùn)文化理念和學(xué)習(xí)者的風(fēng)格。由于培訓(xùn)課程的主要接受者是成年人,他們有自己的經(jīng)驗和學(xué)習(xí)經(jīng)歷,都有自己慣用的學(xué)習(xí)方法,有與崗位工作緊密聯(lián)系的學(xué)習(xí)需求,因此,培訓(xùn)課程的執(zhí)行要盡量遵循成年人認(rèn)知規(guī)律,注意選擇那些能調(diào)動他們學(xué)習(xí)積極性的培訓(xùn)策略和方式方法,以提高學(xué)習(xí)的效果。學(xué)習(xí)型組織作為未來企業(yè)成功的模式,具有嶄新的學(xué)習(xí)觀念,其培訓(xùn)戰(zhàn)略的制定可以歸結(jié)為四個原則:第一,系統(tǒng)地從過去和當(dāng)前的培訓(xùn)項目與經(jīng)驗中學(xué)習(xí);第二,鼓勵使用數(shù)量化的測量標(biāo)準(zhǔn)和衡量基準(zhǔn)進行培訓(xùn)信息反饋和改進;第三,視參與者的支持為培訓(xùn)的一部分和進步依據(jù);第四,促進每個培訓(xùn)參與主體之間的聯(lián)系,實現(xiàn)資源共享。,績效薪酬體系設(shè)計績效薪酬屬于高激勵薪酬,薪酬數(shù)額會隨著既定績效目標(biāo)的完成而變化。員工工作績效具體表現(xiàn)為完成工作的數(shù)量、質(zhì)量、利潤額以及對企業(yè)的其他貢獻。績效薪酬體系將員工個人或者團體的業(yè)績與薪酬相連,根據(jù)績效水平確定薪酬,使薪酬的支付更具有客觀性和公平性,同時有利于企業(yè)提高生產(chǎn)率、改善產(chǎn)品質(zhì)量、增強員工的積極主動性等。績效薪酬在現(xiàn)實運作中也有不少缺點:①對員工行為和成果難以進行準(zhǔn)確的衡量,在績效考核體系指標(biāo)設(shè)置不合理的情況下,容易使績效薪酬流于形式,可能導(dǎo)致更大的不公平;②績效薪酬設(shè)計不合理,績效薪酬會演變?yōu)橐环N固定薪酬,人有份;③績效薪酬制度多以個人績效為基礎(chǔ),這種以個人為中心來獲得獎勵薪酬的制度不利于團隊合作,而與團隊績效掛鉤的薪酬制度也只適用于人數(shù)較少、強調(diào)合作的組織。績效薪酬連接了人力資源管理中兩個非常敏感且至關(guān)重要的部分-薪酬管理和績效管理。績效管理中的績效評估體系和績效評估結(jié)果對績效薪酬具有決定作用。績效薪酬體系的核心內(nèi)容在于績效評估。績效評估是一個系統(tǒng)的工作過程,包括評估內(nèi)容、評估標(biāo)準(zhǔn)、模式選擇、結(jié)果運用等。崗位分析和職位評價、績效管理、薪酬管理都是人力資源管理系統(tǒng)的重要組成部分,彼此聯(lián)系,相互支撐。績效薪酬體系的設(shè)計程序如同崗位薪酬體系的設(shè)計過程,只不過它是以工作績效為分析、評價對象,根據(jù)績效的完成程度決定薪酬的高低。在績效薪酬設(shè)計前,要充分考察企業(yè)的性質(zhì)和特征、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工需求等要素,以使績效薪酬能與企業(yè)戰(zhàn)略、內(nèi)外環(huán)境保持一致性。,企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與組織機構(gòu)的關(guān)系組織結(jié)構(gòu)的定義有狹義和廣義之分。狹義上的組織結(jié)構(gòu),是指為了實現(xiàn)組織的目標(biāo),在組織理論指導(dǎo)下,經(jīng)過組織設(shè)計形成的組織內(nèi)部各個部門、各個層次之間固定的排列方式,即組織內(nèi)部的構(gòu)成方式;廣義的組織結(jié)構(gòu),除了包含狹義的組織結(jié)構(gòu)內(nèi)容外,還包括組織之間的相互關(guān)系類型,如專業(yè)化協(xié)作、經(jīng)濟聯(lián)合體、企業(yè)集團等。實際上,組織結(jié)構(gòu)亦即組織架構(gòu),它是一個組織是否實現(xiàn)內(nèi)部高效運轉(zhuǎn)、是否能夠取得良好績效的先決條件。組織結(jié)構(gòu)通常表現(xiàn)為一個組織的人力資源、職權(quán)、職責(zé)、工作內(nèi)容、目標(biāo)、工作關(guān)系等要素的組合形式,是組織在軟層面的基本形態(tài),其本質(zhì)是實現(xiàn)某一組織的各種目標(biāo)的一種手段。(一)組織機構(gòu)組織機構(gòu)是指保障組織生產(chǎn)經(jīng)營活動正常進行所設(shè)置的各類職能與業(yè)務(wù)部門的總稱,從上述兩個概念的內(nèi)涵和外延來看,企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是對組織機構(gòu)內(nèi)涵的性質(zhì)和特點及其存在形式的概括,而企業(yè)組織機構(gòu)是構(gòu)成組織結(jié)構(gòu)的基本要素。“企業(yè)組織機構(gòu)”一詞通常有兩種含義:其一是作為一個實體,是為過到特定目標(biāo)而建立的社會系統(tǒng);其二是指一個過程,即建立這一系統(tǒng)并使之正常運行的全部活動過程。這里所說的企業(yè)組織機構(gòu)取前一種含義,它是指企業(yè)為了實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo),根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境所確立的一個能使全員有機結(jié)合在起的分工與協(xié)作的社會經(jīng)濟系統(tǒng)。整個企業(yè)組織機構(gòu)可分為兩個層次:第一個層次是由經(jīng)營決策者、風(fēng)險承擔(dān)者和收益分享者構(gòu)成經(jīng)營主體和規(guī)定其相互關(guān)系的經(jīng)營制度所組成的企業(yè)高層組織,即經(jīng)營體制;第二個層次是負(fù)責(zé)籌集和優(yōu)化資源(人力、物力、財力)的配置、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、服務(wù)和日常管理職能的機構(gòu)及其相關(guān)的制度,即職能體制。企業(yè)根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的需要,通常在內(nèi)部設(shè)立多專業(yè)性職能和業(yè)務(wù)部門。例如,一個生產(chǎn)性企業(yè)除了設(shè)立多個部門如計劃、供應(yīng)、銷售、質(zhì)量安全、人事、財務(wù)等職能科室之外,還要根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的性質(zhì)和特點,設(shè)立若干生產(chǎn)車間或分廠,車間或分廠視其規(guī)模大小又可進一步劃分為若干工段或班組。職能科室和生產(chǎn)班組又是由若干崗位組成。科室、車間、班組、崗位均可視作管理單位,而科室、車間、班組、崗位之間則形成管理層次,這是企業(yè)組織的有形部分,即所謂管理體制中的“體”。企業(yè)組織還要分別對不同管理層次、不同管理單位的職責(zé)范圍、

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