思考：為什么需要銀行駐點(diǎn)？思考：為什么需要銀行駐點(diǎn)？2022/11/42坐商行商走出去賣東西賣什么？怎么賣？同質(zhì)化渠道守株待兔主動(dòng)出擊困難與出路2022/11/22坐商行商走出去賣東西賣什么？怎么賣？同質(zhì)2022/11/430得渠道者得天下渠道：

是實(shí)施銷售策略，展現(xiàn)個(gè)人能力的平臺(tái)。如果沒有渠道就如同籠中之鳥，雖有青云之志但卻英雄無用武之地。2022/11/230得渠道者得天下渠道：2022/11/44社區(qū)銀行售樓處汽車4S店電信運(yùn)營商美容院。。。渠道之王：銀行較高公信力網(wǎng)點(diǎn)多人流量大理財(cái)客戶多利益共同點(diǎn)。。。。誰是渠道之王？2022/11/24社區(qū)渠道之王：銀行較高公信力誰是渠道之王銀行渠道拓展與經(jīng)營銀行渠道拓展與經(jīng)營1、駐點(diǎn)營銷開展——三個(gè)步驟

第一步：進(jìn)駐、學(xué)習(xí)第二步：融入、挖掘第三步：互動(dòng)、出擊1、駐點(diǎn)營銷開展——三個(gè)步驟

第一步：進(jìn)駐、學(xué)習(xí)第一步：進(jìn)駐與學(xué)習(xí)

準(zhǔn)備：了解網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)地理特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、此前合作情況、需要注意的事項(xiàng)等；準(zhǔn)備營銷工具；布置：電腦、工作牌、名片、宣傳品、促銷品、廣告等第一步：進(jìn)駐與學(xué)習(xí)

準(zhǔn)備：學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)銀行相關(guān)規(guī)章制度和銀行網(wǎng)點(diǎn)的各種要求；學(xué)習(xí)銀行各種基本業(yè)務(wù)；第一步：進(jìn)駐與學(xué)習(xí)

進(jìn)駐：站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地學(xué)習(xí)：第一步：進(jìn)駐與學(xué)習(xí)

進(jìn)駐：融入：識(shí)要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識(shí)自己勤要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“沒事找事做”信誠信，乃立業(yè)之端。人有信，則人信之，朋有四海

第二步：融入與挖掘

融入：第二步：融入與挖掘

挖掘：

★挖掘銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶★挖掘銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員★挖掘銀行網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶，和工作人員的親朋好友

第二步：融入與挖掘

挖掘：第二步：融入與挖掘

互動(dòng)：舉辦理財(cái)講座、投資沙龍、聯(lián)誼會(huì)等，形成服務(wù)客戶的協(xié)同點(diǎn)（可以在營業(yè)部舉辦）第三步：互動(dòng)與出擊

互動(dòng)：第三步：互動(dòng)與出擊

出擊：以渠道為據(jù)點(diǎn)，在渠道周邊尋找有價(jià)值的客戶資源。第三步：互動(dòng)與出擊

出擊：第三步：互動(dòng)與出擊

2、如何維護(hù)營銷渠道？

渠道的維護(hù)：人的維護(hù)2、如何維護(hù)營銷渠道？

渠道的維護(hù)：人的維護(hù)哪些人應(yīng)該重點(diǎn)維護(hù)好？哪些人應(yīng)該首先維護(hù)好？行長理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理柜臺(tái)人員保安保安大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理柜臺(tái)人員行長銀行人員的維護(hù)哪些人應(yīng)該重點(diǎn)維護(hù)好？哪些人應(yīng)該首先維護(hù)好？行長保安銀行人員保安大堂經(jīng)理（大堂助理）客戶經(jīng)理貴賓室柜員（理財(cái)經(jīng)理）柜臺(tái)人員行長·······3、銀行關(guān)鍵人物維護(hù)技巧銀行關(guān)鍵人物：保安3、銀行關(guān)鍵人物維護(hù)技巧銀行關(guān)鍵人物：保安

主要工作職責(zé)：

保衛(wèi)銀行日常的安全、發(fā)現(xiàn)并努力消除安全隱患、秩序維持、客戶常見問題解答、指導(dǎo)填寫單據(jù)……關(guān)系切入點(diǎn)：1、溝通；（多聊天，興趣點(diǎn)：軍旅生涯、團(tuán)隊(duì)生活等）2、尊重；（多請(qǐng)教他們有關(guān)銀行業(yè)務(wù)）3、小恩惠；（開戶獎(jiǎng)，請(qǐng)吃飯，送小禮品）保安

主要工作職責(zé)：關(guān)系切入點(diǎn)：大堂經(jīng)理

主要工作職責(zé)：

非現(xiàn)金業(yè)務(wù)辦理、金融產(chǎn)品推介、客戶導(dǎo)引、客戶常見問題解答、指導(dǎo)填寫單據(jù)、處理一般投訴……關(guān)系切入點(diǎn)：

1、溝通；（多聊天）2、幫忙；（要靈活、敬業(yè)）3、協(xié)助金融產(chǎn)品銷售；（要專業(yè)）大堂經(jīng)理

主要工作職責(zé)：關(guān)系切入點(diǎn)：客戶經(jīng)理（對(duì)公、對(duì)私）

主要工作職責(zé)：

現(xiàn)有存量客戶的維護(hù)、新客戶的開拓、銀行金融產(chǎn)品的推介及指標(biāo)任務(wù)的完成……關(guān)系切入點(diǎn)：1、溝通；（專業(yè)知識(shí)為切入點(diǎn)）2、優(yōu)惠措施；（給他的客戶一定的優(yōu)惠，幫他維護(hù)客戶）3、幫忙完成目標(biāo)；（如信用卡的推介等）4、資源的共享；（如共同開發(fā)集團(tuán)客戶）客戶經(jīng)理（對(duì)公、對(duì)私）

主要工作職責(zé)：關(guān)系切入點(diǎn)：貴賓室柜員（理財(cái)經(jīng)理）

主要工作職責(zé)：為現(xiàn)有VIP客戶提供優(yōu)質(zhì)綜合的金融、理財(cái)?shù)确?wù)，建立與這些客戶的良好關(guān)系，金融產(chǎn)品的推介……關(guān)系切入點(diǎn)：1、溝通；（專業(yè)知識(shí)為切入點(diǎn)）2、專業(yè)；（要能夠具備一定的素質(zhì)讓他們放心將大客戶介紹給你）3、優(yōu)惠措施；（給他的大客戶一定的優(yōu)惠，幫他維護(hù)客戶）4、幫忙完成目標(biāo)；（如信用卡的推介等）貴賓室柜員（理財(cái)經(jīng)理）

主要工作職責(zé)：關(guān)系切入點(diǎn)：柜臺(tái)人員主要工作職責(zé)：為客戶辦理各種業(yè)務(wù)，金融產(chǎn)品的推介……關(guān)系切入點(diǎn)：

1、溝通；（多聊天）2、幫忙；（要靈活、敬業(yè)）3、小恩惠；（送小禮品，請(qǐng)吃飯）

柜臺(tái)人員主要工作職責(zé)：為客戶辦理各種業(yè)務(wù)，金融產(chǎn)品的推介……行長

主要工作職責(zé)：管理整個(gè)銀行，主要包括日常運(yùn)作及發(fā)展、對(duì)公客戶及大客戶的維護(hù)、業(yè)務(wù)的開拓引導(dǎo)、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)處理等……關(guān)系切入點(diǎn)：1、敬業(yè)；（要勤奮、靈活）2、專業(yè)；（對(duì)專業(yè)非常熟悉）3、聽話；（遵守各種規(guī)章制度）行長

主要工作職責(zé)：關(guān)系切入點(diǎn)：你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎？他們開會(huì)、培訓(xùn)叫上你嗎？他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)告訴你嗎？他們出去吃飯會(huì)想到你嗎？他們會(huì)有些私人的事情請(qǐng)你幫忙嗎？客戶問到證券問題時(shí)，他們會(huì)首先想到你嗎？他們會(huì)主動(dòng)把客戶推薦給你嗎？……你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎？原因?yàn)槭裁春茫繛槭裁床缓茫棵飨菏篱g沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。關(guān)系好壞的原因？原因?yàn)槭裁春茫繛槭裁床缓茫棵飨菏篱g沒有無緣無故的愛討論如何搞好銀行關(guān)系？每個(gè)小組用五個(gè)詞語來概括并根據(jù)重點(diǎn)來排好先后順序。導(dǎo)致不好的原因？同樣每個(gè)小組用五個(gè)詞語來概括并根據(jù)重點(diǎn)來排好先后順序。討論如何搞好銀行關(guān)系？每個(gè)小組用五個(gè)詞語來概括并4、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)作為營銷一線人員，親和力與交際能力是所應(yīng)具備的第一要素。嚴(yán)格的遵守銀行的規(guī)章制度。知之為知之不知為不知。熟練的掌握銀行的基礎(chǔ)知識(shí)。做銀行網(wǎng)點(diǎn)就是持之以恒的事情，最忌諱三天打魚兩天曬網(wǎng)，俗話說得好，開店容易守店難。不要在銀行推銷基金等與銀行有沖突的產(chǎn)品。不要在銀行與其它券商駐點(diǎn)人員爭執(zhí)。4、銀行駐點(diǎn)的注意事項(xiàng)作為營銷一線人員，親和力與交際能力是所幫拿號(hào)

“我看你經(jīng)常來銀行辦業(yè)務(wù)，而且等很長時(shí)間，下次你要來銀行之前可以先給我打個(gè)電話或發(fā)個(gè)短信，我?guī)湍阆饶脗€(gè)號(hào)”。找借口

你現(xiàn)在的這幾只股票，我回公司后，讓我們的投資經(jīng)理分析一下，之后我把結(jié)果告訴你，請(qǐng)你把電話留給我，方便我到時(shí)候發(fā)短信或打電話給你。引誘刺激

我們方正證券的研發(fā)實(shí)力很強(qiáng)，上周推薦的幾只金融股才三個(gè)交易日就上漲了15%，今后還有類似的股票，我將第一時(shí)間告訴你，請(qǐng)你把電話留給我，方便我到時(shí)候發(fā)短信或打電話給你。留客戶電話號(hào)碼技巧幫拿號(hào)留客戶電話號(hào)碼技巧主動(dòng)服務(wù)客戶。

可以跟客戶說，你可能工作比較忙，我們是專業(yè)人員，股市一旦有重大的（最新的）財(cái)經(jīng)新聞，我可以第一時(shí)間發(fā)短信或打電話告訴你，請(qǐng)把你的電話告訴我。主動(dòng)幫助客戶。

我們公司不定期的會(huì)有投資技巧交流會(huì)，對(duì)你有很大幫助，我將第一時(shí)間告訴你，請(qǐng)你把電話留給我，方便我到時(shí)候發(fā)短信或打電話給你。留客戶電話號(hào)碼技巧主動(dòng)服務(wù)客戶。留客戶電話號(hào)碼技巧謝謝謝謝思考：為什么需要銀行駐點(diǎn)？思考：為什么需要銀行駐點(diǎn)？2022/11/430坐商行商走出去賣東西賣什么？怎么賣？同質(zhì)化渠道守株待兔主動(dòng)出擊困難與出路2022/11/22坐商行商走出去賣東西賣什么？怎么賣？同質(zhì)2022/11/4310得渠道者得天下渠道：

是實(shí)施銷售策略，展現(xiàn)個(gè)人能力的平臺(tái)。如果沒有渠道就如同籠中之鳥，雖有青云之志但卻英雄無用武之地。2022/11/230得渠道者得天下渠道：2022/11/432社區(qū)銀行售樓處汽車4S店電信運(yùn)營商美容院。。。渠道之王：銀行較高公信力網(wǎng)點(diǎn)多人流量大理財(cái)客戶多利益共同點(diǎn)。。。。誰是渠道之王？2022/11/24社區(qū)渠道之王：銀行較高公信力誰是渠道之王銀行渠道拓展與經(jīng)營銀行渠道拓展與經(jīng)營1、駐點(diǎn)營銷開展——三個(gè)步驟

第一步：進(jìn)駐、學(xué)習(xí)第二步：融入、挖掘第三步：互動(dòng)、出擊1、駐點(diǎn)營銷開展——三個(gè)步驟

第一步：進(jìn)駐、學(xué)習(xí)第一步：進(jìn)駐與學(xué)習(xí)

準(zhǔn)備：了解網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)地理特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、此前合作情況、需要注意的事項(xiàng)等；準(zhǔn)備營銷工具；布置：電腦、工作牌、名片、宣傳品、促銷品、廣告等第一步：進(jìn)駐與學(xué)習(xí)

準(zhǔn)備：學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)銀行相關(guān)規(guī)章制度和銀行網(wǎng)點(diǎn)的各種要求；學(xué)習(xí)銀行各種基本業(yè)務(wù)；第一步：進(jìn)駐與學(xué)習(xí)

進(jìn)駐：站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地學(xué)習(xí)：第一步：進(jìn)駐與學(xué)習(xí)

進(jìn)駐：融入：識(shí)要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識(shí)自己勤要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“沒事找事做”信誠信，乃立業(yè)之端。人有信，則人信之，朋有四海

第二步：融入與挖掘

融入：第二步：融入與挖掘

挖掘：

★挖掘銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶★挖掘銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員★挖掘銀行網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶，和工作人員的親朋好友

第二步：融入與挖掘

挖掘：第二步：融入與挖掘

互動(dòng)：舉辦理財(cái)講座、投資沙龍、聯(lián)誼會(huì)等，形成服務(wù)客戶的協(xié)同點(diǎn)（可以在營業(yè)部舉辦）第三步：互動(dòng)與出擊

互動(dòng)：第三步：互動(dòng)與出擊

出擊：以渠道為據(jù)點(diǎn)，在渠道周邊尋找有價(jià)值的客戶資源。第三步：互動(dòng)與出擊

出擊：第三步：互動(dòng)與出擊

2、如何維護(hù)營銷渠道？

渠道的維護(hù)：人的維護(hù)2、如何維護(hù)營銷渠道？

渠道的維護(hù)：人的維護(hù)哪些人應(yīng)該重點(diǎn)維護(hù)好？哪些人應(yīng)該首先維護(hù)好？行長理財(cái)經(jīng)理大堂經(jīng)理柜臺(tái)人員保安保安大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理柜臺(tái)人員行長銀行人員的維護(hù)哪些人應(yīng)該重點(diǎn)維護(hù)好？哪些人應(yīng)該首先維護(hù)好？行長保安銀行人員保安大堂經(jīng)理（大堂助理）客戶經(jīng)理貴賓室柜員（理財(cái)經(jīng)理）柜臺(tái)人員行長·······3、銀行關(guān)鍵人物維護(hù)技巧銀行關(guān)鍵人物：保安3、銀行關(guān)鍵人物維護(hù)技巧銀行關(guān)鍵人物：保安

主要工作職責(zé)：

保衛(wèi)銀行日常的安全、發(fā)現(xiàn)并努力消除安全隱患、秩序維持、客戶常見問題解答、指導(dǎo)填寫單據(jù)……關(guān)系切入點(diǎn)：1、溝通；（多聊天，興趣點(diǎn)：軍旅生涯、團(tuán)隊(duì)生活等）2、尊重；（多請(qǐng)教他們有關(guān)銀行業(yè)務(wù)）3、小恩惠；（開戶獎(jiǎng)，請(qǐng)吃飯，送小禮品）保安

主要工作職責(zé)：關(guān)系切入點(diǎn)：大堂經(jīng)理

主要工作職責(zé)：

非現(xiàn)金業(yè)務(wù)辦理、金融產(chǎn)品推介、客戶導(dǎo)引、客戶常見問題解答、指導(dǎo)填寫單據(jù)、處理一般投訴……關(guān)系切入點(diǎn)：

1、溝通；（多聊天）2、幫忙；（要靈活、敬業(yè)）3、協(xié)助金融產(chǎn)品銷售；（要專業(yè)）大堂經(jīng)理

主要工作職責(zé)：關(guān)系切入點(diǎn)：客戶經(jīng)理（對(duì)公、對(duì)私）

主要工作職責(zé)：

現(xiàn)有存量客戶的維護(hù)、新客戶的開拓、銀行金融產(chǎn)品的推介及指標(biāo)任務(wù)的完成……關(guān)系切入點(diǎn)：1、溝通；（專業(yè)知識(shí)為切入點(diǎn)）2、優(yōu)惠措施；（給他的客戶一定的優(yōu)惠，幫他維護(hù)客戶）3、幫忙完成目標(biāo)；（如信用卡的推介等）4、資源的共享；（如共同開發(fā)集團(tuán)客戶）客戶經(jīng)理（對(duì)公、對(duì)私）

主要工作職責(zé)：關(guān)系切入點(diǎn)：貴賓室柜員（理財(cái)經(jīng)理）

主要工作職責(zé)：為現(xiàn)有VIP客戶提供優(yōu)質(zhì)綜合的金融、理財(cái)?shù)确?wù)，建立與這些客戶的良好關(guān)系，金融產(chǎn)品的推介……關(guān)系切入點(diǎn)：1、溝通；（專業(yè)知識(shí)為切入點(diǎn)）2、專業(yè)；（要能夠具備一定的素質(zhì)讓他們放心將大客戶介紹給你）3、優(yōu)惠措施；（給他的大客戶一定的優(yōu)惠，幫他維護(hù)客戶）4、幫忙完成目標(biāo)；（如信用卡的推介等）貴賓室柜員（理財(cái)經(jīng)理）

主要工作職責(zé)：關(guān)系切入點(diǎn)：柜臺(tái)人員主要工作職責(zé)：為客戶辦理各種業(yè)務(wù)，金融產(chǎn)品的推介……關(guān)系切入點(diǎn)：

1、溝通；（多聊天）2、幫忙；（要靈活、敬業(yè)）3、小恩惠；（送小禮品，請(qǐng)吃飯）

柜臺(tái)人員主要工作職責(zé)：為客戶辦理各種業(yè)務(wù)，金融產(chǎn)品的推介……行長

主要工作職責(zé)：管理整個(gè)銀行，主要包括日常運(yùn)作及發(fā)展、對(duì)公客戶及大客戶的維護(hù)、業(yè)務(wù)的開拓引導(dǎo)、各種關(guān)系的協(xié)調(diào)處理等……關(guān)系切入點(diǎn)：1、敬業(yè)；（要勤奮、靈活）2、專業(yè)；（對(duì)專業(yè)非常熟悉）3、聽話；（遵守各種規(guī)章制度）行長

主要工作職責(zé)：關(guān)系切入點(diǎn)：你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎？他們開會(huì)、培訓(xùn)叫上你嗎？他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)告訴你嗎？他們出去吃飯會(huì)想到你嗎？他們會(huì)有些私人的事情請(qǐng)你幫忙嗎？客戶問到證券問題時(shí)，他們會(huì)首先想到你嗎？他們會(huì)主動(dòng)把客戶推薦給你嗎？……你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎？原因?yàn)槭裁春茫繛槭裁床缓茫棵飨菏篱g沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。關(guān)系好壞的原因？原因?yàn)槭裁春茫繛槭裁床缓茫棵飨菏篱g沒有無緣無故的愛討論如何搞好銀行關(guān)系？每個(gè)小組用五個(gè)詞語來概括并根據(jù)重點(diǎn)來排好先后順序。導(dǎo)致不好的原因？同樣每個(gè)小組用五個(gè)詞語來概括并根據(jù)重點(diǎn)來排好先后順序。討論