第四章網上銷售與贏利模式4.1電子零售售簡介4.1..1電子零售售的特點點內容傳統零售電子零售業務擴張（客戶增多，收入增加）通過增加場地和空間擴展銷售平臺通過增加服務器容量和分布式設備擴展電子商務平臺業務擴張（客戶增多，收入沒有增加）可能不必擴展交易場地和空間擴充市場，努力將櫥窗前的顧客吸引到店內可能仍然需要實體擴張以提供服務支持擴展銷售，將櫥窗前的消費者變為網上消費者技術自動銷售技術，如POS系統從瀏覽器中獲益的前端技術終端技術信息技術表傳統零售售和電子子零售比比較（表后續續）第四章網上銷售售與贏利利模式內容傳統零售電子零售客戶關系由于非匿名，容易建立穩定關系由于面對面，在協議條款爭議中容易讓步“物理關系”由于匿名，不容易建立穩定關系由于不是面對面，在協議條款爭議中不容易讓步“邏輯關系”對購物者偏好了解由于容易確立相互信任，不太關注客戶購物偏好由于相互信任關系建立過程復雜，對客戶購物習慣了解程度較高競爭區域競爭力缺乏競爭力全球競爭力競爭力較強客戶基礎區域客戶群非匿名客戶缺少增加客戶忠誠度所需資源客戶對未來消費依然保持忠誠無限客戶群匿名客戶更多的增加客戶忠誠度所需資源客戶忠誠度轉移（接前表表）網絡購物物環境條條件相同同時，商商品具有有哪些特特點有助助于銷售售：品牌知名名度高的的商品有高度可可靠和知知名供應應商提供供擔保的的商品數字形式式價格相對對便宜購買頻率率高的商商品標準規格格商品眾所周知知的帶包包裝的商商品，這這些商品品即使在在傳統商商店也是是不允許許打開包包裝的適合電子子商務的的產品與與業務流流程：表適合各種種商務活活動的業業務流程程電子商務電子商務與傳統

商務結合傳統業務圖書和CD的買賣在線發送軟件旅游服務在線跟蹤貨物運輸投資或保險的買賣汽車的買賣在線銀行尋找合租伙伴服務房地產的買賣古董與珠寶的買賣沖動購買的商品低值物品的買賣本表來源源：施奈奈德《電子商務務》（2009）隨著時間間的發展展，現在在或將來來以上這這些商務務活動是是否適宜宜電子商商務？4.2商業模式式、贏利利模式和和業務流流程4.2..1基本概念念業務流程程：企業參參與的彼彼此關聯聯、有前前后次序序的業務務活動商業模式式：指為贏贏利而建建立的業業務流程程的集合合贏利模式式：識別客客戶并展展開營銷銷，從中中獲取收收益的業業務流程程的集合合贏利模式式類型：：網上目錄錄盈利模模式廣告支持持盈利模模式廣告-收費混合合模式交易費用用模式服務費用用模式數字內容容盈利模模式4.2..2網上目錄錄贏利模模式商品目錄模式網上目錄贏利模式模式由來來：目前大多多數成功功的網上上商品目目錄銷售售企業都都曾是在在郵寄商商品目錄錄行業中中成功的的企業，，它們只只是把業務擴擴展到了了網上基于很多多消費者者現在還還不愿意意在網上上進行采采購，以以及其他他原因，，目前采采用此贏贏利模式式的公司司還是提供電話話或郵購購進行結結算的方方式現今，采采用網上上目錄贏贏利模式式的商品品包括計算機與與家電、圖書和音音像用品品、奢侈品、服裝、鮮花與禮禮品、折扣商品品等圖戴爾（Dell）電腦腦中國官官方網站站網上目錄錄贏利模模式：計計算機、、家電圖蘇寧官方網站站圖蘇寧官方網站站圖國美電腦官方方網站（2010）你認為這這種網站站目錄的的設計風風格好不不好？圖國美電腦官方方網站（2012年）比較分析析國美電電腦網站站首頁的的設計風風格圖世界十大大奢侈品品牌網上目錄錄贏利模模式：奢奢侈品依云礦泉泉水（玻玻瓶裝））價格：人人民幣200多元LUCID啤酒價格：參參考3瓶茅臺MAD啤酒價格：117美元VielleBonSecours啤酒每瓶售價價為500英鎊(約合1000美元)ADD運動飲料料價格：人人民幣400元MIX水果飲料料價格：人人民幣700多元圖：一些些飲料奢奢侈品圖依云官方方網站高檔瓶裝裝水：依依云（Evian）依云的傳傳奇依云的介介紹：產于法國國阿爾卑卑斯山，，經過最最少15年冰川巖巖層過濾濾而成，，含有多多種礦物物質，持持續使用用可以增增加皮膚膚彈性。。其特殊殊噴嘴設設計每次次可噴出出數百萬萬滴依云云天然礦礦泉水，，有助滋滋潤面部部肌膚，，并有助助于妝容容貼面持持久。依依云連續續使用2周后使您您的肌膚膚含水量量增加60%。冬天辦辦公室內內的熱空空調特別別容易讓讓肌膚的的水分流流失，及及時有效效補充水水分，勢勢在必行行。讓你你的肌膚膚得到均均衡的水水份補充充，做個個水靈靈靈的漂亮亮姑娘吧吧！依云的產產品列表表：依云天然然礦泉噴噴霧Evian依云-天然礦泉泉水面膜膜Evian依云-補水嫩白白面霜Evian依云香體體乳液Evian依云-礦泉補水水嫩白防防曬Evian依云-補水凈白白洗面奶奶Evian依云-補水嫩白白乳液Evian依云-補水嫩白白化妝水水對以下一一些問題題，你個個人的感感受與理理解如何何？①原先許許多人認認為，奢奢侈品不不太適合合在網上上銷售，，你個人人持什么么樣的觀觀點？②奢侈品品建立網網站的主主要目的的是什么么？是為為了直接接銷售奢奢侈品嗎嗎？③相對于于一般的的網站，，某些奢奢侈品網網站為什什么打開開的速度度會很慢慢？④你所接接觸的中中國奢侈侈品網站站的風格格是什么么樣的？？圖4.9貴人網站（2010年）（中中間部分分略）網上目錄錄贏利模模式：服裝零售售Land’sEnd電子商務務方案：：網上購物物助理服服務1999年：之后：“采購員”“虛擬模特特”再后：在線銷售售積壓品品關閉多家家零售店店客戶同客客服進行行文字對對話客戶點擊擊頁面按按鈕讓客客服來電電向客戶放放送頁面面建議渠道沖突突是現階階段一個個顯著的的問題40000個號型合體滿意率95%以上自主選擇顏色、面料、領型、袖型甚至紋理。2秒鐘內人體48000個坐標點點，精準毫毫米終端機百萬套服裝虛擬試穿穿看效果果下單→衣衣服成品品5個小時網上服裝裝店的優優勢：比傳統店店鋪覆蓋蓋的市場場大比印刷目目錄更新新及時成本低……不同計算算機顯示示器色彩彩設置的的問題，，導致顧客客有時難難了解產產品的真真正顏色色寄送樣本本大方的退退貨政策策網上服裝裝店遇到到的問題題：退貨政策策：針對措施施：網上目錄錄贏利模模式：鮮花與禮禮品圖送花人網站部分圖你是否認認為易腐腐、保鮮鮮等產品品不適合合進行電電子商務務？網上目錄錄贏利模模式：折扣店數字內容容贏利模模式：一一些事例例網站盈利的具體方式Proquest銷售正式出版物的數字版本LexisNexis提供法律信息產品，以前用聯機方式，后建立網站，采購方式靈活，如付費可根據律師事務所的規模和使用方式定制，還可使用信用卡道瓊斯在線提供定制剪報服務計算機協會最早進入網絡分銷的學術組織之一，由于專業學術期刊訂閱量很少，訂閱費很高圖重慶大學學圖書館館數字資資源導航航對廣告支支持的贏贏利模式式的看法法分歧：：廣告支持持的贏利利模式：：一些事事例近些年，，廣告收收入增長長速度遠遠不如早早年，許許多公司司對此模模式不再再樂觀。。不過，，一些信息息網站靠靠此模式式取得成成功，成功之之處在于于吸引了了特定訪訪問群門戶網站站報紙出版版商分類廣告告網站什么是門門戶網站站？Yahoo做為第一一批門戶戶網站現現在如何何？報紙上網網對報社社是幫助助還是威威脅？是近些年年一種比比較成功功的廣告告支持業業務模式式常使用此此模式的的行業或或部門渠道沖突突近年來我我國常見見的招聘聘網站:（來源：：http://///blog/static//1694553022010731103034894/）廣告-收費混合合模式：：一些事事例單位混合模式《紐約時報》和《華爾街日報》《紐約時報》更大程度上屬于廣告支持模式，《華爾街日報》模式更傾向于收費模式《華盛頓郵報》和《洛杉磯時報》允許免費訪問網站，免費瀏覽近期內容（通常是一個月內），搜索過期內容則收費《商業周刊》網站提供部分免費內容，只有印刷品訂戶才能訪問網站整個內容，想閱讀5年前過刊的訂戶按篇收費，在印刷品送到報攤或訂戶手里之前，訂戶就可在網站上提前看到雜志內容交易費用用模式：：一些事事例第一批在在線旅行行社基本本上都是是市場新新入者；；除了從交交通和住住宿服務務商那里里賺取傭傭金外，，還通過過在旅游游信息頁頁面上放放置廣告告來賺取取一定的的收入常使用此此模式的的行業或或部門汽車銷售旅行社證券經紀紀公司保險經紀紀公司票務房地產與與抵押貸貸款公司司在線銀行行與金融融業在線音樂樂……ProgressiveInsurance在網上提提供保單單價格，，既有自自己的，，也有競競爭對手手的；Progressive宣稱自己己的保費費最低。。如果無無法做到到最低價價格，就就介紹潛潛在的顧顧客去別別的公司司還可提供供二手票票市場；；圖攜程網網網站部分分圖去去哪兒網網站機票票網頁部部分這個網站站較攜程程網來說說具有什什么樣的的特色？？汽車銷售售：傳統的汽汽車銷售售情況是是什么樣樣的？顧客互聯網（90%）當地經銷商Autobytel網站了解信息傳遞信息付費圖Autobytel在線售車模式價格比傳統購車平均低2%至4%利潤率提高，以前每輛新車營銷費用480美元，現140美元Autobytel的商業模模式：用網絡取取代銷售售人員1995年，提供供在線購購車業務務1995年至2002年，高速速成長.com泡沫破滅滅時期，，轉變經營營的點，從追求求收入增增長轉向向嚴格成成本控制制，它也也采取一一系列措措施來提高服務務質量，如終止止了同顧顧客投訴訴不斷的的一些經經銷商的的合作關關系2003年，開始始盈利，，順利地地渡過困困難期，，重新進進入成長長期2004年，通過過一系列列并購及銷售管理理軟件實現了增增長2005年，Autobytel之類的公公司帶給給經銷商商的銷售售額占美美國汽車車新車市市場份額額的22%Autobytel電子商務務歷程：：證券經紀紀公司：：圖西南證券券網站部部分圖證券交易易上網對對股民行行為的影影響保險經紀紀公司：：圖中國人壽壽保險公公司網站站部分圖圖票務：圖中國票務務在線重重慶網站站部分圖圖最大的在在線房地地產經紀紀有eRealty和zipR美國房地地產行業業協會建建立了R網站，發發布會員員公司的的房地產產廣告IndyMacBankHomeLending幾分鐘之之內就可可以審核核抵押貸貸款申請請者的信信用并決決定是否否貸款。。獲得批批準的客客戶可在在自己的的計算機機上打印印出批準準信并拿拿它去買買房這種快速速決策能能力及其其他的客客戶服務務功能使使IndyMac稱為最大大的抵押押貸款網網站，每每年提供供120多億美元元的貸款款注：美國國第二大大金融機機構IndyMac倒閉，，為次貸貸危機以以來第5家，IndyMac銀行倒閉閉后更名名聯邦銀銀行重開開張（http:///finance1../news/2008--07--13//000003829360.html）房地產與與抵押貸貸款公司司：圖貸貸款計算算工具金融服務務不涉及及有形產產品，適適宜在網網上提供供多數人對對網上金金融交易易方式最最關注的的是安全及金金融機構構的可靠靠程度網上銀行行業務快快速增長長的障礙還有有兩個：賬戶整合合與賬單單顯示據調查，，許多愿愿意在網網上購買買商品的的人并不不愿意在在網上處處理銀行行事務，，有過網網上購物物經歷的的人中只只有不到到15%的人在網網上處理理銀行事事務網上銀行行目前的的業務量量只占到到全球金金融交易易量的極極少一部部分在線銀行行與金融融業：你覺得近近幾年這這兩個方方面的障障礙還存存在嗎？？請你對近近幾年的的相關數數據進行行調查，，分析一一下網上上銀行的的發展速速度？圖工工商銀行行電子銀銀行網站站部分淘寶網基基金銷售售牌照獲獲批首首批14家基金淘淘寶店今今天上線線（2013-11-1）（http://///a/20131101/10987025_0.shtml）昨天淘寶寶網已經經獲得證證監會出出具的無無異議函函，成為為互聯網網首家為為基金銷銷售機構構提供服服務，開開展業務務的第三三方電子子商務平平臺。支付方面面，支付付寶擁有有基金第第三方支支付牌照照，將為為基金淘淘寶店提提供支付付服務。。首批上線線基金公公司14家，分別別為華南南的廣發發、易方方達、鵬鵬華、長長城：上上海的富富國、海海富通、、國泰、、興全、、萬家：：北京的的華夏、、工銀瑞瑞信、銀銀河、泰泰達宏利利、德邦邦。基金公司司將發行行淘寶專專屬產品品。國泰泰基金為為淘寶族族設計的的產品叫叫國泰淘淘金互聯聯網債券券型基金金，該基基金將于于今天發發行，成成為第—只在淘寶寶網上首首發的公公募基金金產品。。國泰淘金金互聯網網債券型型基金針針對廣大大淘寶網網用戶人人群的理理財需求求，具有有低門檻(1OO元起)、認/申購與贖贖回零費費用、流動性較較普通債債券型基基金更高高(贖回T十2個工作日日到賬)等特點，，主要投投資國債債、央行行票據、、地方政政府債等等流動性性良好的的金融工工具。淘寶網與與基金公公司都希希望能趕趕在“雙雙11”之前讓基基金淘寶寶店開張張，這樣樣基金淘淘寶店有有望借助助“雙11”的火爆人人氣取得得開門紅紅。通過基金金淘寶店店購買基基金產品品，可省去傳傳統渠道道申購的的繁瑣手手續，購買流流程與淘淘寶購物物并無太太大區別別，而且且可以享受到較較傳統渠渠道更快快的資金金到賬時時間。淘寶理財財“雙11”大戰開鑼鑼7%高收益惹惹爭議/api/13/1105/02/9CSPUOT1000915BF..html?frp091（2013/11/5）月初，國國華人壽壽天貓官方旗艦艦店推出出兩款萬能型理理財產品品。華瑞2號”計劃劃供應三三天（11月11日-13日），10億元封頂頂，預期期年化收益益率7%，前三年年每年保保底年化化結算利利率為2.5%%。1000元起售，，1年后退保保無需任任何手續續費（無無初始費費、無保保單管理理費、無無風險保保險費））。“華華瑞3號”的預預期年化化收益率率為6%，3億元封頂頂，僅在在11日當天供供應，購購買180天后退保保無需任任何手續續費。管理層解解釋高收收益來源源：該款萬能險的資金配配置除了了收益在在5.8%%-6%%之間的債債券外，，還配置置了符合合監管要要求比例例的股票票型基金金和銀行行特定高高收益理理財計劃劃；同時時渠道成成本節省省下的利利潤也““回報””給投保保人。截至9月底，余余額寶資資金規模模已達556億元，累累計開戶戶數超過過1600萬，累計計申購規規模已超超過1300億元。目前接入入淘寶理理財平臺臺的銀行行只有廣廣發銀行行一家，預期在在11日當天推推出收益益率5.5%%-7%%不等的銀銀行理財財產品，，均5萬元起售售。因此此，理財財型保險險產品極極有可能能成為本本輪雙11理財中的的“主角角”。為什么音音像業一一直對網網上分銷銷音樂猶猶猶豫豫豫？為什么每每家音像像店所售售樂曲并并非同一一種數字字格式，，而且每每家音像像店都努努力推廣廣自己樂樂曲的文文件格式式？一個行業業沒有采采納一種種標準文文件格式式或者幾幾種互相相兼容的的文件格格式，就就無法獲獲得網絡絡效應，，目前網網上音樂樂市場就就是一個個典型的的案例網上音樂樂市場未未來幾年年的演變變值得觀觀察網上音樂樂：這幾年是是否出現現了新的的演變？？MP3格式：網上普普遍流行行的音樂樂格式RM格式：體積小，，僅有同同樣一首首MP3的三分之之一到五五分之一一，傳輸輸速度也也極快，，有取代代MP3之勢SWF格式：閃客最愛，俗俗成Flash格式，在在欣賞音音樂的同同時，還還能欣賞賞到閃客客制作的的美妙動動畫WMA格式：微軟多多媒體的的主流格格式，安安裝Windows系統時，，WindowsMediaPlayer會被捆綁綁安裝，，這消除除了使用用者的選選擇顧慮慮，也比比MP3格式的文文件小得得多ASF格式：網上日日韓劇多多是此格格式，它它采用流式傳輸輸方式，可將整整個媒體體文件分分壓成一一個個的的數據包包，再由由視頻服服務器向向用戶計計算機進進行連續續、實時時的傳送送，速度度快網上常用用的一些些音樂格格式：服務費用用模式：：一些事事例網上游戲戲音樂會與與電影專業服務務計算機游游戲和視視頻游戲戲已成為為一個巨巨大的產產業；以前游戲戲網站主主要靠廣廣告收益益，現在在則多采采取付費費方式；；目前游戲戲網站還還采取什什么樣的的贏利模模式？有意思的的是，調調查顯