1、2010年銀行行從業(yè)考試個個人理財掌掌握重點(88)第四章 個個人理財理論論基礎一、生命周周期理論生命周期理理論概述生命周期理理論是由F.莫迪利亞尼尼與賓夕法尼尼亞大學的RR.布倫博格格、安多共同創(chuàng)創(chuàng)建的。表41 生命周期與與理財策略分分析少年成長期沒有或僅有較低低的理財需求求和理財能力力 增加消費、減少少負債簡單的理財策略略：將富余的的消費資金轉轉換成銀行存存款青年成長期 愿意承擔較高的的風險，追求求高收益 快速增加資本積積累 積極的理財策略略：在投資組組合中增加高高成長性和高高投資的投資資產品和工具具。例如，股股票、期貨與與期權等 衍衍生產品中年穩(wěn)健期 風險厭惡程度提提高、追求穩(wěn)穩(wěn)定的投資

2、收收益 適度增加財富 穩(wěn)健的理財策略略：在投資組組合中選擇低低風險的股票票、高等級的的債券、優(yōu)先先股以及共同同基金等金融融產品 退休養(yǎng)老期 盡力保全已積累累的財富、厭厭惡風險 避免財富的快速速流失，承擔擔低風險的同同時獲得有保保障的收益 保守的理財策略略：在投資組組合中選 擇擇高收益的政政府債券、高高質量的公 司債券以及及銀行存款和和其他短期投投 資金融產產品(一)生命命周期理論概概述個人的生命命周期可以分分為成長期、青青年期、成年年期、成熟期期、老年期五五個階段消費者應該該計劃他的消消費和儲蓄行行為，綜合考考慮其現在收收入、將來收收入以及可預預期開支、工工作時間、退退休時間等因因素來決定其其

3、目前的消費費和儲蓄，使使其消費水平平在一生中保保持相對穩(wěn)定定，在整個生生命周期內實實現消費的最最佳配置生命周期理理論圖示(重重要)(二)生命命周期各階段段的特征成長期青年期成年期成熟期老年期2010年銀行行從業(yè)考試個個人理財掌掌握重點(99)二、投資組組合理論的基基本思想單一金融資資產的期望收收益率：教材材P128注意各種情情形概率之和和為1.例如如書上的：225%+100%+35%+30%=1方差是指金金融資產的收收益與其平均均收益的離差差的平方和的的平均數。標標準差則是方方差的平方根根，是一個風風險的概念。協方差是一一種可用于度度量各種金融融資產之間收收益相互關聯聯程度的統計計指標。另外，

4、還可可以使用相關關系數這個統統計指標來反反映投資組合合中各種金融融資產之間收收益的相關性性。協方差就是是投資組合中中每種金融資資產的可能收收益與其期望望收益之間的的離差之積再再乘以相應情情況出現的概概率后進行相相加，所得總總和就是該投投資組合的協協方差。協方差的符符號(正或負負)可以反映映出投資組合合中兩種資產產之間不同的的相互關系：如果協方差差為正，那就就表明投資組組合中的兩種種資產的收益益呈同向變動動趨勢，即在在任何一種經經濟情況下同同時上升或同同時下降;如如果協方差為為負值，則反反映出投資組組合中兩種資資產的收益具具有反向變動動的關系，即即在任何一種種經濟情況下下，一種資產產的收益上升升

5、另一種資產產的收益就會會下降。如果果協方差的值值為零就表明明兩種金融資資產的收益沒沒有相關關系系。相關系數等等于兩種金融融資產的協方方差除以兩種種金融資產的的標準差的乘乘積。如果相關系系數為正，則則表明兩種資資產的收益正正相關;如果果相關系數為為負，說明兩兩種資產的收收益負相關;如果相關系系數為零，說說明兩種資產產的收益之間間沒有相關性性。更重要的的是，可以證證明相關系數數總是介于一一l和+1之之間，這是由由于協方差除除以兩個標準準差乘積后使使得計算結果果標準化。這這有利于判斷斷資產之間的的相關性的大大小。并非所有資資產的風險都都完全相關，構構成一個資產產組合時，單單一資產收益益率變化的一一部

6、分就可能能被其他資產產收益率的反反向變化所減減弱或完全抵抵消由于分散化化可使風險大大量抵消，我我們沒有理由由使預期收益益率與總風險險相對應與投資預期期收益率相對對應的只能是是通過分散投投資不能相互互抵消的那一一部分風險，即即系統性風險險資產組合的的風險一般都都低于組合中中單一資產的的風險，因為為各組成資產產的風險已經經由于分散化化而大量抵消消適當分散投投資一般會降降低整體風險險或提高整體體收益，因為為當一種資產產的收益下降降時，另一種種資產的收益益可能上升投資組合理理論的基本思思想投資多元化化是否有效減減少風險，關關鍵在于組合合投資中不同同資產的相關關性。從理論論上講，資產產組合只要包包含了足

7、夠多多的相關性弱弱的單一資產產，就完全有有可能消除所所有的風險但在現實的的金融市場上上，由于各資資產的收益率率在一定程度度上受同一因因素影響(如如經濟周期、利利率的變化等等)，其正相相關程度很高高。這時雖然然可以通過分分散投資消除除資產組合的的非系統性風風險，但組合合的系統性風風險依然存在在一個充分分分散的資產組組合的收益率率變化與市場場走向密切相相關，其波動動性或不確定定性基本上就就是市場的不不確定性。投投資者不論持持有多少股票票都必須承擔擔這一部分風風險。風險相相同情況下，追追求收益最大大化;收益相相同情況下，追追求風險最小小化。2010年銀行行從業(yè)考試個個人理財掌掌握重點(110)三、財

8、務管管理理論(一)貨幣幣時間價值的的概念(最最最重要)一定要掌握握、了解 教教材P1511貨幣時間價價值，也稱資資金的時間價價值，是指貨貨幣經歷一定定時間的投資資和再投資所所增加的價值值。即是指當當前所持有的的一定量貨幣幣比未來獲得得的等量貨幣幣具有更高的的價值貨幣之所以以具有時間價價值，最主要要原因是因為為貨幣投入生生產實現了貨貨幣增值(二)貨幣幣時間價值計計算時間(時期期數)的計算算一般，0期期就是現在，即即投資決策的的時候，是第第1期的期初初，第1期就就是現在起第第一個時期的的期末，也是是下個時期的的期初，第22期就是過了了2個時間段段，是第2期期的期末也是是第3期初，第第n期就是過過了

9、n個時間間段的第n期期末也是第nn+1期初終值、現值值和年金終值的計算算終值又稱未未來值，是指指從當前時刻刻看，發(fā)生在在未來某時刻刻的一次性支支付(收入)的現金流量量單利終值計計算公式：FFVn=P (1+rrn)復利終值計計算公式：其中FVnn為終值，rr為市場利率率(通常是銀銀行的存款利利率，如果是是債券等金融融工具r是票票面利率)終值計算例例子某人將1000 0000元投資于一一個項目，年年報酬率為66%，經過11年時間的期期終金額為：F=1000 000(1+6%)=1066 000(元)若此人并不不提走現金，將將106 0000元繼續(xù)續(xù)投資于該事事業(yè)，則第22年本利和為為:F=100

10、0000(1+6%)=10000001.1236=1123360(元)期望收益率率計算 P1128 書上上例題。NextPaage周期性復利利終值周期性復利利終值：在復復利終值計算算中，可以按按年，也可以以按半年、按按季度、按月月和按日等不不同的周期計計算復利，稱稱為周期性復復利。算式如如下：r為市場利利率,m為11年中計算復復利的次數，nn為年數例子：本金金的現值為11 000元元,年利率為為8%，期限限為3年。如如果每季度復復利一次,則則3年后本金金的終值為現值的計算算現值指未來來的貨幣收入入在目前時點點上的價值。現現值是終值的的逆運算單利現值計計算公式：PPVn=F(1+rn)復利現值計

11、計算公式 ：其中 PVVn 為現值值，F為未來來的資金的數數量，也就是是終值，r為為場利率，通通常選取的貼貼現率也是銀銀行存款利率率，理論上最最為理想的貼貼現率是投資資者心理的預預期的收益率率，但是這在在實踐當中是是很難獲得的的現值的計算算例子假設票面價價值為10000元的債券券，每年年底底支付1000元的定期利利息，還有33年到期，假假定市場年利利率為12%。問該債券券的市場價格格(現值)?現值=1000/(1+0.12)1+1000/(1+ 0.12)2+11000/(1+0.12)3 =9551.97周期性復利利現值周期性復復利現值計算公式：例子：如如果年利率為為8%，復利利按每季度計計

12、算，則3年年后的1 0000元的現現值為NextPaage年金含義 ：年年金是指等額額、定期的系系列收支例子 ： 分期付款賒賒購、分期償償還貸款、發(fā)發(fā)放養(yǎng)老金、分分期支付工程程款、每年相相同的銷售收收入種類 ： 普通年金，預預付年金，永永續(xù)年金普通年金普通年金 ： 系列現現金流的收入入或支出時間間是在每期期期末假定期定額額發(fā)生的系列列現金流為AA ，對應的的時期的利率率為r ，期期數為n .按復利計算算的每期支付付的終值之和和是年金終值值普通年金終終值公式 為為：是年金終值值系數普通年金現現值按復利計算算的一系列的的現金流的現現值之和是普普通年金現值值普通年金現現值 公式 ：是年金現值值系數預

13、付年金預付年金 ：等額現金金流發(fā)生在每每期期初預付年金終終值 公式：預付年金現現值 公式：永續(xù)年金永續(xù)年金是是無限期定額額支付的年金金永續(xù)年金現現值 公式：永續(xù)年金例如，某老老華僑擬在某某中學建立一一項永久性的的獎學金，每每年計劃頒發(fā)發(fā)100000元獎金。若若利率為l00%，現在應應存人多少錢錢?P=1000001/10%=100 000(元元)2010年銀行行從業(yè)考試個個人理財掌掌握重點(111)一、理財顧顧問服務概述述(一)理財財顧問服務概概念理財顧問服服務是指商業(yè)業(yè)銀行向客戶戶提供的財務務分析與規(guī)劃劃、投資建議議、個人投資資產品推介等等專業(yè)化服務務。在理財顧顧問服務活動動中，客戶根根據商

14、業(yè)銀行行提供的理財財顧問服務管管理和運用資資金，并承擔擔由此產生的的收益和風險險商業(yè)銀行為為銷售儲蓄存存款產品、信信貸產品等進進行的產品介介紹、宣傳和和推介等一般般性業(yè)務咨詢詢活動，不屬屬于理財顧問問服務。(二)理財財顧問服務流流程(1)國外金融機機構理財顧問問業(yè)務流程接觸客戶 -基本資資料收集-資產現狀分分析-風險險分析-資資產管理目標標分析- 客戶資產預預測與評估-財務目標標的確認-基礎規(guī)劃-建立投資資組合-實實施計劃-績效評估。國內商業(yè)銀銀行理財顧問問業(yè)務流程接觸客戶-收集客戶戶信息-客客戶財務分析析-客戶財財務目標分析析與確認-財務規(guī)劃 投資組合-實施計劃劃-績效評評估。國外金融機機構

15、理財顧問問服務流程詳詳解：十步第一步：基基本資料收集集包括：客戶戶信息;客戶戶家庭信息;客戶事業(yè)信信息第二步：資資產現狀分析析包括：收支支現況;儲蓄蓄現況;借貸貸現況;保障障現況;投資資現況;稅務務現況第三步：風風險分析包括：經濟濟風險;事業(yè)業(yè)風險;個人人風險;財物物風險;責任任風險;投資資風險;市場場風險;風險險承受力;能能轉化的風險險第四步：資資產管理目標標分析包括：人生生目標;階段段性目標分解解;各階段服服務需要;各各階段財務目目標第五步：客客戶資產預測測與評估包括：資產產未來預測;適用的假設設;現金流預預測;資產狀狀況的財務優(yōu)優(yōu)劣;市場機機會與威脅;資產評估第六步：財財務目標的確確認包

16、括：服務務需求;財務務目標的確認認;服務目標標的分解;階階段性財務目目標的確認第七步：基基礎規(guī)劃包括：基本本財務策劃、保保障的策劃、稅稅務的策劃、個個人事業(yè)財務務策劃、資產產轉移與繼承承策劃。其中中基本財務策策劃包括：現現金、消費和和債務管理保障策劃包包括：保障目目標、風險管管理、保障策策略、保障建建議稅務策劃包包括：稅務的的目標、稅務務的策略、避避稅的方法、資資產海外的安安排及實施方方法風險管理包包括：人生 (意外、健健康、殘疾、養(yǎng)養(yǎng)老)、家庭庭、事業(yè)、資資產第八步：建建立投資組合合包括：建立立投資組合(固定資產、私私有和上市公公司股權、金金融憑證、貴貴重金屬、收收藏品、繼承承和信托資產產)

17、、客戶資資產管理未來來預測、客戶戶得益整體預預測第九步：實實施計劃包括：實施施時間表、實實施步驟、實實施目標第十步：績績效評估包括：建立立評估條件、考考核業(yè)績、調調整資產配置置、修正目標標NextPaage國內金融機機構理財顧問問服務流程詳詳解(1)第一步：收收集客戶信息息包括：客戶戶信息、客戶戶外部環(huán)境信信息第二步：客客戶財務分析析包括：資產產負債分析、收收支分析、風風險保障分析析、現金流與與資產預測分分析、財務比比例分析第三步：客客戶財務目標標分析與確認認包括：人生生目標、階段段性目標分解解、各階段財財務目標、財財務目標確認認第四步：財財務規(guī)劃包括：基本本財務規(guī)劃(現金流管理理，消費管理理

18、，債務管理理)、保險規(guī)規(guī)劃、稅務規(guī)規(guī)劃、人生事事件規(guī)劃、投投資規(guī)劃第五步：投投資組合包括：建立立投資組合、客客戶收益率預預測和客戶財財務未來預測測第六步：實實施計劃包括：實施施時間表、實實施步驟第七步：績績效評估包括：建立立評估條件、考考核業(yè)績、調調整資產配置、修正正目標(三)理財財顧問服務特特點建議性：在在理財顧問服服務中，商業(yè)業(yè)銀行只提供供建議，最終終決策權在客客戶專業(yè)性：商商業(yè)銀行為銷銷售儲蓄存款款產品、信貸貸產品等進行行的產品介紹紹、宣傳和推推介等一般性性業(yè)務咨詢活活動，不屬于于理財顧問服服務綜合性：理理財顧問服務務涉及的內容容非常廣泛，要要求能夠兼顧顧客戶財務的的各個方面制度性：商商

19、業(yè)銀行提供供理財顧問服服務應具有標標準的服務流流程、健全的的管理體系、明明確的管理部部門和相應的的管理規(guī)章制制度以及明確確的相關部門門和人員的責責任長期性：商商業(yè)銀行提供供理財顧問服服務尋求的就就是和客戶建建立一個長期期的關系，不不能只追求短短期的收益2010年銀行行從業(yè)考試個個人理財掌掌握重點(112)第二節(jié)、客客戶分析收集客戶信信息客戶財務分分析客戶風險特特征和其他理理財特性分析析客戶理財需需求和目標分分析(一)收集集客戶信息教材P1999的圖要注注意看一下。要要注意具體的的信息屬于那那個范疇客戶信息分分類：定量信信息與定性信信息、財務信信息與非財務務信息客戶信息收收集方法：初初級信息的收

20、收集方法、次級信信息的收集方方法(二)客戶戶財務分析個人資產負負債表 現金金流量表 (教材P2001,2022看看)現金流量表表未來現金流流量表財務比例分分析客戶資產負負債表在解讀個人人資產負債表表時，銀行從從業(yè)人員需要要掌握的一個個基本關系就就是會計等式式。等式可以以簡單表述如如下：所有者權益益=資產-負負債通過分析客客戶的個人資資產負債表，銀銀行從業(yè)人員員不僅可以了了解客戶的資資產和負債信信息，而且能能夠了解客戶戶的資產和負負債結構，該該公式告訴我我們資產由負負債和所有者者權益組成。當當負債相對于于所有者權益益來說過高時時，個人有出出現財務危機機的風險。客客戶的資產負負債表顯示了了客戶全部

21、的的資產狀況，正正確的分析客客戶的資產負負債表是財務務規(guī)劃和投資資組合的基礎礎現金流量表表在掌握了收收入和支出信信息后，可以以計算客戶每每年的盈余/赤字了。盈盈余/赤字的的計算公式如如下：盈余/赤字=收入入支出個人現金流流量表可以作作為衡量個人人是否合理使使用其收入的的工具，有助助于發(fā)現個人人消費方式上上的潛在問題題，找到解決決這些問題的的方法，更有有效地利用財財務資源收入預期表表預測客戶的的未來收入：考慮到工資資、獎金、利利息和紅利等等項目變化等等因素的不確確定性，應該該進行兩種不不同的收入預預測：一是估估計客戶的收收入最低時的的情況，這一一分析將有助助于客戶了解解自己在經濟濟蕭條時的生生活

22、質量以及及如何選擇有有關保障措施施;二是根據據客戶的以往往收入和宏觀觀經濟的情況況對其收入變變化進行合理理的估計在這種收入入預測方法下下，客戶未來來的收入會有有一定的漲幅幅。在預測客客戶的未來收收入時，可以以將收入分為為常規(guī)性收入入和臨時性收收入兩類收入預期表表在估計客戶戶的未來支出出時，需要了了解兩種不同同狀態(tài)下的客客戶支出，一一是滿足客戶戶基本生活的的支出;二是是客戶期望實實現的支出水水。無論是預測測客戶基本生生活必需的支支出,還是期期望達到的消消費水平支出出,都要考慮慮客戶所在地地區(qū)的通貨膨膨脹率的高低低財務比例分分析財務比例分分析是指通過過對客戶的資資產負債表和和現金流量表表中若干項目

23、目的數值之比比進行分析，找找出改善客戶戶財務狀況的的方法和措施施，實現客戶戶的財務目標標NextPaage(三)客戶戶風險特征和和其他理財特特征分析客戶的風險險特征可以由由 風險偏好好、風險認知知度、實際風風險承受能力力構成。對待待不同風險特特征的人當然然應當采用不不同理財方式式結合上述風風險特征的三三個方面，我我們可以分別別用風險承受受能力和風險險承受態(tài)度兩兩個指標來分分析客戶的體體現特征結合風險能能力和風險態(tài)態(tài)度兩個方面面的數據，可可以找到客戶戶在風險矩陣陣中的位置，從從而選擇合適適的投資組合合其他理財特特征：投資渠道偏偏好。是指客客戶由于個人人具有的知識識、經驗、工工作或社會關關系等原因

24、而而對某類投資資渠道有特別別的喜好或厭厭惡知識結構。客客戶個人的知知識結構尤其其是對理財知知識的了解程程度和主動獲獲取信息的方方式對于選擇擇投資渠道、產產品和投資方方式會產生影影響生活方式。客客戶個人不同同的生活、工工作習慣對理理財方式的選選擇也很重要要個人性格。客客戶個人的性性格是個人主主觀意愿的習習慣性表現，會會對理財的方方式和方法產產生影響(四)客戶戶理財需求和和目標分析客戶目標按按時間的長短短可以劃分為為：短期目標標、中期目標標、長期目標標由于客戶本本身對于投資資產品和投資資風險的認識識往往不足，因因此客戶很有有可能會提出出一些不切實實際的要求。必必須加強與客客戶的溝通，增增加客戶對于

25、于投資產品和和投資風險的的認識，在確確保客戶理解解的基礎上，共共同確定一個個合理的目標標2010年銀行行從業(yè)考試個個人理財掌掌握重點(113)三、財務規(guī)規(guī)劃 (教材材知識要熟悉悉掌握)包括：五項項現金、消費費和債務管理理保險規(guī)劃稅收規(guī)劃人生事件規(guī)規(guī)劃投資規(guī)劃(一)現金金、消費和債債務管理現金管理是是對現金和流流動資產的日日常管理。其其目的在于滿滿足日常的、周周期性支出的的需求;滿足足應急資金的的需;滿足未未來消費的需需求;滿足財財富積累與投投資獲利的需需求合理的現金金預算是實現現個人理財規(guī)規(guī)劃的基礎，用用一定的時間間去評估現有有的財務狀況況、支出模式式及目標，會會得到一項比比較實際的預預算。預

26、算編編制的程序包包括：設定長長期理財規(guī)劃劃目標、預測測年度收入、算算出年度支出出預算目標、對對預算進行控控制與差異分分析應急資金管管理：緊急備備用金可以應應對失業(yè)或失失能導致的工工作收入中斷斷，應對緊急急醫(yī)療或意外外所導致的超超支費用。包包括兩個方面面的內容1、.以現現有資產狀況況來衡量緊急急預備金的應應變能力失業(yè)保障月月數=存款、可可變現資產或或凈資產/月月固定支出意意外或災害承承受能力=(可變現資產產+保險理賠賠金-現有負負債)/基本本費用2、緊急預預備金可以用用兩種方式來來儲備，一是是流動性高的的活期存款、短短期定期存款款或貨幣市場場基金;二是是利用貸款額額度消費的合理理性與客戶的的收入

27、、資產產水平、 家家庭情況、實實際需要等等等因素相關。在消費管理理中要注意一一下幾個方面面：1、 即期期消費和遠期期消費2、消費支支出的預期3、孩子的的消費4、住房、汽汽車等大額消消費5、保險消消費在有效債務務管理中，應應先算好可負負擔的額度，再再擬定償債計計劃，按計劃劃還清負債，負負債是平衡現現在與未來享享受的工具。有效債務管管理中需要考考慮的因素包包括：貸款需求22、家庭現有有經濟實力33、預期收支支情況4、還還款能力5、合合理選擇貸款款種類和擔保保方式6、選選擇貸款期限限與首期用款款及還貸方式式7、信貸策策劃特殊情況況的處理在合理的利利率成本下，個個人的信貸能能力即貸款能能力取決于以以下

28、兩點：客客戶收入能力力、客戶資產產價值在債務管理理中應當注意意以下事項：債務總量與與資產總量的的合理比例、債債務期限與家家庭收入的合合理關系、債債務支出與家家庭收入的合合理比例、短短期債務和長長期債務的合合理比例、債債務重組現金、消費費及債務管理理的目的是讓讓客戶有足夠夠的資金去應應付日常生活活的開支、建建立緊急應變變基金去應付付突發(fā)事件、減減少不良資產產及增加儲蓄蓄的能力。從從而為自己建建造一個財務務健康、安全全的生活體系系。需要將這這幾個方面作作綜合分析安安排NextPaage(二)保險險規(guī)劃制定保險規(guī)規(guī)劃的原則：銀行從業(yè)人人員為客戶設設計保險規(guī)劃劃時主要應掌掌握轉移風險險的原則、量量力而

29、行的原原則、分析客客戶保險需要要保險規(guī)劃的的主要步驟包包括：確定保保險標的、選選定保險產品品、確定保險險金額、明確確保險期限保險規(guī)劃風風險體現在未未充分保險的的風險、過分分保險的風險險、不必要保保險的風險等等三個方面(三)稅收收規(guī)劃制定稅收規(guī)規(guī)劃的原則：合法性原則則、目的性原原則、規(guī)劃性性原則、綜合合性原則稅收規(guī)劃的的基本內容：稅收規(guī)劃由由于其依據的的原理不同，采采用的方法和和手段也不同同，主要可分分為三類，即即避稅規(guī)劃，節(jié)節(jié)稅規(guī)劃和轉轉嫁規(guī)劃稅收規(guī)劃的的主要步驟：了解客戶的的基本情況和和要求、熟練練把握有關法法律規(guī)定和法法律的執(zhí)行、控控制稅收規(guī)劃劃方案的執(zhí)行行補充：詳細細看教材P3393-3

30、995頁 了解解個人所得稅稅法的一些規(guī)規(guī)定。以及本本資料最后補補充部分，掌掌握相關稅率率、征稅的起起征點。(四)人生生事件規(guī)劃教育規(guī)劃是是指為了需要要時能支付教教育費用所定定的計劃,可可以包括個人人教育投資規(guī)規(guī)劃和子女教教育規(guī)劃在確定了客客戶教育投資資規(guī)劃的基本本數據，即該該規(guī)劃所需的的資金總額、投投資規(guī)劃的時時間、客戶可可以承受的每每月投資額、通通貨膨脹率和和基本利率后后，從業(yè)人員員就可以幫助助客戶制定教教育投資規(guī)劃劃退休規(guī)劃包包括利用社會會保障的計劃劃，購買商業(yè)業(yè)性人壽保險險公司的年金金產品的計劃劃以及企業(yè)與與個人的退休休金計劃客戶在退休休規(guī)劃中的誤誤區(qū)：1、計計劃開始太遲遲、2、對收入入

31、和費用的估估計太過樂觀觀、3、投資過過于保守退休規(guī)劃的的步驟：一個個完整的退休休規(guī)劃，包括括工作生涯設設計、退休后后生活設計及及自籌退休金金部分的儲蓄蓄投資設計(五)投資資規(guī)劃投資規(guī)劃的的步驟為：制制定投資策略略、分析投資資對象、構建建投資組合、管管理投資組合合四個步驟投資工具根根據其期限長長短、風險收收益的特征與與功能作用的的不同，可分分為四種類型型，即：貨幣幣市場工具、固固定收益證券券市場工具、權權益證券市場場工具和衍生生金融工具2010年銀行行從業(yè)考試個個人理財掌掌握重點(114)第六章 個個人理財業(yè)務務銷售(一)銀行行的客戶目標客戶是是指個人理財財從業(yè)人員在在市場細分基基礎上確定將將重

32、點開發(fā)的的客戶群。選選擇目標客戶戶，明確目標標市場，是營營銷人員開展展市場營銷活活動的基本出出發(fā)點，是開開發(fā)客戶的首首要環(huán)節(jié)目標客戶應應具備三個條條件所選定的目目標客戶必須須有未被滿足足的現實或潛潛在的金融需需求銀行必須有有足夠的實力力去滿足選擇擇的目標客戶戶所提出的需需求銀行必須有有競爭優(yōu)勢(二)發(fā)現現客戶緣故法“五同 ”(同學、同鄉(xiāng)鄉(xiāng)、同事、同同好、同鄰)“五緣”(親緣、地緣緣、業(yè)緣、神神緣、物緣)介紹法：利利用他人的影影響力，延續(xù)續(xù)客戶，建立立口碑直接法(陌陌生法)直接拜訪，可可以不受時間間、空間限制制地開拓客戶戶;無得失心心，即使開發(fā)發(fā)不成功，也也不容易受到到打擊(三)了解解客戶 (了

33、了解教材的相相關知識P2240)了解客戶，是是指了解目標標客戶對金融融產品(服務務)的需要和和興趣，尋求求雙方合作的的領域或項目目，縮小雙方方立場和興趣趣的差別了解目標客客戶的金融需需求目標，包包括短期目標標和長期目標標和其他目標標了解目標客客戶金融需求求的主要內容容，以尋求合合作的基礎了解目標客客戶的經濟現現狀了解本銀行行的金融產品品和金融服務務在客戶中的的表現保存信息的的方法。用計計算機來保存存客戶信息。用用這種方式來來保存信息的的優(yōu)點是：一一方面可以用用軟件來進行行部分簡單的的運算，減少少工作 量;另一方面可可以保存更多多更準確的信信息，并且能能簡便地提取取信息。另一一些文件，比比如客戶

34、的財財力證明、審審計證明和信信用卡聲明等等，無法用計計 算機來進進行保存，從從業(yè)人員就只只能用書面文文件及其復印印件的形式保保存。這時需要注注意以下幾點點：將不同的客客戶和不同類類型的文件進進行編號， 創(chuàng)建索引目目錄;將文件放在在干燥且防火火的檔案室內內，以免紙質質的文件有所所損壞;盡量用電腦腦將有關的數數據作相應的的備份，以防防不時之宦客戶信息的的保密原則。財財務規(guī)劃中涉涉及的信息都都屬于客戶的的個 人信息息，許多客戶戶都不愿意將將這些信息披披露。從業(yè)人人員有義務保保護客戶 的的隱私權。從從業(yè)人員不得得在未經客戶戶同意的情況況下，將客戶戶的任何私人人信息泄露給給他人，除非非是依照恰當當的法律

35、程序序。而且，客客戶的信息只只能作為專業(yè)業(yè)分析和統計計之用，而不不能用于商業(yè)業(yè)用途，用于于任何其他的的用途都需要要獲得客戶的的同意。NextPaage(四)建立立信任 (了了解相關內容容P244)認知信任情感信任行為信任客戶的信任任來自對銀行自身身的信任對從業(yè)人員員的信任如何建立起起客戶的信任任 (了解相相關內容2444)樹立良好的的第一印象要有一個好好的開場白以誠相待，要要對客戶專心心要能相互傾傾訴要加大拜訪訪頻率提升個人綜綜合修養(yǎng)62運用用聆聽技巧 (P2455)聆聽類型用理論指導實踐踐共鳴 鼓勵并支支持對方開 口，以獲取取信息設身處地為他人人著想，理解解他人的想法法，盡量讓他他們感到無拘

36、拘無束。 還還可以聯系他他們的感情經經歷，以向對對方表示有同同感；把注意意力集中于他他們 講話的的內容，少說說話，多使用用鼓勵性的言言語和點頭的的動作分析 尋求具體體信息，努力力 從情感中中理出事實當你需要知道一一系列的事實實和想法時，運運用分析性問問題尋找說話話者講 話背背后的動因。仔仔細詢問，以以便從回答中中找出線索，并并根據對方的的回答提 出出其他問題主動地把交流引引向一 個目目標若想達到預期效效果，你的發(fā)發(fā)言要促使他他人提出自己己的想法。注注意聆聽， 回應他人的的話語時可指指出哪種想法法可行，應該該如何實施。你你也可以在下下一 次發(fā)問問時提供新的的解決方案(五)與客客戶溝通 (了解相關

37、內內容 P2449的圖)溝通的最終終目的是把信信息傳遞給接接收者，有說說、寫、聽等等多種表達方方式溝通旨在處處理信息和改改善關系通過溝通可可以處理事務務、傳遞和獲獲取信息、制制定決策、促促進相互理解解并發(fā)展關系系不同溝通方方式的比較溝通方式舉例功用書面語言 書面面語言是文明明社會的 基基礎信函、備忘錄、報報告、提議、記記 錄、合約約、指示、議議程、通知、規(guī)規(guī)章、 筆記記、計劃、討討論文件書面語言是組織織間進行溝 通的基礎。因因為它具有相相對持 久性性且便于使用用而被廣泛使使用口頭語言 這種種溝通只有被被目標接收者者聽到才有效效訪談、會議、電電話、辯論、提提出請求、聽聽取匯報、通通告、演說面對面的交談與與電話中的 交談因其具具有即時性而而被采用身體語言 任何何能被目標接接收者接 收收到的積極或或消極行為手勢、面部表情情、動作、行行為、語氣、沉沉默、站姿、體體態(tài)、活動、靜靜止、出席、缺缺席動作和身體語言言在無意中 給