1、66/66 前言 首先，歡迎您來到凱迪拉克內訓師的大本營，成為凱迪拉克品牌精髓和知識的傳播者，您將和上海通用一起為我們經銷商的成長而共同奮斗。 眾所周知，中國汽車市場通過多年的持續高速增長，差不多成為全球最大的汽車市場。隨著市場的高速進展，汽車品牌之間的競爭特不是豪華汽車品牌之間的競爭將會更為激烈。 市場競爭不僅是汽車廠商之間的競爭，也是廠商銷售、服務網絡間的競爭。這種競爭最終體現在如何爭奪顧客資源、提高顧客成交率、建立忠誠顧客至上。只有把握顧客需求，贏得顧客中意的企業才能接著生存和進展。 因此，這種競爭更是銷售、服務優秀人才的競爭。經銷商擁有良好專業素養的銷售服務隊伍，是我們在更加激烈的市場

2、競爭條件下贏得忠誠顧客，實現效益的保證。培養良好專業素養的經銷商隊伍不可能一蹴而就，而有效的系統的內部培訓是迅速提升人員能力、保證人員水平的最佳渠道。 為了關心凱迪拉克經銷商建立起自己的內訓制度，規范和提高內部培訓能力水平，我們開發了本手冊。此手冊緊緊圍繞內訓師的工作，以有用性為原則，從內訓師崗位職責、凱迪拉克經銷商培訓體系、內訓的開展、內訓考核治理、培訓規范及工作支持等對內訓工作進行詳細的講明，并介紹了常用的培訓方法，提供了相應的內訓治理工具。 我們相信，通過學習本手冊，經銷商內訓師將明確內訓工作該如何開展，經銷商總經理和銷售經理也能對內訓工作有個清晰的輪廓，了解自身該在支持內訓方面做如何樣

3、的工作。 目錄第一章經銷商內訓崗位概述04內訓師崗位設置目的05內訓師任職能力模型05內訓師培訓認證體系06內訓師日常工作職責07第二章經銷商培訓支持協調10銷售培訓項目介紹11銷售培訓平臺介紹12內訓師職責13帳號信息治理14在線報名治理15在線學習治理16第三章經銷商內訓開展指導17培訓開展流程18培訓需求調研19培訓打算制定20培訓前期預備22培訓組織實施23培訓考核評估24培訓效果匯總25培訓常用模塊與形式26第四章經銷商內訓考核治理29內訓師日常工作考核標準30內訓崗位治理政策31內訓工作反饋要求32內訓師崗位激勵32第五章附錄33上海通用經銷商培訓規范34附件 35第第一章節經銷商

4、內訓崗位概述內訓師崗位設置目的內訓師任職能力模型內訓師培訓認證體系內訓師日常工作職責本章節將針對凱迪拉克經銷商本章節將針對凱迪拉克經銷商內訓師的“崗位設置目的”、 “任職能力模型”、“培訓認證體系”、“日常工作職責”幾個的單元來展開講明。我們將通過這一章節重點明晰以下幾點：什么緣故要設置“內訓師”這一崗位？內訓師要緊從事哪些工作內容？內訓師能夠通過何種培訓及認證方式獲得晉升？內訓師崗位設置目的凱迪拉克經銷商內訓師作為聯系上海通用及經銷商的關鍵崗位之一，扮演著特不重要的角色，我們將從兩個層面了解內訓師的崗位設置目的。對上海通用層面對經銷商層面協助SGMS開展經銷商人員培訓和店內轉訓 協助SGMS

5、培養良好專業素養的經銷商隊伍 成為凱迪拉克品牌精髓和知識的傳播者 有效開展內訓工作，保證培訓資源得到充 分利用和有效共享 加強經銷商內部培訓的統一組組織、協調，進一步提升內訓效果 保障培訓效果能在實際工作中得到鞏固，培訓中所掌握的知識、技能能在工作中得到充分利用 內訓師任職能力模型2.1 入職條件講明 大專以上學歷；一年以上汽車行業工作經驗；具有良好的文字和表達能力，汽車行業相關專業知識；熟悉電腦操作，具備課件制作能力；具有良好的協調溝通能力； 有駕照并有熟練的駕駛技能2.2 任職能力要求 入門參加凱迪拉克內訓師入門課程培訓并通過考試 初級參加凱迪拉克內訓師基礎課程培訓并通過考試 通過凱迪拉克

6、內訓師初級資格認證考試 高級參加凱迪拉克內訓師高級課程培訓并通過考試 通過凱迪拉克內訓師高級資格認證考試 內訓師培訓認證體系3.1 內訓師崗位認證體系 四、 內訓師日常工作職責內訓師崗位職責 制定培訓打算 落實SGMS對凱迪拉克授權服務中心的培訓打算協助各部門制定凱迪拉克授權服務中心內部培訓打算開發課程、落實培訓 負責凱迪拉克產品、競品知識、差不多銷售流程的內部培訓 負責新進銷售顧問入職前的上崗培訓，并參與內部考核認證 依照內部運作情況，編定內部培訓教材，為銷售顧問教授自學課程 收集培訓線索 考核各銷售顧問內訓情況，報SGMS每月向SGMS提交人員變動情況 協助SGMS收集培訓需求 定期反饋一

7、線銷售話術 內訓師年度工作：了解公司年度的銷售任務 凱迪拉克年度上市車型以及集中培訓時刻段 年度經銷商人力資源配置信息 收集年度公司各個部門對內訓師的培訓建議 年度的培訓需求 年度中意度弱項 其他競爭車型上市情況制定制定年度培訓打算拆分年度打算至月度 反饋將年度培訓打算上報凱迪拉克銷售培訓 內訓師月度工作：關注關注凱迪拉克月度培訓打算 關注上月執行培訓的培訓效果以及反饋 制定依照年度打算細化分解調整月度培訓打算 實施按時制定月度培訓打算按時完成培訓總結 做好培訓歸檔 向凱迪拉克培訓部提交月刊投稿 反饋月度培訓總結（列入商務政策）月度培訓打算（列入商務政策）每月投稿一篇（列入商務政策）季度提交經

8、典案例（列入商務政策）人員變更 內訓師每日工作： 參加晨會夕會：對培訓事宜信息收集整理，作為培訓前的需求調研的一部分了解當日交車數量及交車銷售顧問搜集經典案例并轉化成教材總結前日培訓，以及次日培訓內容和人員關注培訓治理系統：查看培訓通知，并按照要求執行，及時關注并下載最新下發課件及資料，開展內部培訓 內部培訓溝通：制作銷售數據匯總，找出問題，與相關人員討論培訓方向以及培訓課程形式現場培訓銷售人員：關于銷售過程出現弱項的同事給予現場及時輔導 定期進行教練式的一對一輔導組織并實施培訓：按培訓打算完成當天培訓，做好相應總結并分類存檔 集中培訓盡量安排在工作時刻，中午午休時刻進行，下班時刻的集中培訓時

9、刻不宜過長而且要確保培訓人數，并以行政制度作為培訓保障全員培訓能夠分批次，或結合參訓人員的具體情況組織實施 制定相應考核制度以保障培訓的有效實施4.5 資料治理：每季度更新凱迪拉克最新培訓課程、圖書館資料清單 依照現有資料進行分類歸檔（電子文檔，手冊） 通過培訓治理系統下載最新培訓資料文檔并分類歸檔 依照公司人員參加培訓課程及時進行資料補充完善 及時下載更新資料并對檔案進行更新 4.6 銷售人員成長治理：建立新入職人員培訓檔案 制定相應的新入職人員培訓打算 提供相應的學習環境及工具 為每位入職人員規劃成長階梯并激發其學習興趣 入職入職內訓考核銷售顧問申請LMS帳號WBT入門課程學習IBT基礎課

10、程學習專業級銷售顧問申請DOSS帳號三個月內六個月內一年內第二第二章節經銷商培訓支持協調銷售培訓項目介紹銷售培訓平臺介紹內訓師職責帳號信息治理在線報名治理在線學習治理本章節將針對上海通用汽車凱迪拉克銷售培訓進行簡介，將通過“培訓支持項目概述”及“LMS在線學習治理”兩個要緊單元來展開介紹。我們將通過這一章節明晰以下重點：經銷商內訓師的要緊支持類工作有哪些？如何應用LMS在線學習系統有效的完成上述支持工作？、我們內訓師將提供何種支持？銷售培訓項目介紹目前凱迪拉克涵蓋的要緊經銷商培訓項目有：產品培訓、崗位培訓、崗位認證、融入輔導、區域培訓、專項支持。項目講明產品培訓包括新產品上市培訓和在線產品強化

11、培訓，通過分時期培訓（自學預習時期、集中培訓時期、區域培訓時期、跟蹤檢核時期）覆蓋產品全生命周期，提升產品銷售崗位培訓依照崗位職責要求，覆蓋經銷商多個崗位，開展培訓，包括：總經理、銷售經理、市場經理、展廳經理、內訓師、試乘試駕專員、銷售顧問、DCC崗位認證結合崗位培訓，認證關鍵崗位業務技能。目前開設的崗位認證項目有：內訓師崗位認證、銷售顧問崗位認證融入項目對新開業經銷商實施業務運營輔導項目，提升銷售服務的運營能力，關心新經銷商更好的融入SGMS體系區域培訓通過區域經理、區域培訓講師、經銷商內訓師團隊的有效合作，確保培訓體系的運作、各培訓項目的落實專項支持針對事業部和區域的特定業務需求（如銷售顧

12、問大賽），進行專業方案咨詢和培訓支持銷售培訓平臺介紹為滿足學員多感官體驗學習的需求，上海通用汽車經銷商培訓已擁有七種要緊的培訓方式，即七動課堂：傳動課堂、網動課堂、觸動課堂、視動課堂、聲動課堂、微動課堂、移動課堂。類不特點內容內容類不特點內容內容傳動課堂集中培訓（IBT）面對面的集中授課形式，以講師向學生傳授知識為主 互動溝通演練網動課堂網絡培訓（WBT）基于LMS在線學習系統的網絡課件自學 具體詳見附件5：LMS協調員使用指南凱迪拉克版時刻靈活信息傳遞快視動課堂網絡直播培訓(VCT)通過培訓師在上海的演播室授課，全國各地學員通過視頻參與直播培訓具體詳見附件5：上海通用汽車經銷商在線直播學習平

13、臺操作手冊信息傳遞快輻射范圍廣講授更生動觸動課堂導師引導式培訓（ILT）在老師引導下的實際操作演練的學習形式，學生動手操作為主 深入解決問題貼合實際操作聲動課堂在線語音培訓 (VOC)通過PC/手機終端收聽錄制好的課程進行學習具體詳見附件5：上海通用汽車經銷商培訓移動學習終端操作手冊短小精煉移動微動課堂公眾微信學習 (Weidong Class)利用公眾微信學習經銷商培訓部推送的資訊，具有內容多樣，篇幅微小，新奇及時的特點具體詳見附件5：上海通用汽車經銷商培訓微動學習終端簡介新奇及時互動移動課堂移動學習(Mobile Learning)用手機APP或Android客戶端登陸學習系統，隨時隨地自

14、主學習培訓課件具體詳見附件5：上海通用汽車經銷商培訓移動學習終端操作手冊學習時刻靈活學習地點靈活內訓師職責為配合并落實上海通用汽車經銷商培訓實效，內訓師將結合LMS系統提供培訓支持、協助培訓治理，接下來我們針對相關事宜展開講明。LMS定義：Learning Management System，上海通用在線培訓治理系統。LMS網址： HYPERLINK 。LMS內訓師帳號權限：帳號信息治理、在線報名治理、在線學習治理。帳號信息治理：定期（至少每月一次）核對DOSS人員備案信息與LMS人員帳號信息，確保兩個系統數據一致。當數據存在差異時，通過DOSS治理員調整DOSS人員信息或聯絡培訓部調整LMS

15、人員帳號信息。（通過經銷商DOSS治理員及LMS協調員帳號“用戶信息治理”功能獵取相關數據）（聯系方式詳見附件3：聯絡方式匯總）在線報名治理：通過“課程報名”功能，至少每日一次查詢IBT培訓課程掛網信息，在與經銷商治理者進行充分溝通的前提下，為經銷商人員在線報名IBT培訓，治理培訓后續事宜。在線學習治理：組織經銷商人員學習WBT課程，統計學習完成率，并將培訓數據反饋給經銷商治理層。帳號信息治理：LMS帳號治理流程圖：經銷商DOSS系統的數據治理員將經銷商人員信息在DOSS系統中進行錄入/調整；SGMS培訓部通過DOSS系統獵取經銷商人員信息，并將相關人員的培訓數據錄入DOSS系統；SGMS培訓

16、部會依照DOSS系統的經銷商人員信息開設或調整LMS帳號；經銷商內訓師獵取DOSS系統和LMS系統的人員信息并進行匹配與核對，確保其一致；當數據存在差異時，經銷商內訓師及時反饋至經銷商DOSS數據治理員或SGMS培訓部進行更改。具體詳見附件5：LMS協調員使用指南 凱迪拉克版在線報名治理：內訓師能夠查看SGMS培訓部上掛的IBT課程信息，并有責任在與經銷商治理者進行充分溝通的情況下，為其他學員在線報名。通過LMS“課程報名”下的控件，內訓師能夠為本人、單名學員、多名學員進行IBT課程的在線報名，并查看相關信息。本人/單名學員在線報名流程圖：多名學員在線報名流程圖：具體詳見附件5：LMS協調員使

17、用指南-凱迪拉克版在線學習治理：內訓師須定期組織相關崗位人員學習在線學習課程，并能夠追蹤到每個學員的在線培訓數據，包括WBT課程學習記錄、在線測試記錄等；也能夠查看經銷商在線培訓數據報表，同時有責任將培訓數據反饋給經銷商治理層。查看學員培訓路徑流程圖：查看學員培訓記錄流程圖：查看培訓報告流程圖：具體詳見附件5：LMS協調員使用指南-凱迪拉克版第三第三章節經銷商內訓開展指導培訓開展流程概述培訓需求調研培訓打算制定培訓前期預備培訓組織實施培訓考核評估培訓效果匯總培訓常用模塊與形式本章節將要緊針對內訓師工作的開展要項來展開了解。我們將通過這一章節重點明晰以下重點：內訓師如何開展培訓工作？內訓師開展工

18、作的過程中有哪些注意事項？培訓開展流程經銷商內訓師的培訓工作要緊包括：SGMS轉訓工作的開展、經銷商內部培訓的開展（可分為新人入門培訓及弱項提升培訓）。經銷商培訓工作的開展，確實是通過科學的流程及方法關心相關崗位人員在知識、技能以及態度方面達到甚至超越標準，繼而關心經銷商在實際運營過程中解決所遇到的問題、達成所設定的目標！綜上所述，內訓工作開展的關鍵步驟必定包括：收集渠道 分析方法 目標確定培訓需求調研收集渠道 分析方法 目標確定培訓需求調研培訓前期 培訓當天 培訓后期總結 反饋 歸檔對講師評估 對學員考核課程預備 資源預備 人員預備年/月度打算 PDCA形式及內容要求培訓打算制定培訓前期 培

19、訓當天 培訓后期總結 反饋 歸檔對講師評估 對學員考核課程預備 資源預備 人員預備年/月度打算 PDCA形式及內容要求培訓打算制定培訓前期預備培訓前期預備培訓組織實施培訓組織實施培訓效果匯總培訓考核評估培訓效果匯總培訓考核評估培訓需求調研培訓需求調研是內訓開展的第一個步驟， 內訓師須按照不同目的，合理搭配需求調研方法，做到“調研目的明確、調研內容全面、調研成果真實”的效果。2.1 需求調研流程：收集培訓需求選擇分析方法收集培訓需求選擇分析方法確定培訓目標收集培訓需求： SGMS：與凱迪拉克培訓部進行溝通了解培訓要求 區域：與MAC進行溝通了解培訓重點及要求 企業內部：與部門經理、各崗位人員進行

20、溝通了解需求 選擇分析方法 問卷調查法 訪談法觀看法 確定培訓目標 依照分析方法執行培訓分析 統計分析所得的培訓需求信息 制定內訓課程培訓打算 設定培訓目標 2.2 使用工具凱迪拉克內訓需求訪問表附表9凱迪拉克銷售顧問內訓需求調查問卷附表10 凱迪拉克內訓需求觀看調查表附表11培訓打算制定了解了培訓需求后，下面進入到培訓打算制定環節，內訓師須制定詳實、科學的培訓打算來指導工作開展，包含對培訓目的、內容、對象、時刻、地點、方式及考核等要素的簡要講明。 3.1 培訓打算內容打算與執行(PDCA)月度培訓打算年度培訓打算打算與執行(PDCA)月度培訓打算年度培訓打算培訓打算需包含以下內容： WHY

21、培訓目的WHAT 培訓內容 WHO 授課講師 WHEN 何時進行WHERE 何地進行HOW MUCH 培訓成本HOW TO DO 如何完成年度打算分解為月度打算，月度打算打算分解為周度打算 月度打算可極據上海通用培訓部時期性培訓要求和自身情況制定，并征求學員意見。 月度打算每月25號前完成，每月至少培訓4次。 為參訓人員制定個人培訓檔案3.2 使用工具凱迪拉克經銷商年度內部培訓打算表附表1凱迪拉克經銷商月度內部培訓打算表附表2凱迪拉克經銷商內訓工作PDCA打算表附表3凱迪拉克經銷商人員培訓檔案附表43.3 PDCA打算表填寫要求 PLAN（打算）： 依照月度培訓打算安排月度詳細工作，分為四個方

22、面：產品、流程、技巧及凱迪拉克培訓部開展的相關培訓，填寫時詳細到具體的內容（如：凱迪拉克風尚運動轎車ATS產品六方位繞車介紹演練），SGMS培訓安排指4S店人員參加SGMS安排的培訓（包含培訓內容，參加人員等相關信息）。 DO（執行）： 依照打算時刻節點來評估是否按打算內容按時完成，是否達到當時預期的效果。 CHECK（檢核）： 狀態為標記該項培訓打算是否按預期完成培訓內容（用綠、黃、紅三種顏色標注），問題分析是指對在執行培訓過程中存在的不足進行緣故分析（如狀態為黃、紅兩色，必須進行問題分析） ACTION（改進）： 對存在的不足與問題，在下時期工作中如何及時補足，關于問題的發生在以后工作中該

23、如何進行幸免。 培訓前期預備結合培訓打算，我們將開展各項預備措施，要緊包括：課程預備、資源預備、人員預備，為后續培訓的開展打下基礎。 培訓前期預備內容 課程課程預備資源預備預備人員預備培訓課程預備 課件開發及預備 課件內容熟悉 課程環節設計及試講 培訓資源預備 培訓場地（會議室、展廳等） 培訓教具（投影儀，電腦，投影筆，白板等） 培訓資料（課件，學員手冊等） 培訓后勤（簽到表，茶點等） 培訓人員預備內訓師個人著裝、情緒 參訓人員資料、內訓期望 培訓組織實施預備好后，將依次進行：培訓組織、培訓實施，按項目規劃節點按部就班地完成培訓項目，精準執行、傳遞到位。培訓組織實施內容流程培訓前期培訓前期培訓

24、當天培訓后期培訓前期 下發培訓通知：告知培訓內容，培訓時刻及需參與培訓人員 與各部門經理進行溝通確認 培訓當天 與培訓人員再次確認 提早做好培訓場地的預備 培訓結束后將場地清潔歸位 培訓后期 對培訓執行情況進行總結分析，改進工作缺失與不足培訓考核評估完成培訓后，需進行兩層次的評估：評估培訓及評估學員，為后續培訓改善及補訓提升提供明晰方向。6.1 培訓考核評估內容對講師的對講師的評估對學員的考核對講師的評估 講師運用凱迪拉克內訓師自我評估表對上課情況進行自我評估 學員運用凱迪拉克內訓評估問卷對講師上課進行全面評估 匯總評估內容，找出培訓時的薄弱環節及學員對培訓的期望，在后續工作中進行調整與改進

25、對學員的考核 每個專題培訓結束后，需對學員進行培訓內容的考核，以了解培訓效果及學員的掌握程度 依照不同的培訓內容開展多程方式的考核與評估（如：筆試、演練六方位繞車，異議處理等） 6.2 使用工具凱迪拉克內訓師自我評估表附表5凱迪拉克內訓評估問卷附表6培訓效果匯總最后，我們需將完整培訓過程記錄并匯總，整理并完善經銷商培訓資源，打造培訓工具庫，同時保持溝通順暢。7.1培訓效果匯總內容 培訓總結培訓總結培訓反饋培訓歸檔培訓總結 依照凱迪拉克內訓評估問卷中內容進行分析總結 每次培訓后，依照學員相關考核成績進行分析總結 依照培訓后學員的日常工作的效果進行分析總結 培訓反饋 將培訓效果及月度總結及時與公司

26、上級領導、相關部門經理進行溝通 將培訓總結反饋給凱迪拉克培訓部并進行溝通，了解工作中的優異之處與不足，后續工作的方向與建議（聯系方式詳見附件5） 培訓歸檔培訓結束后，將簽到表、培訓相片、考試試卷、評分表、培訓總結與職員培訓記錄表進行匯總歸類，統一放置 7.2 使用工具凱迪拉克經銷商培訓總結附表7凱迪拉克經銷商內訓月度總結附表8 培訓常用模塊與形式8.1.新銷售顧問入職培訓：目的：將新入職的銷售顧問在規定時刻內培養成長為一名合格的銷售顧問 培訓建議： 集中授課占60%，演練40%（六方位繞車，流程演練，情境模擬） 在每個時刻節點制定考核，未通過考核需重新學習。再次考核通過后方可進入下一時期課程的

27、學習 考核方式可結合WBT課程（具體詳見附件1：崗位課程設置）時刻段 培訓內容 培訓方式 使用工具 入職一星期 企業文化品牌文化汽車基礎知識集中授課WBT課程課后測試題LMS賬號入職一個月 凱迪拉克產品與競品知識集中授課繞車演練WBT課程課后測試題六方位繞車清單入職二個月 凱迪拉克銷售流程集中授課流程演練WBT課程銷售流程考核案例入職三個月 展廳實習（參與接待）展廳實習（內部流程熟悉）展廳實習（售后回訪實習）展廳實習（工具應用）資深銷售顧問帶教展廳接待客戶實踐內訓師現場指導銷售合同DOSS帳號8.2.在崗人員培訓：目的： 鞏固銷售顧問車輛產品知識，六方位繞車及銷售流程運用能力 循環培訓：產品鞏

28、固培訓，六方位繞車演練，銷售流程培訓，銷售流程演練 培訓建議： 集中授課占20%，演練80%（六方位繞車，流程演練） 內訓師依照日常展廳的觀看和銷售顧問實際需求，重點培訓當前迫切需要的相關流程及技巧 時刻段 培訓內容 培訓方式 使用工具 常態培訓（每三個月） 產品鞏固培訓 六方位繞車演練 銷售流程培訓 銷售流程演練 演練為主 銷售案例 課件 8.3.其它培訓：新產品上市：產品知識，競品知識，六方位繞車演練，試乘試駕演練等 銷售技巧類：異議應對，促進成交，中意度提升，案例分析，場景演練等 8.4.常用的培訓形式培訓形式培訓步驟課堂講授選取課程內容選擇合適時機完美演繹全面總結案例分析與討論選取案例

29、案例整理及預演案例分享總結角色扮演與演練情景設置情景演練演練點評視頻錄像觀摩視頻獵取視頻觀摩點評及分享工作現場培訓培訓預備認真講授示范學習演練鞏固第四第四章節經銷商內訓考核治理內訓師日常工作考核標準內訓崗位治理政策內訓工作反饋要求內訓師崗位激勵本章節將要緊針對經銷商內訓師的考核治理要求來展開了解。我們將通過這一章節重點明晰以下重點： 內訓師工作考核內容及標準有哪些？內訓師工作反饋要求有哪些？內訓師崗位激勵政策有哪些？一、內訓師日常工作考核標準 1.1 月度考核 月度考核內容及標準 月度培訓打算制定 每月24日制定下月培訓打算，報銷售經理和總經理批準執行每月25日按照規范要求提報給凱迪拉克銷售培

30、訓每月至少培訓4次月度培訓的執行 每月是否按照培訓打算執行 每月培訓打算的調整和變更頻次 每月培訓人員的參訓統計月度培訓執行總結 每月培訓測試的達標情況每月培訓的總結分析報告每月30日反饋月度總結給凱迪拉克銷售培訓1.2 年度考核 年度考核內容及標準 年度培訓打算制定每年度2月20日前制定下年度培訓打算，并報銷售經理和總經理批準執行 每年度2月25日前按照規范要求提報給凱迪拉克銷售培訓 年度打算需綜合考慮下年度新車內市培訓，新入職人員培訓，并協調分配好各模塊的培訓時刻年度培訓執行總結 每年度1月15日前完成上年度培訓執行總結 每年度1月20日前將總結反饋給凱迪拉克銷售培訓 聯系方式詳見附件3：

31、聯絡方式匯總1.3 專項考核 專項考核標準專項培訓的預備 同意到培訓需求及培訓重點，制定培訓方案 預備培訓資料，場地，及時通知相關人員按時參加培訓專項培訓的執行 按時開展培訓 培訓人員參與度專項培訓執行總結 專項培訓后測試的達標情況專項培訓的總結分析報告二、內訓崗位治理政策 內訓崗位治理要求內訓師必須通過凱迪拉克銷售培訓相關考核方可任職 內訓師必須積極參加SGMS開展的各項培訓并通過測試 內訓師人員更換須報凱迪拉克銷售培訓 內訓師必須按凱迪拉克銷售培訓的相關要求開展培訓，反饋信息，提報培訓打算與總結 內訓師每月需依照凱迪拉克銷售月刊的主題進行投稿 內訓師每年需通過凱迪拉克銷售培訓的年審 三、內

32、訓工作反饋要求 3.1 提交內容及模版 月度 月度培訓打算（凱迪拉克經銷商月度內部培訓打算表） 月度培訓總結（凱迪拉克經銷商內訓月度總結）每月投稿一篇（以月刊主題撰寫投稿內容）季度提交銷售經典案例年度 下年度培訓打算（凱迪拉克經銷商年度內部培訓打算表） 年度培訓總結 3.2 提交平臺 LMS中培訓反饋模塊或指定反饋郵箱 通過文件上傳附件的形式將上報提交 3.3 提交時刻 月度 下月培訓打算每月25日前 本月培訓總結每月30日前每月投稿每月10日前季度銷售經典案例3、6、9、12月底前年度 下年度培訓打算每年度2月20日前 年度培訓總結下年度2月25日前 四、內訓師崗位激勵 4.1 內訓師崗位激

33、勵與要求： 列入商務政策考核項目：經銷商內訓師必須通過“內訓師認證” 列入星級評分項目：經銷商必須配有一名內訓師，“內訓師認證”未達標，經銷商星級評分將扣除2分 設立該崗位單項獎： 設立年度“最佳內訓師獎”，人數以年度商務政策為準，該獎項評選前提為必須通過”內訓師認證”上海通用經銷商培訓規范附件附件1：崗位課程設置附件2：工具匯總附件3：上海通用經銷商培訓規范附件附件1：崗位課程設置附件2：工具匯總附件3：聯絡方式匯總附件4：經銷商銷售培訓資料治理方法附件5：培訓平臺操作講明附件6：培訓工具表格附錄第五章節一、上海通用經銷商培訓規范 為加強培訓現場秩序治理，同時給參訓學員提供更好的培訓環境，提

34、高經銷商培訓效果，凱迪拉克銷售培訓中將加入課堂紀律考核，具體內容如下：集中培訓： 準時、著正裝(凱迪拉克制服，并佩戴凱迪拉克胸牌、徽章、領帶或絲巾)、帶培訓通知，攜身份證參加培訓，不遲到、早退，未按標準參訓者則計入考試扣分項；不得無故缺席，如需請假，需郵件報備MAC同意；為保證培訓的嚴肅性和效果，課堂上請學員將移動電話置于靜音或關機狀態；上課期間應積極響應老師的提問，參與討論和課堂互動，老師將作為日常考核計入參訓人員的總成績； 遵守課堂紀律、誠信考試，考試及格分數線為80分，若有作弊行為者將上報上海通用凱迪拉克事業部及所屬經銷商并直接取消培訓資格；遵守培訓場地的相關制度，自覺維護環境衛生，嚴禁

35、吸煙。 戶外培訓： 參加戶外試乘試駕體驗培訓，除按照規定的駕駛要求外，必須嚴格聽從培訓老師的安排，遵守培訓場地相關紀律，確保試駕安全；參觀上海通用生產基地、安吉星、凱迪拉克經銷商等時需嚴格執行參觀的規范要求，須尊重聽從現場輔導老師的要求，確保不阻礙企業的正常生產與工作。附件1：崗位課程設置凱迪拉克各銷售崗位WBT課程學習規劃標注的課程是每個關鍵崗位的必修課程課程形式課程代碼原有課程名稱現有課程名稱總經理銷售經理市場經理展廳經理內訓師銷售顧問試乘試駕專員VCT授課KC006凱迪拉克全新SRX產品解析凱迪拉克全新SRX產品解析KC026凱迪拉克Escalade產品知識凱迪拉克Escalade產品知

36、識KC0052013凱迪拉克CUE導入2013凱迪拉克CUE導入KC008CUE體驗區介紹CUE體驗區介紹KC012凱迪拉克經銷商DOS中CUE的運用要求凱迪拉克經銷商DOS中CUE的運用要求KC017凱迪拉克XTS銷售輔助設備操作使用講明凱迪拉克XTS銷售輔助設備操作使用講明KC061-2汽車三包政策解讀及銷售應用（Cadillac）汽車三包政策解讀及銷售應用（Cadillac）WBT授課PK-006-0.3-BK汽車基礎知識-底盤系統(凱迪拉克）汽車基礎知識-底盤系統(凱迪拉克）PK-007-0.3-BK汽車基礎知識-汽車文化(凱迪拉克）汽車基礎知識-汽車文化(凱迪拉克）PK-008-0.

37、3-BK汽車基礎知識-車身電器(凱迪拉克）汽車基礎知識-車身電器(凱迪拉克）PK-009-0.3-BK汽車基礎知識-發動機(凱迪拉克）汽車基礎知識-發動機(凱迪拉克）PK-005-0.3-BK當代汽車前沿科技（凱迪拉克）當代汽車前沿科技（凱迪拉克）PK-010-0.3-BKOnStar安吉星培訓（凱迪拉克）OnStar安吉星培訓（凱迪拉克）課程形式課程代碼原有課程名稱現有課程名稱總經理銷售經理市場經理展廳經理內訓師銷售顧問試乘試駕專員WBT授課PK-011-0.3-BK上汽通用汽車金融銷售業務介紹（GMAC-凱迪拉克）上汽通用汽車金融銷售業務介紹（GMAC-凱迪拉克）Cplan012C引力打算

38、在線學習課程-三張技能卡使用指導（凱迪）C引力打算在線學習課程-三張技能卡使用指導（凱迪）Cplan021_Cadillac“C”引力打算在線學習課程-五大KPI講明及“零售目標預測與分解表”使用指導“C”引力打算在線學習課程-五大KPI講明及“零售目標預測與分解表”使用指導Cplan031_Cadillac“C”引力打算在線學習課程-四大治理報告使用指導“C”引力打算在線學習課程-四大治理報告使用指導PK-019-0.1-CL凱迪拉克品牌文化與歷史品鑒凱迪拉克品牌文化與歷史品鑒PK-008-0.1-CL豪華車銷售背景知識豪華車銷售背景知識PK-006-0.1-CL凱迪拉克DOS（銷售運作標準

39、及指南）解讀凱迪拉克DOS（銷售運作標準及指南）解讀PK-017-0.1-CL凱迪拉克DOS（市場人員基礎能力）解讀凱迪拉克DOS（市場人員基礎能力）解讀PK-021-0.1-CL凱迪拉克CUE產品知識凱迪拉克CUE產品知識PK-036-0.3-CL凱迪拉克風尚運動豪華轎車ATS凱迪拉克風尚運動豪華轎車ATSPK-020-0.1-CL凱迪拉克SRX產品知識凱迪拉克SRX產品知識PK-022-0.1-CL凱迪拉克XTS產品知識凱迪拉克XTS產品知識PK-004-0.1-CL凱迪拉克Escalade產品知識凱迪拉克Escalade產品知識PK-015-0.1-CL油電混合動力型豪華SUV解析油電混

40、合動力型豪華SUV解析備注必修課程數9門14門14門18門18門15門13門選修課程數18門13門13門9門9門12門14門附件2：.工具匯總 表1：凱迪拉克經銷商年度內部培訓打算表凱迪拉克 經銷商 年內部培訓打算表 序號培訓課程培訓目的培訓目標培訓形式培訓課時培訓對象培訓時刻預算費用合計打算制定：審核：制定時刻：表2：凱迪拉克經銷商月度內部培訓打算表凱迪拉克 經銷商內部培訓打算表（ 月）內訓師： 填報日期：本月內訓主題： 培訓時刻培訓內容及主題培訓方式 培訓對象培訓人數 培訓地點 需支持事項主管領導審批意見及建議：表3：凱迪拉克經銷商內訓工作PDCA打算表凱迪拉克 經銷商內訓工作PDCA表（

41、 月） 狀態：進度正常 培訓延期 培訓無法執行PLANDOCHECKACTION項目時刻節點執行情況狀態問題分析提升行動責任人產品培訓與演練1.11.2流程培訓與演練2.12.2銷售技巧及中意度培訓3.13.2廠家培訓安排4.14.2表4：凱迪拉克經銷商人員培訓檔案 凱迪拉克 經銷商 人員培訓檔案姓 名入職日期崗位變更記錄:培 訓 內 容培訓方式培訓時刻課 時考核結果簽 名備 注表5：凱迪拉克內訓師自我評估表凱迪拉克 經銷商內訓師自我評估表 講師名稱：課程名稱：課程時刻： 內容項目15分自我評價項目15分自我評價授課內容評價導入素材切題案例活動收尾課堂氣氛學員互動授課技巧評價語言表達肢體語言時

42、刻掌握技巧細節授課材料評價課程PPT板書效果自我總結：表6：凱迪拉克內訓評估問卷 凱迪拉克 經銷商內訓評估問卷課程名稱：課程時刻：內訓講師：內訓方式：一、課程中意度調查項（在相應分值內打“ ”，1分代表特不差，5分代表特不中意）調查項目1分2分3分4分5分總體上對內容感到中意儀表端莊，有職業講師風范態度認真，情緒飽滿表達能力良好預備充分能夠清晰闡述課程內容有能力講解新的或抽象的概念能夠清晰回答銷售顧問問題授課過程重點突出嫻熟使用授課技巧二、本次內訓中你最受益的內容是：三、課程還需加強的地點有哪些？四、其它建議：表7：凱迪拉克經銷商內訓培訓總結 凱迪拉克 經銷商 培訓總結 培訓課程培訓時刻培訓對

43、象培訓師序號人員 簽名成績序號人員 簽名成績1112123134145156167178189191020應到：_人 實到：_人 參訓率_% 合格率_% 課程大綱：小結：表8：凱迪拉克經銷商內訓月度培訓總結 凱迪拉克 經銷商內訓總結（ 月） 內訓師： 時刻：時刻培訓主題 內容概述學員反饋內訓師反饋 第一周第二周第三周第四周第五周 內訓師總結： 主管領導審批意見及建議：表9：凱迪拉克經銷商內訓需求訪問表 凱迪拉克 經銷商內訓需求訪問表 訪談對象訪談時刻訪談地點訪問者訪問主題訪問背景陳述訪問問題1回答訪問問題2回答訪問問題3回答訪問小結表10：凱迪拉克經銷商內訓需求調查問卷 凱迪拉克 經銷產內訓需

44、求調查問卷 調查日期調查執行人 姓名工作年限崗位 問題類型請在合適的選項前打流程類 接待應對與咨詢 試乘試駕 購車交易 促進成交 交車等待凱迪拉克金鑰匙交車 交車后接觸 客戶投訴處理 公司內部流程 表卡及系統其它產品競品 XTS及競品 CTS及競品 SRX及競品 凱雷德及競品 安吉星及競品凱迪拉克精品及競品 CUE競品 其它技巧類 產品介紹技巧 需求分析技巧 抗拒處理技巧 精品銷售技巧 客戶關系處理電話營銷技巧 其它其它凱迪拉克品牌知識 案例分享建議 表11：凱迪拉克經銷商內訓需求觀看調查表 凱迪拉克 經銷商內訓需求觀看調查表觀看對象： 觀看日期： 觀看地點：觀看人： 觀看項目專門好好一般差態度工作情緒服務態度知識凱迪拉克品牌理念DOS流程熟練程度凱迪拉品產品知識能力方法應對方法是否恰當創新能力團隊協作能力語言表達能力解決問題能力效率時刻安排的合理性工作效率附件3：聯絡方式匯總 培訓反饋： 凱迪拉克1區： HYPERLINK mailto:cditf_ t _blank cditf_凱迪拉克2區： HYPERLINK mailto:cditf_ t _blank cditf_凱迪拉克3