1、1掃街寶典-省區(qū)服務(wù)站區(qū)域市場(chǎng)拓展策略渠道掃街地推寶典第1頁(yè)2找出潛在客戶(hù)，科學(xué)地布局當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)目渠道掃街地推寶典第2頁(yè)3出口配套替換關(guān)于市場(chǎng)生產(chǎn)廠家PCR輪胎市場(chǎng)結(jié)構(gòu)渠道掃街地推寶典第3頁(yè)4大客戶(hù)零售店替換市場(chǎng)渠道掃街地推寶典第4頁(yè)其實(shí)，激烈企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源。客戶(hù)是企業(yè)存亡上帝之手，企業(yè)與企業(yè)、店鋪與店鋪之間競(jìng)爭(zhēng)，就是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源競(jìng)爭(zhēng)渠道掃街地推寶典第5頁(yè)6 任何一個(gè)輪胎品牌替換市場(chǎng)銷(xiāo)售量，都直接取決于其渠道寬度和深度。寬度即銷(xiāo)售這個(gè)品牌輪胎零售店覆蓋密度，即零售店總數(shù)量；深度即零售店銷(xiāo)量大小。萬(wàn)力輪胎也不例外，要想提升銷(xiāo)量，必須要同時(shí)在寬度和深度上同時(shí)出擊。渠道掃街地推寶典第6頁(yè)

2、7 對(duì)輪胎渠道來(lái)講，其寬度是有一定標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量。或者說(shuō)任何一個(gè)輪胎零售店設(shè)置都不是隨心所欲、想怎么設(shè)置就怎么設(shè)置，而是受一定密度或協(xié)議約束。伴隨企業(yè)發(fā)展和品牌影響力擴(kuò)大，這個(gè)密度也會(huì)有所調(diào)整。 對(duì)任何一個(gè)正在努力渠道開(kāi)發(fā)成長(zhǎng)中輪胎品牌來(lái)說(shuō)，渠道寬度都是有基本標(biāo)準(zhǔn)。普通來(lái)說(shuō)，一個(gè)品牌輪胎網(wǎng)點(diǎn)基本數(shù)量是這么要求：普通縣城1家，縣級(jí)市2家，地級(jí)以上城市中每個(gè)行政區(qū)2家。按這個(gè)公式計(jì)算，全國(guó)共有：渠道掃街地推寶典第7頁(yè)8縣 城 1461個(gè)， 應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)1461個(gè)自治縣 117個(gè)， 應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)117個(gè)縣級(jí)市 370個(gè)， 應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)740個(gè)旗 52個(gè)， 應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)49個(gè)地級(jí)市（區(qū)）333個(gè)，其中直轄

3、行政區(qū)853個(gè)應(yīng)有零售網(wǎng)點(diǎn)853x2=1706個(gè) 累計(jì)：4076家渠道掃街地推寶典第8頁(yè)9所以，對(duì)萬(wàn)力來(lái)說(shuō)，這個(gè)數(shù)量就是一個(gè)渠道寬度標(biāo)準(zhǔn)。不論你用多長(zhǎng)時(shí)間，你渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就說(shuō)明你有空白市場(chǎng)。你替換市場(chǎng)銷(xiāo)量就會(huì)受到影響。這個(gè)數(shù)量定了，你們替換市場(chǎng)銷(xiāo)量也就定了。至于萬(wàn)力計(jì)劃用多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)完成這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就看企業(yè)資源投入力度了。渠道掃街地推寶典第9頁(yè)若在底前，萬(wàn)力輪胎全國(guó)零售店數(shù)量能到達(dá)4076家，都是一個(gè)不菲戰(zhàn)績(jī)。4076渠道掃街地推寶典第10頁(yè)11關(guān)于開(kāi)發(fā)1、組建一定規(guī)模突擊隊(duì)突擊開(kāi)發(fā)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，是商家開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)一個(gè)慣用手法。2、把待開(kāi)發(fā)區(qū)域分成若干片區(qū)，再將突擊隊(duì)分成若干小組，

4、每一個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)。地毯式地搜索合作客戶(hù)信息，傳遞合作意愿。我們通常把這種拓展方法稱(chēng)之為“掃街”。3、集中優(yōu)勢(shì)兵力于一役，打殲滅戰(zhàn)4、以會(huì)議形式收網(wǎng)5、重點(diǎn)跟蹤，簽署服務(wù)協(xié)議渠道掃街地推寶典第11頁(yè)12（1）組建突擊隊(duì) A 為何要組建突擊隊(duì) B 突擊隊(duì)作用 C 突擊隊(duì)組成 D 突擊隊(duì)組員條件及素質(zhì)要求一、戰(zhàn)前準(zhǔn)備（2）戰(zhàn)前動(dòng)員 A 渴望度鑄造成功，企圖心成就遠(yuǎn)景 B 銷(xiāo)售是信心傳遞。怎樣處理思想問(wèn)題，消除對(duì)市 場(chǎng)恐懼感，是能否成為一名優(yōu)異業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)。渠道掃街地推寶典第12頁(yè)13（3）戰(zhàn)前培訓(xùn) A 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) B 業(yè)務(wù)員入門(mén)培訓(xùn) C 企業(yè)市場(chǎng)情況介紹 D 客戶(hù)心理及“買(mǎi)點(diǎn)”訴求（4）學(xué)會(huì)智

5、慧展業(yè)渠道掃街地推寶典第13頁(yè)14（4）作戰(zhàn)裝備 A 統(tǒng)一工裝(專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化) B 統(tǒng)一展業(yè)包 C 把全部必要攜帶宣傳材料彩頁(yè)制作成一個(gè)個(gè)文件夾 要漂亮、吸引人 D 產(chǎn)品手冊(cè) E 城市地圖 F 名片 G 能展示自己個(gè)性化資料渠道掃街地推寶典第14頁(yè)15展業(yè)文件夾：指給客戶(hù)看文件夾； a) 企業(yè)宣傳彩頁(yè) b) 產(chǎn)品系列彩頁(yè)、報(bào)價(jià)單 c) 萬(wàn)力報(bào) d) 企業(yè)獲獎(jiǎng)證書(shū)復(fù)印件 e) 樣板店照片、宣傳海報(bào) f ) 銷(xiāo)售訂單 g) 企業(yè)銷(xiāo)售政策文件（比如銷(xiāo)售積分政策） h) 工作日志 g) 個(gè)性化資料渠道掃街地推寶典第15頁(yè)16展業(yè)文件夾是首先打開(kāi)來(lái)給客戶(hù)看，是你第一演示道具，假如你一打開(kāi)來(lái)，就能把客戶(hù)

6、眼光吸引住了，你成交希望就比較大了！假如打開(kāi)展業(yè)文件夾之后客戶(hù)感受不好，那這一招就失敗了！渠道掃街地推寶典第16頁(yè)17 統(tǒng)一名片夾： 正面： 后面：做中國(guó)輪胎行業(yè)領(lǐng)先品牌制造、運(yùn)行商除了自己名片外，你還能夠帶上陳董、肖總、林總名片，對(duì)于那些素質(zhì)比較高、你極難與他有共同語(yǔ)言、達(dá)成共識(shí)客戶(hù)，你能夠借助講解陳董、肖總、林總，給客戶(hù)留下比較深刻印象，告訴客戶(hù)有什么疑難問(wèn)題能夠咨詢(xún)他。 你最好還帶上吳部長(zhǎng)名片，假如碰到一些比較棘手政策問(wèn)題，能夠在客戶(hù)那里當(dāng)場(chǎng)給你吳部打電話(huà)、或者讓他聯(lián)絡(luò)吳部，表明你立場(chǎng)確實(shí)無(wú)誤；名片渠道掃街地推寶典第17頁(yè)18除了上述物品外，還要帶上以下東西提升工作效率A 客戶(hù)信息管理手

7、冊(cè)：這東西十分有用，尤其當(dāng)客戶(hù)在問(wèn)：你們產(chǎn)品怎么樣？哪個(gè)店賣(mài)你們產(chǎn)品時(shí)候，你拿出一大本我們客戶(hù)清單，客戶(hù)大多數(shù)馬上噤聲； B 企業(yè)各種照片尤其是你在企業(yè)照片、跟領(lǐng)導(dǎo)合影，這會(huì)讓客戶(hù)增加對(duì)你好感，因?yàn)楦I(lǐng)導(dǎo)合影暗示“信任”、你在企業(yè)跟其它人合影暗示“受歡迎人”。渠道掃街地推寶典第18頁(yè)19C 媒體關(guān)于企業(yè)或者產(chǎn)品或者企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)道或文章 客戶(hù)認(rèn)為一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能夠在國(guó)內(nèi)大牌雜志發(fā)表這么多文章，會(huì)感覺(jué)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)“有著名度”、這會(huì)給他一個(gè)心理暗示：“這個(gè)企業(yè)也是有著名度”D 小禮品 也是十分有用工具，見(jiàn)面、告辭時(shí)候送一點(diǎn)小禮品可大大降低客戶(hù)對(duì)你敵意，這也是你拉近和老板、店長(zhǎng)及員工關(guān)系有效伎倆！渠道掃街地推

8、寶典第19頁(yè)20E 一些預(yù)計(jì)客戶(hù)感興趣文章、資料，比如市場(chǎng)部編撰發(fā)行xxxx分析，他對(duì)面那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售額、活動(dòng)方案、促銷(xiāo)政策等等；這方面要注意分寸，客戶(hù)可能會(huì)很感興趣不過(guò)也會(huì)害怕，擔(dān)心跟你做生意之后，你也會(huì)散播他資料；F 準(zhǔn)備一條毛巾，隨時(shí)拿出來(lái)，擦潔凈我們產(chǎn)品貨架，擦潔凈客戶(hù)商品櫥柜，也擦潔凈蒙在我們與客戶(hù)之間一切污垢；不要吝嗇你體力，為我們客戶(hù)做一些力所能及事情，往往會(huì)有意想不到效果；渠道掃街地推寶典第20頁(yè)二、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)-戰(zhàn)役三大步驟9、重點(diǎn)攻關(guān)10、簽署協(xié)議1、選定城市2、劃分片區(qū)3、分組4、分配任務(wù)5、掃街6、匯總、篩選7、定位，圈定目標(biāo)客戶(hù)8、邀約目標(biāo)客戶(hù)，會(huì)議宣導(dǎo)洗

9、腦第一步，突擊隊(duì)掃街，一次性篩選出備選目標(biāo)客戶(hù)。第二步，初選第三步，定位渠道掃街地推寶典第21頁(yè)221、怎樣快速讓市場(chǎng)了解自己和企業(yè)？ 要學(xué)會(huì)“拜碼頭”，尤其是新業(yè)務(wù)員或開(kāi)發(fā)一個(gè)新區(qū)域選擇店面進(jìn)入時(shí)候。 給自己制作“敲門(mén)磚” 短信 電話(huà) 信函 明信片 通知三、戰(zhàn)術(shù)技巧渠道掃街地推寶典第22頁(yè)232、給終端店老板一封信尊敬 總經(jīng)理、店長(zhǎng)： 我是萬(wàn)力輪胎四川省區(qū)域經(jīng)理辛財(cái)。負(fù)責(zé)萬(wàn)力輪胎在四川省市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)工作。我主要任務(wù)是向全省客戶(hù)在技術(shù)、銷(xiāo)售、店面管理等方面提供及時(shí)、系統(tǒng)咨詢(xún)和服務(wù)。我時(shí)刻等候著大家指示和召喚。 我聯(lián)絡(luò)方式是：電話(huà) ；QQ ；電子郵箱 。 我企業(yè)計(jì)劃計(jì)劃用一年半時(shí)間精準(zhǔn)定位

10、四川市場(chǎng)，爭(zhēng)取使我們每一個(gè)終端合作搭檔，都能在自己獨(dú)有區(qū)域，享受因經(jīng)銷(xiāo)萬(wàn)力輪胎而帶來(lái)可觀收益，使市場(chǎng)變得規(guī)范和有序。為使廣大終端使用商愈加健康運(yùn)行，本企業(yè)計(jì)劃從今年 7 月份起，對(duì)全國(guó)全部萬(wàn)力輪胎零售商技師、銷(xiāo)售經(jīng)理、店長(zhǎng)無(wú)償進(jìn)行輪訓(xùn)（交通費(fèi)、食宿自理）。到時(shí)我會(huì)將詳細(xì)輪訓(xùn)計(jì)劃發(fā)您參閱。渠道掃街地推寶典第23頁(yè)24 另，為豐富老板和店長(zhǎng)銷(xiāo)售技巧，提升老板和店長(zhǎng)管理能力，自3月份開(kāi)始，企業(yè)聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)本行業(yè)著名教授在各省進(jìn)行巡回講座，無(wú)償（食宿自理）為萬(wàn)力渠道零售商提供學(xué)習(xí)和交流機(jī)會(huì)。講座主要課題有店面盈利模式探討打造金牌店長(zhǎng)怎樣科學(xué)地設(shè)置店面運(yùn)行項(xiàng)目怎樣進(jìn)行商圈拓展汽車(chē)快修美容店薪酬體系建設(shè)等。

11、非常愿意多和 總交流，有需要我地方隨叫隨到。 萬(wàn)力輪胎四川省區(qū)域經(jīng)理王鐵 渠道掃街地推寶典第24頁(yè)253、打造自己格調(diào)，給自己設(shè)計(jì)若干套開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)良好有效開(kāi)場(chǎng)白不能這么簡(jiǎn)單，要掌握以下關(guān)鍵點(diǎn)：（1）你自己一定要放松心情；（2）表現(xiàn)出你氣度，風(fēng)度，這是你送給客戶(hù)第一印象，假如 你第一印象搞壞了，以后你會(huì)花費(fèi)多倍努力才能改變他先期留下來(lái)不好印象。甚至你會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶(hù)；（3）盡快引出客戶(hù)感興趣話(huà)題，這么你才能夠掌握談話(huà)方向； 渠道掃街地推寶典第25頁(yè)26（4）假如你對(duì)自己控場(chǎng)能力還沒(méi)有多少把握，還沒(méi)有成為殺手級(jí)sales之前，你最好盡快地表明自己身份，因?yàn)榭蛻?hù)隨時(shí)都有可能趕你走，一旦他發(fā)出了逐客

12、令你才表明身份，他都聽(tīng)不進(jìn)去了，等于這次一點(diǎn)效果都沒(méi)有了；（5）很多業(yè)務(wù)員之所以做不好，并非不努力，而是這些細(xì)節(jié)問(wèn)題沒(méi)有注意到，打敗仗了都不知道自己怎么打敗；這些細(xì)節(jié)包含：儀表、儀表、語(yǔ)言、語(yǔ)速、個(gè)人涵養(yǎng)、社交禮節(jié)等渠道掃街地推寶典第26頁(yè)27 總之，話(huà)術(shù)是死，人是活，你必須了解、體會(huì)其中奧妙，有些話(huà)術(shù)還必須配合動(dòng)作，即使簡(jiǎn)單，但你卻能經(jīng)過(guò)這個(gè)細(xì)微動(dòng)作馬上改變客戶(hù)情緒，只要你掌握得好，接著下來(lái)客戶(hù)情緒都會(huì)跟著你走要記住，人是感情動(dòng)物，人絕大多數(shù)行為被自己意志與潛意識(shí)所控制。強(qiáng)人之強(qiáng)，在于他們善于控制自己意志和他人意志，從而主導(dǎo)自己行為或他人行為；弱人之弱，在于他們意志經(jīng)常被他人控制從而無(wú)法主導(dǎo)

13、自己行為。渠道掃街地推寶典第27頁(yè)284、第一次造訪關(guān)鍵點(diǎn) 第一次造訪客戶(hù)目標(biāo)是讓客戶(hù)記住你、記住企業(yè)、記住企業(yè)產(chǎn)品。只要到達(dá)這三個(gè)目標(biāo)，不論成交是否，你造訪都沒(méi)有白費(fèi)；第一次造訪時(shí)候要掌握以下要領(lǐng)： 第一，回答客戶(hù)問(wèn)題要快速、扼要，語(yǔ)氣要堅(jiān)定；通常客戶(hù)是因?yàn)榈谝淮卧煸L對(duì)你好感才進(jìn)貨，至于產(chǎn)品好不好、企業(yè)好不好并非占據(jù)主要原因，你給客戶(hù)第一印象才是主要原因。即使有成交意向客戶(hù)也會(huì)提出很多異議，客戶(hù)并非從你回答下列問(wèn)題是否正確來(lái)決定是否進(jìn)貨，而是從你回答得是否可信來(lái)判斷。比如客戶(hù)問(wèn)你們企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？你想了老半天才遲遲疑疑回答，客戶(hù)對(duì)你說(shuō)這句話(huà)相信可能性是很小。回答快速、語(yǔ)氣堅(jiān)定會(huì)讓客戶(hù)相信

14、你說(shuō)事情并非捏造，而是確有其事；渠道掃街地推寶典第28頁(yè)29 第二，要保持好心態(tài)、心情，經(jīng)常洋溢著讓人感覺(jué)樂(lè)觀、老練、自信表情。新業(yè)務(wù)員最輕易給客戶(hù)看到害怕、不知所措神態(tài)，這種表情落在客戶(hù)眼里是很致命。客戶(hù)就算對(duì)你介紹產(chǎn)品感興趣，他們也會(huì)感覺(jué)你這個(gè)人隨時(shí)都可能給企業(yè)炒掉，跟你做生意實(shí)在風(fēng)險(xiǎn)太大了；業(yè)務(wù)不是求來(lái)，你只要“求”你就不會(huì)有“格”。當(dāng)你一直處于求業(yè)務(wù)狀態(tài)時(shí)候，你就不可能擺脫自卑。還有一些業(yè)務(wù)員喜歡做出一副很興高采烈樣子，甚至說(shuō)話(huà)有意提升聲調(diào)，動(dòng)作幅度很大，或者做出跟老板很親熱、很熟樣子，我能夠必定地告訴你，這會(huì)讓人以為你很傻冒；渠道掃街地推寶典第29頁(yè)30大多數(shù)人剛才接觸友邦、安利業(yè)務(wù)

15、員時(shí)候，感覺(jué)他們很熱情、很懂禮貌、很有氣質(zhì)、很有敬業(yè)精神，不過(guò)，接觸多了，就以為他們很多人表現(xiàn)很虛偽，偽裝興高采烈、偽裝處處為他人著想。文質(zhì)彬彬背后其本質(zhì)是高額傭金與利潤(rùn)、暴發(fā)夢(mèng)想。其實(shí)，這就是我要說(shuō)第三點(diǎn)：用真誠(chéng)去打動(dòng)客戶(hù)、取得客戶(hù)信任。要客戶(hù)信任你，首先你要讓自己變得愈加值得信任，先去努力改造自己適應(yīng)他人、而不是去改變他人去適應(yīng)自己。渠道掃街地推寶典第30頁(yè)31 怎樣讓客戶(hù)愈加信任你？假如刮風(fēng)下雨時(shí)候，我們業(yè)務(wù)員一樣出去跑業(yè)務(wù)，我敢說(shuō)你這個(gè)時(shí)候成功率會(huì)高出日常很多倍。一是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候老板大多在店里無(wú)所事事，二是我認(rèn)為這時(shí)出去是你“展示魅力”最正確時(shí)機(jī)。那展示是什么魅力呢-展示是你對(duì)待工作態(tài)

16、度，展示是你對(duì)人生態(tài)度、展示是你對(duì)客戶(hù)態(tài)度；這些都是一個(gè)業(yè)務(wù)員至高無(wú)上品格，沒(méi)有些人不喜歡。渠道掃街地推寶典第31頁(yè)325、一定要在客戶(hù)熱情還沒(méi)有消失之前走人 人是一個(gè)很奇怪動(dòng)物，有時(shí)候情緒改變很快，這一秒鐘還很高興、下一秒鐘就很惱火，這么情形經(jīng)常發(fā)生，假如你離開(kāi)時(shí)候客戶(hù)情緒變得不好了，他在下次見(jiàn)到你之前，對(duì)你印象都會(huì)停留在不良狀態(tài)中。不過(guò)假如你走時(shí)候他情緒依然處于熱情、亢奮，那在下一次見(jiàn)到你之前，他對(duì)你印象都會(huì)處于良好狀態(tài)中。 每一次造訪，都是為下一次造訪做準(zhǔn)備。假如下一次造訪之前客戶(hù)對(duì)你抱有良好印象，那就總有一天會(huì)成交；渠道掃街地推寶典第32頁(yè)336、最好要率領(lǐng)導(dǎo)或上司名片 首先，當(dāng)你碰到

17、一些疑心嚴(yán)重客戶(hù)時(shí)，告訴客戶(hù)若有疑問(wèn)，能夠讓他打你上司電話(huà)咨詢(xún)；不過(guò)，最大用處是，客戶(hù)給你上司打電話(huà)時(shí)候，你上司就會(huì)贊美你，告訴你客戶(hù)這個(gè)業(yè)務(wù)員很優(yōu)異，讓他相信你能夠信賴(lài)； 若客戶(hù)真打了電話(huà)給你上司，那么說(shuō)明他基本上已經(jīng)有訂貨意向了，不給你打電話(huà)而給你上司打電話(huà)無(wú)非兩個(gè)原因，第一個(gè)原因是因?yàn)樗詾榧?jí)別越高人決定權(quán)越大，第二個(gè)原因是他對(duì)你還沒(méi)有足夠信任；你經(jīng)理向客戶(hù)推薦你，客戶(hù)會(huì)增加對(duì)你好感，下次你去訪問(wèn)這個(gè)客戶(hù)，成功率就會(huì)高很多。渠道掃街地推寶典第33頁(yè)347、帶上企業(yè)員工照片有什么用處？ 帶那些員工照片怎么用呢，給客戶(hù)看！當(dāng)你給客戶(hù)介紹產(chǎn)品，他們流露出厭煩表情時(shí)，你就必須馬上剎車(chē)。有意無(wú)意地

18、拿出這些照片給客戶(hù)觀賞：你看看，這個(gè)就是我們董事長(zhǎng)，這是他去參加xxxx大會(huì)時(shí)候拍攝照片，旁邊這個(gè)是xxx副省長(zhǎng)。這個(gè)是我們總經(jīng)理，他-；這是XX店，我們服務(wù)站在給他們店做活動(dòng)，三天幫他們買(mǎi)了100”條；這是XX店，企業(yè)渠道部講師正在給他們員工做培訓(xùn)。客戶(hù)興致勃勃地跟著看照片，看完了，就不好意思趕你走，你就能夠找機(jī)會(huì)再給他介紹產(chǎn)品了。 這就是照片作用了！他給你與客戶(hù)之間制造了一個(gè)非常好話(huà)題；渠道掃街地推寶典第34頁(yè)358、面對(duì)客戶(hù)時(shí)候?yàn)楹慰偛荒苁辗抛匀纾恐饕且驗(yàn)槟銉?nèi)心深處有自卑感。 第一個(gè)原因是因?yàn)槟銓?duì)自己所從事工作并不能完全認(rèn)同，感覺(jué)跑業(yè)務(wù)很低微、面子上過(guò)不去，尤其是碰一鼻子灰時(shí)候這種心理愈加嚴(yán)重，這個(gè)原因經(jīng)常發(fā)生在新業(yè)務(wù)員身上； 第二個(gè)原因是因?yàn)槟阒R(shí)貧乏，當(dāng)看到他人海闊天空、談天說(shuō)地、說(shuō)古論今而自己言語(yǔ)貧乏、對(duì)他人所說(shuō)一無(wú)所知，不知道說(shuō)什么好，自卑感就來(lái)了。這種情形大多出現(xiàn)在老業(yè)務(wù)員身上； 當(dāng)自卑感發(fā)作時(shí)候，經(jīng)常會(huì)做出兩種截然相反舉動(dòng)：一個(gè)是逃避，逃避常發(fā)生在新業(yè)務(wù)員身上；另外一個(gè)方式是逞強(qiáng)，逞強(qiáng)常發(fā)生在老業(yè)務(wù)員身上；渠道掃街地推寶典第35頁(yè)369、業(yè)務(wù)員拓展市場(chǎng)三重境界普通來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員能做成業(yè)務(wù)分三重境界：（1）靠產(chǎn)品魅力；（2）靠企業(yè)魅力；（3）靠個(gè)人魅力； 伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不停增大，單靠產(chǎn)品魅力