1、開場白與相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通關(guān)鍵流程確定項目負(fù)責(zé)人或者部門自我介紹公司介紹是否已經(jīng)購買產(chǎn)品是否計劃購買產(chǎn)品引導(dǎo)需求發(fā)電子版產(chǎn)品介紹兩天內(nèi)回訪保持跟進與客戶溝通關(guān)鍵話術(shù)運用好話術(shù)：語氣、語態(tài)、詞匯有親和力的溝通：多用助動詞，可以感覺像生活中的溝通，容易降低客戶的防備心及時記錄：客戶說的話及時記錄，方便以后回憶梳理關(guān)鍵動作：記錄完客戶，明確寫上下次與客戶溝通的關(guān)鍵點。首次溝通1、開場白：您好，我是致遠(yuǎn)的XX，是這樣我們公司主要是做OA協(xié)同辦公管理軟件的，剛才打咱們單位電話，同事說這塊工作主要是咱們部門（您）負(fù)責(zé)，所以想和您溝通一下，看一下咱們單位有沒有這方面的需求希望我們之間有合作的機會？客戶無反應(yīng)：是

2、這樣我們這款軟件主要是實現(xiàn)辦公自動化、網(wǎng)上辦公的軟件，不知道以前咱們單位有沒有用過類似的產(chǎn)品？2、客戶要求介紹產(chǎn)品：我們這個軟件的功能很多，以前也有很多類似您這樣的客戶用過我們的產(chǎn)品，我總結(jié)了以下幾點是咱們單位普遍比較關(guān)心的問題。比如：工作流程管理（網(wǎng)上流程審批）、信息溝通（內(nèi)部即時通訊、公告管理）、知識共享、日程計劃管理。，“主任”您看我提的這幾個功能應(yīng)該也是您比較關(guān)心的問題吧，不知道除了我說的這些功能，在日常辦公中還有哪些問題您比較關(guān)心？軟件使用情況 ：咱們單位以前用過其他辦公管理軟件嗎？比如財務(wù)軟件、ERP、CRM等軟件。了解已經(jīng)購買產(chǎn)品的相關(guān)品牌，及當(dāng)時購買的價格。客戶提出未用過OA軟

3、件：以前您應(yīng)該也了解過類似的軟件吧，如果了解過問了解是那個牌子的，是那的廠商聯(lián)系的，當(dāng)初為什么沒買？是因為功能不符合、價格高、領(lǐng)導(dǎo)不同意？客戶說暫時沒需求不想了解：您看信息化發(fā)展這么快，實現(xiàn)辦公自動化是咱們企業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢。而且咱們公司肯定也在不斷擴大規(guī)模，實現(xiàn)辦公自動化肯定是一種必然趨勢，除了可以給咱們節(jié)省日常辦公的成本，也能夠提高咱們辦公效率，何樂而不為呢。（以前也有很多單位像您這樣，當(dāng)時說沒這塊需求，后來沒多久工出于工作的需要又有這塊需求了，所以呢，我建議您了解一下我們的產(chǎn)品，以后有這塊需求的時候可以隨時聯(lián)系我們）咱們單位有分支機構(gòu)嗎？是否存在異地辦公？如果客戶說有，那就給他提現(xiàn)在

4、日常辦公的痛處，比如：日常一些報銷審批流程很麻煩，日常的溝通也不是很方便，要花費大量的快遞費用、通信費用等。網(wǎng)絡(luò)規(guī)模詢問：咱們單位日常有多少臺電腦使用？當(dāng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模達(dá)到一定程度，如果能實現(xiàn)辦公自動化會給咱們單位節(jié)省不少成本、而且也能夠提高辦公效率。今年項目詢問：不知道咱們單位今年信息化有沒有OA辦公管理軟件的項目？要是有問問具體是什么？如果沒有需要了解他們今年信息化重點是什么？那咱們單位每年信息化都主要在那方面有投入呢？發(fā)產(chǎn)品介紹PPT：這樣吧，主任您看我也和您聯(lián)系了一次，想給您發(fā)一個我們產(chǎn)品電子版的介紹，您看一下里面也有我的聯(lián)系方式和我們公司的網(wǎng)站，如果以后您有這方面的需求可以和我聯(lián)系，我會盡

5、力給您提供幫助的。如果他不愿意，你可以說以前有很多單位當(dāng)時也是覺得用不上，但后來突然就有需求了又和我們聯(lián)系，我給您發(fā)一個您可以看一下，里面有我的聯(lián)系方式，等有需求了，我們可以互相聯(lián)系。給了郵箱，順便就問對方怎么稱呼，如果他不愿意說，你就說看我也和您聊這么久，給您發(fā)郵件都不知道您怎么稱呼，多不禮貌，一般對方都不會拒絕。你可以通過電話溝通感覺對方的身份，問完稱呼，就問對方您就是咱們主任吧，他要是不是就會回答你不是，你就問那主任怎么稱呼啊，我稍后給您發(fā)個產(chǎn)品介紹您順便也給咱們主任看看。給了郵箱之后，和他說我稍后就給您發(fā)過去，您看一下，改天我再和您溝通。3、與客戶首次溝通關(guān)鍵點： 聯(lián)系人姓名、職位、聯(lián)

6、系方式； 是否購買過OA辦公管理軟件 是否應(yīng)用過其他辦公管理軟件 網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 今年是否有購買OA辦公管理軟件的需求 留下客戶的郵箱，發(fā)產(chǎn)品介紹，為下次溝通創(chuàng)造機會。在第一次溝通中關(guān)鍵是要明確對方的身份，發(fā)郵件，確認(rèn)電腦臺數(shù)，以前是否購買此類軟件，今年是否有項目。所以溝通了一會后，時間不用太長，就可以給他發(fā)郵件看看，說我們是電子版的介紹，讓他先了解一下。回訪客戶郵件是否收到：問他上次發(fā)的郵件收到了吧，如果收到了就問看了之后怎么樣，他要是說沒收到或者沒看，你就說我們的軟件就是能夠怎么樣，能夠怎么樣？主要是想問他今年有沒有預(yù)算，等等問題。千萬不能說沒看沒收到就說再給發(fā)郵件，等看了再說的話。其實有些人你

7、天天給他發(fā)他也不一定看。帶著問題溝通：無論是第二次還是以后，每次都要帶著問題去和客戶溝通。下面是一個單子成功必要問的問題。單位名稱、所屬行業(yè)、上級兄弟單位看此單位是否有錢、有權(quán)關(guān)鍵人即負(fù)責(zé)人，可從多個渠道確認(rèn)采購流程誰能決定做這件事、是否需求招標(biāo)、是否需要政采以前是否想購買軟件，為什么沒買？是錢還是領(lǐng)導(dǎo)不同意購買其他軟件的周期，價格，是誰批的 都是軟件所以采購流程基本相似，這樣對我們產(chǎn)品的購買判斷就比較準(zhǔn)確了客戶回訪定式其他次數(shù)溝通與客戶溝通，至少每一個月要溝通一次，最好每兩個星期溝通一次，避免錯過銷售的最佳時期不要總是和客戶談產(chǎn)品，可以談一些家常，事實，他的個人問題要多次確認(rèn)自己找的是否為負(fù)

8、責(zé)人，可以和單位的其他同事打聽。隨便撥個電話，向?qū)Ψ皆儐柲阒赖娜说碾娫挘f最近總是找不到他，然后問他是負(fù)責(zé)信息化的嗎？是信息中心主任嗎？當(dāng)知道什么行業(yè)信息要敏感，及時和相關(guān)客戶聯(lián)系。1. 如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題” 2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一

9、下！” 3. 如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？” 4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？” 5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量

10、體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？” 6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下

11、，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？” 9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！” 10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期

12、五過來比較好？” 11. 如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？” 12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)劊考s在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯

13、定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議。銷售開場白可套用公式：銷售開場白是銷售人員與客戶見面時前1-2分鐘要說的話（如果是電話銷售，您的開場白時間只有30秒鐘，否則客戶會走神和不耐煩）。客戶往往會通過您在短短幾十秒中的表現(xiàn)，來決定是否聽您講下去，所以大家要用好開場白技巧。傳統(tǒng)銷售開場白公式假設(shè)，您得到了客戶應(yīng)允而見面，開場白可以包括這幾個部分：1. 感謝對方提供見面機會。（快速拉近距離，借機PMP-拍馬屁）2. 自我介紹。3. 介紹來訪之目的、來訪對于客戶的價值。（要關(guān)聯(lián)客戶利益）4. 轉(zhuǎn)向挖需求。（可關(guān)注巧用提問挖需求）下面，用案例來說明：銷售人員如約來到客戶辦公

14、室，開場白：張總，您好！謝謝您抽出寶貴時間來接待我！（感謝接見）哇！張總，您的辦公室是既簡潔又有品位啊，可以想象，您是一個做事干練的人！（PMP）這是我的名片，請多關(guān)照！（呈上名片，為介紹業(yè)務(wù)作鋪墊）張總，我是安防監(jiān)控方案供應(yīng)商。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場占有率和利潤，也越來越重視安防工作了。您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，可能會非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源，花最少的成本來營造安全的經(jīng)營環(huán)境，所以今天特意前來與您交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹來訪之目的。注意，在這個部分要關(guān)聯(lián)客戶利益）貴公司目前有沒有安防設(shè)備？使用情況怎么樣？（以背景問題結(jié)束，挖掘客戶需求，使客戶開口）開場白的目標(biāo)

15、有二，1,介紹清楚自己。2,介紹來訪可給客戶提供的利益可能。實現(xiàn)這兩個目標(biāo)的開場白，才能引起客戶關(guān)注，引發(fā)交流興趣。電話銷售開場白要更簡煉電話銷售的開場白要更簡煉，要體現(xiàn)開場的高效和高利益化。我做了五年半的電話銷售工作，喜歡剖析銷售流程流水線,以提升銷售效率。我發(fā)現(xiàn)，在開場白環(huán)節(jié)，如果能用30秒時間做完問候、自介、來電目的、來電能提供的利益，客戶將饒有興致地與您溝通。如果超過30秒，客戶會認(rèn)為您在喋喋不休而不耐煩，甚至掛斷電話；經(jīng)驗還表明，電話銷售進行到第4分鐘時，客戶會進入走神期.所以，電話銷售說辭設(shè)計要更精煉，銷售人員要掌握更多的互動和挖需求技巧。我目前在做講師工作，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)課堂進入到第1

16、0分鐘時，學(xué)生會進入第一個走神期,在此就需要做一個互動了。扯遠(yuǎn)了，咱總結(jié)一下開場白公式：問候+自介+介紹來訪來電之目的、來訪來電之于客戶的價值+轉(zhuǎn)向挖需求=開場白。開場白最難做到、恰是最需要做到的是-快速引發(fā)客戶關(guān)注。客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤，提升效率等等（我們將之合稱為利益）。就因為如此，我建議大家在開場白時要關(guān)聯(lián)客戶利益。關(guān)聯(lián)客戶利益的方法很多，比如說：張總，您一定會非常喜歡我今天給您帶來的東西，因為它將為您解決XX問題，也能為您減少XX成本！陳小姐，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤，而這個方法經(jīng)過驗證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時間來了解一下？銷售人員

17、巧用提問挖需求：推銷總被拒絕怎么辦？客戶為什么拒絕您？可能的原因是您沒有把握客戶需求。通過此文您將了解到： 什么是客戶需求， 為什么要挖掘客戶需求，銷售人員怎樣巧用提問挖需求。今天看到阿里學(xué)院杭州特訓(xùn)16班的同學(xué)們在旺旺群里討論，話題是如何問背景問題和難點問題.挺好的，這說明大家在關(guān)注提問技巧。好的提問技巧可以開發(fā)客戶需求，從而提高成交率。所以發(fā)出此文，供大家溫故知新一番。什么是客戶需求我們先回顧一下需求的概念。需求就是客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生的改變現(xiàn)狀的愿望，是客戶表達(dá)的一種需要或關(guān)注。客戶需求分為兩類（也可以理解為需求的兩個階段），分別是：隱含需求：客戶對現(xiàn)狀的難點、不滿、擔(dān)憂的陳述。比

18、如：1.這相機拍特寫模糊了點。2.我比較擔(dān)心吹風(fēng)機漏電。3.這雙跑步鞋一遇水就從鞋面滲透進去了，讓我很難受。明確需求：客戶對愿望和需求的具體陳述。 比如1.我希望有一臺攜帶方便又能拍特寫的相機。2.我需要一個安全的、防漏電的電吹風(fēng)。3.我想要一雙透氣但不滲水的跑步鞋。為什么要挖掘客戶需求？明白了需求的兩類定義后，我們來說一下為什么要挖掘客戶的需求。打個比方，如果醫(yī)生不了解病人的病因就開藥方，那是庸醫(yī)，亂開藥方，會害人的；銷售人員不了解客戶的需求就開始報價和推銷，無異于庸醫(yī)，這樣做的結(jié)果就是，徒勞無功，處處碰壁。所以我們要先挖掘客戶的需求，根據(jù)需求提供對策。挖掘到客戶需求并有效滿足是銷售成功的基

19、礎(chǔ)，因為客戶有明確需求才會產(chǎn)生購買行為。推銷成功率的高低取決于產(chǎn)品介紹與客戶需求的結(jié)合程度。怎樣挖掘客戶需求？我們剛剛講了挖需求的重要性，現(xiàn)在來說說怎樣去挖掘客戶需求。方法當(dāng)然是提問。提問有技巧嗎？有的。對持有明確需求的客戶，可以1,問客戶的購買要求。2,問客戶希望通過購買實現(xiàn)的效果。3,問客戶的購買原因（初衷）。我們用案例來說話。案例一：買家：我想做一批廣告扇，請問什么價位？賣家：您好！您要告訴我 扇面尺寸要多大？印刷要求是什么？ 做多少數(shù)量？（點評：針對有明確需求的客戶咨詢，問客戶的購買要求。）買家：扇面是14.5X14.5CM,雙面彩印，兩萬把， 50把裝一膠袋再裝箱。賣家：嗯，可以彩色

20、印刷 UV上光，在材料方面，我們用60C厚的PP片材確保質(zhì)量。除了這些要求外，您還有其他要求嗎？（點評：您還有其他要求嗎？是廣挖客戶購買要求，以收集需求信息，為后期報價、處理異議打下基礎(chǔ)。）買家：沒有，就照你所說的做，就是貨期較急！賣家：請等等，馬上算一下價格報給你！案例二：賣家：您希望有一臺輕便的、能拍特寫的相機，這對您很重要嗎？（點評：此問句屬于需求-效益問題,讓買家自己說出希望通過此次購買實現(xiàn)的效果，目的是明確客戶的需求。）買家：當(dāng)然了，我可以方便地給我的寶寶拍成長相冊,出門旅游也攜帶方便。案例三：賣家：您剛剛說已經(jīng)有一臺卡片機了，為什么還想重新購買一臺相機呢？（點評：此問句是想讓買家說

21、出前來咨詢相機的初衷，以收集買家需求信息。類似的情況還可以問難點問題-一種能使客戶說出難點，不滿的問題，如：您對原有的相機使用不滿意嗎？,以發(fā)掘隱藏需求。）買家：那個相機對拍近距離的照片顯得很模糊，拍不了特寫，我老婆不滿意，讓我來問問。如果客戶需求不明確，給賣家的感覺是購買意愿不強，猶豫不決，我只是想了解一下我就看看我就問問.此類客戶屬于持隱藏需求者，如果此時就推銷和報價，成功率不高。遇到這種需求不明確的隱藏需求者怎么辦？方法是將他的隱藏需求轉(zhuǎn)化為明確需求（明確需求代表客戶有改變的愿望），有愿望就好銷售了。怎么轉(zhuǎn)化呢？同樣用提問的方式：1,問現(xiàn)狀-了解客戶的基本信息，產(chǎn)品知識，采購意愿等背景信

22、息。2,問難點-客戶對現(xiàn)狀的不滿，困難和擔(dān)憂。3,問后果-若不解決難點問題 會有怎樣的影響和后果。（暗示后果）4,問效益-通常在銷售的后期提問，通過提問效益問題，讓客戶說出解決方案對他的價值，強化需求。看一個照相機的銷售案例：一個攝影器材店里來了一位年輕的先生，銷售員前來接待。賣家：先生您好！有什么可以幫您的嗎？顧客：我就來看看。賣家：先生您是想看相機嗎？顧客說：嗯，看看再說。賣家：您買相機主要是自己用還是用于什么方面？（點評：假設(shè)成交， 問購買初衷，獲取需求信息。）顧客：也說不好，我剛剛有了小孩，我老婆想為我們的小孩拍特寫，讓我來看看。賣家：恭喜您當(dāng)爸爸了哈，寶寶一定很可愛吧！（點評：PMP

23、,拉近與顧客的距離。）賣家：那您太太對拍寶寶的照片有什么要求嗎？（點評：問現(xiàn)狀，了解購買要求、意愿。）顧客：我老婆要給小孩拍特寫，拍很近距離的那種。賣家：哦，那您原來有相機嗎？一般用于什么呢？（點評：問現(xiàn)狀，了解背景信息。）顧客：有的，主要是旅游的時候用一下。賣家：那也是可以用來給孩子拍照的呀，什么地方不滿意呢？（點評：問難點， 讓客戶說出對現(xiàn)狀-原有相機-的不滿，發(fā)掘隱藏需求。）顧客：主要是沒法近距離攝影，我現(xiàn)在這相機拍特寫很模糊。我老婆不滿意。賣家：卡片機拍特寫，由于焦距和成像的原因，圖片會模糊，不顯效果。您原來有用過能近距離拍照的相機嗎？（點評：賣家作分析，顯示專業(yè)性；問現(xiàn)狀，了解客戶對

24、產(chǎn)品的認(rèn)識水平。）顧客：我原先用過，就是朋友的一個尼康單反機。賣家：那個相機使用起來感覺怎么樣？（點評：開放式提問，能收集背景和難點信息。）顧客：拍攝效果非常好，就是太沉了，太重！賣家：相機太重了攜帶不方便，會不會錯過給寶寶拍照的最佳時機？現(xiàn)在寶寶只能生一個，在你們的精心呵護下，長得快，如果錯過了拍攝他成長的美麗瞬間那就太可惜了！（點評：擴大顧客對朋友相機太重的不滿，依據(jù)客戶喜好，強化輕便相機意愿。）顧客：是啊。我老婆就是打算給寶寶建成長相冊，這些相片是要發(fā)給在國外的爺爺奶奶看的（有錢人）。我老婆說，如果沒有合適的相機，就請專業(yè)影樓來拍了，但我覺得那太貴了。賣家：請影樓來拍也是一個方法，但您有

25、沒有核算過請影樓拍所花的代價成本？依據(jù)經(jīng)驗，幾乎拍兩三套相冊所花的錢就可以買一個新相機了。況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)現(xiàn)的。（點評：暗示顧客的替代方案成本太高，始終圍繞給寶寶拍照來強化自購相機需求。）顧客：對對對。賣家：照這么說來，有一臺輕便的又能近距離拍照的相機，對您很重要？（點評：此問句屬于效益問題,可強化買家需求，開發(fā)明確需求.）顧客：對對對，我就不知道市場上哪種相機好。賣家：對您而言，那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的相機，對你為寶寶拍特寫，還有出門使用的方便性都有好處的，對嗎？（點評：為客戶總結(jié)需求，屬于效益問題,效果同上。）顧客：是的，我想買這樣的相機。

26、你有什么好推薦嗎？（點評：客戶從剛進店的我就來看看,我看看再說,我也不知道到最后的是的，我想要你這里有什么好推薦嗎,客戶的需求已被開發(fā)出來，開發(fā)的方法就是巧用提問。）總結(jié)通過案例我們可以學(xué)習(xí)到，巧問難點問題，可以開發(fā)客戶的隱藏需求，如果銷售的產(chǎn)品價值不高，這時候開始介紹產(chǎn)品，銷售有可能成功。但如果你銷售的產(chǎn)品價值比較高，客戶所要付出的改變成本（購買成本）高于客戶認(rèn)識到的改變緊迫性，你就學(xué)會問后果（暗示后果）。問難點和問后果，說的通俗點，就是先揭傷疤,再往傷疤上撒鹽,將客戶的痛楚擴大化、困難嚴(yán)重化，使客戶產(chǎn)生強烈的改變現(xiàn)狀的愿望，愿意為改變現(xiàn)狀付出（購買的）代價，那銷售就容易成功了。開發(fā)客戶需求

27、的過程，是通過一系列提問技巧將客戶從我完全滿意-我有一點不滿意-問題嚴(yán)重了，我越來越不滿意-我必須尋找解決方案，我要立刻改變的過程 .請大家多關(guān)注客戶需求，學(xué)習(xí)行業(yè)知識，勤練提問技巧，提高銷售業(yè)績！教您解決價格異議，公式化可套用：客戶嫌貴怎么辦？客戶總說同行的價格比我低怎么辦？關(guān)于客戶嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶擔(dān)心您的報價有水分，不肯一次接受報價，想還價。另一種情況是，客戶拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您便宜，我到其它地方買會更便宜.對于我到其它地方買會更便宜的異議，如果您不想降價銷售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價格是合理的，是產(chǎn)品價值的正確反映，使對方覺得您的產(chǎn)品值那個價錢。強化價值

28、，弱化價格具體怎么做呢？方法分兩步：第一步，把客戶的注意力放在兩種產(chǎn)品的價值差別上，強調(diào)比同行多出的價值是什么。比如，您的出價是790元，而同行出價是750元。您可以說：王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說一下這40塊帶來的差別。僅僅40塊，您將得到.第二步，強化價值后，我們再來弱化價格.王經(jīng)理，您估計這個產(chǎn)品可以使用多長時間？您認(rèn)為是兩年，那么也就是每年多花20塊錢，一個月多花兩塊錢不到，您就可以多得到那么多的好處。把差價除以使用壽命，給客戶造成只需付出小小代價就能得到多多好處的感覺,使價格劣勢對客戶作出購買決定的阻力降到最低。以后大家可以拿這個套路去套。前提是要做足準(zhǔn)備，把產(chǎn)品和競品的區(qū)別羅列出來，并找到能引起客戶關(guān)注的價值區(qū)別，然后精心設(shè)計話術(shù)。最后再