1、如何正確確的策劃劃促銷活活動(dòng)？促銷銷作為傳傳統(tǒng)營(yíng)銷銷理論的的四個(gè)支支柱之一一，其重重要性也也被企業(yè)業(yè)深刻認(rèn)認(rèn)識(shí)，而而且已經(jīng)經(jīng)成為企企業(yè)運(yùn)用用最廣泛泛的營(yíng)銷銷手段。消費(fèi)者者隨時(shí)都都會(huì)被促促銷信息息包圍，在任何何時(shí)候走走進(jìn)超市市，都可可以看到到懸掛的的促銷招招貼畫，周末的的各地報(bào)報(bào)紙必然然被大量量的促銷銷信息所所占據(jù)。“搞促銷銷”已經(jīng)成成為中國(guó)國(guó)企業(yè)在在經(jīng)營(yíng)中中使用最最多的詞詞語(yǔ)。但但是大量量的促銷銷活動(dòng)中中，有哪哪些是真真正必須須開展的的，有多多少資源源被浪費(fèi)費(fèi)了，就就很難說(shuō)說(shuō)清楚了了。一、盲目目的促銷銷是怎樣樣開始的的企業(yè)業(yè)的促銷銷活動(dòng)有有的是根根據(jù)以往往的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)判斷，認(rèn)為應(yīng)應(yīng)該在某某個(gè)時(shí)間間

2、搞促銷銷，有的的時(shí)候則則完全由由于對(duì)手手的一些些舉措而而臨時(shí)決決定。不不論是憑憑經(jīng)驗(yàn)還還是根據(jù)據(jù)對(duì)手的的情況的的臨時(shí)決決定，不不少促銷銷活動(dòng)都都有盲目目的成分分。1、“銷售旺旺季要來(lái)來(lái)了，我我要搞個(gè)個(gè)促銷”。在我我國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)有幾個(gè)個(gè)明顯的的銷售旺旺季，比比如五一一節(jié)、十十一節(jié)、春節(jié)前前后都是是大部分分消費(fèi)品品的高潮潮期。由由于這個(gè)個(gè)時(shí)間消消費(fèi)者的的購(gòu)買意意愿比較較強(qiáng)，各各個(gè)廠家家也都把把這幾個(gè)個(gè)時(shí)點(diǎn)當(dāng)當(dāng)作重點(diǎn)點(diǎn)。但是是當(dāng)各個(gè)個(gè)廠家都都在這個(gè)個(gè)時(shí)候花花大力氣氣促銷的的時(shí)候，其影響響力一定定程度上上相互抵抵消。事事實(shí)證明明，在這這些時(shí)候候搞促銷銷，花費(fèi)費(fèi)了極大大的力氣氣，效果果反而未未必如人人意。國(guó)

3、國(guó)內(nèi)某家家電廠家家的銷售售人員意意識(shí)到這這個(gè)問(wèn)題題，就把把原定于于五一的的促銷活活動(dòng)提前前一周開開展，取取得了極極好的效效果，還還打亂了了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的銷銷售節(jié)奏奏。事實(shí)實(shí)上旺季季企業(yè)的的生產(chǎn)能能力處于于緊繃狀狀態(tài)，或或者市場(chǎng)場(chǎng)本身就就處于高高漲狀態(tài)態(tài)，這個(gè)個(gè)時(shí)候搞搞促銷未未必適合合，也許許更應(yīng)該該把資源源預(yù)留到到淡季去去搞，或或者像那那家企業(yè)業(yè)一樣，留在別別的企業(yè)業(yè)不重視視的時(shí)間間搞促銷銷，反而而會(huì)有出出其不意意的效果果。營(yíng)銷銷人員必必須清楚楚，促銷銷活動(dòng)是是要“雪中送送炭”，還是是要“錦上添添花”，這個(gè)個(gè)問(wèn)題沒沒有固定定的答案案，必須須根據(jù)市市場(chǎng)的實(shí)實(shí)際情況況來(lái)決定定。2、“對(duì)手在在搞促銷銷

4、，我們們也要搞搞促銷”。不少少銷售人人員一看看到對(duì)手手在搞促促銷活動(dòng)動(dòng)，很擔(dān)擔(dān)心會(huì)影影響自己己的銷量量，就向向上級(jí)要要求自己己也搞活活動(dòng)。無(wú)無(wú)論是上上級(jí)還是是銷售人人員都不不愿為可可能發(fā)生生的業(yè)績(jī)績(jī)下滑負(fù)負(fù)責(zé)，于于是就倉(cāng)倉(cāng)促的跟跟著對(duì)手手搞活動(dòng)動(dòng)。事實(shí)實(shí)上，如如果完全全看對(duì)手手的表現(xiàn)現(xiàn)來(lái)決定定自己的的決策，就會(huì)被被對(duì)手牽牽著鼻子子走。各各自企業(yè)業(yè)的具體體情況不不同，所所面臨的的市場(chǎng)背背景不同同，可以以運(yùn)用的的資源也也不同，各自產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)實(shí)際銷售售狀況也也不同，一定要要實(shí)事求求是的分分析具體體情況，再做決決策。這這樣盲目目的按照照對(duì)手的的動(dòng)向來(lái)來(lái)調(diào)整自自己的作作法正是是在促銷銷上缺乏乏整體考考慮

5、的體體現(xiàn)。3、“目前銷銷售狀況況不令人人滿意，搞個(gè)促促銷刺激激一下”。造成成一定時(shí)時(shí)期銷售售業(yè)績(jī)不不佳的原原因很可可能是多多方面的的，而企企業(yè)里從從上到下下很容易易把促銷銷當(dāng)作包包治百病病的靈丹丹妙藥，而不愿愿去深入入分析造造成銷售售業(yè)績(jī)不不佳的根根本原因因。我國(guó)國(guó)市場(chǎng)總總體上供供大于求求，消費(fèi)費(fèi)者面對(duì)對(duì)同類產(chǎn)產(chǎn)品往往往有很多多選擇，而且其其他各種種因素都都可能會(huì)會(huì)對(duì)銷售售產(chǎn)生影影響。在在很多情情況下，不恰當(dāng)當(dāng)?shù)拇黉N銷即使是是取得一一時(shí)的業(yè)業(yè)績(jī)，也也是在透透支市場(chǎng)場(chǎng)，把困困難留給給將來(lái)。而且過(guò)過(guò)于頻繁繁的促銷銷會(huì)把降降低顧客客的吸引引力，最最終銷售售人員發(fā)發(fā)現(xiàn)沒有有促銷就就根本賣賣不動(dòng)，而且促

6、促銷的效效果也越越來(lái)越差差。4、“某個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品滯銷銷，不如如作為贈(zèng)贈(zèng)品幫助助其他產(chǎn)產(chǎn)品提升升業(yè)績(jī)”。純粹粹為處理理滯銷品品而進(jìn)行行促銷是是危險(xiǎn)的的，這種種看似一一舉兩得得的作法法有可能能傷害企企業(yè)：一一方面不不受歡迎迎的贈(zèng)品品有可能能影響促促銷品的的正常銷銷售；另另一方面面不當(dāng)?shù)牡馁?zèng)品會(huì)會(huì)導(dǎo)致購(gòu)購(gòu)買者對(duì)對(duì)企業(yè)的的不信任任，當(dāng)廣廣告上宣宣傳贈(zèng)品品的價(jià)值值為一百百元時(shí)，顧客拿拿到手只只認(rèn)為其其值二十十元，消消費(fèi)者難難免有上上當(dāng)?shù)母懈杏X。處處理滯銷銷品應(yīng)該該從滯銷銷品發(fā)生生滯銷的的原因出出發(fā)，從從對(duì)滯銷銷品本身身功能和和利益的的再發(fā)掘掘來(lái)尋找找新的賣賣點(diǎn)。或或者結(jié)合合市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)來(lái)處處理，即即使是直直接

7、降價(jià)價(jià)也比作作為不恰恰當(dāng)?shù)馁?zèng)贈(zèng)品強(qiáng)。以上上幾種想想法都是是營(yíng)銷人人員在開開展促銷銷時(shí)的常常見出發(fā)發(fā)點(diǎn)，都都是需要要避免的的二、促銷銷要有明明確的目目的和整整體安排排促銷銷是通過(guò)過(guò)提供給給購(gòu)買者者正常銷銷售外的的附加利利益來(lái)刺刺激購(gòu)買買者的需需求，所所以促銷銷總是要要付出一一定代價(jià)價(jià)的，促促銷也必必須要求求相應(yīng)的的回報(bào)，比如企企業(yè)希望望一元錢錢的促銷銷費(fèi)用要要產(chǎn)生十十五元的的銷售收收入。不不過(guò)，不不同的促促銷活動(dòng)動(dòng)對(duì)投入入產(chǎn)出的的要求不不同，也也不完全全體現(xiàn)在在銷售收收入上，作為促促銷活動(dòng)動(dòng)的設(shè)計(jì)計(jì)者必須須對(duì)某次次促銷的的目的有有清晰的的認(rèn)識(shí)，才好確確定具體體的促銷銷目標(biāo)。總之，每一次次促銷活活

8、動(dòng)都要要有明確確的目的的和清晰晰的目標(biāo)標(biāo)，這樣樣才能有有效的設(shè)設(shè)計(jì)促銷銷活動(dòng)，才能對(duì)對(duì)促銷的的效果進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估。然而而，相當(dāng)當(dāng)部分企企業(yè)在具具體操作作促銷活活動(dòng)時(shí)的的目的往往往是模模糊的，比如只只是籠統(tǒng)統(tǒng)的講要要“提升銷銷量，擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)占有率率”，在如如此模糊糊的目的的下，也也就不會(huì)會(huì)有清晰晰的目標(biāo)標(biāo)，整個(gè)個(gè)促銷活活動(dòng)缺乏乏控制和和指引，也無(wú)法法為將來(lái)來(lái)的促銷銷活動(dòng)提提供更多多的借鑒鑒。企業(yè)業(yè)的促銷銷活動(dòng)必必須根據(jù)據(jù)年初的的制定的的策略有有整體的的安排，大約投投入多少少資源進(jìn)進(jìn)行促銷銷，大約約在哪個(gè)個(gè)時(shí)間段段進(jìn)行，要留出出多少資資源來(lái)應(yīng)應(yīng)對(duì)意外外的變化化，要安安排多少少資源用用以擾亂亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

9、對(duì)手。具具體說(shuō)來(lái)來(lái)，規(guī)劃劃促銷可可從以下下幾個(gè)方方面來(lái)考考慮：1、根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品本身身的銷售售規(guī)律，以促銷銷實(shí)現(xiàn)淡淡季和旺旺季的平平衡。不少少產(chǎn)品都都有淡旺旺季的區(qū)區(qū)別，比比如空調(diào)調(diào)、電扇扇、殺蟲蟲劑等等等。強(qiáng)烈烈的淡旺旺季落差差會(huì)使的的企業(yè)生生產(chǎn)能力力、資金金調(diào)度難難以協(xié)調(diào)調(diào)，而且且銷售人人員旺季季忙死、淡季又又閑死，所以需需要利用用促銷來(lái)來(lái)盡量平平衡淡旺旺季。具具體的作作法可以以通過(guò)在在淡季給給予經(jīng)銷銷商較為為優(yōu)厚的的銷售政政策，吸吸引經(jīng)銷銷商幫助助分擔(dān)庫(kù)庫(kù)存壓力力和提前前打款，也可以以進(jìn)行適適度的反反季節(jié)銷銷售來(lái)刺刺激消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買熱情情。另外外，我國(guó)國(guó)幅員遼遼闊，不不同區(qū)域域氣候相相差極

10、大大，淡旺旺季的時(shí)時(shí)間差也也非常明明顯。企企業(yè)要學(xué)學(xué)會(huì)利用用這樣的的時(shí)間差差，銷售售政策的的制定顯顯示出必必要的靈靈活性，總體上上處于淡淡季的時(shí)時(shí)候，對(duì)對(duì)于仍處處旺季的的區(qū)域給給予特殊殊的政策策和資源源支持，提升其其在總銷銷量的比比例，從從而平衡衡公司的的銷售節(jié)節(jié)奏。2、在重要要的時(shí)間間段造勢(shì)勢(shì)，幫助助提升品品牌影響響力。在我我國(guó)，重重要的節(jié)節(jié)慶是零零售市場(chǎng)場(chǎng)的旺季季，但并并不是每每一種商商品在節(jié)節(jié)慶日都都旺銷。這些日日子，消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買熱情情高漲，常常會(huì)會(huì)有意識(shí)識(shí)的去搜搜集各種種促銷信信息。這這個(gè)時(shí)候候即使不不是本企企業(yè)產(chǎn)品品的旺季季，也可可以開展展一些促促銷活動(dòng)動(dòng)來(lái)吸引引消費(fèi)者者的注意意力

11、，為為消費(fèi)者者日后選選擇本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品打下下基礎(chǔ)。另外外，像企企業(yè)的紀(jì)紀(jì)念日、產(chǎn)品生生產(chǎn)總量量達(dá)到某某一數(shù)字字的日子子都是開開展促銷銷的時(shí)機(jī)機(jī)，這個(gè)個(gè)時(shí)候開開展促銷銷的目的的并不僅僅僅是提提升銷量量，還是是為了讓讓消費(fèi)者者更多的的了解企企業(yè)，相相信企業(yè)業(yè)的實(shí)力力，這個(gè)個(gè)時(shí)候往往往是“促銷之之意不在在量”了。這個(gè)時(shí)時(shí)候與其其說(shuō)是在在“促銷”，不如如說(shuō)是在在進(jìn)行“推廣”，而且且這個(gè)時(shí)時(shí)候沒有有其他企企業(yè)進(jìn)行行類似的的活動(dòng)，也比較較容易吸吸引消費(fèi)費(fèi)者的眼眼球。3、配合新新品推出出的促銷銷活動(dòng)。不斷斷地推出出新品是是企業(yè)得得以長(zhǎng)久久發(fā)展的的基礎(chǔ)，因?yàn)樾滦缕纷罱K終會(huì)替代代老品成成為企業(yè)業(yè)的收入入主要來(lái)

12、來(lái)源。相相當(dāng)多的的企業(yè)對(duì)對(duì)于新品品上市不不太重視視，悄無(wú)無(wú)聲息的的就上市市了。有有的企業(yè)業(yè)也十分分重視新新品上市市，希望望通過(guò)大大力度的的促銷來(lái)來(lái)幫助消消費(fèi)者盡盡快認(rèn)識(shí)識(shí)和接受受新品。以這樣樣的指導(dǎo)導(dǎo)思想來(lái)來(lái)設(shè)計(jì)促促銷，往往往局限限在買贈(zèng)贈(zèng)、品嘗嘗、試用用等常規(guī)規(guī)作法。從更深深的層次次考慮，將新品品高調(diào)推推出除了了讓消費(fèi)費(fèi)者盡快快購(gòu)買之之外，還還包括以以推出新新品為契契機(jī)宣示示企業(yè)的的理念、目標(biāo)和和研發(fā)實(shí)實(shí)力。企企業(yè)在新新品上市市時(shí)策劃劃大力度度的促銷銷行為實(shí)實(shí)際上是是企業(yè)整整體推廣廣策略的的一部分分，這是是為迎接接新品上上市進(jìn)行行的促銷銷活動(dòng)就就不僅僅僅是增加加銷量了了。所以以，這些些更深的

13、的企圖還還必須讓讓企業(yè)的的營(yíng)銷人人員理解解。促銷銷策劃人人員也必必須善于于從更高高的眼光光來(lái)安排排促銷活活動(dòng)。4、根據(jù)對(duì)對(duì)手的促促銷活動(dòng)動(dòng)，有針針對(duì)性的的安排促促銷活動(dòng)動(dòng)給予阻阻擊。有時(shí)時(shí)候，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手采取的的促銷活活動(dòng)取得得良好的的效果，形成了了好的銷銷售勢(shì)頭頭，我們們必須緊緊急采取取對(duì)應(yīng)行行動(dòng)給予予阻止。這種情情況會(huì)經(jīng)經(jīng)常發(fā)生生，有些些營(yíng)銷人人員只習(xí)習(xí)慣于按按照預(yù)先先安排的的行事，對(duì)突發(fā)發(fā)的變化化不敏感感，或者者看到對(duì)對(duì)方的活活動(dòng)，但但由于事事先沒有有預(yù)案，一時(shí)拿拿不出有有力的反反擊，倉(cāng)倉(cāng)促中搞搞了針對(duì)對(duì)性的活活動(dòng)卻效效果不明明顯。在在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中，不是主主動(dòng)就是是被動(dòng)，只有時(shí)時(shí)時(shí)掌握握

14、主動(dòng)才才能游刃刃有余，業(yè)績(jī)提提升。這這也要求求營(yíng)銷人人員熟悉悉各類不不同的促促銷活動(dòng)動(dòng)，能夠夠很快的的拿出應(yīng)應(yīng)對(duì)方案案。另外外，企業(yè)業(yè)在進(jìn)行行促銷規(guī)規(guī)劃的時(shí)時(shí)候，要要留有部部分預(yù)備備資源在在關(guān)鍵的的時(shí)候使使用。而而且企業(yè)業(yè)必須意意識(shí)到，任何嚴(yán)嚴(yán)密的計(jì)計(jì)劃都有有不足之之處，同同時(shí)也必必須設(shè)想想一旦出出現(xiàn)了最最不愿意意看到的的情況該該如何應(yīng)應(yīng)對(duì)的預(yù)預(yù)案，只只有做好好了各種種準(zhǔn)備，才不會(huì)會(huì)在突如如其來(lái)的的變故前前手足無(wú)無(wú)措。5、打亂對(duì)對(duì)手的銷銷售節(jié)奏奏，沖擊擊對(duì)手的的市場(chǎng)。孫子子兵法中中強(qiáng)調(diào)“水無(wú)常常形，兵兵無(wú)常勢(shì)勢(shì)”，同樣樣的道理理，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也也沒有絕絕對(duì)的東東西。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手會(huì)按照照某類產(chǎn)產(chǎn)品常規(guī)規(guī)的銷售售規(guī)律來(lái)來(lái)操作市市場(chǎng)，我我們就可可以反其其道而行行之，把把對(duì)手搞搞得別扭扭。比如如，在西西南市場(chǎng)場(chǎng)上彩虹虹的電蚊蚊香片一一直占有有主導(dǎo)地地位，004年華華東某品品牌突然然以大力力度促銷銷強(qiáng)行沖沖擊西南南市場(chǎng)，彩虹的的市場(chǎng)份份額很大大，如果果跟隨其其采取同同樣的大大力度促促銷，則則要付出出極大的的代價(jià)。在彩虹虹的舉棋棋不定中中，