1、招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟一:一問一答摸清客戶的投資沖動角色定位位階段的的溝通是是否到位位，就看看你是否否能用這這句話進(jìn)進(jìn)行闡述述: 什么人人+因?yàn)闉槭裁丛?準(zhǔn)準(zhǔn)備在什什么時(shí)間間+什么么地方+花多少少錢+做做什么事事情+怎么做? 成功的的談判，取決于于很多要要素，品品牌、公公司形象象、談判判環(huán)境、公司團(tuán)團(tuán)隊(duì)、談?wù)勁屑?xì)節(jié)、談判心心態(tài)、語語言技巧巧等等。 然而，不少企企業(yè)竟然然在談判判初期的的角色定定位階段段就出現(xiàn)現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平平淡、細(xì)細(xì)節(jié)失禮，都為談?wù)勁械氖÷裣孪路P甚甚至直接接為談判判畫上了了句號，這其中中還不乏乏一些知名品品牌。 通常，我們將將招商談?wù)勁蟹譃闉槲宀剑妶D11。角色

2、色定位是是通過直直接和間間接的問問話，收集集信息，將客戶戶進(jìn)行定定位的過過程。 【案例例1 XX陪陪同客戶戶到一家家醫(yī)藥連連鎖公司司，XXX及客戶戶走進(jìn)公公司接待待門廳，前臺馬馬上接待了他他們。 前臺:您好。 客戶:您好，我們想想咨詢一一下你們們的加盟盟項(xiàng)目。 前臺:你們稍稍等，我我馬上請請我們的的加盟經(jīng)經(jīng)理過來來。2分鐘后后，加盟盟經(jīng)理過過來了。加盟經(jīng)理理把他們們帶到了了接待室室，介紹紹了現(xiàn)在在公司的的現(xiàn)狀、運(yùn)營情情況及商商品配經(jīng)理:你你們了解解我們加加盟政策策嗎?客戶:不不是很了了解，今今天就是是過來咨咨詢的。經(jīng)理:好好的，我我先介紹紹一下我我們的項(xiàng)項(xiàng)目和政政策，我我們是我們們有三個(gè)個(gè)級別

3、的加盟方方案哦，您看您還還有什么么疑問沒沒有呢?那我們加加盟哪種種比較合合適呢?每一種都都可以，你們可可以根據(jù)據(jù)你們自自己的投投資計(jì)劃劃去選擇擇。哦，那你你們有什什么優(yōu)勢勢呢?戶理戶客經(jīng)客經(jīng)理:我我們優(yōu)勢勢很多，我們的的品牌優(yōu)優(yōu)勢我們的的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢 客戶:嗯，聽聽起來不不錯(cuò)，我我們回去去再商量量商量，有疑問問我們再再電話聯(lián)聯(lián)系吧。經(jīng)理:好好的。 10分分鐘的介介紹和110分鐘鐘的基木木溝通之之后，客客戶離開開了這家家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與與這個(gè)客客戶基木木就擦肩肩I (1J過過了，盡盡管這家家企業(yè)給給人的一一些外在在感覺還還不錯(cuò)，裝修修得很好好，員工工也很有有禮貌。 分析:招商人人員

4、介紹紹了他們們的產(chǎn).ICII I，也講明明了招商商政策，I刊述述了產(chǎn).R，優(yōu)優(yōu)勢，石上去去所有該該向用戶戶講解的的都說了了，為子子1么么還是失失敗呢?關(guān)鍵在十十:該招招商經(jīng)理理并沒有有找到客客戶的需需求點(diǎn)，激起客客戶的投投資欲望望。 如果我我們把連連鎖體系系木身石石成是是一個(gè)產(chǎn)產(chǎn).C77II，能滿足足顧客各各方面的的需要，但顧客卻只需需要其，1，的的一兩種種功能。如果你你沒有針針劉一性性地講解解這幾項(xiàng)項(xiàng)功能，I (1J只只是一股腦地把把你頭腦腦里的東東西全部部倒給他他，反(1JJ讓他更更加迷茫茫，選擇擇意向更更加模糊糊。 招商人人員實(shí)際際上是投投資顧問問。一個(gè)個(gè)好的顧顧問，首首先要做做的就是是

5、全面了了解客戶戶的信息，然后站站在客戶戶的角度度考慮，介理規(guī)規(guī)劃，提提出一個(gè)個(gè)方案，打動劉劉一方的的心，這時(shí)候簽簽單自然然水到渠渠成了。否則，所有的的語言都都會顯得得很蒼白白。 口ii顧剛才才5分鐘鐘的招商商洽談，我們利利用常規(guī)規(guī)的5WW2III工具進(jìn)進(jìn)行檢測測，石石獲獲得了哪些信信息(見見表1)。 由此可可以判斷斷，100分鐘的的溝通是是無用功功，招商商經(jīng)理因因此完全全失去了了這單生生意。100分鐘溝溝通是否否到位，就看你你是否能能用下面面最簡單單的一句句話進(jìn)行行闡述: 什么人人+因?yàn)闉槭裁丛?準(zhǔn)準(zhǔn)備在什什么時(shí)間間+什么么地方+花多少少錢+做做什么事事情+怎么做案例22客戶:您您好，我我

6、們想咨咨詢一下下你們的的項(xiàng)目。 前臺:您好，為了更更好地為為您提供供投資建建議，我我們每個(gè)個(gè)區(qū)域都都設(shè)有運(yùn)運(yùn)營經(jīng)理理，請問您來來自什么么地方?準(zhǔn)備在在什么地地方投資資呢?我們來自自湖南。好的，您您貴姓?我的意意思是我我怎樣向向招商經(jīng)經(jīng)理通報(bào)報(bào)您。我姓周。戶臺戶客前客前臺:周周小姐，您好，您稍等等。2分鐘后后，招商商經(jīng)理進(jìn)進(jìn)來了。 經(jīng)理:您好，周小姐姐，我是是張軍，叫我小小張就可可以，是是今天到到北京的的嗎?什什么時(shí)候的的航班?:坐火車車過來的的，早上上剛到。:哦，辛辛苦了，這次是是順便過過來?還還是專門門考察呢呢，考察察幾個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目。:專門考考察你們們的玩具具項(xiàng)目。戶理戶客經(jīng)客經(jīng)理:哦哦，周小小

7、姐以前前是做什什么行業(yè)業(yè)的?:還在上上班啊，主要是是想業(yè)余余做點(diǎn)事事情。:不錯(cuò)的的想法啊啊，是一一個(gè)做事事的人，想更全全面地實(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人人價(jià)值。不過再再投資一項(xiàng)項(xiàng)事業(yè)，也是很很花精力力的，不不知道你你是準(zhǔn)備備自己主主要管理理還是請請人管理理、你只是投投資呢?:想自己己管理，但是現(xiàn)現(xiàn)在還沒沒什么經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。:那沒有有問題，您選擇擇我們最最大的優(yōu)優(yōu)勢就是是我們有有全套成成熟的經(jīng)經(jīng)營模式式讓您去復(fù)復(fù)制，有有全面而而嚴(yán)格的的培訓(xùn)體體系，讓讓您學(xué)會會經(jīng)營和和管理。您計(jì)劃劃是投資資多大規(guī)模的的項(xiàng)目呢呢? 大概概10萬萬一200萬吧。:現(xiàn)在有有合適的的店面嗎嗎?:基本上上有有意意向的了了，等看看好項(xiàng)目目就可以以簽

8、合同同。戶理戶客經(jīng)客經(jīng)理:非非常好，你可以以把你的的店面情情況告訴訴我，我我?guī)湍惴址治鲆幌孪拢词鞘欠窈线m?如何何投資?以及投投資注意意事項(xiàng)。好了，以以上對話話用一句句話概述述: 周小姐姐希望利利用業(yè)余余時(shí)間，投資經(jīng)經(jīng)營一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近近期在湖湖南張家家界，花花10-220萬投投資做玩玩具項(xiàng)目目，自己己經(jīng)營管管理分析:前臺獲得得的信息息完整，而且問問話輕松松自如，每個(gè)問問題都為為后面的的設(shè)計(jì)做做好伏筆。比如如:“您好，為了更更好地為為您提供供投資建建議，我我們每個(gè)個(gè)區(qū)域都都設(shè)有招招商經(jīng)理理，請問您來自自什么地地方?準(zhǔn)準(zhǔn)備在什什么地方方投資呢呢?”這句話有有兩個(gè)用用意: 1.讓讓客戶知知道我們

9、們很專業(yè)業(yè)，很負(fù)負(fù)責(zé)任。我們的的招商經(jīng)經(jīng)理對你你們當(dāng)?shù)氐厥袌龇欠浅Ａ私猓梢蕴崽峁I(yè)業(yè)化的服服務(wù)和建建議。 2.獲獲得對方方的地址址，可以以讓招商商經(jīng)理根根據(jù)當(dāng)?shù)氐厥袌觥L(fēng)俗習(xí)習(xí)慣、經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況有技巧地地跟對方方談判。“經(jīng)理:您好，周小姐姐，我是是張軍，叫我小小張就可可以，是是今天到到北京的的嗎?什么時(shí)候候的航班班?客戶:坐坐火車過過來的，早上剛剛到。這句話也也有兩個(gè)個(gè)用意:.了解我我們是不不是客戶戶考察的的第一個(gè)個(gè)項(xiàng)目;2.坐飛飛機(jī)和坐坐火車，基本能能表明客客戶的商商務(wù)習(xí)慣慣和經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力。 總結(jié):簡單的的信息獲獲得，也也需要“隨風(fēng)潛潛入夜”一一順順?biāo)浦壑郏S著著感情導(dǎo)導(dǎo)入銷售;“潤物物細(xì)

10、無聲聲”一一一不知不不覺中把把銷售完完成。只只要將客客戶進(jìn)行行正確的的角色定位，我們招招商工作作就成功功了一半半。招商加盟盟二:如如何看人人下菜設(shè)設(shè)計(jì)投資資方案 從價(jià)價(jià)值角度度來看，可以將將客戶分分成三種種不同的的類型:內(nèi)在價(jià)價(jià)值型客客戶、外外在價(jià)值型客客戶、戰(zhàn)戰(zhàn)略價(jià)值值型客戶戶內(nèi)在價(jià)值值型客戶戶:購買買的只是是產(chǎn)品本本身的價(jià)價(jià)值，他他們對建建議或客客戶定制沒有有特殊的的要求，采用低低銷售成成本和便便于采購購的策略略可為她她們帶來最大大的價(jià)值值(降低低成本)。二、外在在價(jià)值型型客戶:購買的的是超出出產(chǎn)品本本身的價(jià)價(jià)值，最最有效的的銷售策策略略是對銷銷售隊(duì)伍伍進(jìn)行武武裝和培培訓(xùn)，創(chuàng)創(chuàng)造出新新的價(jià)

11、值值(增加加利潤)戰(zhàn)略價(jià)值值型客戶戶要求非非同尋常常的價(jià)值值創(chuàng)造，組織內(nèi)內(nèi)部進(jìn)行行深度變變革，并制定與與自己選選擇的供供應(yīng)商建建立起密密切的關(guān)關(guān)系，并并從中得得到最佳佳利益的戰(zhàn)略略。 很多潛潛在加盟盟商來之之前的想想法僅限限于“我我要投資資多少錢錢，我希希望賺多多少錢”，有的簡單單到“我我就是看看看這個(gè)個(gè)東西”。你不不幫助他他明確想想法，招招加盟就就沒有勝勝算。為什么要要設(shè)計(jì)? 在摸清清潛在加加盟商的的投資沖沖動之后后，加盟盟經(jīng)理接接著要給給他“量量身定做做”一套套投資設(shè)計(jì)計(jì)方案。 許多加加盟經(jīng)理理很疑惑惑，我們們的產(chǎn)品品早就設(shè)設(shè)計(jì)好了了，有什什么可以以設(shè)計(jì)呢呢，直接接告訴他我我們的加加盟方式

12、式和政策策不就可可以了嗎嗎? 說到這這里，我我們要分分清兩個(gè)個(gè)概念:推銷和和營銷。 推銷是是不管客客戶需不不需要這這種產(chǎn)品品，不管管客戶是是不是對對這個(gè)優(yōu)優(yōu)勢感興興趣，都都向他推薦薦，說上上一大通通，讓客客戶被動動地接受受; 營銷是是通過了了解客戶戶的基本本情況，針對客客戶的需需求，有有所側(cè)重重地介紹紹，讓客客戶了解到到他需求求的產(chǎn)品品和他想想要的優(yōu)優(yōu)勢，從從而對產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生生很高的的興趣，并主動動接受。 推銷的的成功率率低，營營銷的成成功率高高。營銷銷的成功功率高就就在于它它是“量量身定做”。 潛在加加盟商對對我們的的項(xiàng)目，在接觸觸最初只只是一個(gè)個(gè)概念或或者戰(zhàn)略略性投資資意向。他們對本本次投資

13、資只有一一個(gè)想法法，一般般僅限于于“我要要投資多多少錢，我希望望賺多少少錢”，有有的簡單單到“我我就是看看看這個(gè)個(gè)東西”。 如果將將投資意意向按55分坐標(biāo)標(biāo)軸進(jìn)行行劃分的的話，那那么他們們的投資資意向一一般來說說僅僅是00一1分分。 投資意意向分值值: 只有將將投資意意向調(diào)整整到4分分以上時(shí)時(shí)，加盟盟才有勝勝算。 那么，如何激激發(fā)潛在在加盟商商的需求求呢? 那就是是根據(jù)客客戶的基基本情況況和基本本需求，有針對對性地設(shè)設(shè)計(jì)投資資。 怎么設(shè)設(shè)計(jì) 常言道道，銷售售就是挖挖掘需求求、創(chuàng)造造需求、擴(kuò)大需需求的過過程。加加盟的關(guān)關(guān)鍵在于于挖掘客戶戶的需求求，然后后滿足和和擴(kuò)大他他們的需需求。 投資建建議設(shè)

14、計(jì)計(jì)實(shí)際上上就是投投資需求求分析及及相應(yīng)策策略的設(shè)設(shè)計(jì)。 1.他他是什么么類型的的人 我們根根據(jù)潛在在加盟商商的愛好好、意向向、日的的、資金金、性格格、地域域等基本本要素將將顧客分為為6種類類型。 2.他他到底想想要什么么 馬斯洛洛理論把把需求分分成生理理需求、安全需需求、感感情需求求、尊重重需求和和自我實(shí)實(shí)現(xiàn)需求五五類，各各層次需需求的基基本含義義如下: 生理理需求。 這是人人類維持持自身生生存的最最基本要要求，包包括饑、渴、衣衣、住、行等方方面的要要求。如果果這些需需求得不不到滿足足，人類類的生存存就成了了問題。 生活創(chuàng)創(chuàng)業(yè)型加加盟商一一般都是是下崗職職工居多多，他們們投資就就是為了了謀生

15、，他們的的深層需求求點(diǎn)就是是賺錢養(yǎng)養(yǎng)活家庭庭。 安全全需求。 這是人人類要求求保障自自身安全全、擺脫脫事業(yè)和和喪失財(cái)財(cái)產(chǎn)威脅脅、避免免職業(yè)病病的侵襲襲、接觸嚴(yán)酷酷的監(jiān)督督等方面面的需求求。 生活創(chuàng)創(chuàng)業(yè)型加加盟商在在投資需需求上，也是家家庭和自自我安全全意識上上的一種種需求。 感情情需求。 感情上上的需求求比生理理上的需需求來得得細(xì)致，它和一一個(gè)人的的生理特特性、經(jīng)經(jīng)歷、教教育、宗教教信仰都都有關(guān)系系。 興趣愛愛好型和和業(yè)務(wù)體體閑型都都屬于感感情需求求型，他他們希望望得到的的是興趣趣、快樂樂、充實(shí)的滿滿足。很很多加盟盟商之所所以加盟盟，是因因?yàn)楣ぷ髯鞅容^輕輕松，反反正沒有有事情，又有點(diǎn)閑余余資金

16、，就找點(diǎn)點(diǎn)喜歡的的、不太太麻煩的的事情做做做，讓讓自己開開心、充充實(shí)。 尊重重需求。 人人都都希望自自己有穩(wěn)穩(wěn)定的社社會地位位，要求求個(gè)人的的能力和和成就得得到社會會的承認(rèn)。尊重重的需求求又可分分為內(nèi)部部尊重和和外部尊尊重。內(nèi)內(nèi)部尊重重是指一一個(gè)人希希望在各各種不同情境境中有實(shí)實(shí)力、能能勝任、充滿信信心、能能獨(dú)立自自主。總總之，內(nèi)內(nèi)部尊重重就是人人的自尊。外外部尊重重是指一一個(gè)人希希望有地地位、有有威信，受到別別人的尊尊重、信信賴和高高度評價(jià)。馬馬斯洛認(rèn)認(rèn)為，尊尊重需求求得到滿滿足，能能使人對對自己充充滿信心心，對社社會滿腔腔熱情，體驗(yàn)驗(yàn)到自己己活著的的用處和和價(jià)值。 自我價(jià)價(jià)值型的的潛在加加

17、盟商很很多屬于于專職太太太型或或者金絲絲鳥型，由于家家庭條件件比較好，平時(shí)養(yǎng)養(yǎng)尊處優(yōu)優(yōu)，長時(shí)時(shí)間在家家做專職職太太，怕被家家人和周周圍人輕輕視，想想自己投資一一個(gè)東西西，以顯顯示自己己很有能能力，從從而被尊尊重。她她們一般般不以高高利潤為為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常常運(yùn)營為為原則。 自我我實(shí)現(xiàn)需需求。 這是最最高層次次的需求求，它是是指實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)人理理想、抱抱負(fù)，發(fā)發(fā)揮個(gè)人人的能力力到最大大限度，完完成與自自己能力力相稱的的一切事事情的需需求。 事業(yè)型型和投資資型一般般都是自自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)需求型型，他們們的需求求就是自自己理想想和抱負(fù)負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們的的量化指指標(biāo)更多多的不是是體現(xiàn)在在利潤上上，而是是能力和和威

18、望。他們享享受的是成就就感。 3.投投資建議議 案例解解析: 一個(gè)穿穿著比較較高貴的的中年婦婦女王女女士來到到連鎖總總部，她她曾是一一家銀行行的工作作人員，現(xiàn)現(xiàn)在在家家做專職職太太，因?yàn)榧壹依飫傎I買了一個(gè)個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上看到到招商信信息，所以專程程開車過過來咨詢詢。 溝通中中她的話話語不多多，一般般都是招招商專員員問，她她回答簡簡單但比比較嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，想投投資多大的的項(xiàng)目，心里沒沒有太大大概念，說如果果覺得好好，就可可以投資資，請人人管理。 角色定定位信息息:大連連的王女女士+無無工作+自己有有門面+投資一一個(gè)未知知規(guī)模的的項(xiàng)目+請人人管理。 投資建建議分析析和設(shè)計(jì)計(jì): 結(jié)論:一個(gè)自自我價(jià)值值體

19、現(xiàn)型型，主要要建議她她做中型型投資，如果條條件允許許也可建建議大型投投資(因因?yàn)橐话惆氵@樣的的情況，王女士士不會是是投資額額的主要要決定人人)，從從項(xiàng)目投資人人類型、項(xiàng)目可可行性、運(yùn)營支支持力度度、總部部完善的的管理和和支持體體系、“獨(dú)立女人非非女強(qiáng)人人”概念念的導(dǎo)入入等幾個(gè)個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行銷售售溝通，擴(kuò)大客客戶的需需求。招商加盟盟三:克服招商商談判中中的四大大心理障障礙 口若懸懸河的加加盟運(yùn)營營人員，為何突突然之間間變得結(jié)結(jié)結(jié)巴巴巴?斗志志昂揚(yáng)的的加盟運(yùn)運(yùn)營人員，為什么么突然變變得低聲聲低氣?做事利利索的加加盟運(yùn)營營人員，又何以以突然變變得縮手縮腳腳? 萬事由由“心”起，心心有所想想，事如如心所

20、向向。加盟盟談判首首先是將將自己心心態(tài)放在在最佳的位位置。精精神飽滿滿、斗志志昂揚(yáng)是是成功的的關(guān)鍵。 然而，很多加加盟運(yùn)營營人員總總是會有有這樣那那樣的顧顧慮，這這些不好好的心態(tài)態(tài)也最終終造成了糟糟糕的談?wù)勁薪Y(jié)果果。 障礙一一:懼高高心理 基本癥癥狀: 由于一一般加盟盟運(yùn)營人人員都比比較年青青，經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力也也比較弱弱，然而而我們的的連鎖加加盟項(xiàng)目呢呢，大部部分都是是投入較較大的項(xiàng)項(xiàng)目，對對于投資資商而言言，還是是較有經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力的客戶，所所以很多多加盟運(yùn)運(yùn)營人員員總是出出現(xiàn)一個(gè)個(gè)通病，“見到到有錢人人就緊張張，見到到有身份的人人就膽怯怯”，出出現(xiàn)談判判三忌: 眼神神怯-一目光光不敢直直接面對對

21、客戶，或者目目光沒有有霸氣 聲音音低-一沒有有底氣，聲音較較小，說說話不理理直氣壯壯，生怕怕得罪客客戶 語言言差-一總總是用“應(yīng)該還還可以”“大概概”“或或者”等等語言，表達(dá)時(shí)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)結(jié)巴巴。 可想而而知，這這樣的談?wù)勁薪Y(jié)果果就是客客戶放棄棄選擇這這個(gè)投資資項(xiàng)目。 心態(tài)建建設(shè):你你是讓他他賺錢的的人 對于有有錢人和和有身份份的人，其實(shí)我我們沒有有什么可可膽怯和和緊張的的，不管管你目前前是否有錢錢或者是是否有身身份，你你是幫他他提供更更賺錢機(jī)機(jī)會的人人，因?yàn)闉橛辛讼裣裎覀冞@這樣的項(xiàng)目平平臺才讓讓他成為為更加富富有的人人，你的的投資建建議是為為了讓他他更富更更強(qiáng)。 首先，身份和和金錢只只是我

22、們們加盟投投資的要要求。他他們的權(quán)權(quán)勢也好好，財(cái)富富也好，身份背景景也好，對這個(gè)個(gè)項(xiàng)目而而己，那那只是一一個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)和投資資大小的的條件，換句話話說，如果他沒沒有身份份，沒有有錢財(cái)，他就不不可能成成為我們們的潛在在投資者者。 第二，他有投投資加盟盟的需求求。能找找到我們們，說明明他看好好我們的的加盟項(xiàng)項(xiàng)目，不不管是商品品還是服服務(wù)，還還是其他他模式，我們一一定有他他們想要要而且他他們不具具備的東東西。 第三，我們最最專業(yè)。對于加加盟，我我們最專專業(yè)，我我們是內(nèi)內(nèi)行，客客戶是外外行，哪哪怕他以前前是這個(gè)個(gè)行業(yè)的的人，我我們的模模式和商商品是我我們自己己的，他他不可能能有我們們專業(yè)，如果果他了解解，

23、他就就不會找找我們咨咨詢。 障礙二二:懼錢錢心理 基本癥癥狀: 中國人人很愛面面子，“談錢就就俗”，哪怕心心里非常常想要錢錢，恨不不得親自自從別人人口袋里面面把加盟盟費(fèi)掏出出來，但但是嘴上上就是說說不出口口。有時(shí)時(shí)加盟運(yùn)運(yùn)營人員員，前面面的談判都非非常順利利，可是是“臨門門一腳”總是踢踢不出去去。己經(jīng)經(jīng)到了最最后沖刺刺的階段段了，還在跟客客戶那里里不停的的繞話題題，甚至至有的都都是等到到客戶說說”，那那好吧，我們簽簽合同吧”、“我們們把錢交交了吧”，這個(gè)個(gè)合同才才塵埃落落地。其其實(shí)很多多時(shí)候就就是很簡簡單的一句話話“沒有有異議，我們看看一下合合同，付付完加盟盟金，我我們就可可以開始始啟動全全部

24、服務(wù)了”。(事事后問他他們，為為什么總總是不能能及時(shí)下下單，他他們回答答說“不不好意思思說錢，感覺覺像就是是為了賺賺別人錢錢似的，有點(diǎn)俗俗”) 心態(tài)建建設(shè):你你是為他他賺錢而而不是賺賺他的錢錢 加盟盟運(yùn)營人人員是投投資顧問問，投資資顧問就就是幫助助客戶進(jìn)進(jìn)行合理理投資建建議，讓對方獲獲得可觀觀的投資資回報(bào)，所以來來說，我我們是在在幫助我我們的客客戶推薦薦更好的的賺錢通路和和渠道，當(dāng)然我我們也不不是圣人人，我們們?yōu)榱松婧桶l(fā)發(fā)展，也也因此工工作獲得得一定的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，這是是一個(gè)雙雙贏的局局面。更更何況對對于一個(gè)個(gè)高效的的、回報(bào)報(bào)良好的的投資，他的投資回回報(bào)與我我們的工工資相比比，常常常是滄海海和一

25、粟粟的關(guān)系系。障礙三:懼?jǐn)⌒男睦?基本癥癥狀: 加盟運(yùn)運(yùn)營人員員總是在在沒有跟跟客戶談?wù)勁兄扒熬烷_始始擔(dān)心會會失敗，其實(shí)這這是對自自己和對公公司的加加盟沒有有信心的的表現(xiàn)，也是患患得患失失的癥結(jié)結(jié)所在。我們沒沒有去做做，你怎么知知道就會會失敗呢呢?最后后的結(jié)果果是越害害怕失敗敗，反而而越容易易失敗!就像我我們騎車，看看見前面面有一個(gè)個(gè)坑，想想躲過它它，最后后還是掉掉在坑里里，這就就是潛意意識導(dǎo)致致的結(jié)果。 心態(tài)建建設(shè):每每一個(gè)談?wù)勁形叶级际浅晒Φ模蛞驗(yàn)槲铱偪偸怯惺帐斋@。(快樂銷銷售階梯梯) 障礙礙四:懼懼比心理理 基本癥癥狀: 一般投投資客戶戶考察連連鎖項(xiàng)目目的時(shí)候候，會同同時(shí)從幾幾個(gè)項(xiàng)

26、目目中進(jìn)行行選擇，我們加加盟運(yùn)營人人員一聽聽到有競競爭，就就感覺有有壓力，俗話常常說，“別人的的總是比比自己的的好”，為為什么呢呢?原因因就是世世界上的的事情本本沒有完完美，你你又最了了解自己己東西的的缺點(diǎn)，對于于別人的的東西，更多看看到的是是優(yōu)點(diǎn)。我們加加盟運(yùn)營營人員一一聽到客客戶有別別的候選項(xiàng)目目，就開開始不安安，總是是會覺得得別人比比我們的的好，擔(dān)擔(dān)心自己己推薦的的加盟項(xiàng)項(xiàng)目被淘汰，體現(xiàn)出出來的癥癥狀就是是: 總是不不停的說說自己的的優(yōu)勢，生怕別別人不知知道，不不清晰; 說別人人的不好好，總是是去對比比。不敢敢去面對對這個(gè)話話題，比比如客人人談起這這個(gè)方面面的話題時(shí)時(shí)一言不不發(fā)。 心態(tài)建

27、建設(shè):有有競爭更更能勝出出 有競爭爭不一定定是壞事事，有候候選項(xiàng)目目首先說說明他是是真的有有心投資資做事，是一個(gè)個(gè)投資意向向度高的的客戶(有時(shí)候候投資人人是隨意意性的，特別是是在招商商網(wǎng)站上上的留言言表示意向的的潛在客客戶)。 其次，有候選選就有對對比，有有對比和和參照，我們更更能揚(yáng)長長避短的的進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目闡述述，用競爭項(xiàng)項(xiàng)目的弱弱勢將我我們的優(yōu)優(yōu)勢襯托托的更明明顯。所所以來說說，我們們不怕競競爭，只只要我們對自自己和項(xiàng)項(xiàng)目有信信心。 總結(jié):一位藝藝術(shù)家曾曾說:“你不能能延長生生命的長長度，但但你可以以擴(kuò)展它它的寬度度;你不能控控制風(fēng)向向，但你你可以改改變帆向向;你不不能改變變天氣，但你可可以左

28、右右自己的的心情;你不不可以控控制環(huán)境境，但你你可以調(diào)調(diào)整自己己的心態(tài)態(tài)。”積積極和消消極的心心態(tài)就如如事業(yè)路上的的踏腳石石和絆腳腳石，這這個(gè)抉擇擇(永遠(yuǎn)遠(yuǎn))取諸諸于你，用諸于于你，調(diào)調(diào)整好我我們的心態(tài)吧吧，我們們加盟工工作才能能在商海海中揚(yáng)帆帆起航!招商加盟盟.四:一如何主主導(dǎo)、打打岔、迎迎合和鋪鋪墊 加盟談?wù)勁兄校瑴贤ǖ牡募记珊芎苤匾覀冏钭畛Ｒ姾秃鸵彩亲钭钪匾牡乃姆N溝溝通習(xí)慣慣，他們分別別是:打打岔、主主導(dǎo)、迎迎合以及及墊子。案例: 加盟經(jīng)經(jīng)理:剛剛才我根根據(jù)您的的投資計(jì)計(jì)劃，我我對項(xiàng)目目做了一一個(gè)介紹紹，您看看還有什什么地方我我再詳細(xì)細(xì)闡述一一下?客戶:我我覺得xxxx的的加盟比比

29、您們的的優(yōu)惠，你們加加盟費(fèi)88萬，他他們才55萬?加盟經(jīng)理理:您知知道為什什么嗎?這就是是加盟我我們的關(guān)關(guān)鍵。客戶:為為什么? 加盟經(jīng)經(jīng)理:一一個(gè)投資資1萬回回報(bào)一萬萬的項(xiàng)目目，和一一個(gè)投資資2萬回回報(bào)5萬萬的項(xiàng)目，您會會選擇什什么呢?客戶:當(dāng)當(dāng)然選擇擇2萬了了，不用用說，做做生意為為了賺錢錢啊加盟經(jīng)理理:對，這就是是我們費(fèi)費(fèi)用跟他他們區(qū)別別的地方方客戶:恩恩，道理理是這樣樣，但是是說實(shí)話話，我還還是對項(xiàng)項(xiàng)目信心心不足。 加盟經(jīng)經(jīng)理:您您謙虛了了，您看看，您有有做服務(wù)務(wù)管理的的經(jīng)驗(yàn)，做的都都還不錯(cuò)錯(cuò)啊，雖雖然不是同同一個(gè)行行業(yè)，但但是服務(wù)務(wù)行業(yè)管管理是相相通的，這個(gè)管管理能力力對您以以及對項(xiàng)項(xiàng)

30、目來說，是是成功的的關(guān)鍵，這也是是我們選選擇加盟盟商的必必要條件件之一。 客戶:那倒是是，我還還是懂一一些管理理的，我我曾經(jīng)開開過店，也幫別別人管理理過店，做過公司司的部門門經(jīng)理什什么的，他們都都說我適適合做老老板，呵呵呵。比如如。(開始炫耀和和細(xì)說以以前的得得意的事事情)。我人人緣比較較好，跟跟我做事事的人一一般都喜喜歡跟我在一一起，我我就喜歡歡交朋友友，您是是什么地地方的人人? 加盟經(jīng)經(jīng)理:看看我爽直直真實(shí)的的性格就就知道，做事利利索，有有什么說說什么，我們兩兩人性格比比較像，做事干干脆，干干凈利落落。客戶:做做事嘛，看好了了就做，怕這怕怕那就沒沒有辦法法做事。 加盟經(jīng)經(jīng)理:就就是，就就是

31、，跟跟您在一一起很開開心，談?wù)勅魏问率虑槎己芎茌p松，不用我我過多介紹紹，明白白人吧，一點(diǎn)就就通。呵呵呵。開開店啊，就是需需要您這這樣有勇勇有謀，做事魄力的的老板。您看沒沒有其他他異議的的話，我我就拿合合同過來來，我們們一起看看看。客戶:好好的。一、主導(dǎo)導(dǎo) 主導(dǎo)是是加盟談?wù)勁兄械牡囊粋€(gè)關(guān)關(guān)鍵技巧巧，就是是在談話話中埋伏伏一些誘誘餌，一一些沒有有明說的線線索，自自然地說說完后，引發(fā)聽聽者的好好奇，從從而追問問，進(jìn)入入您的話話題領(lǐng)域域和范圍。那那比如:(在客客戶不斷斷追問商商.C77IIII，性能能的時(shí)候候，不斷斷用競爭爭劉一手手的商.C7IIII，與您的商.CC7IIII，比比較的時(shí)時(shí)候，不不斷關(guān)

32、注注加盟條條件、售售后等細(xì)細(xì)節(jié)的時(shí)時(shí)候)，都可以以運(yùn)用主主L的技巧來來控制話話題，向向招商有有利的方方向發(fā)展展。 比如案案例中，客戶對對費(fèi)用提提出異議議的時(shí)候候，“您您知道為為什么嗎嗎?這就就是投資資我們項(xiàng)目目的關(guān)鍵鍵”，“一個(gè)投投資1萬萬回報(bào)一一萬的項(xiàng)項(xiàng)目和一一個(gè)投資資2萬回回報(bào)5萬萬的項(xiàng)目，您會會選擇什什么呢? 客戶在在我們引引導(dǎo)過程程中，在在說起自自己的得得意之處處開始跑跑題，我我們及時(shí)時(shí)通過承承上啟下的的順延轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折，將將客戶帶帶回主題題:“就就是，就就是，跟跟您在一一起很開開心，談?wù)勅魏问虑槎级己茌p松松，不用用我過多多介紹，明白人人吧，一一點(diǎn)就通通。呵呵呵。開店店啊，就就是需要您這這樣

33、有勇勇有謀的的老板。您看沒沒有其他他異議的的話，我我就拿合合同過來來，我們們一起看看。” 關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn):主導(dǎo)導(dǎo)的關(guān)鍵鍵在于控控制話題題，但是是在控制制話題的的時(shí)候要要注意松松馳度，就像放風(fēng)風(fēng)箏，一一會松一一會緊，如果過過于逼近近或者功功利過強(qiáng)強(qiáng)，風(fēng)箏箏線就會會斷。所所以在主導(dǎo)過過程中可可以多通通過反問問、疑問問、追問問等語言言技巧進(jìn)進(jìn)行闡述述，將一一些沒有有明說的線索索自然的的體現(xiàn)。二、打岔岔 我們在在加盟談?wù)勁兄校?jīng)常會會遇到不不好回答答的話題題或者不不愿意談?wù)劦膯栴}題，最常常用的技巧巧就是打打岔，不不按照對對方的思思路展開開談話，而是將將話題引引到另外外的線索索上去。比如如，當(dāng)客客戶指出出，有

34、其其它的客客戶加盟盟費(fèi)比您您的低;當(dāng)客戶戶對我們們不太信信任的時(shí)候;當(dāng)客戶戶提出的的異議和和競爭對對我們不不太有利利，當(dāng)客客戶的質(zhì)質(zhì)疑直接接反駁時(shí)時(shí);當(dāng)客戶指指責(zé)我們們的售后后服務(wù)沒沒有與加加盟前承承諾的一一樣的時(shí)時(shí)候;當(dāng)當(dāng)客戶要要求降價(jià)價(jià)的時(shí)候等，都是投投資顧問問展示巧巧妙的、自然的的打岔技技巧的時(shí)時(shí)機(jī)。 比如案案例中客客戶說“恩，道道理是這這樣，但但是說實(shí)實(shí)話，我我還是對對項(xiàng)目信信心不足足。”這句話，實(shí)際更更多的表表現(xiàn)的是是客戶對對我們公公司和加加盟沒有有信心，但是在在前期優(yōu)優(yōu)勢和項(xiàng)目介介紹以前前做了詳詳盡的鋪鋪墊的情情況下，加盟經(jīng)經(jīng)理巧妙妙的通過過打岔的的技巧，順延了話題題:“您您謙虛了

35、了，您看看，您有有做服務(wù)務(wù)管理的的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對對您以及及對項(xiàng)目目來說，是成成功的必必要條件件，這也也是我們們選擇加加盟商的的必要條條件之一一。”將將這個(gè)問問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)個(gè)人信心心方面。 關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn):打岔岔的要求求是自然然，新的的話題要要從對方方出發(fā)和和考慮。高級顧顧問最需需要的就是是關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻，可可以有效效地控制制談話的的主題和和發(fā)展脈脈絡(luò)，而而首要的的技巧就就是打岔。三、迎合合第三個(gè)溝溝通技巧巧就是迎迎合。案案例中，加盟經(jīng)經(jīng)理的核核心目的的是要說說服客戶戶加盟。 案例中中“我覺覺得xxxx的加加盟比您您們的優(yōu)優(yōu)惠，您您們加盟盟費(fèi)8萬萬，他們們才5萬萬?”，“加盟經(jīng)經(jīng)理:您您知道為為什么嗎

36、嗎?這就就是加盟盟我們的的關(guān)鍵。”“就就是，就就是，跟跟您在一一起很開心心，談任任何事情情都很輕輕松，不不用我過過多介紹紹，明白白人吧，一點(diǎn)就就通。呵呵呵。開店啊，就是需需要您這這樣有勇勇有謀的的老板。您看沒沒有其他他異議的的話，我我就拿合合同過來，我我們一起起看看。”非常常自然地地順延對對方的語語意，并并且在順順延的過過程中將將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河杏欣姆椒较颉?關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn):迎合合要求就就對方的的觀點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行合理理的解釋釋。通常常的方法法是按照照對方的的觀點(diǎn)給出出例子來來幫助對對方的觀觀點(diǎn)成立立，盡量量表現(xiàn)為為一切都都可以證證明對方方的觀點(diǎn)點(diǎn)是正確的。如果對對方說的的不是觀觀點(diǎn)，而而是具體體的事例

37、例，那么么就幫助助對方提提煉為觀觀點(diǎn)，總結(jié)、抽抽象到一一個(gè)高度度，從而而讓對方方覺得他他特別偉偉大。這這就是迎迎合的作作用，在在迎合的過程程中在對對方受用用、順耳耳的情況況下自然然向我方方的思路路轉(zhuǎn)移。四、墊子子 最后一一個(gè)溝通通技巧就就是墊子子，墊子子表現(xiàn)為為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對方方內(nèi)心沒沒有任何何抵抗，甚甚至消除除對方理理性的思思考以及及可能的的對抗和和防范意意識，這這就是在在對話中中鋪設(shè)墊子的的作用。墊子就就是沙發(fā)發(fā)上的墊墊子，沒沒有墊子子沙發(fā)不不舒服，溝通中中沒有墊墊子，也會生硬硬。 加盟經(jīng)經(jīng)理:看看我爽直直真實(shí)的的性格就就知道，我做事事就很利利索，有有什么說說什么我們兩人人性格比比較像，

38、做事干干脆，干干凈利落落。 加盟經(jīng)經(jīng)理:就就是，就就是，跟跟您在一一起很開開心，談?wù)勅魏问率虑槎己芎茌p松，不用我我過多介紹紹，明白白人吧，一點(diǎn)就就通。呵呵呵。開開店啊，就是需需要您這這樣有勇勇有謀，做事魄力的的老板。您看沒沒有其他他異議的的話，我我就拿合合同過來來，我們們一起看看看。 在案例例中，說說他的性性格跟我我很像，就是暗暗示他的的行為將將向“做做事干脆脆”，這這個(gè)墊子就是是為“您您看沒有有其他異異議的話話，我就就拿合同同過來，我們一一起看看看”做鋪鋪墊的。 關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn):墊子子的技巧巧使用主主要注意意贊美要要承上啟啟下，要要真實(shí)，不能過過于虛夸夸，就像贊美美一個(gè)女女士，明明明就是是皮膚不不

39、好，你你一定要要說皮膚膚很白，本就是是一個(gè)小小眼睛，你一一定要說說他眼睛睛大而有有神，那那就會讓讓客戶感感覺很虛虛假。我我們可以以說她長長得很有特色色，很有有氣質(zhì)，因?yàn)槊棵總€(gè)人都都有自己己“金子子”般的的地方。最后我們們對這些些技巧做做一個(gè)總總結(jié):。談判中中自然有有條理的的實(shí)施主主導(dǎo)。不好或或不必回回答的問問題時(shí)自自然打岔岔。客戶觀觀點(diǎn)和意意見要合合理的迎迎合并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向。加盟觀觀點(diǎn)和步步驟實(shí)施施要提前前做好墊墊子條理主導(dǎo)導(dǎo)+自然然打岔+合理迎迎合+真真誠墊子子二成功功談判招商加盟盟.五:舉手投投足毀了了訂單一舉手、一投足足，就將將一個(gè)人人乃至一一個(gè)公司司的品質(zhì)質(zhì)好壞暴暴露無遺遺。案例:一一支鞋=

40、30萬萬 XXX陪同客客戶去加加盟招商商會石項(xiàng)目，前期在在咨詢處處跟業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理談?wù)劦牟诲e(cuò)錯(cuò)，因?yàn)闉檎麄€(gè)概念念和產(chǎn)品品設(shè)c者Iss很新穎穎，客戶戶有意向向簽訂一一個(gè)300萬的加加盟合同同，趁業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿拿合同的的時(shí)候，我們在在他們現(xiàn)現(xiàn)場演不不區(qū)石了了石，顧客問問正在忙忙著演不不的美容導(dǎo)師:“這個(gè)個(gè)體驗(yàn)是是不是每每個(gè)人都都可以做做?，導(dǎo)導(dǎo)師低著著頭，人人聲說:“不可可以”。石導(dǎo)師師很忙，不太搭搭理我們們，我們們有點(diǎn)失失望走口i咨咨詢室，突然踢踢著一個(gè)個(gè)東西，差點(diǎn)將客戶戶摔倒，我們一一石，是一只只鞋，回回頭一石石，原原來導(dǎo)師師覺得累累了，就就把鞋脫脫了順腳丟丟在一邊邊。客戶戶跟我說說:“合合同不用

41、用簽了，我們走走吧!”，只留留下莫名名其妙的加盟經(jīng)經(jīng)理在那那發(fā)呆。口ii來的路路上，客客戶跟我我說:“一個(gè)公公司的團(tuán)團(tuán)隊(duì)帶成成這樣沒沒有規(guī)矩，沒有禮禮節(jié)，這這是一個(gè)個(gè)沒有責(zé)責(zé)任性，沒有品品質(zhì)保障障的公司司，對自自己的員員工行為不負(fù)負(fù)責(zé)任也也不會對對我們加加盟商負(fù)負(fù)責(zé)，服服務(wù)意識識這樣差差，我不不知道他他們怎么么做好加盟店店的經(jīng)營營指導(dǎo)，服務(wù)行行業(yè)應(yīng)該該從自己己的舉手手投足開開始。” 服務(wù)務(wù)和銷售售從舉手手投足開開始，一一說到舉舉手投足足，有的的招商人人員覺得得那是花花拳繡腿、表表面功夫夫，只要要公司產(chǎn)產(chǎn)品好，品牌強(qiáng)強(qiáng)就可以以了，然然ifuu我想說說的是:產(chǎn)品好好壞是人在在銷售，一個(gè)名名牌產(chǎn)品品

42、放在一一個(gè)乞丐丐手上，別人也也只能想想到一定定是一個(gè)個(gè)盜版。我們們總是在在強(qiáng)調(diào)語語言的溝溝通技巧巧，然fu卻卻忽視了了非語言言的威力力，其實(shí)實(shí)非語言言方面的內(nèi)內(nèi)容更加加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮禮儀等，一舉手手一投足足，將一個(gè)人人乃至一一個(gè)公司司的品質(zhì)質(zhì)好壞暴暴露無遺遺。(7%)你在說什么 (555%)你的身體語言 所以以說，獨(dú)獨(dú)具一格格的富有有個(gè)人魅魅力的溝溝通語言言加上嫻嫻熟的非非語言的的錦上添添花，合二為一一、天衣衣無縫的的自然融融合對十十一個(gè)招招商人員員fuu言顯得得尤為重重要。接下來我我們將從從目光、聲音、體姿、禮儀四四個(gè)方面面進(jìn)行IICJ述述:目光的直直線和高高低決定定您

43、的信信心程度度 目光光是非語語言溝通通的一個(gè)個(gè)重要通通道，)自自目傳情情”就是是一種很很好的說說明。事事實(shí)上，在人人際交流流溝通中中，有關(guān)關(guān)溝通雙雙方的許許多信息息，都是是通過眼眼睛去收收集和接接收的。目光光，作為為一種非非語言信信號，運(yùn)運(yùn)營經(jīng)理理使用目目光可以以向溝通通對象傳傳遞奇定定、否定的態(tài)態(tài)度，質(zhì)質(zhì)疑或認(rèn)認(rèn)同等情情感信息息。在加加盟項(xiàng)目目的溝通通中，運(yùn)運(yùn)營經(jīng)理理要善十十使用目光，如用目目光來表表不贊賞賞或強(qiáng)化化客戶的的語言或或行為，用目光光來表不不困惑等等。運(yùn)營經(jīng)理理的眼神神會很直直接的反反應(yīng)出你你對這個(gè)個(gè)公司和和加盟項(xiàng)項(xiàng)目的信信心度。注意事項(xiàng)項(xiàng):1、招商商時(shí)，我我們應(yīng)該該目光水水平，

44、這這樣體現(xiàn)現(xiàn)我們的的不卑不不亢，當(dāng)當(dāng)客戶比比較目中中無人的時(shí)，我們絕絕對不能能視線向向上，否否貝JJ讓對方方更加氣氣勢凌人人，我們們可以稍稍微向下，體現(xiàn)現(xiàn)我們的的權(quán)威感感。2、談話話時(shí)跟顧顧客目光光長時(shí)間間直線對對接，不不要優(yōu)柔柔寡斷，一會膘膘一眼，一會低低頭，讓對對方覺得得的你的的信心不不夠。3、在表表達(dá)心情情的時(shí)候候，多用用眼睛傳傳神。聲音的音音調(diào)和速速度決定定您的把把控進(jìn)度度 人的的聲音具具有濃厚厚的感情情色彩，能引起起人復(fù)雜雜的心理理效應(yīng)。聲音的的強(qiáng)弱、快J漫、高高低、純純濁，都都能顯示示出異常常復(fù)雜的的情感。靈山山秘葉中有這這么幾句句話:“察其聲聲氣，而而測其度度;視其其聲華，而別其

45、其質(zhì);聽聽其聲勢勢，而觀觀其力;考其聲聲情，而推其征征。”其其中的聲聲氣，略略同于聲聲學(xué)中的的音量，通過聲聲氣粗細(xì)細(xì)，察看看人的氣氣度;聲勢相當(dāng)當(dāng)于聲學(xué)學(xué)中的音音長，聲聲勢壯者者，聲力力必大;聲華相相當(dāng)于聲聲學(xué)中的的音質(zhì)音音色，“聲華”質(zhì)美，則其人人性善品品高;“聲情”相當(dāng)于于帶感情情的聲音音。人有有喜怒哀哀樂七情情，在語音中中必然有有所表現(xiàn)現(xiàn)，即“如泣如如訴，如如怨如慕慕”。因因此，由由音能辨辨人之“征”。人的喜怒怒哀樂，必在音音色中表表現(xiàn)出來來，即使使人為極極力掩飾飾和控制制，但都都會不由由自主地有所所流露。因此，通過這這種方式式來觀察察人的內(nèi)內(nèi)心世界界，是比比較可行行的方法法。講話的速速

46、度也影影響到會會話。說說話速度度太快的的人，一一方面容容易給人人好像有有某種急急事、戲劇性的的事件或或熱心投投入的印印象;另另一方面面會讓對對方感覺覺焦躁、混亂以以及些許許的粗魯。說說話緩慢慢的人，雖然給給人深思思熟慮、誠實(shí)的的印象，但太慢慢也會變變成猶豫豫不決或漫不不經(jīng)心，甚至還還會呈現(xiàn)現(xiàn)消極性性的含義義。 語氣氣的內(nèi)涵涵是多方方面的，它具有有多姿多多彩的復(fù)復(fù)雜形態(tài)態(tài)。語氣氣的多樣樣性是語語言本身豐富富性的反反映，也也是語言言能力強(qiáng)強(qiáng)的一個(gè)個(gè)表現(xiàn)。語氣不不同，表表情達(dá)意意也就有有不同。其中中尤其以以聲音和和氣息狀狀態(tài)至為為重要。請看下下表:氣氣息聲音音給聽眾眾的感覺覺表達(dá)的的思想感感情氣氣徐

47、聲柔柔溫和的的感覺愛愛的感情情氣氣促聲硬硬擠壓的的感覺憎憎的感情情氣氣沉聲緩緩遲滯的的感覺悲悲的感情情氣氣滿聲高高跳躍的的感覺喜喜的感情情氣氣提聲凝凝緊縮的的感覺懼懼的感情情氣氣短聲促促緊迫的的感覺急急的感情情氣氣粗聲重重震動的的感覺怒怒的感情情氣氣細(xì)聲粘粘躊躇的的感覺疑疑的感情情氣氣少聲平平沉著的的感覺穩(wěn)穩(wěn)的感情情 氣多多聲撇煩煩躁的感感覺焦的的感情 所以以運(yùn)營經(jīng)經(jīng)理的說說話的語語氣、語語調(diào)、語語速的差差異，會會導(dǎo)致不不同的理理解和結(jié)結(jié)果，合理的聲聲音節(jié)奏奏，將會會引導(dǎo)顧顧客隨著著你的談?wù)勁兴悸仿泛瓦M(jìn)度度發(fā)展。注意事項(xiàng)項(xiàng):1、招商商時(shí)跟顧顧客在語語速上保保持“共共振”的的原則，也就是是說，顧

48、顧客如果果是快性性子，加盟經(jīng)理理也要提提高速度度，如果果顧客是是慢性子子，你要要應(yīng)該降降低你的的速度，標(biāo)準(zhǔn)是是基本跟客客戶一樣樣的速率率。2、我們們在說話話的時(shí)候候，應(yīng)該該很好的的控制我我們的語語氣，通通過聲音音的柔、硬、緩緩、急表達(dá)我我們想要要表達(dá)的的愛、憎憎、悲、喜。如如我們在在快要成成單的時(shí)時(shí)候，最最容易激激動，從而而表現(xiàn)出出氣滿，給以對對方你過過于喜悅悅的感覺覺，讓對對方有上上當(dāng)質(zhì)疑疑，所以以一定要“聲平”，給對對方一個(gè)個(gè)沉著的的感覺。3、在語語音上，我們要要注意音音量大小小適中。講話時(shí)時(shí)聲音不不宜過高高，音量量大到讓讓人聽清即可可，明朗朗、低沉沉、愉快快的語調(diào)調(diào)最吸引引人，放放低聲音

49、音比提高高嗓門聲聲嘶力竭竭地喊聽起起來讓人人感到舒舒適。所所以語調(diào)調(diào)偏高、音尖的的人應(yīng)該該設(shè)法練練習(xí)變?yōu)闉榈驼{(diào)。當(dāng)然這要要把握適適度，聲聲音太低低太輕也也不宜讓讓人聽清清楚，那那也不好好。4、講話話時(shí)應(yīng)注注意音調(diào)調(diào)的高低低起伏、抑揚(yáng)頓頓挫以增增強(qiáng)講話話效果。應(yīng)避免免平鋪直直敘過于呆板板的音調(diào)調(diào)，這種種音調(diào)讓讓人聽著著乏味達(dá)達(dá)不到預(yù)預(yù)期的效效果。任任何一次次講話，速度的變變化，音音調(diào)的高高低，抑抑揚(yáng)頓挫挫，就像像一首交交響樂，搭配得得當(dāng)才能能和諧動動人。體姿的狀狀態(tài)和角角度決定定您的態(tài)態(tài)度 所謂謂體姿，就是指指人們在在交流溝溝通過程程中所表表現(xiàn)出來來的身體體姿勢。比如前前傾、后仰、托托腮沉思思等

50、狀態(tài)態(tài)或姿勢勢。研究究表明，無論多多么老練練、深沉沉的溝通通，人們們對待他人的的態(tài)度都都很難在在體姿上上給予掩掩蓋或隱隱藏。雖雖然體姿姿不能完完全表達(dá)達(dá)個(gè)人的的特定情緒，但它能能反映一一個(gè)人的的緊張或或放松程程度。注意事項(xiàng)項(xiàng):1、我們們跟客戶戶談判的的時(shí)候，前期不不要直接接正對客客戶而坐坐，要跟跟顧客在在一條水水平線，如確確實(shí)相對對而坐，也應(yīng)該該稍微傾傾斜。2、跟顧顧客談判判時(shí)，剛剛開始的的時(shí)候要要保持正正常的社社交距離離，不要要靠的太太近，但但隨著客戶戶熟悉，逐漸靠靠近距離離。3、前期期跟顧客客介紹加加盟項(xiàng)目目時(shí)，要要身體前前傾。4、多使使用手勢勢，在做做指引手手勢時(shí)，禁止單單指指向向，要手

51、手心向上上大拇指指和四指指垂直，做做30-45度度指向和和引導(dǎo)。5、坐姿姿要坐凳凳子的一一半座位位的位置置，這樣樣顯得精精神。禮儀的規(guī)規(guī)范和細(xì)細(xì)致體現(xiàn)現(xiàn)了您的的品牌高高度 職員員的形象象就是公公司的廣廣告牌!通過對對公司職職員形象象的判斷斷，客戶戶可以判判斷公司的服服務(wù)、信信譽(yù)。加加盟經(jīng)理理要提高高業(yè)績，首先懂懂得如何何讓你的的穿著和和行為更更代表公司的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量。現(xiàn)現(xiàn)代社會會的發(fā)展展，任何何公司的的產(chǎn)品和和文化都都在逐步步地人格格化，不能夠展展不出高高度職業(yè)業(yè)化的形形象，就就等十向向客戶宣宣告:“我們不不能滿足足你們的的質(zhì)量和服務(wù)務(wù)要求。我們沒沒有高度度的職業(yè)業(yè)素質(zhì)，我們不不在乎你你們的滿

52、滿意度，我們的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)都不可可靠，你你們可以以付低價(jià)價(jià)。”糟糟糕的職職員形象象嚴(yán)重地地?fù)p害、破壞公公司的形象。正如一一個(gè)英國國總裁所所描述的的那樣:“一個(gè)個(gè)價(jià)值幾幾千萬英英鎊的名名牌能被被幾個(gè)在見客客戶時(shí)穿穿著隨便便、挺不不起身板板、叼著著煙卷在在門口踱踱步的小小子貶值值!” 形象象禮儀包包括很多多方面，體姿禮禮儀、介介紹禮儀儀、名片片禮儀、著裝禮禮儀、電電話禮儀等，我們一一定要注注意按照照各種禮禮儀規(guī)則則去執(zhí)行行，對十十著裝禮禮儀，公公司一般般為員工統(tǒng)一一定制了了工裝，著裝方方面不會會有什么么細(xì)節(jié)上上的疏漏漏和不妥妥，主要要注意的的細(xì)節(jié)在修飾飾方面，如發(fā)型型、指甲甲、飾品品等方面面。,

53、rrr Gxx有過這這樣一個(gè)個(gè)真實(shí)的的案例，有兩家公司司的總經(jīng)經(jīng)理在一一起談判判一宗生生意，所所有的商商務(wù)條件件都談妥妥了，雙雙方也都都很滿意，就就在要簽簽署合同同的時(shí)候候，f公司總總經(jīng)理發(fā)發(fā)現(xiàn)談判判對手(男性)的指甲甲修飾的非常精精致，甚甚至超過過了女性性的指甲甲。f公司立立即找借借口終止止了談判判。在口l去去的路上，隨隨行的助助手問ff公司司的總經(jīng)經(jīng)理，為為什么突突然改變變了主意意。這個(gè)個(gè)總經(jīng)理理說:“我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方的的總經(jīng)理理的指甲甲修飾的的太完美美了，我我估G他們們的公司司經(jīng)營上上一定有有問題，把把時(shí)問花花在修飾飾指甲的的人一定定沒有把把足夠的的精力放放在經(jīng)營營管理上上。我擔(dān)擔(dān)心他們的付

54、付款能力力，所以以就沒簽簽合同。”果然然，過了了不久，傳來了了B公司司倒閉的的消息。 這個(gè)個(gè)案例說說明了兩兩個(gè)問題題，一是是即使是是指甲這這樣的微微小的細(xì)細(xì)節(jié)，也也會影響響到最終的結(jié)結(jié)果。相相同的細(xì)細(xì)節(jié)發(fā)生生在不同同身份、性別的的人身上上，得到到的結(jié)論論可能是是完全不同的的。如果果修飾精精美的指指甲在一一個(gè)女性性的手上上，也許許是相反反的結(jié)論論。注意事項(xiàng)項(xiàng):1、嚴(yán)格格按照禮禮儀規(guī)范范去做，把禮儀儀養(yǎng)成一一種習(xí)慣慣，不是是一個(gè)臨臨時(shí)的行行為，常常言道:行為為產(chǎn)生習(xí)習(xí)慣，習(xí)習(xí)慣產(chǎn)生生品質(zhì)。2、禮儀儀是以尊尊重為原原則，所所以要活活學(xué)活用用。 總結(jié)結(jié):感覺覺總是比比語言快快I一倍倍。因?yàn)闉檫@絕對對是

55、一個(gè)個(gè)真理。請隨時(shí)時(shí)隨地注注意自己言行舉舉止，舉舉手投足足，這是是感覺獲獲得的最最直接信信號，也也許比語語言更有有效。用用流暢的、富富有感染染力的語語言通過過奇妙得得體的舉舉手投足足將你要要說明的的問題講講給你的的客戶，使客客戶能夠夠清楚地地了解你你語言的的含義，了解他他想知道道的問題題答案，這是提提高成功率重重要一環(huán)環(huán)。招商加盟盟.六:身體語語言里的的密碼 通過一一個(gè)人的的手勢、肢體動動作，我我們可以以了解到到他的思思想意識識、情緒緒變化等等。這種身體體語言往往往比可可以偽裝裝的有聲聲語言更更真實(shí)可可信。 加盟談?wù)勁羞^程程中，潛潛在加盟盟商一般般會通過過二種身身體語言言:面部部表情、身體角角

56、度和動作作姿勢來來傳遞非非語言信信息，以以表明反反對、猶猶豫或者者接受加加盟經(jīng)理理的信息息。 加盟經(jīng)經(jīng)理只有有熟知這這些身體體語言，才能更更好地把把握潛在在加盟商商的心理理，進(jìn)full利簽下下加盟合合同。紅黃綠銷銷售二階階段 一般來來說，客客戶們不不會直言言告訴你你他們對對你的話話能否聽聽得進(jìn)去去，但他他們的身身體語言會會這樣做做。通過過觀察人人的五個(gè)個(gè)身體語語言表達(dá)達(dá)渠道:臉、手手臂、手手、腳和和身體角度，就能知知道客戶戶對你提提供的信信息的接接受程度度，這是是客戶的的一種表表達(dá)力，這些程度像像交通信信號燈一一樣有二二種:綠綠燈、黃黃燈和紅紅燈。當(dāng)當(dāng)你觀察察到客戶戶的這些些信息后，就就要開始

57、始相應(yīng)的的行動，盡力去去了解客客戶的想想法并引引領(lǐng)他們們轉(zhuǎn)入更更加積極極的態(tài)度。 綠燈:這種信信號表不不客戶對對你提供供的信息息感興趣趣ifuu b非常信信任你。這些人人的身體角度度會面對對你，身身體略微微向你傾傾斜;他他們臉帶帶微笑，眉毛上上揚(yáng)，眼眼睛始終終注視你的眼眼睛;坐坐著時(shí)，客戶不不會無禮禮的翹起起二郎腿腿。你石石到這這些綠色色信號，你人可放心的的奇定你你有足夠夠的營銷銷機(jī)會，但別忘忘了你自自己的“綠色”信號將將有助十十保持和加強(qiáng)強(qiáng)客戶對對你的接接受性態(tài)態(tài)度，所所以你自自己要始始終保持持開放和和友好。 黃燈:不為你你言語所所動的客客戶會亮亮出黃色色信號，他們可可能對你你還心存存懷疑，

58、也許害怕怕會后悔悔自己的的決定。這些人人的特點(diǎn)點(diǎn)是:身身體角度度與你略略偏，臉臉上表情情僵硬、不快快、懷疑疑或者傲傲慢;他他們會抱抱起手臂臂、翹起起二郎腿腿，人也也顯得坐坐立不安安。猶豫和擔(dān)擔(dān)心導(dǎo)致致這樣的的態(tài)度，但這還還是比較較容易改改觀的。保持你你積極和和友好的的的態(tài)勢，用用開放性性的問題題鼓勵(lì)你你的客戶戶說出想想法。你你可以說說:“我我想聽聽聽你的意意見。”或者“你你對現(xiàn)在在的情況況怎么石石?”客戶的的口ll答可以以幫助你你了解他他們關(guān)注注的問題題，找出癥結(jié)結(jié)所在，提供答答案，用用你積極極的態(tài)度度去感染染他們。 紅燈:如果你你忽視客客戶的黃黃燈預(yù)警警，客戶戶可能就就開始傳傳遞紅色色信號，

59、這時(shí)的的事態(tài)就比比較嚴(yán)重重了。紅紅色信號號很容易易辨認(rèn)，這些人人身體角角度可能能威脅性性的前傾傾向你，或者者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地地后靠遠(yuǎn)遠(yuǎn)離你，臉上表表情緊張張、漲紅紅，有的的人開始始搖頭。他們的的手臂抱的更更緊，手手或握拳拳，或指指指點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，或掌掌心向外外不意你你停止。這時(shí)候候你應(yīng)該該快速采取行行動去使使客戶平平靜下來來，挽救救局面。首先，不要為為自己辯辯護(hù)，先先對客戶戶的這種態(tài)度度表不理理解;然然后重新新部署談?wù)勗挿绞绞剑阎刂攸c(diǎn)放到到你的建建議的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)上來來;第二，繼繼續(xù)不斷斷的傳達(dá)達(dá)你自己己開放和和友好的的積極信信號。招商加盟盟.七:三大失失誤讓招招商功虧虧一貴 判的最最后臨門門一腳，就是應(yīng)應(yīng)該在客

60、客戶興趣趣最高峰峰點(diǎn)上，順著客客戶的談?wù)勗挘谐猩蠁⑾碌靥崽岢龊瀱螁我蟆２⒆⒁庖夂瀱螘r(shí)時(shí)不慌不不亂、不不多話、不畫蛇蛇添足。 本來和和客戶談?wù)劦梅浅３：茫P(guān)關(guān)系也很很融洽;談判中中途客戶戶也非常常有興趣趣，但最最后關(guān)頭卻卻失敗了了呢?錯(cuò)失客戶戶需求最最旺的良良機(jī) 一般而而言，客客戶的需需求和興興趣會有有一個(gè)最最高峰點(diǎn)點(diǎn)(值)，如果果過了這這個(gè)峰值值，需求就會下下降。如何抓住住這個(gè)需需求峰值值呢? 我們知知道，一一個(gè)人的的想法總總會體現(xiàn)現(xiàn)在某些些肢體語語言上。只要抓抓住這些些相關(guān)的的特征點(diǎn)，及時(shí)采采取相應(yīng)應(yīng)的行動動或通過過相應(yīng)的的語言表表達(dá)，我我們就能能最大限限度地提提高成功率。 客戶動動了加