1、五峰公司代理商管理制度目錄一、與代理商合作的期限二、代理商的界定三、代理商的選擇四、五峰公司的責(zé)任與義務(wù)五、代理商的責(zé)任與義務(wù)六、代理商管理七、價(jià)格政策八、資金與物流九、下級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理十、廣告管理H、培訓(xùn)十二、獎(jiǎng)勵(lì)十三、罰責(zé)與退出十四、保密為貫徹五峰公司5S店2008年?duì)I銷策略，使五峰公司產(chǎn)品的渠道體系面對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨于合理化，以保證五峰公司產(chǎn)品的銷售渠道的 更加暢通，因而針對(duì)重要的代理商管理工作，特此制定本代理商管理制度。與代理商合作的期限代理合同期限原則為一年。期間可根據(jù)代理商政策和管理制度相應(yīng)調(diào)整。代理商的界定、1、2008年度五峰公司客戶劃分為：1）省級(jí)代理商，（僅適用B、C類地區(qū)

2、）2)五峰公司產(chǎn)品的市場(chǎng)分銷策略考慮，在市級(jí)代理商（僅適用于A類地區(qū)，每地區(qū)2家以上代理商）；B、C類市場(chǎng)原則上只授權(quán)最具優(yōu)勢(shì)的一個(gè)代理商為省級(jí)代理商,確保代理商擁有足夠的市場(chǎng)空間和豐厚的利潤(rùn)。對(duì)A類地區(qū)，由于市場(chǎng)大、輻射力強(qiáng)，則多家市級(jí)代理商。ABC類區(qū)域具體劃分標(biāo)準(zhǔn):項(xiàng)目A類地區(qū)（大區(qū)）B類地區(qū)（大區(qū)）C類地區(qū)（大區(qū)）一級(jí)城市Inm二級(jí)城市IVV三級(jí)城市vn注：A、一級(jí)：大區(qū)會(huì)城市及中心城市；二級(jí)：地級(jí)城市；三級(jí)：縣級(jí)城市B、I、U、山類區(qū)域是公司的重點(diǎn)市場(chǎng)；其它為公司的普通市場(chǎng)。2、重點(diǎn)市場(chǎng)的ABC分類根據(jù)ABC法則將目前區(qū)域市場(chǎng)形成分類管理，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)集中聚焦戰(zhàn)略;市場(chǎng)等級(jí)區(qū)域市場(chǎng)A

3、類市場(chǎng)廣東、江蘇、浙江、山東、北京、上海、廣州、深圳1B類市場(chǎng)湖南、湖北、河南、河北、廣西、四川、陜西、山西、福建、遼寧、吉林、黑龍江、天津、重 慶C類市場(chǎng)內(nèi)蒙古、貴州、西藏、甘肅、寧夏、新疆、青海三、代理商選擇1、總則為了穩(wěn)定代理商隊(duì)伍，建立長(zhǎng)期互惠營(yíng)銷關(guān)系，特制定本辦法。本辦法適用于長(zhǎng)期合作的代理商。2、管理原則和體制公司營(yíng)銷總部和各市場(chǎng)區(qū)域主管代理商，財(cái)務(wù)、技術(shù)、行政和生產(chǎn)等部門予以協(xié)助。對(duì)選定的代理商，公司定期與之簽訂長(zhǎng)期營(yíng)銷合作協(xié)議。在該協(xié)議中，具體規(guī)定雙方的權(quán)利與義務(wù)、雙方互惠條件。公司可對(duì)代理商評(píng)定信用等級(jí)，根據(jù)等級(jí)實(shí)施合同的管理。公司定期或不定期地對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)價(jià)，不合格的解除

4、長(zhǎng)期渠道合作協(xié)議。ZA iJ /J Ir W久。JA小、； J 寸曰 IljM。3、代理商的篩選與評(píng)級(jí)A、代理商的選擇：主要考慮代理商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、分銷網(wǎng)絡(luò)、組織管理狀況、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)(信用)狀況、銀行信譽(yù)等級(jí)。公司制定 如下具體篩選代理商評(píng)級(jí)指標(biāo)：.現(xiàn)在銷售量和銷售能力；財(cái)務(wù)實(shí)力；4）商業(yè)信用和聲譽(yù)；5）.潛在的開拓業(yè)務(wù)能力；6）.現(xiàn)經(jīng)營(yíng)商品范圍；7）.現(xiàn)經(jīng)營(yíng)覆蓋商圈范圍；8）.對(duì)本公司產(chǎn)品認(rèn)知度；在具體篩選與評(píng)估代理商時(shí)，應(yīng)根據(jù)形成的指標(biāo)體系，給出各指標(biāo)的權(quán)重和打分標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)域代理商可根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)狀況，參考以上選擇項(xiàng)目，但必須符合以下基本條件：8、基本資格：須具備有渠道本產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍的并

5、巳完成工商稅務(wù)等有關(guān)部門部門年檢的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)法人代碼證等及具備一般納稅人資格； TOC o 1-5 h z 牛C類地50萬(wàn)；區(qū)省級(jí)代M方亞萬(wàn)；注冊(cè)資金:B類地區(qū)省級(jí)代理商開發(fā)二級(jí)經(jīng)銷商不少于10家；區(qū)省級(jí)代3家；分銷網(wǎng)點(diǎn)：C、違規(guī)條例：對(duì)以上要求和數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，如代理商提供虛假或嚴(yán)重失實(shí)資料，一經(jīng)查實(shí)將取消省級(jí)（市級(jí)）代理商資格并酌情扣 罰保證金。D、評(píng)估程序：（市場(chǎng)拓展）I對(duì)于代理商或經(jīng)銷商的評(píng)估，原則上是一年一度開展，由五峰公司營(yíng)銷總部和各市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理，市場(chǎng)調(diào)研后（可委托市場(chǎng)信息中心進(jìn)行），提出參加評(píng)估代理商的名單。公司成立一個(gè)銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等部門組成的代理商評(píng) 選小組；I評(píng)

6、選小組初審候選商家后，由營(yíng)銷部實(shí)地調(diào)查商家，雙方均填調(diào)查表；經(jīng)對(duì)各候選商家逐條對(duì)照打分，并計(jì)算出總分排序后決定取舍。1每年對(duì)代理商予以重新評(píng)估，不合要求的予以淘汰，從候I公司可對(duì)代理商劃定不同信用等級(jí)進(jìn)行管理。評(píng)級(jí)過(guò)程參照如上篩選代理商的辦法。I對(duì)最高信用代理商，公司可提供一系列的折扣等優(yōu)惠待遇。四、五峰公司的責(zé)任與義務(wù)仁提供符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品并統(tǒng)一建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并按規(guī)范運(yùn)作；2、負(fù)責(zé)向代理商提供產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)；3、不定期派出業(yè)務(wù)員或市場(chǎng)監(jiān)察人員檢查各代理商的銷售管理；4、負(fù)責(zé)向代理商提供用于經(jīng)營(yíng)所需的各類信息資料；5、召集全國(guó)性代理商會(huì)議，以交流銷售經(jīng)驗(yàn)；6、協(xié)助代理商打擊各類市

7、場(chǎng)違規(guī)形象，維護(hù)代理商權(quán)益；7、協(xié)助指導(dǎo)代理商做好各類促銷、推廣活動(dòng)；8、充分由五峰公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總部、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)部共同組成聯(lián)合監(jiān)察小組，不定期對(duì)各地市場(chǎng)區(qū)域、甚至代理商進(jìn)行綜合檢查;9、企劃部要嚴(yán)格認(rèn)真地檢查各市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)的宣傳推廣活動(dòng)和宣傳物料的投入情況。五、代理商的責(zé)任與義務(wù)1、代理商只能在合同規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷售本公司產(chǎn)品，杜絕跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)；2、完成省級(jí)（市級(jí)）渠道合同中的協(xié)議保底進(jìn)貨額，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一；3、按五峰公司總部要求以書面形式按時(shí)上報(bào)各類報(bào)表及市場(chǎng)信息；4、應(yīng)主動(dòng)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)信息；5、有義務(wù)向五峰公司總部和其它代理商提供成功的素材經(jīng)驗(yàn)；6、應(yīng)主動(dòng)維護(hù)五峰公司

8、商業(yè)利益、形象及商業(yè)信譽(yù)，維護(hù)市場(chǎng)秩序；7、有義務(wù)開發(fā)、管理下級(jí)代理商以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面和提高市場(chǎng)占有率，并有向二級(jí)經(jīng)銷商告知公司及產(chǎn)品信息的義務(wù)；8、嚴(yán)格遵守五峰公司各項(xiàng)代理商管理規(guī)定；9、代理商不得隨意退出或取消代理。六、代理商管理（一）適用范圍：2008年銷售年度，經(jīng)過(guò)五峰公司確認(rèn)的各種類型的代理商。（二）代理商管理的目標(biāo)：1、通過(guò)市場(chǎng)管理辦法，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域指定代理商的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)代理商經(jīng)營(yíng)五峰公司產(chǎn)品的信心與決心。2、通過(guò)市場(chǎng)管理辦法配合2008年?duì)I銷政策，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)控力度，維護(hù)品牌形象，優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)。（三）管理措施：1、公司對(duì)重要的代理商可派遣專職業(yè)務(wù)員。2、公司對(duì)暢銷產(chǎn)品，可對(duì)代理商

9、規(guī)定最低銷售量，須代理商分擔(dān)有關(guān)廣告促銷費(fèi)用。3、公司對(duì)滯銷產(chǎn)品，可給予補(bǔ)助或分擔(dān)代理商廣告促銷費(fèi)用。4、經(jīng)常對(duì)代理商進(jìn)行考查，主要考察其執(zhí)行本公司營(yíng)銷方針、廣告投放、售后服務(wù)、產(chǎn)品庫(kù)存、競(jìng)爭(zhēng)銷售等情況。5、公司制定代理商要貨、發(fā)貨、運(yùn)輸、驗(yàn)收交接、貨款回收的工作規(guī)程。6、公司減少對(duì)個(gè)別代理商大戶的過(guò)分依賴，分散渠道風(fēng)險(xiǎn)。7、公司重點(diǎn)監(jiān)督代理商執(zhí)行公司統(tǒng)一價(jià)格政策，以及貨款及時(shí)回收情況，防止經(jīng)濟(jì)詐騙。8、代理商應(yīng)對(duì)本公司產(chǎn)品與各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較，以更好地銷售五峰公司的產(chǎn)品。考查指標(biāo)有：企業(yè)、產(chǎn)品和知名度大小，產(chǎn)品品種是否齊全，是否不斷改進(jìn)產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)劣，交貨期長(zhǎng)短、是否準(zhǔn)時(shí)，脫銷或積壓 情

10、況，廠商間協(xié)調(diào)配合程度，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同程度，商品維修或退換情況。公司營(yíng)銷、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)部門向代理 商提供如下服務(wù):-提供市場(chǎng)、商品信息；.介紹本企業(yè)商品性能和特點(diǎn)；.介紹商品操作與維護(hù)保養(yǎng)方法；.提供商品廣告宣傳資料；.銷售批量折扣。9、公司每年召開一至二次(全體)代理商會(huì)議。主要議題是：I交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)；I表彰或獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀代理商；I強(qiáng)化協(xié)作對(duì)策；I擴(kuò)大共同市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)制勝的建議；I聯(lián)誼與商事旅游。注：公司對(duì)重要的、有發(fā)展?jié)摿Φ摹⒎瞎就顿Y方針的代理商，可以投資入股，建立與代理商的產(chǎn)權(quán)關(guān)系。管理細(xì)則1、代理商不允許跨區(qū)域銷售；2、代理商不允許代理與本公司相似其他類型產(chǎn)品；3、代理商或經(jīng)銷

11、商應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價(jià)沖擊本地區(qū)市場(chǎng)并能提供確鑿依據(jù)。4、根據(jù)總部銷售管理的需要，及時(shí)提供有關(guān)銷售情報(bào)信息；5、促銷管理符合規(guī)范，下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)檔案真實(shí)、及時(shí)；6、賣場(chǎng)符合CI要求，樣品處理及時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)POP招貼、海報(bào)、宣傳單應(yīng)按要求齊全到位；7、積極組織促銷活動(dòng)，但不能對(duì)市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格、批發(fā)渠道有大沖擊；8、對(duì)市場(chǎng)管理提出建設(shè)性意見并組織實(shí)施。9、代理商在使用五峰公司的品牌及產(chǎn)品商標(biāo)時(shí)，在未征得公司同意的前提下不得用于與公司無(wú)關(guān)的商業(yè)行為，須嚴(yán)格按照五峰公司對(duì) 于產(chǎn)品商標(biāo)及專利著作權(quán)使用辦法操作。七、價(jià)格政策1、五峰公司提供統(tǒng)一價(jià)格政策：為代理商提供方便的合作方式；注：五峰公司依據(jù)相關(guān)價(jià)格制

12、定原則確定各類產(chǎn)品價(jià)格，詳見附件。2、價(jià)格管理：全國(guó)基本統(tǒng)一指導(dǎo)零售價(jià)。代理商根據(jù)市場(chǎng)情況，可適當(dāng)開展產(chǎn)品折扣讓利促銷活動(dòng)，但須報(bào)請(qǐng)五峰公司總部批準(zhǔn)。八、資金與物流1、協(xié)議進(jìn)貨額：在省級(jí)渠道（市級(jí)渠道）合同中將確定每一代理商的協(xié)議首批進(jìn)貨額和協(xié)議季度及目標(biāo)任務(wù)表，詳見附件注：首批進(jìn)貨款及保證金必須 在協(xié)議簽訂后2個(gè)工作日內(nèi)到達(dá)五峰公司指定賬戶（節(jié)假日順延）。五峰公司收到貨款后7個(gè)工作日內(nèi)將貨物 發(fā)送給代理商。2、運(yùn)輸：發(fā)貨地點(diǎn)：深圳地區(qū)貨運(yùn)公司。到貨地點(diǎn)：代理商指定接收地點(diǎn)。運(yùn)輸費(fèi)用：五峰公司負(fù)責(zé)到深圳貨運(yùn)站的短途運(yùn)輸費(fèi)用，代理商負(fù)責(zé)深圳到目的地地區(qū)的長(zhǎng)途運(yùn)輸費(fèi)用。注：五峰公司將及時(shí)配送代理商

13、所申請(qǐng)要貨產(chǎn)品，代理商在收貨當(dāng)場(chǎng)完成驗(yàn)收，驗(yàn)收時(shí)如有貨物損壞現(xiàn)象，代理商可拒收，運(yùn)費(fèi)由五峰 公司承擔(dān)，驗(yàn)收后如有產(chǎn)品破損由代理商自負(fù)。4、換貨原則：代理商提出換貨申請(qǐng)時(shí)，須提前10個(gè)工作日且必須是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，才予以辦理；代理商提出換貨申請(qǐng)時(shí)，該批貨品必須要標(biāo)明換貨 因由，要有顧客及代理商簽名，且隨貨物附上發(fā)票或收據(jù)復(fù)印件；代理商必須保證換貨產(chǎn)品外殼無(wú)明顯劃痕、配件齊全，不影響二次銷售，方可換貨；5、保證金：為維護(hù)公司和代理商整體利益，設(shè)立市場(chǎng)管理保證金制度，保障全國(guó)代理商利益。目的：為進(jìn)一步加強(qiáng)及規(guī)范市場(chǎng)管理，保證代理商的權(quán)益，杜絕竄貨及降價(jià)出貨等違規(guī)行為。收取原則及額度：此原則適用于省級(jí)（

14、市級(jí)）代理商，二級(jí)經(jīng)銷商原則上不收取。保證金的收取時(shí)間為：甲乙雙方簽訂合同后2個(gè)工作日內(nèi)支付；保證金的返還時(shí)間為：合同書到期后的一個(gè)月內(nèi)。保證金的利息：按銀行同期的活期利率計(jì)算。保證金的補(bǔ)交：代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因違規(guī)所扣除的保證金應(yīng)在扣除之日起十日內(nèi)補(bǔ)齊。九、下級(jí)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理為了維護(hù)和擴(kuò)大五峰公司銷售網(wǎng)絡(luò)，保障代理商利益，提高市場(chǎng)占用率，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面對(duì)代理商作以下要求：開發(fā)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)是省級(jí)、市級(jí)代理商必須完成的工作；A類市級(jí)代理商必須開發(fā)10個(gè)以上二級(jí)代理商；B類獨(dú)家代理商必須開發(fā)10個(gè)以上二級(jí)代理商；C類獨(dú)家代理商必須開發(fā)5個(gè)以上二級(jí)代理商;省、市級(jí)代理商區(qū)域內(nèi)下級(jí)代理商的進(jìn)貨額計(jì)入該代理

15、商進(jìn)貨額；一級(jí)代理商可向二級(jí)代理商收取一定金額的保證金（省級(jí)或市級(jí)代理商收取），具體數(shù)額由省、市級(jí)代理商決定，無(wú)賒貨；二級(jí)代理商 的合同、資料等必須交總部備案。十、廣告管理全國(guó)性廣告由五峰公司統(tǒng)一策劃、投放；各地廣告投入原則上由五峰公司投入，具體實(shí)施由公司營(yíng)銷總部和代理商共同完成，具體如下；省級(jí)（市級(jí)）代理商提出季度廣告、促銷、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃（預(yù)算不超過(guò)進(jìn)貨額/季的絲，其中50%由代理商投放，50%由五峰公司投放），包括時(shí)間、內(nèi)容、方式、及投入后的計(jì)劃銷售量；此計(jì)劃由各地代理商交區(qū)域經(jīng)理報(bào)公司營(yíng)銷總部。總部對(duì)代理商計(jì)劃進(jìn)行審批，批準(zhǔn)后的計(jì)劃由區(qū)域經(jīng)理配合代理商實(shí)施，區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)該地區(qū)廣告、促銷

16、、公關(guān)活動(dòng)的監(jiān)督。結(jié)合實(shí)際情況，完成每月規(guī)定銷售量的代理商，五峰公司在當(dāng)月銷售額2%的額度內(nèi)憑有效發(fā)票及相關(guān)證明報(bào)銷；未完成規(guī)定銷售量的代理商，按協(xié)議季度進(jìn)貨額的1%報(bào)銷；報(bào)銷時(shí)間：廣告實(shí)際投放后二個(gè)月內(nèi)憑有效發(fā)票報(bào)銷，累計(jì)報(bào)銷金額不超過(guò)報(bào)銷時(shí)實(shí)際進(jìn)貨額的5%oH、培訓(xùn)五峰公司將根據(jù)市場(chǎng)推廣中的情況不定期的舉辦產(chǎn)品、營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)；代理商可隨時(shí)得到五峰公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、咨詢解答；按五峰公司的整體營(yíng)銷規(guī)劃，代理商可得到全面的促銷、推廣、公關(guān)等整合營(yíng)銷傳播的培訓(xùn)和指導(dǎo)；十二、獎(jiǎng)勵(lì)季度獎(jiǎng)、年終超額獎(jiǎng)（返利）季度獎(jiǎng)：季度實(shí)際銷售額（扣除退貨額）達(dá)到協(xié)議中規(guī)定銷售額的代理商給予實(shí)際銷售額（扣除退貨額）超

17、的獎(jiǎng)勵(lì)；超出部分不計(jì)季度獎(jiǎng)，累計(jì)到年度按年度超額獎(jiǎng)發(fā)放返利。年終超額獎(jiǎng)：年終實(shí)際銷售額（扣除退貨額）超出協(xié)議規(guī)定銷售額的代理商給予超出部分筆的獎(jiǎng)勵(lì)；以上獎(jiǎng)勵(lì)均以貨物方式給出。十三、罰則與退出1、如有下列情況扣罰保證金100%:I跨區(qū)域銷售產(chǎn)品（惡意竄貨）；I盜用五峰公司品牌渠道其它產(chǎn)品或偽劣產(chǎn)品；I代理商提供虛假或嚴(yán)重失實(shí)資料；I代理商違規(guī)被扣除保證金在15日內(nèi)未補(bǔ)齊者；代理商銷售其他與本公司同類型產(chǎn)品的；2、如有下列情況扣罰保證金20%/次:I產(chǎn)品售價(jià)超出公司制定的市場(chǎng)指導(dǎo)零售價(jià)格（2%）范圍；I賣場(chǎng)不符合CI要求，現(xiàn)場(chǎng)POP招貼、海報(bào)、宣傳單張不符合規(guī)范且拒絕改正；I季度結(jié)束后未完成協(xié)議規(guī)定銷售量的代理商。3、 有下列情況處以扣罰保證金10%/次：I不根據(jù)總部銷售管理的需要及時(shí)提供有關(guān)銷售情報(bào)信息，又不及時(shí)更正；I下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)檔案內(nèi)容不真實(shí)、不完整、歸檔不及時(shí)；I促銷活動(dòng)違反整體規(guī)劃要求且屢教不改；I售后服務(wù)跟進(jìn)不夠，給我公司造成不良影響的。4、違規(guī)次數(shù)超過(guò)三次的代理商將被立即取消省級(jí)（市級(jí)）代理商資格（不返還保證金）；5、年度結(jié)束未完成協(xié)議規(guī)定銷售量竺的代理商將考慮被取消下一年度省級(jí)（市級(jí)）代理商資格，并沒(méi)收保證金6、主動(dòng)退出：代理商可主動(dòng)提出取消省級(jí)、市級(jí)渠道權(quán)，在滿足下列全部條件后可返還剩余保證金：I合同到期后I提前一個(gè)月通知；I結(jié)清貨款；I在