1、.：.；目 錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 前 言 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 第一章：青啤文化 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一、青島啤酒股份簡介 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二、青啤大事記 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三、華南營銷簡介 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 四、青啤LOGO的涵義 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK

2、 l _Toc 五、青島啤酒“熱情成就夢想的品牌主張 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 第二章：產(chǎn)品知識 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一、酒文化 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二、啤酒根本常識 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三、啤酒工藝 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 四、公司主要產(chǎn)品及賣點引見 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 第三章：職業(yè)角色 PAG

3、EREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一、角色職責(zé) PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二、促銷員應(yīng)具備的根本素質(zhì) PAGEREF _Toc h - -三、促銷員根本要求 - PAGEREF _Toc h - HYPERLINK l _Toc 第四章：籠統(tǒng)禮儀 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一、儀容儀表規(guī)范附東南規(guī)范 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二、禮儀規(guī)范S及用語規(guī)范 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 第五

4、章：任務(wù)流程附任務(wù)流程圖 PAGEREF _Toc h - -第六章：終端生動化規(guī)范 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 第七章：促銷技巧 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 一、啤酒消費類型 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 二、顧客心思類型 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 三、顧客異議的處置 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 四、促銷人員的人際關(guān)系處置 PAGEREF _Toc h - - HYPERLI

5、NK l _Toc 五、促銷的誤區(qū) PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 第八章：案例分享 PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 第九章：職業(yè)心態(tài) PAGEREF _Toc h - - HYPERLINK l _Toc 終了語 PAGEREF _Toc h - -前 言促銷員在促銷過程中面對面接觸消費者，是公司籠統(tǒng)最直接的表達(dá)者，是青島啤酒文化的的實際者和傳播者，是公司與消費者之間的橋梁，是公司市場信息的快遞員，是提升品牌親和力最有效的“活廣告，因此促銷員必需具備良好的籠統(tǒng)、素質(zhì)和知識構(gòu)造等。為了讓他們的銷售任務(wù)更加程序化、規(guī)

6、范化、規(guī)范化，如今與大家見面的這本，對他們一線促銷人員任務(wù)開展提供了指點和參考，置信對大家會有所啟發(fā)和協(xié)助 。同時，隨著競爭情勢的不斷變化和啤酒行業(yè)的不斷開展，他們?nèi)蝿?wù)當(dāng)中有能夠還會出現(xiàn)更多的新情況、新問題。在此希望大家能勤于學(xué)習(xí)、擅長研討、大膽創(chuàng)新、積極探求做好銷售任務(wù)的新方法和新閱歷，不斷規(guī)范和提升銷售程度和效力程度。 歡迎大家共同交流、商討和學(xué)習(xí)。必要時，他們將對此手冊再次進(jìn)展增補修訂。第一章：青啤文化一、青島啤酒股份簡介青島啤酒股份是香港、上海兩地上市的股份制公司，其前身青島啤酒廠，始建于年，是我國歷史最悠久的啤酒消費企業(yè)。產(chǎn)品行銷五十多個國家和地域，啤酒品牌價值、產(chǎn)銷量、銷售收入、市

7、場占有率等多項目的均居國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先位置。青島啤酒自成立之日起，就以獨特的口味和穩(wěn)定的質(zhì)量博得消費者青睞，榮獲不勝枚舉的國際國內(nèi)大獎。從到年的中國最有價值品牌評選中，青島啤酒不斷高居同行業(yè)首位，目前品牌價值曾經(jīng)到達(dá).億元世界品牌實驗室數(shù)據(jù)。年，青島啤酒股份成立并進(jìn)入國際國內(nèi)資本市場，公司股票分別在香港和上海上市，成為國內(nèi)首家在兩地同時上市的股份。從方案經(jīng)濟(jì)時代“皇帝女兒不愁嫁到市場經(jīng)濟(jì)國內(nèi)同行業(yè)的引領(lǐng)者，青島啤酒閱歷了“大名牌戰(zhàn)略指引下的“高起點開展、低本錢擴(kuò)張，在全國購并家企業(yè)，搶占了全國戰(zhàn)略制高點。到年底已在全國個省市擁有家消費基地，年啤酒消費才干萬噸。青島啤酒不斷主張企業(yè)效益與社會效益的

8、一致，努力盡好企業(yè)公民義務(wù)，積極為社會做奉獻(xiàn)，歷年來國家環(huán)境管理單位監(jiān)測三廢排放均達(dá)標(biāo)，環(huán)境贊揚為零；并延續(xù)榮獲、年度“中國最受尊崇企業(yè)。同時，年，青島啤酒獲評最具社會責(zé)任感企業(yè)。面對新百年，青島啤酒公司以“用他們的熱情釀造出消費者喜好的啤酒，為生活發(fā)明高興為使命，以“成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司為愿景，為寬廣消費者提供更快捷、更親和、更便利的效力；不斷創(chuàng)新、追求杰出，為消費者提供新穎、安康、綠色的產(chǎn)品，讓消費者真正享遭到青島啤酒的熱情，成就無限歡樂的夢想。二、青啤大事記年“日爾曼啤酒股份公司青島公司創(chuàng)建，是我國最早的啤酒消費廠年青島啤酒開場出口香港，是新中國最早出口的啤酒品牌年技術(shù)經(jīng)

9、典“青島啤酒操作法在全國啤酒業(yè)推行年月獲國家工商局“國家著名商標(biāo)稱號年青島啤酒作為中國啤酒行業(yè)獨一入選首屆中國十大著名商標(biāo)年月在比利時布魯塞爾舉行的國際評酒大賽上獲金質(zhì)獎年青島啤酒股份成為首家在海外公開發(fā)行股票并上市的中國大陸企業(yè)年月，公司整體經(jīng)過了挪威船級社DNV的質(zhì)量體系現(xiàn)場審核，獲得了國際公認(rèn)的ISO質(zhì)量體系證書，成為我國啤酒行業(yè)獨一一家經(jīng)過國際權(quán)威機(jī)構(gòu)質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)年中國大陸?yīng)氁蝗脒x的“亞洲五十大名牌年被評為“中國最受尊崇企業(yè) 年與A-B公司成為戰(zhàn)略性協(xié)作同伴年月日，青島啤酒再次榮膺“-年度中國最受尊崇企業(yè)稱號年月日青島啤酒與A-B公司共同宣布：青島啤酒向A-B公司發(fā)行的第二批和第三批

10、可轉(zhuǎn)債轉(zhuǎn)股，A-B公司在青島啤酒的股權(quán)將添加至%。青島市國資委依然是青島啤酒的最大股東，持有.%的股份，A-B公司成為青島啤酒的最大非政府股東年月日，青島啤酒再次榮膺“年度中國最受尊崇企業(yè)稱號“CCTV我最喜歡的中國品牌調(diào)查中，國內(nèi)獨一入選的啤酒品牌年月日，青島啤酒股份和北京奧組委在北京簽署協(xié)議，青島啤酒正式成為北京年奧運會國內(nèi)啤酒資助商年月日，青島啤酒榮膺“年度中國最受尊崇企業(yè)稱號，是全國同行業(yè)獨一一家獲獎企業(yè)。三、華南營銷簡介深圳市青島啤酒華南營銷成立于年月，是青島啤酒集團(tuán)公司在南方成立的第一家直屬營銷公司，注冊資本為人民幣億元。作為青島啤酒股份轄下的獨立子公司，全面擔(dān)任“青島啤酒及其系列

11、產(chǎn)品在華南地域廣東、廣西、湖南、湖北、江西、海南的產(chǎn)品消費、銷售和網(wǎng)絡(luò)建立。公司現(xiàn)轄華南區(qū)域內(nèi)的深圳青島啤酒朝日中方、青島啤酒三水、青島啤酒珠海、青島啤酒郴州、青島啤酒長沙、青島啤酒黃石、青島啤酒隨州、青島啤酒應(yīng)城、南寧青島啤酒家啤酒消費工廠，以及個營銷大區(qū)，員工超越人，啤酒消費才干超越萬千升。展望未來，青島啤酒華南公司將繼續(xù)以利潤為導(dǎo)向，以品牌營銷為中心，以國際化企業(yè)為規(guī)范，回歸根本面、強化執(zhí)行力，謀求長期可繼續(xù)開展，追求杰出，再創(chuàng)輝煌！四、青啤LOGO的涵義在蔚藍(lán)天空下的美麗海濱，矗立著一座典雅的古亭,海水清清，碧波蕩漾，柔和而親切，好一派令人沉醉的東方美境！標(biāo)識圖案發(fā)明了這樣一種誘人的意

12、境之后，再用麥穗環(huán)繞其周圍，美觀大方，裝飾效果好。圖案中成熟了的優(yōu)質(zhì)麥穗，表現(xiàn)啤酒的選料精良，酒質(zhì)佳。更有釀造技術(shù)先進(jìn)的自我一定的一面。用環(huán)形勾勒整個畫面，使圖案更加緊湊、有凝聚力，闡明青啤的金質(zhì)風(fēng)格必需是由圖案中每一個要素精心配制、綜合完成，短少哪個環(huán)節(jié)，都不能釀造出純粹的青啤酒。同時也是企業(yè)內(nèi)部凝聚力的最正確表達(dá)。青島啤酒新標(biāo)識以突出英文稱號為主，加上經(jīng)過特別設(shè)計的中英文字體，配上徽章似的輔助圖形，使商標(biāo)稱號更加突出，更能反映出青島啤酒品牌優(yōu)質(zhì)和可靠的籠統(tǒng)特質(zhì)，使整體籠統(tǒng)更加富于國際化和親和力。五、青島啤酒“熱情成就夢想的品牌主張人因夢想而偉大！正是百年的熱情與夢想，成就了青島啤酒。這種蘊

13、于內(nèi)而發(fā)于外的信心，時時辰刻滋養(yǎng)著青啤人心，推進(jìn)著青啤人向前奮進(jìn)。 自年建廠以來，青島啤酒不斷堅持著穩(wěn)健步伐，精益求精，為釀造出最好的啤酒堅持不懈地努力著。歷史是悠久的，而青島啤酒永遠(yuǎn)是新穎的,一直甘美如一。 百年的斗爭使青島啤酒成為世界著名的中國品牌，而在輝煌成就的背后，是青啤人不懈追求高質(zhì)量的熱情，是青啤人對勝利的夢想，是自我超越的精神和理念。 熱情是創(chuàng)新的沃土！熱情是提高的動力！熱情是追求完美的催化劑！在熱情的驅(qū)動下，青島啤酒堅持超越自我，追求杰出的精神和“高精嚴(yán)細(xì)的執(zhí)行理念，用現(xiàn)實寫下了中國啤酒的驕傲，成為了中國啤酒制造專家，發(fā)明了中國啤酒業(yè)輝煌的記錄。青島啤酒是中國第一家啤酒消費企業(yè)

14、；年青島啤酒獲得中國啤酒在德國慕尼黑博覽會的第一枚質(zhì)量金牌；延續(xù)三次獲得美國最高級別質(zhì)量評選會冠軍；多次獲得國家質(zhì)量金獎。上世紀(jì)三十年代開場出口海外市場，產(chǎn)品出口歐美等興隆國家，占中國出口啤酒總量的%以上，是亞洲啤酒出口海外的第一品牌 新的百年，青島啤酒確定了新的公司使命：“用他們的熱情，釀造出消費者喜好的啤酒，為生活發(fā)明高興！表達(dá)了青島啤酒為消費者、員工和股東發(fā)明高興的承諾。面對新世紀(jì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，青島啤酒明確了國際化品牌的戰(zhàn)略方針，強化品牌競爭力的總體戰(zhàn)略，積極地以火焰般的熱情，聚焦于開展創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新等方面，向青島啤酒成為國際化大公司的夢想邁進(jìn)。 夢想，從來

15、眩目誘人。哪怕只是一個小小的希望，也會由于寄托對未來的期望而顯得偉大。所以，他們總在生活的路上不斷為本人設(shè)立愉快的目的和夢想，也在用熱情實現(xiàn)著他們的一個個夢想，成就著人生。有夢想才有熱情，有熱情才干成就夢想。人因夢想而勝利，也總是不斷地品味實現(xiàn)夢想的高興。追求夢想需求充溢熱情，正是由于他們熱情永在，才會在路上不斷奮進(jìn)，擁有熱情，實現(xiàn)夢想，永不放棄。 生活是平凡、恬淡的，但夢想為他們翻開另一個世界，在這個世界里，一切的人都由于心有夢想而非凡。想到達(dá)這樣的世界，唯有努力堅持熱情。熱情，是熱情，是膽量，是態(tài)度，是讓夢想翱翔的翅膀。讓青島啤酒伴著消費者的勝利，成就人生的偉大夢想。第二章：產(chǎn)品知識一、酒

16、文化中華文明歷史悠久，華夏文化博大精深。中華民族對人類文化做出了宏大奉獻(xiàn)。“四大發(fā)明婦孺皆知，國人引為驕傲；一部中國文化史，內(nèi)涵豐富，浩如煙海，它的假設(shè)干枝杈，伸展開來皆為長卷，中國酒文化便是其中之一。酒從誕生之日起，就與人們的生活結(jié)下了不解之緣。出生之后有滿月酒，逢年過節(jié)有年節(jié)酒，朋友來訪有接風(fēng)酒，離家遠(yuǎn)行有錢行酒，出征打仗有誓師酒，得勝凱旋有慶功酒“無酒不成禮“無酒不成席成了眾人皆知的現(xiàn)實。圍繞酒的話題很多。提起酒，人們就會想起楚漢戰(zhàn)爭的鴻門宴，溫酒斬華雄的關(guān)云長，煮酒論英雄的曹操，自稱酒仙的李太白，醉酒的楊貴妃，自號醉翁的歐陽修，景陽崗打虎的武松；就會想起“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催

17、，“勸君更進(jìn)一杯酒，西出陽關(guān)無故人、“借問酒家何處有，牧童遙指杏花村等名詞佳句；就會想起醉拳、醉棍等等可以毫不夸張地說，酒這一獨特的載體，融詩詞歌賦、繪畫書法、歌舞戲劇等藝術(shù)于一體，寓政治、經(jīng)濟(jì)、科技、禮儀、民俗于其中，綜合表達(dá)了中華民族文化的博大精深。有關(guān)酒的來源，說法頗多，有上天造酒說，猿猴造酒說，儀狄造酒說，杜康造酒說等等。 啤酒是當(dāng)今風(fēng)靡世界的飲料之一，而說起啤酒的來歷還頗有些傳奇顏色。新石器時代有個健忘的面包師，一天無意中把作面包用的生面團(tuán)長時間的放在太陽下曬，生面團(tuán)逐漸變成液體形狀并開場發(fā)酵，由此發(fā)現(xiàn)了最早的啤酒釀制方法。至于酒的來源，還有待史學(xué)家和考古學(xué)家們繼續(xù)去發(fā)掘，去研討和論

18、證。然而不論是那種說法酒的歷史距今都在四千年以上，當(dāng)今的許多考古資料也證明了這一點。有人說，中國文化史，是蘸著酒寫成的。確實，翻開中國文化史的長卷，四處都飄散著酒香。而對于現(xiàn)代消費者來說，享用美酒帶來的樂趣才是最重要的。在世界上，由于各民族的傳統(tǒng)文化不同，構(gòu)成的酒文化也各具特征，白酒文化表達(dá)的是優(yōu)秀的華夏文化；清酒表達(dá)的是充溢東方顏色的日本大和文化；葡萄酒那么表達(dá)出深深的歐陸風(fēng)情；啤酒因其最具世界性，是世界上消費量最大的酒類產(chǎn)品，正因其廣泛的世界性和無國界性，各種民族文化的交融使啤酒文化的內(nèi)涵更加豐富、多彩，更加易于被社會群眾所接受。但對中國消費者來說，啤酒畢竟是一種舶來品，本身就帶有個性張揚

19、、新奇，充溢活力和誘惑的海外文化，加之近年來洋啤酒品牌的大肆進(jìn)入，啤酒文化更加充分得到傳播與宣揚。啤酒的洋文化與中華民族傳統(tǒng)文化相交融，產(chǎn)生了具有“中國特征的啤酒文化，無論是青島啤酒還是其它競爭品牌都在從不同的角度昌盛和演繹著啤酒文化，使啤酒文化在中國大地更加豐富多彩，感染和吸引著越來越多的消費者。二、啤酒根本常識啤酒Beer：啤酒是以麥芽為主要原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：麥芽、大米、酒花、水。啤酒的“度：指麥汁濃度，而不是酒精度。 、啤酒的分類按色澤分類：有黑啤酒、棕啤酒、黃啤酒、淡色啤酒；按麥芽汁濃度分類：有度、度、度、度、度等

20、；按包裝方式分類：有瓶裝啤酒、易拉罐裝啤酒、桶裝啤酒等根據(jù)啤酒不同的菌處置方式，可分為：活啤酒、鮮啤酒、熟啤酒備注：活啤酒：實行全程無菌釀造，采用膜過濾技術(shù)濾除酵母而消費的啤酒，它含有豐富的營養(yǎng)成分風(fēng)味物質(zhì)和酶活性物質(zhì)，口感極好，青島原生啤酒就屬于此類。鮮啤酒：不經(jīng)過高溫滅菌也稱巴氏殺菌純生屬于此類。熟啤酒：經(jīng)過巴氏滅菌的啤酒。酶活性較差，口感欠缺。、啤酒的營養(yǎng)功用解渴：啤酒具有較高的水含量，喝起來清火潤喉，夏日一杯酒，恰是清涼爽心頭，其覺得美不勝收。營養(yǎng)豐富：含有多種多量氨基酸、維生素，易于人體吸收。一瓶啤酒ml相當(dāng)于一杯牛奶，素有“液面子包美稱。提神、舒緩神經(jīng)：啤酒中的CO和有機(jī)酸，具有清

21、心、提神的功用。適量飲用可減少過度興奮和緊張心情，并能促進(jìn)肌肉松弛。助消化：消費啤酒用的主要原料是大麥、酵類、酒花成份和多酚物質(zhì)，能促進(jìn)胃液分泌，興奮胃功能，提高其消化吸收才干。利尿：啤酒中低含量的鈉、酒精、核酸能添加大腦血液的供應(yīng)，擴(kuò)張冠狀動脈，并經(jīng)過提供的血液對腎臟的刺激而加快人體的新陳代謝活動。防病：適量飲用啤酒的人比飲酒者和啤酒狂可減少心臟病、潰瘍病的機(jī)率，而且可防止得高血壓和其它疾病。、優(yōu)質(zhì)啤酒的根本特性泡沫：潔白、細(xì)膩；泡沫耐久。殺口性：具有和汽水一樣的殺口性。顏色：種類：黃、棕、紅、黑。普通淡色啤酒：淡黃色、晶瑩透亮、有折光香氣：帶有啤酒花特殊的芳香、麥芽香口味：純粹、帶有啤酒花

22、賦予的苦味、青島啤酒特點酒液清亮、澄澈透明，泡沫豐富，潔白細(xì)膩，掛杯耐久，酒體醇厚，殺口性強，有明顯的酒花和麥芽香味，無異香異味。、啤酒的正確飲用溫度：度，溫度太高，二氧化碳大量流失，啤酒淡而無味杯子：干凈，無油膩，油會讓啤酒泡沫迅速消逝適當(dāng)?shù)呐菽龋旱咕茣r產(chǎn)生的泡沫應(yīng)占杯子的至少/啤酒的新穎度：已開瓶的啤酒應(yīng)盡快飲用，喝剩的部分不可保管、飲啤酒九忌：飲用啤酒不宜過量消化系統(tǒng)疾病患者不宜飲用啤酒不宜以啤酒送服藥品不宜同時吃腌熏食品不宜與烈性酒同飲大汗之后不宜飲用啤酒不宜用熱水瓶儲存散裝啤酒不宜飲用超期永存的啤酒不宜飲用過于冷凍的啤酒、常見啤酒品牌(見以下圖)三：啤酒工藝青島啤酒是中國啤酒釀造方

23、法、及規(guī)范的制定者。青島啤酒工藝與操作，可以歸納成六個字，即“四嚴(yán)四低一高。“四嚴(yán)是指：原料嚴(yán)、配方嚴(yán)、操作嚴(yán)、衛(wèi)生嚴(yán)。“四低是指：發(fā)芽溫度低、發(fā)酵溫度低、原料耗費低、本錢低。所謂一高即質(zhì)量高。這就是青島啤酒質(zhì)量過硬的秘訣和絕招。青島啤酒工藝特征：在長期的消費實際中，青島啤酒構(gòu)成了具有鮮明特征的釀酒工藝。其釀造方法是承繼德國釀酒傳統(tǒng)，經(jīng)幾代啤酒專家的研討、改良而構(gòu)成的該方法系低溫長時間發(fā)酵法。選用優(yōu)質(zhì)大麥、良種啤酒花和純真的水源，采用獨特的后熟技術(shù)、優(yōu)良的釀母菌種和嚴(yán)厲的工藝管理，精心釀制。所以，釀出的青島啤酒泡沫潔白細(xì)膩、酒液清亮透明、口味香醇爽口，是世界啤酒中的上上品。、原料儲倉、麥芽挑選

24、機(jī)、提升機(jī) 、麥芽粉碎機(jī)、糖化鍋 、大米挑選機(jī)、大米粉碎機(jī)、糊化鍋、過濾槽、麥藻保送、麥藻貯藏、煮沸/盤旋槽、外加熱器、酒花添加罐、麥汁冷卻器、空氣過濾器、酵母培育及添加罐、發(fā)酵罐、啤酒穩(wěn)定劑添加罐、緩沖罐、硅藻土添加罐、硅藻土過濾機(jī)、啤酒清濾機(jī)、清酒罐、洗瓶機(jī)、罐裝機(jī)、啤酒殺菌機(jī)、貼標(biāo)機(jī)、裝箱機(jī)四：公司主要產(chǎn)品及賣點引見、青島啤酒產(chǎn)品特點一切青島啤酒均采取全球同一質(zhì)量的原料，同一釀造工藝，同一配方比例，同一的質(zhì)檢規(guī)范，確保世界各地每個種類的青島啤酒每一批、每一瓶都是同一個口味長期以來，青島啤酒堅持“像培育本人的孩子一樣培育酵母，引進(jìn)國際先進(jìn)的酵母擴(kuò)培系統(tǒng)保管青啤獨有年輕化酵母和獨特酯香味，為

25、青島系列產(chǎn)品帶來與眾不同的口味和芳香一切青島啤酒均運用青啤百年酵母，獨有特征菌種精釀而成青島啤酒特征：酒液金黃透亮，酒體醇厚柔和，酒香調(diào)和濃郁是青島啤酒傳統(tǒng)釀造工藝和現(xiàn)代化消費流程的完美結(jié)合、青島啤酒籠統(tǒng)：高雅檔次 杰出超群青島啤酒素以泡沫潔白細(xì)膩、澄澈清亮，酒體醇厚柔和、香醇爽口、耐久掛杯而享譽海內(nèi)外質(zhì)量好、檔次高、風(fēng)格雅是青島啤酒一向追求樹立檔次高雅、杰出超群的產(chǎn)品籠統(tǒng)，會為進(jìn)一步提高青島啤酒的知名度，大力開辟市場打下堅實的根底 、青島原生啤酒原生品牌定位：青島啤酒高端籠統(tǒng)產(chǎn)品原生品牌中心訴求/廣告語：原生態(tài)活啤酒原生品類特性：原 生其中“原是指：采用天然、無污染的原料消費啤酒的全過程是沒

26、有污染的經(jīng)過精選的啤酒酵母，歷經(jīng)天自然發(fā)酵，不催熟其中“生是指：自發(fā)酵開場至廢品出廠過程不經(jīng)過熱處置，最大程度地堅持啤酒的新穎度具有純粹的口感和愉快的香味是當(dāng)今世界啤酒最高檔次的詳細(xì)表現(xiàn)原生獨特賣點：精選優(yōu)質(zhì)進(jìn)口大麥、啤酒花獨有高活性青島啤酒酵母采用低溫發(fā)酵、膜過濾技術(shù)精心釀制具有高酶活性和高成熟度演繹啤酒釀造技術(shù)，盡顯天然原料本性原生規(guī)范銷售說辭：最新穎，最純粹，最安康的啤酒，是青島啤酒集團(tuán)目前最高檔、最好的一種啤酒。其他常用說辭：青島原生啤酒是青島啤酒公司檔次最高的啤酒青島原生啤酒連瓶蓋都是不銹鋼的青島原生啤酒全部采用一次性新瓶和一次性無菌環(huán)境下消費的瓶蓋青島原生啤酒從原料到釀造到瓶裝，要

27、閱歷道關(guān)口嚴(yán)厲檢驗，保證了啤酒的頂級質(zhì)量青島原生啤酒全部采用進(jìn)口麥芽、啤酒花、小麥和粳米青島原生啤酒不添加任何有害物質(zhì)，釀造全程純天然，不僅口味純粹，而且更加安康青島原生啤酒采用青啤獨有的頂級酵母，與眾不同、青島純生啤酒純生品牌定位：優(yōu)越、時髦、潮流之選，美食家的首選純生品牌中心訴求：真正美食家的首選純生品牌廣告語：國際質(zhì)量，潮流之選純生品牌籠統(tǒng)：有檔次的高調(diào)青島純生的產(chǎn)品特性：口感新穎，酒香清醇，口味柔和，質(zhì)量上乘超爽的覺得。根據(jù)國際最新流行趨勢，青島啤酒集團(tuán)的各位技術(shù)專家對青島純生啤酒的口味進(jìn)展了調(diào)整，使其更加清新宜人更加新穎。青島純生啤酒采用國際上最先進(jìn)的“低溫膜過濾技術(shù)，使青島純生啤酒

28、更加新穎，就如吃新穎荔枝與新穎水果一樣，它能帶給您最原始、最自然的啤酒覺得獨特賣點：青島純生啤酒采用當(dāng)今世界上最成熟的低溫膜過濾技術(shù)進(jìn)展消費，因此其質(zhì)量更加可靠，口味更加出眾，是國內(nèi)純生啤酒最高質(zhì)量的代表青島純生啤酒采用全過程無菌消費，使啤酒的質(zhì)量和質(zhì)量更加有保證青島純生啤酒口感清新、自然，將啤酒的自然本質(zhì)表達(dá)得淋漓盡致青島純生啤酒實行全面質(zhì)量管理，確保每一瓶純生啤酒都是酒中之精品工藝特點：純普通啤酒消費往往容易污染雜菌，產(chǎn)生不良代謝產(chǎn)物，影響了啤酒質(zhì)量。青島啤酒經(jīng)過嚴(yán)厲的過程控制，實現(xiàn)了全程無菌釀造，杜絕了雜菌污染，保證了酵母的純種發(fā)酵，使啤酒擁有最純粹的口感和風(fēng)味生普通啤酒進(jìn)展巴氏殺菌處置

29、，對新穎口感呵斥損害。青島純生啤酒的消費，摒棄了傳統(tǒng)的高溫殺菌技術(shù)，經(jīng)過無菌膜過濾技術(shù)濾除酵母和雜菌，最后經(jīng)無菌灌裝而成。由于酒液及包裝設(shè)備均在無菌形狀下，純生啤酒中的各種營養(yǎng)成分未被破壞，其風(fēng)味穩(wěn)定性更好，比普通啤酒的口味更純粹、更新穎、更有營養(yǎng)、青島醇厚啤酒醇厚品牌定位：高質(zhì)量、有歷史、值得信任醇厚品牌中心訴求/廣告語：百年經(jīng)典，傳承正宗醇厚品牌籠統(tǒng)：經(jīng)典、大氣醇厚產(chǎn)品特性：青島啤酒經(jīng)典口味，風(fēng)味豐滿，具有典型的青島啤酒的酒花和麥芽香氣以及平衡柔和的醇香和酯香，酒體豐滿、細(xì)膩協(xié)調(diào)，純粹柔和醇厚產(chǎn)品賣點：風(fēng)味豐滿，具有典型的青島啤酒的酒花和麥芽香氣以及平衡柔和的醇香和酯香，酒體豐滿、細(xì)膩協(xié)調(diào)

30、，純粹柔和百年青島經(jīng)典釀造工藝采用經(jīng)典的兩罐法釀造工藝和獨到的低溫長時間后熟技術(shù)，歷經(jīng)多天精心釀制而成，同時經(jīng)過國內(nèi)領(lǐng)先的啤酒保鮮技術(shù)，保證啤酒口味的新穎，爽口爽心爽神、青島歡動啤酒歡動品牌定位：安康、運動型的啤酒歡動品牌中心訴求/廣告語：低熱量，高能量歡動品牌籠統(tǒng)：運動、陽光歡動產(chǎn)品特性：采用特殊工藝釀制，低糖份、低熱量、高能量的安康啤酒，喝了不傷身體，不發(fā)胖，甚至 “三高人群也可以放心飲用。碳水化合物糖份含量：青島歡動啤酒中糖份含量只相當(dāng)于普通啤酒的，甚至低于無糖飲料的行業(yè)規(guī)范.%。熱量值：青島歡動啤酒中含有的熱量只相當(dāng)于普通啤酒的。富含深海活力因子，包括海洋提取液中的牛磺酸和鋅等多種活性

31、元素，有效抵抗疲勞、補充能量、迅速激發(fā)活力，讓他體驗前所未有的歡動覺得。海洋生物提取液的關(guān)鍵成分及目的酒精度低，喝了不上頭；淡爽干凈、柔和協(xié)調(diào)，口感愉悅，且延續(xù)了青啤百年經(jīng)典的醇香、細(xì)膩等特點。 苦味質(zhì)目的：青島歡動啤酒中的苦味質(zhì)目的只相當(dāng)于普通啤酒的牛磺酸 %鋅 %.歡動的產(chǎn)品賣點：碳水化合物低、熱量低可飲性好含有海洋生物活性物質(zhì)低碳工藝與海洋生物技術(shù)完美結(jié)合啤酒中含有重要的歡動元素、山水啤酒山水品牌定位：青島啤酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，質(zhì)量可靠山水品牌中心訴求/廣告語：好山水，真自在山水品牌籠統(tǒng)：值得信任的,生活中的朋友 山水產(chǎn)品特性：色澤透亮，泡沫晶瑩，口味清淡，順?biāo)巳∽造`山秀水 ，交融青島啤酒百

32、年工藝，精心釀制而成擁有蓬勃的生命力和獨有的文化底蘊，帶您步入超凡脫俗、自然忘我的人生境界商場如戰(zhàn)場，他們是奮戰(zhàn)在第一線的直接參與者，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一個人都應(yīng)該牢記青島啤酒產(chǎn)品的一切特點，他們要堅信他們的產(chǎn)品是最好的！第三章：職業(yè)角色與素質(zhì)要求一、角色職責(zé)、產(chǎn)品銷售員由于顧客完全可以在多個品牌中挑選他們需求的產(chǎn)品，所以促銷員禮貌熱情地對待顧客非常重要。促銷員要利用各種銷售效力技巧，協(xié)助 顧客做出選擇，提高消費者的購買愿望和購買度，同時帶動終端的效力人員引薦青啤的產(chǎn)品，實現(xiàn)更多的銷售，促使青島啤酒銷量不斷上升。、品牌“籠統(tǒng)大使促銷員不僅向顧客銷售產(chǎn)品，更重要的是銷售產(chǎn)品背后的品牌，承當(dāng)

33、著公司品牌“籠統(tǒng)大使的使命，促銷員不但要能流利說出產(chǎn)品的特點、技術(shù)、優(yōu)點的根底上，也能積極的向客戶引見產(chǎn)品的品牌價值和品牌承諾，要讓顧客覺得到本人買到的不僅是青島啤酒，更重要的是讓消費者樹立一種對青島啤酒的品牌認(rèn)同感，建立青島啤酒在消費者心目中良好的印象。、信息搜集員促銷員要借用在賣場直接與顧客打交道的有利條件，盡能夠多方面的搜集信息并向公司反響。、溝通與協(xié)調(diào)員及時的與業(yè)務(wù)人員進(jìn)展溝通，做好補貨、平安庫存任務(wù)。同時接受所在賣場管理人員的管理，按時上下班，與賣場人員處置好關(guān)系。、產(chǎn)品生動化的維護(hù)者協(xié)助業(yè)務(wù)代表做好店頭的展現(xiàn)任務(wù)，做好賣場生動化，產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)任務(wù)，堅持產(chǎn)品與促銷品的整潔和

34、規(guī)范化陳列。二、促銷員應(yīng)具備的根本素質(zhì)、劇烈的推銷認(rèn)識對促銷員而言，推銷認(rèn)識就是促銷員要有“我是一個促銷員，我要把產(chǎn)品賣給顧客，我一定要把產(chǎn)品賣給顧客的觀念。劇烈的銷售認(rèn)識，能使促銷員在同一天發(fā)明出更多的銷售時機(jī)，也是促銷員對任務(wù)、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤勞精神和忠實度的結(jié)果。、熱情、友好的效力效力能吸引顧客，效力能發(fā)明銷售時機(jī)，效力能發(fā)明銷售佳績。效力首先是態(tài)度問題。促銷員面對的是人，一定要用熱情去感染對方，熱情所分發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。其次，效力是方法問題。、熟練的推銷技巧美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，靠的都是智慧。促銷員要將產(chǎn)品出賣給顧客，就要

35、掌握專業(yè)推銷技巧，促銷員必需對公司產(chǎn)品的價錢、質(zhì)量、特點、顧客心思等了解熟習(xí)，以便準(zhǔn)確向顧客引見，引起顧客的購買愿望，同時更需求創(chuàng)新才干。創(chuàng)新是銷售任務(wù)的生命線。促銷員每天面對不同類型的顧客，不要按部就班，以免失去好的銷售時機(jī)。勤勞的任務(wù)精神只需勤勞任務(wù)，才干使他們的任務(wù)更加積極自動，博得賣場的歡迎及好感，才干提高本人的任務(wù)業(yè)績，使本人快速生長。例如：積極學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、銷售方法，每天早到賣場，積極配合賣場任務(wù)，堅持賣場的產(chǎn)品生動化、庫存率、冰凍率等。促銷員根本要求眼勤：指目光敏銳，可以及時發(fā)現(xiàn)顧客需求，適時提供效力；擅長察看，能迅速發(fā)現(xiàn)及選定目的顧客，進(jìn)展銷售。嘴勤：可以經(jīng)過親切的問候，迅速拉

36、近與顧客的關(guān)系；在銷售過程中，可以適度的向顧客傳送公司我文化、信息；在被回絕后，不氣餒，可以繼續(xù)堅持淺笑，輕聲告退。手勤：及時為顧客開酒、斟酒，留意效力禮儀。腳勤：不“守株待兔，在任務(wù)場所內(nèi)巡查，及時發(fā)現(xiàn)商機(jī)和顧客的需求。腦勤：擅長總結(jié)、思索；能調(diào)整本人的心境和心態(tài)；他想要成為什么，他就能成為什么。總結(jié)：良好的溝通才干，包括言語表達(dá)才干規(guī)范、流利的普通話，軀體表達(dá)才干淺笑、手勢、動作。良好的心思素質(zhì)，展現(xiàn)出良好的精神容顏自信、熱情、大方、不卑不亢、任務(wù)積極自動。良好的應(yīng)變才干對能夠出現(xiàn)顧客的不禮貌行為、產(chǎn)品的質(zhì)量問題的處置。良好的協(xié)調(diào)才干與酒店老板、各級經(jīng)理、效力員的客情關(guān)系處置到位。良好的順

37、應(yīng)才干高、中、低檔酒店可以根據(jù)不同酒店特點迅速進(jìn)入角色。良好的職業(yè)素養(yǎng)服從公司安排、遵守公司各項規(guī)章制度，對公司提出合理化建議，保守公司信息。第四章：籠統(tǒng)禮儀身為青島啤酒集團(tuán)的員工，一旦在任務(wù)崗位上，您就代表著青島啤酒的籠統(tǒng)。因此他們要求一切的員工應(yīng)堅持服裝整潔，舉止文明，維護(hù)公司籠統(tǒng)。他們要記住：售點就是陣地，要以最好的籠統(tǒng)展如今顧客面前。一、五官穿著籠統(tǒng)：頭發(fā)：選擇適宜本人的發(fā)型，嚴(yán)肅或飄逸，梳理整潔干凈，無頭屑；假設(shè)是短發(fā)，用一個顯現(xiàn)本人個性的發(fā)夾，魅力倍增。總體上：干凈整潔，不留怪異發(fā)型面部：一定要化裝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。清淡及自然的化裝，給人以時髦、清新的覺得眼睛：不要有滲

38、出的眼線，睫毛液，無眼袋，黑眼圈口：一定要涂有口紅，并堅持牙齒干凈，口氣清新手及指甲：堅持指甲清潔，不涂顏色艷麗怪異的指甲油，切忌指甲油剝落服裝：在任務(wù)時間內(nèi)應(yīng)嚴(yán)厲按公司或所在賣場的要求穿著服裝，堅持清潔整齊，給人以充溢活力、清新的覺得鞋子：白色半高跟鞋，堅持鞋面的光亮和鞋邊的干凈襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好首飾；不可太過醒目，不要佩帶過多耀眼的首飾身體：不要有異味，如有必要，選擇好一點的香水，但要防止用太濃的香水東南促銷員儀容儀表要求：服裝：著公司一致任務(wù)服裝成套穿著；堅持服裝的干凈、平整；如任務(wù)場所要求著場所服裝，應(yīng)報促銷主管贊同。鞋子：夏季，著白色運動鞋、白襪；冬季，著白色靴子、肉

39、色襪，鞋跟不超越cm；堅持鞋面整潔無破損。妝面：著淡妝，肉色或紅色口紅；不得運用藍(lán)色、紫色睫毛膏，灰色系、紫色系口紅；不得濃妝艷抹。頭發(fā)：堅持干凈、梳理整齊。長發(fā)盤起，發(fā)夾、發(fā)繩應(yīng)選擇黑色或棕色；短發(fā)應(yīng)顯露耳朵；如有劉海，以不遮住眼睛為原那么。不染艷麗顏色，不留怪異發(fā)型。指甲：指甲長度應(yīng)平于或略長于指尖；堅持雙手及指甲清潔；可涂透明色指甲油。配飾：任務(wù)時間可佩戴手表，已婚人士可佩戴婚戒。二、禮儀規(guī)范：總體原那么：面對客人時，得體大方、表情誠實和氣、動作姿態(tài)端莊，言語不卑不亢。促銷員效力應(yīng)遵照“S原那么.所謂“S，就是淺笑smile，迅速speed，誠實sinceriry,乖巧smart,學(xué)習(xí)s

40、tudy,五個效力素質(zhì)規(guī)范的英文開頭的字母。淺笑：任務(wù)時間堅持適度真誠的笑容。表情自然親切，堅持與顧客的適度的目光交流；根據(jù)任務(wù)環(huán)境調(diào)整音量，確保語速適中語氣緩和；運用禮貌用語，初次訊問顧客時運用普通話。迅速：任務(wù)盡量快速，利落，不讓顧客久等；在不能兼顧一切顧客的情況下，應(yīng)自動向顧客致歉，態(tài)度誠實不敷衍。誠實：態(tài)度真誠，設(shè)身處地的為顧客著想，不強行推銷，不惡意中傷競品，當(dāng)好顧客的顧問。乖巧：反響迅速，思想矯捷，能靈敏巧妙的處理顧客的問題；促銷人員應(yīng)按照公司一致的來回答顧客提問，不得擅自更改回答內(nèi)容。學(xué)習(xí)：公司將給一切促銷人員平等接受培訓(xùn)的時機(jī)，定期組織專題培訓(xùn)；促銷人員應(yīng)在任務(wù)中努力研討顧客消

41、費心思、學(xué)習(xí)效力技巧和產(chǎn)品知識，在各方面不斷提高。眼神：眼睛是心靈的窗戶。雙眼有神，凝視著對方，流顯露他的真誠與熱情，是最有效的溝通方式，它可以表達(dá)他的心思感受和誠意，這對潛在消費者很重要。本卷須知：不能對關(guān)系不熟或普通的人長時間凝視，否那么將被為一種無禮行為。與新客人的說話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛到嘴巴的“三角區(qū)，規(guī)范凝視時間是交談時間的%-%，這叫“社交視。、坐姿：坐著時，把雙腳合攏及交叉。、站姿：導(dǎo)購員在任務(wù)時應(yīng)堅持站立姿態(tài)，儀態(tài)端莊，舉止文明、大方，精神豐滿，面帶淺笑，雙手和于前身，抬頭挺胸，對來到賣場的每一位顧客應(yīng)該自動點頭表示。不可靠墻，不可抱肘擁胸，手插衣袋而立。、走姿：步履

42、應(yīng)自然、輕盈、穩(wěn)健。上身耿直，眼平視，挺胸收腹立腰，重心前傾，雙肩平穩(wěn)。不宜左顧右盼，搖頭晃腦。、說：總體原那么：與客人交流時，間隔 適當(dāng)、語調(diào)要穩(wěn)重、發(fā)音清楚、言辭誠實、表達(dá)清楚易懂、不可以說損傷顧客的話。不能說話無重點、不能隨時反駁、不能言不由衷的恭維。促銷員常用禮貌語：不同情況針對性用語見到光臨的顧客“您好，歡迎光臨稱謂顧客您、師傅、先生、女士、老板等禮貌用語對購買產(chǎn)品的顧客“青島啤酒祝您用餐西餐/歡唱夜場/購物商超愉快對未購買產(chǎn)品的顧客“青島啤酒祝您用餐西餐/歡唱夜場/購物商超愉快不能立刻接待顧客“對不起，請您稍等讓顧客等待之后“負(fù)疚，讓您久等了在向顧客訊問時“不好意思，打攪一下在向顧

43、客負(fù)疚時“非常負(fù)疚，給您添費事了促銷員普通情況下用普通話交談，但必需能聽、能說當(dāng)?shù)卦挘钥s短雙方感情間隔 ，加強促銷效果。不要貶低同類產(chǎn)品，充分表達(dá)專業(yè)化的效力。顧客在咨詢時，留意力應(yīng)集中在顧客身上，仔細(xì)聽懂顧客的訊問，針對顧客訊問進(jìn)展詳細(xì)的解答。熟知產(chǎn)品特點優(yōu)點，熟練運用規(guī)范日常用語，嚴(yán)禁僅僅以“不錯啊、“很好喝啊等簡單潦草的方式敷衍消費者的提問，必需自動引見并回答消費者對青島啤酒的疑問，防止運用“不知道、“不信就算了等忌語，以維護(hù)企業(yè)籠統(tǒng)。同時嚴(yán)禁與在現(xiàn)場的親朋好友閑談。絕不要逞一時口舌之快得罪消費者，由于他們是他們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象，恰當(dāng)?shù)剡\用禮貌用語總是令消費者高興的，而運

44、用令人難聽的字眼、過多反問或不會回答消費者的提問，漫不經(jīng)心等都會令消費者感到氣憤而排斥推銷。、做：促銷員每天提早分鐘到任務(wù)崗位，將一切的樣品擦拭一遍，保證樣品無灰塵、無污染、光亮整潔。動作輕盈、對產(chǎn)品要輕拿輕放，顧惜維護(hù)。要熟練掌握每項咨詢技藝，在顧客大量涌來時要應(yīng)付自若，可以做到“送一、答二、照顧第三，即送走第一批顧客的同時，回答第二批顧客提出的問題，同時也能照顧第三批到本貨架前來咨詢的顧客。促銷員任務(wù)態(tài)度應(yīng)耐心細(xì)致、不急不燥、對顧客提出的問題要細(xì)心解答。商超促銷可做參考滿腔的熱情和充溢青春活力的任務(wù)籠統(tǒng)，向客人提供優(yōu)質(zhì)、快捷的效力，以此展現(xiàn)青島啤酒百年的文化內(nèi)涵用您希望他人對待您的態(tài)度去對

45、待他人，這樣可以減少任務(wù)中的困難。不允許、留意防止的事情：不可蓬頭垢面，無精打采。不把個人心情帶入任務(wù)時間：心情低落時要進(jìn)展自我心思調(diào)理，以免使消費者不悅 當(dāng)消費者不講理時，應(yīng)該忍讓為先，做到不卑不亢，有禮有節(jié)；如消費者有過激言行，超出本身處置范圍，可懇求店方或上級主管的協(xié)助 。在任務(wù)時吃、喝東西及當(dāng)眾抽煙陪顧客一同坐及同飲不協(xié)助酒樓效力員效力消費者其他事宜在任務(wù)時打私人、與他人閑聊及翻閱報紙與顧客、同事、上司、店主及任務(wù)人員爭辯或吵架下班后穿制服四處閑逛運用其它品牌的促銷用品或挪用公司的促銷物品走漏公司的促銷或傳播不利公司的話述接受顧客的小費對顧客許下不能實現(xiàn)的諾言銷售其他品牌而因此忽略他們

46、的顧客邊講話邊晃動，站姿不佳從消費者背后忽然走出來愁眉苦臉，面無笑容消費者回絕，當(dāng)即顯露不悅上班時間嚼口香糖、挖耳朵、抓頭發(fā)喜歡從中插嘴不斷擺弄衣角或小物品說話時用手半遮半掩不經(jīng)允許，擅闖包房與客人交流時，搭肩摟背、高談闊論、面紅耳赤第五章：任務(wù)流程一、進(jìn)店前的預(yù)備檢查個人衛(wèi)生及儀容儀表回想每日促銷目的調(diào)整心態(tài)豐滿的精神形狀和陽光自信的淺笑迎接新的開場遵守酒店及賣點的任務(wù)時間，最好提早抵達(dá)任務(wù)場所 二、報到上班在抵達(dá)任務(wù)地點時，應(yīng)與店主及任務(wù)人員打招呼通知店主及任務(wù)人員有關(guān)于本品牌的促銷活動留意搞好與店主及其員工的關(guān)系，利用客情來協(xié)助促銷三、店內(nèi)檢查顧惜公司的財物，堅持展柜等物品的清潔啤酒：數(shù)

47、量、冰凍情況、消費日期、有無次品展現(xiàn)：青島展現(xiàn)品有無減少、破損如有破損要盡快改換，競爭對手有無新展現(xiàn)品 張貼海報及整理有關(guān)青島啤酒的促銷物品。豐富而協(xié)調(diào)的生動化展現(xiàn)，可提升銷售業(yè)績盡量預(yù)備足夠多本品的啤酒杯子來倒本公司的啤酒，來款待顧客 檢查用品能否齊全：經(jīng)常把開瓶器、杯子等置放在隨手可得之處四、引坐迎接客人：領(lǐng)位時應(yīng)站立于門口右側(cè)，可以直接被客人看到的位置。堅持正確的站姿和儀表儀容。見到客人，先淺笑，然后禮貌地問候。問候時，應(yīng)與客人的間隔 在-米之間。引導(dǎo)客人：引導(dǎo)時須伸手向客人表示方向。訊問客人的人數(shù)。咨詢客人能否稱心他所指給客人的座位。走在客人左前方，并堅持-.米的間隔 ，帶著客人進(jìn)入餐

48、廳，行走速度要適中。假設(shè)客人不喜歡他所指位子，可由客人本人選擇其他空位安排客人就座:根據(jù)客人的人數(shù)安排好客人的座位，并請客人入座，同時協(xié)助效力員安排好客人所需的餐具。注：對一些檔次較高或生意好的餐廳，須向效力臺了解當(dāng)天訂座情況，并盡能夠了解訂座人的尊姓大名。向前來用餐的客人問候，并訊問能否已預(yù)訂，假設(shè)是預(yù)訂的客人，要禮貌地問候，并道出客人的姓名。五、點菜倒茶：茶不能倒得太滿提示效力員點菜促銷員盡量不要點菜，除非店主要求，以防止經(jīng)濟(jì)糾紛。六、引薦與引見產(chǎn)品重點見第二篇：產(chǎn)品知識篇向客人引見啤酒時，以手心朝上的姿態(tài)指引客人觀看，拿給客人啤酒開啟后雙手遞上鼓勵顧客飲用本公司的啤酒，壓服那些飲用其他品

49、牌啤酒的顧客嘗試青島啤酒七、取酒如顧客無特殊要求，最好用足夠冰凍的啤酒來款待顧客盡量用本品的啤酒杯八、倒酒訊問客人能否可以開瓶 站在客人右邊，將啤酒悄然順著杯壁倒入杯中商標(biāo)應(yīng)面向客人啤酒應(yīng)倒?jié)M杯，其中留厘米左右的泡沫,不可溢出杯外倒酒時，應(yīng)留意：女士優(yōu)先、長者、指點優(yōu)先如瓶中有酒，應(yīng)將酒瓶商標(biāo)面對客人最多的方向九、客人用餐過程中的交叉效力隨時留意，需求加酒的客人，為他添酒。 隨時留意入口處新來的客人隨時留意客人的其他需求打火機(jī)、餐巾紙、筷子、凳子等協(xié)助效力員任務(wù)十、與離店的客人告別檢查庫存、冰箱 填寫日報表向尚未分開的客人道別與店主及其員工告別反省促銷目的盡快及時反響給公司有關(guān)市場的啤酒促銷事

50、項：海報、啤酒杯及臺卡的改換或短缺競爭品牌的銷售及促銷活動附：促銷員任務(wù)流程圖促銷員每日任務(wù)流程 進(jìn)入場地前的預(yù)備現(xiàn)場促銷步驟促銷前的預(yù)備下班前后期任務(wù)了解場地的根本情況，明確任務(wù)時間和內(nèi)容儀容儀表自檢預(yù)備相關(guān)物品：圓珠筆、開瓶器、打火機(jī)、海報、吊旗等提早非常鐘到達(dá)現(xiàn)場向場所擔(dān)任人、吧臺人員、效力員等打招呼查看庫存能否充足檢查海報、吊旗、立牌、X展架等廣宣品能否整潔了解店內(nèi)啤酒的主推種類、價錢、促銷活動等整理冰柜、堆頭、吧臺擺桌等的擺放尋覓最正確促銷時機(jī)按照公司培訓(xùn)資料解答顧客異議對顧客表示贊賞并及時呈上產(chǎn)品必需開箱驗酒尋覓目的顧客、重點顧客手持主推產(chǎn)品進(jìn)展引見顧客用餐終了分開時，應(yīng)自動道別按

51、要求整理堆頭、空箱、冰柜等與店內(nèi)相關(guān)人員道謝、道別，兼點促銷員應(yīng)告知下次任務(wù)時間攜帶有關(guān)報表清點促銷品、拾掇整理好剩余物品，做好記錄清點庫存、記錄銷量。照實填寫報表CCPCCP第六章：終端生動化規(guī)范終端生動化的意義品牌傳播：良好的終端生動化,是品牌籠統(tǒng)與產(chǎn)品籠統(tǒng)的充分展現(xiàn)銷售促進(jìn)：吸引消費者對產(chǎn)品的留意力，方便選購；強化終端廣告，添加可見度。二、終端生動化的內(nèi)容促銷員籠統(tǒng)本身也是生動化的一部分。良好的客情關(guān)系是建立生動化的重要條件。、產(chǎn)品陳列原那么：位置：突出、醒目、爭取最大外觀：美觀、方便，無雜物、競品次序與比例：按由主推到普通，由輕到重，價位由高到低、終端陳列冰柜及展現(xiàn)柜維護(hù)青島啤酒冰柜/

52、展現(xiàn)柜的專業(yè)用途堅持冰柜/展現(xiàn)柜的清潔、完好，擺放位置醒目產(chǎn)品陳列按照由主到次、由輕到重、由價錢高到價錢低分類陳列，執(zhí)行先進(jìn)先出原那么產(chǎn)品需立放，正面商標(biāo)朝外，每層只能擺放一個品項場地冰柜/展現(xiàn)柜堅持不低于的占有率吧臺在與視野平行位置的位置進(jìn)展陳列每種類不少于瓶商標(biāo)朝外、瓶身干凈無破損，不能運用空瓶每周一進(jìn)展產(chǎn)品改換，保證產(chǎn)品的新穎堆頭位置醒目，周圍不能有雜物分品項擺放整齊，啤酒箱正面朝外不能與競品或空箱混放擺桌及擺箱包廂內(nèi)須有公司產(chǎn)品箱及以上，無競品擺放含空箱每張餐桌上陳列公司產(chǎn)品瓶，商標(biāo)朝人流量大的方向、POP管理終端POP包括：海報、吊旗、橫幅、圍檔、立牌、X展架、易拉寶燈箱、門貼、價錢

53、牌、酒杯、煙灰缸、啟瓶器、打火機(jī)等終端POP運用原那么整潔、突出、規(guī)范、一致、及時性終端POP運用本卷須知不是運用的越多越好終端POP展現(xiàn)應(yīng)與銷售產(chǎn)品一致應(yīng)及時改換、更新布置、張貼在易引起消費者關(guān)注的地方要盡量弱化競品的布置效果第七章：促銷技巧一、啤酒消費類型、聚會消費：指朋友、同窗、同事、戰(zhàn)友等聚會消費，喝酒量大技巧：普通選擇其中健談、愛說、活潑、導(dǎo)向力強的顧客為突破口，由他帶動其他消費者產(chǎn)品：中低檔產(chǎn)品為主、官方消費：政府、機(jī)關(guān)人員聚會消費，普通喝酒檔次高、酒量適中選擇主賓為促銷對象，添加宴餐的主題，抬高消費者身份，構(gòu)成歡樂氣氛產(chǎn)品：中高檔產(chǎn)品為主、商務(wù)消費：生意上往來客戶聚會，普通理性消

54、費，酒量不大不喜歡喧嘩，以提供便利效力為重點產(chǎn)品：中高檔產(chǎn)品為主、家庭消費：家人或親近朋友聚會，喝酒量少喜歡溫馨祥和的氣氛，普統(tǒng)統(tǒng)過女士、小孩，添加與消費者的感情溝通來到達(dá)促銷目的產(chǎn)品：中高檔產(chǎn)品為主、團(tuán)體消費：主要指會議、婚宴等類型 ，酒量大主要經(jīng)過吧臺人員、酒店經(jīng)理充分了解情況，及時提供音訊給辦事處，讓其攻關(guān)爭取消費用酒產(chǎn)品：普通中檔產(chǎn)品為主、總結(jié)：做促銷任務(wù)要煉就一雙“火眼金睛，一群人入座，就要分辨出：誰買單，是公費還是私費誰是主，誰是客，關(guān)鍵人物是誰有無喝酒需求等不要忽略在場的老人、女性、小孩。任務(wù)中要擅長經(jīng)過客人的著裝、言談、舉止來識別二、顧客心思類型區(qū)分顧客的不同心思類型，有針對性

55、地促銷。、無主意型表現(xiàn)：對任何事情表現(xiàn)贊同內(nèi)心活動：只是為了提早終了商品的引見而繼續(xù)贊同。技巧：他只需恰當(dāng)引見、比較啤酒之間的區(qū)別，他就會以為言之有理，關(guān)鍵是讓他點頭說好，松懈他的防御心思。、硬裝內(nèi)行表現(xiàn)：他以為他對商品比促銷員更了解內(nèi)心活動：不希望PG占有優(yōu)勢，希望在周圍人面前顯示本人技巧：他只需無大的錯誤，他可以附和他的看法，讓他覺得很驕傲，然后及時訊問“先生，拿兩支青島純生啤酒，好嗎？。、虛榮、夸耀 表現(xiàn)：喜歡夸耀本人的財富位置 內(nèi)心活動：希望他人看到本人的優(yōu)點技巧：附和他、關(guān)懷他或贊譽他，探聽他勝利的秘訣，同時通知青島啤酒是高檔的世界著名品牌 、冷淡嚴(yán)肅型 表現(xiàn)：把PG當(dāng)成舞臺上的演員

56、，本人那么對開場的演戲，堅持不耐煩的觀眾內(nèi)心活動：評價PG技巧：細(xì)心留意他說的一切，分析他想什么，采取保守的促銷方式。PG不可自大、膽怯表現(xiàn)：經(jīng)常瞪著眼睛東張西望，無法安靜停頓內(nèi)心活動：本人知道，最終將被壓服，無法回絕技巧：親切、慎重地對待，給他自信、冷淡表現(xiàn)：不耐煩、不懂禮貌、不易接近內(nèi)心活動：好似什么都不在乎的行動，現(xiàn)實他對任何一個細(xì)微的事都很在意技巧：煽動獵奇心，使他對商品有興趣，情不自禁的購買、完全回絕表現(xiàn)：“今天什么都不喝，只來吃飯。他會輕松地與他交談，他以為本人已完成了心思預(yù)備內(nèi)心活動：雖然采取這種否認(rèn)態(tài)度，但內(nèi)心明白，這種否認(rèn)一旦解體，就不知所措技巧：充溢熱情、親切地以超凡規(guī)方式

57、推銷，以理曉之、以情動之、以利誘之。、獵奇心強表現(xiàn)：情愿聽產(chǎn)品引見，提問合理內(nèi)心活動：激動購買技巧：將各產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點如數(shù)家珍，使顧客興奮而感興趣、謙恭有禮表現(xiàn)：對PG不僅沒有偏見，而且還表示敬意內(nèi)心活動：不會理睬施加壓力的PG技巧：提高產(chǎn)品魅力，不可施加壓力，以熱情的效力，打動他。、粗野輕心表現(xiàn)：似乎在指摘一切問題是由他引起的內(nèi)心活動：找人發(fā)泄私人的煩惱技巧：親切、不與他爭辯、使其鎮(zhèn)靜、用示弱的籠統(tǒng)出現(xiàn)，謹(jǐn)慎的引見產(chǎn)品。、好爭論型這類客人喜歡和他開玩笑、爭論、提出不合理要求，他應(yīng)對其表示尊重，以和藹態(tài)度對待，并且隨機(jī)應(yīng)變，讓他以為他聰明過人。 技巧：說“是是最好的應(yīng)對方法，在認(rèn)可與他的溝通方

58、式時，便接受他們的酒。、多疑型這類人多少有些個人煩惱，他應(yīng)以親切態(tài)度與之交談，千萬不要爭辯，引見時，態(tài)度真誠，給他以朋友般的感受。 技巧：少說多做，讓其放心。三、顧客異議的處置、什么是消費者異議？所謂消費者是指“為滿足個人和家庭需求而獲得和購買產(chǎn)品、接受效力的個人。異議：在銷售商談中，消費者對產(chǎn)品或效力相關(guān)問題的不贊同、提出質(zhì)疑或回絕。、消費者為什么會有異議？消費者對銷售人員不信任消費者覺得銷售人員的產(chǎn)品知識還不如他本人。銷售人員的銷售技藝不好，使消費者產(chǎn)生抵觸心情。消費者的期望值沒有得到滿足與競爭對手比較，消費者覺得價錢較高。對禮品贈送等優(yōu)惠方案絕望或不感興趣。接受效力的等待時間有時會較長。

59、效力態(tài)度不夠?qū)I(yè)。銷售人員沒有提供足夠的信息有時客人較多，時間緊迫，有能夠傳達(dá)信息不夠。知識不夠，提供的產(chǎn)品信息有誤。、對異議或回絕的認(rèn)識它就像太陽東升西落一樣，很自然的景象。回絕不可怕，可怕的是他對回絕的態(tài)度，產(chǎn)生不自信或者恐懼心思。假設(shè)沒有反對意見，就沒有“接納或“承諾。正是消費者的異議和抗拒，才更能表達(dá)銷售人員的價值和才干。、異議的類型真實的異議：消費者表達(dá)目前沒有需求或?qū)Ξa(chǎn)品不稱心或?qū)Ξa(chǎn)品抱有偏見。(如：消費者喜歡產(chǎn)品，但價錢貴，通常就會說：產(chǎn)品好是好，惋惜產(chǎn)品有點貴。假的異議：消費者提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。(如：不想購買產(chǎn)品，卻說：產(chǎn)品這里不好那里不好；我如

60、今還有事，等一下再過來看看;或偶爾會說：不好意思，錢沒帶夠等等。隱藏的異議：指消費者并不是把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；例如消費者希望降價，但卻提出其它如質(zhì)量、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價值，而達(dá)成降價的目的。、異議詳細(xì)分析為了更好的區(qū)別和處置消費者的異議，他們就從消費者的購買行為和心思上加以分析，在此總結(jié)了條：物美如：包裝、工藝精巧，口感、質(zhì)量好。價廉如：打折、優(yōu)惠廉價。習(xí)慣性如：有的人洗發(fā)就用寶潔公司的產(chǎn)品，有的人購物就認(rèn)準(zhǔn)一個品牌，長期構(gòu)成的購買習(xí)慣。追求時髦、檔次、品牌嘗試性或激動性消費試試也無妨。特有的情感/情結(jié)如：不用外國貨或其他地方產(chǎn)品。對個人安康的關(guān)注如