1、第 PAGE13 頁(yè) 共 NUMPAGES13 頁(yè)白酒的營(yíng)銷(xiāo)籌劃 2022白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案白酒是中國(guó)的傳統(tǒng)酒精飲料，有著悠久的釀造歷史，關(guān)于白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案怎樣寫(xiě)呢?下面是有20_白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案，歡送參閱。20_白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案范文1隨著五一黃金周的到來(lái)，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷(xiāo)繁忙著。隨著白酒行業(yè)消費(fèi)構(gòu)造的調(diào)整，白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的開(kāi)展趨勢(shì)，而在節(jié)日降臨之際，各廠家首先要做的就是制作一份好的白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案。一、一個(gè)細(xì)節(jié)分支，白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案其產(chǎn)品的行銷(xiāo)通路與普通白酒的行銷(xiāo)通路相似但不是一樣，必需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充合適于婚宴用酒銷(xiāo)售的核心特殊通路。(一)其主要

2、常規(guī)通路有：1、商超2、大中型餐飲業(yè)3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)(二)白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：1、婚紗影樓。3、婚慶效勞公司。根本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專(zhuān)業(yè)，效勞更周到細(xì)致，從而進(jìn)步目的消費(fèi)者的品牌信任度。4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷(xiāo)點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一局部功能是一個(gè)終端客戶(hù)，也是消費(fèi)者購(gòu)置婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。5、在局部地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可無(wú)視的環(huán)節(jié)。(三)做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案互動(dòng)宣傳。1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到

3、產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)置的支撐點(diǎn)。2、將婚宴用酒的特殊通路做為目的客戶(hù)的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目的客戶(hù)的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和承受。3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷(xiāo)。二、白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì)，進(jìn)步全員動(dòng)力1、目的客戶(hù)的購(gòu)置利益線設(shè)計(jì)，進(jìn)步產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力;2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng);3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目的客戶(hù)首次接觸的信息和信心傳遞

4、到位，加深品牌在目的客戶(hù)心目中的映象，促成后期的購(gòu)置行為;4、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以到達(dá)事半功倍的效果;三、白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷(xiāo)政策允許又要兼顧各方利益由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷(xiāo)政策，進(jìn)步產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)置的吸引力。但在制定銷(xiāo)售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。1、商超的促銷(xiāo)政策不宜過(guò)大。商超的促銷(xiāo)政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理)。2、大力度的促銷(xiāo)政策還會(huì)嚴(yán)重影響特

5、殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢(qián)。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買(mǎi)一贈(zèng)一的捆綁銷(xiāo)售政策，其結(jié)果每周也就是銷(xiāo)售4瓶左右，絕大局部還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很廉價(jià)才購(gòu)置的。該種銷(xiāo)售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。20_白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案范文220_年，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷(xiāo)商普遍信心缺乏的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。一、營(yíng)銷(xiāo)診斷20_年初，泛太開(kāi)場(chǎng)和該白酒消費(fèi)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)場(chǎng)，工程組首先進(jìn)展深化的

6、企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的大局部，企業(yè)利潤(rùn)微薄;經(jīng)銷(xiāo)商信心嚴(yán)重缺乏，局部業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握;市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化;消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了;產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類(lèi)竟多達(dá)100多種。該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問(wèn)題，根就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。假如亦步亦趨的按方案分步施行改進(jìn)和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶(hù)迫切需要新的場(chǎng)面。二、啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)意味著

7、變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)亂，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)外鄉(xiāng)企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶(hù)業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)形式。通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。三、策略制定該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都可以在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢(qián)，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)

8、略目的得以順利的實(shí)現(xiàn)。(一)集中的策略1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷(xiāo)產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。2、目的市場(chǎng)的集中將目的市場(chǎng)分為A、B、C三類(lèi)市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)A類(lèi)城市進(jìn)展推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。3、傳播與促銷(xiāo)的集中以整合營(yíng)銷(xiāo)傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷(xiāo)、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者可以對(duì)該白酒形成鮮明的識(shí)別和記憶。(二)差異化策略1、形象差異塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。2、營(yíng)銷(xiāo)差異經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)

9、者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒消費(fèi)企業(yè)在白酒知識(shí)效勞方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。3、價(jià)格差異針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)展銷(xiāo)售。4、品牌傳播差異白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的指導(dǎo)地位。5、終端差異業(yè)務(wù)人員終端促銷(xiāo)粗放，不能深化理解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專(zhuān)家型銷(xiāo)售人員。6、銷(xiāo)售管理差異明確流程和標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益和公司的利益嚴(yán)密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。四

10、、籌劃成效1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商感到普遍有信心，開(kāi)場(chǎng)積極銷(xiāo)售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，20_5年秋季訂貨會(huì)打破性的到達(dá)4000萬(wàn)，當(dāng)年銷(xiāo)量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)2.9億的營(yíng)業(yè)收入。2、產(chǎn)品構(gòu)造日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅提升，利潤(rùn)空間大為進(jìn)步，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的。20_白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案范文3白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大局部企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)展精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效

11、的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展精耕細(xì)作，一定可以獲得可喜的成績(jī)，獲得宏大的收獲。根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)歷，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案的特點(diǎn)：1、集中營(yíng)銷(xiāo)籌劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)籌劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響

12、力很強(qiáng)，容易讓終端客戶(hù)和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。2、快速營(yíng)銷(xiāo)籌劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目的區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目的區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。3、密集營(yíng)銷(xiāo)籌劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案，在目的區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上到達(dá)密集型覆蓋。4、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。(二)施行地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案關(guān)鍵：地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。假如鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作

13、的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷(xiāo)售經(jīng)歷豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨效勞的車(chē)輛，以保障營(yíng)銷(xiāo)籌劃運(yùn)輸效勞。挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有開(kāi)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)籌劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐商”。2、制定明確的鋪貨目的和方案在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)展踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目的區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查

14、結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目的與方案，讓業(yè)務(wù)員有章可循。詳細(xì)明確如下工程：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;B、要花多少時(shí)間;C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);D、鋪貨率要到達(dá)多少;E、終端店的宣傳要到達(dá)什么標(biāo)準(zhǔn);F、給各級(jí)客戶(hù)的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;H、制定出詳細(xì)的廣告和促銷(xiāo)方案。3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)歷，有強(qiáng)烈沖勁、具備純熟的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達(dá)才能。在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)展正規(guī)的訓(xùn)練，防止鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析p 鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)展訓(xùn)練。4、鋪貨人員的組織分工施行地毯式鋪貨

15、要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。5、白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策為調(diào)動(dòng)終端客戶(hù)的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要防止負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：A、給終端客戶(hù)的促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲方法。白酒營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有破綻假如鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶(hù)可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是鼓勵(lì)零售商，進(jìn)步零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶(hù)可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了

16、促銷(xiāo)本錢(qián)。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。防止造成低價(jià)出貨的印象在面向零售商以?xún)?yōu)惠價(jià)施行“鋪貨”時(shí)，一定要注意準(zhǔn)確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否那么會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時(shí)配適宜當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)展。廣告以本錢(qián)較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。8、做好鋪貨的后期效勞與跟蹤管理貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對(duì)其進(jìn)展及時(shí)回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。回訪的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶(hù)感到你的關(guān)心，也給客戶(hù)鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和缺乏，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨