1、成人自考談判與推銷技巧考試試題（含答案）（考試時間120分鐘滿分100分）注意事項：（1）考生應嚴格遵守考場規則，得到監考人員指令后方可答題（2）考生拿到試卷后應首先填寫好各項要求內容。（3）用藍、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫在要求位置上。（4）將身份證、學生證放在桌子的右上角，兩證必需齊全。一、單選題（共20題，共40分）從談判每一方的角度來看其利益都有改進，一方的利益 的增加并不是來自另一方利益的損失，指的是（）囚徒困境日.雙贏。.聯合收益D.非贏即輸正確答案：C利用尺度考評法測評工作能力時，如是有較強的工作技 能，能主動開發新客戶，時常有建設性的意見，則給予（）90分以上80 分一89 分7

2、0 分一79 分60 分一69 分正確答案：B在談判中威脅對手，這屬于談判中的（）利益沖突結構性沖突價值沖突關系沖突正確答案： B總代理與批發商之間進貨價格差異屬于（）水平渠道沖突垂直渠道沖突交叉渠道沖突多渠道沖突正確答案： B談判標的又稱（）談判主體談判客體談判環境談判信息正確答案： B在商務談判過程中，預示談判各方交易合作過程的開始 是（）談判準備簽訂協議談判磋商談判開局正確答案：B構成談判力來源的主要因素不包括（）補償交換知識威脅正確答案： D對談判者從達不成協議的替代選擇中所獲得的價值衡量 被稱為是（）保留價格交易價格期望價格底線價格正確答案： A談判人員素質結構的核心層是（） TOC

3、 o 1-5 h z 才學識體正確答案：C下列選頂中，不屬于談判團隊成員的是（）主談人談判負責人陪談人后勤人員正確答案： D11 .在談判的價格磋商中，賣方可能會說：“你們期待多 少折扣？”這種陳述屬于有效威脅特征的（）終結性具體性抽象性表述的清晰性正確答案： C在跨文化談判中，更習慣采用較直接溝通方式的國家是 （）法國美國0本俄羅斯正確答案： B以下選頂中，不屬于成功推銷人員的外在特征的是（）整潔的儀表清晰的談吐處變不驚全力以赴正確答案：D推銷人員應把自己看成是“販賣幸福”的人。這說明 理想的推銷人員應具備（）強烈的敬業精神寬廣的知識面良好的服務態度敏銳的觀察能力正確答案： A適用于產品類型

4、較多，技術性強的推銷人員的組織結構 是（）區域式結構顧客式結構產品式結構。.復合式結構正確答案： C從對銷售機會的認識程度上來看，可將其劃分為（）偶然性銷售機會和非偶然性銷售機會戰略性銷售機會和戰術性銷售機會潛在的銷售機會和顯露的銷售機會政治性銷售機會和非政治性銷售機會正確答案：A竄貨的表現形式不包括（）良性竄貨惡性竄貨。.自然性竄貨偶然性竄貨正確答案： D很多賣場都有折扣價簽、贈品展示和現場促銷活動，這 主要說明終端陳列應注意（）.產品陳列附屬性廣告分銷設備信息傳遞正確答案： D企業管理層錯誤地理解了顧客對服務質量的預期，這種 影響服務質量的差距被稱為（）.服務質量感知差距質量方面的標準差距

5、供方信息傳播差距管理層認識差距正確答案：D許多大的零售商都要求她們的供應商就訂單、發票以及裝運通知單等方面與其進行充分的交流。這反映了渠道沖突原 因中（）溝通困難感知偏差目標不相容角色失稱正確答案：A二、多選題（共5題，共10分）下列選頂中，屬于廣義的談判利益的有（）利潤空間投資回報改進彼此的關系遵循平等的原則增進社會福利正確答案：CDE下列有關談判的說法中，正確的有（）談判是談判者創造價值的合作過程談判是談判者索取價值的競爭過程談判沖突產生的真正原因是溝通不充分談判中的合作是必然存在的談判就是非贏即輸正確答案：ABD下列有關談判者保留價格的說法中，正確的有（）買方的保留價格是買方的最低出價買

6、方的保留價格是買方的最高出價賣方的保留價格是賣方的最高售價賣方的保留價格是賣方的最低售價談判者保留價格是臨界價格正確答案： BDE影響談判的環境因素有（）政治、法律環境社會文化環境。.自然環境市場環境技術環境正確答案： ABDE談判的溝通要素包括（）0傳播關系B/傳播行為C/傳播符號D/傳播媒介.傳播對象正確答案：ABCD三、問答題(共5題，共40分)簡述評估談判者利益的步驟。正確答案：詳細列出談判事項，確認隱含于事項、議題中的種種談 判者利益(2 )對于每一種事項、議題，詳細列出實現利益的最好和最 差的力案，以界定每個事項的利益變動幅度權衡各種事項、利益之間的相對重要性隨著掌握信息的不斷增多，相應地改變、修正不同利益 之間的相對重要性簡述談判力與談判空間之間的關系。正確答案：談判者擁有談判力將會有力地改變談判空間；談判空間的改變與最終協議之間并沒有一個確定無疑 的閑果關系；談判空間的改變并不等于達成有利的談判協議。簡述讓步策略的實施步驟。正確答案：比較讓步與不讓步的預期損益；確定讓步方式；選擇讓步時機;衡量讓步結果。制造談判僵局的技巧有哪些?正確答案:在制造僵局之前，應考慮自己是否有娘利地打破僵局的 能力；能夠從對方行為中找到某些僵局形成的原因；確保僵局的形成不是因為對對方