1、主講人：陳中來歡迎進入銷售貯藏干部職業化訓練提升課程三、經銷商的管理-談判技巧及客戶異議的處置一、談判的信心與根本原那么在外行人眼里,外交家是狡詐的,而明智的外交家懂得:他決不能愚弄對手。從長久來看,可靠和公平是一筆重要資產。 - 亨利.基辛格二、談判前的預備SWOT分析我們的優勢是:1.2.3.4.SWOT分析我們的優勢是:1.2.3.二、談判前的預備 如何制敵占先 1談判前 的搜集與管理。 2事先充分掌握 規那么。 3選擇有利的談判 。 4 . 做好 與 上的預備。 5 . 合理安排談判規劃( ) 。 信息竟爭環境物質精神首尾相應 確立談判目的 須做到 1列出談判目的 。 2確定談判目的

2、。 3明確 的談判空間。 4 . 確定每個談判 的目的。 清單優先順序可接受階段 選擇談判時間 須做到 1確定 預備充分。 2判別談判人員的身心形狀。 并應防止 a. b. c. d. 情況下談判。 3保證有利的 條件。 4 . 防止己方的 程度。 己方放假次日早上延續緊張任務后傍晚4-6時出差前往后自然緊迫三、談判過程中的“要與“不要應做的： 不要分神；等對方停頓后再做反響；傾聽對方說了什么同時留意沒有說什么；盡量多問問題以了解客戶的訊息；直視對方；假設這有助于他集中精神的話，可在一定的限制內做筆記；假設不懂就說出來；使他的反響與客戶所說的內容相關；集中留意力在訊息的要點上；不應做的： 打斷

3、客戶； 用面部表情或手勢的表示而使客戶分神； 把演講本身的內容搞混； 草率作出結論； 以錯誤的假設為前提； 猶疑而不要求廓清； 不成熟的作出評價； 沒聽而偽裝在聽； 讓本人魂游物外； 不懂裝懂； 由于覺得為難而沉默不語；三、談判過程中的“要與“不要談判中的表達要點 語詞、語意、語態的掌握； 說話要有目的，掌握重點； 大量提問； 經常進展重述和歸結； 掌握實踐，告知感受； 適度贊譽； 多運用“愉快用語，少運用“傷人用語；愉快用語“假設我講錯的話，請給予糾正。“我們對他們曾經為我們做的任務表示贊賞。“一個合理的處理方法能夠是“可以跟他做生意我以為是一種樂趣傷人用語“他從不/他總是“很明顯“請需求懂

4、得的是“別激動說的三要點讓對方聽得進去 (1)時機適宜嗎？ (2)場所適宜嗎? (3)氣氛適宜嗎?讓對方聽得樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方心情放松 (3)哪部分比較容易接受讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些要求 四、開場的五大戰略 一、大膽開口要求： 理由一：有 的能夠。 理由二：提供 的空間。 理由三：提升所提條件的。 理由四：防止談判墮入 。 理由五：容易營造 的氣氛。了解對方越少，開出的條件就要越高。 曾說:談判桌上的效能全看一個人如何夸張需求。成交轉換價值僵局退讓季辛格二、絕不接受初次開價防止予人聯想1. 我應該可以將價錢

5、殺得更低。2. 這么容易得手，其中必定有詐。先行預測對方的反響是 但 的。由于：千萬不要興奮之余很快就答應了！ 必要危險四、開場的五大戰略三、大吃一驚倒退三步倒退三步的反響之后，往往跟著對方的 。他人對他做任何提議時，他們就 他的反響。人們置信 勝過 。 * 百分之七十的談判對手都是 型的人。在中表現本戰略也非常有效。退讓開場察看視覺聽覺視覺四、開場的五大戰略四、心不甘情不愿要當個 的買主或 的賣主。運用本戰略可以在談判進展前就緊縮對方議價的空間。當他人運用本戰略對付他時，采用以下的應對步驟： 1. 先得到對方的 。 2. 訴諸更高 。 3. 以 收場。不甘心不情愿承諾決策層黑.白臉四、開場的

6、五大戰略五、不露真假、莫測高深以話術回應對方：他開的條件要更好才行？反制的戰略：終究要好到什么地步？以錢的 來考量而非以 來考量。談判得來的錢是 也是速度 的。數量比例凈賺最快四、開場的五大戰略五、中場的六大戰略一、掌握利用決議權的游戲不要讓對方知道他有作決議的權益訴諸更高決策階層必需是個 的集合名詞，而不是 。用以下三個方法使對方犯措激起對方 的心思。讓對方 傳達正面意見給更高階層。加注“視某情況而定為結尾。模糊個人自大承諾二、聲東擊西、掩人耳目小心對手用此手段誤導他，使他忽略談判的 。用“這是獨一困擾他的部分嗎？來廓清問題 。運用 技巧訴諸更高決策層。主題界限黑白臉五、中場的六大戰略三、差

7、價均分的運用不要落入差價均分的錯誤。差價均分不代表 ，由于他可以進展多次的動作。鼓勵對方做差價均分的舉動。設法使對方自動，最后他在無法的表示贊同， 讓對方有 的覺得。一人一半獲勝五、中場的六大戰略 四、意見分歧的處置 意見分歧 = 針對某一議題，雙方看法不同，影響談判進展 現實情況中，意見分歧經常發生。 暫時 是理想破解之道。 千萬不能只需單一 。 撇開不談議題五、中場的六大戰略五、墮入膠著的處置 墮入膠著 = 雖然溝通仍舊進展，但一直無法獲得共識試試以下方法：改換 。改動談判 。暫停一下，緩和 。安利的融冰凝聚 共識。多方面條件上的 。談判者環境氣氛雙贏調整五、中場的六大戰略六、構成僵局的處

8、置 僵局=雙方均感波折和無法、以為無再繼續的必要僵局出現時，獨一化解之道就是約請 介入, 扮演 或 的角色。 假設是 ,談判的雙方必需完全遵守其決議; 假設是 ,那么是利用個人溝通技巧。不要以為懇求協助是本人才干缺乏!稍作退讓以獲得談判空間與信任 。第三者仲裁者調停者仲裁者調停者五、中場的六大戰略一、投桃報李對方要求他作小小的退讓，他一定要要求同等的報答。 由于： 1. 他能夠 。 2. 提升退讓的 ,以便是后討人情。 3. 最重要的是可防止 的效應。他可以這么說：假設我們可以幫他這個忙， 他情愿怎樣幫我們呢？遣詞用句要小心，不要自動指名特定的報答！得到價值得寸進尺六、收場的六大戰略 二、白臉

9、黑臉人們擅長運用黑白臉的才干和頻率超乎想象，所以對方有兩人以上就得小心應付 !黑白臉可以有效的向對方 ，又不會導致 。反制對方運用黑白臉的方法就是 ，但小心譴詞 ! 例如：拜托，請不要用黑白臉的戰略來對付我們， 讓我們共同想個好方法 ! 施壓沖突拆穿它六、收場的六大戰略 三、逐漸蠶食發揚蠶食的時機應在談判的 ,他可以得到原先在談判進展中對方不肯贊同的條件。對方一旦作下決議，思索在重點就截然不同了。談判之初，他思索的能否要向他購買 !應付蠶食的方法可以 1、以輕松無惡意的方式暗示對方貪小廉價。 2、以 的方式列出對方要求應付出的代價。 * 不要讓對方以為他有退讓的權益， 要營造對方 的氣氛。尾聲

10、書面獲勝六、收場的六大戰略四每況愈下退讓的方式會導致對方的期望。每次降價 的一樣，會使對方繼續向他施壓。 退讓太大，會導致猜疑敵對的氣氛。隨便告知對方 ，是片面解除武裝。不關鍵怕對手稱不喜歡 或說只剩 問題，他就隨便退讓。 逐漸減少退讓幅度，讓對方了解這已是 條件。幅度一次底限討價討價價錢最正確六、收場的六大戰略 五撤回承諾撤回承諾的戰略是一項 ，施用的對象限于給他難題的對手。所提出的條件和原承諾的差距不能太 。設計一個模糊的較高權益人物扮演 ，本人以同一陣線的 出現。對方運用此戰略時，要堅持對方先處置 再重新開場談判。賭博大黑臉白臉內部分歧六、收場的六大戰略 六略施小惠假設對方是談判高手，他

11、的 會是談判時最大妨礙。略施小惠要在 才運用，有臨門一腳的作用。退讓的 比退讓的幅度更重要。淡判終了時，即使對方表現很還是別忘記向對方道賀 ! 虛榮心最后關頭時機六、收場的六大戰略三、經 銷 商 管 理 -如何選擇好的經銷商 倘假設將銷售人員比作駕駛員，那么經銷商就好競賽車，賽車的性能能否快速到達終點的充分必要條件，所以要選擇對的經銷商。問題討論：1、我們需求什么樣的經銷商？2、我們和經銷商之間是什么關系？我們需求的經銷商：運營理念先進，效力積極，配送有一定才干，任務態度誠實、仔細、勤勞，學習志愿高，不太計較，講道理的并非常在乎我們的經銷商。1、經銷商現狀分析經銷商經濟根底薄弱或小農認識，比較

12、在乎短 期的利益，不會做太多的市場投資；分銷渠道有限，普遍規模不大，致使廠家為了擴展產品的分銷面，往往不得不擴展分銷商的隊伍； 經銷商的銷售管理體系還跟不上廠家的期望值，制造商不得不承當分銷過程中的不少職責與環節； 經銷商的銷售隊伍素質缺乏系統的培訓和鼓勵體制 。2、挑選合格經銷商的根本要素市場判別：在選定的目的市場上要有多少個經銷商 ？在選定的分銷區域內，該經銷商的強弱分別有哪些？ 該區域的同類競爭品牌的經銷商運作情況？ 競爭對手是如何效力和開展經銷客戶的？ 待選的經銷商的根本建立情況含其業務人員的數量、送貨才干、倉儲條件等？ 待選的經銷商的管理素質含其管理層是如何激發他們的銷售隊伍等？待選

13、的經銷商的財政及經濟情況含其付款才干、應收帳款、資金周轉率等？案例討論當經銷商的鋪貨積極性冷卻以后案例分析廠家與經銷商的矛盾之一 廠家：希望經銷商在產品市場開辟階段與廠家同甘共苦共命運，以后享用成果的時候，一定會報答給他。比如，更大的利潤，獨家“經銷權等。經銷商：假設要經銷商苦一段時間，得在經銷商有限的接受能力范圍之內，經銷商最怕的是白忙一場。因此，短期的利益最好不能少。案例分析廠家與經銷商的矛盾之二廠家：希望挑選有分銷才干，有網絡的經銷商。經銷商：假設本人有充分的分銷才干和網絡，普通不可能，也不情愿束縛于一棵樹上。因此，為某一品牌特別出力的能夠性也不大。案例分析廠家與經銷商的矛盾之三廠家：希

14、望挑選專賣或主賣廠家產品的經銷商。經銷商：普通情況下，可以專賣某一產品而排斥其他同類產品的經銷商，其市場綜合實力往往還不夠強大。由此，其市場推行速度和抵御市場競爭才干還難以與競爭品牌相媲美。3、挑選合格經銷商的三大戰略門當戶對，防止錯位；除財力、通路外，多方面評價員工的精神形狀、零售商對經銷商的評價和銀行資金的有效利用率 ；適當降低要求，注重長期開展潛力；4、選擇經銷商的步驟尋覓1、從二階、一階尋覓上游效力最正確者2、批市察看3、相關行業業務引見暗訪1、配送才干、效力范圍(幾個鄉鎮)、車輛多少？2、運營理念：運營其他產品用心度，對效力的下游的效力態 度，對埋怨的處置態度，對利潤的要求，對促 銷的態度。3、資金：對其他公司付款信譽，被拖欠帳款的情況。面談1、運營理念:志愿對利潤的態度、運營產品的用心度、目 前對K/A的運營態度、對效力的了解、對新 產品推行的了解2、管理才干：文化程度、協作同伴的文化程度、股份組成、 門店的管理。實地調查1、倉庫的布置，貨物存放2、配送車輛：機動車輛、人力車輛3、固定資產4、營業執照附：經銷商綜合才干評價表能向廠家提供足夠的市場信息；在產品或技術效力方面的人員