1、 斡旋談判斡旋談判講師：萬良剛.斡旋談判斡旋談判的價值：買賣雙方的利益是相對又一致的.誰都想成交,但誰都不情愿退讓。斡旋談判,能讓雙方利益上達成平衡,各取所需同時又讓雙方都覺得本人是贏家.獲得心思平衡，這將是斡旋談判。. 斡旋談判引子：不同的經紀人談同樣的單子：為什么有的人談成了？為什么有的人沒談成？緣由很簡單，是由于有些人沒有掌握有效的談判方式及技巧.斡旋談判十大原那么八大流程八大話術.談判的根本原那么信任原那么：談任何單子，都有一個很重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經紀人的信任。假設房東和客戶對我們一點都信任都沒有或者信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我

2、們都務必要獲得雙方的信任跟認可，比如在帶看中表現本人沒有吃飯的給客戶找房子或發了很多時間找了很多跟他類似性需求的房源，來獲得客戶對我們效力的認可。在談判過程中，不斷強調我們的一致都在做對方的任務，打了多少才爭取到如今的價位，讓他們覺得到如今這個價錢來的不容易。總之，一定要雙方對我們的認可，客戶越是信任我們，談判就越順利進展。.談判的根本原那么中立原那么：好多經紀人在談判過程中，不能跟好的擺正本人的位置，總是把本人牽扯到談判中。經常有房東怒道：“究竟是他買房還是客戶買房，他憑什么說我的房子不好，我不賣了！然后客戶又會說：他要覺得我應該價錢，那他替我加，我沒錢，他覺得值得那他本人買吧！結果，把本人

3、搞的里外不是人，說都不說好。緣由很簡單，就是沒有堅持中立！我們要記住：我們談斗爭價錢讓他降的任何理由都是客戶說的，我客戶的意思，我們他客戶價錢讓他加價的任何理由都是房東說的，是房東的意思，我們不買房子我們不能去以本人的名義去讓房東或客戶降價加價！。.每次我們都要以房東的嘴談客戶時就說：客戶說了大哥您的房子是房子的缺陷，親戚剛買了一套差不多的價錢，結果他的價錢比我親戚的高了？，真實太貴了，所以客戶才讓出這個價錢.同理：我們要以房東的嘴談客戶時就說：房東說了，這套房子裝修了20萬，根本上都一怎樣住，目前在同社區里像他這個號的戶型的房子根本上都沒有了；這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站

4、著說話不腰疼，才干更好的接受我們的壓服。只需，當房東跟客戶真的是咨詢我們的意見時，我們才干以個人名義說話，給他們自信心和建議，讓他們加價或讓價，否那么不斷要堅持中立.談判的根本原那么差價原那么：談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價 比如一套名郡120平的房子，房東底價105萬，我們給客戶報110萬，客戶看完房出價105萬，我們給房東說客戶出102萬，那么我們要用110萬來斡旋客戶從105加價，用102萬來壓服房東從105萬降價。這樣，同時降低雙方的心思預期，其實雙方已沒有差距，如今我們手中的籌碼卻最少會有一點。假設是給客戶報的底價105萬，那么客戶出103萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客

5、戶只出100萬或更低，用100萬來斡旋房東降價 .談判的根本原那么軟柿子原那么：談判過程中，沒有究竟是談客戶還是談業主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！假設房東一分不降，我們就死談客戶加價;假設客戶一分不加，我們就死談房東降價;假設兩方都能退讓，我們就讓雙方同時退讓。總之，談判的目的是成交，兩方必需有一方做出退讓，否那么簽單無望。.談判的根本原那么調和原那么：整個談判過程必需保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東能夠埋怨客戶太小氣，客戶能夠說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，由于一旦雙方交惡，談判根本無法進展下去，雙方都開場賭氣了！即使成交了，后期

6、做單也會帶來無限費事！所以，我們必需通知房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是由于財務情況確實緊張才談價的，而且他說了假設他錢多根本不談判您的價；跟客戶說房東人不錯，假設不是由于對房子有感情不想賤賣，而且這個價錢是讓價很多次后的價錢所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，發明調和的簽單氣氛！.談判的根本原那么傾聽原那么：在整個談判過程中，我們切記不能再中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要留意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反響，讓他們說！然后繼續我們的說話，這樣經過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經常有經紀人，給雙方打了3、

7、4個了，還不明白房東和客戶的不退讓的緣由。其實，就是由于沒有仔細傾聽只顧本人說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反響和溝通！(弊端.談判的根本原那么敢于要求在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進展下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持106萬了，105萬賣了絕對值，您就信我的吧！，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別104萬了，105買了絕對值！ 在談判的最后一步，臨門一腳的時辰我們有些時候必需求站出來給雙方自信心，敢于要求！但要把握好時機.談判的根本原那么放價原那么：對于放價我們的原那么是對方假設不讓價，我們手里的價錢籌碼就不斷不放。例：房東底價105

8、萬，我們給客戶報110萬，客戶看完房出103萬，那么我們用100萬斡旋房東降價，房東假設不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，他越是給他加錢他越不會降；同理，用110萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，假設過早的放價只會提高他對房東降價的預期，從而不再加錢！假設談判出現僵局了，在思索特殊放價，但普通情況必需堅持這個原那么.談判的根本原那么差價處置假設房東要價105萬，我們給客戶報110萬，結果客戶討價106萬，結果客戶比底價都出的高。我們應該讓利給客戶，或者通知房東我們給他多賣了5千是105.5萬，通知客戶我們給他又爭取了5千，是105.5萬，這樣雙方都得到比原來的預期好的結果！客戶給

9、傭會很直爽，而且可以爭取全傭！假設客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣106萬，盡量讓房東從多賣的房款中補回我們的傭金！.談判的根本原那么熱度的把握：(要想快速簽單，就必需求讓雙方對買賣房子這件事注重起來，比如客戶看完房出價了103萬，跟房東的價位差2萬，假設經紀人一味的只談客戶加價即使加到105萬客戶贊同簽合同了，很能夠房東會說太忽然了他要思索一下是不是阿房子賣廉價了，結果錯失時機批單！)導致這樣的緣由很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提早拱起他的熱度，他沒有覺得到談判的難度，從而以為房價能夠賣低了！所以，為了防止出現這種情況，不論客戶價錢能否曾經到了房東的心思價位，我們都還要就繼

10、續談房東，通知房東客戶價位出不到希望您降價，讓他覺得到談判的難度，覺得到房子的價位其實曾經很高了，防止漲價！舉例：比如我們給客戶報110萬，客戶出105萬，其實曾經到了房東的心思價位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出100萬，他說您的房價太高了，您得適當的調整然后，頻繁的多給房東打幾個假談，即使他的105萬一分不降了，也沒有關系，由于客戶出到價了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。.談判的根本原那么次數大要大于時長：好多經紀人都有一個誤區，總是希望經過一個就想把問題全部處理，殊不知這樣做的后果是一個問題都處理不掉。由于，一個中他拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需求時間去消化和了解

11、，在他們對他的理由正在思索的時候 ，他又拋出了第二個理由以及多個理由，結果就是房東客戶都不知道該去從哪開場思索，只能掛了事。而且，他的理由一個就說完了，下個就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把他的談判理由分解，一個過去主要說一到兩點，讓對方思索，聽他的反響！然后，結合他的反響在組織話術打第二個，然后聽他的反響再組織其他理由打下次的。經過這樣每隔20到30分鐘的一個，房東和客戶可以充分思索的理由，從而收到不錯的效果。一句話，我們要靠次數來讓雙方讓價，而不是單個的時間長短！畢竟，次數打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。.談單流程出發點：客戶房東永遠是一對矛盾體，房東總想多

12、賣一些，客戶總是想少掏一些！那么假設他隨便的就通知房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易漲價；同樣，假設隨便通知客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎樣這么隨便就談下來了！反而容易縮回價位！所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要經過密集的來降低他們的心思預期！普通，假設客戶看稱心房子了，出價進入在談了！我們首先應該雙方給去談判的第一個，通知他們我們曾經開場談判了，請您做好預備！.談單流程頭一個就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開場拱熱度了，做好簽單的心思預備！同時，通知雙方出的價位，當然是留有籌碼的價錢，比如房東要105，我們通知客戶房東110萬一分不降，同

13、樣客戶出105萬，我們通知房東客戶100萬一分都加不了！然后就可以掛了，不要多說什么！話電通一第.談單流程第二個：第二個呢，也不要多說，這次鄭重的通知雙方價錢對方都卡的很死，價錢根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個降低雙方的心思預期，穩定他們如今的出價！ .談單流程第三個以后：普通從(第三個第四個正式發力開場談判，本質性的開場壓服雙方降價或加價！開場遵照上述的原那么開場談判。.談單流程意向金:注重意向金的作用，意向金對于鎖定客戶價位及穩定客戶有很大作用，同時在談判時假設通知房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當好的效果. 談單流程談妥之后：普通談間隔相差不是很大之后，我們錯開

14、時間把雙方約到公司總部，假設覺得哪一方不是太穩定就先提早半個小時把這一方約到公司鋪墊呆會怎樣見面和對方談判！這樣會讓客戶覺得我們所做一切都是為了幫他，這樣有利于我們把控整個談判的節拍！我幫他.談單流程雙方見面：對于雙方見面后價錢上出現僵局了，這時候就要和經理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或經理換位把雙方的意思相互反響！等談妥了再坐在一同簽，假設還不行再分開談！ .談單流程面談的前提：真實談不攏了，就馬上約見，爭取在談判桌上搞定！在雙方見面之前處理90%或100%的問題或大部分問題。.談單話術思緒談房東思緒：首先談大的國家環境，宏觀政策調控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難

15、，導致市場上貸款買房的人貸不到款70-80%的人買房都需按揭貸款，所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對來講，需求量減少導致供應量增大，根據經濟學原理供過于求必然導致房價回落！所以，早一天賣出早一天受害，如今曾經是房市最高點了，不要猶疑了！一定堅持用客戶的嘴談房東的原那么，這些都是客戶說的開場談價了.談單話術思緒談房東思緒：接著，分析最近的成交情況，成交量還是不斷在下滑，客戶張望程度很嚴重，需求量不是很旺盛，同時結合業主所在小區的價位，通知他同樣戶型同樣面積用數字說話的房子上周成交比他的價錢低多了！用歷史成交反映他房價的貴！逼他降價！同樣堅持上述原那么叔叔差不多價錢可以賣了！.談單話術思緒

16、談房東思緒：用客戶的話，挑房子的缺陷，給出房子的缺陷讓其降價。爭取房東的信任，用本身的專業判別壓服房東降價。假設差距不大，可以利用個人感情讓房東降價，成全他的業績！(利用公司品牌進展壓服，讓房東信任我們)還不降價就不幫他賣了！.談單話術思緒談房東思緒：制造緊張感，通知房東客戶這一兩天就要定房，如今手里有兩套備選的，我們不斷主推的是您這套，但假設您不斷不降的話能夠客戶就買另外一套了！同樣的話反復說，一次不行兩次三次不斷到壓服為止，話術就幾句，一定要不斷反復，用次數轟業主降價！成.談單話術思緒談客戶思緒：首先談大的宏觀政策，房地產是國民經濟的支柱，國家再怎樣調控也不能讓房價下滑，畢竟房地產帶動16

17、0多個行業的開展，房地產冷一冷俱冷，政府的財政收入、人民的就業都會遭到很大沖擊！所以國家調控只是順應民意，但不會真降！現實上，國家從2004年到現不斷都在調控，但房價不斷升，就說福州的房價在09年飆升，今年也是穩中有升！所以，房價不會落！更何況如今的城中村改造工程，拆了那么多房子、將有多少人都要買房國民經濟通貨膨脹)哇，還有這么多人買房子啊？.談單話術思緒談客戶思緒：同時，福州做為省會城市、氣候條件優越、如今又在搞城市化建立，海西建立，東擴南進，每年都有大量的外來人口涌入福州，不論學習、生活、任務、投資，還是養老定居的，都有大量的剛性需求支撐著福州的房價，如今福州是朝著現代化的宜居城市來規劃建立的，未來將是一個美麗的濱海城市。未來的濱海城市福州.談單話術思緒談客戶思緒：上述思緒都是用房東的嘴談客戶原那么，同時引見福州和本小區的歷史成交，要用準確的數字說話，通知他成交的價錢都很高，讓他趕緊加