1、 理財師精英大賽業務技藝培訓 萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究前言：概念多觀念少了解多記憶少實操多實際少案例多觀念少計算多描畫少建議多要求少實際多忽悠少2主要內容為何要進展家庭理財及保險規劃！行業開展公司開展客戶需求自我開展怎樣進展？目的方法案例如何才干做的更好！觀念提升盡早行動，經過學習不斷提升本身素質多接觸市場高端客戶3機遇與挑戰國民收入的快速提升資本市場繼續升溫暖火爆人口老齡化營銷方式的規范化投資理財的國際化建立專業籠統與

2、位置萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究44整合效力綜合營運1 法規控制 市場占有率2法規開放 產業重整3客戶導向 專業運營5最正確選擇戰略聯盟 金融產業的轉變低年代管理復雜度70s80s90s未來5客戶型態咨詢型授權型自主型萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究64整合品牌 整合商品1單品牌 單一商品2單品牌 多重商品3戰略聯盟 包裝商品5最正確品牌 綜合商品高 金融商品與效力的轉變低 時間復雜度74 理財 顧問1 兼職 代理人2 專職 代理人3 壽險 顧問5 財務 規劃師高 壽險代理人的角色定位低 時 間復雜度萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究89

3、9家庭理財的定義經過搜集整理和分析個人家庭收入、消費、資產、負債等 現狀數據，根據個人目的、風險接受才干、心思偏好等情況，制定儲蓄方案，謀劃投資，設計家庭整體的財務方案并予以實施的過程。91010家庭理財的目的合理規劃日常生活，保證生活穩定。積聚財富，為未來的開支作預備；如：養老、醫療、子女教育等方面。萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究10風險管理的定義風險的客觀存在及其呵斥損失的必然后果，使社會、企業和個人都要采取相應的手段和方法對風險進展控制和轉移，因此風險管理應運而生。風險管理就是研討風險發生的規律和風險控制技術并運用相應的方法和技術對風險進展控制和轉移，以實現用最小的本

4、錢支出獲得最大的利益保證，使風險呵斥的損失降到最低程度。 11風險管理的主要工具從風險管理的角度看，保險是運用損失融資手段進展風險管理，即保險公司將按照保險合同規定為合同購買者的損失支付資金，也就是在為這些損失融資，這樣保險合同購買者就經過支付保險費將其損失風險轉嫁給了保險公司。保險公司那么運用其專業的風險管理的技術和手段運營大量的各種類型的風險。 1221世紀壽險營銷的方式 以財務需求分析的顧問式營銷方式來了解客戶的需求，并提出適宜的建議方案以處理他所關懷的財務需求問題。萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究13財務需求分析 經過對財務資源的適當管理、運用與規劃，以實現個人的理財

5、和人生目的。14財務需求分析的益處客 戶代理人公 司15課程大綱為何要進展家庭理財及保險規劃！怎樣進展？如何才干做的更好！萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究16理財顧問的使命 協助人們做好更適宜的資金運用、儲蓄、保險、投資和規劃以到達財務獨立。 羅倫.鄧肯 1.1 ()17財務需求分析銷售流程準客戶開辟追蹤及調整方案實施設計建議案確定財務目的分析財務需求搜集資料財務需求引見約訪18銷售流程(NBSS)準客戶開辟客戶效力遞送保單方案闡明方案設計尋覓購買點搜集客戶資料接洽約訪19準客戶開辟追蹤及調整方案實施設計建議案確定財務目的分析財務需求搜集資料財務需求引見約訪準客戶開辟客戶效力

6、遞送保單方案闡明方案設計尋覓購買點搜集客戶資料接洽約訪萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究20理財顧問應把握的原那么博得客戶信任進展全面溝通堅持客觀立場21博得客戶信任個人的過去績效記錄專業的認證資歷遭到客戶所熟習的親友的引薦維持長久的互動關系了解客戶需求觀念與目的提供個性化非制式的建議22 進展全面溝通以粗淺易懂的方式傳達分析方案的功能與缺乏提出專業性的建議協助了解未來的能夠變化樂于分享理財知識萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究23堅持客觀立場應提供廣泛與最好的選擇方案建議案可以滿足客戶需求防止因個人傭金影響建議案的設計24專業知識的預備經濟概論金融知識政策法規

7、風險管理25經濟概論經濟根底知識投資學知識財務分析知識萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究26金融知識金融投資工具的特性與運用投資組合的設計與管理27 政策法規社會保險政策有關稅收法規28風險管理躲避風險控制風險自留風險轉移風險29理財顧問應具備的展業的工具電腦財務計算器錄音筆個人及公司簡介 專業證照活動管理工具 客戶資料夾資訊檔案分析調研表專業刊物實踐案例卡片問候函定期資訊資料財務數據分析工具萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究30準客戶開辟財務需求分析銷售流程準客戶開辟追蹤及調整方案實施設計建議案確定財務目的分析財務需求搜集資料財務需求引見約訪萬一網制造搜集整理

8、，未經授權請勿轉載轉發，違者必究32開辟高端準客戶的意義提高績效，添加利潤，降低本錢提升客戶層次，減少銷售壓力拓展人脈空間，實現自我生長不斷學習改動，塑造專業籠統33高端準客戶的特質追求財務富有和平安者具備理財的物質根底沒有時間或興趣理財者情愿進展家庭理財規劃者34高端準客戶在何處地 域職 業行 業收 入學 歷社 區萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究35研討36高端準客戶開辟的方法挑選親朋好友/老客戶高質量轉引見媒體引見/表揚運用 讓我們再想想，還有？萬一網制造搜集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究37高端客戶轉引見38構建繼續穩健的開辟網絡財務需求分析的步驟了解財務情況分析

9、財務需求確定財務目的定期檢討更新理財方案財富富裕采取適當理財方案40搜集資料方案實施設計建議案準客戶開辟追蹤及調整確定財務目的分析財務需求搜集資料財務需求引見約訪財務需求分析銷售流程42搜集資料的目的尋覓客戶財務需求的目的定位！ 43理財金字塔客戶資料財務需求分析的基石44根本資料搜集方向家庭年齡構造生活情況生活資料人際關系對于財務需求的看法客戶所擔憂的問題45財務資料搜集方向生活基金家庭保證殘疾失能補償醫療傷病補償退休基金累積財富方案46應急的現金保證子女教育、住房、贍養費用高質量的退休生活群眾財務規劃目的分解長期短期中期47資料搜集要點用粗淺易懂的方式傳達運用生活化的言語訊問尋覓現實性觀念

10、目的分解48搜集資料的回絕處置運用范例延后面談排除客戶建立信任49分析財務需求50財務需求分析銷售流程準客戶開辟追蹤及調整方案實施設計建議案確定財務目的分析財務需求搜集資料財務需求引見約訪51理財報告設計思緒確定保險保證的類別產品根據需求導向銷售工具確定保險費運用和理財金字塔原理確定保額運用檢視調整52分析資產情況53資產的概念資產是指家庭擁有的，能以貨幣計量的經濟資源。簡單講，就是家庭擁有的一切財富工程。資產必需是能以貨幣計量的，能給家庭帶來福利，是具有運用價值的。包括銀行存款、債券、股票、保險、基金、收藏品、房產、交通工具等。54分析資產情況，主要是將家庭的資產按照有關的類別進展全面的清點

11、。才可以有效的安排家庭的消費與投資，實現家庭經濟資源的最優配置。在進展理財前，必需求清楚您有多少財可理，即有多少資產？多少負債？多少凈資產？55計算資產凈值常用的方法是利用資產負債表來計算：凈資產=總資產-總負債從本質上講，凈值才真正表達家庭的財富。56根據資產的物質形狀、流動性和獲利性的大小，我們將資產分為金融性資產和個人資產，其中金融性資產又分為流動性資產、投資性資產,我們有必要了解每種資產的詳細內容。流動性資產、投資性資產、個人資產負債：短期負債、長期負債57流動性資產流動性資產的共同特點是流動性強、收益性相對較低，包括現金、銀行存款、有價證券、應收賬款等。所謂流動，是指可以適時應付緊急

12、支付或投資時機的才干。通常，流動性資產越多，代表這種才干越強。58他需求怎樣樣的流動性，通常又受他的收支情形、任務穩定與否及投資戰略所左右。普通來講，流動性資產的總值應該堅持在相當于3至6個月任務所得。假設他的任務情況不是很穩定，或您正想做較大的投資，這項資產的金額就應該高些。假設任務穩定，他也預期短期內不會有大筆的現金支出，金額就可以低些。 59投資性資產60投資性資產含固定資產投資性資產相對流動性資產而言，具有高風險、高收益、流動性弱的特點，包括長期的股權投資、非確定的證券投資、債券、期貨、基金、房地產、黃金和外匯等。投資性資產是一種長期投資，目的是用來積累資金以備未來較大的財務需求，如子

13、女的教育金或退休金。61個人資產個人資產以可以脫手換現為宜，普通包括房產、家用電器、家具、藝術收藏品、交通工具等。62短期負債63短期負債、長期負債的劃分是以債務期限能否超越一年來劃分的，超越一年期限的負債為長期負債，一年以內的為短期負債。短期負債通常為日常消費而產生的，如信譽卡帳號、各種分期付款、消費性的個人借貸、帳單等。64長期負債65長期負債的發生，多數是為了兩個目的： 用來做長期投資用，如購置投資性不動產等。 用來購置主要的個人資產，如住宅、汽車等。長期負債如房屋貸款、汽車貸款或其它用于投資或購置個人資產的長期貸款等。66分析資產凈值67計算出了資產凈值后，您還需求對計算結果進展分析，

14、這才是最重要的。經過對資產凈值情況的分析，從而確定改善資產情況的方法。經過分析，可以更確實地掌握本人的財務情況，進而做到“進可攻、退可守，隨時調整理財方案，修正理財目的，有效運用錢財。68資產凈值分析表金額 百分比（%）一、流動資產流動性資產總值 短期負債總值流動性資產凈值二、投資性資產投資性資產總值長期投資性借貸總值投資性資產凈值三、個人資產個人資產總值個人長期借貸總值個人資產凈值資產總額負債總額總凈值69流動性資產凈值=流動性資產總值-短期負債總值，既表中的第1項-第2項以下直接用序列號表示。投資性資產凈值=投資性資產總值-長期投資性借貸總值，既表中的4-5。個人資產凈值=個人資產總值-個

15、人長期借貸總值，既表中的7-8。 資產總額=流動性資產總值+投資性資產總值+個人資產總值，即表中的1+4+7。負債總額=短期負債總值+長期投資性借貸總值+個人長期借貸總值，即表中的2+5+8。總凈值=流動性資產凈值+投資性資產凈值+個人資產凈值，既表中的3+6+9。 70分析資產凈值資產凈值比率變現才干比率長期償債才干比率71資產凈值分析通常流動性資產凈值以正數為宜，假設他這項的數值是負的，有必要開場累積他的流動性資產，并減少短期的借貸。72投資性資產凈值比率其計算公式為：投資性資產凈值比率=投資性資產凈值投資性資產總值100% ，即表中的第6項第4項100% 以下直接用序列號表示。該比例不到

16、20%，表示凈值偏低，他的投資借貸太多；假設高于50%，表示偏高，可以再思索借款投資。不過，有些人總不喜歡舉債投資，會設法把凈值提高到100%。73個人資產凈值比率其計算公式為：個人資產凈值比率=個人資產凈值個人資產總值100% ，即表中的97100% 。普通而言，多數人的個人資產凈值比率要比投資性資產凈值比率要高得多，假設他的百分比低于20%，是偏低；高于50%，那么偏高，可以思索利用凈值再借貸。74總凈值他的凈值所代表的是他在某一個點的財務情況，這是他過去所做理財選擇的結果。75變現才干是家庭產生現金的才干，它取決于可以在近期轉變現金的流動資產的多少。反映變現才干的財務比率主要是流動比率，

17、是指流動資產除以短期負債的比值，這里的流動資產是指金融性資產。76變現才干其計算公式為：流動比率=流動性資產+投資性性資產短期負債，即表中的1+42。流動比率反映短期償債才干。普通而言，流動比率越高越好。資產理想的百分比應該是150%200%之間。換句話說，他的流動性資產應該是短期負債的一倍半或兩倍。 77長期性負債才干是指家庭歸還長期負債的才干。反映長期性負債才干的財務比率主要有：1、資產負債率。2、金融性資產與負債比率。3、金融性資產與總資產比率。781、資產負債率它是指家庭負債總額與家庭資產總額的比例關系。其計算公式為：資產負債率=負債總額資產總額100%，即表中的1110100% 。資

18、產負債率反映在家庭總資產中有多大比例是經過借款、舉債等籌資的。普通來講，資產負債率不要過高，建議不要超越20%。792、金融性資產與負債比率其計算公式為：金融性資產與負債比率=金融性資產總負債100%，即表中的1+411100% 。金融性資產與負債比率反映家庭能否有立刻歸還債務的才干。普通以為，該比率在0.5到1之間較佳。803、金融性資產與總資產比率其計算公式為：金融性資產與總資產比率=金融性資產總資產，即表中的1+410100% 。金融性資產與總資產比率反映家庭資產流動性的高低。該比率的高低，無固定規范。通常是，當整個經濟環境和市場情勢良好時，應加重金融資產的比重；反之，那么降低金融性資產

19、的比重。81審視收支情況收支凈額收入總額支出總額 82分析資產凈值不僅可以評價他如今可以做的各種投資選擇，對他未來的凈值也會有重要的影響。83審視收支情況84投資資產構造分析85資產凈值0，收入凈額0。財力是安康的，資產凈值數字越高，表示越有投資的條件和需求，在扣除生活周轉金后，可投資股票、基金、保險、期貨等。86資產凈值0。應該先利用每月的收入，歸還較高利率的負債，然后積累足夠生活周轉金后，重新做一次資產凈值計算，選擇適宜的投資工具。可投資股票、基金、儲蓄等，賺錢還債。87資產凈值0，收入凈額0。每月收入缺乏以應付開銷，能夠有以下幾種情況：有雄厚的資產；曾經到坐吃山空的邊緣;有人提供生活費用

20、等。需開源節流，減少開支，可選擇適宜的投資工具。88資產凈值0，收入凈額0。建議先想方法添加收入，讓月收支平衡，歸還較高利率負債，儲蓄足夠的生活預備金后，再選擇適宜投資工具。開源節流。 89保守型投資者中庸型投資者 進取型投資者風險接受才干90保守型投資者：維護本金不受損蝕和堅持資產的流動性是首要目的。對投資的態度是希望投資收益極度穩定，不愿用高風險來換取收益，通常不太在意資金能否有較大增值。在個性上，天性地抗拒冒險，不抱碰運氣的僥幸心思，通常不情愿接受投資動搖對心思的煎熬，追求穩定。91中庸型投資者：盼望有較高的投資收益，但又不愿接受較大的風險；以接受一定的投資動搖，但是希望本人的投資風險小

21、于市場的整體風險，因此希望投資收益長期、穩步地增長。在個性上，有較高的追求目的，而且對風險有清醒的認識，但通常不會采取激進的方法去到達目的，而總是在事情的兩極之間找到相對妥協、平衡的方法，因此您通常能緩慢但穩定地提高。92進取型投資者：高度追求資金的增值，情愿接受能夠出現的大幅動搖，以換取資金高生長的能夠性。為了最大限制地獲得資金增值，經常將大部分資金投入風險較高的種類。在個性上，非常自信，追求極度的勝利，經常不留后路以鼓勵本人向前，不惜冒失敗的風險。93財務數據分析工具引見根底知識財務需求分析表格引見確定保額 確定財務目的財務需求分析銷售流程準客戶開辟追蹤及調整方案實施設計建議案確定財務目的分析財務需求搜集資料財務需求引見約訪97 確定財務目的凡事預那么立 不預那么廢98理 財 目 標 購置住房購置硬件結財方案應急基金債務方案稅務方案特殊目的規劃資產增值管理子女教育規劃養老規劃高程度醫療規劃遺產規劃最后一次費用明確理財目的99排定目的優先順序人生不同階段與理財目的人們擔憂的財務問題理財金字塔100人生不同階段與理財目的101 走得太早 殘疾失能 艱苦傷 病費用活的太久投資 子女教育資產轉移人們所擔憂的財務問題生活費用子女教育貸款債務奉養父母康復費用收入補償醫療費用看護費用養老費用積累財富改善生活教育基金遺產稅合理分配1