1、論家具行業辦事處的規范化管理管理政策的制定一、區域與時間管理二、人事管理三、銷售報表四、崗位工作職責2辦 事 處 的 作 用 層次管理 區域決策 學習場所 培訓基地 資料貯存 產品倉儲 財務管理 客戶溝通 衛生機構及政府部門的溝通3區 域 管 理 - 辦事處的設置市場的預測城市、地點（大小、交通、地段、客戶）人員配置管理人員配備辦事處功能辦事處預算4辦 事 處 的 管 理建立考勤、作息制度建立財務管理制度建立物業管理制度建立會議制度建立人員管理制度建立工作分工制度建立工作匯報制度5區域管理的主要概念 區域管理協助我們更有效地運用時間及資源。其中一個主要概念是基于：80/20定律。如：20%的人

2、擁有80%的財富。20%的客戶會帶來80%的銷售額。20%的產品會帶來80%的生意。6客 戶 管 理客戶的分類、分級： - 醫藥商業、醫院、藥店客戶檔案的建立7銷售客戶的選擇（一）商業客戶 經商年限 成長和盈利的經利 資信能力 合作伙伴的規模 銷售力量的規模及素質 客戶關系/開發能力 領導能力 經營范圍 企業性質 歸屬關系 合作態度及聲譽 業務范圍/網絡 經營品種數量 運輸能力8銷售客戶的選擇（二）醫院客戶地區性醫院的級別產品的價格醫院的特性銷售人員的配置9銷售客戶的選擇（三）醫生及藥師醫生的類型醫生的心態藥劑科人員的心態10銷售客戶的選擇四、產品梯隊的設置五、拜訪客戶數量六、每日拜訪客戶人數

3、11銷售品種的選擇重點推廣產品銷售重點產品的醫院數量銷售政策的傾斜12時 間 管 理一、銷售拜訪頻率二、有效拜訪時間的選擇三、時間的個人管理13時間管理誤區（一）一、因工作沒有計劃導致時間浪費二、不好意思拒絕三、習慣拖延四、不速之客的干擾五、電話干擾六、會議過多、過長14時間管理誤區（二）七、文件滿桌八、就餐拖延時間九、事必躬親導致時間浪費十、欠缺協調十一、上司的干擾15時 間 管 理 技 巧不重要也不緊急之事重要亦緊急之事不重要但緊急之事重要但不緊急之事時間的優先管理16事 務 分 類 表 緊 急 不 緊 急 重 危機 企業及個人發展規劃要 急迫的問題 建立人際關系，研發與創新 有期限壓力的

4、計劃 年度計劃制定 不速之客 繁瑣的工作不 某些電話 某些信件重 某些信件與報告 某些電話要 某些會議 浪費時間之事 某些領導交待的事情 有趣的活動17辦 事 處 人 事 管 理 人員的招聘是最重要的管理決策面試目的：發現應聘人員能力、意愿、意向、心態。面試內容：資格：學歷、培訓工作經歷：成就、失敗、教訓、離職原因工作習慣：單干或團隊個人發展：金錢、權力、成就感、心情愉快。個人愛好；運動、閱讀性 格：內向、開朗健康狀況家庭背景18找出喜歡跳槽者的方法一、求職目的二、履歷表：工作過的公司，工作時間的長短。三、對過去工作的熟悉程度四、抨擊過去的上司五、將所有過錯歸結于原來工作過的公司六、對以前離職

5、的原因有各種藉口19再 次 面 試了解：此人能做這個工作嗎？他喜歡做這個工作嗎？此人和整個團隊能配合嗎？個人性格、工作積極性。背景調查（個人、家庭）20試 用 期 的 考 核一、工作態度二、培訓表現三、銷售業績四、市場分析報告五、試用期工作總結21業 務 代 表 離 職 人員辭職與辭退 辭職： 辭職手續 財務、物品、資料交接 客戶檔案移交 新人、舊人的現場交接 交換意見并祝愿 辭退： 按勞動合同執行 正式通知（面談） 交接 提出建議22辦事處的支出控制為什么要控制支出一、銷售產品應該有利潤二、銷售產品亦有成本23辦事處的支出項目一、薪資二、銷售產品所得的預付傭金、紅利、獎金及其它報酬三、房屋租金四、辦公費用五、交通及通訊費用六、差旅費七、當地促銷廣告支出八、其它24如何控制辦事處的支出一、編制預算二、依核決權限辦理三、審批手續四、核銷程序五、備用金制度25辦 事 處 會 議一、周會或月會，臨時會議二、會議前的準備三、腦力激蕩四、會議中應有的表現 1. 敏銳地傾聽 2. 免除干擾 3. 控制會議進度 4. 心平氣和 5. 總結與計劃26報表管理系統（一）業務人員都不喜歡填寫報表 A：太花時間 B：填寫復雜 C：不愿暴露實際工作時間為什么需要填寫報表 準時的報告是公司情報系統的基礎27報表管理系統（二）