1、走進營銷天地走進營銷天地l一、營銷禮儀l二、營銷的理念l三、專業化營銷流程l四、積極有效的營銷策略和技術走進營銷天地走進營銷天地l一、營銷禮儀l二、營銷的理念l三、專業化營銷流程l四、積極有效的營銷策略和技術一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業化的儀態l (一)穿著外表上顯現出個人教養程度的最重要條件。即使你有再深 的內涵，也會被邋遢的外表影響。l二從某種程度上講，我們解決了專業化的著裝，就解決了一半 的專業化問題。一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業化的儀態l三國時期曹操曾經這樣說過，“君子整其衣冠，尊其瞻視，何必蓬頭垢面然后為賢一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業化的儀態l一頭發l二面部l三手部l四微笑l五

2、眼神l六其他一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業化的儀態l一頭發等方面的要求l 要適時梳理，不可有頭皮屑；發型要樸實、大方，具有良好的個性。男性的發式給人以得體、整齊的感覺，應該顯示成熟、為人們所喜愛。女士梳理清秀典雅的發型，能表達出持重、干練、成熟。l 總之，要清潔、整齊、柔軟、光亮，要根據自己的臉型、體型、年齡、發質、氣質選擇與自己職業和個性相配合的發型，以增強人體的整體美。一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業化的儀態l二面部的要求l 人們應修飾面部，使其容光煥發、充滿活力，給對方留下良好的印象。 一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業化的儀態l三手部的要求l 手也是能顯露人體高雅的重要部位。手要清洗干凈，指

3、甲要經常修剪、洗刷；指甲長度要適當，不可留長指甲，也不可涂有色的指甲油。 一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業化的儀態l 四微笑l 1. 對微笑的認識l 微笑是人們對某種事物給予肯定以后的內在心理歷程，是人們對美好事物表達愉悅情感的心靈外露和積極情緒的展現。微笑可以表現出對他人的理解、關心和愛，是禮貌與修養的外在表現和謙恭、友善、含蓄、自信的反映。人們的微笑是其心理健康的標志。微笑是一種“情緒語言，它來自心理健康者。一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業化的儀態l 四微笑l 2. 微笑的禮儀標準l 微笑的美在于文雅、適度，親切自然，符合禮貌標準。微笑要誠懇和發自內心，做到“誠于中而形于外，切不可故做笑顏，假

4、意奉承，做出“職業性的笑。發自內心的笑像撲面春風，能溫暖人心，化除冷漠，獲得理解和支持。面部的表情如何決不僅僅是天生的因素，后天的氣質、風度也必然會反映在臉上，關鍵是內心的真誠，它與行為主體的道德修養、學識水平有著密切的關系。一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業化的儀態l 五眼神l 眼神是面部表情的核心，是心靈的窗口。l 1. 對眼神的認識l 心理學家認為：最能準確表達人的感情和內心活動的是眼睛和眼神。通過眼睛和眼神完全可以來判斷他人的第一印象，眼神反映著他的性格和內心動向。l 2.眼神的禮儀標準l 在交際中，要注意注視對方的時間、位置和講究眼神的禮儀標準。一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業化的儀態l

5、五眼神l 人的眼睛時刻在“說話，時刻道出內心的秘密。l 交談時注視對方-那么意味著對其重視l 走路時雙目直視旁假設無人-那么表示傲慢l 頻頻左顧右盼-那么表示心中有事l 對來訪者只招呼而不看對方-那么說明工作忙而不愿接待一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業化的儀態l 五眼神l 交際時，目光接觸是常見的溝通方式，但眼神卻會表示不同的含義。l 如相互正視片刻-表示坦誠l 瞪眼相視-表示敵意l 斜著掃一眼-表示鄙視l 正視、逼視-表示命令l 不住地上下打量-表示挑釁l 行注目禮-表示尊敬等等一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業化的儀態l六其他l 接打 應注意的細節：l 1、“鈴聲不過三原那么 l 2、標準的問候

6、語 l 3、要找的人不在或不能接聽 時的處理 l 4、學會記錄并引用對方的名字 l 5、接到錯誤的 也應該禮貌應對 l 6、應在對方掛 后再掛 l 一、營銷禮儀一、營銷禮儀l專業化的儀態l六其他l 乘坐電梯應注意的細節：l1伴隨客人或長輩來到電梯門前時：先按呼梯按鈕。轎廂門翻開時：假設客人不止1人時，可先行進入電梯，一手按開門按鈕，另一手按住電梯側門，禮貌地說請進，請客人們或長輩們進入電梯轎廂。l2進入電梯后：按下客人或長輩要去的樓層按鈕。假設電梯行進間有其它人員進入，可主動詢問要去幾樓，幫助按下。電梯內可視狀況是否寒喧，例如沒有其它人員時可略做寒喧，有外人或其它同事在時，可斟酌是否必要寒喧。

7、電梯內盡量側身面對客人。l3到達目的樓層：一手按住開門按鈕，另一手并做出請出的動作，可說：到了，您先請！。客人走出電梯后，自己立刻步出電梯，并熱誠地引導行進的方向。 一、營銷禮儀一、營銷禮儀 營銷無大事、細節決定成敗走進營銷天地走進營銷天地l一、營銷禮儀l二、營銷的理念l三、專業化營銷流程l四、積極有效的營銷策略和技術二、營銷的理念二、營銷的理念l什么是營銷理念？ l成功的營銷人員應該是怎樣的？二、營銷的理念二、營銷的理念l什么是營銷理念？ 營銷理念就是:你打算用什么樣的方式將產品銷售出去，這就是最雛形的營銷理念。二、營銷的理念二、營銷的理念l成功的營銷人員應該是怎樣的？ 自我達成鞭策力，即自

8、我設定目標、時時鎖定目標、通過努力行動和堅持不懈達成目標。敏銳、快捷的洞察力，即對別人心理狀態和想法能夠快速、敏感地了解、把握，并采取正確的應對方法，從而使客我雙方盡量達成一致。 二、營銷的理念二、營銷的理念l成功的營銷人員應該是怎樣的？l l 以上兩種成功營銷人員的特質對應于心理學的術語分別是“企圖心和“同理心。二、營銷的理念二、營銷的理念l成功的營銷人員應該是怎樣的？l 營銷人員應具備的根本素質：l 知識knowledge:努力學習、不斷提高、掌握相關知識l +l 態度attitude:樂觀、積極、進取、不斷鼓勵自己l +l 技能skill:具備銷售技能、效勞技能l +l 習慣habit:

9、自然中形成、有心為之、將其化為素養二、營銷的理念二、營銷的理念 營銷人員的優秀與否與種族、性別、年齡、家庭環境、教育背景、性格沒有太大關系。二、營銷的理念二、營銷的理念l朋友們，你們準備好了嗎？請停止抱怨，立即出發！走進營銷天地走進營銷天地l一、營銷禮儀l二、營銷的理念l三、專業化營銷流程l四、積極有效的營銷策略和技術三、專業化營銷流程三、專業化營銷流程l市場調研l約訪l初訪l再訪l促成l售后效勞三、專業化營銷流程三、專業化營銷流程l小提示：l如果用95%的精力進行接近，那么用5%的精力即可促成，如果用5%的精力接近，那么100%促成不了。l效勞是最正確的營銷技巧 。 走進營銷天地走進營銷天地

10、l一、營銷禮儀l二、營銷的理念l三、專業化營銷流程l四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l營銷策略：l 主要是為投資者推薦理財產品、為客戶提供投資咨詢效勞、建議等。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l投資者的心理分析投資者的心理分析l 不同的人有不同的樂于接受不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，的方式，所以要想使自己被別人接受，到達推銷自己的目的，就必須先了解到達推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術，研究并們的不同，采取不

11、同的話術，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優化應對方法。化應對方法。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l優柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l忠厚老實的顧客：l這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他

12、仍然無法松懈自己，但是最后還是會購置。l和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好，在不知不覺中完成交易。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l先入為主的顧客：l他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。這種人作風比較干脆，在他與你接觸之前，他已經想好了問些什么，答復什么。因此，在這種狀態之下，他能和你很自在地交談。l事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否認的態度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。l和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態度接近他，便很容易成交。l此外，你

13、可以告訴他一個優惠價格，他一定會接受。開始時的否認態度正說明，只要條件允許，他一定有購置的意思。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l頑固的顧客：l對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。l對于那些頑固的顧客，那么要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，這樣你再說買你產品的人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執著地買你的商品。四、積極有效的營

14、銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l知識淵博的顧客：l知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住時機多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l強烈好奇的顧客：l這種類型的顧客對購置根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態度認真有禮，只要你能引發他的購置動機，就很容

15、易成交。l你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現在正在打折，所有商品都以特價優惠，這樣他們就會很快樂掏錢購置了。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l溫和有禮的顧客：l能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作。l這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。l對待這種人，你一定要有“你一定購置我的商品的自信。你應該詳細地向他說明商品的優點，而且要彬彬有禮，顯示出自己

16、的專業能力。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l愛討價還價的顧客：l有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協，比方可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊。或者：“沒有方法啊，碰上你，只好最廉價賣了。這樣使他覺得比較廉價，又證明他砍價的本領，他是樂于接受的。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l擅長交際的顧客：l擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什

17、么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進出來。其弱點是優點的延伸，有時表現過甚，被視為矯揉造作，不注意細節，對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。l對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協商細節；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：方案要令人沖動并關心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決方法；書面確定細節，清楚而且直截了當。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l性子慢的顧客：l有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。l對于這

18、種人，必須來個“因材施教。千萬不要和他爭辯，同時盡量防止向他施加壓力。l進行商品說明，態度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的困擾處，以一種朋友般的關心對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l自以為是的顧客：l總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友、“你們公司的業務，我非常清楚。當你介紹產品的時候，他還經常打斷你“這我早就知道了。l這種人喜歡夸大自己，表現欲極強，但也明白他淺薄的知識和專業銷售員不能比，所以有時

19、會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。l面對這種顧客，你必須表現出卓越的專業知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。l之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保存，讓他產生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優點已經有所了解，你需要多少呢？應付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？此時，不管你向顧客說什么，顧客都會開始對你發生興趣的。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l性急的顧客：l一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這

20、種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風遇上慢郎中，會把他急死的。l應對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地答復對方的問題，答復如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應注意簡潔、抓住要點、防止扯一些閑話。l這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應和他，生意就很快做成了。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l善變的顧客：l這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經買了其他公司的產品，你仍有時機說服他換新，不

21、過，即使他這次買了你公司的產品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。l這類顧客外表上十分和藹，但缺少購置的誠意。如果銷售人員提出購置事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優惠條件供對方選擇。對于產品的價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易容許對方的要求，否那么會進一步動搖其購置的欲望。四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l夸耀財富的顧客：l喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業，“我和很多政要有交往，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價非凡。他不一定真的有多少錢，但

22、他可能不在乎錢。l他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天付！一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉的時間。四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l冷靜思考的顧客：l他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時那么以疑心的眼光觀察你，有時候甚至會表現出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節地對待你，但他的熱情僅止于此。在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當的學識，且對商品也有根本的認識，你萬不可無視這一點

23、。和他們大交道，最好的方法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。l此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學會打破僵局的方法，并且要自信地表現出自己是一個專業而優秀的銷售員。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l感情沖動的顧客：l這種人天性沖動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不想購置時，須應付得體，以免影響其他的顧客。l必要時提供有力的說明證據，強調給對方帶來的利益與方便，支持

24、推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的時機和變化的理由。 四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術特點服務方式注意風險回避者,參與度低,交易消極。推薦穩健型投資組合。服務頻率不宜過高。參與度高，依賴建議，易成為委托者。具體操作建議，日常跟蹤、調整、督促。千萬不要演變為全權委托。參與度高，交易積極，可獨立作出投資決策。提供豐富的信息、報告、資料，并提供獨到分析、提醒。保持其自主地位，做參謀，不要越俎代庖，成為益友。完全自主者，有自己的信息渠道，參與度高，忠誠度差。基本服務+附加值服務。 提供方便的服務，成為私人朋友、良師。效勞方式分類效勞方式分類四、積極有效的營銷策略和技術四

25、、積極有效的營銷策略和技術l 營銷的開場白 l緣故推介法：轉介紹的客戶l王先生，您好！我是海通證券的XXX，您的好友YYY叫我打 給您。l您現在方便接 嗎？答：方便。l他覺得我們公司的效勞很好，而且認為您的投資理念也很好，可能會對我們的效勞感興趣，所以今天打 給您。請問現在是哪家證券公司為你效勞的？l答：現在沒空。好的，我晚一點再給你 。再見！四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l 銷售開場白老客戶l王先生，您好！l我是海通證券的XXX，我們大概有2個月沒見面了吧？不過我對您上次說的話還記憶猶新吶！l對方關心的某事、某人最近還好吧？l或提起上次交談的某個話題。l我今天打 給

26、你的原因是，我們營業部最近準備推出一期投資理財培訓講座，邀請了很多大客戶參加，我也想了解一下您是否有興趣參加？四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l 銷售開場白l喂，您好！我是海通證券的XXX，請問您有沒有買基金？或股票？對方：有l您好！ 我是海通證券公司的XXX，我們公司目前正在推出基金股票投資技巧培訓的效勞，對證券投資者的好處是您可以通過參加培訓班提升自己的投資技巧，發現更多的賺錢時機；而且培訓班都是在業余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的效勞是完全免費的。l所以，我想了解一下，您本周六上午10：00是否有時間來參加我們的第投資理財講座？ 四、積極有效的營

27、銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l 銷售開場白l喂，您好！我是海通證券的XXX，請問您有沒有買基金？或股票？對方：沒有l 那請允許我用1分鐘的時間為您做一個簡單的介紹。l 您好！ 我是海通證券公司的XXX，我們公司目前正在推出基金股票投資技巧培訓的效勞，對證券投資者的好處是您可以通過參加培訓班提升自己的投資技巧，發現更多的賺錢時機；而且培訓班都是在業余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的效勞是完全免費的。l 所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、朋友或身邊的同事當中有沒有投資基金或股票的？我們可以邀請他來參加我們投資理財講座？四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策

28、略和技術l 陌拜的技巧l1要充滿活力、信心、熱情和興趣。l2培養出一個工作時間表。四、積極有效的營銷策略和技術四、積極有效的營銷策略和技術l試試您身邊的試試您身邊的 ，您能夠證明您是正確，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。的，您能夠獲得很大的收獲。 走進營銷天地走進營銷天地 祝您成功！謝謝 謝謝22.6.2410:43:5710:4310:4322.6.2422.6.2410:4310:4310:43:5722.6.2422.6.2410:43:572022年6月24日星期五10時43分57秒9、靜夜四無鄰，荒居舊業貧。4月-224月-22Monday, April 25, 2022

29、10、雨中黃葉樹，燈下白頭人。04:40:2704:40:2704:404/25/2022 4:40:27 AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。4月-2204:40:2704:40Apr-2225-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。04:40:2704:40:2704:40Monday, April 25, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。4月-224月-2204:40:2704:40:27April 25, 202214、他鄉生白發，舊國見青山。25 四月 20224:40:27 上午04:40:274月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 224:40 上午4月-2

30、204:40April 25, 202216、行動出成果，工作出財富。2022/4/25 4:40:2704:40:2725 April 202217、做前，能夠環視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。4:40:27 上午4:40 上午04:40:274月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。4月-224月-22Monday, April 25, 202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。04:40:2704:40:2704:404/25/2022 4:40:27 AM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。4月-2204:40:2704:40Apr-2225-Apr-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份缺乏，可得無限完美。04:40:2704:40:2704: