1、 明確職責(zé)1 工作流程2 時(shí)間分配3 如何有效輔導(dǎo)4 其他管理工具5目錄傳統(tǒng)渠道主管的工作 總結(jié)6 明確職責(zé)1 工作流程2 時(shí)間分配3 如何有效輔導(dǎo)4 其他管理工具5目錄傳統(tǒng)渠道主管的工作 總結(jié)6傳統(tǒng)渠道主管的工作明確職責(zé)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理MTMT銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表#2#2銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表TTTT銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管TTTT銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售秘書(shū)銷(xiāo)售秘書(shū)典型的深度分銷(xiāo)型-區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)：nMT=MT=現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道n#2=#2=合作二批合作二批nTT=TT=傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道n如本區(qū)域有不同的組織架構(gòu)，請(qǐng)以當(dāng)?shù)貙?shí)際為準(zhǔn)如本區(qū)域有不同的組織架構(gòu)，請(qǐng)以當(dāng)?shù)貙?shí)際為準(zhǔn)傳統(tǒng)渠道主管工作職責(zé)？傳統(tǒng)渠道主

2、管的工作明確職責(zé)明確職責(zé)傳統(tǒng)渠道主管的工作 - -通過(guò)成功的管理和領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目標(biāo)通過(guò)成功的管理和領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目標(biāo) - -為團(tuán)隊(duì)建立為團(tuán)隊(duì)建立SMARTSMART的銷(xiāo)售目標(biāo)和的銷(xiāo)售目標(biāo)和KPIKPI目標(biāo)目標(biāo) - -對(duì)下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟線輔導(dǎo)對(duì)下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟線輔導(dǎo) - -評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力，跟蹤衡量績(jī)效，識(shí)別能力差距，并通過(guò)輔評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力，跟蹤衡量績(jī)效，識(shí)別能力差距，并通過(guò)輔導(dǎo)彌補(bǔ)這些差距導(dǎo)彌補(bǔ)這些差距 - -確保在每一家售點(diǎn)執(zhí)行公司的分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)政策確保在每一家售點(diǎn)執(zhí)行公司的分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)政策 - -找出并激活潛在售點(diǎn)和不活躍售點(diǎn)找出并激

3、活潛在售點(diǎn)和不活躍售點(diǎn) - -針對(duì)重點(diǎn)售點(diǎn)，指導(dǎo)完成銷(xiāo)售增長(zhǎng)規(guī)劃針對(duì)重點(diǎn)售點(diǎn)，指導(dǎo)完成銷(xiāo)售增長(zhǎng)規(guī)劃 - -向經(jīng)理反饋市場(chǎng)情況向經(jīng)理反饋市場(chǎng)情況傳統(tǒng)渠道主管的工作職責(zé)：傳統(tǒng)渠道主管需要的技能？傳統(tǒng)渠道主管的工作明確職責(zé)明確職責(zé)傳統(tǒng)渠道主管的工作傳統(tǒng)渠道主管需要的技能： - -評(píng)估下屬業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，提供反饋，以提高業(yè)務(wù)員的能力評(píng)估下屬業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，提供反饋，以提高業(yè)務(wù)員的能力 - -在跟線輔導(dǎo)、一對(duì)一輔導(dǎo)，以及團(tuán)隊(duì)會(huì)議中以身作則，展示示范正確的行為在跟線輔導(dǎo)、一對(duì)一輔導(dǎo)，以及團(tuán)隊(duì)會(huì)議中以身作則，展示示范正確的行為 - -維護(hù)輔導(dǎo)記錄，跟蹤業(yè)務(wù)員的能力發(fā)展維護(hù)輔導(dǎo)記錄，跟蹤業(yè)務(wù)員的能力發(fā)展 - -進(jìn)

4、行小組培訓(xùn)進(jìn)行小組培訓(xùn) - -通過(guò)實(shí)地跟線發(fā)現(xiàn)拓展生意的機(jī)會(huì)通過(guò)實(shí)地跟線發(fā)現(xiàn)拓展生意的機(jī)會(huì) - -支持下屬業(yè)務(wù)員解決問(wèn)題支持下屬業(yè)務(wù)員解決問(wèn)題 - -提供指導(dǎo)和激勵(lì)提供指導(dǎo)和激勵(lì)傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員工作職責(zé)？傳統(tǒng)渠道主管的工作明確職責(zé)明確職責(zé)傳統(tǒng)渠道主管的工作傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)： - -通過(guò)按計(jì)劃拜訪指定路線上的售點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目標(biāo)通過(guò)按計(jì)劃拜訪指定路線上的售點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目標(biāo) - -執(zhí)行產(chǎn)品賣(mài)進(jìn)和促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行產(chǎn)品賣(mài)進(jìn)和促銷(xiāo)活動(dòng) - -努力按照模范店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生動(dòng)化努力按照模范店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生動(dòng)化 - -確保售點(diǎn)的價(jià)格執(zhí)行確保售點(diǎn)的價(jià)格執(zhí)行 - -確保售點(diǎn)保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存水平確保售點(diǎn)保持適

5、當(dāng)?shù)膸?kù)存水平 - -每天記錄銷(xiāo)售數(shù)據(jù)每天記錄銷(xiāo)售數(shù)據(jù) - -每天更新業(yè)績(jī)板每天更新業(yè)績(jī)板 - -每天與主管溝通問(wèn)題與機(jī)會(huì)每天與主管溝通問(wèn)題與機(jī)會(huì) 明確職責(zé)1 工作流程2 時(shí)間分配3 如何有效輔導(dǎo)4 其他管理工具5目錄傳統(tǒng)渠道主管的工作 總結(jié)6工作流程目目標(biāo)標(biāo)分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)分分析析跟跟線線輔輔導(dǎo)導(dǎo)路路線線抽抽查查團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)會(huì)會(huì)議議月月度度總總結(jié)結(jié)傳統(tǒng)渠道主管的工作工作流程目目標(biāo)標(biāo)分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)分分析析跟跟線線輔輔導(dǎo)導(dǎo)路路線線抽抽查查團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)會(huì)會(huì)議議月月度度總總結(jié)結(jié)傳統(tǒng)渠道主管的工作你是怎么分解目標(biāo)的？傳統(tǒng)渠道主管的工作1 目標(biāo)分解1 目標(biāo)分解Specific

6、 具體具體的目標(biāo)必須是明確的，便于采取行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)：分解到具體的人員和數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)：分解到具體的人員和數(shù)字目標(biāo)分解原則：（SMART）傳統(tǒng)渠道主管的工作Measurable 可衡量可衡量的 Achievable 可達(dá)成可達(dá)成的Relevant 相關(guān)聯(lián)相關(guān)聯(lián)的Time bound 有時(shí)限有時(shí)限的目標(biāo)必須是量化的，便于跟蹤標(biāo)準(zhǔn)：可從業(yè)績(jī)板標(biāo)準(zhǔn)：可從業(yè)績(jī)板/ /路線本上獲得路線本上獲得目標(biāo)必須是有挑戰(zhàn)并可達(dá)成的，這樣才有激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)是現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)是現(xiàn)狀+ +潛力潛力目標(biāo)必須與崗位職責(zé)和公司方向一致，才能形成合力標(biāo)準(zhǔn)：與公司計(jì)劃相關(guān)聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)：與公司計(jì)劃相關(guān)聯(lián)目標(biāo)必須有清楚的完成時(shí)間，避免拖延標(biāo)準(zhǔn)：明確的時(shí)間

7、限制標(biāo)準(zhǔn)：明確的時(shí)間限制1 目標(biāo)分解目標(biāo)分解內(nèi)容： 1 1 路線預(yù)定金額路線預(yù)定金額 2 2 成功率成功率 3 3 平均每單金額平均每單金額 4 4 平均每單平均每單SKUSKU傳統(tǒng)渠道主管的工作每月每月3131日日前前每月每月2525日日前前1 目標(biāo)分解目標(biāo)分解流程：主管與業(yè)務(wù)員主管與業(yè)務(wù)員一起一起討論本月的實(shí)際完成，討論本月的實(shí)際完成，分析機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)/ /制定下月計(jì)劃制定下月計(jì)劃業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員完成完成重點(diǎn)客戶執(zhí)行計(jì)劃重點(diǎn)客戶執(zhí)行計(jì)劃在業(yè)績(jī)板上在業(yè)績(jī)板上填寫(xiě)下月計(jì)劃填寫(xiě)下月計(jì)劃一起確認(rèn)一起確認(rèn)業(yè)務(wù)員的目標(biāo)業(yè)務(wù)員的目標(biāo)傳統(tǒng)渠道主管的工作目標(biāo)分解表目標(biāo)分解表業(yè)績(jī)板業(yè)績(jī)板1 目標(biāo)分解傳統(tǒng)渠道主管的

8、工作 月 目標(biāo)分解表目標(biāo)分解主管：業(yè)務(wù)員1業(yè)務(wù)員2業(yè)務(wù)員3業(yè)務(wù)員4業(yè)務(wù)員5業(yè)務(wù)員6業(yè)務(wù)員7業(yè)務(wù)員8合計(jì)本月預(yù)計(jì)達(dá)成=A預(yù)定金額成功率每單金額每單SKU下月店內(nèi)機(jī)會(huì)=BSKU增加陳列改進(jìn)可見(jiàn)度投資其他機(jī)會(huì)下月路線機(jī)會(huì)=C激活不活躍售點(diǎn)替換低質(zhì)售點(diǎn)其他機(jī)會(huì)下月促銷(xiāo)變化=D下月季節(jié)變化=E下月目標(biāo)預(yù)定金額=A+B+C+D+E成功率每單金額每單SKU1 目標(biāo)分解傳統(tǒng)渠道主管的工作目標(biāo)分解最佳實(shí)踐： - -了解你的業(yè)務(wù)員和市場(chǎng)了解你的業(yè)務(wù)員和市場(chǎng) - -了解公司的銷(xiāo)售政策和資源了解公司的銷(xiāo)售政策和資源 - -讓業(yè)務(wù)員參與其中讓業(yè)務(wù)員參與其中 - -業(yè)務(wù)員最了解自己的售點(diǎn)，應(yīng)鼓勵(lì)他們自己進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)員

9、最了解自己的售點(diǎn)，應(yīng)鼓勵(lì)他們自己進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè) - -如果現(xiàn)有條件完成目標(biāo)有困難，應(yīng)與你的經(jīng)理溝通如果現(xiàn)有條件完成目標(biāo)有困難，應(yīng)與你的經(jīng)理溝通 - -提出方案，爭(zhēng)取支持，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提出方案，爭(zhēng)取支持，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)工作流程目目標(biāo)標(biāo)分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)分分析析跟跟線線輔輔導(dǎo)導(dǎo)路路線線抽抽查查團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)會(huì)會(huì)議議月月度度總總結(jié)結(jié)傳統(tǒng)渠道主管的工作2 業(yè)績(jī)分析傳統(tǒng)渠道主管的工作你是怎么分析業(yè)績(jī)的？2 業(yè)績(jī)分析業(yè)績(jī)分析需要在設(shè)定目標(biāo)后的每天、每周、每月進(jìn)行傳統(tǒng)渠道主管的工作n 橫向：橫向：與同期相比與同期相比n 縱向：縱向：業(yè)務(wù)員之間相比業(yè)務(wù)員之間相比n 目標(biāo)導(dǎo)向：目標(biāo)導(dǎo)向：與目標(biāo)相比與目標(biāo)相比n

10、 基于你對(duì)路線及售點(diǎn)的充分了解：基于你對(duì)路線及售點(diǎn)的充分了解： - - 作為主管，應(yīng)該熟悉售點(diǎn)情況，尤其是關(guān)鍵售點(diǎn)情況作為主管，應(yīng)該熟悉售點(diǎn)情況，尤其是關(guān)鍵售點(diǎn)情況 - - 你越了解關(guān)鍵售點(diǎn)，就越容易確定業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差異的原因你越了解關(guān)鍵售點(diǎn)，就越容易確定業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差異的原因2 業(yè)績(jī)分析拜訪完成率傳統(tǒng)渠道主管的工作n 路線客戶數(shù)是否足夠？多？少？路線客戶數(shù)是否足夠？多？少？n 業(yè)務(wù)員是否有足夠的銷(xiāo)售時(shí)間？業(yè)務(wù)員是否有足夠的銷(xiāo)售時(shí)間？n 到路線的距離？售點(diǎn)間距離？到路線的距離？售點(diǎn)間距離？n 路線設(shè)置是否合理？路線設(shè)置是否合理？n 新員工需要更多時(shí)間新員工需要更多時(shí)間n 投資售點(diǎn)需要更多時(shí)

11、間投資售點(diǎn)需要更多時(shí)間n 產(chǎn)品生動(dòng)化需要更多時(shí)間產(chǎn)品生動(dòng)化需要更多時(shí)間n 與業(yè)務(wù)員一起討論原因與行動(dòng)方案與業(yè)務(wù)員一起討論原因與行動(dòng)方案n 拜訪完成率是否真實(shí)？（路線抽查）拜訪完成率是否真實(shí)？（路線抽查）2 業(yè)績(jī)分析成功率傳統(tǒng)渠道主管的工作n 經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰κ欠褡銐颍浚訌?qiáng)跟線）經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰κ欠褡銐颍浚訌?qiáng)跟線）n 售點(diǎn)質(zhì)量怎么樣？售點(diǎn)質(zhì)量怎么樣？ n 無(wú)效客戶是否及時(shí)清理？增加新客戶？無(wú)效客戶是否及時(shí)清理？增加新客戶？n 拜訪頻率是否合理？拜訪頻率是否合理？n 店內(nèi)基礎(chǔ)執(zhí)行表現(xiàn)怎樣？（跟線觀察）店內(nèi)基礎(chǔ)執(zhí)行表現(xiàn)怎樣？（跟線觀察）n 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行如何？（客情，技巧）促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行如何？（客情，技巧）n 成功

12、率是否真實(shí)？（核查訂單）成功率是否真實(shí)？（核查訂單）2 業(yè)績(jī)分析平均每單金額和平均每單SKU傳統(tǒng)渠道主管的工作n 經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰κ欠褡銐颍浚訌?qiáng)跟線）經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰κ欠褡銐颍浚訌?qiáng)跟線）n SKUSKU分銷(xiāo)是否齊全分銷(xiāo)是否齊全? ? n 陳列是否按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行？陳列是否按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行？n 售點(diǎn)庫(kù)存如何？售點(diǎn)庫(kù)存如何？n 促銷(xiāo)或者月末的平均訂單金額是否有增加？促銷(xiāo)或者月末的平均訂單金額是否有增加？n 拜訪頻率是否合理？拜訪頻率是否合理？2 業(yè)績(jī)分析銷(xiāo)量來(lái)自于路線KPI傳統(tǒng)渠道主管的工作n 拜訪完成率拜訪完成率n 成功率成功率n 平均每單金額平均每單金額n 平均每單平均每單SKUSKU2 業(yè)績(jī)分析除了業(yè)績(jī)板外，還

13、應(yīng)該分析什么？不活躍客戶連續(xù)兩個(gè)月未進(jìn)貨的客戶=不活躍客戶不活躍客戶清單來(lái)自業(yè)務(wù)員的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)減少不活躍客戶可以提升業(yè)務(wù)員的拜訪成功率，從而提升銷(xiāo)量可見(jiàn)度投資分析費(fèi)用比低產(chǎn)出的可能性：投資到了沒(méi)有潛力的售點(diǎn)？陳列質(zhì)量需要改善？具體需要跟線確認(rèn)傳統(tǒng)渠道主管的工作客戶維護(hù)流程業(yè)務(wù)員售點(diǎn)是否繼續(xù)營(yíng)業(yè)Y激活客戶Y按照路線繼續(xù)拜訪從路線中刪除客戶不活躍客戶N主管協(xié)同拜訪N開(kāi)發(fā)新客戶補(bǔ)充進(jìn)路線評(píng)估價(jià)值是否保留NYNY連續(xù)2個(gè)月未進(jìn)貨主管和業(yè)務(wù)員每月分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)傳統(tǒng)渠道主管的工作客戶維護(hù)流程傳統(tǒng)渠道主管的工作路線固定后，業(yè)務(wù)員不可以自行調(diào)整（新增、刪除、移動(dòng)）客戶調(diào)整、路線調(diào)整需要主管同意客戶調(diào)整申請(qǐng)表調(diào)

14、整前調(diào)整后序號(hào)售點(diǎn)代碼售點(diǎn)名稱(chēng)售點(diǎn)地址售點(diǎn)電話聯(lián)系人過(guò)去2個(gè)月平均銷(xiāo)額可見(jiàn)度有/無(wú)路線拜訪順序路線拜訪順序新增/刪除/移動(dòng)調(diào)整原因123456789101112131415業(yè)務(wù)員：主管簽字：日期：客戶維護(hù)流程傳統(tǒng)渠道主管的工作工作流程目目標(biāo)標(biāo)分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)分分析析跟跟線線輔輔導(dǎo)導(dǎo)路路線線抽抽查查團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)會(huì)會(huì)議議月月度度總總結(jié)結(jié)傳統(tǒng)渠道主管的工作為什么要跟線輔導(dǎo)？3 跟線輔導(dǎo)傳統(tǒng)渠道主管的工作跟線輔導(dǎo)原則： - -完整的了解路線情況：路線設(shè)置完整的了解路線情況：路線設(shè)置/ /上線下線時(shí)間上線下線時(shí)間/ /關(guān)鍵客戶關(guān)鍵客戶/ /問(wèn)題和機(jī)會(huì)問(wèn)題和機(jī)會(huì) - -以身作則，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員完

15、整走完路線的習(xí)慣以身作則，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員完整走完路線的習(xí)慣 - -跟線輔導(dǎo)表必須清楚完整的填寫(xiě)跟線輔導(dǎo)表必須清楚完整的填寫(xiě) - -跟線輔導(dǎo)表必須由業(yè)務(wù)員和主管簽字跟線輔導(dǎo)表必須由業(yè)務(wù)員和主管簽字 - -基于業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)和能力基于業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)和能力 - -基于對(duì)業(yè)績(jī)和基于對(duì)業(yè)績(jī)和KPIKPI的分析和回顧的分析和回顧3 跟線輔導(dǎo)傳統(tǒng)渠道主管的工作3 跟線輔導(dǎo)跟線輔導(dǎo)看什么？- -行業(yè)整體情況，如競(jìng)品情況行業(yè)整體情況，如競(jìng)品情況-4P-4P（產(chǎn)品分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)）（產(chǎn)品分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)）- -路線重點(diǎn)客戶路線重點(diǎn)客戶- -拜訪成功率、每單預(yù)定金額、每單拜訪成功率、每單預(yù)定金額、每單SKUSK

16、U傳統(tǒng)渠道主管的工作3 跟線輔導(dǎo)跟線輔導(dǎo)流程：傳統(tǒng)渠道主管的工作回顧上次跟線情況，回顧業(yè)務(wù)員近期表現(xiàn)（瀏覽業(yè)績(jī)板）回顧上次跟線情況，回顧業(yè)務(wù)員近期表現(xiàn)（瀏覽業(yè)績(jī)板）確定當(dāng)天目標(biāo)，確定本次跟線重點(diǎn)確定當(dāng)天目標(biāo)，確定本次跟線重點(diǎn)觀察售點(diǎn)表現(xiàn)及機(jī)會(huì)（分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)）觀察售點(diǎn)表現(xiàn)及機(jī)會(huì)（分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)）觀察拜訪八步驟執(zhí)行及機(jī)會(huì)觀察拜訪八步驟執(zhí)行及機(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)回顧今天業(yè)績(jī)，確定機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定行動(dòng)計(jì)劃回顧今天業(yè)績(jī)，確定機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定行動(dòng)計(jì)劃1 1 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作2 2 協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪3 3 總結(jié)跟進(jìn)總結(jié)跟進(jìn)3 跟線輔導(dǎo)跟線輔導(dǎo)表城市：業(yè)務(wù)員：路線：日期：拜訪八步驟重點(diǎn)客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)（最

17、重要的一個(gè)）觀察總結(jié)與評(píng)價(jià)：客戶名稱(chēng)機(jī)會(huì)點(diǎn)（如分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)）1，準(zhǔn)備2，打招呼3，店情查看4，產(chǎn)品生動(dòng)化5，草擬訂單6，銷(xiāo)售陳述7，回顧與總結(jié)8，行政工作路線KPI月計(jì)劃當(dāng)天實(shí)際反饋建議：1，成功率2，每單預(yù)定金額3，每單SKU數(shù)檢查人簽名：業(yè)務(wù)員簽名：傳統(tǒng)渠道主管的工作工作流程目目標(biāo)標(biāo)分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)分分析析跟跟線線輔輔導(dǎo)導(dǎo)路路線線抽抽查查團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)會(huì)會(huì)議議月月度度總總結(jié)結(jié)傳統(tǒng)渠道主管的工作4 路線抽查傳統(tǒng)渠道主管的工作為什么要路線抽查？4 路線抽查路線抽查原則：- -路線抽查應(yīng)該由主管單獨(dú)開(kāi)展路線抽查應(yīng)該由主管單獨(dú)開(kāi)展 - -抽查應(yīng)該是不定期的抽查應(yīng)該是不定期的

18、- -業(yè)務(wù)員無(wú)法提前知道要進(jìn)行抽查業(yè)務(wù)員無(wú)法提前知道要進(jìn)行抽查傳統(tǒng)渠道主管的工作4 路線抽查路線抽查看什么？傳統(tǒng)渠道主管的工作4 路線抽查路線抽查流程：傳統(tǒng)渠道主管的工作1 1 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作2 2 路線抽查路線抽查3 3 反饋跟進(jìn)反饋跟進(jìn)業(yè)務(wù)員前一天的路線售點(diǎn)資料（售點(diǎn)名稱(chēng)、地址）業(yè)務(wù)員前一天的路線售點(diǎn)資料（售點(diǎn)名稱(chēng)、地址）業(yè)務(wù)員前一天的路線訂單業(yè)務(wù)員前一天的路線訂單從業(yè)務(wù)員前一天路線的第一家售點(diǎn)開(kāi)始從業(yè)務(wù)員前一天路線的第一家售點(diǎn)開(kāi)始從業(yè)務(wù)員前一天路線的最后一家售點(diǎn)結(jié)束從業(yè)務(wù)員前一天路線的最后一家售點(diǎn)結(jié)束抽查結(jié)果及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)員抽查結(jié)果及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員一起制定改善計(jì)劃，視情況開(kāi)展跟

19、線輔導(dǎo)與業(yè)務(wù)員一起制定改善計(jì)劃，視情況開(kāi)展跟線輔導(dǎo)4 路線抽查傳統(tǒng)渠道主管的工作路線抽查表業(yè)務(wù)員：路線：售點(diǎn)名稱(chēng)業(yè)務(wù)員拜訪店內(nèi)執(zhí)行訂單準(zhǔn)確性經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)整體表現(xiàn)檢查人：日期：工作流程目目標(biāo)標(biāo)分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)分分析析跟跟線線輔輔導(dǎo)導(dǎo)路路線線抽抽查查團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)會(huì)會(huì)議議月月度度總總結(jié)結(jié)傳統(tǒng)渠道主管的工作5 團(tuán)隊(duì)會(huì)議傳統(tǒng)渠道主管的工作團(tuán)隊(duì)會(huì)議，怎么開(kāi)？團(tuán)隊(duì)會(huì)議原則：5 團(tuán)隊(duì)會(huì)議傳統(tǒng)渠道主管的工作5 團(tuán)隊(duì)會(huì)議晨會(huì)晨會(huì)周會(huì)周會(huì)頻率頻率每天每天1 1次次1515分鐘分鐘主管對(duì)業(yè)務(wù)員主管對(duì)業(yè)務(wù)員每周每周1 1次次3030分鐘分鐘主管對(duì)業(yè)務(wù)員主管對(duì)業(yè)務(wù)員重點(diǎn)重點(diǎn)表?yè)P(yáng)優(yōu)秀路線表?yè)P(yáng)優(yōu)秀路線討論共同問(wèn)題

20、討論共同問(wèn)題布置今天重點(diǎn)布置今天重點(diǎn)表?yè)P(yáng)優(yōu)秀路線表?yè)P(yáng)優(yōu)秀路線團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)展團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)展做得好的方面和機(jī)會(huì)點(diǎn)做得好的方面和機(jī)會(huì)點(diǎn)上周問(wèn)題的解決進(jìn)度上周問(wèn)題的解決進(jìn)度目前問(wèn)題的解決方案目前問(wèn)題的解決方案?jìng)鹘y(tǒng)渠道主管的工作團(tuán)隊(duì)會(huì)議要求：5 團(tuán)隊(duì)會(huì)議晨會(huì)建議流程：晨會(huì)時(shí)間：每周一晨會(huì)時(shí)間：每周一 周五，周五，8 8：308308：4545晨會(huì)內(nèi)容：晨會(huì)內(nèi)容： 1 1，每周重點(diǎn)中的一個(gè)問(wèn)題（在周會(huì)中確定的）或者緊急并重要的共同機(jī)會(huì)點(diǎn)，每周重點(diǎn)中的一個(gè)問(wèn)題（在周會(huì)中確定的）或者緊急并重要的共同機(jī)會(huì)點(diǎn) 2 2，每周三回顧本周業(yè)績(jī)進(jìn)度，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀路線，每周三回顧本周業(yè)績(jī)進(jìn)度，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀路線 3 3，團(tuán)隊(duì)口號(hào)，團(tuán)隊(duì)口

21、號(hào)晨會(huì)應(yīng)避免：晨會(huì)應(yīng)避免： 每天簡(jiǎn)單的過(guò)一遍銷(xiāo)售數(shù)字、討論單個(gè)業(yè)務(wù)員的問(wèn)題每天簡(jiǎn)單的過(guò)一遍銷(xiāo)售數(shù)字、討論單個(gè)業(yè)務(wù)員的問(wèn)題 單個(gè)業(yè)務(wù)員的問(wèn)題應(yīng)該在跟線輔導(dǎo)和一對(duì)一輔導(dǎo)時(shí)討論單個(gè)業(yè)務(wù)員的問(wèn)題應(yīng)該在跟線輔導(dǎo)和一對(duì)一輔導(dǎo)時(shí)討論傳統(tǒng)渠道主管的工作 1- 1-是進(jìn)行技能培訓(xùn)的好機(jī)會(huì)是進(jìn)行技能培訓(xùn)的好機(jī)會(huì) 2- 2-應(yīng)該對(duì)執(zhí)行好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，差的進(jìn)行批評(píng)應(yīng)該對(duì)執(zhí)行好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，差的進(jìn)行批評(píng) 3- 3-分享跟線發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，并詢問(wèn)其他路線是否存在同樣問(wèn)題分享跟線發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，并詢問(wèn)其他路線是否存在同樣問(wèn)題 4- 4-逐個(gè)業(yè)務(wù)員分析銷(xiāo)量、路線逐個(gè)業(yè)務(wù)員分析銷(xiāo)量、路線KPIKPI的問(wèn)題的問(wèn)題 5- 5-設(shè)定

22、當(dāng)天的具體銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定當(dāng)天的具體銷(xiāo)售目標(biāo) 6- 6-討論解決送貨慢的業(yè)務(wù)員的問(wèn)題討論解決送貨慢的業(yè)務(wù)員的問(wèn)題 7- 7-回顧每一個(gè)人前一天的表現(xiàn)回顧每一個(gè)人前一天的表現(xiàn) 8- 8-討論共性問(wèn)題討論共性問(wèn)題 9- 9-分享最佳案例分享最佳案例 10-10-詳細(xì)解釋促銷(xiāo)方案詳細(xì)解釋促銷(xiāo)方案 11- 11-授權(quán)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員代為主持早會(huì)授權(quán)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員代為主持早會(huì)5 團(tuán)隊(duì)會(huì)議晨會(huì)：傳統(tǒng)渠道主管的工作就以下對(duì)晨會(huì)的描述就以下對(duì)晨會(huì)的描述請(qǐng)請(qǐng)判斷對(duì)錯(cuò)判斷對(duì)錯(cuò)5 團(tuán)隊(duì)會(huì)議周會(huì)建議流程：周會(huì)時(shí)間：每周一，周會(huì)時(shí)間：每周一，8 8：309309：0000周會(huì)內(nèi)容：周會(huì)內(nèi)容： 1 1，回顧上周的銷(xiāo)量、路線，回顧上周的

23、銷(xiāo)量、路線KPIKPI，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀路線（根據(jù)業(yè)績(jī)板），表?yè)P(yáng)優(yōu)秀路線（根據(jù)業(yè)績(jī)板） 2 2，回顧上周重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)展，確定本周執(zhí)行重點(diǎn)，回顧上周重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)展，確定本周執(zhí)行重點(diǎn) 3 3，本周促銷(xiāo)活動(dòng)安排，本周促銷(xiāo)活動(dòng)安排傳統(tǒng)渠道主管的工作每周重點(diǎn)：每周重點(diǎn)： 每周確定每周確定1-21-2個(gè)重要的、馬上可以行動(dòng)的共同機(jī)會(huì)點(diǎn)個(gè)重要的、馬上可以行動(dòng)的共同機(jī)會(huì)點(diǎn) 比如：新品賣(mài)進(jìn)、減少無(wú)效售點(diǎn)、產(chǎn)品生動(dòng)化比如：新品賣(mài)進(jìn)、減少無(wú)效售點(diǎn)、產(chǎn)品生動(dòng)化工作流程目目標(biāo)標(biāo)分分解解傳統(tǒng)渠道主管6步曲業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)分分析析跟跟線線輔輔導(dǎo)導(dǎo)路路線線抽抽查查團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)會(huì)會(huì)議議月月度度總總結(jié)結(jié)傳統(tǒng)渠道主管的工作6 月度總結(jié)月度總結(jié)（與經(jīng)理一起

24、）： - -回顧當(dāng)月的團(tuán)隊(duì)績(jī)效（占回顧當(dāng)月的團(tuán)隊(duì)績(jī)效（占70%70%時(shí)間）時(shí)間） - -討論下月目標(biāo)（占討論下月目標(biāo)（占30%30%時(shí)間時(shí)間） - -當(dāng)月最后一周內(nèi)當(dāng)月最后一周內(nèi)傳統(tǒng)渠道主管的工作6 月度總結(jié)傳統(tǒng)渠道主管的工作當(dāng)月績(jī)效當(dāng)月績(jī)效下月目標(biāo)下月目標(biāo)n銷(xiāo)量銷(xiāo)量nKPIKPI的趨勢(shì)的趨勢(shì)n無(wú)效售點(diǎn)情況無(wú)效售點(diǎn)情況n可見(jiàn)度投資收益可見(jiàn)度投資收益n下月銷(xiāo)售計(jì)劃下月銷(xiāo)售計(jì)劃n下月重點(diǎn)工作下月重點(diǎn)工作n其他活動(dòng)和機(jī)會(huì)其他活動(dòng)和機(jī)會(huì) 明確職責(zé)1 工作流程2 時(shí)間分配3 如何有效輔導(dǎo)4 其他管理工具5目錄傳統(tǒng)渠道主管的工作 總結(jié)6時(shí)間分配傳統(tǒng)渠道主管的工作你的工作時(shí)間如何分配？時(shí)間分配傳統(tǒng)渠道主管月度時(shí)間分配建議/天跟線輔導(dǎo)路線抽查會(huì)議一對(duì)一輔導(dǎo)行政工作其他合計(jì)125112425確保 70% 時(shí)間在路線上傳統(tǒng)渠道主管的工作時(shí)間管理矩陣重要不緊急不重要不緊急不重要緊急重要緊急傳統(tǒng)渠道主管的工作花費(fèi)大量時(shí)間精力第一時(shí)間授權(quán)委托避免不去做+- 明確職責(zé)1 工作流程2 時(shí)間分配3 如何有效輔導(dǎo)4 其他管理工具5目錄傳統(tǒng)渠道主管的工作 總結(jié)6有效輔導(dǎo)有效輔導(dǎo)原則： - -人們的學(xué)習(xí)方式不同，我們需要根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)調(diào)整輔導(dǎo)方法人們的學(xué)習(xí)方式不同，我們需要根據(jù)每個(gè)