1、V1參展人員抵達展覽會所在地，展臺搭建進場階段開幕到結束的整個階段V1掌握現場觀眾接待的主要工作內容掌握與現場觀眾有效溝通的技巧掌握潛在客戶的識別及跟進方法熟悉常用的四類現場活動形式與現場觀眾有效溝通的技巧潛在客戶的識別及跟進方法第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾5 展位不好該如何吸引觀眾創新思維，大膽設計。盡量合理增加發光體。充分利用色彩的搭配。在主通道的地面貼上印刷精美的指引圖案。購置小禮品，吸引一批觀眾，制造人氣。發放專為展會準備的資料、邀請模特進行現場秀、進行互動游戲等活動。加大展會同期的展館室外廣告宣傳、新聞發布等活動。第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾6 現場觀眾接

2、待的主要內容一吸引觀眾1 1溝通2 2洽談3 3整理客戶信息4 4第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾7 現場觀眾接待的主要內容1、吸引觀眾通過有創意的展臺設計、優秀的展臺人員服務禮儀和恰當的展臺陳設與布局，吸引觀眾到展臺駐足、咨詢和洽談。一第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾8 好奇害死貓是一部內地電影，由內地導演張一白執導，胡軍、劉嘉玲、廖凡及其小宋佳主演，并于2006年上映。影片講述了因婚外戀而引發的一出慘劇。劉嘉玲、胡軍、小宋佳均因此片而獲獎。此后，好奇害死貓變成一句由特定內涵的話。好奇害死貓現象制造忙碌景象第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾9 現場觀眾接待的主要內

3、容2、溝通與演示（1）溝通最高要求溝通內容溝通效果溝通過程區分溝通對象一第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾10 現場觀眾接待的主要內容2、溝通與演示（1）溝通一溝通的時效性強調在較短時間內完成與客戶的有效溝通開門見山的快速接待第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾11 現場觀眾接待的主要內容2、溝通與演示（2）產品演示基礎：熟悉產品、熟悉演示過程是基礎關鍵：演示產品特性及給客戶帶來的獨特利益重要手段：恰當引導客戶參與演示一第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾12 現場觀眾接待的主要內容3、洽談洽談的主要目的：溝通，不是簽約。一擺正心態，不能以當場成交論成敗第一節第一節 吸引和

4、接待觀眾吸引和接待觀眾13 現場觀眾接待的主要內容4、整理客戶信息采用收集名片、使用來訪客戶登記薄、電子錄入等方式，獲取盡可能多的客戶信息。這里需指出：該過程不是終點，最重要的展覽會后的聯系與跟進。一第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾14 如何與觀眾有效溝通有效溝通的四個特點（P134）：共同的動機積極參與者雙贏收獲溝通能力二第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾15 如何與觀眾有效溝通1、影響有效溝通的主要要素：展臺設計與布局陳設工作人員的配備工作人員的溝通技巧二展臺設計與布局陳設工作人員的配備數量合適人員的特質需細心挑選工作人員的溝通技巧語言溝通產品或服務演示第一節第一節 吸引

5、和接待觀眾吸引和接待觀眾16 如何與觀眾有效溝通2、與客戶有效溝通的常用技巧積極提問、仔細傾聽溝通的語言二提問、傾聽實現三個目標識別客戶類型，以確定溝通目標和溝通內容；了解客戶真正需求，以明確通過溝通需要解決的關鍵問題；收集客戶信息，以備后續工作的跟進。第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾17 如何與觀眾有效溝通2、與客戶有效溝通的常用技巧積極提問、仔細傾聽溝通的語言二禮貌、熱忱、積極“有心”栽花花不發“無心”插柳柳成蔭第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾18 如何與觀眾有效溝通3、潛在客戶的跟進二 界定界定潛在客戶潛在客戶評估潛在客戶評估潛在客戶跟進跟進潛在客戶的潛在客戶的第一節

6、第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾19 誰可能是您的目標客戶？( )A過分熱情的人 B 不愿意留下聯系方式的人C認真提問并回答的人 D西裝革履的人分析提示：對你的企業和產品感興趣的人，一定會認真提問，并回答你的問題；褒貶產品的才是買家，過分熱情的人往往不是客戶；千萬不要與不愿意留下聯系方式的人糾纏；不要以貌取人，穿著隨意的也許是代理商，西裝革履的也許是廠家代表。第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾20 如何與觀眾有效溝通3、潛在客戶的跟進二界定潛在客戶從語言信號識別第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾21 如何與觀眾有效溝通3、潛在客戶的跟進二界定潛在客戶從動作信號識別第一節第一

7、節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾22 如何與觀眾有效溝通3、潛在客戶的跟進二界定潛在客戶從客戶的表情信號識別第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾23 如何與觀眾有效溝通3、潛在客戶的跟進二評估潛在客戶評估內容客戶基本特征決定權需求時間表銷售量預算合作歷史第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾24 如何與觀眾有效溝通3、潛在客戶的跟進二評估潛在客戶潛在客戶的分類根據展會銷售線索的兩個重要變量：采購金額和購買時間，制定了企業參展的客戶線索分類系統ACBD購 買 時 間采 購 金 額第一節第一節 吸引和接待觀眾吸引和接待觀眾25 如何與觀眾有效溝通3、潛在客戶的跟進二跟進潛在客戶展會結束后

8、的工作：根據記錄建立或更新客戶名單，選編新的展出邀請名單（用于下一屆展會）分析展會營銷效果及不足，并提出建議跟進銷售線索過渡頁26 第二節第二節 現場活動管理現場活動管理1、重視產品包裝產品展示一 包裝精美 體現特色 突出價值過渡頁27 第二節第二節 現場活動管理現場活動管理2、展前演練產品展示一選用技術人員和業務骨干作產品展示人員；演練對象：產品演示人員和禮儀小姐；演練內容：展示禮儀和企業文化、產品知識等；演練方式：交叉培訓。過渡頁28 第二節第二節 現場活動管理現場活動管理3、突出重點產品展示一總體要求：突出展示產品或服務的優點，突出對客戶的利益點；具體手段：擺放和陳列，做到主題突出；豐富

9、參與活動，引導客戶參與產品或服務體驗。過渡頁29 第二節第二節 現場活動管理現場活動管理新聞（產品）發布會二產品發布會主題的選擇。設計產品發布會的框架。“銷售”產品發布會。召開產品發布會。完成善后工作。過渡頁30 第二節第二節 現場活動管理現場活動管理新聞（產品）發布會二1.天津市旅游局局長陽世昊作2014中國旅游產業博覽會新聞發布。2、國家旅游局規劃財務司副司長王潤華講話。3.中國汽車工業協會旅居車（房車）專業委員會理事長許掌握發言。4.回答記者提問。5.新聞媒體專訪。2014中國旅游產業博覽會中國旅游產業博覽會新聞發布會議程新聞發布會議程過渡頁31 第二節第二節 現場活動管理現場活動管理文

10、娛表演三選擇表演主題：與展示產品或服務或企業形象相符合。搭建、布置舞臺：設置適合活動的演出環境，注意布景和道具與表演主題協調，以及舞臺燈光的使用。控制演出現場。回答記者提問。新聞媒體專訪。過渡頁32 第二節第二節 現場活動管理現場活動管理招待會四招待會用餐的選擇：自助餐/正餐？招待會現場布置：餐桌編號、座次安排、餐飲禮儀等招待會的活動程序：迎接客人；入戲；致辭、敬酒；進餐、交談；散席等復習思考題答 案問 題展臺上吸引觀眾的常見方法有哪些？創意展臺設計、服務等三項溝通與洽談的各自技巧是什么？參展企業應如何正確評估潛在客戶？現場觀眾接待的主要內容有哪些？內容、技巧、效果、過程控制決定權、需求、預算等六方面吸引、溝通、洽淡、整理信息潛