1、1成 交 至 上高效成交技巧之高效成交技巧之建發匯金國際項目組建發匯金國際項目組2成交熱身式3小故事讓農民買讓農民買3件禮服的秘訣件禮服的秘訣 一年春天，克魯斯公司所在地的附近有個村莊將要被開發為新的市鎮，于是他趁機去向農民推銷禮服。下面是他三次拜訪的對話實錄：4小故事第一次（春天）克：老伯，我是來請您看看我賣的禮服的。農：你有沒有搞錯？像我這樣的人哪能里需要什么禮服啊，通常不過是穿些普通的衣服罷了。克：哦，當然我知道您一向是這樣的。不過您可不能抱著這種想法不變，您知道，這年月什么都是在變的，而且變得很快。比如您所在的這個地方，不久就要變成市鎮了，您總少不了到誰的婚禮去喝喜酒吧？到那時穿禮服才

2、好。否則穿著平常的衣服，自己會覺得好沒面子，說不定主人也會嫌您穿著寒酸呢！農：這么說倒也是，雖然我不會有太多的機會穿它，但還是有一件比較合適，那我就買一件了。5小故事第二次（夏天）克：老伯，現在已經是夏天了，您應該有一套夏天的禮服才好，上次那套禮服只能在天氣不熱時穿著的。農：上次那套禮服我還沒有穿過一次呢！我就說過我沒有幾次機會喝喜酒的，要那么多禮服干什么？克：老伯，您這么說就不對了，禮服不是非得喝喜酒時才穿呀，其他節日里穿上也很體面的呀！6小故事第三次（秋天）農：（很不歡迎地）今天你怎么說，我不要了！克：老伯，千萬不要這么說，我覺得您還是應該再買一件。農：小伙子，我已經夠照顧你了，你怎么這么

3、不知足呢？克：老伯，我只是覺得，像您這樣在本地這么有名望的人，穿著絲綢禮服參加婚禮或別的喜慶場合，那才叫體面。到時您穿的是我賣給您的衣服，我的臉上也會有光彩的。7 在成交的緊要關頭，很多銷售員往往在心態心態上不夠成熟和專業，從而喪失了寶貴的成交機會。錯誤的認識和心態直接造成成交失敗。8 1、害怕失敗； 2、理虧心怯； 3、守株待兔； 4、頭腦僵化；9 不該吻而大膽去吻的人可以饒恕，但可以吻卻不敢去吻者不可饒恕。 英國詩人勞倫斯10 一般來說，很少有交易在你第一次促成就成功的，我們不妨來看看下面的這組統計數字： 一般銷售員新進人員受過良好訓練的銷售員促成一筆交易促成一筆交易促成一筆交易 10 次

4、產品展示次產品展示 5 次產品展示次產品展示拜訪拜訪3名潛在客戶名潛在客戶11 雖然墨菲定理的說法并不是百分之百的正確，但它確實很好地解釋了銷售員身上存在的這樣一種現象： 當他們越害怕遭到拒絕的時候，他們往往當他們越害怕遭到拒絕的時候，他們往往真的遭到了拒絕；真的遭到了拒絕； 當他們越沒有信心時，他們也就越難獲當他們越沒有信心時，他們也就越難獲得成功。得成功。12案案 例例 小劉對銷售流程了如指掌，產品展示和介紹也非常到位，但因為害怕遭到客戶的拒絕，到最后關頭總是卡殼冷場。于是經理安排小劉去拜訪別一位客戶，并事先告訴他：“這個客戶是個好先生，也是我們的老客戶了，你只要認真向他展示解說，結束后直

5、接提出成交請求就行，訂單我都給你準備好了，放心，他一定不會拒絕你的！” 聽完經理的話后，小劉立即動身了。13案案 例例 小劉按照經理所說的從頭到尾給客戶做了一個非常流暢的展示推介，最后他鼓起勇氣很快地對客戶提出了成交的要求，并迅速拿出訂單請客戶簽字，客戶驚訝地看了他好幾秒，隨即微笑著一言不發地在訂單上簽下了名字。小劉興沖沖地返回公司，把訂單放在經理面前。這下卻輪到經理吃驚了：“怎么，你真的說服了他？”原來，這個客戶其實是公司最難纏的一個客戶，前后有好幾任銷售員去跟進都一無所獲，經理今天只是想給小劉壯壯膽子，鍛煉他一下，沒想到真的把客戶給打動了！小劉深受震動，從此徹底扭轉了害怕遭受拒絕的心態，能

6、力和業績都獲得了迅速的提高。14 1、害怕失敗的心態是永遠難以獲得銷售上的成功的，成功屬于鍥而不舍的人。 2、唯有完成交易，你與客戶的關系才正式建立起來，因為客戶需要你為他提供售后服務，你也需要客戶介紹新的客戶。所以一旦成交的時機來臨，你就應該勇敢地行動。15 這個產品真的能給客戶帶來那么多的好處嗎？ 一次就讓客戶訂這么多的貨物，我這樣做不太好吧？ 他上次已經買過我的產品了，我怎么好意思再找他呢？ 一句話，對成交理虧心怯。一句話，對成交理虧心怯。16案案 例例 小林在一家保健品公司從事銷售工作，業績一直上不去，但在其經理看來，小林是正規的營銷專業本科畢業生，讀書時的社會實踐活動也非常豐富，應該

7、是個做銷售的好苗子才對，因此，經理決定和小林好好溝通一次。原來，小林出身農村，性格特別直率樸實，但一直對保健品的認識和感覺都不太好，他覺得做保健品這一行泡沫太多，很多時候甚至是在欺騙和誤導客戶，所以他在與客戶進行最后成交談判時往往感覺自己理虧心怯，老感覺自己做了不太光彩的事情。 17案案 例例 于是經理就保健品行業的現狀和發展等各小林進行了深入的分析，并對公司的產品進行了客觀全面的分析和評價，小林由此對保健品行業在人們社會生活中的作用有了全新的認識，糾正了以住過于偏激的觀點，也進一步明確了公司系列產品的實際意義所在。于是小林帶著更多的熱心與愛心投入到了工作中，他的工作業績直線上升，更重要的是，

8、他從工作中獲得了前所未有的快樂與滿足。18 有的銷售員認為要別人購買自己的商品理虧心怯，因而不敢促成； 有的銷售員甚至認為主動促成是一種不道德的行為，因而應該等顧客主動提出購買。 19 1、 其實這種銷售員是沒有真正理解自己所推銷的商品的價值，沒有真正理解銷售這個職業。 2、 銷售商品，如果不促成的話，就達不到幫助客戶的目的，也就達不到銷售商品的目的。20 1、作為銷售員，在成交的最后關頭，你一定要表現出對自己產品的絕對信心，堅信自己的產品和服務一定能為客戶帶來更大利益的。 2、你完全可以理直氣壯，因為你是來你是來幫助客戶解決問題和實現他的期望的。幫助客戶解決問題和實現他的期望的。21 有許多

9、銷售員由于自己不敢促成，因而喜歡在銷售推介的最后環節也采取“守株待兔守株待兔”的方式期望顧客自己期望顧客自己開口主動要求購買。開口主動要求購買。 其實這是大錯特錯的！22案案 例例 汽車大王福特的一位好朋友得知他從另一個銷售員那里購買了一份百萬美元的保險時，趕緊面晤福特，臉色相當不悅地批評道：“你真不夠意思，我都開你們福特汽車廠的汽車，你要買保險怎么不告訴我呢？”福特口氣堅定地說：“你開福特車是我推薦給你的，至于我需要的高額保險，你可從來沒有開口向我提過！”23案案 例例 有位銷售清潔用品的業務員好不容易才說服公寓的主婦幫他開了鐵門，讓他上樓推銷產品。當他在主婦面前展示完他的商品后，見主婦沒有

10、購買的意思就下樓離開了。當該主婦的丈夫下班回家后，她不厭其煩地將這個業務員向她展示的產品的優良性能一一重述一遍，她丈夫說：“既然你認為那項產品如此實用，為何沒有購買？”“是相當不錯，性能也很令我滿意，可是那個銷售員并沒有開口叫我購買！”24 一般來說，顧客的消費行為總是趨向被動的，即使很想購買，也希望一拖再拖。很多時候客戶只是需要銷售員來促使和推動他們做出最終的抉擇。 哪怕是面對最親近的人，如果銷售員不主動提出成交請求，客戶也沒有理由一定要找你購買，相反，你的守株待兔還可能讓客戶以為你對他不夠重視。25 有的銷售員在掌握了銷售流程后，往往容易把實際的操作技巧教條化，頭腦僵化，死抱住銷售流程不放

11、，非要把整個流程從頭到尾“操練”一遍才肯罷休，不去關注對方的態度變化，結果往往失去了許多良機。26案案 例例 有一天，一個業務員這樣向他的經理訴苦：“劉經理，我今天輸得太慘了！“經理問他怎么回事，他說：“我今天碰到一個大客戶，我按照您講的銷售流程向他推銷，當我講到一半時，他就同意購買。但我認為銷售流程還沒有完畢，于是讓他等一下，等我講完了再辦理購買手續。于是我就繼續講下去，講著講著，突然有個電話進來，他接完電話就匆匆忙忙出去了。等他辦完事回來的時候，他說他不買了！”經理聽完之后哭笑不得。27 銷售的目的就是使顧客購買我們的商品或服務，銷售員要力求的銷售員要力求的是良好的結果而不是一個所謂完整是

12、良好的結果而不是一個所謂完整的過程。的過程。28 千萬要記住，客戶喜歡產品是一回事，肯付錢購買又是另外一回事。 因此，在產品推介的最后，你必須為成交做好充分的準備。29案案 例例 一個女銷售員講過這樣一個故事她因為去洽談室時忘記隨身攜帶合同，結果丟了一筆生意，事情是這樣的：買主說，沒關系，我走時也得經過你的辦公室，正好順路，咱們干脆一起到你那里去簽合同好了。走到半路，買主碰上一位朋友，這個朋友使“氣溫”驟降，買主改變主意，不再去簽合同，撇下她揚長而去。301、要有一定成交的決心；2、控制環境；3、充分利用過去的經驗；4、針對結果預先規劃。31 最簡單實用的方法就是以肯定的語以肯定的語氣展現自己

13、對成交的信心。氣展現自己對成交的信心。 比如： 你應該說：當你投資我們以后 不應該說：如果你投資我們的服務32 成交環境的三大控制點： 拉近距離； 防止第三者插入； 防止突發事件影響。33 利用過去經驗的五大步驟： 對過去所有的成功經驗按客戶所在行業類； 篩選出你最得意的成功經驗或事件； 對這些經驗進行提煉和濃縮，確定具體的最 有效的表達方式； 從中挑選出適合本次拜訪的特定經驗； 模擬拜訪時的成交場景，反復練習運用。34 在預計客戶愿意投資的前提下，你必須在 拜訪客戶之前，就事先擬訂計劃和訂單。預先準備能讓客戶感受到你的積極，也顯示出你在他身上確實下了不少工夫。35案案 例例預先規劃的油漆服務

14、預先規劃的油漆服務銷：銷：張先生，就我們剛才討論的，你需要一位油漆工為你粉刷，而且得在你的家庭聚會前完成，對吧？客：沒錯，我剛買房子，挺漂亮的，很想炫耀一下。銷：銷：當然，這是應該的。這房子很漂亮，你選的顏色也十分亮麗，搭配起來一定很棒。我們來研究一下如何達成你的要求。（拿出預先做好的工作計劃）銷：銷：我會遵照你的預定時間，在你親戚來時看到漂亮的房子。我們先把訂好的日期填上，再來討論如何進行好嗎？36案案 例例客：好的。銷：銷：我們從5月15日起進行清潔工作，可以嗎？客：沒問題。銷：銷：很好，接下來在5月19日開始上底漆，這需要2天的工夫，全干要再等一天，完成日期就是21日，可以吧？客：可以銷

15、：銷：太好了。然后我們從5月22日開始正式油漆，5月27日應該可以全部完成。你看，到6月15日親人聚會時，你要怎么炫耀都行。客：不錯，但是，如果碰到下雨呢？銷：銷：所以我特意預留了3個星期的緩沖時間啊！客：哦，你考慮得很周到。37點 評： 由于事先為成交做好了充分的準備，所以在面對客戶時，就能充分掌握洽談的主動權，從客戶的需要出發，一步步引導客戶向最后的成交邁進。38 善于捕捉和抓住一切成交的機會善于捕捉和抓住一切成交的機會往往比一個完美的推介展示來得更往往比一個完美的推介展示來得更為直接和有效。為直接和有效。391、排除重大異議時；2、認同重大利益時；3、發出購買信號時。40 在排除了重大異

16、議之后，也正是客戶最為滿意的時候，銷售員應趁熱打鐵，技巧性地提出成交請求，自然也就能獲得成功。41案案 例例客：你的機器看起來是很不錯，可是技術參數和指標等這么復雜，我擔心操作起來會比較麻煩。我們廠的工人文化水平都不是太高，萬一他們在生產中有什么失誤，那可是會嚴重影響到我們的質量和信譽的呀！銷：銷：您說的沒錯，我們的這種新型縫紉機的技術參數和指標確實非常專業，因為我們在技術上一向是精益求精的。不過您完全不用擔心它的操作問題，實際上，它的操作是非常簡便的，您看看我的演示就知道了。銷：銷：你看，我剛才的操作是不是非常簡單呢？客：看起來倒確實比較簡單，不過42案案 例例銷：銷：您放心好了，我們會為貴

17、廠的所有員工免費提供一次詳細的培訓保證他們在一個晚上的時間內，就可以熟練地掌握所有的操作流程和技巧。大豐制衣廠您一定聽說過吧，他們在去年春天就全面引進了我們的機器，他們的員工也都只是初中水平，但培訓合格率卻達到了100%，依貴廠的員工條件，自然是不成問題的了。客：那倒也是，這樣就最好不過了。銷：銷：是啊，尤其像貴廠這樣的規模，引進這種新設備的效益是立竿見影的。您看我們是周六還是周日將機器發運過來比較合適？43 如果顧客對你介紹的某種益處表現了強烈的興趣與肯定，這時你最適宜的反應就是提請成交44案案 例例 小林向一位經銷商推薦公司的草本天然系列化妝品，希望他能成為公司的區域獨家經銷伙伴，小林先從

18、公司的實力和經營理念等開始一路介紹下來，但客戶始終保持著矜持和沉默，只是適當地點頭，既沒有提出什么疑問，也沒有表現出太大的熱情。 當小林介紹到公司的經銷政策時，他注意到一直靜坐不動的客戶有意無意地把身體朝自己靠攏了一些。45案案 例例 當聽說進貨可以獲得資金融通的扶持，即貨款可以適當延期支付時，客戶一下子積極和靈活起來，小林于是把延期支付的具體方式和細節等進行了詳細而全面的介紹，客戶頻頻點頭，表現出了前所未有的熱情。于是，在介紹完資金融通的具體內容后，小林趁勢提出了成交請求：那我們可以簽下這個可以考慮延期付款的合同嗎？果然，客戶考慮不到3秒，就爽快地做出了合作的選擇。 46 顧客的購買激情或成

19、交機會的到來往往只是很短暫的瞬間，能否抓住客戶瞬間流露出的成交信號是最后能否真正成交的關鍵。47案案 例例 一個男子和幾個朋友一同去商店挑選衣服，他看中了一套深藍色的羊毛西裝，試穿后朋友都連連說好，他也點頭認可，表現出很滿意的樣子。但銷售小姐仍然一個勁地在大肆吹噓這個牌子如何有名，面料如何高檔，做工如何精致，等等。該男子一開始還有禮貌地聽著，到后來眉頭鎖得越來越緊，最后憤然拂袖而去。銷售員一個楞在了那里，她怎么也不明白，明明這么合適的衣服顧客為什么還要拒絕購買。48點 評：1、該男子一開始就很明顯表現出了購買的興趣和意向，如：點頭及滿意的表情等，充分說明了他已經產生了購買的欲望。2、沒有及時捕

20、捉和接受到顧客的購買信號，該銷售員一味沉迷在自己的解說中，最終導致顧客因厭煩而離去。 準確把握時機，一旦發現成交信號應快速反準確把握時機，一旦發現成交信號應快速反應，順勢提出成交請求。應，順勢提出成交請求。49成交的三大信號成交的三大信號1、舉止信號2、提問信號3、評論信號十種常見的舉止信號八種常見的提問信號六種常見的評論信號50 頻頻點頭，對你的介紹或解釋表示滿意； 緊鎖的眉頭開始分開、眼角舒展、興致昂然，原來可能是緊張或無精打采； 雙手放松，張開，原來是很緊張的，雙手交叉或緊握； 聳起的雙肩放松下來； 向你靠近，探過身來；51 向你靠近，拍拍你的肩膀； 仔細察看樣品或是反復認真地閱讀產品資

21、料； 拿起或觸摸訂貨單； 長時間地沉默； 主動出示自己有關這種產品的情報和資料。52提高效率：這真不錯，能省不少力氣。新舊對比：這個比我們過去的那臺好用多了！表明心態：我正在尋找這樣的產品！表明需要：這正是我所需要的！不滿其他：對目前正在使用的其他廠家的產品不滿。態度好轉：對銷售員的態度明顯好轉，接待檔次明顯提高。53詢問公司情況反復詢問同一內容詢問訂貨期和連帶服務詢問貨款支付問題詢問產品質量的細節問題詢問產品使用、保養和維修方法詢問或試探最大的折價限度詢問是否需要與其他人員見面溝通54 表現得假惺惺 顯得絮絮叨叨 開玩笑時機不對 蔑視你的公司 對小客戶與大客戶區別對待 攻擊你的競爭對手 審問

22、客戶 談論你做過的與成交無關的事情 對會談局面獨家壟斷 切切 記！記！55 做買賣帶朋友義氣 想一口吃個胖子 期望得到特別待遇 承諾你無法實現的要求 單純為索取訂單 提過分的要求 表現悲觀 過分強調你的價格是低廉的 批評客戶的公司 慚愧于你所從事的工作 使用高壓推銷術 56成交進行時571、最簡單的成交技巧2、利用利益成交的技巧3、利用心理成交的技巧 58案案 例例生意興隆的秘訣生意興隆的秘訣 街上同時開了兩家小吃店，都是賣早點的。兩家的位置都很不錯，價格相同，營業時間一樣，上門吃早點的顧客人數也都相差無幾，但經營結果就是不一樣。左邊這家每天總能比右邊這家多出1/3左右的營業額。右邊的店主終于

23、坐不住了，他派了個伙計扮作顧客，到左邊的小吃店吃早點，看看這邊的老板到底有什么經營訣竅。59案案 例例 伙計吃完回來后馬上報告說，難怪他們生意那么好，原來在他們那里吃早點的顧客幾乎每個人都要吃一兩個雞蛋，但來我們店的顧客卻很少吃雞蛋。老板趕緊接著問，那他們是怎么把這么多蛋賣掉的？他們對每個顧客都會問：您是加一個蛋，還是兩個蛋？伙計回答說。老板聽到這里才恍然大悟，因為他每次都是問顧客：你要加蛋嗎？ 60最簡單的成交技巧（直接請求法）直接請求法的適用條件直接請求法的適用條件 性格直爽的銷售員 與熟人交易時 與內行交易時 發出購買信號的客戶 需要提醒考慮購買問題的客戶直接請求法的局限直接請求法的局限

24、 可能對客戶產生成交壓力，破壞成交氣氛 可能失去成交控制權，造成被動局面 如果銷售員濫用此法，可能引起客戶反感，產生成交異議。61利益 = 期望利益期望推定承諾法利益羅列法順水推舟法優惠成交法利用利益成交的兩大情形62推定承諾法 在不管成交與否的條件下，對方仍然稍有疑問時，你便以對方當然會購買的說法迫使他交易，這就是推定承推定承諾法。諾法。63案案 例例 作為汽車銷售員的你已經將一部汽車開出給客戶看過了，而感到完成這筆交易的實際已經完成，這時，你就可以進一步地處理這個問題，使客戶能真正地簽下定單。 你可以這樣對他說：先生，現在你只要花幾分鐘工夫就可以將換取牌照與過戶的手續辦妥，再有半個鐘頭，您

25、就可以把這新車開走了。如果您現在要去辦公事，那么就把這一切交給我們吧，我們一定可以在最短的時間內把它辦好。 用推定承諾法銷售汽車用推定承諾法銷售汽車64案案 例例 經你這么一說，如果客戶根本沒有決定購買，他自然會向你說明，但如果他覺得換取牌照與過戶手續等相當麻煩而仍有所考慮的話，那么你該可以讓他放心了，這些手續不成什么問題。65 這是美國一位名叫富蘭克林的推銷家發明的一種極為有效的推銷方法。 在決定以前拿張白紙，在中間劃條線，左邊寫出一切購買的因素和理由，右邊寫出一切不買的理由和不利因素，看哪邊理由充分而做決定。然后請客戶自己也寫出一些權衡利弊，決定是否購買。66 滿足顧客提出的額外要求或條件

26、，從而一步步掌握主動權，直到客戶沒有理由拒絕，從而理所當然地成交的方法。67案案 例例順水推舟推銷汽車順水推舟推銷汽車 一個銷售員推銷小汽車，下面是他們在最后成交階段的對話實錄：客：這輛車顏色搭配不怎么樣，我喜歡那種黃紅比例調配出來的。銷：銷：我能為你找一輛黃紅比例調配的，怎么樣？客：我沒有足夠的現金，分期款行嗎？銷：銷：如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經辦，你同意嗎？客：哎呀，價格是不是太貴啦，我出不起那么多錢啊！68案案 例例銷：銷：您別急，我可以找我老板談一談，看一看最低要多少錢，如果降到您認為合適的程度，您買嗎？客：我再強調一次，我出不起太多錢的！銷：銷：您先別急嘛，您告訴我

27、您的承受底限，如果我能幫您爭取到，您一定買嗎？客：這樣啊行，那我就買了！ 69點 評： 銷售員充分運用了順水推舟的方法來促成最后的交易，從顏色搭配到分期付款，最后到價格，客戶每提出一個新的要求他都馬上做出了機敏的應答，合理地滿足了客戶的要求，因此，客戶在最后實在沒有什么要求可以再提出時，自然就會選擇購買了。70小提示 順水推舟的方法并不是對于客戶提出的所有條件和要求都要一味地去迎合和滿足；作為銷售員你必須考慮這些條件和要求實現的可能性，你所付出的代價是否能用成交后的利潤來彌補。71 利用心理成交的技巧就是利用客戶各種不同的性格特點和心理特征，通過適當的方法對客戶的心理進行引導或是給予刺激、施加

28、壓力等，從而促成最后交易的方法。72正面心理反面心理試用成交法選擇成交法6+1成交法化整為零法來之不易成交法限制成交法逆反心理成交法因小失大法731、試用成交法：、試用成交法：通過將產品免費贈送給消費者，供其試用或品嘗，從而促成交易的方法。優優 點：點： 無需客戶付出任何代價，因此是誘使客戶嘗試的有力武器； 通過試用使客戶對產品產生直接的感性認識，并對產品或生產企業產生好感和信任，使其轉化為潛在客戶，使客戶更直觀地了解本產品的廣告宣傳。74適用條件： 提供試用一般適合于非一次性消費的產品； 在許多產和，銷售員對所銷售的產品進行再詳盡的介紹和再有力的勸說，也不能消除客戶的疑慮。這時，促成交易的最

29、好辦法是銷售員將產品提供給客戶試用一段時間752 2、選擇成交法：、選擇成交法：把最后的決定集中在兩點上，然后迫使客戶從兩者中選擇一種的方法。優 點： 選擇成交法是富有建設性的，它毫無疑問地會減少請求成交遭到拒絕的危險性； 這種方法比較委婉，給客戶的感覺這個決定是他自己做出的，心理上比較容易接受。76小提示 運用選擇成交法時，提供給客戶的選擇不能太多，不要超過3個； 面臨數量選擇是最好給出3個選項，并且最后一項定高一些，這樣大約有一半的人會選擇居中的一項，剩下的大概各有一半人會選擇最低或最高項，于是平均下來你就可以達到自己的預期值了。773 3：6+16+1成交法成交法 心理學的統計發現，如果

30、你能持續問對方6個問題，并且讓對方連續回答6個“是”，那么當第7個問題或要求提出時，對方也會很自然地回答“是” 這一方法的訣竅在于銷售員必須不斷地用精心設計好的問題去誘導顧客說“是”，通過連續獲得肯定的回答而“潛移默化”地影響客戶，形成一種慣性，從而促成交易。784：化整為零法：化整為零法 化整為零法是利用局部成交來促成整體交易的一種方法，也稱為小點成交法、局部成交法或分段成交法。 所謂小點，是相對于成交大點而言的，即相對于購買決策，是否購買而言，比較次要的、不重要的枝節問題。79 這個方法利用了客戶的成交心理活動規律，避免直接提出重大的、客戶比較敏感的成交問題，而是向客戶首先提出較小的，次要

31、的成交問題。由小到大、以小攻大、以小求大，先小點成交，后大點成交，即最后促成客戶作出購買決定。 優 點： 可以制造良好的成交氣氛，減輕客戶對成交的心理壓力。 有利于銷售員掌握主動權，富于靈活性，嘗試成交，保留余地。 805 5、來之不易成交法、來之不易成交法 越是不大容易得到的東西，人們就越是想得到它。來之不易法正是針對這一心理，通過讓客戶感覺自己“很可能失去成交機會”，給客戶造成一定的壓力和緊迫感，從而促使客戶盡早作出成交決定。81分 析： 一般來說，當客戶被你問到“有沒有條件買、夠不夠資格買”時，第一反應就是想馬上證明自己具備這種購買的條件和資格，所以這種類似的語言能激發出客戶的尊嚴和占有

32、欲，有效地促成交易。82案案 例例總統夫人看過的戒指總統夫人看過的戒指 有對很有名望的港商夫婦一起來到廣州友誼商店選購首飾，他們對一只9萬元的翡翠戒指很感興趣，只因價格高昂而猶豫不決，這時一旁察言觀色的售貨小姐走了過來，她向兩位客人介紹：東南亞某國總統夫人來店時也曾經看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高而沒有買去。經售貨員當場一說，這對港商夫婦二話沒說，當即付錢買下了這只翡翠戒指。836、限制成交法、限制成交法 這種方法是利用某種銷售限制來制造購買機會，促使推銷對象主動成交，所以又稱“機會成交法”。存貨不多、欲購從速；開張大吉、優惠三天等就是典型的限制成交法的應用實例。 人們都

33、有“機不可失、時不再來”的心理認識，遇到有利機會一定不會錯過，否則后悔莫及。限制成交法正是抓住了人們的這一心理特征，利用各種銷售限制來制造機會，促使客戶主動購買推銷品，達到成交的目的。84小提示 在限制成交法下，客戶一般會從以下三個方面去評價產品： 商品廣告和說明書 銷售冷熱情況 銷售員的姿態 因此，銷售員必須從這三個方面綜合考慮限制條件的設置及其具體表現和運用857、逆反心理成交法 這種方法是利用客戶的逆反心理，如加壓方式，冷淡方式來刺激客戶的好奇心理。適用條件： 這種方法對那種說服力強且應變能力好的銷售員特別使用，因為此法要求銷售員的說話要有感染力，對于環境要有極強的控制能力并能靈活地加以

34、變換。86加壓刺激的技巧加壓刺激的技巧 掌握自己說話的口氣，連續不斷提出問題，一直到客戶對談論的問題有所表示； 對特殊情況，例如談論問題的焦點，應首先進行解決冷淡刺激的技巧冷淡刺激的技巧 對那些自以為無所不知、無所不能的客戶、你可以表現出客氣態度，但其中包含著對成功的漠不關心的神情，就好象你根本不在乎這件事一樣。 你對他們表示冷漠，他們就會惱怒、最終以買你的商品而告終。這樣，你的表演就可以到此為止了。87案案 例例焦點：價格昂貴焦點：價格昂貴應對：應對：這個商品的價值，如果按天計算，每天只需要三、四塊錢，而每天哪個地方不能省三、四塊錢？讓您孩子少吃一點那種不利于健康的食品把節省的錢用在有意義的

35、商品上多劃算。焦點：找你們上司再說焦點：找你們上司再說應對：應對：我認為您應該再做一些考慮，而不必去找我們上司的，他業務非常繁忙，您不需要去打擾他。您自己想想就可以理解，像您這么年輕，經濟支付能力恐怕夠不上買這一類的商品，您考慮周全之后，再來怎么樣？加壓刺激成交法加壓刺激成交法88案案 例例話術話術1 1：尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對任何人都進行銷售的，這會影響我們公司的榮譽。話術話術2 2：我們公司只對特殊的客戶服務，對客戶和服務項目都要經過嚴密的核查和選擇，這個情況，相信大家都略有所聞。在選擇銷售對象時，首先，我們要求客戶必須符合一定的條件。話又說回來了，能符

36、合這種條件的客戶不是很多。因此，總會有例外情況，我想，像您這樣有知識的人一定能夠理解我話中的意思。冷淡刺激成交法冷淡刺激成交法89小提示 有的時候，在前面的銷售面談中，你與客戶可能談的很投機，但到了最后的成交時刻，客戶卻突然變得冷淡起來。這個時候，最好的辦法是立即改變策略，利用逆反心理來刺激客戶，促成最后的交易。908 8、因小失大法、因小失大法 因小失大法就是強調客戶不做購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。 例如： “你想想看，現在省了這點吃的錢，要是以后因為身體不好生病什么的，你治病花去的可是現在的幾十倍、幾百倍啊！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。 91優優 點：點： 每次運用這樣技巧時，客戶都會在潛意識里感到必須重視一個嚴重的問題，從而爽快地同意購買； 它能訴求幾乎人人都有的另一種強烈的動機保護自己占有的、避免損失自己已擁有的東西的價值，人們會為保住擁有的東西付出極大努力，因而能達到意想不到的效果。92成交將來時93 成交之后才是推銷的開