1、呂志強(qiáng)呂志強(qiáng). .常溫云貴廣大區(qū)常溫云貴廣大區(qū) 2011.4.24 2011.4.24誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 什么是職責(zé)？誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 職責(zé)職業(yè)的責(zé)任責(zé)任應(yīng)盡的義務(wù)義務(wù)？誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 義務(wù)=應(yīng)該做的和正確的事誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 義務(wù)=基于身份、地位、職業(yè)決定的應(yīng)該做的和正確的事誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行

2、執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 視銷售額(量)為己任完成每日、每周、每月的銷售指標(biāo)貨款回收努力將公司的所有產(chǎn)品根據(jù)相應(yīng)的賣點(diǎn)賣進(jìn)不同的售點(diǎn)努力使公司產(chǎn)品在所有售點(diǎn)占據(jù)最好的陳列位置和最大的陳列面保持產(chǎn)品的先進(jìn)先出，維持產(chǎn)品的新鮮隨時(shí)了解、掌握和反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)有效的執(zhí)行公司的銷售政策和促銷活動(dòng)樹(shù)立良好的個(gè)人形象，維護(hù)公司的良好聲譽(yù)誠(chéng)實(shí)守信為客戶提供及時(shí)的服務(wù)，建立良好的客情關(guān)系誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行

3、 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1、提前回顧2、制定目標(biāo)3、心理準(zhǔn)備4、制定計(jì)劃5、銷售工具誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1、提前回顧在拜訪前或拜訪前一天晚上，重溫上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)。誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 2、制定目標(biāo)： 需達(dá)成的指標(biāo) 客戶存貨水平及可能的進(jìn)貨數(shù)量 新商店開(kāi)發(fā)數(shù)量指標(biāo) 新產(chǎn)品推廣 促銷/廣告誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 3、心理準(zhǔn)備每天早上你必須為實(shí)際拜訪作好心理上的準(zhǔn)備。誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重

4、 4、制定計(jì)劃：計(jì)劃每日每店的銷售數(shù)量依照公司規(guī)定的拜訪路線及客 戶逐店銷售實(shí)際的準(zhǔn)備事項(xiàng)誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 5、銷售工具出發(fā)前需準(zhǔn)備：1）常用表格： 零售店客戶資料卡 客戶聯(lián)系卡 拜訪行程表、圖、渠道類型標(biāo)準(zhǔn)2）銷售工具： 產(chǎn)品目錄 價(jià)格表 零售店訂貨單3）隨身攜帶工具： 筆、抹布、膠帶、計(jì)算器、海報(bào)、宣傳品、剪刀等4）銷售參考資料： 陳列及理貨手冊(cè)等 本月銷售目標(biāo) 產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品鋪市標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 銷售拜訪的步驟有哪些？誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注

5、專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 拜訪前：計(jì)劃、準(zhǔn)備拜訪中：檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進(jìn)店打招呼檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列補(bǔ)充貨架、整理倉(cāng)庫(kù)收集并記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息檢查庫(kù)存，填寫(xiě)客戶資料卡、聯(lián)系卡分析銷售狀況及建議訂貨數(shù)量提示賬款、道謝并告知下次拜訪日期拜訪后：分析、總結(jié)、填寫(xiě)相應(yīng)的表單誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1、檢查戶外廣宣 注意：海報(bào)的有效性、期限性、整潔、完整。誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 海報(bào)張貼的正確方法：1）保證海報(bào)張貼明顯處、視平線、客流大的位置；2）海報(bào)要為近期最新的宣傳主題；3）保證海報(bào)整潔、完整、無(wú)破損；4

6、）張貼時(shí)應(yīng)先將墻體擦拭干凈，保證張貼的牢固；5）粘貼后用布將海報(bào)壓實(shí)。誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 2、檢查客戶資料卡產(chǎn)品價(jià)格上次定單上次記錄的庫(kù)存上次拜訪中其他信息誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 整理儀表誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 做好計(jì)劃如何與客戶交談?wù)\信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 3、進(jìn)店打招呼： 表示友好 對(duì)客戶表示尊敬 使客戶感到輕松誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 檢查戶內(nèi)廣宣價(jià)格

7、牌（簽）、海報(bào)等整理貨品陳列理貨的內(nèi)容：價(jià)格位置質(zhì)量1. 機(jī)會(huì)誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 整理貨品陳列-理貨的內(nèi)容：價(jià)格 價(jià)格與產(chǎn)品的一一對(duì)應(yīng) 價(jià)格是否符合公司要求 促銷價(jià)格信息是否準(zhǔn)確誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 整理貨品陳列-理貨的內(nèi)容：位置貨架在店內(nèi)的位置產(chǎn)品在貨架上的位置產(chǎn)品陳列順序2. 產(chǎn)品在貨架上的面積誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 順序仍需改進(jìn)誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 陳列順序體現(xiàn)層次層次可以體現(xiàn)陳列的生動(dòng)化，同時(shí)可以使第一排產(chǎn)品的安全性提高，有時(shí)候整個(gè)貨架

8、需要重新規(guī)劃和調(diào)整通過(guò)貨架的整理還可以擴(kuò)大本品的陳列面積誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 整理貨品陳列-理貨的內(nèi)容： 3. 質(zhì)量破損衛(wèi)生狀況先進(jìn)先出誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 整理貨品陳列-理貨的內(nèi)容：4. 機(jī)會(huì)缺品斷貨陳列黑洞誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 空洞缺貨如果貨架有陳列空間，就不要留空洞整理后會(huì)發(fā)現(xiàn)會(huì)有缺貨的情況先整理貨架陳列、理貨就可以知道銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 空洞零亂貨架的豐滿可以造成更強(qiáng)的視覺(jué)沖擊誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)

9、造 尊重尊重 陳列位置太高品項(xiàng)順序零亂有時(shí)候整個(gè)貨架需要重新規(guī)劃和調(diào)整誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 一找動(dòng)線：一找動(dòng)線：人流主要行進(jìn)的方向,消費(fèi)者走得到、看得到的位置。二陳二陳 列：列：將產(chǎn)品陳列于好的位置，以便引起消費(fèi)者的注意。三增排面：三增排面：爭(zhēng)取最大的陳列面，展現(xiàn)產(chǎn)品的氣勢(shì)，增強(qiáng)視覺(jué)沖擊 力。四標(biāo)四標(biāo) 價(jià)：價(jià)：寫(xiě)明產(chǎn)品的規(guī)格與價(jià)格。五重分配：五重分配：重新在主貨架上分配陳列面，注意產(chǎn)品的包裝顏色 及口味，合理搭配，以引起消費(fèi)者的注意。六清六清 潔：潔：隨時(shí)保持產(chǎn)品的清潔、干凈。誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè)

10、專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 幫助客戶計(jì)算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備 幫助客戶管理庫(kù)存商品的先進(jìn)先出 及時(shí)處理有問(wèn)題的產(chǎn)品 廣促物料盤(pán)點(diǎn)、有效的使用誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 庫(kù)存檢查的內(nèi)容：庫(kù)存檢查的內(nèi)容： 庫(kù)存數(shù)量（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的庫(kù)存） 庫(kù)存商品的時(shí)間/有效期（是否易于先進(jìn)先出） 庫(kù)存條件誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 店內(nèi)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的方法：店內(nèi)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的方法： 通過(guò)直接與店主的交談； 通過(guò)店主與競(jìng)品業(yè)務(wù)人員的交談； 通過(guò)競(jìng)品發(fā)放的宣傳品； 通過(guò)競(jìng)

11、品張貼的海報(bào)； 通過(guò)競(jìng)品貨架產(chǎn)品擺放的信息。誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1、正確填寫(xiě)客戶資料卡、客戶聯(lián)系卡：產(chǎn)品產(chǎn)品日期日期庫(kù)存庫(kù)存（單包（單包/ /箱）箱）訂單訂單（單包（單包/ /箱）箱）A A B B C C 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 2、如何計(jì)算周期銷量=【上次庫(kù)存+上次訂單】- 本次庫(kù)存誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 安全庫(kù)存安全庫(kù)存=【上期庫(kù)存上期庫(kù)存+上期進(jìn)貨上期進(jìn)貨-

12、本期庫(kù)存本期庫(kù)存】1.5問(wèn)題：假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，如果一周一拜訪，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？答案：不進(jìn)貨 因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+5-12=3箱，而庫(kù)存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 商店的經(jīng)營(yíng)規(guī)則商店的經(jīng)營(yíng)規(guī)則 商店的結(jié)款規(guī)律商店的結(jié)款規(guī)律 商店的財(cái)務(wù)規(guī)定商店的財(cái)務(wù)規(guī)定誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 告知客戶下次拜訪時(shí)間告知客戶下次拜訪時(shí)間 樹(shù)立有計(jì)劃工作的專業(yè)形象樹(shù)立有計(jì)劃工作的專業(yè)形象 使自己能按計(jì)劃拜訪商店使自己能按計(jì)劃拜訪商店 通過(guò)一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪規(guī)律通過(guò)一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪規(guī)律誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 檢查戶外廣宣、客戶資料卡、進(jìn)店打招呼檢查戶內(nèi)廣宣、整理貨品陳列補(bǔ)充貨架、整理倉(cāng)庫(kù)收集并記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息檢查庫(kù)存，填寫(xiě)客戶資料卡、聯(lián)系卡分析銷售狀況及建議訂貨數(shù)量提示賬款、道謝并告知下次拜訪日期誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠(chéng)信誠(chéng)信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 寫(xiě)報(bào)告并填寫(xiě)所要表格 回顧拜訪過(guò)程,檢查