1、藥品銷售人員的工作技巧（一）設定走訪目標藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。（二） 準備推銷工具1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳

2、材料等。（三） 巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。（四）正確使用促銷材料 藥品銷售人

3、員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。（五） 醫院拜訪技巧1、拜訪前心理準備拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。2、拜訪第一印象（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提，這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保

4、持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求滿足需求。（2）藥品銷售人員的著裝要求時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整

5、套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）名片自身形象的延伸每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則：A、交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。B、右手遞出，雙手接

6、受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。C、先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。D、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。3、如何使醫生產生興趣大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好

7、、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。（3）讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。醫藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口。醫藥百科大匯總-新手及需要提高請進本醫藥百科專門為醫藥新手服務，希望對新人有用，以后會逐步增加，也希望藥友將一些好的經驗共同分享*醫院統方的方式*大包、小包*過票 *扣率 *配送 *第三終端 *串貨 *醫院的分類 *醫藥圈里的行話“過票”完全解密：*兩票制*新手必讀之-醫院銷售流程 醫院統方的方式：1.藥房統計：一般常

8、用的，數字準確2.室電腦調單:詳細，但是麻煩3.科室護士統方：一般找負責領藥的護士，準確。我一個同事找到護士統方，每晚給他發電子郵件，準確掌握每天的用量。4.科室醫囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫生就可以，晚上或周末人少的時候去，數字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優點是不用打單費用。5.醫院總電腦房那里是醫院信息的總匯處，信息精確。 大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。 小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。 扣率：80扣：如果國家給你的最高零售限價是10

9、0，100÷1.一五=86.96(批發價)，你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價×，就是所謂的“80扣”。詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.一五批發價供貨價÷批發價藥品的供貨扣率在藥品招標報價過程中的扣率：有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。舉個例子： 一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100÷1.一五元 如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷12扣了。 配送：就是送貨,復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。 第三終端：第一終端

10、:大型醫院第二終端:藥店第三終端:鄉鎮醫院及診所第三終端的定義為“除醫院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區，如社區和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務

11、室等醫院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？ 主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規醫藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。 串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。串貨的種類有以下3種：1.良性串貨2.自然性串貨3.惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場開發的初期，有意或

12、者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區域和非重要區域。自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：1.市場飽和；2.廠商給予的優惠政策不同；3.通路發展的不平衡； 4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上； 5.運輸成本不同導致經銷商投機取巧。 兩票制：是指藥品生產企業產品通過一級經銷商直接配送給醫院并開具xx，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開

13、具發票。國家新的醫改方案對基本藥物實現定點生產、專門配送實際上就是實現“兩票制”。 我國目前醫院分級情況：依據醫院的綜合水平,醫院分為三級十等.一,二級醫院分別分為甲,乙,丙三等.三級醫院分為特,甲,乙,丙四等。醫院分等的標準和指標主要有5個方面內容：一、醫院的規模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。二、醫院的技術水平。三、醫療設備。四、醫院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現代管理技術、醫院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。五、醫院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。分級的基本標準：凡以“醫

14、院”命名的醫療機構，住院床位總數應在20張以上。一級綜合醫院：1、床位：住院床位總數20張至99張。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。3、人員：每床至少配備名衛生技術人員，至少有3名醫師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛生技術人員，至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。二級綜合醫院：1、床位：住院床位總數100張至499張。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科

15、。醫技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。3、人員：每床至少配備名衛生技術人員，每床至少設配備名護士，至少有3名具有副主任醫師以上職稱的醫師，各專業科室至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。三級綜合醫院：1、床位：住院床位總數500張以上。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫科、康復科、醫技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養部和相應的臨床功能檢

16、查室。3、人員：每床至少配備名衛生技術人員，每床至少設配備名護士，專業科室應具有副主任醫師以上職稱，臨床營養師不少于2名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛生技術人員總數的比例不低于1%。 醫藥圈里的行話“過票”完全解密：實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫藥公司，所以，掛靠一家醫藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫藥公司開出的稅票。一般是商業單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現在合同商業經銷單位C新的過票單位，以前都是A-B，也就是簽合同，發貨到B,然后由B配送給醫院終端。你去找B收款然后再發貨如此循環即可；過票的目

17、的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續資料拿給C，并以底價發貨合同簽到C，再把C的手續資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發貨上可以直接叫A發到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。下面我舉個例子：比如你以塊代理某產品，以元的價格賣到醫院，醫院所需要的元的票就必須由上面說的C醫藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（）×，或者你交納一定的點（一般是票面額的57個點）給C公司，由C開票處理。下面我想再說下如何計算增值稅：我國醫藥行業的增值稅稅率為17%增值稅稅額=無稅價格×17%不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格如：某藥品含稅批發價：10元/盒。那相應的不含稅批發價