1、1FUHE GROUP 內蒙、江西、福建工作匯報內蒙、江西、福建工作匯報 銷售部 劉青 2015.08湖北明和藥業有限公司湖北明和藥業有限公司2FUHE GROUP 主要內容主要內容u市場現狀市場現狀u產品定位產品定位u市場規劃方案市場規劃方案u重點品種市場分析重點品種市場分析u具體實施計劃具體實施計劃u客戶管理客戶管理u預計達成目標預計達成目標3FUHE GROUP 市場現狀市場現狀 4FUHE GROUP 市場現狀市場現狀 5FUHE GROUP u1.參麝活絡丸參麝活絡丸 高端的心腦血管疾病治療用藥，主要在高端的心腦血管疾病治療用藥，主要在二甲及三甲醫院內和院外銷售，主要推廣科室神經內二

2、甲及三甲醫院內和院外銷售，主要推廣科室神經內科、康復科科、康復科 。 u2. .基藥：基藥： 紅霉素腸溶微丸膠囊是國家基本藥物，根紅霉素腸溶微丸膠囊是國家基本藥物，根據歷年的中標價格，分成兩部分：據歷年的中標價格，分成兩部分：0.25g0.25g* *1010粒覆蓋層粒覆蓋層醫療機構；醫療機構；0.25g0.25g* *2020粒覆蓋縣級醫院粒覆蓋縣級醫院u3.3.非基藥：非基藥： 單硝酸異山梨酯單硝酸異山梨酯 鹽酸地爾硫卓鹽酸地爾硫卓 吲哚吲哚美辛美辛 這這3 3個品種主要覆蓋縣級及以上醫院個品種主要覆蓋縣級及以上醫院u4.4.終端品種（非醫保農合）：紫龍片終端品種（非醫保農合）：紫龍片 滅

3、活片滅活片 喉痛靈喉痛靈 小兒咳喘靈小兒咳喘靈 以商業批發公司，連鎖醫藥公司以商業批發公司，連鎖醫藥公司 民營醫民營醫院院 ?？漆t院?？漆t院 第三終端為主第三終端為主產品定位產品定位6FUHE GROUP 市場開發方案市場開發方案 u為每個品種選擇一個省級代理或者多個地級代理，分解市場銷量沒有簽代理的產品和區域，自己以縣為單位，逐個尋找做醫院的代理商。u在開標后，要搶占重點區域、重點醫院的進院覆蓋率，特別是紅霉素、單硝酸、地爾硫的覆蓋率。簽定省級代理和區域代理的客戶，要定期讓客戶交市場開發進度表和產品醫院銷售量表。沒有簽訂代理商的區域，要抓緊時間尋找做醫院的代理商。u做好產品服務 7FUHE

4、GROUP 市場開發方案市場開發方案8FUHE GROUP 市場分析市場分析-紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）紅霉素腸溶微丸膠囊主要競品生產企業商品名規格浙江眾益制藥股份有限公司美紅0.125g/0.25g天圣制藥集團股份有限公司愛伲泰0.125g/0.25g深圳萬和藥業有限公司新紅康0.125g/0.25g9FUHE GROUP 市場分析市場分析-紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）u紅霉素2009-2011中標情況 10FUHE GROUP 市場分析市場分析-紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）紅霉素腸溶膠囊基藥采購量（以浙江眾益數據為例

5、） 11FUHE GROUP SWOT分析分析-紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）優優 勢勢劣劣 勢勢1.基藥 醫保 農合 進院容易2.競品廠家不多，客戶可選擇空間小1.企業技術標得分不高，影響中標價格2.多數省份沒有中標，不能開發醫院3.醫院、終端數量過少，醫藥大省均未開發機 會威威 脅脅1. 各省份都在進行新的招標工作，有中標機會2. 招標后，醫院藥品重新采購，有開發機會3.其他廠家市場操作時間長，市場穩定，業務員缺乏開發動力1.其他廠家占據份額大，市場操作時間長，市場穩定2.醫生用藥習慣12FUHE GROUP 應對策略應對策略u跟隨策略 通過招標向市場滲透以二級醫院和

6、基層醫院開發為主，醫院協議13FUHE GROUP 14FUHE GROUP 15FUHE GROUP 客戶選擇與管理客戶選擇與管理u省級省級 地級代理商選擇原則地級代理商選擇原則 1.當地有醫院銷售隊伍或分銷渠道，有資金實力的 2.有成熟的市場操作思路u區縣級代理商選擇原則區縣級代理商選擇原則 1.能快速談妥醫院或能把產品在終端快速覆蓋的 16FUHE GROUP 代理商選擇與管理代理商選擇與管理 代理商激勵代理商激勵 考核考核 調整調整u業績考核與激勵業績考核與激勵 1.季度銷售量季度銷售量 2.年度銷售量年度銷售量 3.任務完成率任務完成率u市場管控市場管控 有無串貨行為，提供產品季度流向有無串貨行為，提供產品季度流向17FUHE GROUP 代理商選擇與管理代理商選擇與管理u其他方面其他方面