1、開發客戶的實戰經驗分享2015年市場如戰場，開發客戶就是搶占地盤：公司是大后方，產品就是武器。要想成功的從別家企業搶到“地盤”并不容易，不僅需要有必勝的信心、扎根的決心、與農民結合的毅力，還要有一定的戰術和發展戰略。但是市場到底該如何開發呢？今天，筆者就以自己開發的其中的八個客戶為代表，把切身體會總結出客戶開發的八大方法與大家分享。掃街法掃街法用腳做事用腳做事該客戶是石家莊辛集人，復合肥銷量6000噸左右，現銷售桂湖產品1000噸左右。我是用掃街的方法，把辛集的30家客戶挨個走訪，記錄下每個客戶的基本情況，第二天客戶就主動給我打電話，當天打款20萬。總結經驗總結經驗這個客戶是我開發的第一個客戶

2、，也可以說是撿到的客戶，但是不可忽略的是，不是每個人都能撿到客戶的，而我是時刻準備著“撿”到客戶。這說明四個字：天道酬勤。心態問題：每個業務員每天最少可以拜訪4家客戶，可看我們的拜訪記錄每天拜訪不足2個客戶的人有一半以上。我們只有行動起來，每天有了拜訪量才能有客戶數量。千萬不要為了完成公司的考核，打完卡也不拜訪客戶，只是為了拿到全勤工資。記住銷量是王道，客戶數量是前提，拜訪量是根本。準備工作：準備好名片、宣傳單、包裝袋、顆粒、種植結構的調查表等必備資料，了解客戶當地的排名和威望、客戶的產品結構及競爭對手的情況。只有我們知道這個客戶需要什么，我們能給他帶來什么，成功率應該在50%以上。只要做到這

3、些，進客戶門之前我心里就很有底，可以毫不客氣地這么說：你就是我盤里的菜，只是看我什么時間想吃。拜訪頻次：一年之際在于春，一天之際在于晨，所以一個人的精力在早上是最好的，重要的工作要在上午完成。意向客戶的拜訪最少要15天一次，電話拜訪7天一次。不可忽略市場是變化的，以前沒有意向的客戶也要定時拜訪，30天一次。并不是所有客戶都拜訪，因為我們精力時間有限，必須把客戶分個三六九等，按客戶等級拜訪。定位法定位法市場、產品相結合市場、產品相結合該客戶是河北保定人，以零售為主，4個零售門市。年銷售復合肥800噸左右，第一年銷售300噸。該客戶可以說是砸到頭上的客戶：客戶看到公司的廣告，主動給我打電話，想做公

4、司的產品。（客戶）只是為了一個廣告，對公司和公司的產品也不了解。接到電話，我首先給客戶一個準確的定位：涿州市是控釋肥的市場，是低端價格市場，是高含量市場。根據市場要求，向客戶推薦公司的產品25-14-6高塔含硝態氮，長效緩釋型，就這樣，根據我的準確定位，市場和產品相結合，客戶和公司相結合。總結經驗總結經驗這是煮熟的鴨子，但如果你沒有準備好，他一定會飛了。這就要求我們必須思路清晰。開發一個客戶，首先要了解這個市場的種植結構、主賣產品類型、農民接受的價格體系等。給這個市場定位，再結合公司的產品，找到和市場接軌的產品，找到這個切入點，我們就成功了一半。打感情牌打感情牌用心感化客戶用心感化客戶該客戶是

5、河北石家莊人，人面善，好打交道，但是你很難發現他的真實想法和真正的需求。年銷售復合肥4000噸左右，嘉施利800噸左右。這個客戶可以說是我感化出來的一個客戶。這個客戶我去了不下20次，一個月達到4次。沒事就去，電話也經常溝通。談天說地，國家大事，行業信息，其他客戶成功的經驗等，最后客戶接受的是我的真心以對，我們成了朋友，生意自然就成了。總結經驗總結經驗做生意前先做朋友，推銷產品前先推銷自己。做生意前先做朋友，推銷產品前先推銷自己。這就要求我們必須用心做事，讓客戶感受到這就要求我們必須用心做事，讓客戶感受到你是在真心為他著想，讓他感到你們是一條你是在真心為他著想，讓他感到你們是一條船上的兄弟。要

6、談天說地，可要說到點上，船上的兄弟。要談天說地，可要說到點上，引導客戶做自己的產品，俗話說三句話不離引導客戶做自己的產品，俗話說三句話不離本行，最后還是要落實到產品上。談到點上，本行，最后還是要落實到產品上。談到點上，我們要了解：行業動態、價格波動、競爭對我們要了解：行業動態、價格波動、競爭對手、成功經驗。最好給客戶忠誠的建議，只手、成功經驗。最好給客戶忠誠的建議，只要他采納了或者說接受你的觀點，這就成功要他采納了或者說接受你的觀點，這就成功了一半。讓客戶感到他做我們的產品是物超了一半。讓客戶感到他做我們的產品是物超所值，不但有好的產品、可觀的利潤，還有所值，不但有好的產品、可觀的利潤，還有更

7、好的增值服務。更好的增值服務。創造機會創造機會利用一切可以利用的資源利用一切可以利用的資源該客戶是河北元氏縣的一個客戶，有思路，在元氏縣能做到在前三名。復合肥銷量1000噸左右，嘉施利400噸左右。這個客戶以前打過交道，相互之間非常了解。給他講解了公司的實力、產品的賣點，客戶就打款發貨了。這應該是非常簡單的事情，但是很多人不會利用這些簡單的方法。總結經驗總結經驗簡單的事情簡單做，不管黑貓白貓捉到耗子就是好貓。首先，利用網絡，報刊，雜志等可以看、可以查的東西去了解我們需要的東西；然后，利用朋友、客戶之間的介紹，旁觀者的話往往比我們自己說的要好用的多；還要學會創造資源，一些推廣會、學習的機會、朋友

8、的聚會等多交朋友，天下農資一家人，抬頭不見低頭見，說不定哪天我們就合作了。創造需求法創造需求法分析客戶的產品結構分析客戶的產品結構此客戶是保定當地最大的客戶，實力很大，年銷售復合肥5000噸，嘉施利200噸，六國單個品牌銷售3000噸。這個客戶主要經營六國、雙聯等中低價位的產品，沒有高價位的產品，而當地撒可富、沃夫特、芭田等產品銷量在逐年增加。經過多次給客戶灌輸硝基肥等高價位產品在未來是個方向，效果好的很。客戶自己也覺得確實缺少一款這樣的產品。他缺我有，銷售自然成功了。總結經驗總結經驗通過給客戶分析他的產品結構，找到他的弱項，對比其他經銷商的這方面的強項，說明這些產品可以給他帶來的利益，這樣銷

9、售就成功了。商人永遠是惟利是圖的，只有讓他看到哪里有商機，他會跑的比誰都快。比較優劣法比較優劣法引導客戶思考引導客戶思考該客戶主要做S品牌，銷量在5000噸左右，經濟實力非常好，對利潤看的很大。總結經驗總結經驗假設我們和S品牌零售價一樣，客戶的利潤就會翻一番。我們的價格比S品牌便宜200-300左右，這是最吸引客戶的地方。再加上公司的礦業資源、硝基產品的巨大優勢，客戶通過比較就會選擇我們的產品。每個公司都有他的優勢和劣勢，“假設我們和S品牌的零售價一樣”，就是把劣勢忽略。讓客戶順著你的思路思考問題，優勢就顯露無疑了。矛盾擴大法矛盾擴大法趁虛而入趁虛而入該客戶是山西的一個客戶，主要做W品牌，銷量

10、在3000噸左右；這里有大片經濟作物，可以銷售水溶肥。現在桂湖的銷量達到1000噸左右。從其他經銷商處了解到，該客戶對W品牌的意見非常大，因為W品牌有很多的政策沒有兌現，他們之間產生了裂痕。這時候我就去了，把我們的企業文化告訴他，告訴他我們是怎么對待客戶的；再通過其他客戶的介紹，客戶就對我們的產品有了興趣；再通過我的講解，我們的產品完全可以取代W品牌，這樣我們就合作成功了。總結經驗總結經驗每個產品沒有十全十美的，只要我們抓住了競品的缺點，而客戶又十分在乎這一點，就給我們創造了切入的機會。這機會與其說是等來的，不如說是自己創造來的，可這并不代表就可以就說其他產品怎么怎么不好，我的怎么怎么好，這是

11、一大忌諱。要輕描淡寫觀察客戶，找到可以繼續說下去的理由，不然就馬上停止。這個“度”不是一時半會就可以把握的，這是要經過時間鍛煉出來的，這叫功夫。接收俘虜法接收俘虜法服務客戶的客戶服務客戶的客戶該客戶位于河北保定客戶，是一個二級點，以前做過公司的產品，但是一直不能上量。年銷售復合肥2000噸，現在銷售嘉施利500噸。客戶以前是二級點的時候我們關系就非常好，客戶有一個愛好喝酒，我就成了他的陪練，當公司把容城縣拿出來自己做的時候，我就第一時間和這個客戶取得聯系，一個電話搞定。總結經驗總結經驗做到很好地接收俘虜要做到：首先，他要服你，不是每個人都可以接收的；而且要快，不然就被別的廠家給搶走了。這就要求必須做到對客戶二級網點的了解，這樣在統計銷量、庫存的時候心里才更