1、商務(wù)談判價(jià)格磋商課件【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】 商務(wù)談判價(jià)格磋商的程序商務(wù)談判價(jià)格磋商的程序 報(bào)價(jià)原則與方法報(bào)價(jià)原則與方法 討價(jià)還價(jià)策略討價(jià)還價(jià)策略 商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式和時(shí)機(jī)商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式和時(shí)機(jī) 商務(wù)談判再談判的運(yùn)作形式與目標(biāo)商務(wù)談判再談判的運(yùn)作形式與目標(biāo)2一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說(shuō)：喜歡。妻子說(shuō)：“這座鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的一個(gè)？把它放這座鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？在我們的過(guò)道或客廳當(dāng)中，看起來(lái)一定不錯(cuò)吧？”丈夫答道：丈夫答道：

2、“的的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類(lèi)似的鐘掛在家里，不知道多少錢(qián)？確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類(lèi)似的鐘掛在家里，不知道多少錢(qián)？”研研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以?xún)?nèi)的價(jià)錢(qián)。元以?xún)?nèi)的價(jià)錢(qián)。他們經(jīng)過(guò)三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那他們經(jīng)過(guò)三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)：座鐘，妻子興奮地叫了起來(lái)：“就是這座鐘！沒(méi)錯(cuò)，就是這座就是這座鐘！沒(méi)錯(cuò)，就是這座鐘！鐘！”丈夫說(shuō)：丈夫說(shuō)：“記住，我們絕對(duì)不能超出記住，我們絕對(duì)不能超出500元的預(yù)算。元的預(yù)算。”他們他們走近那座鐘。走近那座

3、鐘。“哦喔！哦喔！”妻子說(shuō)道：妻子說(shuō)道：“時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，我元，我們還是回家算了，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)們還是回家算了，我們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的預(yù)算，記得元的預(yù)算，記得嗎？嗎？”“我記得，我記得，”丈夫說(shuō)：丈夫說(shuō)：“不過(guò)還是試一試吧，我們已經(jīng)找了不過(guò)還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。那么久，不差這一會(huì)兒。”3夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以500元買(mǎi)下。隨后，丈夫鼓元買(mǎi)下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)：起勇氣，對(duì)售貨員說(shuō)：“我注意到你們有座鐘要賣(mài)，定價(jià)就貼在座鐘上，我注意到你們有座鐘要賣(mài)，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不

4、少灰，顯得有些舊了。而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說(shuō)：之后，又說(shuō)：“告訴你我的打算吧，告訴你我的打算吧，我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說(shuō)定。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說(shuō)定。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？備好了嗎？”他停了一下以增加效果。他停了一下以增加效果。“你聽(tīng)著你聽(tīng)著250元。元。”那座鐘的售那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣(mài)了，那座鐘是你的了。賣(mài)了，那座鐘是你的了。”4那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東

5、西。了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià)我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià)150元才對(duì)！元才對(duì)！”你也知道他的第二反應(yīng)：你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問(wèn)題！這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問(wèn)題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來(lái)非常美麗，好像也沒(méi)什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧](méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄?/p>

6、沒(méi)有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且都有無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi)始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病。著高血壓的毛病。5報(bào)價(jià)的含義報(bào)價(jià)的含義報(bào)價(jià)又叫發(fā)盤(pán)或發(fā)價(jià)。報(bào)價(jià)是指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀報(bào)價(jià)又叫發(fā)盤(pán)或發(fā)價(jià)。報(bào)價(jià)是指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀點(diǎn)。發(fā)盤(pán)有兩種形式，即發(fā)實(shí)盤(pán)和發(fā)虛盤(pán)。點(diǎn)。發(fā)盤(pán)有兩種形式，即發(fā)實(shí)盤(pán)和發(fā)虛盤(pán)。實(shí)盤(pán)是發(fā)盤(pán)人所作的承諾性表示實(shí)盤(pán)是發(fā)盤(pán)人所作的承諾性表示實(shí)盤(pán)對(duì)發(fā)盤(pán)人具有約束力。在實(shí)盤(pán)所規(guī)定的有效期限內(nèi)，除非發(fā)盤(pán)人先實(shí)盤(pán)對(duì)發(fā)盤(pán)人具有約束力。在實(shí)盤(pán)所規(guī)定的有效期限內(nèi)，除非發(fā)盤(pán)人先聲明撤回或修正，否則

7、，應(yīng)負(fù)有效承諾責(zé)任。聲明撤回或修正，否則，應(yīng)負(fù)有效承諾責(zé)任。實(shí)盤(pán)必須具備以下三項(xiàng)條件實(shí)盤(pán)必須具備以下三項(xiàng)條件內(nèi)容清楚確切，沒(méi)有含糊和模棱兩可的詞句內(nèi)容清楚確切，沒(méi)有含糊和模棱兩可的詞句 買(mǎi)賣(mài)商品的主要交易條件是完整的買(mǎi)賣(mài)商品的主要交易條件是完整的 發(fā)盤(pán)人沒(méi)有任何其他保留條件發(fā)盤(pán)人沒(méi)有任何其他保留條件6虛盤(pán)是發(fā)盤(pán)人所作的非承諾性的表示虛盤(pán)是發(fā)盤(pán)人所作的非承諾性的表示凡是不具備實(shí)盤(pán)的三項(xiàng)基本條件的發(fā)盤(pán)，都是虛盤(pán)。凡是不具備實(shí)盤(pán)的三項(xiàng)基本條件的發(fā)盤(pán)，都是虛盤(pán)。發(fā)盤(pán)內(nèi)容不明確肯定。如發(fā)盤(pán)內(nèi)容不明確肯定。如“可能接受的價(jià)格可能接受的價(jià)格”、“數(shù)量視我供數(shù)量視我供貨的可能性貨的可能性”主要交易條件不完備。

8、未列出必須具備的主要文易條件，主要交易條件不完備。未列出必須具備的主要文易條件，如數(shù)量、價(jià)格、交貨期等內(nèi)容如數(shù)量、價(jià)格、交貨期等內(nèi)容有保留條件。如有保留條件。如“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)” 7你去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜你去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜: (尋盤(pán)尋盤(pán),也就是詢(xún)價(jià)也就是詢(xún)價(jià)) 大爺大爺,這白菜怎么買(mǎi)這白菜怎么買(mǎi)? (發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)) 5毛一斤毛一斤 (還盤(pán)還盤(pán)) 不行不行,太貴太貴,便宜一些便宜一些,我要我要10斤斤 那最低那最低4毛毛5一斤一斤,不能再低了不能再低了 (接受接受): 行行,就就4毛毛5一斤一斤,我要我要10斤斤,你給我稱(chēng)吧你給我稱(chēng)吧! 好的好的 8報(bào)價(jià)的意義報(bào)價(jià)的意義核心環(huán)節(jié)核心環(huán)節(jié)的開(kāi)

9、始的開(kāi)始對(duì)后續(xù)價(jià)格對(duì)后續(xù)價(jià)格磋商意義重磋商意義重大大實(shí)質(zhì)性問(wèn)題實(shí)質(zhì)性問(wèn)題賣(mài)方的最大賣(mài)方的最大期望售價(jià)期望售價(jià)9市場(chǎng)行情市場(chǎng)行情談判對(duì)手談判對(duì)手情況情況商品價(jià)值商品價(jià)值10避免：避免：拒絕有利條件；拒絕有利條件；接受不利條件；接受不利條件；一時(shí)魯莽；一時(shí)魯莽；多位談判者各行其是多位談判者各行其是兼顧雙方的利益兼顧雙方的利益設(shè)立最低可接設(shè)立最低可接納水平納水平爭(zhēng)取利益最爭(zhēng)取利益最大化大化11圖6.1 報(bào)價(jià)原則示意圖12時(shí)間時(shí)間先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)后報(bào)價(jià)價(jià)格水平價(jià)格水平高報(bào)價(jià)高報(bào)價(jià)低報(bào)價(jià)低報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)方式加法報(bào)價(jià)加法報(bào)價(jià)除法報(bào)價(jià)除法報(bào)價(jià)13先報(bào)價(jià)策略先報(bào)價(jià)策略?xún)?yōu)點(diǎn)：先行報(bào)價(jià)影響較大，先報(bào)價(jià)的賣(mài)方實(shí)

10、際上為談判優(yōu)點(diǎn)：先行報(bào)價(jià)影響較大，先報(bào)價(jià)的賣(mài)方實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。而且第規(guī)定了一個(gè)框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。而且第一個(gè)報(bào)價(jià)在整個(gè)談判與磋商過(guò)程中都會(huì)持續(xù)起作用。因一個(gè)報(bào)價(jià)在整個(gè)談判與磋商過(guò)程中都會(huì)持續(xù)起作用。因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響大得多。此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響大得多。14后報(bào)價(jià)策略后報(bào)價(jià)策略避免暴露我方的意圖避免暴露我方的意圖比滿(mǎn)對(duì)方會(huì)在磋商過(guò)程中迫使我們按照他們的路子談下去比滿(mǎn)對(duì)方會(huì)在磋商過(guò)程中迫使我們按照他們的路子談下去先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好？先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好？ 15低報(bào)價(jià)策略低報(bào)價(jià)策略低報(bào)價(jià)策略的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格低報(bào)價(jià)策略的一

11、般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。在銷(xiāo)售環(huán)境中，你見(jiàn)過(guò)低報(bào)價(jià)的例子嗎？在銷(xiāo)售環(huán)境中，你見(jiàn)過(guò)低報(bào)價(jià)的例子嗎？164高報(bào)價(jià)策略高報(bào)價(jià)策略高報(bào)價(jià)策略的一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)高報(bào)價(jià)策略的一般模式是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣，爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣，以及傭金和支付上的優(yōu)惠（如延長(zhǎng)支付時(shí)間，提供優(yōu)惠以及傭金和支付上的優(yōu)惠（如延長(zhǎng)支付時(shí)間，提供優(yōu)惠信貸等）來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的

12、市場(chǎng)和條件，最終達(dá)信貸等）來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。成交易。在確定的合理價(jià)格范圍內(nèi)，報(bào)價(jià)要盡量高，遞價(jià)要盡量在確定的合理價(jià)格范圍內(nèi)，報(bào)價(jià)要盡量高，遞價(jià)要盡量低。要高（或低）得合情合理，更能夠講得通。賣(mài)方的低。要高（或低）得合情合理，更能夠講得通。賣(mài)方的起始報(bào)價(jià)，應(yīng)是防御性的最高報(bào)價(jià)。所謂起始報(bào)價(jià)，應(yīng)是防御性的最高報(bào)價(jià)。所謂“最高可行價(jià)最高可行價(jià)”，不是一個(gè)絕對(duì)的數(shù)字，在具體掌握上仍有較大的伸縮性，不是一個(gè)絕對(duì)的數(shù)字，在具體掌握上仍有較大的伸縮性，還要把報(bào)價(jià)的高低同談判對(duì)手的意圖、談判作風(fēng)，以及還要把報(bào)價(jià)的高低同談判對(duì)手的意圖、談判作風(fēng)，以及是否打算同我方真誠(chéng)合作等因素結(jié)合

13、起來(lái)考慮。是否打算同我方真誠(chéng)合作等因素結(jié)合起來(lái)考慮。17加法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)策略加法報(bào)價(jià)法是報(bào)價(jià)時(shí)不將自己的要求一下報(bào)出，而是分加法報(bào)價(jià)法是報(bào)價(jià)時(shí)不將自己的要求一下報(bào)出，而是分幾次提出，以免一開(kāi)始嚇倒對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。由于幾次提出，以免一開(kāi)始嚇倒對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求被分解后是逐個(gè)提出，往往被認(rèn)為是一個(gè)一個(gè)總的要求被分解后是逐個(gè)提出，往往被認(rèn)為是一個(gè)一個(gè)的小要求，就容易被對(duì)方接受，而一旦接受第一個(gè)要求的小要求，就容易被對(duì)方接受，而一旦接受第一個(gè)要求后，就會(huì)使對(duì)方接受下一個(gè)要求。后，就會(huì)使對(duì)方接受下一個(gè)要求。18除法報(bào)價(jià)法策略除法報(bào)價(jià)法策略 除法報(bào)價(jià)法是報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某

14、種參數(shù)除法報(bào)價(jià)法是報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（時(shí)間、用途等），將價(jià)格分解成最小單價(jià)的價(jià)格，使（時(shí)間、用途等），將價(jià)格分解成最小單價(jià)的價(jià)格，使買(mǎi)方覺(jué)得報(bào)價(jià)不高，可以接受。買(mǎi)方覺(jué)得報(bào)價(jià)不高，可以接受。19報(bào)價(jià)要嚴(yán)肅報(bào)價(jià)要嚴(yán)肅報(bào)價(jià)必須準(zhǔn)確明白報(bào)價(jià)必須準(zhǔn)確明白不要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋。不要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋。 表達(dá)報(bào)價(jià)要遵循嚴(yán)肅認(rèn)真、明白清楚、不表達(dá)報(bào)價(jià)要遵循嚴(yán)肅認(rèn)真、明白清楚、不附加評(píng)論三個(gè)原則。做到這三點(diǎn)，就可避免附加評(píng)論三個(gè)原則。做到這三點(diǎn)，就可避免由于報(bào)價(jià)方式不當(dāng)可能產(chǎn)生的不利局面。由于報(bào)價(jià)方式不當(dāng)可能產(chǎn)生的不利局面。20含義含義 商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤(pán)之后，一般商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)交易

15、一方發(fā)盤(pán)之后，一般情況下，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受對(duì)方的發(fā)盤(pán)，而情況下，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受對(duì)方的發(fā)盤(pán)，而會(huì)提出會(huì)提出“重新報(bào)價(jià)重新報(bào)價(jià)”或或“改善報(bào)價(jià)改善報(bào)價(jià)”的要求，即的要求，即“再詢(xún)?cè)僭?xún)盤(pán)盤(pán)”，俗稱(chēng)，俗稱(chēng)“討價(jià)討價(jià)”。21總體討價(jià)策略總體討價(jià)策略總體討價(jià)策略即從總體價(jià)格和內(nèi)容方式方面總體討價(jià)策略即從總體價(jià)格和內(nèi)容方式方面要求重新報(bào)價(jià)，常常用于評(píng)論之后的第一次要求重新報(bào)價(jià)，常常用于評(píng)論之后的第一次要價(jià)，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價(jià)。要價(jià)，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價(jià)。22具體討價(jià)策略具體討價(jià)策略具體討價(jià)策略是就分項(xiàng)價(jià)格和具體報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)具體討價(jià)策略是就分項(xiàng)價(jià)格和具體報(bào)價(jià)內(nèi)容要

16、求重新報(bào)價(jià)。常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，或不易采用籠價(jià)。常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價(jià)方式時(shí)。具體討價(jià)的要求在于準(zhǔn)確性與針對(duì)性，統(tǒng)討價(jià)方式時(shí)。具體討價(jià)的要求在于準(zhǔn)確性與針對(duì)性，而不在于而不在于“全部全部”將自己的材料（調(diào)查比價(jià)的結(jié)果）都端將自己的材料（調(diào)查比價(jià)的結(jié)果）都端出來(lái)，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。出來(lái)，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。具體討價(jià)策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價(jià)。一般具體討價(jià)策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價(jià)。一般規(guī)律（即成功的討價(jià)規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起規(guī)律（即成功的討價(jià)規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價(jià)，然后再對(duì)水分中等的那

17、塊討價(jià)，最后對(duì)水分較手討價(jià)，然后再對(duì)水分中等的那塊討價(jià)，最后對(duì)水分較小的那塊討價(jià)。小的那塊討價(jià)。23注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：還價(jià)之前一定要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)之前一定要進(jìn)行討價(jià)一般，至少要討兩次價(jià)，才能給予還價(jià)一般，至少要討兩次價(jià)，才能給予還價(jià)24常用討價(jià)策略常用討價(jià)策略投石問(wèn)路策略投石問(wèn)路策略是賣(mài)方發(fā)盤(pán)之后，買(mǎi)方不馬上還盤(pán)，而是提出種種假設(shè)是賣(mài)方發(fā)盤(pán)之后，買(mǎi)方不馬上還盤(pán)，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價(jià)問(wèn)題。既能保持條件下的商品售價(jià)問(wèn)題。既能保持“平等信賴(lài)平等信賴(lài)”的氣氛，的氣氛，又有利于還價(jià)前對(duì)賣(mài)方情況的進(jìn)一步掌握。又有利于還價(jià)前對(duì)賣(mài)方情況的進(jìn)一步掌握。 25某食品加工廠為了購(gòu)買(mǎi)某種山野菜與某縣土產(chǎn)公

18、司進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，食品加工廠的報(bào)價(jià)是每千克山野菜15元。為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問(wèn)路的技巧，開(kāi)口報(bào)價(jià)每千克山野菜22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場(chǎng)的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣(mài)到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。“那么，你是希望以每千克18元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無(wú)奈地應(yīng)道：“可以考慮。”最后，雙方真的以每千克18元的價(jià)格成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出3元錢(qián)。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問(wèn)路的技

19、巧揭出對(duì)方的“底牌”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對(duì)方成交的。26嚴(yán)格要求策略嚴(yán)格要求策略是買(mǎi)賣(mài)雙方均可運(yùn)用的策略。買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的商品從各個(gè)是買(mǎi)賣(mài)雙方均可運(yùn)用的策略。買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的商品從各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出賣(mài)方交易中的許多問(wèn)題并要求方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出賣(mài)方交易中的許多問(wèn)題并要求賣(mài)方改善報(bào)價(jià)，這就是買(mǎi)方的嚴(yán)格要求策略。賣(mài)方改善報(bào)價(jià)，這就是買(mǎi)方的嚴(yán)格要求策略。買(mǎi)方嚴(yán)格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用買(mǎi)方嚴(yán)格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價(jià)值方面和成本價(jià)格，以及運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ覂r(jià)值方面和成本價(jià)格，以及運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c(diǎn)弱點(diǎn)”。多采取對(duì)比法多采取對(duì)比法27“投石問(wèn)路投石問(wèn)路”策

20、略的對(duì)策策略的對(duì)策找出買(mǎi)主真正想要購(gòu)買(mǎi)的東西，因?yàn)樗豢赡茏髂敲炊嗾页鲑I(mǎi)主真正想要購(gòu)買(mǎi)的東西，因?yàn)樗豢赡茏髂敲炊噙x擇、購(gòu)買(mǎi)那么多商品。選擇、購(gòu)買(mǎi)那么多商品。切記不要對(duì)切記不要對(duì)“假如假如”的要求馬上估價(jià)。的要求馬上估價(jià)。如果買(mǎi)方投出一塊如果買(mǎi)方投出一塊“石頭石頭”，最好立刻要求以對(duì)方訂貨作，最好立刻要求以對(duì)方訂貨作為條件。為條件。并不是每個(gè)問(wèn)題都值得回答，你可以要求對(duì)方提出并不是每個(gè)問(wèn)題都值得回答，你可以要求對(duì)方提出“保保證證”，這可以反過(guò)來(lái)摸清對(duì)方的誠(chéng)意。，這可以反過(guò)來(lái)摸清對(duì)方的誠(chéng)意。有的問(wèn)題應(yīng)該花一段很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)回答，也許比限制買(mǎi)有的問(wèn)題應(yīng)該花一段很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)回答，也許比限制買(mǎi)方的截止期

21、還要長(zhǎng)些。方的截止期還要長(zhǎng)些。反問(wèn)買(mǎi)方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點(diǎn)以后，也許反問(wèn)買(mǎi)方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點(diǎn)以后，也許就會(huì)接受大概的估價(jià)。就會(huì)接受大概的估價(jià)。28“嚴(yán)格要求嚴(yán)格要求”策略的對(duì)策策略的對(duì)策保持耐心，尋找對(duì)方提問(wèn)中的漏洞和不實(shí)之詞，實(shí)事求保持耐心，尋找對(duì)方提問(wèn)中的漏洞和不實(shí)之詞，實(shí)事求是地加以解釋?zhuān)粚?duì)于某些難題、有爭(zhēng)議的問(wèn)題，要快刀是地加以解釋?zhuān)粚?duì)于某些難題、有爭(zhēng)議的問(wèn)題，要快刀斬亂麻，直截了當(dāng)?shù)靥岢隹捶ǎ粚?duì)于不便回答或次要的斬亂麻，直截了當(dāng)?shù)靥岢隹捶ǎ粚?duì)于不便回答或次要的問(wèn)題，要適當(dāng)回避。問(wèn)題，要適當(dāng)回避。29還價(jià)前的準(zhǔn)備還價(jià)前的準(zhǔn)備弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)弄清對(duì)方為何如此報(bào)

22、價(jià)檢查對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容檢查對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和答復(fù)注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和答復(fù)記下對(duì)方的答復(fù)，但不要加以評(píng)論記下對(duì)方的答復(fù)，但不要加以評(píng)論30判斷談判形勢(shì)判斷談判形勢(shì)哪些是對(duì)方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對(duì)方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對(duì)方急于要討論的哪些是對(duì)方急于要討論的在價(jià)格和其他主要條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力在價(jià)格和其他主要條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準(zhǔn)可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準(zhǔn)備進(jìn)入下一回合的談判，要進(jìn)行如下選擇。備進(jìn)入下一回合的談判，要進(jìn)行如下選擇。 由我方重新報(bào)價(jià)（口頭或書(shū)面均可）。由我方重新報(bào)價(jià)

23、（口頭或書(shū)面均可）。 建議對(duì)方撤回原價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)價(jià)。建議對(duì)方撤回原價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)價(jià)。 改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。求。 a列兩張表列兩張表b列一張問(wèn)題表列一張問(wèn)題表c一場(chǎng)談判往往曠日持久，需一場(chǎng)談判往往曠日持久，需要許多個(gè)回合的會(huì)談要許多個(gè)回合的會(huì)談31注重情感交流注重情感交流不要輕易相信對(duì)方的價(jià)格不要輕易相信對(duì)方的價(jià)格不要流露出過(guò)分渴望的意思不要流露出過(guò)分渴望的意思確認(rèn)給對(duì)方的好處確認(rèn)給對(duì)方的好處32按比價(jià)還價(jià)：參照?qǐng)?bào)價(jià)，按一定的升降幅度還價(jià)按比價(jià)還價(jià)：參照?qǐng)?bào)價(jià)，按一定的升降幅度

24、還價(jià)比價(jià)材料豐富且準(zhǔn)確，選比價(jià)材料豐富且準(zhǔn)確，選“按比價(jià)還價(jià)按比價(jià)還價(jià)”，對(duì)買(mǎi)方來(lái)講簡(jiǎn)，對(duì)買(mǎi)方來(lái)講簡(jiǎn)便，對(duì)賣(mài)方來(lái)講容易接受便，對(duì)賣(mài)方來(lái)講容易接受按分析的成本價(jià)還價(jià)：根據(jù)成本構(gòu)成相關(guān)資料按分析的成本價(jià)還價(jià)：根據(jù)成本構(gòu)成相關(guān)資料比價(jià)材料不豐富的條件下，用分析的成本價(jià)還價(jià)比價(jià)材料不豐富的條件下，用分析的成本價(jià)還價(jià)兩種方法均有兩種方法均有分項(xiàng)還價(jià)分項(xiàng)還價(jià)和和總體還價(jià)總體還價(jià)兩種方法，須根兩種方法，須根據(jù)談判雙方的情況具體選擇。據(jù)談判雙方的情況具體選擇。分項(xiàng)還價(jià)的順序：先易后難，從新報(bào)價(jià)改善明顯處開(kāi)始，分項(xiàng)還價(jià)的順序：先易后難，從新報(bào)價(jià)改善明顯處開(kāi)始，331討價(jià)還價(jià)策略討價(jià)還價(jià)策略理想的討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)：

25、理想的討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)：（1）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地；）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地；（2）是雙方觀點(diǎn)的交鋒，而不是雙方人員的沖突；）是雙方觀點(diǎn)的交鋒，而不是雙方人員的沖突；（3）誠(chéng)心誠(chéng)意地共同探討解決問(wèn)題的途徑。）誠(chéng)心誠(chéng)意地共同探討解決問(wèn)題的途徑。一般而言，雙方的初始報(bào)價(jià)肯定存在著分歧（這也一般而言，雙方的初始報(bào)價(jià)肯定存在著分歧（這也是產(chǎn)生討價(jià)還價(jià)過(guò)程的原因），如圖是產(chǎn)生討價(jià)還價(jià)過(guò)程的原因），如圖6.2所示，分歧所示，分歧范圍一般在范圍一般在s2、b2之間。之間。 34討價(jià)還價(jià)示意圖討價(jià)還價(jià)示意圖35價(jià)格范圍價(jià)格范圍36價(jià)格范圍價(jià)格范圍372減價(jià)策略減價(jià)策略（1）減價(jià)心理。減

26、價(jià)心理是指對(duì)于減價(jià)的心理反應(yīng)。）減價(jià)心理。減價(jià)心理是指對(duì)于減價(jià)的心理反應(yīng)。買(mǎi)方出價(jià)（元）買(mǎi)方出價(jià)（元）9001200135014251433.62遞增價(jià)（元）遞增價(jià)（元）300150758.62第一次報(bào)價(jià)不值得相信（無(wú)論哪方報(bào)價(jià)），所有必須留出減價(jià)空間第一次報(bào)價(jià)不值得相信（無(wú)論哪方報(bào)價(jià)），所有必須留出減價(jià)空間一次不能減價(jià)太多，因?yàn)閷?duì)方會(huì)認(rèn)為減價(jià)空間還很大一次不能減價(jià)太多，因?yàn)閷?duì)方會(huì)認(rèn)為減價(jià)空間還很大減價(jià)幅度的變化某種程度上表明了談判者的底線減價(jià)幅度的變化某種程度上表明了談判者的底線頑固堅(jiān)持可能失敗（談判破裂），但也會(huì)瓦解對(duì)方的意志頑固堅(jiān)持可能失敗（談判破裂），但也會(huì)瓦解對(duì)方的意志38（2）減價(jià)

27、方式。）減價(jià)方式。假設(shè)有一位賣(mài)主，他準(zhǔn)備減價(jià)假設(shè)有一位賣(mài)主，他準(zhǔn)備減價(jià)60元，分元，分4期完成，期完成，可以有以下可以有以下8種不同的減價(jià)方式，種不同的減價(jià)方式，39減減 價(jià)價(jià)方方 式式第一期第一期減價(jià)減價(jià)第二期第二期減價(jià)減價(jià)第三期第三期減價(jià)減價(jià)第四期第四期減價(jià)減價(jià)100060冒險(xiǎn)型冒險(xiǎn)型215151515刺激型刺激型38131722誘發(fā)型誘發(fā)型42217138希望型希望型52620122妥協(xié)型妥協(xié)型6491001危險(xiǎn)型危險(xiǎn)型7501011虛偽型虛偽型860000低劣型低劣型減價(jià)表減價(jià)表 40買(mǎi)賣(mài)雙方出價(jià)及減價(jià)實(shí)例買(mǎi)賣(mài)雙方出價(jià)及減價(jià)實(shí)例 P113-114 P113-114第一次減價(jià)第一次減價(jià)（

28、萬(wàn)）（萬(wàn)）方案一方案一6方案二方案二0.5方案三方案三1.4備選減價(jià)方案?jìng)溥x減價(jià)方案41買(mǎi)賣(mài)雙方出價(jià)及減價(jià)實(shí)例買(mǎi)賣(mài)雙方出價(jià)及減價(jià)實(shí)例 P113-114 P113-114輪輪 回回 次次 數(shù)數(shù)賣(mài)方出價(jià)賣(mài)方出價(jià)（萬(wàn)）（萬(wàn)）買(mǎi)方出價(jià)買(mǎi)方出價(jià)（萬(wàn)）（萬(wàn)）賣(mài)方遞減額賣(mài)方遞減額（萬(wàn)）（萬(wàn)）買(mǎi)方遞增額買(mǎi)方遞增額（萬(wàn)）（萬(wàn)）第一回合第一回合2010第二回合第二回合17.511.42.51.4第三回合第三回合16.012.71.51.3第四回合第四回合14.713.51.30.842（3）減價(jià)的原則及策略）減價(jià)的原則及策略 不要做無(wú)謂的減價(jià)不要做無(wú)謂的減價(jià) 減價(jià)時(shí)間的選擇減價(jià)時(shí)間的選擇 減價(jià)要讓在刀刃上，讓得恰

29、到好處，使你的較小的減價(jià)減價(jià)要讓在刀刃上，讓得恰到好處，使你的較小的減價(jià)能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足，以求得較大的回報(bào)能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足，以求得較大的回報(bào) 在你認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求使對(duì)方減價(jià)在你認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求使對(duì)方減價(jià) 不要承諾給予同等幅度的減價(jià)不要承諾給予同等幅度的減價(jià) 即使我方已決定做出減價(jià)，也要使對(duì)方覺(jué)得從我方得到即使我方已決定做出減價(jià)，也要使對(duì)方覺(jué)得從我方得到減價(jià)不是件輕而易舉的事，他就會(huì)珍惜所得到的減價(jià)減價(jià)不是件輕而易舉的事，他就會(huì)珍惜所得到的減價(jià) 一次減價(jià)的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜過(guò)快一次減價(jià)的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜過(guò)快 雙方減價(jià)要同步進(jìn)行雙方減價(jià)要同步進(jìn)行 盡量做一些毫無(wú)損

30、失，甚至是有益的減價(jià)盡量做一些毫無(wú)損失，甚至是有益的減價(jià)43商務(wù)談判小結(jié)商務(wù)談判小結(jié)1商務(wù)談判小結(jié)的目的商務(wù)談判小結(jié)的目的（1）清理談判。）清理談判。 清理談判是指廓清談判局勢(shì)并理出談判結(jié)果的工作。它的作清理談判是指廓清談判局勢(shì)并理出談判結(jié)果的工作。它的作用在于保證談判不亂，收獲不失。用在于保證談判不亂，收獲不失。 廓清談判局勢(shì)廓清談判局勢(shì) 理出結(jié)果理出結(jié)果（2）引導(dǎo)談判。）引導(dǎo)談判。 引導(dǎo)談判是在明確局勢(shì)及某些議題或階段談判進(jìn)展的情況下，確引導(dǎo)談判是在明確局勢(shì)及某些議題或階段談判進(jìn)展的情況下，確定下一步談判的目標(biāo)。由于談判小結(jié)為雙方所做，它的引導(dǎo)作用可定下一步談判的目標(biāo)。由于談判小結(jié)為雙方所做，它的引導(dǎo)作用可以對(duì)一方，也可以對(duì)兩方。以對(duì)一方，也可以對(duì)兩方。 對(duì)一方的引導(dǎo)對(duì)一方的引導(dǎo) 對(duì)雙方的引導(dǎo)。對(duì)雙方的引導(dǎo)。 442商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式與時(shí)機(jī)選擇商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式與時(shí)機(jī)選擇（1）商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容。）商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容。 異同點(diǎn)。商務(wù)談判小結(jié)異同點(diǎn)是雙方談判達(dá)成的協(xié)議與異同點(diǎn)。商務(wù)談判小結(jié)異同點(diǎn)是雙方談判達(dá)成的協(xié)議與存在的分歧。這也是清理前面談判的主要內(nèi)容。存在的分歧。這也是清理前面談判的主要內(nèi)容。 分歧理由。談判小結(jié)分歧理由是明確雙方立場(chǎng)的支