1、美好服裝批發城招商策劃方案美好服裝批發城招商策劃方案目錄第一部分：前言第二部分：市場分析第三部分：項目定位第四部分：整體規劃第五部分：招商總策略第六部分：執行計劃第一部分前言商業地產的目標是通過招商與運營的成功運作，提升物業價值。如何確立招商策略和后期運營管理模式是重中之重?，F馬上面臨美好的二期招商，如何能有個好的招尚策略，并執行下去，關系到是否能成為本次招商成功的關鍵， 策略的主要內容需要結合公司的優惠政策， 現有資源，項目優勢才能吸引商家入駐。在本次二期招商過程中， 所遇到的問題、 所面臨的困難是極大的， 先把面臨招商的一些主要優質商戶對公司失去信用， 以至以后做什么都舉步唯艱，這可以從公

2、司提供給商戶的種種優惠政策而商戶卻視而不見就可以看出， 他們認為是理所當然，因為我們現在沒有做一個真正的批發市場，讓他們有受騙的感覺， 這個理由就足以讓商戶找種種借口來阻礙我們工作的開展， 管理制度執行不下去形同虛設。由此可見，作為公司主要部門招商部不要為了賺錢就草率的簽定合同， 不要合同簽定完畢就不理不管，這不是物業管理公司， 出租完畢就可以，我們是在做一個市場， 前期的招商把關和后期的管理都同等重要， 我們不僅僅要設法完成任務招到商戶，還要時刻站在公司的長遠利益考慮，對前期的招商謹慎行事， 對投資商戶資格實力審查嚴格，對后期的管理進行全面的跟蹤監督，用心去培育市場及提供更優質的服務； 由此

3、可見，招商不能單純以結果為導向， 以結果為導向的招商， 商戶質量水平參差不齊， 例如美好一期的招商，就出現整體失衡。美好二期招商背景分析項目定位模糊：很多現有的商戶不明確公司的方向，不知道公司是做零售還是做批發， 如果是做批發，為什么零售比例過大， 為什么不像批發市場，沒有貨源是哪門子的批發， 如果不是做批發，那批發商進駐這里何用？配套設施不完善：來批發，是來打貨，肯定要花時間來逛，挑選貨物，累了，想休息，旅館有沒有？（沒有）想喝水，便利店有沒有？（ 1 家）餓了，想吃東西，小吃和飲食有沒有？（ 1 家）帶的現金不夠，銀行有沒有？（ 1 家，周遍雖銀行多，但一定要有，一家就可以了） ，打包的貨

4、物多，物流運輸有沒有？（ 2 個已經不做），我外地來的，不知道怎么走， 路口指引牌在哪里？附：公司一期的 L 街招商項目：比如眼鏡店，花店，小家電，化裝品等生活配套，是只適合大型購物中心，步行街 ，商業街等生活配套的項目，不適合單一的批發市場。人氣難帶旺的傷： 在老美好服裝市場做的那么成功，新美好又是橫崗第 1 家批發市場的條件下，應該有一系列的營銷手段和炒作手段來吸引人氣，而如果初期沒有拉動一定人氣影響到商戶，外地批發商， 周遍人群，后期吸引人氣的艱難更可想而知。商戶對美好信心嚴重不足： 認為美好位置偏， 人流少，生意估計難做起，不愿意做下去，其他地方的批發商戶也因為不良的口碑和信心的不足不

5、想入駐。招商優惠政策再次實施的無奈： 有些商戶建議免租金 1 年，老客戶就會過來， 有些商戶說免租金一年又怎樣，租金便宜，沒有生意也沒有用。知名度太低： 無論線上還是線下， 美好還只是停留在過去的老美好中， 很多客戶以為美好還是在布吉，尤其在網絡上，有些商戶認為是庫碼，潤展，鵬旗，甚至很多本地的居民也不知道美好服裝批發城。第二部分：市場分析區域位置優勢： 美好服裝批發城位于橫崗六約路段崛起的商圈，路口有龍州百貨，天虹商場，周邊聚集9 家銀行，有四星級君逸酒店，日本料理店，四川火鍋店，上島咖啡等各式餐飲， SPA館，美容院，藍派，名典高級發廊等等其他業態，橫崗政府，廣場，花園住宅區亦都云集于此，

6、步行 5 分鐘可達公交站， 地鐵站臺，是個投資的首選好地段。劣勢：雖然橫崗的龍州百貨，天虹，就在美好附近，走路只需要 5 分鐘，可是在美好的正前面有個很大的文體廣場， 在中國銀行對面還有個大大的招牌擋住，不注意是根本看不到有個美好服裝批發城，另外兩條路遠遠望去， 靠深惠路側邊又被益群球館擋住， 靠信義花園那邊路又被隔壁幾棟廠房擋住，地段有點顯偏，人流過不來，而整個橫崗的消費者除了來廣場散步， 玩耍以外，一般也不會特意到美好來，基本上沒有自然人流，附近的住宅區雖多，但居民的消費能力比較高，追求時尚，喜歡優越的購物環境， 一般也不會來這里逛，最多是買點打底的衣服， （可注重尾貨童裝批發為主，以童裝

7、為亮點吸引周邊的居民帶來一點人流），而橫崗老商圈就在橫崗大廈，志健廣場那一帶， 人流非常旺， 離美好還有 600 米之遙。可想而知，靠附近幾棟廠房的人來消費來增加人流量是不太可能的， 靠零售帶動批發更是不太可能的，因為零售或批零商業街的地段必須要好，人流量必須多，款式必須時尚。 綜上所述，地段偏，沒有人流量對美好目前來說是非常不利的，如果走零售帶動批發路線是行不通的， 只有做批發，就算有兼做零售也要打著一件也批的口號，而不是一件也賣， （含義是一樣，但暗示的效果不同）專業打造批發市場才有望打開新局面。（至于以后的規劃，人流量大了，再開辟新的路線如做零售商業一條街或批零商貿城， 步行街也不遲，這

8、是后話。）物業情況優勢： 美好服裝批發城， 地屬央企廣肯六聯，擁有物業 7 棟，占地面積為 45000 平方，是龍崗乃至深圳最大的單一服裝批發市場。 現目前招商物業有 5 棟，26 棟、25 棟、 24 棟、K棟、 J 棟，擁有整套消防噴淋系統與系統操作人員、 場內外全天錄象監控系統、全場音響廣播系統、貨梯、舞臺等軟硬件設備；場地規模大，空氣清新，環境好，有大量停車位。劣勢：美好建筑街景混亂單調，功能上，沒有考慮到項目定位是單一服裝批發城特點， 缺少小吃，飲食，物流，銀行等配套設施， （現在雖有物流和銀行但也是形同虛設） ，招商項目復雜，整條街看上去很混亂， 雜而不熱鬧， 沒有挖掘出批發城應該

9、用哪些配套招商項目引來人流量，（在所有項目中，以飲食、小吃，等最能吸引人流；以女性和兒童永遠是商業的主力消費群。 ）美好的建筑物特點，每棟樓層通道短，布局小，如果偶有商戶關門，會很明顯；就算有人，也因為太分散，分布在其他棟建筑物，在其他樓層，所以看上去就好象沒什么人。 相比布吉批發城潤展，鵬旗，庫碼都集中在一層，有的一層就有 200 多間，有的 100 多間，通道長，如果有商戶關門，不太明顯，如果有人，也比較集中，看上去人流量多點。競爭對手布吉四大批發城市場調查1、尖沙嘴服裝批發城位于羅崗路口，旁有布吉河，非常臭，停車還算方便，總共兩層，場內環境很好，裝修比較高檔。定位非常模糊，一層二層很雜，

10、什么項目都做，一層有便利店已關門， 空蕩蕩一片， 二樓有美容院，衣服，幼兒培訓機構，人流量不多，周遍是住宅區，單一批發市場， 不過看情況主要是零售為主，沒看到有貨源， 整體看來處于頻臨倒閉的狀態。庫馬服裝批發城2010 年 8 月開業，四家里其目前做的最好。位于布吉龍珠花園旁， 地理位置還可以， 在馬路邊緣，共一層，環境好，區域氛圍好，市場定位以外貿庫存為主， 商戶約 200 多家，部分商戶也屬老美好，建筑布局合理，通道長，不開幾家都沒影響。 電梯樓口指引牌子上布局圖顯示一共有 208 家，現有 160 多家，以前也做的不好 ，現在很旺，都差不多鋪滿了。其招商政策押金：2押1租；租金： 65

11、元/ 平方，每年遞增10%第 1 年從不免租， 優惠 8.8 折，租金優惠政策根據市場行情，比如過年，他們就考慮到商戶過年，會關幾天門，給商戶優惠政策 9 折， 1 個月， - 經營時間： 8：00-18 ：30 3、鵬旗服裝批發城位于布吉街西面，粵寶路段，環境特差，轉幾圈都頭暈，樓上轉幾圈都找不到洗手間， 在 1 樓才有，而且臟亂臭。洗手間很低級，商戶部分屬老美好，市場定位為尾貨庫存，約 100 家左右，租金較高，商戶質量高。布吉四家里，這里有最大商戶，規模很大，貨源堆滿了整個屋子。潤展批發城2010 年 7 月份開業位于布吉榮超花園旁，整體分局為 2 樓，租金定價為 80 元一平米，市場定

12、位以外貿庫存為主，主要商戶為老美好拆遷后轉移過去的，商戶約100 多家，商戶質量高，大多為老商戶，經營經驗豐富，貨源充足。經營時間： 8:00-18:30招商政策：開業期間，不免租，從不打折，打折是根據市場行情，68/ 一平方 , 當月打折，跟商戶商量才決定。5、筍崗服裝批發中心調查交通便利，停車位足夠，人流量多，1棟- 桃園，2棟- 筍崗服裝批發中心 -四個虹發，王宏，日華，合眾， -3棟，中秦，金一佳， 新天地（樓下有飲食，）桃園外貿服裝批發城：一樓，以零售為主，沒什么存貨；王宏外貿服裝批發城：沒庫存，以零售為主；營業時間： 9:30-19:30 ；商戶：有大庫存商戶- 樂匯木子 - 大客

13、戶，有實力，廣告條幅超大；好又美批發服裝：大庫存商，成人有 3 家，童裝有四家；金一佳 - 筍崗服裝批發中心前面一棟，靠主要干道馬路邊， - 裝修檔次在批發城來說算高檔，雖寫著批發零售，但行內人一看就知道，是以零售為主，沒有庫存，沒大庫存商；新天地沒庫存，主要以零售為主華強北外貿批發城走商業街形式， 不是單一服裝批發市場， 主要以零售為主。第三部分：項目定位專業尾貨批發市場， 以童裝尾貨為亮點， 吸引人氣。（基于招商的難度，非尾貨比如大陸貨新貨也可以，但比重不能太大，只能占 20%，否則價格拉升就沒優勢，項目的優勢就體現不出來。 ）定位原則：本項目的經營定位是按照公司的思路原則并通過建立在對美

14、好服裝批發城目前商業現狀經營狀況分析以及整個深圳及周遍地區的服裝商業街及批發城參考和市場調查的經營定位，避免與同行業有強烈競爭沖突， 保證有自己的競爭優勢。第四部分：整體規劃規劃思路根據建筑物的構造以及項目的特點進行業態組合根據市場調查結果進行業態選擇根據批發客戶，散客的行為習慣分析為規劃業態基礎根據公司的開發運營策略進行整體規劃根據現有商家的經營情況以及項目的實際情況進行業態調整根據樓層和棟數所含的戶數進行規劃目前統計分析：按樓層分：美好服裝批發城 26 棟 2F30 間,3F28間， 4F5F54間， ,25 棟 1F26 間， 2F30 間，3F28間,241F26 間,2F30 間，3

15、F28 間， K 棟 1F19 間，2F19 間,3F9 間， J 棟 1F2F3F共 33 間， 25 棟加建 15 間， 24 棟加建 15 間，天橋 2F3F24 間， L街 22 間，共有商鋪 436 間( 不含 1 間里劃成的兩間)按棟數分： 26 棟2F30+3F28+(4F5F)54 112間,25 棟 99 間，24 棟 99 間，K 棟 47 間，棟33 間, 天橋 24 間，L 街 22 間, 共有商鋪 436 間。 ( 不含 1 間里劃成的兩間 )場內商戶共 108 戶，正常交租 156 間。未租商鋪統計 L 街+26 棟-J棟，1F-3F 未租商鋪 209 間。26 棟

16、(4F5F）54 間+209263 間-( 未租商鋪統計數據怎么才 419 間?)分區分大類經營，面積大的（超 50 平方的）可混類經營整體規劃經營分區一：業態的整體定位說明：基于開發運營資金緊張，26 棟做為一個路邊的建筑，實際用途非常廣泛，可整棟增設其他項目快速回籠資金。 針對目前的經營情況，要做到不分散，有人流，必須結合建筑物特點和批發戶、 散客的特點， - 以集中做為突破點增加人氣， 提升市場熱鬧氛圍， 拉動市場消費。目前主要以 25 棟、 24 棟、 K 棟，包含天橋，加建，一至三層規劃為主， 26 棟增加旅館， KTV等項目快速回收資金，本規劃 26 棟不計入內。25、24、K、J

17、 棟 1-3 層分割出租，為服裝、鞋、箱包、皮具項目， 25、24 棟 4-5 層整層出租，為培訓機構等商業用途項目26 棟- 女裝，再運用業態品種類如內衣、老年服裝、女裝，休閑等進行細致劃分，力求整個場地經營尾貨品種款式多樣化。L 街項目：美食一條街吸引人氣，考慮到不能用明火，可以做特色小吃街 （桂林米粉，西安肉夾膜，東北餅等）面包店、最顯眼處物流中心、角落便利店、 26 棟 1 樓回收后增加旅行社等配套設施，L 街不做服裝，不僅雜亂，還看起來像零售店，脫離了我們經營的方向和起不到吸引人氣的大作用，考慮到是單一服裝批發市場， 不是商業街，用差異化特色小吃來吸引廣場的人乃至周遍路過的人。26

18、棟底層： 5 月收回可增加項目便利店、旅館、等，最好也規劃部分做特色小吃L 街 25 棟：物流中心（增加一個，在25 棟顯眼位置），原有物流和銀行位置不動。L 街 25、24、K、J 棟：小吃店，面包店，特色小吃一條街。25 棟(A 區) ：女裝一樓：品牌尾貨女裝二樓：品牌尾貨女裝三樓：非尾貨女裝加建： 1F 中老年服裝 ,2F 女性內衣天橋：女裝24 棟(B 區) ：女裝一樓：品牌尾貨女裝二樓：品牌尾貨女裝三樓：非尾貨女裝加建： 1F 中老年服裝 ,2F 女裝天橋：女裝K 棟(C 區) ：童裝一樓：品牌尾貨童裝二樓：品牌尾貨童裝三樓：非尾貨童裝J 棟(D 區) ：男裝一樓：鞋子 / 皮具、箱

19、包二樓：品牌尾貨男裝三樓：非尾貨男裝整體規劃經營分區二：業態的整體定位說明： 要做到場地規?；?必須全部的空間利用起來； 將本區按棟數劃分， 并全部按分割出租方式招租， 從最底層到最高層依次進行業態整合及優化。以 26 棟、25 棟、24 棟做為亮點，主力招商。L 街同上26 棟(A 區) ：女裝如大實力客戶，面積大，可混類經營二樓：中老年女裝 / 女性內衣三樓：精品品牌尾貨女裝四樓：休閑尾貨女裝五樓：非尾貨女裝25 棟(B 區) ：童裝一樓：品牌尾貨童裝二樓：品牌尾貨童裝三樓：品牌尾貨童裝四樓：非尾貨童裝五樓：非尾貨童裝24 棟(C 區) ：童裝一樓：品牌尾貨童裝二樓：品牌尾貨童裝三樓：品

20、牌尾貨童裝四樓：非尾貨童裝五樓：非尾貨童裝K 棟(D 區) ：男裝一樓：精品品牌尾貨男裝二樓：庫存男裝三樓：非尾貨男裝J 棟(E 區) ：皮具，箱包，鞋類一樓：鞋子二樓：鞋子三樓：皮具、箱包-另（批發市場一般一定要有倉庫，可以按出租形式提供給商戶）整體規劃經營分區三：業態的整體定位說明：因前期調整過幾次鋪位，有些商戶不愿意再次調整， 如果在招商還沒有全面開展未知的情況下調整商鋪，恐雙方都不利，但這樣帶來的結果是外面來的客戶和散客還是對這里的情況感覺混亂， 還是太過分散， 不夠集中。原有商戶不動，按比例哪個棟數業態商戶集中，就補充，比如 24 棟童裝商戶多，那么就對這棟集中招進童裝商戶， 25

21、棟女裝多，就集中招進女裝商戶，為以后的區域劃分逐漸打下基礎。L街同上26慮，只增加旅館，棟因運營資金緊張，不做考KTV等項目。25棟女裝商戶集中-這棟為女裝（A 區）24棟童裝商戶集中-這棟為童裝（B 區）K棟女裝商戶集中-這棟為女裝（C 區）J棟1-2層為鞋類，三層為皮具、箱包（ D 區）24 棟為女裝， 1 樓 25 棟-24 棟之間加建區為男裝， K棟為童裝比較好，因為錯開劃分也會令批發客散客找不到目的物。 主要也以 25 棟和 24 棟為主，集中一點，提升人氣，此為招商人員重點第五部分：招商總策略快速傳播避開常規廣告方式， 通過舉辦一系列活動， 打開公司知名度，盡量在短時間內引起轟動效

22、應，重新得到關注舉辦如美好杯“卡拉 OK大賽”或其他橫崗甚至整個省內從來沒有過并能帶來人氣和傳播目的的大型活動；舉辦公關活動，構筑較高平臺，與政府形成互動，如舉辦全地區高檔次論壇或坐談會， 論題可以例似為“深圳大型單一服裝批發城建設的戰略及戰術”“橫崗或深圳商業地產未來發展趨勢” “尾貨行業特點”等等命題，邀請官方、地產、學術、媒介權威人士， 與政府協調制定優惠政策， 加大招商力度；活動 +軟文同時進行，以新聞訪談方式進行炒做，活動前造大聲勢， 形成轟動效應， 活動中現場報道，讓論壇或是座談的動態盡量地展現在社會大眾面前，活動后跟蹤報道， 擴大論壇或是座談的影響；對全省各地與服裝批發相關的商業

23、經驗和總結進行相關報道；著重電子商務平臺， 制定線上媒體發布， 在各大服裝論壇上，比如：一大把論壇，活動專區等；建立專業網站； 并制作獨立網站， 樹立美好尾貨批發城的專業形象；由公司專人負責做網絡寫手，比如寫拿貨地（重點篇幅以公司為主）等與公司有關的文章。設計招商畫冊，以說透生意機會及生意成本為主要內容，做為本次招商的宣傳資料， 更好更快的傳播招商，抓住商戶大樹底下好乘涼的特點， 主要宣傳我們的實力以及地段。2、招商策略集中一點，四面開花此策略是根據商家喜歡跟風的特點， 把美好的優質商戶、有實力商戶集中到一起， 對其采取優惠措施，（他們的口碑勝過我們的任何方法，以前說庫碼，鵬旗、潤展就是美好的

24、說法就會慢慢消失）吸引老美好商戶，橫幅廣告以“賀布吉美好商家整體轉場，搶灘進駐橫崗美好服裝尾貨批發城），并對老美好商戶降低準入門檻。他們這一點活了，其他的商家就帶動了， 他們的口碑帶來的效應，他們的人脈資源能推薦的商戶比我們都多。疏通上游渠道根據很多商戶想做生意但沒經驗的特點， 對其疏通上游渠道，打消其顧慮。 1、找零售商業街、批零商貿城等合作，做其供貨商。 2、提供廠家貨源信息。 3、共同組織見面洽談會 4，定期為商戶舉辦關于服裝類培訓講座。招商優惠政策一樓 -三樓免進場費，合同期內三年免遞增；合同簽三年，第一年一次交 8 個月租金送 4 個月租金，第二年打 8.8 折，第三年不打折；（特別

25、情況可按市場行情相應打折回饋商戶） ；訂鋪定金： 5000 元，三天內簽合同；押金： 1F，2F，3F=5000元/ 門；交兩個月押金；租金：1F50 元/ 平方，2F30 元/ 平方 3F25/ 平方，管理費： 8 元/ 平方；前兩年不得轉租、轉讓；水電費按月正常結算；最高不得超過一個月裝修期；租賃期內實際租金收益（年內）四樓 - 五樓 - 政策不變定金： 5000 元， 3 天內簽合同；合同簽三年押金： 4F，5F=三個月租金；租金起價為為 30-35 元/ 平方，底價為：大于 230 平方 =25 元/ 平方，小于 230 平方 =28 元/ 平方（自己建設主體，包管理費） 。第三年遞增

26、 20%；水電費按月正常結算最高不得超過一個月裝修期大客戶于以上四項條件下另外商談L 街免進場費，租金提高定金： 5000 元，三天內簽合同；合同簽三年；押金： 10000 元； 2 個月押金租金： 80 元/ 平方 - 提高租金管理費 8 元/ 平方；最高不得超過一個月裝修期租賃期內實際租金收益（年內）招商優惠政策 - 老美好免進場費，免租一年；2 個月押金無裝修期其他不變、招商要求貨源和管理是決定尾貨批發城的生存重要條件，為了長遠利益， 我們要對進入的商戶進行篩選，寧可痛而不要亂。留住優質批發商，吸引新的優質批發商。本次招商將重點圍繞兩個中心一個基本點為核心展開招商活動， 以尋找專業尾貨經銷商， 入駐服裝商品特點價低質不次為中心， 以批發經營模式為基本點， 確定本次招商目標群體， 確定本次商業模式的整改，（建立在招商情況良好的基礎上立刻淘汰沒有經營實力的商戶和零售商戶）使美好服裝城正式走向專業尾貨服裝批發城。招商目標客戶街特色小吃一條街：龍崗區和深圳市美食街，美食店服裝批發：老美好商戶、各大批發城、品牌尾貨廠商、小服裝廠、招商方法現場招