1、精品文檔你我共享網絡公司業務員銷售時巧答異議1） 我們不需要？商務代表：張先生/女士：我不知什么原因導致您不做，互聯網對您公司的發展前景非常有利，不知您是否了解， 我打電話給您的目的是向您介紹互聯網，看是否可協助貴公司的發展？那這樣吧，明天上午或下午占用您 10 至 15 分鐘時間再具體向您做個詳細的介紹。至于是否上網最終由你來決定2） 我們的產品主要是內銷，不需要上網潛臺詞：外銷需上網內銷不需上網。回答方向：1. 國內有很多人上網,一樣可開拓市場.現在上網的企業每年都翻番。2.競爭對手或同類企業上網(可舉例說明 ).3.建議做中文網頁.4.舉例 :如 ”香江野生動物園 ”上網的好處 .5.引

2、導他了解同行或業務有關的信息.商務代表 :張先生 /女士 ,可能你對互聯網有所誤解,您認為外銷才需上網 ,內銷不需要 .實際上在我們網上大部分是內銷的,并不是只限于做外銷.可介紹 ”互聯網 ”媒體特點 :1. 互聯網是全新的高科技的媒體 .2, 全球受益 .3. 政府上網100%上網 ).4. 現在沒有外銷并不是等于永遠沒有,上網就是一個機會， 特別是中國加入世貿后.5.上網人數據權威部門統計： 目前國內也有 6000萬人 .針對互聯網的發展趨勢,與其它媒體相比有關不可虛擬的優勢,對貴公司將業的發展前景也有著不可忽視的作用.可緊接著用 ”電話約見 ”.3) 我們主要代理國內產品 ,沒有自己的產

3、品 ,如果推廣 ,那不是給別人做推銷嗎 ?潛臺詞 :上網只能推銷產品回答方向 :1. 上網是對外界了解的一個窗口2.上網可樹立企業形象,獲得良好的口碑3.展示公司實力4.尋求合作項目或招商引資張先生 /女士 :我很能理解您的觀點, 我如果做代理的話,我同樣會有您這樣的觀點. 但是 ,現在互聯網上不只是推廣產品,網上可以實現招商引資，樹立公司形象，尋找產品供應商，尋找代理商，讓國外知名品牌在開拓中同市場時,能夠以最快的速度在互聯網上找到您公司,對您公司未來的發展創建更多企業商機.你們有這么好的銷售網絡,但別人不知道, 如果上網后有更多的人知道的話 ,說不定有更多的產品找您代理 , 那你們又可以多

4、一個渠道 , 充分利用你們的網絡 ,是不是 !( 再進一步說明中國企業的優勢 )如 : 1) ”天一科技 ”是專門介紹中國企業的產品和投資環境的專業平臺 . 2) 每天有 50 萬的商家拜訪我們的網，有的尋購產品：有的尋找合作伙伴；有的尋找代理商。4） 專業性產品，不是大眾產品潛臺詞：媒體不適合，只有大眾產品才做推廣銷售人員： 正因為您的專業性很強，我才與您聯系， 我們天一科技是一個專業的中國產品的專業平臺。 上天一科技的用戶很多都是來自各行各業的專業人士。采購商希望尋求自己適合的專業產品。因為我們收到很多來自國外的采購信息，象您這樣的產品。5） 產品供不應求，不需推廣。潛臺詞：不愁銷路，等產

5、品銷售不出時再推廣?；卮鸱较颍?）長遠發展計劃，收益好的更要推廣2 ）穩定老客戶，開發新客戶，新老補充3）面對強烈的市場競爭，不得不推廣商務代表： 張經理， 很多公司和您公司生意一樣好，但仍然在大力做推廣。在市場競爭激烈腹有詩書氣自華精品文檔你我共享的情況下， 您今年的效益這么好，不代表您明年或以后一直做的好，從另一個角度來說，正是因為現在經濟效益好推廣出去才是最適合的時候，如果等到效益不好的時候再做就晚了。6）不景氣，沒錢上網商務代表（法一） ：某先生 / 女士，我有很多客戶也有很多像您這樣的情況，我非常理解，他們也在積極的尋找解決辦法。商務代表（法二） ：某總，你公司不景氣，我這里有個花錢

6、不多，效果明顯的辦法，不知 X 總有沒有興趣， 明天上午或下午占用您 10 分鐘的時間， 同您見個面先談一下， 是否有價值，由您決定。7）我公司主要做配件客戶比較固定，不需推廣。潛臺詞：有自己的推廣方式，效果好，滿足于現狀。營銷代表： X 總，您公司目前有固定的客戶，您企業效益不錯，領導有方。但在目前激烈的市場競爭情況下， 等到企業效益差的時候再尋求新的推廣就晚了。天一科技經常有很多的大企業通過我們來尋求國內像您這樣的配件供應（生產商）。進一步 “約見 ”。8）我是想上網，但老總目前沒有這方面的意思營銷代表：先生 /女士，我以前遇到過老總最初也沒有意思，不過電腦部的意思很強，最后我們直接與老總

7、談，老總了解后，覺得確實是個很好的東西，馬上就做了，而且效果不錯，后來老總意識到上網的重要性，還專門成立一個信息中心來負責這方面的事情。這樣吧， 您看是您幫我約見一下您們老總，還是您把電話給我，直接聯系您看怎么樣？9）我們已上網回答方向： 一定要問清楚是怎么上的， 網址是什么？效果如何？在哪一家上的？即使上了還可以成為我們的會員，由我公司幫助其推廣網站。營銷代表： 現在上網有幾種方式，陳總您是怎么上的？是上網瀏覽信息，發電子郵件呢？還是做了自己的網站？后者對企業來說是重要的，是通過互聯網推廣自己的產品、拓展市場，實現網上貿易。陳總現在我在網上能不能找到你們的產品信息呢？（如果沒有，則約見）10

8、 ）公司太小，不需要上網。潛臺詞：大企業上網，小企業不需要上網?；卮鸱较颍?1 、說明在網上大多數還是中小企業。2、 小企業上網花錢少見效大。商務代表： 陳總，您可能對互聯網有所誤解， 的確在互聯網上大企業很多， 但是更多的還是中小企業， 因為在網上不都是大的采購商， 更多的是中小型采購商。 而且在網上已經沒有了大企業和小企業的區分了，大家在同一水平線上競爭。何況， 互聯網是一種花錢少，見效大的新型媒體，相信肯定對您公司未來的發展會產生很大的影響。緊接著約見。11）我們電腦都沒有，怎么上網潛臺詞：沒有電腦就無法上網。商務代表：您對互聯網可能有點誤會，上網有兩種方式，一種是：您上網去瀏覽一些信息

9、，就好象上街逛商店一樣，只是去看， 這種方式就必須要有電腦才能上網。另一種是：對企業來說更重要的是上網推廣產品或公司， 就好象是在街上建立一個專賣店， 讓別人很方便找到你的產品 ，也就是我們現在做的，在網上給你建立一個專賣店，讓上網的人很方便找到你的產品與服務。這種方式就是有沒有電腦都沒有關系。緊接著約見。12 ）我公司在國外的用戶很多，不需要上網。潛臺詞：已有穩定客戶，銷售渠道穩定。商務代表：可參照問題 5 回答。13 ）我們是做加工的，沒有自己的品牌，不需要推廣。潛臺詞：互聯網僅僅是推產品。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享商務代表： 先生，您對互聯網可能有所誤解，其實互聯網不僅僅是做企業的品

10、牌推廣，更重要的是要網上展示你公司的規模、實力、先進的加工設備生產線、工藝流程、產品，并在網上實現招商引資，尋求合作伙伴。 “天一科技 ”經常受到國內商家通過我們尋找像你這樣的加工企業進行合作。約見！14 ）我們的產品是通過進出口公司出口，不需要推廣。潛臺詞：推廣是進出口公司的事。商務代表：先生 /女士，許多像您這樣的企業在我們這上網，而且效果還不錯，因為是您們通過進出口公司出口，利潤肯定很薄，大部分利潤被進出口公司拿走，很被動。如果客戶同您們廠家直接下單，您再尋找進出口公司的話，就處于主動。同樣做單利潤較大，何樂而不為樂呢？約見。15 ）天一科技，我沒有聽說過？潛臺詞：我不知道你們公司是否有

11、實力、信譽如何，是否值得信賴。回答方向： 1 、首先在介紹公司時要突出公司實力和知名度，盡可能讓客戶感覺到，如不知道就顯得太孤陋寡聞；2、好，我借這次機會給你全面介紹一下，相信回讓你滿意的；3、專業的中國企業平臺，公司發展歷史，介紹公司客戶。借此機會介紹天一科技。16 ）你們網站有多少人訪問？2 萬多，太少了！潛臺詞：訪問率太低，少了以后沒多大用處。回答方向： 1 、專業站點與娛樂站點的區別。2、向天一科技的都是國內外有意向的買家或投資者。17 ）你們公司是采用什么平臺，數據庫開發應用的什么開發工具？商務代表： NT 和 UNIX SQL 大型數據庫網頁制作軟件： PHOAT SLEP和 FR

12、IN PAGE制作動感畫面軟件：FLASH案 例 ： 意 大 利 紅 酒不 銹 鋼 球滌 塔 夫紹興開鎖公司紹興美術培訓竹簾www.hao-柔紗簾 噴泉設備8 熟練地使用電腦演示。再好的說服不外乎一次實地的演示，最好讓客戶自己嘗試一下操作的方便。 將我們的網上客戶向他介紹， 讓他清楚上網后是什么樣的， 該怎么做？對他會是一個很大的促進。特別是他們的同行競爭者都上網了，會加快他上網的信心。出師表兩漢：諸葛亮先帝創業未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄

13、自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆