1、篇三：白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 前言今 年初秋一到，烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)頭喧鬧了起來(lái)。那么究竟誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各 種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，假如有了這兩條，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來(lái)了，帶著一種士氣和魄 力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問(wèn)題： 1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);2、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入;4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;5、烏市工作排期執(zhí)行。 一、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)

2、斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍特別重要，這是贏得銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個(gè)有肯定素養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是特別有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的按排，將走以下幾步： 第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有： 1、營(yíng)銷(xiāo)理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;2、終端開(kāi)拓的基本步驟3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀念5、白酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧培訓(xùn)的主要方法采納互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。 其次、定于本月x日開(kāi)頭進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善： 1、實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作方案，周執(zhí)行方案和自我心得完善，和市

3、場(chǎng)的基本操作。 2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)溝通，完成心理的溝通總結(jié)分析。 3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。 第三，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織合成。 二、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向勝利的關(guān)鍵，為此，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的分類(lèi)： a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類(lèi)基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類(lèi)b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。 首先，我們從c類(lèi)終端即零售小店和小超市開(kāi)頭抓起，而這類(lèi)

4、終端還要分為abc三類(lèi)，a類(lèi)是屬于人氣旺、銷(xiāo)量大的終端，b類(lèi)是屬于有肯定量的終端，c類(lèi)是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端。 爾 后我們把區(qū)域也分為abc三類(lèi)戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類(lèi)戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣， 由于這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷(xiāo)方案，簡(jiǎn)單進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類(lèi)戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對(duì)誆釣差異法簡(jiǎn)單接受，上貨快。 c類(lèi)是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有很多難度，只能漸漸啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)， 關(guān)鍵是要打好

5、這第一場(chǎng)硬仗。 現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);其次戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場(chǎng)狀況，完成意向市場(chǎng)調(diào)查，并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克其次戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。 第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)力量極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計(jì)完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。 酒 店終端市場(chǎng)在零

6、售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，開(kāi)頭主攻c類(lèi)酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案 (方案另案供應(yīng))。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的全部酒店支配不少于四個(gè)促銷(xiāo)小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要留意的是 酒店肯定不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類(lèi)型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn)。 這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略： 1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)

7、題，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成帶來(lái)保證。 2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最終鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類(lèi)，達(dá)到最速率有效攻克。 第 二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)其次步酒店的鋪設(shè)從其次階 段開(kāi)頭，并與零售分開(kāi)，采納與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類(lèi)，也可鋪設(shè)一部分b類(lèi)，但不能鋪設(shè)a類(lèi)，這是策略，必需遵守 嬉戲規(guī)章。 3、終端數(shù)據(jù)

8、錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必需完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，肯定不能拖到第 二天，拖一天要做出相應(yīng)的懲罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等其次次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必需完 成不少于三次以上的回款行為，假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷(xiāo)售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終 端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，賜予提成。對(duì)同一門(mén)牌、同一電話(huà)號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店消失二個(gè)人名的狀況將予以取消，并給與罰款。 4、終端數(shù)據(jù)錄入員必需每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次，一周向營(yíng)銷(xiāo)老總遞交狀況報(bào)

9、告。 5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定： (1)鋪貨終端數(shù);(2)鋪貨量基本底線(xiàn)。 (3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。 6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。 三、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入要采納各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入將采納差異法營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入法進(jìn)行工作： 差 異營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采納釣魚(yú)的形式進(jìn)行，鋪貨必需形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必需當(dāng)場(chǎng)收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在710天內(nèi)售完 后，再進(jìn)其次件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和答謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小廉價(jià)可沾，一般c類(lèi)終端業(yè)主都會(huì)接受，并有 合同為準(zhǔn)，其

10、信任度大提高。由于完成首次購(gòu)買(mǎi)，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行樂(lè)觀銷(xiāo)售。本活動(dòng)不適用a類(lèi)和b類(lèi)終端。 當(dāng)進(jìn)入到第 二次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，我們開(kāi)頭進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷(xiāo)活動(dòng)，這種促銷(xiāo)是通過(guò)酒中探寶，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到完成二次購(gòu)買(mǎi)的熱潮，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成 第三次購(gòu)買(mǎi)與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封信件也有親密關(guān)系，把五封信設(shè)計(jì)成有促銷(xiāo)行為的方案，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的目的。 我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。 特殊提示的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有肯定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假如做不到相互對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種形式。

11、 四、天山劍酒的廣告策略天山劍酒的廣告策略分為以下步驟： 1、 五封信策略：在聘請(qǐng)中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麚P(yáng)員，就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的家書(shū)，主要敘述"天山劍'酒的 動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)，讓消費(fèi)者無(wú)法遺忘這種叫"天山劍'的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非得去嘗試一口不行，為 期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。 2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒(méi)人能管。我們印制一大批立花，打上 天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣概宣揚(yáng)，與眾不同，確定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè) 零售終端外面，以作宣揚(yáng)，這樣既與眾不同，工商局也不會(huì)管。 3、大門(mén)口放置一些小展板，進(jìn)行宣揚(yáng)，展板上只要有"天山劍酒已到'字樣均可。 4、制作一部15秒的廣告片，待促銷(xiāo)活動(dòng)完成后制作，主題為"義氣男兒天山劍'。 5、促銷(xiāo)的"啟事'廣告，具體內(nèi)容在后續(xù)的促銷(xiāo)策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為幫助進(jìn)行