1、鋼廠調研走訪報告:大走訪大調研報告鋼廠調研走訪報告根據公司加強對競爭鋼廠現行的銷售模式，定價政策，生產計劃等全面了解，同時建立鋼廠渠道，加強鋼廠交流。由市場部更高管帶隊，一行5人，分別走訪本鋼、鞍鋼、首鋼、河鋼四家鋼廠，調研情況如下：一、本鋼1、產能情況本鋼總產能200萬噸，板材方面共計擁有4條熱軋產線，分別為188OBSP.1700、1780及2300,合計產能為1200萬噸;后續冷板系列：一條酸洗，產能60萬噸：現有四條冷軋產線，產能330萬噸（另三冷調試2條連退，計劃170萬噸/年）；現有四條鍍鋅產線，產能160萬噸（另三冷在建兩條鍍鋅，計劃80萬噸/年）。2、分品種銷量及渠道熱軋商品卷

2、產量50萬噸/月，其中50%為出口訂單，內貿市場中，華北集中消化普材及冷軋基料，華東市場投放以品種鋼為主。冷鍍產量44萬噸/月，其中10%為出口訂單，內貿市場，汽車板銷量8.5萬噸/月，其余由分子公司代為銷售，占比約70%。3、計劃安排本鋼產線計劃由經營管理部根據產線檢修以及銷售接單，在當月13號，下達產線計劃以及當月的營銷管理計劃。4、定價模式本鋼定價模式采用追溯退差制度，原則上為遇漲不漲，遇跌則跌。當月15號，營銷管理處業務部門與價格管理部門各自提意見報公司價格委員會，價格委員會由集團公司領導牽頭組織，確定下月的訂貨價格及上月的結算價格。鎖定價部分，參照對標定價和招標定價模式，最終鎖定價報

3、銷售領導審批、備案。5、其他本鋼產線目前板材滿負荷生產，其線材方面兩棒四線，僅3條線材穩定生產，其余處于停產狀態。本鋼預計7月份，三冷軋連退線產品調試結束，逐步進入產線放量階段。三冷鍍鋅線預計明年正式投產。二、鞍鋼1、產能情況*鋼鐵股份年產能2000萬噸，下屬朝陽鋼鐵200萬噸。鞍鋼股份板材方而，共計擁有4條熱軋產線,分別為1580、1700ASP、1780、2150ASP,產能1550萬噸：共計擁有4條冷軋產線,分別為1670、1700、2130、有50,產能390萬噸；共計擁有4條鍍鋅產線，產能160萬噸；一條酸洗線，產能30萬噸，4條硅鋼線產能80萬噸。2、分品種銷量及渠道股份本部熱軋商

4、品卷67萬噸/月，冷軋28萬噸/月，鍍鋅8.5萬噸/月。出口占產量的10%左右。內貿市場，汽車板銷量20萬噸/月，其中熱軋8.5萬噸/月，冷鍍11.5萬噸/月。鞍鋼共計擁有六個銷售公司，其銷量約占內貿總量的50%,同時擁有19個汽車板加工中心，配套服務汽車主機廠與配套廠。3、計劃安排由于鞍鋼整體鐵鋼軋資源平衡，原則上先由生產系統提供生產計劃，后根據生產計劃安排銷售計劃。4、定價模式鞍鋼定價模式采用追溯退差制度，原則上為遇漲不漲，遇跌則跌。當月10號，營銷管理中心與業務部門溝通協商后，報公司價格委員會審批，定次月的銷售價格。次月25號，出臺公司結算價格。鎖定價部分，參照對標定價和招標定價模式，最

5、終鎖定價報銷售領導審批、備案。5、其他鞍鋼硅鋼、線材、型材、無縫鋼管銷售均由生產廠負責；中板由中厚板營銷中心直銷：重慶高強鍍鋅汽車板生產線正在熱負荷試車，很快將投產。三、首鋼1、產能情況首鋼股份產能包括首鋼遷安、首鋼京唐及首鋼*，中板兩條產線,產能260萬噸；熱卷產線2條1580、2條2250,產能1700噸。冷軋產線京唐3條，分別為2230、1700、1550,*1條。后續配套的8條鍍鋅產線及連退產線。2、分品種銷量及渠道首鋼銷售公司目前負責銷售首鋼京唐、遷安的產品，其中熱軋商品卷40-55萬噸/月。K中50%為冷軋基料，10%為出口商品卷，10%熱軋汽車板，10%為集裝箱板，10%為鍋爐、

6、焊瓶等品種鋼。熱軋普碳及低合金投放量極少。其中華北市場投放量60%,華東、華南約20%,華東市場以品種鋼為主。酸洗商品卷4萬噸/月，國內銷售直供為主，主要直供客戶格力、美的，直供客戶比達70%以上，流通商品卷由上海銷售公司負責銷售。冷軋商品卷45萬/月，鍍鋅26萬噸/月，其中汽車板冷鍍23萬噸/月。首鋼普冷占50%左右,直供客戶占70-80%。鍍鋅主要服務家電客戶，鎖定價占50%以上。硅鋼銷量10萬噸/月，其中取向硅鋼占1.2萬噸/月。3、計劃安排單月15號制定下月計劃。當月5號由營銷管理處牽頭，主要基于年度計劃全年分解到全月，然后溝通銷售業務部門，15號確定全月的銷售計劃。4、定價模式首鋼定

7、價模式采用追溯退差制度，原則上為遇漲不漲，遇跌則跌。當月15號，營銷管理中心與業務部門溝通協商后，報公司價格委員會審批，定次月的銷售價格。次月25號，出臺公司結算價格。部分品種鋼參照普材定價模式，二次結算，結算價格調整幅度與普材調整幅度有差異。鎖定價部分，參照對標定價和招標定價模式，最終鎖定價報銷售領導審批、備案。四、河鋼1、產能情況河鋼股份熱軋產線6條產能1500萬噸，唐鋼1810、1700、1580mm3條,邯鋼2250mmi條，0CSP一條,承鋼1780mmi條。共計4條酸冷連軋機組,產能630萬噸，后續鍍鋅產能340萬噸。5條型帶年產能345萬噸，邯鋼中型材、大型（重軌、H型鋼）、及宣

8、鋼窄帶鋼。6條中板產線，合計產能690萬噸。23條棒線，產能1300萬噸，及350萬噸特鋼產品。2、分品種銷量及渠道河鋼熱軋商品卷內貿銷售20萬噸/月，直供終端為主，只生產品種鋼，原則上不生產普材。直供用戶比例（包括三方）80%以上。冷鍍產品50萬噸/月，其中出口占40%,內貿銷售中汽車板占10%,品種比占60%。酸洗產品5.5萬噸/月，直供用戶比例（包括三方）80%以上。主要市場華東，華北等地。3、計劃安排由各鋼廠根據產線和自身檢修情況，提報生產及銷售計戈九公司負責匯總審批。4、定價模式河鋼股份板材執行鎖定價模式，在本月15號出臺次月鎖定價格，原則上不允許銷售給經銷商，允許三方直供（板材直供

9、、三方直供占90%左右）。建材每月出指導價,次月25日出當月結算價。5、其他河鋼原則上不安排熱軋普材的生產，嚴格控制普材的訂單。要求銷售只能接品種鋼訂單。公司銷售的鋼材產品，公司集中銷售占60%,其余40%為子公司特定客戶，由子公司負責銷售服務。五、建議1、鞍鋼、本鋼、首鋼、河鋼均在大力發展板帶直供比。各鋼廠均在大力提高直供比、品種比。由于市場品種鋼需求量相對較小，各大鋼廠大力推行品種比勢必造成品種級差的縮小，建議公司合理搭配品種比。在提高直供比的同時篩選出優質終端用戶重點服務。2、由于鋼廠大力發展冷系列產品，其中本鋼三冷軋，唐鋼二冷為代表：同時大力發展品種比，所以在華東市場，鞍、本、首、河在華東市場熱軋普材投放量幾乎沒有。華東市場僅包鋼、日照及少量武鋼熱卷寬卷，華東市場*寬卷有一定定價權。3、首鋼從2008年進入汽車板行業開始，認證進度迅速，首鋼國內汽車合資品牌除日系以外，均已通過認證，首鋼今年正在組織日系車汽車板認證，首鋼建議在未有十足把握通過認證之間，不要盲目