1、市場開發的三種主要方法眾所周知，我們公司業務流程的第一個環節就是市場開發。如何做好市場開發工作呢，在此與大家分享3種市場開發的方法，分別是：目標市場法、獵犬計劃法和客戶網絡法。1 .目標市場法當我們面對很多客戶、很多對手、很多區域的時候，常常感覺無從下手。這時候可以使用目標市場法。何謂目標市場法？所謂目標市場法是指根據公司性質和市場的特點，選擇目標，讓它立足于適合公司可持續發展的一個獨特方法。比如說在某一個區域，或某個行業里面擁有自己獨特的客戶源。目標市場法的優點：一份目標市場的行銷計劃可以提供更明確的展業方向，避免盲目活動，降低遭受拒絕的挫折感，拜訪質與量可大幅提升。熟練掌握針對不同客戶單位

2、的開發技巧，確定符合客戶的主力需求，不斷拷貝成功案例，豐富的經驗使自己成為專家。便于獲得有效的轉介紹客戶，持續良性循環。有利于進行客戶服務工作，提升顧客滿意度。開展特定目標市場的工作，發揮其特殊優勢，使其帶動公司縱向業務延伸。我們劃分目標市場的時候，一般是按照兩種方法：一種是按區域市場劃分；另一種是按業務類型劃分。所以我們談市場開發管理，其實就是做四件事情：第一是做市場調研；第二是做市場細分；第三是做目標市場，就是從中選擇出一塊目標市場；第四是做市場定位，你到底把自己的業務定位在哪里？目標市場選擇的程序選擇一個你所擅長的，你所能夠去努力開發的一個客戶群體，你的業務才會具備一定的競爭優勢，這樣你

3、的客戶規模才會越做越大。2 .獵犬計劃法所謂獵犬計劃就是通過找幫手，找顧問來開發市場“獵犬計劃”的名稱來源于獵人打獵。獵人出去打獵，除了要帶一支裝滿子彈的獵槍，還要帶獵狗。獵狗有兩大功能，第一是嗅覺靈敏，第二是奔跑速度比較快。嗅覺靈敏可以幫助獵人發現獵物，奔跑速度快可以幫助獵人捕捉獵物。所以獵犬計劃法是最有效的客戶開發方法之一，已被全世界行銷大師所廣泛運用。已經開發并且運作良好的大客戶就是營銷人員的“獵犬”，在臺灣又被稱為“影響力中心”。影響力中心就是那些關聯比較廣、具有一定號召力的客戶。通過這些影響力中心的幫助去開發客戶、開發市場，這就是獵犬計劃。獵犬計劃，就是要學會找幫手，所謂“孔明草、船

4、借箭”，還有“借東風”也是這個意思。所以聰明的營銷人員做事業一定是要學會借力借勢，不斷地發展你的獵犬，這樣工作才會做得非常棒。很多業務人員在開發市場時會覺得很累，原因就在于身邊缺乏幫助自己的“獵犬”。而真正的營銷高手在做銷售時，是十分省力的，你會發現他與客戶見面時不是在做商務談判，而是與客戶交朋友，結交關系一一他已進入開發市場的第三個階段，即建立客戶網絡，同時又培養大量的“獵犬”。3 .客戶網絡法在動物界中，青蛙是自己跳起來把一個蟲子吃掉，蜘蛛是編一個網等蟲子上來。我們業務人員不要做青蛙，要做蜘蛛，要編織自己的客戶網絡。客戶網絡法是指把一群人聯合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有

5、效地達到資訊共享、聯合互補等互利的目的。如組織俱樂部、聯誼會、會員制等松散組織。客戶網絡的特征有連接點橫向、縱向或豎向；彼此縮短距離更易交流溝通；地位平等一一為別人服務、互補等。許多業務人員在本行業做到一定程度以后，就開始進入到與客戶交朋友的狀態一一建立客戶網絡。你有自己的客戶網絡嗎？你能在下面的橫線中寫出幫助或支持你的人嗎?一般來說，功能健全的客戶網絡會給成員帶來許多益處：更多機會接近產品服務；引見給新人；為別人服務的機會；最新資訊和知識；信心和力量；道義上的支持和協作；友誼、彼此欣賞；協助實現目標；更多樂趣；研討、學習、長進。那么如何保持聯絡、建立客戶網絡呢？常用的有下面5種方法：記住重要的日子，如生日、周年紀念日，屆時寄出一張賀卡；密切注意